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提綱：*棉二廠在全公司范圍內(nèi)全面推行應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)管理，對(duì)應(yīng)收帳款的形成、,產(chǎn)生和回籠全過程進(jìn)行動(dòng)態(tài)考核，加速了應(yīng)收帳款的回籠，減少了壞帳損失的形成，取得了良好的效果。

調(diào)查內(nèi)容：*棉二廠對(duì)應(yīng)收帳款的動(dòng)態(tài)管理

調(diào)查過程：2004年2月5日至2月15日，我對(duì)*棉二廠銷售科和財(cái)務(wù)科進(jìn)行了走訪調(diào)查，并采訪該廠黨委書記陳丹科，針對(duì)該廠的應(yīng)收帳目動(dòng)態(tài)管理進(jìn)行分析，通過對(duì)所收集的資料進(jìn)行分析，寫出調(diào)查報(bào)告。

大學(xué)生對(duì)棉廠應(yīng)收帳款的動(dòng)態(tài)管理社會(huì)調(diào)查

*棉二廠創(chuàng)建于1958年，屬國家大型棉紡織企業(yè)。全廠占地面積28萬平方米，建筑面積14萬平方米?，F(xiàn)有生產(chǎn)規(guī)模為：紗錠9.7萬錠，線錠4800枚，氣流紡1300頭，有梭織機(jī)800臺(tái)，從日本豐田公司引進(jìn)96臺(tái)噴氣織機(jī)和6臺(tái)自動(dòng)絡(luò)筒機(jī)，從臺(tái)灣佰龍公司引進(jìn)16臺(tái)針織園緯機(jī)。其中fa506型細(xì)紗機(jī)、高速并條機(jī)、噴氣織機(jī)、自動(dòng)絡(luò)筒機(jī)等設(shè)備均是國內(nèi)先進(jìn)水平?，F(xiàn)有職工1000多人，其中工程技術(shù)人員近80名。

企業(yè)主要生產(chǎn)中、高檔滌棉、純棉、麻棉系列紗線及無梭、有梭、針織坯布和服裝，規(guī)格齊全，品種豐富，質(zhì)量過硬。現(xiàn)有生產(chǎn)能力：各種紗線約14000噸，坯布2300萬米，針織坯布1200噸。工業(yè)總產(chǎn)值2億多元，利稅2200萬元以上。產(chǎn)品主要銷往粵、深、江、浙、閩、滬、皖等地；企業(yè)具有進(jìn)出口自營權(quán)，重慶市出口生產(chǎn)重點(diǎn)企業(yè)之一。

*棉二廠歷來注重產(chǎn)品質(zhì)量、科技進(jìn)步和信息化建設(shè)，企業(yè)推行全面質(zhì)量管理，具備先進(jìn)的質(zhì)量檢測(cè)手段，并通過國家is09000質(zhì)量體系認(rèn)證。企業(yè)積極推廣應(yīng)用新技術(shù)、新材料，新工藝積極籌措資金，更新設(shè)各。不斷提高產(chǎn)品檔次，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加產(chǎn)品附加值。同時(shí)強(qiáng)化營銷，拓展市場。生產(chǎn)的120支以下中高檔純棉、滌棉紗線及純棉、滌棉布、針織坯布，深受用戶歡迎，其中超細(xì)旦化纖紗布等新特產(chǎn)品供不應(yīng)求。企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品棉紗和滌棉坯布多次榮獲省部優(yōu)產(chǎn)品稱號(hào)，關(guān)鍵質(zhì)量指標(biāo)達(dá)烏斯特（97）公報(bào)25％水平。多次被評(píng)為四川省先進(jìn)企業(yè)，被市工商局評(píng)為“重合同、守信用”企業(yè)。99年被市紡織總會(huì)授予紡織企業(yè)突破口“先進(jìn)企業(yè)”稱號(hào)。2000年被市技術(shù)監(jiān)督局評(píng)為“質(zhì)量最佳企業(yè)”。2001年獲“重慶市質(zhì)量管理獎(jiǎng)”。

*棉二廠利用科學(xué)的管理模式和良好的融資功能，推進(jìn)了企業(yè)改造、改制、改組的進(jìn)程，提高產(chǎn)品的高新技術(shù)含量，推動(dòng)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步，擴(kuò)大市場份額和知名度，提高企業(yè)盈利能力和競爭實(shí)力，大大加速了企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的步伐。

幾年來，*棉二廠通過不斷尋求新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)和擴(kuò)大老產(chǎn)品產(chǎn)量，使產(chǎn)品銷量、生產(chǎn)規(guī)模、銷售收放和利潤等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)都得到飛速發(fā)展，而與此同時(shí)，應(yīng)收賬款在企業(yè)經(jīng)營過程中的矛盾也越來越突出，大量應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，應(yīng)收賬款居高不下，導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)緩慢，成為阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展的絆腳石。

2000年初，*棉二廠在全廠范圍內(nèi)全面推行應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)管理，對(duì)應(yīng)收帳款的形成、產(chǎn)生和回籠全過程進(jìn)行動(dòng)態(tài)考核，加速了應(yīng)收帳款的回籠，減少了壞帳損失的形成，取得了良好的效果。實(shí)業(yè)的應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)管理主要包括應(yīng)收賬款形成前的管理、應(yīng)收賬款形成中的管理、應(yīng)收賬款形成后的管理。具體做法是：

一、應(yīng)收賬款形成前的管理

1、做好新客戶資信調(diào)查，從源頭控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。凡與企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)往來的客戶特別是非現(xiàn)款交易的客戶，在發(fā)生業(yè)務(wù)這前，企業(yè)都要專門派一名業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的資信狀況進(jìn)行全面了解，從源頭控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。為防止業(yè)務(wù)員壟斷客戶資源，凡與企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶資源實(shí)行集中統(tǒng)一管理，由經(jīng)貿(mào)管理處建立客戶檔案?？蛻魴n案主要包括：公司名稱、公司地址、公司的銀行賬號(hào)、公司的稅號(hào)、公司性質(zhì)、法人代表及年齡、業(yè)務(wù)經(jīng)理及年齡、業(yè)務(wù)員及年齡、法人代表、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)、注冊(cè)資本、與別的公司（工廠）交往的信譽(yù)度、應(yīng)付款總額、銀行貸款額和近三年效益情況等。

2、堅(jiān)持對(duì)老客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)查、評(píng)審。每隔一個(gè)季度公司都要對(duì)老客戶重新進(jìn)行一次資信狀況評(píng)審，及時(shí)掌握老客戶的發(fā)展變化，分析才老客戶的資信和未來發(fā)展情況。通過對(duì)新老客戶嚴(yán)格的資信調(diào)查，科學(xué)地信用評(píng)估最終確定客戶信用度的高低，與信譽(yù)好的客戶開展業(yè)務(wù)往來。對(duì)資信狀況有所下降的客戶及時(shí)采取減少發(fā)、實(shí)行擔(dān)保和加強(qiáng)貨款催收等措施，對(duì)資信狀況差和長期拖欠款的用戶則停止發(fā)貨。

二、應(yīng)收賬款形成過程中的管理

1、結(jié)算方式。企業(yè)在與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)往來時(shí)，根據(jù)客戶的不同情況選擇不同的結(jié)算方式，對(duì)于一些盈利能力較強(qiáng)、資信度較好的客戶，適當(dāng)放寬信用，采取委托收款、托收承付等結(jié)算方式；而對(duì)于那些盈利能力較弱、資信度較差的客戶，則選擇支票或銀行承況匯票，決不為單純提高銷售額而遷就客戶提出的不合理要求，以降低應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

2、加強(qiáng)合同管理。為加強(qiáng)防范經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)的能力，確保合同的順利履行和發(fā)生糾紛時(shí)提供可靠的證據(jù)，企業(yè)所有的經(jīng)濟(jì)合同和合同履行過程中形成的中間資料（合同變更協(xié)議書、附件、單證、傳真件等）由經(jīng)貿(mào)管理處統(tǒng)一收集管理和存檔。凡涉及非現(xiàn)款交易的業(yè)務(wù)，企業(yè)都要與客戶簽訂標(biāo)準(zhǔn)的供銷合同，首先，在正式簽訂合同前，由業(yè)務(wù)員、銷售科長或生產(chǎn)廠長商量確定客戶的最高欠款額，報(bào)經(jīng)貿(mào)管理處備案；然后，按is09002標(biāo)準(zhǔn)合同評(píng)審程序進(jìn)行嚴(yán)格的合同評(píng)審，經(jīng)審定異議后，經(jīng)貿(mào)管理處做好合同臺(tái)賬登記并出具接收憑證，在副本或復(fù)印件上加蓋“已存檔”印章，其副本及接收憑證交由業(yè)務(wù)員保管，業(yè)務(wù)員同時(shí)做好相

a．嚴(yán)格開票管理。在與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，業(yè)務(wù)員填制完備的“開票通知單”，并在“制單人”欄簽名（不能蓋章），經(jīng)銷售科長在“部門”欄上簽名（不能蓋章）后，向開票員出具“開票通知單”和與本筆業(yè)務(wù)一致且已加蓋“已歸檔”印章的有效合同副本。開票員嚴(yán)格審查“開票通知單”和合同副本，并根據(jù)客戶檔案中存儲(chǔ)的最高欠款額確定是否開票，如果開票通知單計(jì)入欠款扣除付款額不超出欠款額，則在“開票通知單”備注欄注明欠款額和不超最高欠款額，開出發(fā)票；如果開票通知單計(jì)入欠款扣除付款額超出最高欠款額，超出20萬元以內(nèi)的由銷售副總明確允許最高超欠額，超出20萬元以上由總經(jīng)理明確允許最高超欠款額，開票員據(jù)此才能開出發(fā)票，如果領(lǐng)導(dǎo)不許可，開票員則拒開發(fā)票。

b．限制賒銷額，避免盲目賒銷。企業(yè)對(duì)于新客戶，一般都不采用賒銷形式，對(duì)于個(gè)別類型的客戶（如私有企業(yè)或是經(jīng)營規(guī)模較小的企業(yè)），堅(jiān)持先付款后訂貨原則，如果第一次業(yè)務(wù)順利完成，則該客戶以后再與企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)時(shí)，可享受上次業(yè)務(wù)的賒銷額度，但最高限額不超過客戶的注冊(cè)資金。對(duì)于長期發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)的客戶，企業(yè)每隔一個(gè)季度對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)實(shí)經(jīng)營狀況調(diào)查，如該企業(yè)經(jīng)營狀況正常，且信用度好，則賒銷額自動(dòng)增長5％，以體現(xiàn)對(duì)長期客戶的優(yōu)厚待遇。

三、應(yīng)收賬款形成后的管理

a．應(yīng)收賬款以開數(shù)為單位，資金回籠實(shí)行動(dòng)肪考核。為增強(qiáng)營銷人員的責(zé)任心，企業(yè)將應(yīng)收賬款的流動(dòng)性和實(shí)際成本相結(jié)合，資金回籠考核按天計(jì)算，資金回籠天數(shù)從開票之日開始計(jì)算到資金劃入企業(yè)賬戶為止，并相應(yīng)制定了《資金回籠動(dòng)態(tài)考核管理辦法》，資金回籠大數(shù)分七檔進(jìn)行獎(jiǎng)罰：

i．資金回籠天數(shù)低于10天，按回籠資金的0。6％獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員銷售費(fèi)用；

n．資金回籠天數(shù)在11－20天，按回籠資金的0。4％獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員銷售費(fèi)用；

iii．資金回籠大數(shù)在21-39天，不獎(jiǎng)不罰；

iv．資金回籠大數(shù)在40－60天，接回籠資金的0。4％扣罰銷售人員銷售費(fèi)用；

v．資金回籠大數(shù)在61-120大，按回籠資金鐵0。6％扣罰銷售人員的銷售費(fèi)用；

vi．資金回籠大數(shù)在120－180天，按回籠資金的0。8％扣罰銷售人員銷售費(fèi)用；

vii．資金回籠天數(shù)在180天以上，接回籠資金的的1％扣罰銷售人員銷售費(fèi)用；

由于考核到位，獎(jiǎng)罰的銷售費(fèi)用全部兌現(xiàn)并落實(shí)到個(gè)人，極大地調(diào)動(dòng)了營銷人員回籠資金的積極性。同時(shí)，加大對(duì)中、高賬齡應(yīng)收賬款（年初應(yīng)收賬款余額為基數(shù)）下降率為考核指標(biāo)，全年中、高賬齡應(yīng)收賬款下降率指標(biāo)分別為10％和15％，達(dá)到下降率指標(biāo)的，賬款在180大的按下降額的1％獎(jiǎng)勵(lì)，賬齡在180天以上的按下降額的1。5％獎(jiǎng)勵(lì)。

b．加大清欠力度，減少壞賬損失。隨著應(yīng)收賬款賬齡的增大，呆壞賬的數(shù)額也隨之增大，為加強(qiáng)企業(yè)資金管理，把呆壞賬損失降到最低限度，企業(yè)成立了專門的清欠隊(duì)，負(fù)責(zé)追索和催討應(yīng)收賬款賬齡超過180天以上的呆壞賬，經(jīng)催討無果的通過司法途徑予以解決。經(jīng)清欠隊(duì)努力催討，能收回該呆壞賬的，則根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡的長短按比例提取費(fèi)用給清欠人員，經(jīng)辦人則根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡的長短相應(yīng)承擔(dān)該呆壞賬全額的20％一100％。通過加大清欠力度，減少了呆壞賬的損失，真實(shí)地反映了企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，使企業(yè)步入社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的正軌。

從*棉二廠的案例我們可以看出，應(yīng)收帳款主要是指企業(yè)在銷售商（產(chǎn)）品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)向客戶收取的期限在一個(gè)營業(yè)周期內(nèi)的貨款及代墊款項(xiàng)。應(yīng)收帳款的管理是現(xiàn)代營銷管理的重要組成部分，管理好應(yīng)收帳款，有利于加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，也有利于防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)投資者利益，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。

目前，我國企業(yè)應(yīng)收帳款總量逐年遞增。據(jù)報(bào)道，1999年191家上市公司年報(bào)中，超過60％的上市公司應(yīng)收帳款余額均有不同幅度增長，其中近15％的上市公司應(yīng)收帳款增加了1倍。各企業(yè)在經(jīng)營過程中由于經(jīng)營方式的不同和對(duì)貨款回收管理力度的強(qiáng)弱，不同程度地存在著應(yīng)收帳款。有的企業(yè)全年應(yīng)收帳款余額較高，有的企業(yè)月平均應(yīng)收帳款余額占月平均銷售收入比例較大，企業(yè)應(yīng)收帳款的管理現(xiàn)狀與其制度要求及其自身發(fā)展現(xiàn)實(shí)不相適應(yīng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)造成目前各企業(yè)應(yīng)收帳款主要原因有以下幾個(gè)方面：

1、企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。為了搶占市場，擴(kuò)大銷售，一些企業(yè)在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌鲋?，為了盡快地打開營銷局面，在事先未對(duì)付款人資信度作深入調(diào)查、對(duì)應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴(kuò)大其市場份額，于是產(chǎn)生了較高的帳面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動(dòng)資金不能及時(shí)收回的問題，因此形成了一部分具有周轉(zhuǎn)性的客戶應(yīng)收帳款。

2、系統(tǒng)內(nèi)相互拖欠。有些企業(yè)由于資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理，或是由于注冊(cè)資本偏小，或是由于經(jīng)營不善，自身積累不夠，造成企業(yè)經(jīng)營流動(dòng)資金短缺，因此，在系統(tǒng)內(nèi)常常是先貨后款，相互拖欠，也形成了部分應(yīng)收帳款。

3、管理無章，放任自流。有些企業(yè)對(duì)應(yīng)收帳款的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設(shè)。財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門核對(duì)，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時(shí)暴露，一些企業(yè)應(yīng)收帳款居高不下，帳齡老化，卻任其發(fā)展，無人問津。

4、內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不健全。在有些企業(yè)中，為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞帳的可能性，未將應(yīng)收帳款納入考核體系。因此銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導(dǎo)致應(yīng)收帳款大幅度上升。而對(duì)這部分應(yīng)收帳款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收帳款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

5、對(duì)帳不及時(shí)。由于經(jīng)營過程中貨物與資金流動(dòng)在時(shí)間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，所以，經(jīng)營過程中債權(quán)債務(wù)的雙方就經(jīng)濟(jì)往來中的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對(duì)帳，可以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。然而有的企業(yè)由于不及時(shí)與客戶對(duì)帳，有的即使是對(duì)了帳，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對(duì)帳依據(jù)。

6、未對(duì)應(yīng)收帳款按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行分類管理?？蛻舻馁Y信程度如何？目前對(duì)方經(jīng)營形勢(shì)處于什么狀態(tài)？被占用的資金風(fēng)險(xiǎn)有多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時(shí)的困難或是確無償還能力？不得而知。

7、對(duì)應(yīng)收帳款管理責(zé)任部門不清。在各企業(yè)中，銷售部門和財(cái)務(wù)部門都知道企業(yè)有大量的應(yīng)收帳款或?qū)Σ簧匣蚴詹换?，但具體該由誰來督辦、誰來清查管理并不都十分清楚。各企業(yè)全年平均應(yīng)收帳款余額占全年月平均銷售收入較高的比例，必然會(huì)對(duì)各企業(yè)的經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生不良的影響。

由上可見，雖然大多數(shù)企業(yè)希望現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對(duì)競爭，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，不得不面向客戶提供信用業(yè)務(wù)。商品與勞務(wù)的賒銷、賒購，已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的基本特征。應(yīng)收帳款的形成增加了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。特別是現(xiàn)在，用戶拖欠企業(yè)帳款者越來越多，帳款回收的難度也越來越大。因此，當(dāng)企業(yè)應(yīng)收帳款遭到客戶拖欠或拒付時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紙漏，然后對(duì)違約客戶的資信等級(jí)重新調(diào)查摸底，進(jìn)行再認(rèn)識(shí)。對(duì)于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名，不再對(duì)其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強(qiáng)硬。企業(yè)必須加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理，正確衡量信用成本和信用風(fēng)險(xiǎn)，合理確定信用政策，及時(shí)收回帳款。只有這樣，才能保證企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

主要參考文獻(xiàn)：

2002-03-04，《商界》，作者：王小波

2000-08-24，《銷售與市場》2000年第八期，作者：周戰(zhàn)鋒