一、渠道的建立

對(duì)電力設(shè)計(jì)企業(yè)來(lái)講，可以根據(jù)不同的設(shè)計(jì)范圍規(guī)劃建立不同的營(yíng)銷渠道，主要思路是根據(jù)市場(chǎng)以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍來(lái)進(jìn)行細(xì)分。以某設(shè)計(jì)企業(yè)為例，其經(jīng)營(yíng)范圍包括火力發(fā)電、送變電線路、勘測(cè)、監(jiān)理、總承包等，不同的范圍對(duì)應(yīng)不同的客戶集體，不同的客戶集體需要建立不同的營(yíng)銷思路，同一類型的客戶集體中不同的投資方的營(yíng)銷思路也需要不盡相同，最終這些差異都需要在營(yíng)銷渠道當(dāng)中體現(xiàn)。火力發(fā)電工程項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，從開(kāi)始立項(xiàng)到項(xiàng)目建成投產(chǎn)，一般要經(jīng)過(guò)大幾年的時(shí)間，在項(xiàng)目初期，有時(shí)前景不甚明朗，這就需要設(shè)計(jì)企業(yè)需要做好咨詢工作，為項(xiàng)目的推進(jìn)提出政策性以及其他方面的建議，對(duì)這類型工程而言，營(yíng)銷渠道需要長(zhǎng)期地維持，同時(shí)伴隨著渠道系統(tǒng)也相對(duì)固定;風(fēng)力發(fā)電、光伏發(fā)電項(xiàng)目周期較短，兩年左右的時(shí)間就是正常的項(xiàng)目周期，此類工程人員變化也相對(duì)頻繁，因此，這類型工程，營(yíng)銷渠道的建立策略就與火力發(fā)電工程有所不同由于我國(guó)的歷史原因，電力企業(yè)相對(duì)比較封閉，客戶集體及營(yíng)銷渠道伙伴也相對(duì)比較固定，這對(duì)電力企業(yè)而言建立營(yíng)銷渠道的難度相對(duì)較小，但是因此，營(yíng)銷伙伴更需要長(zhǎng)時(shí)間地維持關(guān)系，所以建立營(yíng)銷渠道必要的過(guò)程還是應(yīng)當(dāng)重視。首先應(yīng)當(dāng)建立客戶資料庫(kù)以便于進(jìn)行分析。將合作的客戶的合作模式、流程特點(diǎn)、關(guān)注的重點(diǎn)、服務(wù)方向等建立資料庫(kù)，然后企業(yè)根據(jù)資料庫(kù)建立合作思路以及方向。這里，需要分析人員注意的是，要判別渠道人員的需求與客戶需求的差異性，即營(yíng)銷渠道中參與人員不見(jiàn)得能夠準(zhǔn)確反映客戶的整體需求，信息的準(zhǔn)確性以及代表性需要進(jìn)行篩選分析。渠道的建立還應(yīng)當(dāng)注重效率。例如，一個(gè)營(yíng)銷人員和營(yíng)銷經(jīng)理同時(shí)給一個(gè)客戶打電話，造成了時(shí)間和成本上的浪費(fèi)，可能還會(huì)給營(yíng)銷效果產(chǎn)生影響，這時(shí)，只用其中的一個(gè)營(yíng)銷人員對(duì)渠道可能更好。為了使工作更有效果，需要確定渠道結(jié)構(gòu)，在已有渠道成員中分配渠道工作，隨時(shí)改進(jìn)渠道設(shè)計(jì)來(lái)減小渠道差距，改進(jìn)渠道績(jī)效。有一種情況容易被忽略，就是合作成立后，售后的營(yíng)銷如何提高效率。營(yíng)銷的成果易于以合同簽訂合作達(dá)成為節(jié)點(diǎn)，之后的服務(wù)容易被忽略或者營(yíng)銷成本不容易被理解。對(duì)于營(yíng)銷渠道內(nèi)部，渠道建立需要考慮以下內(nèi)容:(1)誰(shuí)在渠道中承擔(dān)了什么功能，執(zhí)行了什么樣的渠道流;(2)每個(gè)渠道成員產(chǎn)生了多少成本，創(chuàng)造了多少價(jià)值;(3)是否每個(gè)渠道成員都得到了公平的報(bào)酬。

二、渠道的實(shí)施

1渠道權(quán)力渠道的實(shí)施涉及到渠道權(quán)力

營(yíng)銷渠道成員必須通力合作才能服務(wù)客戶，但是這種依賴性并不意味著對(duì)某個(gè)成員有利的事情對(duì)全體成員有利。每個(gè)渠道成員都在追逐著自己的利潤(rùn)，但是最大化整個(gè)系統(tǒng)的利潤(rùn)并不等于最大化每個(gè)成員的利潤(rùn)。權(quán)力作為一種辦法，可以使得一個(gè)成員改變另一個(gè)成員本來(lái)計(jì)劃要做的事情。這種改變可能對(duì)系統(tǒng)有利，也可能對(duì)某一個(gè)成員有利。權(quán)力這種工具可以被用來(lái)創(chuàng)造價(jià)值，也可以被用來(lái)破壞價(jià)值，也可以被用來(lái)重新分配價(jià)值。渠道成員必須運(yùn)用權(quán)力，既是為了保護(hù)自己，也是為了促進(jìn)渠道更好地產(chǎn)生價(jià)值。

2渠道沖突

1電商渠道

1.1電商渠道與傳統(tǒng)渠道的對(duì)比

電商渠道源于傳統(tǒng)渠道，對(duì)其家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行研究，需先將其與傳統(tǒng)渠道比較。首先，消費(fèi)體驗(yàn)方式對(duì)比。電商中，消費(fèi)者從電子商務(wù)平臺(tái)網(wǎng)頁(yè)就能清晰看到琳瑯滿目的家具分門別類地排列，并可快速瀏覽與選擇類目、品種及單品，并根據(jù)圖文并茂的產(chǎn)品詳情介紹中掌握與對(duì)比所關(guān)注的家具。在次，消費(fèi)者需要將二維的信息吸取、理解并表達(dá)為大腦中所能感知的三維的信息——這也賦予了“體驗(yàn)”的新概念。而傳統(tǒng)渠道中，消費(fèi)者親臨實(shí)體店，通過(guò)人體的五官獲取家具的直觀信息，尤其是視覺(jué)與觸覺(jué)過(guò)程中獲得的家具的色彩、造型及材質(zhì)質(zhì)感等。甚至可“隨心所欲”地對(duì)家具進(jìn)行結(jié)構(gòu)、材料及工藝的分析，從而更明白意向商品的“所以然”。其次，客流量及進(jìn)店量對(duì)比。客流量與進(jìn)店量是電商渠道的兩個(gè)重要評(píng)價(jià)指標(biāo)。在電商渠道中，一方面商家可運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，借助搜索引擎、競(jìng)價(jià)排名、“直通車”等手段進(jìn)行客流量的引流。另一方面，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地地進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)商城，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)渠道的接通。而在傳統(tǒng)渠道中，受制于時(shí)間、地域、店面位置、店內(nèi)格局等的限制，客流量的提高難有質(zhì)的變化。再次，銷售服務(wù)對(duì)比。當(dāng)在電商渠道與傳統(tǒng)渠道中考量?jī)烧叩匿N售服務(wù)差別時(shí)，前者的核心環(huán)節(jié)有：消費(fèi)者通過(guò)聊天工具（如qq、旺旺等）在獲取商品信息的過(guò)程中感受商家提供的售前服務(wù)，然后在付款后的商品運(yùn)輸與安裝環(huán)節(jié)中感受售中服務(wù)，最后在使用家具過(guò)程中感受商家提供的家具維護(hù)或維修的售后服務(wù)。其間，實(shí)行服務(wù)的主體往往不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)里的人，比如由于跨區(qū)域交易中難以避免地域性差距，提供商品維護(hù)（或維修）服務(wù)的一般是商家臨時(shí)雇傭的人，這就使得服務(wù)脫節(jié)的現(xiàn)象屢有發(fā)生，更勿論服務(wù)難以兌現(xiàn)之事。至于后者，鑒于該渠道下的家具消費(fèi)更多地發(fā)生在同城，且商家一般擁有比較成熟、完善的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這就使得其服務(wù)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)得較突出。最后，促銷效果對(duì)比。進(jìn)行產(chǎn)品促銷時(shí)，電商渠道可以更好地借助手機(jī)二維碼、微信營(yíng)銷等技術(shù)與手段，通過(guò)“指尖上的營(yíng)銷”與“眼球的營(yíng)銷”，主動(dòng)地、更好地實(shí)現(xiàn)無(wú)縫式促銷。同時(shí)，電商渠道的潛客戶明顯比較多。因而，其促銷效果優(yōu)越性比較突出。根據(jù)調(diào)查獲取的信息，可將上述幾種對(duì)比的主要內(nèi)容感觀地描述。

1.2電商渠道存在的問(wèn)題

目前，國(guó)內(nèi)的家具電商仍處于發(fā)展初期，由于家具單體體量往往較大、結(jié)構(gòu)較復(fù)雜，而一直以來(lái)行業(yè)發(fā)展又未能達(dá)到如家電業(yè)般的規(guī)范——這使得運(yùn)輸與安裝等問(wèn)題難以即時(shí)解決。因此，家具電商存在的主要問(wèn)題有以下三個(gè)方面：

（1）消費(fèi)體驗(yàn)做為一種大宗商品，無(wú)論是人體類家具還是準(zhǔn)人體類家具，大部分家具與人體接觸密切。人們?cè)谧龀鲑?gòu)買決定前，一般都會(huì)有自我主要判斷——比如考量家具的耐用性、安全性、時(shí)尚感、舒適感等。這，恰好是電商渠道弱勢(shì)。雖然在O2O模式中，消費(fèi)者能從容地進(jìn)行體驗(yàn)，但無(wú)疑地，O2O的存在仍是很少。

北京林業(yè)大學(xué)制定出“兩翼并重，兩渠相融，兩陣貫穿”的人才培養(yǎng)模式。即課堂教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)兩翼并重；畢業(yè)設(shè)計(jì)和南北方實(shí)習(xí)兩條綜合性培養(yǎng)渠道相互交融；第一課堂教學(xué)和第二課堂素質(zhì)教育兩個(gè)陣地貫穿整個(gè)教學(xué)實(shí)踐過(guò)程始終。清華大學(xué)、北京林業(yè)大學(xué)、南京林業(yè)大學(xué)等院校采用了“Studio（工作室）”課程教學(xué)，每個(gè)studio課程包括輔助講座、調(diào)研分析、分組合作、研討交流、成果表達(dá)、答辯與展覽等內(nèi)容。這種方式以規(guī)劃設(shè)計(jì)工作實(shí)踐的模式，有效整合了相關(guān)課程知識(shí)，起到了“活學(xué)活用”的效果。

衡水學(xué)院園林專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系

研究以衡水學(xué)院園林專業(yè)為例，采用多層次設(shè)計(jì)，從各門課程實(shí)驗(yàn)教學(xué)入手，培養(yǎng)學(xué)生的專項(xiàng)能力，到課程設(shè)計(jì)或?qū)W年論文、園林綜合專業(yè)實(shí)習(xí)、集中性實(shí)踐教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)專業(yè)知識(shí)的綜合應(yīng)用能力及解決實(shí)際問(wèn)題的能力，構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)體系，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力。

1實(shí)驗(yàn)課程

實(shí)驗(yàn)課程包括基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)課程和專業(yè)實(shí)驗(yàn)課程。基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)課程的設(shè)課目的是為了加深學(xué)生對(duì)園林課程中基本理論的理解，較全面地對(duì)學(xué)生進(jìn)行設(shè)計(jì)、制圖、植物識(shí)別與應(yīng)用、實(shí)驗(yàn)操作等基本技能的訓(xùn)練，并讓學(xué)生掌握一定的繪畫技法及風(fēng)景園林表現(xiàn)技法，具備應(yīng)用藝術(shù)理論及設(shè)計(jì)理論對(duì)植物材料、自然景觀進(jìn)行藝術(shù)設(shè)計(jì)的基本能力和園林植物栽培繁育的初步能力。專業(yè)實(shí)驗(yàn)課程是在基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)課程上的再提高，既要考慮拓寬學(xué)生的知識(shí)面，又要考慮有適當(dāng)?shù)牟僮麟y度，突出綜合實(shí)驗(yàn)和研究設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，著重培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手實(shí)踐能力及分析和解決問(wèn)題的能力。例如“計(jì)算機(jī)輔助制圖”課，該課程是園林專業(yè)的重要專業(yè)課，它將所學(xué)的各門專業(yè)知識(shí)與電腦制圖技術(shù)相結(jié)合，其掌握能力是學(xué)生專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)，為此，將“計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)”課程細(xì)分為“園林AutoCAD制圖”、“園林Photoshop制圖”、“園林SketchUp制圖”三門課程，可以全面提高學(xué)生的電腦制圖能力。

2課程設(shè)計(jì)或?qū)W年論文

一、本科畢業(yè)論文撰寫的意義

《中華人民共和國(guó)學(xué)位條例》和《中華人民共和國(guó)學(xué)位條例暫行實(shí)施辦法》規(guī)定：高等學(xué)校本科畢業(yè)生完成教學(xué)計(jì)劃的各項(xiàng)要求，經(jīng)審核準(zhǔn)予畢業(yè)，其課程學(xué)習(xí)和畢業(yè)論文，包括畢業(yè)設(shè)計(jì)和其他畢業(yè)實(shí)踐環(huán)節(jié)的成績(jī)表明確實(shí)已經(jīng)比較好地掌握了本門課程的基礎(chǔ)理論或?qū)ｉT知識(shí)和基本技能，并且有從事科學(xué)研究工作和負(fù)擔(dān)專門技術(shù)工作的初步能力的，授予學(xué)士學(xué)位。相比較于平時(shí)教學(xué)布置作業(yè)練習(xí)、考試測(cè)驗(yàn)等，畢業(yè)論文的撰寫是對(duì)教學(xué)效果的一次全面反饋，能夠有效地考察學(xué)生運(yùn)用理論知識(shí)分析和解決實(shí)際問(wèn)題能力。這是因?yàn)楫厴I(yè)論文從選題、文獻(xiàn)收集、實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)、論文撰寫到答辯是一個(gè)教與學(xué)相長(zhǎng)的過(guò)程，是一個(gè)系統(tǒng)訓(xùn)練和培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)的過(guò)程。其中，論文選題和文獻(xiàn)收集階段可以考察學(xué)生對(duì)專業(yè)知識(shí)的綜合分析和判斷推理方面的思維能力和研究能力；實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)階段能夠培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用綜合知識(shí)分析和解決問(wèn)題能力；論文撰寫能夠培養(yǎng)學(xué)生的寫作表達(dá)和排版能力；論文答辯能夠培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用多媒體、演講及應(yīng)變能力。一篇優(yōu)秀的畢業(yè)論文是學(xué)生、指導(dǎo)教師和管理機(jī)構(gòu)等多方面共同努力的結(jié)果，是一項(xiàng)創(chuàng)造性的精神勞動(dòng)結(jié)晶，是師生獻(xiàn)給學(xué)校的一份寶貴精神財(cái)富。

二、本科畢業(yè)論文質(zhì)量下滑的主要原因

近年來(lái)本科畢業(yè)論文出現(xiàn)質(zhì)量嚴(yán)重下滑的現(xiàn)象，其主要原因如下：

1.當(dāng)前高校急速擴(kuò)招，而教學(xué)質(zhì)量卻并沒(méi)有隨之提升

自1999年全國(guó)高等院校擴(kuò)大招生以來(lái)，本科生人數(shù)增加較快，而指導(dǎo)教師、實(shí)驗(yàn)室、教學(xué)經(jīng)費(fèi)等相應(yīng)的教學(xué)資源并沒(méi)有成比例增加，導(dǎo)致學(xué)生獲取教學(xué)資源減少，直接或者間接地導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)論文的質(zhì)量下降。譬如，在當(dāng)前高校擴(kuò)招的情況下，部分教師除了指導(dǎo)本科生畢業(yè)論文外，還肩負(fù)著指導(dǎo)研究生的任務(wù)，甚至個(gè)別教師所指導(dǎo)學(xué)生的數(shù)量較多。這樣一來(lái)，教師的指導(dǎo)時(shí)間與精力平攤在每位學(xué)生身上甚少。

1高職院校畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）存在的問(wèn)題

1.1選題問(wèn)題

（1）缺乏創(chuàng)新性

在高職院校積極推行“校企合作、工學(xué)結(jié)合”的大背景下，我們鼓勵(lì)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的選題最好是來(lái)自于企業(yè)，來(lái)自于自己的實(shí)習(xí)崗位。但大部分學(xué)生由于實(shí)習(xí)崗位的局限性及自身能力的不足，仍然是依靠指導(dǎo)教師來(lái)提供畢業(yè)設(shè)計(jì)選題或確定畢業(yè)論文題目。但由于一些指導(dǎo)教師并未及時(shí)追蹤企業(yè)的新工藝、新技術(shù)或者對(duì)市場(chǎng)的前沿信息不了解，造成選題過(guò)于陳舊而且很多題目大同小異，如數(shù)控專業(yè)的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目為“xx零件的工藝分析及加工程序編制”、“xx系統(tǒng)的故障診斷分析”等，甚至有些論文題目已經(jīng)有幾屆畢業(yè)生在做。

（2）缺乏針對(duì)性

有些學(xué)生由于對(duì)自己所學(xué)專業(yè)不感興趣，或者實(shí)習(xí)崗位與所學(xué)專業(yè)不完全對(duì)口，選擇了與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)不符合的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目；也有些學(xué)生為了能方便查找參考文獻(xiàn)或現(xiàn)成的文章，一味追逐熱點(diǎn)問(wèn)題，造成了論文東拼西湊的情況；有的選題過(guò)大或者難度不合適，造成大題目小論文或者工作量不飽滿的情況。