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市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃范文第1篇

【關(guān)鍵詞】汽車(chē)銷(xiāo)售 崗位 職業(yè)需求 市場(chǎng)調(diào)研 營(yíng)銷(xiāo)策劃

【中圖分類(lèi)號(hào)】G【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2013）07C-

0049-02

一、汽車(chē)銷(xiāo)售崗位職業(yè)需求分析

汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)平時(shí)主要是在汽車(chē)4S店、汽車(chē)超市、汽車(chē)綜合賣(mài)場(chǎng)里面接待顧客，介紹車(chē)輛，進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售。例如，顧客到店后，分析顧客的需求，推薦合適的車(chē)型，進(jìn)而進(jìn)行價(jià)格協(xié)商，最后促成交易這樣的工作?？此浦灰莆找欢ɑA(chǔ)的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，知道運(yùn)用六方位繞車(chē)介紹及FAB（特征、優(yōu)勢(shì)、利益法）以及能較好地與人溝通與交流就能實(shí)現(xiàn)賣(mài)車(chē)。

但是要想賣(mài)好車(chē)，就不能只是掌握這些基本的技能，實(shí)際上，那些賣(mài)車(chē)賣(mài)得好的銷(xiāo)售顧問(wèn)都無(wú)一例外地提到一點(diǎn)：要準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，要清楚自身與競(jìng)爭(zhēng)者之間的優(yōu)劣勢(shì)，要準(zhǔn)確地分析消費(fèi)者的心態(tài)，這樣才能提高成交率。這些都是建立在了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上。而對(duì)于市場(chǎng)要有靈敏的洞察力，要會(huì)收集市場(chǎng)信息。另外，不少銷(xiāo)售人員從事汽車(chē)銷(xiāo)售3～5年一般都會(huì)職稱(chēng)晉升，如銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理或市場(chǎng)部經(jīng)理等。這些崗位對(duì)能力的要求不再是單純的會(huì)賣(mài)車(chē)，而是要能掌控大局，準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，對(duì)品牌的營(yíng)銷(xiāo)方向，營(yíng)銷(xiāo)技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣傳品牌，樹(shù)立品牌形象，開(kāi)拓市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)可，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；也要能在與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

這些能力是建立在掌握相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)的基礎(chǔ)上的。而目前的現(xiàn)狀是：大部分高職院校或本科院校畢業(yè)的學(xué)生在學(xué)校并沒(méi)有接受這部分知識(shí)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，更別說(shuō)系統(tǒng)的訓(xùn)練。所以，當(dāng)銷(xiāo)售人員有機(jī)會(huì)晉升到上述管理崗位時(shí)常常會(huì)覺(jué)得吃力，無(wú)從下手。在這樣的現(xiàn)實(shí)下，有一些機(jī)構(gòu)開(kāi)展一些短期的培訓(xùn)，讓學(xué)員在短期內(nèi)掌握市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃的知識(shí)與基本技能。效果如何且不論，但從800～2000不等的收費(fèi)不得不讓人思考值不值得。

那為何不在學(xué)校就開(kāi)設(shè)這樣一門(mén)課程為學(xué)生在將來(lái)的就業(yè)晉升鋪好路呢？基于這樣的崗位職業(yè)需求，我們組織企業(yè)及相關(guān)師資開(kāi)發(fā)了市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃這門(mén)課程。本課程應(yīng)該在學(xué)習(xí)了相關(guān)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課后開(kāi)設(shè)。

二、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程知識(shí)模塊設(shè)計(jì)

經(jīng)過(guò)調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃這兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)既是獨(dú)立的又是相關(guān)聯(lián)的。市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)，任何方式的營(yíng)銷(xiāo)都必須建立在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分了解的基礎(chǔ)上?；谶@樣的關(guān)系，把兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)合為一門(mén)課程講，這就是市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃。這兩個(gè)知識(shí)模塊就是：市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)策劃。其中，模塊1“市場(chǎng)調(diào)研”知識(shí)點(diǎn)包括：（1）市場(chǎng)調(diào)研的概念；（2）市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容；（3）市場(chǎng)調(diào)研的方法；（4）市場(chǎng)調(diào)研的程序與步驟；（5）市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施；（6）市場(chǎng)調(diào)研資料的收集與整理；（7）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)。模塊2“營(yíng)銷(xiāo)策劃”知識(shí)點(diǎn)包括：（1）營(yíng)銷(xiāo)方法；（2）營(yíng)銷(xiāo)方法的選擇；（3）營(yíng)銷(xiāo)策劃的撰寫(xiě)；（4）營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)施；（5）營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的效果評(píng)估。

三、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的教學(xué)實(shí)施

市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的目的很明確，是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，并且是針對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的，因此，必須開(kāi)發(fā)一套系統(tǒng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。

市場(chǎng)調(diào)研知識(shí)點(diǎn)及技能的掌握通過(guò)兩個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn)，難度由淺到深，范圍由小到大。首先讓學(xué)生在學(xué)校或家人、朋友之間做小樣本量的調(diào)查，旨在學(xué)會(huì)選擇合適的調(diào)研方法，運(yùn)用調(diào)研手段，進(jìn)行調(diào)研總結(jié)。例如對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)品的喜好、汽車(chē)消費(fèi)習(xí)慣、汽車(chē)消費(fèi)滿意度等可以讓學(xué)生選擇設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷的方式實(shí)施調(diào)研；而對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)趨勢(shì)可選擇訪談式；對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)行情、汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀、汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)效果的印證等可以選擇市場(chǎng)檢驗(yàn)法或觀察法調(diào)研。在完成小樣本量的調(diào)研后，必須完成一份對(duì)所調(diào)研內(nèi)容的總結(jié)。

完成這個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目后可布置學(xué)生一項(xiàng)調(diào)研的升級(jí)任務(wù)，提升調(diào)研的難度。如與校企合作企業(yè)一起合作，開(kāi)發(fā)一些調(diào)研項(xiàng)目，幫助企業(yè)完成調(diào)研。既讓學(xué)生從中獲得鍛煉，也為企業(yè)提供一些參考信息。事實(shí)上，企業(yè)也比較歡迎學(xué)生幫他們?nèi)プ鲆恍┱{(diào)研。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的調(diào)研公司，還是用自己的人員去調(diào)研，都涉及花費(fèi)人力、物力或財(cái)力的問(wèn)題。因此企業(yè)還是很樂(lè)意配合。

我們?cè)谶x擇調(diào)研內(nèi)容時(shí)往往是有方向性的，一方面是市場(chǎng)中熱點(diǎn)問(wèn)題，一方面是汽車(chē)企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題。遵循一個(gè)原則，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，了解調(diào)查該問(wèn)題，解決問(wèn)題或提出解決問(wèn)題的建議。因此往往做完市場(chǎng)調(diào)研之后，就會(huì)針對(duì)該問(wèn)題提出一套解決方案或建議。如是針對(duì)企業(yè)的調(diào)研，這份調(diào)研就會(huì)提交給企業(yè)。

接下來(lái)是第二個(gè)知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃的學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)。營(yíng)銷(xiāo)策劃這個(gè)模塊主要讓學(xué)生掌握的知識(shí)點(diǎn)是針對(duì)不同的目的，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)手段，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的背景，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的目的，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的具體內(nèi)容，策劃方案的具體安排與實(shí)施，策劃的預(yù)算及效果的評(píng)估。這個(gè)模塊比較考驗(yàn)學(xué)生的綜合能力，學(xué)會(huì)收集資料，學(xué)會(huì)組織策劃，學(xué)會(huì)實(shí)踐。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃既要考慮市場(chǎng)，又要考慮企業(yè)的承受能力。如果人力、物力、財(cái)力超過(guò)了企業(yè)的承受能力，企業(yè)也是不會(huì)考慮的。而學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案我們也會(huì)反饋給企業(yè)，一旦獲得企業(yè)的認(rèn)可，即可獲得200～600元的獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)評(píng)價(jià)分5級(jí)（100～90分為A級(jí)、89～80分為B級(jí)、79～70分為C級(jí)、69～60分為D級(jí)、59分以下為E級(jí)）。如果企業(yè)評(píng)A級(jí)則可獲得600元的獎(jiǎng)勵(lì)，評(píng)B級(jí)則可獲得400元的獎(jiǎng)勵(lì)、評(píng)C級(jí)獲得200元的獎(jiǎng)勵(lì)，合格不獎(jiǎng)勵(lì)，如果為E級(jí)，則必須進(jìn)行修改，直到企業(yè)評(píng)分D級(jí)以上。因此這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)的成績(jī)是由企業(yè)評(píng)定的，這就進(jìn)一步促使學(xué)生認(rèn)真完成這個(gè)作業(yè)。

例如有一家新開(kāi)的汽車(chē)4S店，當(dāng)時(shí)店址比較偏，人氣不旺，該店就想盡快改變這種現(xiàn)狀，但出于營(yíng)銷(xiāo)成本的考慮，該店并沒(méi)有在各大媒體大肆的廣告宣傳。學(xué)生做了很多調(diào)查，出了很多營(yíng)銷(xiāo)方案。其中有個(gè)組幫助該店設(shè)計(jì)了一份獨(dú)特的地圖。這張地圖是本市的市區(qū)圖，也是各品牌4S店店址圖，但是對(duì)該品牌4S店的地址做了特別醒目的標(biāo)記，同時(shí)地圖的反面是該4S店品牌宣傳及車(chē)型的介紹。這張地圖由于非常實(shí)用，立刻獲得了企業(yè)的認(rèn)可。企業(yè)立刻印了幾千份，投放到本市的一些酒店、飯店、商場(chǎng)，的確收到了一定的宣傳效果。

企業(yè)對(duì)學(xué)生給予了高度的評(píng)價(jià)，我們也對(duì)學(xué)生進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性起到了正面的引導(dǎo)作用。

四、市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程建設(shè)與完善

市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程開(kāi)設(shè)3年來(lái)，收到了一定的效果。學(xué)生通過(guò)這門(mén)課程學(xué)習(xí)到了市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本知識(shí)及技能。就業(yè)后不少學(xué)生反饋在銷(xiāo)售工作中，常會(huì)運(yùn)用到這門(mén)課程的一些知識(shí)。而部分晉升到管理崗位的人員反映，這門(mén)課程的作用體現(xiàn)在讓他們從整體營(yíng)銷(xiāo)的高度去考慮問(wèn)題，而這必須從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始才能做營(yíng)銷(xiāo)方案。而對(duì)于企業(yè)，有學(xué)生幫他們做這些工作當(dāng)然歡迎，同時(shí)，他們可以提前挑選優(yōu)秀的學(xué)生，對(duì)于我們學(xué)校，也進(jìn)一步加強(qiáng)了與企業(yè)之間的合作，更好地將“校企合作”落到實(shí)處。

當(dāng)然在課程的實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，也存在一些問(wèn)題。如實(shí)訓(xùn)一般分組完成，組員之間就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每個(gè)人的工作量不一樣，這會(huì)導(dǎo)致每個(gè)人最后掌握的知識(shí)水平和技能水平不同，因此現(xiàn)在我們正在研究如何把工作進(jìn)行量化。小組成員之間要進(jìn)行合理的分工，對(duì)各成員的工作要進(jìn)行量化評(píng)分，做到科學(xué)的對(duì)每個(gè)學(xué)生的工作和所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)分。

【參考文獻(xiàn)】

[1]王奕俊.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2011

[2]方志堅(jiān)，章金萍.營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)與實(shí)訓(xùn)[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2011

市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃范文第2篇

二手交易是消費(fèi)者將購(gòu)買(mǎi)于企業(yè)或商、零售商后使用一段時(shí)間，或者未使用過(guò)的商品，作為一種新的商品進(jìn)行交易流通的行為。

二手交易可以是收集、收購(gòu)以及寄賣(mài)等多種形式。將通過(guò)日常同學(xué)們的收集廢棄書(shū)紙、礦泉水瓶，收購(gòu)對(duì)同學(xué)們無(wú)價(jià)值的書(shū)籍進(jìn)行交易，或者通過(guò)寄賣(mài)資料書(shū)等可以進(jìn)行二手交易的物品獲得微薄的利潤(rùn)，將所獲得的錢(qián)捐到特教中心。

此次二手交易平臺(tái)不僅幫助同學(xué)們對(duì)自己生活垃圾的處理，也為社會(huì)上需要被幫助的人出了一份力，也在一定條件下獲得一些屬于自己物品的價(jià)值資金。

我們志愿者為建立一個(gè)方便老師及同學(xué)們愛(ài)護(hù)環(huán)境，有效利用校園資源的平臺(tái)，并且在未來(lái)的時(shí)間里，同學(xué)們乃至老師將通過(guò)這個(gè)平臺(tái)得到自己想要的，或捐、或賣(mài)那些廢舊的，不要的物品，既節(jié)省了同學(xué)們的時(shí)間，也為同學(xué)們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)獲得自己想要的書(shū)籍或資料，甚至于生活物品等。

二手交易行將被學(xué)校的更多老師及同學(xué)們需要，我們將加大二手交易行的宣傳活動(dòng)，并且將下發(fā)到各個(gè)院系，讓大家都行動(dòng)起來(lái)，加入我們，即貢獻(xiàn)了自己的愛(ài)心，也讓自己的廢舊物品變得有所價(jià)值，更減少了對(duì)校園環(huán)境的污染。

二：活動(dòng)背景

本次活動(dòng)是根據(jù)市場(chǎng)二手交易的模式來(lái)模擬二手寄賣(mài)交易，以礦業(yè)學(xué)院青年志愿者協(xié)會(huì)成員進(jìn)行二手交易的收集，收購(gòu)，寄賣(mài)的全過(guò)程，各部門(mén)均配有相關(guān)的負(fù)責(zé)人，執(zhí)勤人，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)二手交易的特定模式建立具有學(xué)院性特色的二手交易寄賣(mài)行。本著誠(chéng)信，熱情，禮貌謙虛的工作態(tài)度來(lái)構(gòu)建一個(gè)循環(huán)利用，盡量不浪費(fèi)，減少校園污染的一個(gè)綠色平臺(tái)。

二手交易行的建立使同學(xué)們的交流更加密切，在沒(méi)有建立之前，有很多即將畢業(yè)的同學(xué)擺攤來(lái)出售自己的寶貴資料，即使擺一天也有時(shí)賣(mài)不出一兩本，不僅浪費(fèi)了自己的時(shí)間，也讓自己的寶貴資料變得無(wú)人問(wèn)津；而二手交易行的建立，無(wú)論天氣好壞，都可以通過(guò)我們的平臺(tái)將自己想賣(mài)的東西賣(mài)出一個(gè)合理的價(jià)格，即節(jié)省了時(shí)間，也讓自己的東西變得富有價(jià)值，無(wú)需擔(dān)憂是否會(huì)賣(mài)出去。

三：活動(dòng)單位

本次活動(dòng)由礦業(yè)學(xué)院青年志愿者協(xié)會(huì)承辦。

四：活動(dòng)目的

本次活動(dòng)將無(wú)限期持續(xù)，并且為廣大校園同學(xué)建立一個(gè)循環(huán)利用，有價(jià)值，有意義的交易平臺(tái)，通過(guò)在二手交易行的寄賣(mài)來(lái)達(dá)到同學(xué)們或者老師們有利可圖，有所需要，有所幫助的積極效果，并且避免老師及同學(xué)們無(wú)用書(shū)紙的丟棄，防止校園環(huán)境的污染。使老師及同學(xué)們不再為廢紙，塑料瓶而煩惱，不再為對(duì)自己無(wú)利用價(jià)值的東西感到厭倦。

我們本著方便同學(xué)，減少校園環(huán)境的污染而建立，并且會(huì)建立一個(gè)具有學(xué)院特色的二手交易場(chǎng)所，來(lái)實(shí)現(xiàn)學(xué)校內(nèi)的價(jià)值循環(huán)利用。

五：活動(dòng)主題

捐贈(zèng)即獻(xiàn)愛(ài)心 循環(huán)價(jià)值利用

六：活動(dòng)內(nèi)容策劃

1.做個(gè)人資料表

2.做詳細(xì)收集、收購(gòu)表

3.做詳細(xì)寄賣(mài)賬單及收據(jù)

4.做一天（或一周）總結(jié)表（視寄賣(mài)情況而定）

5.將所收集的、收購(gòu)的廢舊物品分類(lèi)。（例如紙屑類(lèi)、書(shū)籍類(lèi)、可利用類(lèi)、瓶罐類(lèi)等（具體類(lèi)別細(xì)節(jié)視收集的物品而分））。

6.將寄賣(mài)物品制定個(gè)人分類(lèi)

7. 寄賣(mài)1到5元者收取0.5的費(fèi)，寄賣(mài)5元到50元者收取1元的費(fèi)，寄賣(mài)50元以上者收取10元費(fèi)。特殊寄賣(mài)的物品將與本人協(xié)商決定。

8.寄賣(mài)方必須留下詳細(xì)的，真實(shí)的個(gè)人信息。

9.將收集的、收購(gòu)的廢舊物品一周一賣(mài) 或 兩周一賣(mài)（具體賣(mài)出物品看廢舊物品的多少而定），并將賣(mài)出的資金捐到特教中心，捐給需要的孩子們。

10.建立微信互動(dòng)平臺(tái)，將我們需要寄賣(mài)的東西公布出來(lái)，以便更多的人關(guān)注我們。

11.本次活動(dòng)地點(diǎn)每日參與人數(shù)為5-10人，由相關(guān)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)每天執(zhí)勤工作安排。

12.每天具體人員安排為：登記物品2人，寫(xiě)收據(jù)2人，收回執(zhí)單1人，寄賣(mài)登記2人，收集、收購(gòu)人員3人，最后由負(fù)責(zé)人總結(jié)一天的各項(xiàng)交易記錄。交由院系領(lǐng)導(dǎo)簽字后由青協(xié)主席團(tuán)留底存根。

七：活動(dòng)日常負(fù)責(zé)人員安排

八：活動(dòng)規(guī)則

1.二手交易必須是合法的。

2. 對(duì)于違法、具有傷害的物品禁止寄賣(mài)，若發(fā)現(xiàn)，需上交本人所在學(xué)院。

3. 二手交易只面向?qū)W校。

4. 二手交易必須是真實(shí)的。

5.各負(fù)責(zé)人需真實(shí)記錄當(dāng)天情況。

6.各相關(guān)負(fù)責(zé)人需本著熱情，負(fù)責(zé)，誠(chéng)實(shí)的態(tài)度。

7.每天的出入賬單進(jìn)行公開(kāi)，由負(fù)責(zé)老師簽字。

九：活動(dòng)總結(jié)

此次活動(dòng)將可持續(xù)進(jìn)行，在寄賣(mài)以及收購(gòu)的同時(shí)，鍛煉同學(xué)們各方面的能力，比如管理能力，責(zé)任心等；不僅通過(guò)寄賣(mài)為社會(huì)出一份力，更進(jìn)一步加強(qiáng)了同學(xué)間的交流，讓?xiě)?yīng)有的價(jià)值性循環(huán)起來(lái)，達(dá)到不浪費(fèi)，無(wú)污染的效果，提高同學(xué)自身的道德素質(zhì)，為建立一個(gè)綠色的、可溝通的、具有學(xué)院特色的二手交易平臺(tái)。

十：附 件

1. 本活動(dòng)的最終歸屬權(quán)由礦業(yè)學(xué)院青年志愿者協(xié)會(huì)所有。

2.本活動(dòng)為持續(xù)發(fā)展型，任何個(gè)人、集體不得破壞平臺(tái)，違者承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

3.礦業(yè)學(xué)院青年志愿者協(xié)會(huì)享有最終解釋權(quán)。

4.本次活動(dòng)的微信平臺(tái)已建立，公眾號(hào)為KYQX1023

5.本次活動(dòng)的地點(diǎn)正在申請(qǐng)當(dāng)中。

6.本次活動(dòng)由啟航教育或新東方教育獨(dú)家贊助。

市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃范文第3篇

樓市的逐步升溫

地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)隨著不斷完善、拓展和延伸，在地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新思路、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)策劃，它是在一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上的一門(mén)更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際操作性更高。隨著國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，好的營(yíng)銷(xiāo)策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略武器，策劃書(shū)是營(yíng)銷(xiāo)策劃的反映。在此談一談策劃書(shū)的編制問(wèn)題。

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制的原則

為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：

（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤(pán)托出，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。

（二） 簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義。

（三可cao作性原則：編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜顯效低。

（四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書(shū)的核心內(nèi)容。

二、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的基本內(nèi)容

策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看，其中有些要素是相同的。

因此，我們可以等同探討營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的一些基本內(nèi)容及編制格式，

封面：

策劃書(shū)的封面可提供以下信息：策劃書(shū)的名稱(chēng)；客戶(hù)名稱(chēng)；策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃具有一定的時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果也不一樣。

策劃書(shū)正文部分主要包括：

（一）策劃目的

要對(duì)本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)，宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：

初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn)。尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途，原有的營(yíng)銷(xiāo)案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)方案。

企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷(xiāo)策略。

發(fā)展商原營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷(xiāo)計(jì)劃。

房地產(chǎn)市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷(xiāo)案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

發(fā)展商在總的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

一般的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)文案中，對(duì)策劃書(shū)的目的說(shuō)的非常具體，都會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場(chǎng)的前期營(yíng)銷(xiāo)策劃。我們通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)分析和項(xiàng)目定位，又抽調(diào)出大批市場(chǎng)調(diào)研人員深入市場(chǎng)，針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研，從而說(shuō)明某某城市廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益及對(duì)長(zhǎng)期系列影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組、各環(huán)節(jié)部門(mén)達(dá)成共識(shí)，完成任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

（二）、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況

對(duì)同類(lèi)樓盤(pán)及住宅產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因?yàn)檫@一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析

房地產(chǎn)市場(chǎng)總體概述；

區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)分析；

樓盤(pán)的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況；

市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，樓盤(pán)目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果如何，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

目標(biāo)客戶(hù)群體對(duì)樓盤(pán)的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的前景。

2、對(duì)樓市影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的不可控因素進(jìn)行分析；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如置業(yè)者收入水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)心理及文化層次等，對(duì)一些商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢(shì)。

（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

所謂的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，就是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

1、針對(duì)項(xiàng)目目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析，一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項(xiàng)目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。

項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶(hù)冷落；

項(xiàng)目包裝太差，提不起目標(biāo)客戶(hù)群體的購(gòu)買(mǎi)興趣；

樓盤(pán)價(jià)格定位不當(dāng)；

目標(biāo)客戶(hù)群體定位缺乏科學(xué)性，使銷(xiāo)售渠道不暢；

促銷(xiāo)方式不佳，客戶(hù)不了解樓盤(pán)；

廣告投入太少，難以啟動(dòng)市場(chǎng)；

銷(xiāo)售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶(hù)有不滿情緒；

售后服務(wù)缺乏保證，客戶(hù)購(gòu)房后的顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

2、針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或目標(biāo)客戶(hù)群熱點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要目標(biāo)客戶(hù)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（四）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售率為%，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售日期為XX天。

（五）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨

一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

以樓盤(pán)主要目標(biāo)客戶(hù)群體為銷(xiāo)售重點(diǎn)。

建立起暢通的銷(xiāo)售渠道，不斷拓展銷(xiāo)售區(qū)域。

2、競(jìng)爭(zhēng)策略

通過(guò)前面房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）項(xiàng)目定位：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使樓盤(pán)迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來(lái)說(shuō)，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力的。樓盤(pán)功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了有力的保證。

3）樓盤(pán)品牌：要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識(shí)。

4） 樓盤(pán)包裝：樓盤(pán)作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤(pán)給目標(biāo)客戶(hù)群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。

市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃范文第4篇

[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)；營(yíng)銷(xiāo)策略；問(wèn)題分析

[中圖分類(lèi)號(hào)]F270[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷(xiāo)售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了取得理想的銷(xiāo)售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過(guò)程。一個(gè)新的樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過(guò)程與環(huán)節(jié)都很重要。一個(gè)樓盤(pán)想要搞得成功，必須具備全局性的營(yíng)銷(xiāo)觀念，進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷(xiāo)”、“全程營(yíng)銷(xiāo)”。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的必要性

隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，各企業(yè)之間把競(jìng)爭(zhēng)力主要放在了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上。一個(gè)正確的營(yíng)銷(xiāo)策略不僅需要對(duì)自身企業(yè)的充分認(rèn)識(shí)，還需要對(duì)外部市場(chǎng)及客戶(hù)進(jìn)行足夠的調(diào)查與分析，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)開(kāi)發(fā)商的在經(jīng)營(yíng)和決策方面有以下作用：

1.可以幫助開(kāi)發(fā)商明確目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)群體，確定投資方向

不同的客戶(hù)對(duì)商品有不同的要求，不同的要求決定著商品的等級(jí)、規(guī)格、形式、特點(diǎn)，我們通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的前期市場(chǎng)調(diào)研，確定房地產(chǎn)商品的投資方向與設(shè)計(jì)目標(biāo)。

2.有利于房地產(chǎn)銷(xiāo)售困難的解決

房地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)商品最終都是以銷(xiāo)售商品來(lái)獲取利益，但在銷(xiāo)售過(guò)程中還是需要一些銷(xiāo)售技巧，這就利用到了銷(xiāo)售策劃方案。銷(xiāo)售策劃方案可以給地產(chǎn)商提供如何定價(jià)，如何宣傳等方面的知識(shí)，幫助地產(chǎn)商更好的銷(xiāo)售。

三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

1.市場(chǎng)調(diào)研不足，對(duì)市場(chǎng)需求分析不足

市場(chǎng)調(diào)研方法單一，不論樓盤(pán)大小，取樣總是同一常量；缺乏項(xiàng)目規(guī)模、位置特點(diǎn)等與消費(fèi)者的關(guān)系的整體了解；樣本數(shù)據(jù)不足，導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果與實(shí)際差距很大。對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求分析不足導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)停滯。

2.目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位的混淆

目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位這兩個(gè)概念是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，沒(méi)有明顯的目標(biāo)市場(chǎng)和清晰的市場(chǎng)定位，一切策劃和營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)變得無(wú)的放矢和搖擺不定。然而實(shí)踐中有時(shí)會(huì)混淆這兩個(gè)概念，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的特征和偏好尚未明了，就直接做市場(chǎng)定位，使得市場(chǎng)定位缺乏實(shí)在可靠的支撐。目前多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，影響產(chǎn)品總體銷(xiāo)售。

3.宣傳過(guò)分依賴(lài)于廣告，且宣傳手段單一

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，大量使用廣告宣傳，不僅成本較高且效果不好。目前房地產(chǎn)廣告過(guò)剩，虛假成分較高，干擾了房地產(chǎn)企業(yè)的健康發(fā)展，損害了房地產(chǎn)行業(yè)的形象及信用，大量的消費(fèi)者對(duì)廣告存在不信任的態(tài)度，影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。

4.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)研究專(zhuān)業(yè)人員較少

目前，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐缺乏結(jié)合，主要是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)研究專(zhuān)業(yè)人員較少，多數(shù)房地產(chǎn)研究人員為有過(guò)幾個(gè)成功案例的商或者是學(xué)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)院派教授。前者注重的是經(jīng)驗(yàn)且理論知識(shí)較少，后者注重的是理論缺乏實(shí)踐，能將理論與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)的人少之又少。

5.商品賣(mài)點(diǎn)把握不準(zhǔn)確，過(guò)度炒作

賣(mài)點(diǎn)：無(wú)非就是產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)、特色。這些特點(diǎn)、特色一方面是是產(chǎn)品自身與生俱來(lái)的，另一方面是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的想象力、創(chuàng)造力產(chǎn)生的。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)有很多，例如：房型、規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、物業(yè)等等，但是很多房地產(chǎn)商和營(yíng)銷(xiāo)策劃人員會(huì)選擇概念炒作，以概念做為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，例如：生態(tài)綠色，人文，歐美風(fēng)格等概念層出不窮。一味的只想制造轟動(dòng)的傳播效果，造成消費(fèi)者聽(tīng)覺(jué)沖擊，反而忽略了消費(fèi)者真正的需求。這種做法有時(shí)會(huì)讓消費(fèi)者很迷茫。

四、解決房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的策略

1.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確分析市場(chǎng)需求

市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，要有針對(duì)性的對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)等，同消費(fèi)對(duì)象的關(guān)系從整體上進(jìn)行了解及把握；準(zhǔn)確了解當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求情況。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)科學(xué)全面地進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景。確定企業(yè)投資方向。

調(diào)研流程：調(diào)研計(jì)劃撰寫(xiě)——調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)——調(diào)研問(wèn)卷實(shí)施——調(diào)研問(wèn)卷收集、整理——數(shù)據(jù)分析——調(diào)研報(bào)告撰寫(xiě)。

2.明確市場(chǎng)定位

應(yīng)該明確目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位的分別，市場(chǎng)定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。明確的使企業(yè)的產(chǎn)品和形象在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特、有價(jià)值的位置。明確產(chǎn)品定位及特點(diǎn)，從而使產(chǎn)品在今后的銷(xiāo)售中創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

3.適度宣傳，拓寬宣傳渠道

不能過(guò)度的宣傳，使消費(fèi)者出現(xiàn)疲勞，也不能過(guò)分依賴(lài)于廣告宣傳，應(yīng)拓寬宣傳渠道。拒絕虛假欺騙成分，做到以誠(chéng)信為基礎(chǔ)。或者可以創(chuàng)造出一個(gè)自己的品牌，通過(guò)品牌效應(yīng)增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度。同時(shí)可以增加新穎的宣傳方式，吸引顧客的興趣，例如：宣傳短信，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)上論壇等。

4.加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)

人們都說(shuō)二十一世紀(jì)人才最重要，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人才可以為地產(chǎn)商帶來(lái)巨大的收益。所以，我們可以加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)，讓顧客可以看到我們的專(zhuān)業(yè)性，技術(shù)性，更重要的是誠(chéng)信，從而吸引更多的消費(fèi)者的目光。

對(duì)于銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)我們可以通過(guò)定期組織銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)，為銷(xiāo)售人員提供互相學(xué)習(xí)，相互交流的機(jī)會(huì)等方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。這樣才能讓房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的理論與實(shí)踐更好的結(jié)合。

5.了解商品賣(mài)點(diǎn)，實(shí)事求是，避免炒作

營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該從客戶(hù)和市場(chǎng)需要出發(fā)，要了解特定的商品有特定的消費(fèi)群體，所以要根據(jù)顧客的不同而不是通過(guò)商品的不同來(lái)細(xì)分商品。要及時(shí)把握客戶(hù)的需求，根據(jù)客戶(hù)的需求和商品自身的特色選取最能打動(dòng)顧客的賣(mài)點(diǎn)，而不是在不了解顧客的需求的情況下就一味的將商品的全部賣(mài)點(diǎn)說(shuō)出，讓顧客感到迷茫。

營(yíng)銷(xiāo)人員在商品營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)也要做到實(shí)事求是，不夸大商品特點(diǎn)，避免概念銷(xiāo)售，不講大話、空話，謹(jǐn)慎銷(xiāo)售避免炒作，讓消費(fèi)者更加了解商品特色，明確自己的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，從而使商品更好的銷(xiāo)售。

五、總結(jié)

市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃范文第5篇

（一）分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

（二）明確營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（三）制定營(yíng)銷(xiāo)方案

（四）營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理

（五）策劃書(shū)版面設(shè)計(jì)

（六）策劃書(shū)的重點(diǎn)和技巧

1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

2、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為

（1）、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（包括參與購(gòu)買(mǎi)的角色，購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為

社會(huì)階層與消費(fèi)者行為

社會(huì)群體與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為

家庭與消費(fèi)者行為

團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，

團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者，

機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)

．．．．

5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

1）識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

2）辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

3）判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

4）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

5）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

6）選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

7）在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位

產(chǎn)品差異化

服務(wù)差異化 開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略即推出多少差異or推出那種差異

定位

渠道差異化 傳播公司的定位

形象差異化

2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

3、產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段。

4、自身定位——設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略 包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略.選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策

關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程

1、產(chǎn)品線、品牌和包裝 ？

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案 ？

3、選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道 ？

4、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播

開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾;

確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，

選擇傳播渠道，

編制總促銷(xiāo)預(yù)算，

管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播

5、廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系

開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

銷(xiāo)售促進(jìn)

公共關(guān)系

6、管理銷(xiāo)售隊(duì)伍

銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)，銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模，銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬

銷(xiāo)售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表培訓(xùn)，銷(xiāo)售代表的監(jiān)督，銷(xiāo)售代表的極力，銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià)

（四）營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理

營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演變，組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的方法，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略

營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷(xiāo)的有效性

控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制

（五）策劃書(shū)版面設(shè)計(jì)

版面設(shè)計(jì)也是一項(xiàng)不容忽視的工作，不論是封面的版式或是內(nèi)頁(yè)的版式都應(yīng)認(rèn)真對(duì)待。片面的大小， 目錄的設(shè)計(jì)，標(biāo)題的位置，圖片的安排，圖表的運(yùn)用以及頁(yè)碼的安放位置等，都要注意防止呆板老套，盡可能讓版面美觀大方、設(shè)計(jì)新穎增強(qiáng)感染力，合閱讀者深刻良好的印象。

封面的撰寫(xiě)

機(jī)密等級(jí)：絕密、機(jī)密、秘密

名稱(chēng)：例”新產(chǎn)品×××于××年××月——××月對(duì)×× 地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)策劃“ 簡(jiǎn)寫(xiě)名稱(chēng)：新產(chǎn)品×××的促銷(xiāo)策劃

副標(biāo)題：”以××年××月-××月××地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商為對(duì)象

策劃書(shū)編號(hào)：從第二十份策劃書(shū)開(kāi)始編起

落款：?jiǎn)挝?、職稱(chēng)、姓名。如是策劃小組，應(yīng)該寫(xiě)出小組的名稱(chēng)、負(fù)責(zé)人、成員的姓名（包括所屬單位、職稱(chēng)）

策劃編制：以評(píng)審的前三日為準(zhǔn)。如果完成日期離評(píng)審日期很遠(yuǎn)，還應(yīng)該著明修正日期。

（六）策劃書(shū)的重點(diǎn)和技巧

策劃書(shū)的重點(diǎn)

現(xiàn)狀和背景是閱讀者都了解的，如果沒(méi)有新發(fā)現(xiàn)，這部分最好是簡(jiǎn)略地介紹；情況分析和目標(biāo)這部分力求分析問(wèn)題有獨(dú)到的見(jiàn)解，明確地給予界定，提出策劃案要解決的目標(biāo)(盡可能量化)；

在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃方面則力爭(zhēng)做到表述準(zhǔn)確、步驟清晰、說(shuō)明詳細(xì)，使讀者清楚地領(lǐng)會(huì)策劃的意圖：

效益預(yù)測(cè)則要客觀實(shí)際，不夸大不縮小，堅(jiān)持實(shí)事求是的原則；

控制管理和應(yīng)急措施方面，則要求考慮細(xì)致周到，萬(wàn)無(wú)一失。

策劃書(shū)撰寫(xiě)技巧

在書(shū)寫(xiě)策劃書(shū)之前，要在一張圖表上反映出計(jì)劃的全貌，使之體系井然有序，各部分之間做到承上啟下，過(guò)渡自然連慣。

在整個(gè)策劃書(shū)中，要盡量利用各種圖表來(lái)說(shuō)明事項(xiàng)。

對(duì)策劃中出現(xiàn)的缺點(diǎn)、問(wèn)題不應(yīng)回避，要在報(bào)告中一一列明，并寫(xiě)出自己的想法 。

策劃書(shū)是以實(shí)施為前提而編制的，有許多要特別注意的事項(xiàng)應(yīng)做成備忘錄附在策劃書(shū)上。

有經(jīng)驗(yàn)的策劃人會(huì)估計(jì)到審查者可能提出的反對(duì)意見(jiàn)，針對(duì)不同意見(jiàn)準(zhǔn)備第二、第三備用方案，可使成功的概率大為提高。

一份策劃案里面不能包含太多的構(gòu)想和目標(biāo)。把過(guò)多的想法都納入一個(gè)策劃案中，是非常危險(xiǎn)的陷阱。優(yōu)秀的策劃人懂得適當(dāng)?shù)娜∩?，把與主題無(wú)關(guān)的或可有可無(wú)的枝節(jié)刪除，是很有必要的。

美國(guó)管理學(xué)專(zhuān)家德魯克(P．F．Dmcker)在從事實(shí)際工作時(shí),是用一連串地反問(wèn)來(lái)界定問(wèn)題：

你最想做的事是什么?

你為什么要做這件事?

你現(xiàn)在正在做什么事? 你為什么這樣做?

策劃思路要“變”

大多數(shù)策劃面臨的問(wèn)題按線性規(guī)劃求解的思路，根本無(wú)解。

策劃與數(shù)學(xué)規(guī)劃的不同之處在于“目標(biāo)”和“資源”都不是僵化的，而是辯證的，具有一定的“彈性”。

換個(gè)角度重新認(rèn)識(shí)目標(biāo)，打破思維定式的束縛，就可能出現(xiàn)“山窮水盡疑無(wú)路，柳暗花明又一村”的情況。

CASE：施樂(lè)公司在研制出復(fù)印機(jī)后，因價(jià)格較高，銷(xiāo)量有限進(jìn)程法是通過(guò)對(duì)象、

對(duì)象間聯(lián)系對(duì)進(jìn)程及其可能發(fā)生的 變化進(jìn)行分析推理。其過(guò)程如下： ①給定對(duì)象集和過(guò)程集

②檢查進(jìn)程的條件是否滿足