編者按：本文主要從目的；適用范圍；管理職責(zé)和權(quán)限；年度目標(biāo)和考核指標(biāo)；結(jié)算及獎懲辦法；提成費(fèi)用開支范圍；三包收入；特別約定；相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)；記錄文件；進(jìn)行講述。其中包括：明確營銷公司的業(yè)務(wù)承包實體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限、企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件、管理職責(zé)、管理權(quán)限、年度目標(biāo)、考核指標(biāo)、提成比率基數(shù)、月結(jié)算額度、總決算、員工薪酬、辦公經(jīng)費(fèi)控制在總提成的4%左右，含通訊費(fèi)用、宣傳資料及辦公用品開支、三包收入包括對供應(yīng)商索賠收入、對外理賠后退回物質(zhì)的有效價值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入、注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅持誠信為本，依法經(jīng)營、營銷公司不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財務(wù)監(jiān)督、部門工作職責(zé)和權(quán)限、營銷公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則等，具體材料詳見：

為明確企業(yè)與營銷公司的職責(zé)、權(quán)限、義務(wù)和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮營銷龍頭作用，確保20**年度經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)，特制定本承包方案。

1目的

通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務(wù)承包實體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。

2適用范圍

企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財務(wù)部據(jù)此為營銷公司建立專賬，并進(jìn)行單列核算與會計監(jiān)督；企業(yè)按本方案對營銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。

摘要：隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和國外企業(yè)的介入，中國消費(fèi)者的消費(fèi)將變得越來越理性和個性化，企業(yè)間營銷競爭會越來越激烈。中國企業(yè)將面臨“營銷短板”。方案營銷以顧客需求為核心，通過為顧客提供解決問題的“整體方案”，實現(xiàn)了顧客價值最大化，是中國企業(yè)營銷發(fā)展的一個新模式。通過分析中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素，展望了方案營銷在中國的發(fā)展前景，最后提出了中國企業(yè)實施方案營銷應(yīng)努力的方向。

關(guān)鍵詞：中國企業(yè)；方案營銷；優(yōu)勢；制約因素

1方案營銷的涵義及優(yōu)勢

1.1方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費(fèi)者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

教師節(jié)活動方案

9月10日為“教師節(jié)”，為充分挖掘準(zhǔn)客戶，進(jìn)一步提高重疾保險的社會知名度，開拓潛在客戶群體，特制訂“教師節(jié)”營銷活動策劃方案。

活動主題：感恩老師，重疾無憂!

活動時間：教師節(jié)9月10日前及當(dāng)天。

活動目的：通過在“教師節(jié)”期間組織一系列的營銷活動，旨在進(jìn)一步弘揚(yáng)中華民族的尊師重教美德，表達(dá)保險公司對教師的慰問、回饋之情。同時，借助這次營銷活動，進(jìn)一步向社會展示重大疾病保險的獨(dú)特魅力，提高公司的知名度、美譽(yù)度，以達(dá)到在教師中開發(fā)潛在客戶群體的目的。

市場定位：以在職教師為主要開發(fā)對象。

一、“母親節(jié)感恩大促銷”萬一品嘗活動（營銷策劃部）（略）

二、“特殊母親特殊情”策劃案：

時間：3月1日到3月8日

內(nèi)容：真情尋找特殊母親

活動簡介：在母親節(jié)期間，在美福的忠實消費(fèi)者中尋找與美福同月同日出生（5月22日）或者同月同日做母親的特殊母親10人，作為美福首批品牌監(jiān)督人，接受一份特殊的禮品（除一份禮品外，另邀請參加3.8“母親節(jié)，愛心獻(xiàn)給母親月”大型晚會）。

對象：凡在3.8日前到美福專賣店、美福專賣柜購買美福產(chǎn)品金額達(dá)100元以上的女士（生日為5月22日，或者孩子生日為5月22日）均有機(jī)會獲得其中榮譽(yù)和獎品

為明確企業(yè)與營銷公司的職責(zé)、權(quán)限、義務(wù)和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮營銷龍頭作用，確保2004年度經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)，特制定本承包方案。

1目的

通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務(wù)承包實體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。

2適用范圍

企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財務(wù)部據(jù)此為營銷公司建立專賬，并進(jìn)行單列核算與會計監(jiān)督；企業(yè)按本方案對營銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。

3管理職責(zé)和權(quán)限