律師市場拓展與客戶維護的經驗交流
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我們這一分論壇的標題中，“市場拓展”很關鍵也是一個“認識客戶”的過程，那么，就我們分論壇的關鍵詞“客戶”先談三點：
第一，“客戶”一詞是在律師服務推向市場之后才出現的，是商品經濟體現在律師業上的標記，當律師還是國家的法律工作者時，律師業沒有客戶一說。
第二，客戶應是一個較為寬泛的概念，它既包括律師正在服務的對象，如委托人、顧問單位等，同時也包括了潛在的有法律服務需求的人；律師之客戶概念不應局限于一事一時，而應有全局觀、大局觀、長期觀。
第三，客戶維護是每一個律師以及律師事務所的每一個人的共同事務，而不僅僅是事務所主任或合伙（作）人的事情。
就我們今天討論的問題，談以下幾點：
首先要強化服務意識。“客戶就是上帝”，是國人開始意識到“服務”學到的第一課。如今，“服務”、“客戶”早已成為眾多職業的生存之本。律師作為服務隊伍中的新秀，法律服務質量已經引起了社會各界的關注，律師事務所也將如何更好地為客戶提供服務作為發展基礎。《中國律師》2003年第七期曾經刊登了一份“每周市場計劃戰略”，為優化律師與客戶的業務關系提供了良好借鑒，并在律師界產生了很大的反響，由劉桂明主編撰寫的名為“我們的客戶在哪里”的議論更是吸引了不少律師的目光。
另外律師行業的競爭已到了非常激烈的程度，雖然每年法律服務市場在擴大，但新人多、新所多、發展速度快，以及市場不夠規范，造成某種程度上的行業惡性競爭。此外，法律服務對象相對不成熟，對法律服務所體現的價值不具備準確的判斷能力，也容易使法律服務市場走入誤區。如相關媒體搞不清律師事務所與法律服務所的區別等現象，再如：報紙上曾就北京、上海等地推出的“一元律師”進行了討論。一元服務一天，一年365天，就是365元，從成本角度講，這是根本不可能的。律師事務所的人才都是高學歷背景，薪金支出、辦公環境等成本支出很大，這樣的收費提法顯然不科學。該現象本身說明法律服務市場惡性競爭的狀態，而這種競爭的結果必然導致降低服務質量，加大執業風險，最終損害律師事務所與委托人雙方的利益。這是一個危險的苗頭。
僅僅經過二十多年發展的中國律師業可以說是年輕的，但其成長和發展的速度卻是驚人的。單打獨斗的律師服務已經無法適應和滿足需要，中國律師事務所需要具備專業服務、需要具備品牌服務、需要具備整體（團隊）服務。
二、關于拓展的幾個問題
1、律師開展拓展業務所指向的市場是特定的、有限的，而不是大眾化的、無限的。
2、律師開展拓展業務不僅僅是指純營銷活動，如廣告、事務所手冊、公共關系等，它還包括幾乎所有的事務所所實施的活動，如辦公程序、內部管理等諸方面的事情。因為這樣才能吸引人才，有人才，就有了具備一切的條件。
3、要“花錢開拓”律師的市場拓展最終體現的目的必須是盈利性的。市場拓展在很大程度上意味著花錢，但是花錢本身并非是律師拓展的目的。相反，成功的市場拓展是通過花錢來賺錢，通過花小錢來賺大錢。
4、律師市場拓展應關注或注重事務所業務水平的增長。律師的市場拓展所關注的是事務所生意水平的提高，而不僅僅是給事務所帶來新的業務。因此，真正的市場拓展所關注的是現有的客戶，是如何保持現有的客戶，而非一味地獲取新的客戶。尤其是律師采取市場營銷的方式搞拓展應避免片面地將目光盯在潛在的客戶身上，而在另一方面忽視了現存的客戶，以致導致新客戶來老客戶走的局面。
5、律師市場拓展，應著眼于客戶的想法和需要。對律師和律師事務所的市場拓展來講，最為重要的是客戶如何看待，有什么樣的要求，而不是律師和律師事務所對市場營銷怎么看，怎么想。不管律師和律師事務所認為自己的服務水平如何好，質量如何高，如果客戶不這么認為，那么，事務所就會在保持客戶和發展事務所業務上遇到麻煩。實踐中，客戶既想讓律師成為他們的營養調劑師，又想律師成為他的醫生。
三、律師市場拓展應擺正的兩大關系
1、拓展與維護的關系。呂紅兵會長講得非常好，一名話：維護是最好的拓展。
2、生存與發展的關系。對于一個律師事務所來說，它所面臨最大的，同時也是最基本的問題是生存。生存是發展的前提，沒有生存就沒有發展。發展能為律師事務所的生存提供更為有利的保障，但是，發展并不能代替生存。任何一個律師事務所在經歷了相當一段時間的發展后仍有可能面臨生存的問題。生存——發展——生存——發展……是一個無限的循環，但不是一個簡單的重復。
四、律師的市場拓展在采取積極的營銷措施時，勿忘積極抵制不利于律師業發展的事件
積極措施有：保持客戶、客戶回訪、研討會、講話和發言、參加相關的俱樂部、將目光瞄準有影響的人物、參加
商業和貿易會議并獲得商業協會的會員資格等。
我們作為律師，也應關注對我們律師發展不利的事件，無論該事件的起因良好與否，對我們行業的發展不利，我們應積極抵制。
謝謝大家！
