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年度推銷員范文第1篇

父親火燒通知書，女兒失學當保姆

1995年7月的一天，對于湖南省寧鄉縣偕樂橋鎮的喻賽波來說，是一個高興的日子。這天中午，她剛和父親一起割稻回到家，便收到了郵遞員送來的縣城某重點高中的錄取通知書。女兒考上了重點高中，父親既欣喜又憂愁。喜的是女兒為他爭了光，憂的是一家人沒有經濟來源，女兒的學費怎么辦？喻賽波的家位于一個偏遠山村,她有兩個妹妹，但由于家窮，加上父母重男輕女，小妹妹剛出生就被送人了。她讀小學時，母親得重病無錢醫治去世了，留下父女三人相依為命。她和妹妹在鎮上讀初中，每年就要花不少錢。現在，她要到縣城讀高中，學雜費、生活費比以前更多了。父親為此愁得寢食難安。

喻賽波知道，自從她收到高中錄取通知書后，父親就一直在為學費的事情發愁。為此，她自己也在想法子。一天，她對父親說：“爸，我想趁這個暑假到廣州打工，掙點錢交學費?！薄澳愦蚬つ軖陰讉€錢！到頭來還不是一樣要我去借錢交學費。”父親沒好氣地朝她發著火。

就在臨開學前一個星期，喻賽波的父親厚著臉皮四處向親戚朋友借錢。然而，最終也只借到了幾百元錢，離兩個女兒的學費還差一大截。

離喻賽波到學校報到的時間只差一天了。因為沒有借到錢，父親最后狠心做了一個決定：讓喻賽波徹底死了繼續上學的心。這天深夜，他趁兩個女兒熟睡時，偷偷起來將喻賽波放在枕頭下的錄取通知書拿出來燒掉了。第二天，喻賽波知道實情后，她立即大聲吼道：“爸，你為什么要這樣做？沒錢給我讀書不要緊，可你干嗎非要把錄取通知書燒掉呢？”她一邊緊緊地揪著父親的衣服，一邊使勁地在父親身上捶打，傷心的淚水滾滾而下……

沒有學費、沒有錄取通知書，喻賽波沒法繼續上學了，她只好在熟人的介紹下到縣城當保姆。但是，她并未因此放棄讀書的夢想。她的雇主是個教師，家里書柜里擺滿了各種各樣的書籍。每天在帶好孩子、做完家務后，只要一有空閑，喻賽波就迫不及待地看書、做筆記。知道喻賽波喜歡看書，雇主就讓她隨便翻看書房里的書。

親情再一次潰退，大義老人站出來

喻賽波失學當保姆的事，傳到了在寧鄉師范當會計的羅瑞藍耳朵里。羅瑞藍很同情喻賽波的處境，幾次去看望這個苦命的女孩，并將她的情況向老伴兒彭選勛說了。彭選勛出生在農村，吃過很多苦，當了一輩子教師的他，一向對農村貧困孩子最為體恤、關心。聽老伴兒一說，他決定抽個時間去看看喻賽波。幾天后，彭選勛和老伴兒一同來到喻賽波雇主的家。喻賽波招呼他們坐下后，又給他們一人泡了一杯清茶，然后就忙著洗碗、拖地，給雇主家的孩子洗衣服。做完所有的家務后，喻賽波又把雇主家的小孩抱起來，一邊哄孩子，一邊看書。喻賽波強烈的求知欲望，讓彭選勛心痛不已。彭選勛當年從湖南師范大學畢業后，一直從事教學工作，他當過20年教導主任、8年副校長。在40年的教學生涯中，他的信念是絕不讓一個學生因為沒錢而輟學。于是，他在心里暗暗決定：不能讓這個好學上進的孩子輟學，哪怕是花盡自己的全部退休金，也要讓她重回校園。

幾天后，彭選勛根據喻賽波提供的家庭住址，找到了喻賽波的父親，要求他繼續讓女兒上學。然而，喻賽波的父親卻以沒錢為由回絕了。無奈，彭選勛表明了自己要供喻賽波上學的態度。

又過了幾天，彭選勛再次來到喻賽波的雇主家，說要資助喻賽波重新上學。雇主被彭選勛的愛心感動了，當即表示同意。得知這個僅一面之緣的老伯要供自己上學，喻賽波簡直不敢相信自己的耳朵，感動得流下了淚水，“撲通”一聲跪在彭選勛面前，說：“彭伯伯，您比我的父親還要親啊，將來我一定會好好報答您的恩情！”彭選勛把喻賽波扶起來，深情地說：“孩子，從今以后你不用再當保姆了，認真讀書，爭取考上大學！”

彭選勛答應讓喻賽波繼續讀高中。然而，這時學校已經開學兩個多月了。彭選勛聯系了幾所學校都被拒絕了，說是怕喻賽波的學習成績跟不上。最后，彭選勛找到了從寧鄉一中調到寧鄉縣十四中當校長的老同事。老同事被他熱心助學的精神所感動，當即答應讓喻賽波到他們學校去念書。很快，彭選勛就為喻賽波辦好了入學手續，并為她支付了學費和寄宿費等一切費用。

喻賽波很珍惜這個重新上學的機會，很快就把耽誤的課程補上了，而且成績在全班名列前茅。彭選勛為此十分高興。為了讓喻賽波有家的感覺，他和老伴兒特意把自家樓上的一間空房收拾干凈讓喻賽波住。

喻賽波周末回來看到布置得干凈、整潔的臥室，感動得不知說什么才好。她在心里默默地表示：一定要把書念好，報答彭伯伯和羅阿姨的好心。盡管彭選勛和老伴兒不讓喻賽波做家務，但懂事的喻賽波周末回家后總是主動洗衣、拖地、洗碗，做完事又馬上回房間溫習功課，從不讓兩位老人操心。到了高二，喻賽波的學習任務越來越緊，彭選勛怕耽誤她的學習，規定她每周只在家住一天。

彭選勛的兩個女兒都大學畢業參加工作了，得知父親要用退休金資助一個沒有任何血緣關系的失學保姆讀書，雖然不反對，但十分擔心他為此操心過多，背上沉重的精神包袱?？紤]到姐姐遠在深圳工作，小女兒彭志紅對父親說：“爸，你和媽年紀都大了，不如讓小喻住到我家，反正她每周就回來一次，讓我照顧她好了?！迸磉x勛搖了搖頭說：“不行！你們年輕人雖然說話投機，但缺少嚴格的管教，我不放心?！迸碇炯t知道父親的性格，他向來對子女和學生要求嚴格，既然資助了小喻，他就一定要管到底。為此，她和姐姐只有暗中幫助父親。見喻賽波穿的都是她和姐姐留下的舊衣服，彭志紅就給她買新衣服。姐姐也不時從深圳寄錢來給喻賽波補貼生活。彭選勛知道后，對兩個女兒說：“我知道你們這是關心小喻，也是在替我減輕負擔，但我的原則是學生決不能過分講究吃穿，一定要養成節儉的習慣，這樣才能體會生活的艱難，激發上進心?！迸畠豪斫飧赣H的一片苦心，此后她們都按照父親的要求去關心喻賽波，給她買書，輔導她的功課。由于喻賽波從小失去媽媽，加上因貧困失學，她的性格變得孤僻，不愛說話。為此，彭選勛和老伴兒、女兒經常與她談心。彭選勛一家的關愛，使喻賽波感到一種從未有過的溫暖，性格也慢慢變得開朗起來。

15年深情呵護，小保姆終成博士

一晃兩年過去，喻賽波進入了高三。這是決定她前途命運的關鍵時刻。彭選勛希望她能考上大學，將來有個好工作。喻賽波也希望不辜負彭伯伯一家人的期望。然而，高考時，由于一直承受著“考不上大學就無法面對彭伯伯一家”的思想壓力，喻賽波發揮失常，考試成績只上了中專分數線。晚上，喻賽波躲在書房里哭。彭選勛安慰她說：“只要你努力了，結果怎樣并不重要。”建議她復讀一年再參加高考。在彭選勛的安慰和鼓勵下，喻賽波徹底放下了思想包袱，選擇了復讀。1999年高考，她終于以優異的成績被湖南師范大學化學系錄取。

接到大學錄取通知書，喻賽波異常興奮，彭選勛和老伴兒更是笑得合不攏嘴，他們讓喻賽波趕快回老家把戶口和糧食關系轉到學校?？墒?，當喻賽波的父親聽說要把100公斤谷子按平價送給糧站收購，才能幫女兒轉糧食指標時，堅決不同意。喻賽波回來哭哭啼啼把事情對彭選勛一講，彭選勛長嘆了一口氣，愛憐地撫摸著她的頭說：“別哭，我給你錢，你拿著到別的糧站去試試，看能否換到糧食指標?！?/p>

轉好了糧食關系，彭選勛又忙著給喻賽波籌措學費。因為大學第一年的學雜費要4000多元，彭選勛把自己和老伴兒當月的退休金都拿出來還不夠，只好讓小女兒墊了一部分。但余下的3000多元生活費怎么辦呢？彭選勛把喻賽波送到學校先報了到，馬上找他的老同學――湖南師大化學系主任商量，說生活費請他先幫忙墊付，等下個月領了退休金就還他。老同學說可以幫喻賽波向學校申請困難補助，彭選勛卻拒絕了，說他和老伴兒的退休金完全可以負擔得起。

知道自己上大學的機會來之不易，喻賽波學習更加刻苦。在大學校園里，別的同學吃好的、穿好的，喻賽波卻每餐吃食堂，不講究穿戴，由于她每月的伙食費都控制在300元以內，所以每到期末，她的銀行卡里總有余錢。勤奮好學的她不但學習成績一直名列前茅，良好的品德也得到了學校老師的表揚和肯定，期期都能拿到最高獎學金。

為了減輕兩位老人的負擔，喻賽波幾次想利用寒暑假外出打工。彭選勛卻對她說：“你現在的任務是學習，讀書的一切費用你就不要操心了。”聽了這話，喻賽波感動得淚流不止。

為了供喻賽波讀大學，彭選勛堅持省吃儉用。除過年過節偶有客人外，他家平時難得吃一次肉。冬天，彭選勛經常穿一件舊得發灰的卡其布罩衣和一條掉了絨的呢子褲；夏天，他就一件的確良襯衣和一條短褲對付。由于穿得寒酸，加上常年操勞，他的臉被曬得黝黑，雙手十分粗糙，除了說話和骨子里還透著一股知識分子的氣質外，外形就像一位種田的老農。

兩個女兒見父親對自己如此苛刻，十分心疼，時常給他買補品、衣服，但彭選勛都拿去送給了貧困老人。一次，喻賽波用獎學金買了一瓶十全大補丸孝敬彭選勛，彭選勛批評她說：“你現在的每一分錢都應該用在刀刃上，不能亂花呀！”彭選勛的學生和街坊鄰居都勸他吃好點、穿好點，多享受一下晚年，他卻說：“我是從農村出來的，過慣了苦日子，雖然現在生活寬裕，但只要能吃飽穿暖就很滿足了?！?/p>

一個人在短期內做一兩件好事并不難，但要長期堅持就不容易了。然而，彭選勛卻十分執著地堅持著。喻賽波大學畢業后，按她的學業成績，完全可以找到一個好的工作單位。但彭選勛堅持讓她報考研究生。喻賽波不忍心再讓彭伯伯和羅阿姨為自己操心，想盡快工作孝敬他們。彭選勛開導她說：“只要你能夠繼續深造，將來能夠更好地服務社會，就是對我們最好的回報！”在彭選勛的勸說下，2003年，喻賽波考取了廣西師范大學化學專業的碩士研究生。因為讀研是公費，彭選勛只需負擔喻賽波的生活費，這也減輕了他的經濟壓力。喻賽波攻讀碩士研究生期間，彭選勛仍然不斷寫信鼓勵她，希望她將來考博士。

年度推銷員范文第2篇

良好的售后服務十分重要

張先生買了一個大房子。房子雖說不錯,可畢竟是一大筆錢,所以自己總有一種買貴了的感覺。幾個星期之后,房產推銷商打來電話,說要登門拜訪,張先生不禁有些奇怪。

星期天上午,房產推銷商來了,一進屋就祝賀張先生選擇了一所好房子。他跟張先生聊天,講了很多當地的小故事。又帶張先生圍著房子轉了一圈,把其他房子指給張先生看,說明張先生的房子為啥與眾不同。他還告訴張先生,附近幾個住戶都是有身份的人。一番話,讓張先生疑慮頓消、得意滿懷,覺得物有所值。那天,房產推銷商表現出的熱情甚至超過賣房的時候。

張先生對那事記憶深刻。張先生確信自己買對了房子,很開心。

房產推銷商用了整整一個上午的時間來拜訪張先生,而他本來可以去尋找新客戶的。他吃虧了嗎?當然沒有。一周之后,張先生的一位朋友來玩,對旁邊的一幢房子產生了興趣。張先生自然介紹了那位房產推銷商。后來朋友沒有買那幢房子,卻從他手里買了一幢更好的房子。

房產推銷商的銷售無疑是很成功的,他提供了很好的售后服務,不僅解除了張先生心中的疑慮,而且無聲中又贏得了一個客戶。

現代推銷活動,需要樹立這樣一種經營思想:“賣貨要像嫁姑娘?！弊鳛楦改?把女兒辛勤培育成人,可一旦長大總要結婚嫁人。在女兒出嫁之后,父母也要隨時關心她婚后的生活,教育她勤勞持家、孝敬長輩。對推銷企業和推銷員來說,也要把自己經手的商品看成是費盡心血養育成人的女兒,要經常了解,“客戶用后是否覺得滿意?有沒有發生故障和其他不便?”有時還親自上門傾聽用戶的意見,迅速反饋給有關部門,作為改進產品的參考和依據。

提供真正的售后服務

有人說,推銷是不息的循環,轉動這個循環的輪子就是售后服務,忽視售后服務無異于拆毀循環的輪子。你的事業來自于這個循環,你的業績來自于這個循環,你的推銷生涯來自于這個循環。做好售后服務是一個推銷人員業務可持續發展的基礎。而做好售后服務的關鍵,就是要不斷地回訪老客戶。因為如果銷售人員在一次售出產品后就不再露面,不去拜訪老客戶,他又如何知道客戶的需求、產品的不足,又如何做好售后服務呢。難道事事都要客戶打電話找他,或慢慢地等待他的到來嗎?如果是這樣的話,客戶很可能會失去對這個推銷人員的耐心和信任,甚至從此不再購買他的產品。因為,客戶會懷疑推銷人員的產品的質量,甚至他的為人。

產品賣到客戶手里,并不等于就萬事大吉了,推銷人員要想真正地得到客戶,就不能忽視售后服務的作用,因為如果售后服務做得不好,客戶遲早會離你而去。

某家電公司推銷員小王,主要銷售電視機、洗衣機等大件家電產品,每次客戶要貨,小王都會親自將貨送到客戶家里,按客戶的要求放到客戶認為最合適的位置,如有客戶告知需要維修,小王就會及時趕到,快速高效地修好。而另一家電公司的推銷員小馬,同樣也實行送貨上門服務,但每一次都是把貨送到門口甚至樓下就不管了,客戶要求上門維修,他卻遲遲不愿照面,經過三番五次地催請終于來了,卻修理不到位,修好的電視機沒多長時間就又開始出毛病了。湊巧小王的客戶和小馬的客戶兩家相距不遠,有一次聊天的時候,話題就扯到家電上面,小馬的客戶一聽小王的客戶的介紹,感嘆萬分,經過介紹,小馬的客戶見到了小王,并親身體驗了一下他的售后服務。從那兒以后,小馬的客戶每次遇到親戚朋友需購買電器時,都會把他們介紹給小王。前不久,他的兒子結婚添置的家電產品幾乎都是從小王的公司買的。

長期保持聯系解決顧客后顧之憂

解除客戶的后顧之憂,是成交之后與客戶保持聯系的重要途徑,也是推銷工作中滿足客戶利益的重要環節。完成交易后,在30天內打電話給你的客戶,看看是否一切都正常,問問他們有何疑難雜癥,是否需要幫助。

有很多推銷員害怕打電話給客戶。因為,他們害怕聽到客戶的抱怨,但如果客戶不快樂,他們仍會向其他人抱怨。

如果,你是第一個聽到他抱怨的人,你可有效地處理抱怨。此時,他們便不會再抱怨自己有多倒霉了,反而會向別人稱贊你是一位頂尖的推銷員。因為,你是真心在幫助他們,而不是只想賺錢而已。有幾家信息公司曾進行過研究,結果指出那些抱怨獲得處理的客戶,比那些不抱怨的客戶忠誠度更高。

保持定時打電話給客戶問候的習慣,至少,每年你必須打一次電話給客戶,審視他們的需求,看有何改變。

人們經常買新車、新音響、新衣服。隨著家庭成員的增多及成長,他們可能會需要新的保險、新的投資策略及新家具。你甚至可以像牙醫一樣,送一份年度檢核表給客戶,建議他們應該購買什么必需品。

記住:你每打一次電話給客戶,你就多一次獲得新生意的機會,也多了一個獲得推薦客戶名單的良機。

總之,推銷人員在成交之后,還應繼續關心客戶,站在客戶的立場上看待問題、處理問題,使客戶真正感到“買著放心,用著滿意”。這是成功推銷人員的共同經驗,也是所有推銷人員應遵循的職業準則。

年度推銷員范文第3篇

論文摘要：指出了傳統觀念與全新市場營銷思維的差距以及企業營銷制度不斷創新的必要性，介紹了新經濟時代的企業營銷對策，如認真做好市場調查和研究、建立健全營銷組織和營銷隊伍等。

隨著人類進步的不斷發展，經濟全球化、一體化、高度信息化的逐步形成，傳統的經濟觀念、營銷手段已無法面對以信息產業和高科技產業為基礎的新經濟時代的挑戰，而企業作為現代經濟運行的核心，肩負著推動社會進步、更好地滿足社會公眾需求的神圣使命，而市場營銷的好壞將直接決定著我國企業的命運。有人甚至提出，營銷就是企業的未來。所以，探索和研究新經濟時代企業營銷對策，具有非常重要的現實意義和戰略意義。

1樹立全新的市場營銷思維

新經濟時代的企業營銷，是市場傳統觀念質的飛躍或革命，它不僅改變了對傳統生產、推銷和產品本身的思維方式，而且在經營策略和方法上有了極大的突破，具體表現如下：其一，傳統的市場觀念是以生產為中心、以產品為出發點，而現代市場營銷觀念則以消費者為中心、以顧客需要為出發點；

其二，傳統的市場觀念的手段是銷售推廣，而現代市場營銷則著眼于市場營銷手段的綜合運用；

其三，傳統的市場觀念以增加生產或擴大銷售來獲取利潤，而現代市場營銷觀念則從滿足顧客需要中獲得利潤。

營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的刨新，需要企業從滿足顧客需求的傳統營銷觀念．轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客需求的新的營銷觀念。企業應從狹隘的國內營銷觀念轉向全球營銷觀念。而且由于知識經濟促進了經濟全球化、—體化的發展，并使國內外市場連成—個整體。因此，企業必須樹立全球營銷觀念，才能使企業更快發展。

2企業營銷制度的不斷創新是應對挑戰的基礎

知識經濟時代的營銷組織創新，主要是建立起網絡化、理智化、虛擬化及全球化的組織。—是網絡化。它是使企業領導與廣大員工從傳統的等級制度關系變成非正規的網絡關系，從而提高員工的自信以及經營效益；二是智能化。它既要求職工不斷提高個人知識和智慧以及不斷地超越自我，又強調企業的系統思考和知識的整合力量，以不斷再造企業的無限生機；三是虛擬化。它是依靠信息技術而建立臨時網絡，是一種靈活機動的新型企業的組織形式企業為了實現其目標，可以突破企業界限，在廣闊范圍內尋求各生產經營環節及各生產要素優化組合的一種形式。企業一旦完成目標就自行解散。這種組織形式可以實現優勢互補，并節省費用。而且它要求管理者要具有很高的協作精神，協調能力及綜合能力，要求企業組織形式及組織行為充分考慮這一時代特點，研究企業營銷如何同國際慣例接軌，如何適應全球市場的需求及適應全球的競爭戰略。

3認真做好市場調查和研究

現代企業管理的重心在于經營，而經營的重點在于決策。市場信息是一切經營管理決策的基礎和前提。為了能使消費者得到高品質的服務和最大程度的滿意。企業每做出一個決定都需要各種信息。任何好的產品和營銷計劃都需要以全面地對消費者需求的了解為前提。企業也需要了解有關競爭者、經銷商和其他市場因素的充分信息。因此，每個企業都需要做好市場調查和研究工作，企業可以用自己的調研部門來進行市場調研，也可以借助其他專門的市場調研公司來進行。國外許多著名的大公司都設有專門的營銷調研部門，專門從事市場調查和研究，為公司的經營決策提供市場信息和依據。

目前我國企業在市場調研方面的狀況還處于低水平狀態。有關專家指出：我國知名企業中的相當多數至今仍沒有進行系統、深入、定期和專業的市場調研工作，沒有專職市場調研部門和專項市場調研經費的企業也比比皆是，花幾百萬元、幾十萬元甚至幾萬元委托專業市場調研公司進行指導性的市場調查的企業更是屈指可數，對競爭對手的信息了解也只是道聽途說。企業領導和市場營銷主管或是對市場調研的重要性認識不足，或是相信自己的主觀經驗和判斷，或是根本就不知道還需要專門的市場調研。因此，當許多企業投入幾百萬、幾千萬、甚至幾個億的廣告促銷費時，并不能達到預期的目的，不知道有多少錢白白的浪費掉了，浪費在哪里更是心里沒底。更有甚者，當目標市場、產品定位、價格策略等重大經營決策出現失誤，甚至企業因此而垮掉的時候，企業領導最終也未必清楚自己究竟錯在哪里。:

由此可見，進入新世紀，在新的市場營銷環境下，一個不重視市場調研工作的企業，其生產經營不可能取得成功。我國企業必須充分而深刻地認識市場調查、研究的重要性和必要性，加大市場調研力度和增多預算經費，把市場調研工作始終作為企業一切經營管理活動的前提和重要組成部分。因為只有做到知已知彼，才能百戰百勝。

4建立健全營銷組織和營銷隊伍

建立一套正規的營銷組織。在這個組織中，營銷總經理應具備相應的營銷才能和管理才能，才能制定出比較科學和切實可行的年度營銷計劃，明確總部與下屬分部的責權利。此外，還要保持營錆政策的穩定性。政策一旦出臺，就該按政策辦事，至少在一年內保持不變，讓銷售人員安心地搞好銷售工作。

選拔和培訓優秀的推銷人員。培訓內容主要應包括：了解企業的歷史與現狀；企業的主要產品及其生產過程；消費者的不同類型、購買動機及購買習慣；競爭對手及競爭策略；推銷技巧等等。

年度推銷員范文第4篇

現代企業管理的重心在于經營,而經營的重點在于決策。市場信息是一切經營管理決策的基礎和前提。為了能使消費者得到高品質的服務和最大程度的滿意,企業每做出一個決定都需要各種信息,任何好的產品和營銷計劃都需要以全面的對消費者需求的了解為前提。企業還需要有關競爭者、經銷商和其他市場因素的充分信息,因此,每個企業都需要做好市場調查和研究。一個國家,如果沒有強大的企業隊伍做后盾,就不可能成為真正強大的國家。進入21世紀,尤其是加入WTO之后,中國企業將面臨著國際國內經營環境的深刻變化,如:經濟全球化;高度信息化;知識經濟的到來;世界性的產品過剩、價格波動;綠色消費的興起等等。因此可以說,市場營銷已經成為決定中國企業命運的重要因素,甚至有人提出:營銷就是企業的靈魂和未來。由此可見,在市場經濟條件下,認真做好市場調查和研究,有著非常重要的現實意義和戰略意義。市場調研的范圍極為廣泛,從研究市場機會和市場份額,到評價顧客滿意程度和購買行為以及研究產品定價、銷售渠道和促銷活動等。企業可以用自己的調研部門來進行市場調研,也可以借助其他專門的市場調研公司來進行。國外許多著名的大公司都設有專門的營銷調研部門,專門從事市場調查和研究,為公司的經營決策提供市場信息和依據。我國的煤炭出口為什么與澳大利亞、美國、加拿大等國家相比,競爭力不強?首先是不了解對方的生產信息,不知道別人的生產成本和質量與我們有多大差異,而不能及時、合理地調整自己的價格和產品質量,給自己造成被動;其次是沒有專業營銷隊伍去拓展自己的市場,反饋外部信息。煤炭企業很大市場調研方面的狀況不盡人意。相當多的企業至今仍沒有進行系統、深入、定期和專業的市場調研工作,沒有專職市場調研部門和專項市場調研預算的企業也比比皆是,對競爭對手的信息了解停留在新聞報導和報刊雜志上。因此,在諸如目標市場、產品定位、價格策略等重大經營決策出現失誤,甚至企業因此而垮掉的時候,企業領導最終也未必清楚自己究竟錯在哪里。由此可見,在新世紀到來之際,在新的市場營銷環境下,一個不重視市場調研工作的企業,其生產經營不可能取得成功。中國企業必須充分而深刻地認識市場調查和研究的重要性和必要性,加大市場調研的力度和預算經費,把市場調研工作始終作為企業一切經營管理活動的前提和重要組成部分。

二、市場營銷要真正樹立“質量第一”的觀念

營銷界人士熱衷于進行市場研究并“得到事實”。他們對市場情況進行分析,以便保證使自己掌握事實。確信自己擁有最好的產品,而最好的產品又終將取得勝利后,他們便信心百倍地投入到市場競爭中去。很多人將市場營銷看作是產品的競爭,認為從長遠看,最好的產品終將獲勝。然而,從某種意義上講,這卻是一種幻覺。最好的產品不是產品本身,而是人們對產品觀念的反映。任何一種產品都是有其發展的過程,都會被不斷更新的產品所代替,產品不會有最好的產品,只有更好的產品。如果只有最好的產品,而沒有更好的產品,產品就不會向前發展,就不會有更新換代,就不會推動社會進步了。如果我們分析最好的產品是如何在用戶的頭腦中形成的,就會對什么是“最好的產品”有一種新的認識。認可一種產品是最好的產品,主要來自用戶。特別是潛在用戶的親身體驗。相當多的用戶是通過各種傳媒來認識“最好的產品”的?！白詈玫漠a品”,只是在人們頭腦中的反映。在市場營銷世界中,只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念,其他都不過是廠家商家的幻覺。所以,只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的,并針對這種觀念的形成來安排自己的營銷活動,才能夠掌握營銷的主動權。

三、樹立品牌觀念

消費者的觀念中樹立品牌。品牌,是指具有較高社會知名度和市場占有率的商品或為社會心理所認可乃至傾慕的企業名稱。而實施品牌戰略,則是一項社會系統工程。品牌戰略,則是由創立品牌、保護品牌、宣傳品牌、發展品牌等一系列活動,創造種種有利于品牌發展的內部和外部條件的一種經濟發展戰略策劃。這一系列活動中,最重要的是創立品牌,它是品牌戰略的基礎。煤炭行業創立品牌不僅有市場調查、產品設計、質量檢驗、宣傳、銷售及售后服務等因素培育,而且還要有引導和培育消費者的觀念這一重要因素。

四、建立健全營銷組織和營銷隊伍

年度推銷員范文第5篇

關鍵詞：企業產品；促銷策略；人員推銷；促銷組合

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）06-00-02

一、促銷的定義及內涵

老百姓心中的“促銷”，總是和物品的價格折扣聯系在一起。比如：某某商場搞促銷，某某冰箱打八折等等。其實，老百姓對“促銷”的理解是極其感性和狹隘的。我對促銷的定義是：促銷是一種手段和方式，通過這種方式，企業向市場和目標客戶傳達了本企業及產品的信息，以此來幫助消費者認識該產品、認可該產品、興趣該產品，最終購買該產品。其內涵是：通過企業和消費者之間的信息交流，來激發消費者的購買欲，最終產生購買行為。

二、企業產品促銷策略種類

（一）人員推銷

人員推銷是指企業派出銷售人員，直接進入目標市場與顧客建立關系，相互交流信息，推介產品，最終說服顧客產生實際購買行為。這種推銷方式在企業產品銷售中運用得最為廣泛，是面對面的營銷。這種促銷方式有幾個突出的作用：1.當面直接的言語交流能更好地了解顧客真實的需求，“您需要的，正是我有的“，便于更好的推薦產品，同時解答顧客的各種疑問，為最終成交打下基礎。2.人員推銷，便于向顧客提供各種售前售后指導，樹立企業產品服務形象。3.人員推銷，把銷售員直接推入市場，有利于更準確地了解市場行情、了解競爭對手現狀及實力，并將收集來的情報及時反饋給企業，為企業制定合理的產品策略和價格策略提供寶貴參考。

人員推銷的最關鍵點在于人，擁有很強的人性因素。因此，推銷員的綜合素質相當重要，這決定著企業能否打開市場并擴大銷售、甚至挫敗對手而成為行業內的佼佼者?；谶@一點的重要性，企業要加強銷售團隊的力量，選拔、培訓一批批能打敢拼的銷售能手。一個優秀的推銷員應具備的基本素質是忠誠、執著和善解人意。當市場低迷時、當競爭對手強大時，仍始終保持對企業和產品的忠誠，抱著終將成功的信念去打拼，不斷的挑戰自己，并實現銷售額在數字上飛躍，為企業獲取收益；同在整個營銷過程中為客戶提供貼心服務，為企業贏得良好的聲譽。除了忠誠、執著和善解人意，優秀的推銷員還要儲備很多知識，比如對企業背景及現狀、產品功能及特性、商務禮儀、談判技巧、營銷相關知識、心理學相關知識、法律相關知識等等，企業可以通過專業培訓來為銷售人員充電，幫助提高銷售人員的綜合素養，使銷售人員能及時更新所學、與時俱進、把握市場脈搏、提高推銷效率。

（二）銷售促進

銷售促進方式有多種，以下主要闡述三種。

1.最直接有效的是交易折扣。主要對象是企業的經銷商、批發商和其它企業。折扣價讓他們切實感到實惠，從而產生購買欲。比如，企業可以規定在一定的時間范圍內購買某產品可享受一定的折扣率，并且購買的量越大，折扣率也越大。這種辦法能為企業產品在短期內快速打開銷路，對消化庫存產品，減少企業資金壓力起著重大作用。對企業而言，打折的產品雖然降價了單個產品的利潤，但因總銷量增加，企業在短期內用這種薄利多銷的方式增加了總利潤。

但從長期來看，企業并不能從根本上解決市場開拓的問題。對經銷商而言，實質上只是提前了進貨的時間。因為企業面對的組織市場與消費者市場是有不同的，組織市場的采購量比消費者市場的零星采購量更大，經銷商進貨后要消化庫存，還需一段時間，這段時間內不會再向企業總部進貨了。因此，企業產品銷量在長期內并沒有增加，但經銷商以折扣價進貨，降低了成本，獲得了實惠。從市場競爭的角度看：企業的折價策略可能引起競爭對手的更低價反擊，容易引發市場的惡性競爭，不利于企業的長期發展。

2.銷售促進的第二種方式是競賽策略。有兩類競賽對象，一是企業各區域的經銷商之間的競賽，二是企業各區域銷售員之前的競賽。企業可以單個年度作為一次競賽結點，考核各參賽對象實際完成的銷售額，排名靠前的給予資金上、物資上、政策上的、名譽上的獎勵，鼓勵其在下一個銷售年度不驕不躁、再登高峰。這種激勵措施通常能取得很好的效果，各經銷商、各銷售人員為名利雙收奮力打拼，拓展業務，為企業守住己有市場、拓展新市場起了很好的促進作用。

3.銷售促進的另一種方式是通過售點展銷或是參加各種形式的展銷會，以吸引和發展潛在客戶。企業可以通過將產成品或樣品，擺放在專賣店或是展銷會的專柜上，使潛在客戶對本企業產品有更直觀地認識和接觸，再通過專賣店人員或是參展人員講解產品功能和特性，促使客戶當場或者事后發生訂購行為。

（三）媒體宣傳

媒體宣傳就是做廣告。企業可借助媒體加大產品的宣傳力度，擴大其知名度和影響力，達到促進銷售的目的。企業可設計并制作好自己的宣傳資料，依托媒體的平臺展現給客戶?？衫玫拿襟w平臺分為三類，分別是報紙、雜志等印刷媒體；廣播、電視、計算機等電子媒體；海報、路牌、交通工具等戶外媒體。企業可根據實際情況選擇媒體平臺，將企業產品及特性以不同的表現形式展現在消費者面前。

各種媒體平臺有不同的特點：印刷媒體側重于文字表達、信息量大、但缺乏表現力，關注度差；電子媒體側重語言、圖像、色彩、聲音、動作等，藝術表現力強，但時間短、信息容量小、不易記憶，并且成本高。戶外媒體的信息量也比較小，但成本相對低。

企業一旦選擇通過媒體來加大宣傳，就要把心思放在廣告信息的設計上，廣告的主題要突出表現特定產品將給購買者帶來的利益。這樣才能吸引消費者的注意力，形成潛在的購買力量。廣告面市后，企業可以適當關注宣傳前后銷售量的變化，但因為企業產品銷量受諸多因素影響，所以媒體促銷的效果難以評測，只能做出參考性評估。市場在變化、企業在發展，所以還應根據這些變化及時對廣告主題及表達方式進行調整，賦予新的內容和魅力，這樣才能真正起到宣傳推廣的作用。

（四）公眾形象樹立

企業主動與政府、銀行、消費者協會等有關機構和團體建立良好關系或是參與慶典、剪彩、捐贈等活動，樹立良好的公眾形象，以此來提高企業的知名度和聲譽，為企業及其產品贏得好口碑，從而吸引潛在客戶。

三、促銷組合

促銷組合是企業在向市場和潛在客戶傳遞企業及產品信息時，對人員推銷、銷售促進、媒體宣傳、公眾形象樹立等四種促銷策略進行選擇、組合搭配，其目的是為了更好的推介產品，刺激購買力、挖掘消費潛力，最終完成購買行為。按照企業產品和服務的社會認知程度，可有以下兩種促銷組合方式：

1.當企業新產品剛上市時，產品的社會認知度不高，市場前景不明朗，經銷商、批發商可能過高的估計風險，不愿意經銷這些商品。這種情形下，企業可以把將其營銷活動的目標對象直接定位在終端消費者，通過采用人員推銷為主、廣告媒體宣傳為輔這兩種促銷方式組合，吸引終端客戶購買。最后形成：終端用戶從零售商進貨，零售商從經銷商進貨，經銷商從生產企業進貨這樣一種拉引型營銷模式。

2.當產品銷路打開并相對穩定時，企業產品的市場認知度高時，經銷商也愿意經銷這類商品，企業可采用銷售促進為主、廣告宣傳為輔的這種促銷方式組合，積極發展經銷商，利用他們的資源拓展業務。最終形成：企業發展經銷商、經銷商發展批發商，批發商發展零售商、零售商最后將商品推銷到終端用戶手中這樣一種推進型的營銷模式。

實際上，促銷組合的方式多種多樣，企業應根據自身實際情況進行因素分析，最終選定使用哪種組合。需要參照的因素有：企業自身現狀、產品特性、企業戰略、目標市場情況、競爭對手情況、促銷經費等等，企業可對各因素進行綜合評估，做出最適合自己的選擇。

結語

促銷實質上是企業與企業之間、企業與消費者之間的信息交流方式，通過這些方式，企業從多角度反復引導和刺激了買方市場的購買欲望，最終達成交易，維持了企業的生存，并促進其發展。促銷策略林林總總，在不同時點，以不同的方式，為企業產品銷售發揮著積極作用，共同推進企業的穩步前行。“我們的產品是這么優秀！，快來買我們的產品吧！”。這是所有企業共同的呼聲。企業經營者們根據自身現狀、產品優勢，結合戰略、市場、對手等因素，綜合評估各種促銷方式的效果，選擇對自身最有利、最合理的促銷策略組合，才能優于競爭對手在殘酷的市場角逐中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]胡其輝.市場營銷策劃[M].大連：東北財經大學出版社，2006.

[2]吳泗宗.市場營銷學[M].（第4版）.北京：清華大學出版社，2012.