一、市場營銷環(huán)境分析

1.白酒市場概況。

1.1市場規(guī)模和構(gòu)成。

據(jù)《2013-2017年中國白酒行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預(yù)測分析報告》統(tǒng)計，2012年1-8月白酒的產(chǎn)量、收入，回落到了2006年的水平。從2012年至今，各白酒企業(yè)紛紛使出渾身解數(shù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型調(diào)整，但事實證明，白酒企業(yè)的冬天還要持續(xù)很久，整體白酒企業(yè)均呈現(xiàn)整體業(yè)績放緩的疲態(tài)。

1.2轉(zhuǎn)龍酒業(yè)市場區(qū)域特點。

轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的產(chǎn)品主要集中在包頭市三區(qū)，東河區(qū)大部分消費者知曉轉(zhuǎn)龍產(chǎn)品，青山區(qū)居民對轉(zhuǎn)龍酒業(yè)不甚了解，昆區(qū)的大部分消費者不認(rèn)同轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的產(chǎn)品，了解該企業(yè)品牌的但不愿意購買。

一、策略選擇與市場定位

在經(jīng)濟(jì)管理學(xué)理論中，市場需求的存在具有普遍性和差異性的特點。對于企業(yè)來說，市場需求的差異性特點能營造不斷發(fā)展的空間，有利于企業(yè)的創(chuàng)新化和精細(xì)化操作。目標(biāo)市場定位是企業(yè)產(chǎn)品在適應(yīng)市場需求的過程中不斷創(chuàng)新不斷細(xì)分的結(jié)果，是企業(yè)資源的有效利用方式之一，是企業(yè)參與市場經(jīng)濟(jì)活動的特色化定位。企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)在推向市場的過程中，首先要對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分和定位，以尋找本企業(yè)的市場發(fā)展資源。在充分利用企業(yè)資源和市場資源的前提下，企業(yè)的目標(biāo)市場定位工作將被層層細(xì)分以適應(yīng)發(fā)展的需求。企業(yè)參與市場經(jīng)濟(jì)的主要方式是以產(chǎn)品或者服務(wù)的市場化操作為主，并在相關(guān)的活動中定位企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和階段性策略。從企業(yè)經(jīng)營管理的角度來講，市場定位是產(chǎn)品或者服務(wù)推向市場的基本要求，而營銷策略選擇則是實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的間接方式。可以說，沒有市場定位就沒有營銷策略選擇，沒有營銷策略選擇市場定位也就難以實現(xiàn)。

二、酒店目標(biāo)市場的選擇與營銷環(huán)境構(gòu)建

在我國，酒店行業(yè)市場定位選擇或是自然流動狀態(tài)或是片面利益最廣原則。從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的需求來說，這兩種方式都不能產(chǎn)生戰(zhàn)略性的利益，而且市場定位策略偏離了市場客戶的本質(zhì)性需求。在這種情況下，酒店會產(chǎn)生兩種結(jié)果“叫好不叫座”或者“叫座無利可圖”。酒店的目標(biāo)市場定位戰(zhàn)略其最終的目的是提高酒店的市場競爭力、品牌價值力和實現(xiàn)內(nèi)外資源的最優(yōu)設(shè)計安排。國內(nèi)酒店行業(yè)的目標(biāo)市場應(yīng)該定位在彌補性消費需求上，而不應(yīng)該將進(jìn)階性消費作為主要內(nèi)容。在客戶源一定的情況下，消費體差異性的需求也將影響酒店的經(jīng)濟(jì)收益。在這種情況下，酒店行業(yè)的目標(biāo)市場選擇應(yīng)當(dāng)是集大眾化、特色化和服務(wù)化為一體。酒店營銷環(huán)境的構(gòu)建需要相關(guān)政府職能部門的引導(dǎo)，在多方市場參與力量的協(xié)調(diào)組織下形成一種和諧文明的發(fā)展環(huán)境。

三、消費者購買行為的多層交互影響

對于企業(yè)的產(chǎn)品銷售來說，消費者消費心理消費行為影響的價值比較廣泛，且有網(wǎng)狀化發(fā)展的趨勢。在這種情況下，消費者購買行為會產(chǎn)生交互式的多層分布格局。在市場因素、商品價值和消費群體結(jié)構(gòu)的影響下，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)被進(jìn)一步細(xì)分，經(jīng)濟(jì)利益和營銷價值也不斷被分割。另一方面，因為多層交互影響效應(yīng)的存在，消費者群體也會趨向于多層分化，而消費需求自然也就產(chǎn)生了結(jié)構(gòu)性的差異。從酒店經(jīng)營的結(jié)構(gòu)角度來看，其提供的消費內(nèi)容是一種約定性的性質(zhì)。產(chǎn)品多層分化分局既是對消費者利益的差異性分割，也使酒店經(jīng)營成本進(jìn)一步增加。如果完全遵循消費者的消費心理和行為，那么市場定位和營銷策略也就趨向“過渡型”的發(fā)展轉(zhuǎn)變。

實踐證明，我國房地產(chǎn)企業(yè)（除港澳臺外）取得樓盤暢銷的共同點，是以準(zhǔn)確地市場定位最終取得市場，獲得買主的認(rèn)同。在決定開發(fā)一個項目之前，首先要進(jìn)行市場定位，從而鎖定目標(biāo)客戶，是樓盤暢銷的先決條件，也是進(jìn)一步拓展房地產(chǎn)企業(yè)市場的重要途徑。

1、我國房地產(chǎn)企業(yè)市場定位存在的問題

房地產(chǎn)市場定位存在著許多誤區(qū)，主要表現(xiàn)在：

（1）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確。房地產(chǎn)開發(fā)商熱中于做廣告，但是宣傳手段及內(nèi)容相似，使產(chǎn)品無法在消費者心目中形成獨特的形象，消費者很難分辨它們之間的差別。

（2）客戶管理不到位。由于大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未能建立統(tǒng)一的客戶資源管理平臺，給管理客戶帶來很大難度。很多企業(yè)未能對客戶進(jìn)行分類管理，也未建立起與客戶溝通的有效渠道，沒有建立規(guī)范的客戶回訪制度和客戶關(guān)懷行動，不能及時掌握客戶需求變化和客戶滿意程度，難以進(jìn)行市場準(zhǔn)確定位。

（3）銷售過程缺乏規(guī)范管理。由于缺乏相應(yīng)的管理手段和系統(tǒng)，大量曾經(jīng)訪問、咨詢過、沒有最終成交的客戶的信息沒有得到保留，而這些潛在的、未成交的客戶資源都是花費巨額廣告投放或通過展覽活動吸引而來的。由于缺乏處理過程，未成交客戶的背景信息、未成交原因以及對產(chǎn)品的需求等都未能得到應(yīng)有的保留和分析處理。如果由于市場定位不準(zhǔn)，企業(yè)要對市場重新定位。但是，就目前很多企業(yè)沒有重視企業(yè)的再定位。

摘要：在目前中國社會結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型的過程中，傳統(tǒng)市場并沒有因此而衰退，也沒有發(fā)生市場轉(zhuǎn)型，依然保持著其傳統(tǒng)性。傳統(tǒng)市場在市場競爭中的定位因素、傳統(tǒng)市場營銷戰(zhàn)略方針，在現(xiàn)代市場和零售市場的沖擊下，依然保持經(jīng)久不衰。

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略定位；市場定位；場所戰(zhàn)略營銷；場地營銷

一、戰(zhàn)略性定位的程序及市場定位選擇方案

戰(zhàn)略定位與細(xì)分過程所規(guī)定的相同，對目標(biāo)細(xì)分市場的條件理解方法及標(biāo)準(zhǔn)負(fù)有責(zé)任。因此，選擇目標(biāo)市場和實際細(xì)分過程是戰(zhàn)略定位上的次要條件（輔助性，subservient）。戰(zhàn)略定位：組織個性（personality)市場細(xì)分：市場調(diào)研、分析、分析文件市場目標(biāo)設(shè)定：評價與選擇分析出差異化的屬性：追求競爭優(yōu)勢運營定位：確保目標(biāo)市場心目中的差別化場所定位的長遠(yuǎn)目標(biāo)是建立品牌凈資產(chǎn)，實現(xiàn)長期的積極購買行動，在預(yù)期顧客的心中進(jìn)行，使產(chǎn)品扎根的行為。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性、屬性、便利等的多維概念，是影響所有營銷過程的重要營銷決定。定位戰(zhàn)略以企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)、品牌獨立性為基礎(chǔ)，以下6個選擇方案為基礎(chǔ)進(jìn)行。

（一）關(guān)于特色/屬性（features/attributes）。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特色是產(chǎn)品定位普遍性的接近法。在這種情況下，企業(yè)以一個以上的產(chǎn)品屬性、特色或便利為基礎(chǔ)使用。

（二）產(chǎn)品等級/便利（productclass/benefits）相關(guān)。在有密切的替代品的情況下，企業(yè)可以將其他產(chǎn)品等級的重點，放在本公司產(chǎn)品等級的便利上。便利是向消費者提供產(chǎn)品提高安樂、幸福、福利等的利益。

內(nèi)容摘要：經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶來我國商業(yè)的日漸繁榮，企業(yè)的營銷也從注重商品本身轉(zhuǎn)向與注重企業(yè)品牌本身的經(jīng)營，側(cè)面反映出企業(yè)對于自己品牌市場定位給予了更多的關(guān)注。一個企業(yè)的品牌市場定位對于其市場份額的穩(wěn)定至關(guān)重要。與此同時，企業(yè)的商業(yè)文化對于一個企業(yè)的發(fā)展更是不可或缺，企業(yè)文化不僅是企業(yè)核心競爭力的所在，而且企業(yè)文化能夠增強(qiáng)企業(yè)活力，讓企業(yè)在激烈的市場競爭中更好地生存和發(fā)展，是企業(yè)成功與否的關(guān)鍵因素之一。而且，通過研究發(fā)現(xiàn)商業(yè)文化與企業(yè)品牌市場定位兩者之間存在一定的影響作用。筆者希望通過本文對兩者關(guān)系的探討和研究能夠得出兩者之間存在的影響作用，以加深對企業(yè)商業(yè)文化以及企業(yè)品牌市場定位的理解和運用，從而進(jìn)一步提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：商業(yè)文化品牌市場定位影響

一、商業(yè)文化的概念和內(nèi)容

所謂的商業(yè)文化，是在商品交換開始出現(xiàn)的時候而出現(xiàn)的，屬于社會文化現(xiàn)象之一。我國的社會主義商業(yè)文化是對我國古代商業(yè)文化的繼承以及發(fā)展，它由商業(yè)企業(yè)管理學(xué)以及文化綜合發(fā)展而來，當(dāng)中同時也夾雜了心理學(xué)、倫理學(xué)以及社會學(xué)多門學(xué)科知識，是一門邊緣性和綜合性的學(xué)科。商業(yè)文化由“商業(yè)精神文化”、“商品文化”、“品牌、商號、商標(biāo)文化”、“營銷文化”、“商業(yè)倫理文化”、“商業(yè)環(huán)境文化”六個方面組成。第一，商業(yè)精神文化指的是企業(yè)或者個人在商業(yè)實踐當(dāng)中所表現(xiàn)出來的思想境界、精神風(fēng)貌以及價值觀念。商業(yè)精神文化是一種可貴的精神財富。它可以通過企業(yè)的口號、規(guī)則或者信念來表現(xiàn)。它的意義體現(xiàn)在能夠增強(qiáng)企業(yè)工作人員的團(tuán)結(jié)精神以及智慧，增內(nèi)容摘要：經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶來我國商業(yè)的日漸繁榮，企業(yè)的營銷也從注重商品本身轉(zhuǎn)向與注重企業(yè)品牌本身的經(jīng)營，側(cè)面反映出企業(yè)對于自己品牌市場定位給予了更多的關(guān)注。一個企業(yè)的品牌市場定位對于其市場份額的穩(wěn)定至關(guān)重要。與此同時，企業(yè)的商業(yè)文化對于一個企業(yè)的發(fā)展更是不可或缺，企業(yè)文化不僅是企業(yè)核心競爭力的所在，而且企業(yè)文化能夠增強(qiáng)企業(yè)活力，讓企業(yè)在激烈的市場競爭中更好地生存和發(fā)展，是企業(yè)成功與否的關(guān)鍵因素之一。而且，通過研究發(fā)現(xiàn)商業(yè)文化與企業(yè)品牌市場定位兩者之間存在一定的影響作用。筆者希望通過本文對兩者關(guān)系的探討和研究能夠得出兩者之間存在的影響作用，以加深對企業(yè)商業(yè)文化以及企業(yè)品牌市場定位的理解和運用，從而進(jìn)一步提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。關(guān)鍵詞：商業(yè)文化品牌市場定位影響強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。第二，商品文化指的是企業(yè)商品當(dāng)中所表現(xiàn)或者含有的文化韻味。無論是通過商品的外觀還是商品的名稱來表現(xiàn)，還是通過商品的包裝抑或商品的質(zhì)量來表現(xiàn)其含有的文化韻味，都會給商品帶來與眾不同的文化氣息。第三，品牌、商號以及商標(biāo)文化是指其中所包含的文化意識。例如美好的色彩以及文字當(dāng)中所寄寓和包含的美好象征以及愿望。第四，營銷文化是指企業(yè)營銷當(dāng)中的營銷意識以及商業(yè)哲學(xué)文化。更為具體來說就是企業(yè)營銷過程當(dāng)中所涉及到的廣告藝術(shù)、柜臺藝術(shù)、櫥窗藝術(shù)以及展銷藝術(shù)等。營銷當(dāng)中這些方面做得完善，就會大大提高顧客對企業(yè)的良好印象。第五，商業(yè)倫理文化是指在一般的商業(yè)活動當(dāng)中企業(yè)員工體現(xiàn)出來的對于客戶的關(guān)心和責(zé)任心在商品之上。相對于商品來說，客戶更為重要和值得尊重、關(guān)心。第六，商業(yè)環(huán)境文化可以分為兩方面來理解。一方面宏觀上的商業(yè)環(huán)境的內(nèi)容包含城市當(dāng)中的商業(yè)設(shè)施和建筑以及社會上能夠?qū)ζ髽I(yè)的商業(yè)活動產(chǎn)生影響的環(huán)境氛圍，另一方面從微觀方面來說的商業(yè)環(huán)境指的是企業(yè)的門面設(shè)計水平、商品的價格以及展示合理程度以及企業(yè)的硬件設(shè)備所提供的服務(wù)質(zhì)量等問題。當(dāng)前，我國的商業(yè)文化正在走向健全和完善。先前僵硬的、機(jī)械的甚至是命令式的管理已經(jīng)和當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展格格不入，現(xiàn)在的企業(yè)更需要的是以尊重員工、激勵員工以及培養(yǎng)員工作為核心的企業(yè)文化，融洽的內(nèi)部氛圍，和諧的人際關(guān)系能夠發(fā)揮出其潛在的發(fā)展力量，也正是基于這一點，追求利潤最大化的企業(yè)都十分的重視自身企業(yè)文化建設(shè)。然而，縱觀全局，我國商業(yè)文化的發(fā)展腳步依然跟不上當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度。因為商業(yè)文化建設(shè)并非易事，其不僅涵蓋了企業(yè)的群體意識和管理方式，還包括了企業(yè)的經(jīng)營理念以及道德規(guī)范等各方面的內(nèi)容。所以企業(yè)商業(yè)文化的建設(shè)的工作任重而道遠(yuǎn)。

二、品牌市場定位概念及方法

（一）品牌市場定位的概念