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企業(yè)產(chǎn)品推廣范文第1篇

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品設(shè)計；開發(fā)；技術(shù)創(chuàng)新；產(chǎn)品設(shè)計推廣

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.21.200

1 產(chǎn)品設(shè)計推廣與企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計概述

1.1 產(chǎn)品設(shè)計推廣的含義與內(nèi)容

企業(yè)需要產(chǎn)品在生產(chǎn)之后快速的轉(zhuǎn)化為商品，而產(chǎn)品設(shè)計推廣正是促進產(chǎn)品商品化的過程。所謂產(chǎn)品設(shè)計推廣主要指的是將產(chǎn)品設(shè)計的理念、特點準確地傳遞給產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計流程中的所有的參與者，同時，通過實施產(chǎn)品設(shè)計推廣幫助消費者理解產(chǎn)品設(shè)計的理念、內(nèi)涵，最終促使產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品，促使買賣交易的達成。“產(chǎn)品設(shè)計”是整個產(chǎn)品設(shè)計推廣的核心、重點，產(chǎn)品是否具有足夠的吸引力、是否能夠促使消費者做出購買的決定，很重要的一個原因就是要看產(chǎn)品的設(shè)計理念、功能需求是否能夠與參與產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)的“團隊”、“個體”的意識融為一體。一般而言，產(chǎn)品設(shè)計推廣的內(nèi)容主要包括產(chǎn)品設(shè)計概念、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品形象、產(chǎn)品標志以及產(chǎn)品包裝等，只有整個開發(fā)流程上各個環(huán)節(jié)、各個部門的參與者都能夠熟知產(chǎn)品設(shè)計推廣的重點內(nèi)容，才能夠確保產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計達到預期的目標。

1.2 產(chǎn)品設(shè)計推廣與企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計的關(guān)系

產(chǎn)品設(shè)計推廣是企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計實現(xiàn)“市場化”轉(zhuǎn)化的“媒介”，產(chǎn)品設(shè)計是企業(yè)產(chǎn)品推廣的核心，直接決定了產(chǎn)品設(shè)計推廣的“目標定位”、主要內(nèi)容以及具體的形式，產(chǎn)品設(shè)計推廣應(yīng)以產(chǎn)品、人、環(huán)境等三個要素為導向而進行；而產(chǎn)品設(shè)計推廣對產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計目標能否實現(xiàn)產(chǎn)生決定性的影響，單從開發(fā)、設(shè)計層面來看，優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計推廣能夠使全體參與人員明確知曉產(chǎn)品設(shè)計的理念、功能需求、品牌內(nèi)涵等，有助于促進產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計目標的順利實現(xiàn)，而從產(chǎn)品銷售層面來看，優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計推廣也能夠幫助消費者了解產(chǎn)品的特點、功能，促進企業(yè)產(chǎn)品銷售目標的達成，總之，產(chǎn)品設(shè)計推廣主要目的是突出產(chǎn)品設(shè)計的差異化、加速產(chǎn)品“商品化”轉(zhuǎn)變的進程、突出產(chǎn)品的“賣點”、激活消費者的購買動機以及實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品牌積累的目標。

2 產(chǎn)品設(shè)計推廣在企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)過程中實現(xiàn)的具體途徑

產(chǎn)品設(shè)計推廣在其產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計過程中的實現(xiàn)，是一個復雜的、系統(tǒng)的、不斷改進的過程。實踐中，產(chǎn)品設(shè)計推廣可以分為產(chǎn)品設(shè)計市場定位與產(chǎn)品設(shè)計表達、產(chǎn)品設(shè)計推廣定位與表達兩個環(huán)節(jié)：

2.1 產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計市場定位與表達

（1）產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計市場定位。產(chǎn)品設(shè)計推廣部門首先需要對潛在的市場進行調(diào)研、細分并選定目標市場，明確產(chǎn)品使用的目標群體、使用環(huán)境，進行產(chǎn)品形象定位分析，比如，要開發(fā)、設(shè)計新款智能手機產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計推廣者可以對比分析蘋果與三星智能手機的質(zhì)感、材料、功能以及價格等方面的差異，在充分考慮企業(yè)自身人、環(huán)境以及產(chǎn)品等要素條件的基礎(chǔ)上，確定本公司智能手機產(chǎn)品的市場定位。

（2）產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計表達。產(chǎn)品設(shè)計表達強調(diào)的是工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計者將自己的創(chuàng)意、抽象思維轉(zhuǎn)化為具體的產(chǎn)品“造型”的過程。信息化時代背景下，產(chǎn)品設(shè)計表達除了可以采用傳統(tǒng)的“模型表達”、“手繪表達”等方式之外，還應(yīng)該充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展的成果，將產(chǎn)品設(shè)計機械制圖表達、美學表達、計算機表達、攝影表達以及展示表達等運用到產(chǎn)品設(shè)計表達過程中去，豐富產(chǎn)品設(shè)計表達的形式、內(nèi)容，為產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售奠定堅實的基礎(chǔ)。

2.2 產(chǎn)品設(shè)計推廣定位與表達

（1）產(chǎn)品設(shè)計推廣定位。準確定位產(chǎn)品設(shè)計以后，就需要對產(chǎn)品設(shè)計推廣進行定位，以明確產(chǎn)品設(shè)計推廣的重點、流程、目的等，并制定相應(yīng)的產(chǎn)品推廣、宣傳方案，并進行相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計推廣，確保產(chǎn)品設(shè)計的參與者都能夠知曉產(chǎn)品設(shè)計的要求、市場消費者能夠了解產(chǎn)品的功能特點等等，促進產(chǎn)品設(shè)計推廣目標的順利實現(xiàn)。

（2）產(chǎn)品設(shè)計推廣表達。一般而言，產(chǎn)品設(shè)計推廣表達會受到產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品銷售環(huán)境等因素的影響，比如，新產(chǎn)品需要重點推廣產(chǎn)品的差異性，成長型產(chǎn)品要重點推廣產(chǎn)品的功能優(yōu)勢，而對于成熟型的產(chǎn)品則要重點推廣產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢。企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計推廣應(yīng)該與企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計融為一體，這是確保產(chǎn)品設(shè)計目標得以實現(xiàn)的基本保障。調(diào)查結(jié)果顯示，諸多的企業(yè)將產(chǎn)品設(shè)計推廣獨立于產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計過程之外，主要是在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)進行推廣，這就造成了產(chǎn)品設(shè)計定位與產(chǎn)品設(shè)計推廣定位的“脫節(jié)”，導致產(chǎn)品品牌形象定位模糊、產(chǎn)品設(shè)計推廣定位與表達不準確的情形出現(xiàn)，這對企業(yè)產(chǎn)品銷售目標的實現(xiàn)造成了不利影響。實踐中，產(chǎn)品設(shè)計推廣表達的重點如下：產(chǎn)品標志設(shè)計推廣方面，重點闡述、推廣產(chǎn)品的設(shè)計概念，突出產(chǎn)品在材質(zhì)、質(zhì)感、形象等方面的優(yōu)勢；產(chǎn)品包裝設(shè)計推廣方面，重點突出產(chǎn)品包裝的品牌特點、形象以及公司信息，并確保外包裝設(shè)計推廣與產(chǎn)品功能推廣風格一致；產(chǎn)品展示設(shè)計推廣方面，重點圍繞產(chǎn)品目標賣場而進行展示設(shè)計推廣，比如，高檔商場、專賣店等等，重點對產(chǎn)品的外在形象、品牌實施宣傳；產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計方面，主要是以研發(fā)團隊為主體，對全體參與開發(fā)、設(shè)計的員工實施的推廣，目的是讓每位員工了解產(chǎn)品設(shè)計的重點、內(nèi)容等等，確保企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計目標順利實現(xiàn)。

綜上所述，產(chǎn)品的設(shè)計推廣承接了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的重要過程。產(chǎn)品的設(shè)計推廣是聯(lián)系產(chǎn)品與消費者的重要渠道，是產(chǎn)品的設(shè)計推廣架起了產(chǎn)品向商品轉(zhuǎn)化的橋梁。實踐中，企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品銷售過程中必須要加大產(chǎn)品設(shè)計推廣的力度，以推進企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新、市場營銷活動的全面開展。

參考文獻：

[1]楊強，駱雯，姜立軍，李哲林.面向工業(yè)產(chǎn)品造型創(chuàng)新設(shè)計的云創(chuàng)新平臺開發(fā)研究[J].機械設(shè)計，2014（09）：97-101.

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企業(yè)產(chǎn)品推廣范文第2篇

中圖分類號：F713.53

文獻標志碼：A

文章編號：1000-8772(2015)01-0053-03

筆者在化妝品行業(yè)從事市場營銷工作已超過10年的時間。化妝品是最近二十年中蓬勃發(fā)展、快速成長的一個行業(yè)。隨著信息傳播技術(shù)的發(fā)展和市場競爭的加劇，化妝品行業(yè)在締造了一個又一個財富神話的同時也使一批又一批跟不上時代變化的從業(yè)者被淘汰出局。許多化妝品業(yè)界的老板是從參加行業(yè)展會開始發(fā)家的，影響力最大的莫過于廣州的美博會。每年春秋季節(jié)，數(shù)以萬計的客商從全國各地涌來廣州，在10年以前生產(chǎn)廠家只要花上數(shù)萬到數(shù)十萬不等的參展費用，一般總能接到數(shù)量可觀的訂單。現(xiàn)如今隨著網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展和信息逐漸透明化，展會的盛況已大不如從前，縱使花掉了數(shù)額不菲的參展費用也有可能遭遇顆粒無收的難堪境況。參展不僅賣家要承擔高額的參展費，買家同樣也要花掉至少小幾千的差旅費。在經(jīng)濟下滑的時期或者是相對于小買家而言，這也是一筆不小的開銷。從節(jié)約時間和金錢成本的角度出發(fā)，能夠足不出戶通過互聯(lián)網(wǎng)就找到心儀的商品，無疑成為首選。除非買賣雙方需要見面進行溝通，否則絕大多數(shù)的交易都可以借助于網(wǎng)絡(luò)、通信和物流支持系統(tǒng)得以完成。

目前國內(nèi)訪問量最大、效果最好的B2B平臺是阿里巴巴和慧聰網(wǎng)。筆者在1688.com上開通誠信通進行網(wǎng)絡(luò)營銷也已有10年時間了。阿里巴巴連續(xù)5年被評為全球最大的B2B網(wǎng)站。根據(jù)alex提供的數(shù)據(jù)，2014年8月份阿里巴巴日均IP訪問量高達5200萬。慧聰網(wǎng)是國內(nèi)僅次于阿里的第二大中文B2B網(wǎng)站。目前服務(wù)超過200萬家的會員，2014年8月份的日均訪問量是180萬，大約是阿里同期的二十九分之一，兩者之間的差距是不言而喻的。此外，百度作為全球最大的中文搜索引擎，其日均IP訪問量高達4億，足見其強大的知名度和影響力。百度的搜索引擎推廣也是一個十分有效的B2B電子商務(wù)流量導入口，可以直接引向企業(yè)的官網(wǎng)或者是阿里巴巴的誠信通頁面。下面要分享的是，筆者結(jié)合自己多年在阿里巴巴誠信通上的操作經(jīng)驗，探討一家化妝品生產(chǎn)企業(yè)，如何將新開發(fā)的產(chǎn)品（例如：護手霜）有效的通過B2B平臺推向市場。

第一個步驟是新建推廣計劃。推廣計劃是一系列推廣組的集合，也就是我們需要做推廣的產(chǎn)品或項目組。在推廣計劃這一層次中，我們可以根據(jù)所推廣的產(chǎn)品特點設(shè)置每天的消耗預算上限、廣告投放的時間段和在全國投放的區(qū)域。通過這一操作能夠幫助我們達到合理分配廣告預算和優(yōu)化投放效果的目的。由于秋冬防燥的護手霜，目標市場主要在東北、華北、華東、華中和西北等地區(qū)，因此我們?yōu)榱藴p少無效廣告只需要選定在這些區(qū)域進行廣告投放即可。而廣東是化妝品廠家聚集地，避開華南地區(qū)進行廣告投放，也利于隔離競爭對手的關(guān)注。我們將這個新的推廣計劃命名為“化妝品招商”，將子層級的推廣組命名為“護手霜”。

第二個步驟是編輯推廣信息。推廣信息是指我們在B2B平臺上進行推廣的產(chǎn)品信息頁面。其中，推廣標題是指潛在買家通過

關(guān)鍵詞 搜索找到我們的產(chǎn)品時，展現(xiàn)在推廣區(qū)域特定標題，通常在30個字以內(nèi)，相當于產(chǎn)品廣告語。優(yōu)質(zhì)的推廣標題能夠幫我們成功吸引潛在買家的關(guān)注，推廣標題的質(zhì)量好壞會直接影響點擊率和推廣效果。為了精準吸引目標買家的關(guān)注，我們擬將推廣標題設(shè)為“2014款秋冬防燥便攜式VE護手精油廠家批發(fā)”。“秋冬防燥、護手”是產(chǎn)品的功能，“便攜式、VE、精油”是該產(chǎn)品的特色和屬性，“廠家批發(fā)”則點明了是廠家直銷沒有經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，也即產(chǎn)品的優(yōu)勢。接下來是選擇類目，在“供應(yīng)產(chǎn)品”欄目里面將類目選擇為“美妝日化/身體護理/護手霜”。然后是填寫信息標題，信息標題是買家點開推廣頁面后，顯示在頁面上方的標題，為了提高

關(guān)鍵詞 和推廣信息之間的匹配性和相關(guān)度，在信息標題中要盡可能做到將擬推廣的

關(guān)鍵詞 全包含，也就是所要推廣的

關(guān)鍵詞 要連續(xù)的、完整的出現(xiàn)在信息標題中。例如信息標題可以同時含有“護手霜生產(chǎn)廠家”、“護手霜貼牌”等內(nèi)容。產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品規(guī)格和交易信息等內(nèi)容要寫清楚，對于潛在買家來說，越詳細的信息越能為買家提供更多的幫助。產(chǎn)品圖片和視頻是介紹產(chǎn)品的有力工具，當買家來到我們的產(chǎn)品頁面之后，圖片和視頻是吸引和影響買家決定的十分關(guān)鍵的因素。精美的產(chǎn)品圖片、詳細的產(chǎn)品功能介紹以及設(shè)計一份與同類產(chǎn)品進行特點比較的表格，都是打動買家的有力武器。一組好的產(chǎn)品介紹圖通常包括細節(jié)特寫圖、完整包裝圖、藝術(shù)造型圖等。對于本產(chǎn)品，細節(jié)特寫圖我們可以展示產(chǎn)品的顏色、尺寸、材質(zhì)、形狀外觀等細節(jié)，以及包括產(chǎn)品的標簽、包裝盒子等。完整包裝圖可以向買家展示產(chǎn)品的最小銷售包裝，讓買家對產(chǎn)品有一個整體的了解。藝術(shù)造型圖可以在燈光、陪襯物等的襯托下，采取藝術(shù)化的表現(xiàn)手法對產(chǎn)品圖片進行美化處理。對于要走批發(fā)路線的產(chǎn)品來說，我們還可以拍攝產(chǎn)品在倉庫存放的堆碼圖，以給人貨源充足的展現(xiàn)，易于建立起一種信任心理。詳細的產(chǎn)品功能介紹，包括配方設(shè)計的理念、產(chǎn)品的特點和優(yōu)點、產(chǎn)品的使用功效以及原料介紹等都能增加買家對產(chǎn)品的了解和信心。例如，可以介紹VE成分對肌膚的滋養(yǎng)功能、角鯊烷對皮膚的作用等等。如果可以請專業(yè)的視頻制作團隊拍攝一個產(chǎn)品的廣告視頻，則更可以大大的提升買家對這一產(chǎn)品的良好印象。對于一款新的產(chǎn)品來說要讓買家接觸、認識并接受它，是一個艱難的過程。對化妝品來說，最好的促銷手段是試用，產(chǎn)品好不好，用過就知道。因此，支持買家免費拿樣試用是有效的打開銷路的方法。樣板量不多可以免費贈送，樣板量多可以先暫收樣板費，待到買家正式下單達到一定的訂貨額度再行返還。實行有條件的退貨政策也是另一有效的促銷手段，這樣也可以幫助買家在前期做出采購決策的時候減少顧慮。賣家繳納凍結(jié)一筆保證金，開通“買家保障”服務(wù)，則不僅能增加更多的買家信賴，還可以增加約6.8倍的曝光量和增加約71%的日均反饋買家數(shù)。總之，在B2B平臺上進行推廣，產(chǎn)品頁面信息是主要內(nèi)容，能不能打動潛在買家達成交易，除了產(chǎn)品好壞的本身問題之外，高質(zhì)量的產(chǎn)品介紹頁面是我們獲取訂單的重要法寶。

第三個步驟是設(shè)置

關(guān)鍵詞 。

關(guān)鍵詞 就是買家在搜索欄中輸入的產(chǎn)品或服務(wù)的具體名稱，買家據(jù)此在平臺中找到他所想要的東西。如“護手霜生產(chǎn)廠家”即為一個

關(guān)鍵詞 ，它是買家搜索到我們的產(chǎn)品的唯一途徑，是聯(lián)結(jié)買賣雙方的橋梁。因此，根據(jù)潛在買家的搜索習慣，合理有效的設(shè)置

關(guān)鍵詞 將直接影響到我們的推廣效果。衡量

關(guān)鍵詞 的熱門程度有兩個重要指標，分別是搜索頻度和競爭熱度。搜索頻度表示某個

關(guān)鍵詞 被買家搜索的頻率高低，競爭熱度表示購買該

關(guān)鍵詞 的供應(yīng)商人數(shù)的多少。在誠信通中，這兩個指標均用七個檔次來表示它的級別高低。一個完整的

關(guān)鍵詞 通常由核心詞和拓展詞組合而成，構(gòu)成一個長尾

關(guān)鍵詞 ，它從多角度全面體現(xiàn)所描述產(chǎn)品的特性。在本例中，核心詞即為“護手霜”，拓展詞通常包括地域、季節(jié)、屬性、特征等，如“廣東護手霜生產(chǎn)廠家”即為一個長尾

關(guān)鍵詞 。“廣東”是地域拓展詞，“生產(chǎn)廠家”是屬性拓展詞，精準搜索此類

關(guān)鍵詞 的潛在買家即是我們高質(zhì)量的目標客戶。像百度和阿里巴巴等都有推薦

關(guān)鍵詞 的工具，它會根據(jù)我們所提供的核心詞推薦一些相關(guān)的

關(guān)鍵詞 給我們做選擇。

關(guān)鍵詞 也要與推廣信息匹配性好、相關(guān)度高才能最終被買家搜索出來。

第四個步驟是評估推廣的效果。只要在同一推廣組中，我們所設(shè)置的

關(guān)鍵詞 和上線的推廣信息相匹配，那么就是一個推廣有效的

關(guān)鍵詞 了。在B2B平臺的操作后臺中，都會對每天的推廣情況進行統(tǒng)計，以便我們可以清晰的了解前一天及以往一段時間各個推廣組和

關(guān)鍵詞 的推廣情況，適時進行分析和做出調(diào)整。在假設(shè)不存在惡意點擊的前提下，對推廣效果的評估主要看展現(xiàn)數(shù)、點擊數(shù)和費用消耗。也就是我們的廣告展現(xiàn)在多少人的面前，有多少人對我們的產(chǎn)品感興趣？展現(xiàn)數(shù)是指我們的推廣鏈接出現(xiàn)在買家所瀏覽的網(wǎng)頁頁面的次數(shù)。以我們本文的“護手霜”這一推廣組為例，9月份某一天的展現(xiàn)次數(shù)是158034次，其中被點擊了13次，總共消耗了21.06元，平均每次點擊的費用大約是1.62元。由于首頁的展示位置有限，某一些熱門的

關(guān)鍵詞 如果我們的出價過低就有可能得不到在首頁展示的機會。例如“護手霜批發(fā)”這個詞在首頁展示的價格是1.3元，如果我們的出價達不到這個價格，那么我們的廣告鏈接就不能在首頁出現(xiàn)了。此時唯有提高我們的出價才能獲得更好的排名。買家點擊進入我們的產(chǎn)品介紹頁面之后，如果確實對我們的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，就會通過阿里旺旺或者電話等即時溝通工具與我們進行聯(lián)系了。需要提醒的是，保持阿里旺旺的在線時間也是提高廣告排名的一個因素。做完以上的四個步驟之后我們就完成了通過B2B平臺推廣新產(chǎn)品的過程，進入線下溝通和業(yè)務(wù)洽談的階段了。

作者簡介：王永濱（1981-），男，廣東省佛山人，碩士，營銷經(jīng)理，研究方向：企業(yè)管理（市場營銷）。

企業(yè)產(chǎn)品推廣范文第3篇

然而現(xiàn)實中往往很多企業(yè)投入了大量的人力、物力、財力研發(fā)的適合市場的新產(chǎn)品卻在推廣的過程中早早的夭折了。為什么即使適合市場的新產(chǎn)品會在推廣的過程中會夭折呢？事實證明原因如下：一、凡是新產(chǎn)品推廣較好的企業(yè)都有推進計劃，并按計劃一步步進行落實。而那些推廣不好的企業(yè)則是企業(yè)將新產(chǎn)品分給客戶就萬事大吉，不再采取其他積極推進措施。二、真正的銷售是靠人來落實的，往往企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商會對新產(chǎn)品存在嚴重的抵觸情緒，抵觸的原因是，銷售人員和經(jīng)銷商不愿意去費心費力推廣新產(chǎn)品，他們都會把注意力集中在成熟產(chǎn)品做促銷，迅速起量上，這樣做既輕松銷量提升也明顯。那么，企業(yè)要確保新產(chǎn)品成功推廣應(yīng)采取哪些步驟呢？

確保新產(chǎn)品成功推廣的“步驟”

一、確保銷售隊伍和經(jīng)銷商、二批商的關(guān)注度和士氣、齊心協(xié)力推廣新品

新產(chǎn)品上市前舉辦新產(chǎn)品上市培訓會，充分調(diào)動渠道中各個成員的積極性。提高銷售人員、經(jīng)銷商、二批商的積極性，共同參與到新產(chǎn)品推廣中，形成“三級聯(lián)動”推動新產(chǎn)品推廣的氛圍。如： 向銷售人員、經(jīng)銷商和二批商進行“新產(chǎn)品推廣的重要性”宣導，向他們介紹清楚新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢和利益點在那里，具體的包裝口味、價格描述是怎樣的等等，使渠道中各成員對新品的上市做到心中有數(shù)，增強信心。另外針對銷售人員、經(jīng)銷商和二批商進行新產(chǎn)品上市各項過程指標的專項考核，加快新產(chǎn)品鋪市速度，形成新品銷售氛圍，讓他們明白“過程做的好。結(jié)果自然就好”，只要能把新產(chǎn)品推廣過程中的各個指標（鋪市率、陳列、促銷、價格體系等等）落實到位，新產(chǎn)品自然就會推廣成功，銷量自然就好。如：新產(chǎn)品在上市銷售的過程中會有廣告投放、鋪貨、經(jīng)銷商進貨獎勵、二批及零店促銷、超市進店、消費者促銷、銷售人員開店獎勵、等一系列動作，新品上市計劃要對每一項工作做出具體規(guī)劃和安排，確保新產(chǎn)品推廣的各項活動有條不紊的進行。具體要做到：

1、新品上市前召開所有銷售人員、經(jīng)銷山和二批商新產(chǎn)品推廣培訓會。

2、對所有銷售人員、經(jīng)銷商專門訂出新品銷量任務(wù)；

3、日常銷售報表和會議體現(xiàn)對新品銷售業(yè)績的格外關(guān)注，建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品推廣動態(tài) ；

4、上市執(zhí)行期銷售例會中新品業(yè)績成為主要議題。對不能如期完成新品推廣任務(wù)的市場要求做出“差異說明”，并進行獎罰激勵 ；

5、舉辦銷售競賽（如：新品銷售冠軍）對優(yōu)勝者予以公開表彰和獎勵；

6、人員獎金考核制度，把新品銷量達成從總銷量達成中提出來單獨考核；

7、企業(yè)高層領(lǐng)導對新品推廣不力市場親自檢核，指出工作漏洞并進行協(xié)助；

二、確保經(jīng)銷商進貨并在正確的渠道分銷

要確保經(jīng)銷商按照推進計劃在規(guī)定的時間內(nèi)按照企業(yè)的進貨標準進新產(chǎn)品，并且把新產(chǎn)品在正確的渠道分銷。因為在實際推廣的過程中，企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商往往憑自己的主觀判斷新產(chǎn)品不好賣，所以就一拖再拖不進貨或者適當進點但是沒有放到正確的渠道去銷售，就判斷企業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品不好賣，肯定會影響新產(chǎn)品的成功推廣。例如：有一家白酒企業(yè)在新產(chǎn)品上市初期，對所有渠道人員召開了新產(chǎn)品推廣培訓會，也制定了詳細的推廣計劃。可是在具體推廣的時候，A經(jīng)銷商主觀認為新產(chǎn)品不好賣，就遲遲不肯進貨，經(jīng)銷商連新產(chǎn)品進都沒進是不可能推廣的；B經(jīng)銷商到是按照企業(yè)的規(guī)定時間和數(shù)量進貨了，可是把中高價位的新產(chǎn)品放到C、D類酒店和 C、D類商超渠道銷售，結(jié)果導致合適的產(chǎn)品沒有放到合適的終端店銷售，使得新產(chǎn)品動銷緩慢，就反映企業(yè)的新產(chǎn)品不好賣。

三、確保對于新產(chǎn)品推廣的指導、協(xié)助必須參與進去

要確保渠道中個成員對產(chǎn)品推廣的指導、協(xié)助必須參與進去。就是經(jīng)銷商進貨后要做到讓銷售人員下市場車上必須裝新產(chǎn)品，拜訪終端店時必須把新產(chǎn)品上市的信息告知終端店并把促銷政策準確無誤的介紹給終端店（賣新產(chǎn)品的利潤比老產(chǎn)品利潤大）。如：C經(jīng)銷商是按照企業(yè)的要求進了新產(chǎn)品，可是新產(chǎn)品進了以后，每天業(yè)務(wù)員的送貨車上不裝新產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員下市場也沒有把新產(chǎn)品上市的信息告訴終端店，也沒有把新產(chǎn)品的促銷政策介紹給終端店，終端店也就不知道新產(chǎn)品上市的信息，也不知到銷售新產(chǎn)品比銷售老產(chǎn)品的利潤空間大，結(jié)果導致新產(chǎn)品在該市場推廣失敗。因此渠道成員如果沒有對新產(chǎn)品的指導、協(xié)助參與進去，就說新產(chǎn)品不好賣，新產(chǎn)品的推廣肯定是不會成功的。

四、確保新產(chǎn)品的價格體系

確保新產(chǎn)品按照企業(yè)規(guī)定的價格體系銷售，因為新產(chǎn)品上市前，企業(yè)是經(jīng)過大量的市場調(diào)查，根據(jù)市場的實際研發(fā)出來適合市場的新產(chǎn)品。因此在新產(chǎn)品推廣的過程中必須檢查經(jīng)銷商的出貨價是否正確，有沒有按照企業(yè)規(guī)定的價格執(zhí)行；終端的零售價格是否正確，有沒有按照企業(yè)規(guī)定的統(tǒng)一零售價銷售。在實際推廣過程中往往渠道成員擅自更改企業(yè)新產(chǎn)品的價格體系銷售，結(jié)果影響新產(chǎn)品的推廣，反倒說企業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品不適合自己的市場不好賣。如：A企業(yè)的新產(chǎn)品在上市的時制定的價格體系：經(jīng)銷商開票價：20元/瓶（經(jīng)銷商的利潤來自于企業(yè)的返利），終端店開票價：20元/瓶，終端店零售價25元/瓶。但是在實際推廣的過程中，經(jīng)銷商私自把終端開票價改成25元/瓶，終端店零售價改成35元/瓶，結(jié)果導致新產(chǎn)品的價格體系脫離的了企業(yè)推廣新產(chǎn)品打壓競品、搶占25元價位市場占有率的目的，結(jié)果使得終端店感覺新產(chǎn)品的包材支撐不了35元/瓶的價位，使得新產(chǎn)品市場鋪市率低動銷遲緩，使得新產(chǎn)品在該市場推廣夭折。

五、確保新產(chǎn)品陳列和推銷

要確保新產(chǎn)品按照企業(yè)的陳列標準陳列和確保終端店主主動推銷。因為在新產(chǎn)品研發(fā)階段企業(yè)是經(jīng)過大量的市場調(diào)查的，從而確立新產(chǎn)品在該市場的競爭優(yōu)勢，在推廣的時候制定相應(yīng)的促銷政策和陳列標準。因此在新產(chǎn)品推廣的過程中必須確保按照企業(yè)的規(guī)定的陳列標準做好柜臺陳列，并且在維護的過程中不厭其煩的告知終端店新產(chǎn)品的優(yōu)勢以及銷售新產(chǎn)品的利潤空間，以及銷售新產(chǎn)品的獎勵政策。如果陳列不合格，店主不知道銷售新產(chǎn)品的利潤和政策，那么新產(chǎn)品推廣就不可能成功。如：A企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的過程中渠道成員都反映新產(chǎn)品不好賣。結(jié)果企業(yè)派市場部人員去市場走訪過程中發(fā)現(xiàn)，終端店是簽了陳列協(xié)議，但是新產(chǎn)品有的在終端店的庫房根本就沒有擺上柜臺；有的即使擺放在柜臺但也不在明顯位置。當問到終端店新產(chǎn)品是多少錢進的，賣多少錢，終端店也不知道，意味著終端店銷售新產(chǎn)品都不知道比銷售同等價位的競品利潤空間大。結(jié)果導致新產(chǎn)品在該市場推廣遲緩。

六、確保新產(chǎn)品的鋪貨率

鋪貨率檢驗是新品上市成功的基礎(chǔ)，鋪貨率達不到一定水平，評估新品接受度根本沒有意義，因此必須確保新產(chǎn)品在市場上達到規(guī)定的鋪市率（低于60%的鋪市率是很難判定新產(chǎn)品是否適合該市場的）。如：某企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的時候，經(jīng)銷商是打款發(fā)貨了，結(jié)果經(jīng)銷商在新產(chǎn)品推廣的時候，只把新產(chǎn)品放到跟他關(guān)系特好的幾家終端店銷售，因為這些終端店在吃獨食，所以他們零售價賣的很高。結(jié)果導致新產(chǎn)品在該市場沒有形成一定的市場占有率，市場占有率低使得市場影響力低。

七、確保力所能及的掌控的終端售點數(shù)量的鋪市率

所謂為力所能及的終端網(wǎng)點的鋪市率，就是指該終端店和經(jīng)銷商的客情關(guān)系很好，一直在銷售經(jīng)銷商的其他的產(chǎn)品，但卻沒有銷售新產(chǎn)品。如果此類終端都不知道新產(chǎn)品上市信息和銷售新產(chǎn)品政策等或沒有進貨，證明經(jīng)銷商根本就沒有推廣新產(chǎn)品。如； 某經(jīng)銷商一直抵觸說新產(chǎn)品不適合自己的市場，終端店不接受新產(chǎn)品等等，結(jié)果企業(yè)高層親自到該市場走訪并和終端店溝通，結(jié)果在溝通時了解到不是新產(chǎn)品不好賣，而是經(jīng)銷商就沒有把新產(chǎn)品的優(yōu)勢和促銷政策準確無誤的介紹給他們。

八、確保新產(chǎn)品推廣員工的獎金制度執(zhí)行到位

企業(yè)產(chǎn)品推廣范文第4篇

“推廣”這本書是針對中國市場的營銷實踐，總結(jié)我多年的操作經(jīng)歷，寫出來奉獻給廣大營銷工作者的心得體會，它主要是寫在市場營銷的過程中如何啟發(fā)消費者需求的工作，其中包括如何定位消費者，如何定位自己的產(chǎn)品，如何利用不同的媒體方式，掌握不同的組合和節(jié)奏啟發(fā)和教育消費者的過程。在這些過程中，我們利用的促銷行為，利用的公關(guān)，利用的末端展示和末端活化行為都是我們推廣工作需要掌握的重點。

在這里我把該書的第七章拿出來供大家分享：

第七章的主題是：“推廣與銷售的配合”

內(nèi)容包括：

推廣與銷售在實戰(zhàn)操作中的關(guān)系

在市場變化時銷售與推廣的力度分配

在競爭條件下推廣與銷售的配合

中國市場的推廣的特色

推廣與銷售這兩個力是要互相平衡的，我們制定推廣方案的時候，是否清楚銷售的配合方式與推廣是否在一個管道當中，下面我分別進行分析： 一、推廣與銷售在實戰(zhàn)操作中的關(guān)系

■ 市場營銷與推廣

市場營銷與推廣的關(guān)系，在第一章當中已經(jīng)做過很詳細的介紹，在這里，主要是研究市場營銷的工作環(huán)節(jié)的一些操作內(nèi)容，這樣就可以通過我們是如何進行市場操作的來認識我們的推廣及銷售的工作。 我在第一章已經(jīng)說明了市場營銷的核心概念和解決的問題，但是要落實在我們的實際工作中，就會發(fā)現(xiàn)，每一個人在日常的生活當中都會接觸到營銷的問題，如果把這個問題看的簡單一點的話，其實市場營銷就是一個人與人的溝通問題。為什么這樣講呢？原因很簡單，我們企業(yè)的營銷活動都是通過企業(yè)的業(yè)務(wù)人員去達成的，而企業(yè)的業(yè)務(wù)人員也是生活在我們的這個現(xiàn)實的社會當中，企業(yè)和市場的接觸都是通過業(yè)務(wù)人員的接觸來完成的。而市場又都是由每一個人組成的，企業(yè)在做產(chǎn)品市場時，都會把自己產(chǎn)品做一個市場定位，而這個定位也就是把人群的范圍縮小，定準一個群體目標，而這個群體的年齡，時代特點，喜好等都有很多共同的東西，也就是說，我們面對一個相對固定的人群去做溝通，所以，我們可以找出一個合適的語言，色彩，形狀等讓這個的市場和我們產(chǎn)生共鳴，并達成我們的溝通目的和效果。

我們了解了企業(yè)的推廣操作的工作范圍，再看一下市場營銷要達到的目的，企業(yè)的市場營銷就是要把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給產(chǎn)品適宜的人群，并讓這個人群意識到產(chǎn)品的作用并且產(chǎn)生消費。為了把產(chǎn)品推銷給這個人群，我們會自然而然的針對這個人群進行有的放矢的勸說。而這種勸說就是我們所說的推廣工作。我們的推廣工作在什么時間，在什么地點，如何進行勸說都要根據(jù)當時、當?shù)氐那闆r來決定，所以，我們需要了解營銷活動中推廣的一些內(nèi)容：

什么時候需要推廣力度：

消費者對這個產(chǎn)品的功能不清楚的時候

·需要告知產(chǎn)品的功能

·需要讓消費者了解自己的品牌

·希望消費者喜歡

·希望達成前期的市場嘗試性的購買

產(chǎn)品需要迅速占領(lǐng)市場的時候

·讓更多人知道產(chǎn)品或者品牌

·讓市場產(chǎn)生口碑效應(yīng)，以便更多人關(guān)注

·讓經(jīng)銷商感受品牌和推廣支持，以便更多配合

·讓產(chǎn)品的品牌有特點以便更容易引發(fā)注意

·讓消費者感受自己品牌和產(chǎn)品的特點及好處

·利用促銷達成更多的關(guān)注和購買

一個新的產(chǎn)品上市的時候

·需要讓消費者知道你的產(chǎn)品來了

·需要讓消費者知道你的品牌和其他的不同

·需要讓消費者知道你的產(chǎn)品與其他的區(qū)別

·需要迅速達成品牌的認知

·需要達成經(jīng)銷商的支持

·需要達成部分人群的首次感性消費

企業(yè)希望自己的產(chǎn)品擴充市場的時候

·應(yīng)迅速提升自己的品牌知名度

·應(yīng)從地面攻勢上達成更多人對產(chǎn)品的理解

·應(yīng)告知自己產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢

希望自己的產(chǎn)品品牌優(yōu)于其他品牌的時候

·告知自己品牌的概念

·告知自己品牌的利益

·告知自己營銷活動中的服務(wù)支持

·公關(guān)活動的開展，提升形象

自己的產(chǎn)品好，但賣不出去的時候

·需要改變產(chǎn)品的訴秋進行推廣

·需要改變視覺表現(xiàn)進行推廣

·需要讓更多人關(guān)注品牌和產(chǎn)品

·需要通路環(huán)節(jié)的推廣運作

■市場營銷與銷售

銷售在市場營銷活動中隨時都是存在的，因為我們在教育和啟發(fā)消費者的同時，也需要把產(chǎn)品送到消費者的面前，如果我們沒有把產(chǎn)品送到，就會浪費掉我們的產(chǎn)品資源和推廣資源，也就是說，企業(yè)前期的推廣努力就要前功盡棄，所以，需要把銷售工作做好。

大家都知道，在戰(zhàn)場上打仗，如果我們把這個山頭給炸平了，但是我們的的戰(zhàn)士沒有沖上去占領(lǐng)，這個戰(zhàn)地不是屬于我們，所以說，最后還需要步兵沖上去解決戰(zhàn)斗，在步兵沖上去時，也需要隨身帶著一些輕型武器，在市場營銷的活動中，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員需要沖上去，他們也需要帶著一些市場上的推廣工具，比如：現(xiàn)在企業(yè)中經(jīng)常采用的深度分銷，末端的生動化等行為都需要很多推廣的工具作為支持的。

在市場營銷的活動中銷售和推廣是密不可分的，這兩相工作是互動完成的，而銷售努力的好和壞，力度的大與小，也要根據(jù)市場的情況來決定的，而現(xiàn)在我們企業(yè)中經(jīng)常出現(xiàn)的，過分重視銷售，忽視市場或者過分重視推廣忽視銷售的工作都是不可取的。

什么情況下需要銷售力加強

市場已經(jīng)存在需求的時候

·產(chǎn)品需求被教育過，消費者希望嘗試的時候

·產(chǎn)品被別人教育過，已經(jīng)有認知的時候

·消費者的潛在需求存在，市場上沒有可滿足產(chǎn)品的時候

需求大于供給的時候

·產(chǎn)品市場進入上升階段的時候

·競爭品牌較少的區(qū)域，需求存在的時候

·市場沒有強勢品牌的時候

·品牌已經(jīng)明顯占優(yōu)的時候

·產(chǎn)品特色被認可的時候

產(chǎn)品或品牌已經(jīng)有認知的時候

·確立了自己產(chǎn)品位置且被認知的時候

·產(chǎn)品被了解且沒有達成銷售目標的時候

·品牌被認可但銷量不滿意的時候

■市場營銷中推廣與銷售的關(guān)系

在了解了銷售和推廣在營銷環(huán)節(jié)中的配合作用之后，同時知道了銷售必須在推廣達成時來完成，我們還需要知道不能孤立的去把一個消費者不喜歡的產(chǎn)品或者不知道的品牌強加給消費者，不管我們是采用空中的推廣方式，還是采用地面的推廣方式，是通過媒體的告知，還是通過銷售人員的導購，乃至通過企業(yè)在市場末端和消費者接觸的賣場等，都需要讓消費者了解你，感受你，然后才能產(chǎn)生銷售，所以說，我們的銷售是建立在推廣效果達成的基礎(chǔ)上來完成的，營銷就是通過推廣還有銷售的共同努力去完成的整體工作。我們?nèi)绾卧诓煌氖袌鲋锌创@樣的工作配合，并如何利用好這兩者的優(yōu)勢來完成企業(yè)的任務(wù)，是需要我們明確一下這兩項工作的結(jié)合目的和工作中的結(jié)果：

推銷已經(jīng)把銷售與推廣結(jié)合起來了

為什么說推銷已經(jīng)把推廣和銷售結(jié)合起來呢？我們可以分析一下，面對消費者推銷一個產(chǎn)品時，需要把產(chǎn)品拿出來給消費者看，同時，我們還要對這個消費者進行勸說的工作，在勸說的時候我們會根據(jù)這個消費者的喜好、特點有針對性的進行產(chǎn)品的推廣工作，同時還會根據(jù)消費者的反應(yīng)，心理變化進行語言上的調(diào)整，以便達到推廣的目的，在這個同時，我們還需要把產(chǎn)品拿到消費者的面前進行解說，大家知道，如果消費者沒有感受到產(chǎn)品，是很難進行消費的，在這個推銷的過程當中，把產(chǎn)品拿到消費者的面前的工作正是營銷中的銷售工作，而對消費者的勸說購買正是我們所說的推廣工作。

大家知道營銷工作是銷售與推廣工作的一個完美結(jié)合，可是如果針對一個人的時候，我們利用推銷的方法是很容易達成的，那為什么還要把這兩個工作分開，然后由企業(yè)中的市場部門和銷售部門分別進行管理呢，很簡單，因為產(chǎn)品需要擴大市場，在推銷過程中針對每個人的時候我們的能力還可以達到，但當我們企業(yè)面對整個市場時就已經(jīng)無法用人去一個一個的進行勸說的工作，所以企業(yè)需要尋找一個辦法，而這個辦法就是，合適的媒體來幫助我們企業(yè)把要傳達的信息傳達出去，而銷售的工作也要尋找一個合適的渠道幫助把產(chǎn)品送到消費者的面前。這兩項工作雖然分開了，但到達消費者哪里還是需要有一個很好的配合的，所以說，推銷其實就是我們現(xiàn)在專業(yè)營銷工作的一個縮影。

產(chǎn)品和消費者的距離決定推廣方式

各個企業(yè)的產(chǎn)品是不同的，不同的產(chǎn)品，消費者的消費形態(tài)也是不同的，比如說，我們需要購買一瓶飲料，我們需要能就近購買，我們購買一臺彩電，我們需要有信譽的大型商場去購買，我們需要購買藥品，就需要到藥店去購買等，我們對不同的產(chǎn)品需求的方式不同，購買的方式和想法也是不同的，同時，由于消費者對不同的產(chǎn)品的需求頻率也是不一樣的，比如：我今天購買了一瓶飲料，明天我可能還會需要，而我今天購買了一臺彩電，明天我就不會再購買一臺彩電。由于不同的產(chǎn)品的購買頻率的不同決定了消費者對產(chǎn)品品牌的忠誠度，同時也決定了我們需要利用的渠道形式，

渠道形式的變化同樣也會影響到企業(yè)的推廣形式，因為渠道是把產(chǎn)品送到消費者面前的一個途徑，這個途徑如果短的話，企業(yè)的產(chǎn)品和消費者的距離就會近，如果長的話，企業(yè)的產(chǎn)品和消費者的距離就會遠，不同的距離，推廣的方式就會產(chǎn)生區(qū)別，上面我們分析過，推銷是離消費者的距離最近的，它已經(jīng)面對消費者了，它沒有必要再通過媒體進行啟發(fā)和教育，而是可以直接通過推銷的方式達成就可以了。如果企業(yè)產(chǎn)品離消費者的距離遠，就必然需要媒體的支持和幫助。

距離已經(jīng)決定了企業(yè)利用推廣的方式上的區(qū)別，那我們?nèi)绾伪鎰e在推廣的活動中的諸多行為，而且又如何改善企業(yè)的推廣和銷售的這些策略呢？通過以下的分析進行一下理解。

我們看一下，在推銷的時候，業(yè)務(wù)人員和消費者的距離是最近的，這個時候如果采用推廣的方式，就可以把推廣和銷售結(jié)合起來共同的完成。

我們看一下，在直營的時候產(chǎn)品和消費者的距離比推銷的時候要遠一些，這中間已經(jīng)有一個間隔，這個間隔是賣場，也就是銷售終端，業(yè)務(wù)人員可以更好的利用銷售終端和消費者見面進行推廣。

我們看一下，這個是通過分銷商達成把產(chǎn)品送到消費者面前的方式，通過了分銷商以后，產(chǎn)品離消費者的距離就更遠了，業(yè)務(wù)人員要想到達終端和消費者見面，就有些力不從心了，這個時候，我們就需要借用媒體來幫助業(yè)務(wù)人員達成企業(yè)的推廣目標。

以上我們分析了由于產(chǎn)品的不同，使得企業(yè)因不同的產(chǎn)品而利用不同的渠道方式，而由于不同的渠道和消費者的距離使得企業(yè)在推廣的環(huán)節(jié)中采用不同的策略和形式，但大家必須注意的是，企業(yè)的主要目標是啟發(fā)和教育消費者，這些是可以直接勸說的，大家都會直接去勸說，也就是說，企業(yè)需要利用一切辦法達成在終端和消費者的接觸和見面，這樣，企業(yè)的產(chǎn)品推廣效果才會最大限度的發(fā)揮作用。

我還要說一句就是；產(chǎn)品和消費者的距離決定了我們企業(yè)的推廣方式，產(chǎn)品的銷售頻率決定了企業(yè)的推廣策略，而一切策略的形成取決于消費者的消費形態(tài)。 二、在市場變化時銷售與推廣的力度分配

■產(chǎn)品生命階段中推廣和銷售的比例變化

說到產(chǎn)品的生命階段，我在前面已經(jīng)有了關(guān)于產(chǎn)品生命階段劃分的講述，在這里，需要更多的了解在各個不同的階段中，我們企業(yè)如何利用推廣方式達成企業(yè)的策略目標和企業(yè)在推廣過程中如何更好的與銷售緊密的配合 。，這些配合是需要了解的，因為我們的營銷工作是通過這兩項工作來共同完成的，在這兩項工作的配合過程中，由于不同的階段特點，兩項工作的力度分配和形式利用都有不同，所以要針對具體的情況做具體的分析，采用適合的策略形式，達成企業(yè)在不同產(chǎn)品階段的營銷目的。

產(chǎn)品導入階段的推廣和銷售配合

我們必須要首先了解產(chǎn)品導入階段的特點，然后根據(jù)這些特點，有針對性的進行企業(yè)的工作，在這個階段主要的特點是市場的需求多數(shù)為隱性需求，所以需要對市場進行啟發(fā)和教育，這個啟發(fā)和教育的時間也許很長，也許很短，這要根據(jù)這個市場受環(huán)境信息的影響程度來看，尤其是目前中國市場的狀況更加特殊，我們的認識和開放使消費者對新的產(chǎn)品的理解和接受也變的更加的讓人琢磨不定，所以我們企業(yè)要根據(jù)這個變化來完成自身的銷售工作。

企業(yè)需要一邊啟動市場，一邊的來達成讓消費者的嘗試工作，在這個需求不明顯的時候，需要在把產(chǎn)品送到消費者面前的時候，也要進行我們的推廣，也就是說，推廣工作有很多在這個階段是需要通過銷售工作來共同完成的。

策略方式和特點：

注意要點：

·不能把品牌告知當成推廣的主體

·不能過快的建立渠道網(wǎng)絡(luò)

·不能把市場啟動的任務(wù)交給經(jīng)銷商去完成

·不能忽視銷售直營和末端展示的工作

產(chǎn)品上升階段的推廣和銷售配合

產(chǎn)品上升階段的特點就是市場的需求已經(jīng)開始顯現(xiàn)，我們已經(jīng)看到了初期的嘗試者，同時嘗試者通過他們的口碑傳給了更多的潛在顧客，我們的市場已經(jīng)出現(xiàn)了理性消費的人群，市場的成長已經(jīng)臨近，這個階段就說明進入了產(chǎn)品市場的成長階段。

而在這個階段中，我們的推廣和銷售的配合需要符合這個階段的特點。推廣工作已經(jīng)從導入階段的單純的產(chǎn)品教育，變成告知我們的產(chǎn)品的名稱是什么的時候了，因為市場需求的開始，會引發(fā)更多的產(chǎn)品看好這個市場，同時需求的成長臨近也需要我們讓消費者在未來的市場中知道選擇誰的產(chǎn)品更好，所以品牌的認知被提到議事日程上來，而這個時候我們也同時需要把企業(yè)的產(chǎn)品更多的放到消費者能夠接觸的地方，所以開始需要利用一些適合的經(jīng)銷商來幫助企業(yè)完成我們這個時期的工作任務(wù)。

策略方式和特點：

注意要點：

·應(yīng)該告知產(chǎn)品的品牌、

·應(yīng)該把地面媒體的傳播方式和其他媒體統(tǒng)一起來

·注意競爭者的進入及時改變推廣策略

·注意其他競爭者改變產(chǎn)品市場的利益趨向

產(chǎn)品成長階段的推廣和銷售配合

產(chǎn)品的成長階段是我們企業(yè)最愿意看到的結(jié)果，因為一個產(chǎn)品進入成長階段后，我們每天會看到這個產(chǎn)品在市場上為企業(yè)帶來的利潤，同時企業(yè)在這個時期也是最容易放松自己，讓競爭品牌乘虛而入的時候，我們有很多的企業(yè)都是在這里折戟沉沙前功盡棄的，所以這個階段是讓人興奮同時也是讓人擔憂的一個階段。

有很多企業(yè)在這個時期很會做把產(chǎn)品送到消費者面前的工作，也就是說，很多的企業(yè)看到個產(chǎn)品的市場需求很大，然后通過銷售的方式和努力贏得了自己的一方市場，但是這個市場的贏得也只是因為這個產(chǎn)品的市場處于成長階段，需求大于供給的現(xiàn)狀讓他抓住了一個可以乘虛而入的機會，但是隨著市場的被瓜分，各個品牌都會利用自己的品牌特點和產(chǎn)品特點在市場上用推廣和銷售的完美配合達成自己的市場最大化的時候，我們的一些企業(yè)就不知道如何應(yīng)對這樣的局面了，所以，我們說：成長期是需求快速增長的時期，而這個時期的主要任務(wù)就是迅速的擴充市場，占領(lǐng)地盤的有利時期。

策略方式和特點：

注意要點：

·品牌的迅速提升已經(jīng)變的非常重要

·品牌概念特點可以讓更多人認識和喜歡，所以要明確概念

·搶奪市場份額是這個時期的主要工作

·注意不要讓經(jīng)銷商在這個時期控制市場

產(chǎn)品成熟階段的推廣和銷售配合

產(chǎn)品的成熟階段是產(chǎn)品階段的需求高峰階段，也就是產(chǎn)品已經(jīng)達成了市場的高度認知，產(chǎn)品的市場普及率已經(jīng)超過了50%，在這個階段，產(chǎn)品的基本利益已經(jīng)不需要我們在去做什么推廣工作，所不同的是每一個品牌的產(chǎn)品都試圖從市場上劃分自己的勢力范圍，都希望更多的消費者購買自己的品牌產(chǎn)品，所以，市場上的各種不同質(zhì)的產(chǎn)品，不同個性概念的產(chǎn)品，不同服務(wù)特征的產(chǎn)品分分涌現(xiàn)，大家都是從自身的品牌角度出發(fā)，根據(jù)消費者的需求的個性化要求，做出不同的滿足形式，都是為了把自己的市場規(guī)模做大，把自己的產(chǎn)品的個性特點凸顯，同時也希望自身的品牌能在市場競爭中占據(jù)有利的位置。

在這個時間里，推廣的目的主要圍繞著產(chǎn)品的個性化和品牌概念的塑造和強化上，而銷售行為主要是配合推廣工作做到市場的細分和完善自身的銷售網(wǎng)絡(luò)，達到推廣的層級化和銷售的層級化的效果，為把市場建設(shè)的更加穩(wěn)固，使產(chǎn)品在市場上取得更大的利潤。

策略方式和特點：

注意要點：

·注意市場已經(jīng)細分，我們需要推廣自身的利益

·個性的產(chǎn)品利益一定是和自身的品牌緊緊相連

·在成熟階段要建設(shè)自己的市場，而這個建設(shè)的方式需要推廣工作和銷售工作的共同配合

產(chǎn)品各階段的推廣和銷售配合比例：

■產(chǎn)品上市時的推廣與銷售的配合

說到產(chǎn)品上市，我們會有很多的話題，但是，我們不可能在一個短短的介紹中把產(chǎn)品上市中所能遇見到的問題全部的解釋清楚，但還是可以從產(chǎn)品上市的過程中尋找到其中的規(guī)律。

產(chǎn)品上市的推廣策略要看我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品的屬性，消費者在購買企業(yè)產(chǎn)品的時候的消費心態(tài)，因為這些可以讓我們知道產(chǎn)品在上市的前期階段需要多長時間的預熱期，這個時間是產(chǎn)品鋪貨到產(chǎn)生銷量開始的一個基本的時間，不同的產(chǎn)品這個時間是不一樣的，不一樣的時間就會產(chǎn)生不一樣的推廣效果，因為企業(yè)面對市場的需求被啟動起來的時間有些長，有些則短，長的需要考慮在什么時間加大推廣力度，短的就要提前加大推廣的力度，所以說，不一樣的需求形態(tài)，決定了企業(yè)推廣力度的加大或者縮小的節(jié)奏。

我們的推廣行為在上市階段尤其要注意的是和銷售的配合作用，因為上市一個新的產(chǎn)品，就需要把產(chǎn)品迅速的在市場上鋪貨，而鋪貨并不等于銷售的完成，由于是一個全新的產(chǎn)品，還需要等待消費者對這個產(chǎn)品的認知和了解，所以，產(chǎn)生了一定量的鋪貨之后，我們不是很快的把消費者全部的教育完成，還需要市場上的啟動時間，這個時間的確認要考慮產(chǎn)品購買所應(yīng)該產(chǎn)生的頻率，所以產(chǎn)品的上市推廣和產(chǎn)品的上市銷售要互相配合來完成。

產(chǎn)品上市的銷售與推廣的時間重量：，

產(chǎn)品市場的軟啟動示意：

軟啟動市場，就是企業(yè)不用很大的資金在市場上大肆的鼓吹自己的產(chǎn)品，而是采用穩(wěn)扎穩(wěn)打的做法來完成上市的任務(wù)。我們每個企業(yè)在上市一個新的產(chǎn)品時都會遇到上市門檻，這個上市門檻就是企業(yè)產(chǎn)品上市后把產(chǎn)品鋪到市場上沒有產(chǎn)生銷售量的這個時間的盡頭，到了這個盡頭的時候，需求便會自然的有所抬頭，但并不一定產(chǎn)生多大的銷量，這個時候來臨的前期就是我們要把推廣工作重點加大的時期，因為只有加大力量，才能越過這個門檻，如果你提前加大了力量，到了銷量開始產(chǎn)生的時候，我們又沒有更多的投入，仍然不能夠跨越這個門檻，所以，軟啟動就是要在上市門檻來臨之前的重點推廣，而不是從一上市就開始推廣的強勢力度，等到產(chǎn)品進入到上市鋪貨后的低谷時，我們又會對自己的產(chǎn)品沒有信心，造成在產(chǎn)品馬上被啟動起來之時，自己先放棄掉自己的產(chǎn)品的現(xiàn)象。

產(chǎn)品市場的硬啟動示意

產(chǎn)品市場的硬啟動，也就是我們說的高舉高打，有很多這樣的企業(yè)，因為不知道如何把產(chǎn)品做上市，只知道只要做廣告，產(chǎn)品就會好賣，于是就會找個策劃大師為自己的企業(yè)做一個廣告策劃，然后花巨資狂打電視廣告，讓消費者感受到了企業(yè)的勢力，，還有一種企業(yè)本身就有很雄厚的勢力，愿意加入到一個已經(jīng)很成熟的產(chǎn)品當中參與競爭，這個時候就是以品牌概念和產(chǎn)品特點為賣點的市場需求狀態(tài)，就需要盡快的把產(chǎn)品的品牌樹立出來，需要把產(chǎn)品的特點凸顯明確，不然的話產(chǎn)品就會被競爭者擠壓出局，上面的圖就是說明一個強勢推廣的過程，這個過程的長度要足以能夠等到跨越這個上市的門檻的時間。

■拓展市場與建設(shè)市場的推廣與銷售配合

拓展市場與建設(shè)市場本身是要看市場的需求狀況，當需求大于供給的時候，基本上是采用拓展市場的方法來強占市場的分額，當市場的需求和供給相對平衡的時候，我們需要用推廣的方式建立品牌的根基，同時還要完善我們的渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，達成企業(yè)在市場上的有效的網(wǎng)絡(luò)骨架結(jié)構(gòu)，也就是說，要建立我們的形象維持系統(tǒng)，銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。我們要知道從什么地方贏取銷量的最大化，也要知道從什么地方得到企業(yè)的形象的維持，這兩個方面是要互相配合的。所以，需要分清楚企業(yè)現(xiàn)在是拓展市場，還是建設(shè)市場。

拓展市場的銷售與推廣

拓展市場時，需要迅速的搶占市場的分額，這個時候，從銷售上講，需要經(jīng)銷商的幫助來達成企業(yè)更多的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，所以，推廣的主要目標是消費者的認可和經(jīng)銷商的支持，因為消費者的認可，可以鼓勵經(jīng)銷商對這個產(chǎn)品的積極性，而經(jīng)銷商的積極性反過來又可以達成更多的消費者的認可。

推廣方式：

·電視、報紙等主流媒體的廣告告知

·經(jīng)銷商需要的產(chǎn)品的信息，DM廣告等

·通路助銷及促銷等配合

銷售方式

·利用渠道迅速鋪貨

·開始建立直營的體系為以后建立市場打下基礎(chǔ)

建設(shè)市場的銷售與推廣

建設(shè)市場時期基本上是產(chǎn)品進入了成熟階段，這個階段消費者的需求和產(chǎn)品的市場滿足程度基本上差不多，主要的產(chǎn)品利益點也被主要的品牌產(chǎn)品區(qū)隔開來，新進入的品牌很少，如果有進入，也是因為其產(chǎn)品的特殊利益才能從這些固定的品牌產(chǎn)品身上挖走部分分額，所以，成熟市場的的競爭主要不是與新產(chǎn)品的競爭，而主要是和市場上的相類似的產(chǎn)品利益、產(chǎn)品品質(zhì)及品牌概念的產(chǎn)品的競爭，在這樣的競爭當中，我們需要讓消費者更加喜歡自己的產(chǎn)品，同時也能夠買的到產(chǎn)品，而這兩方面的工作，需要銷售與推廣的緊密配合，推廣的工作不僅有品牌形象上的樹立和保持，還需要在市場環(huán)境中創(chuàng)造品牌的視覺沖擊和視覺的提示，讓消費者隨時、隨地的感受到品牌的影響和存在，同時，還必須有更多的地面上的視覺形象的保持，這種保持需要在環(huán)境的不同的角度進行，包括在賣場的視覺展示和賣場活化等工作都是推廣行為當中滲透到銷售末端的具體的體現(xiàn)。我們說建設(shè)市場需要人的工作要到位，而人的工作是通過企業(yè)營銷活動的一點一滴的工作來完成的，在市場的末端，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員其實就是推廣的專員，這個時候的業(yè)務(wù)人員同時也充當了推廣的工具。下面我們看一看這個時候采用什么策略最合適：

推廣方式；

·電視的階段性提示，淡旺季提示廣告

·為保持和提升品牌的地面的形象廣告

·地面的焦點廣告

·賣場上的生動化擺放

·新產(chǎn)品的促銷和品嘗

·新出現(xiàn)的產(chǎn)品概念確立和產(chǎn)品的推廣

銷售方式

·直營控制末端，更多產(chǎn)品的展示

·渠道配合直營，更大區(qū)域的渠道拓展

·各種渠道的目的不同，推廣的形式要根據(jù)渠道方式進行選擇

說明：

很多企業(yè)采用的密集性分銷就是建設(shè)市場階段的工作，頂新集團采用的銷售末端的深耕運作，及業(yè)務(wù)人員的暢流作業(yè)，都是希望讓業(yè)務(wù)人員通過路線拜訪的方式達成一種掃街性的結(jié)果，讓業(yè)務(wù)人員深入到直營賣場，進行生動化展示和理貨服務(wù)，和銷售的一線人員建立客情關(guān)系，配合經(jīng)銷商對網(wǎng)點進行維護，同時通過產(chǎn)品的擺放、POP及賣場活化把推廣運作帶到消費者的面前。 三、在競爭條件下推廣與銷售的配合

■渠道中的推廣利用

我們在渠道中的推廣利用不是有心進入渠道中進行推廣，其實是在日常的營銷工作中自然而然的形成的，因為，我們的渠道的末端就是消費者，渠道成員也好，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員也好，在把產(chǎn)品送到消費者面前的時候，都必然要把送過去的是什么告知消費者，而這樣的告知方法就是推廣行為，由于面對的對象在看到產(chǎn)品的時候反應(yīng)是不一樣的，我們只能在看到這種反應(yīng)之后才能夠判斷應(yīng)該如何應(yīng)對，所以，我們不能提前預約采用什么樣的溝通方式，只能根據(jù)當時的市場表現(xiàn)來處理。

企業(yè)的營銷活動是一個集體的運作行為，因為面對的不是一個消費者，而是面對的是一個群體，這個群體所處的環(huán)境又有所不同，所以要根據(jù)這個群體的整體的變化趨勢去改變我們的溝通方式和準則，根據(jù)多年的市場實踐，這個溝通的方式和采用的一些基本的辦法也以一種規(guī)范性的表現(xiàn)被大家認可及使用。所以，今天我們有了這么多的規(guī)則，但我要強調(diào)的是我們不要被這種規(guī)則所束縛，要根據(jù)企業(yè)要達成的目標去考量所采用方法的正確性，沒有那一個規(guī)則不是從當時的社會實踐中總結(jié)出來的，只要我們的方法適應(yīng)當時的市場的結(jié)果和適應(yīng)未來的發(fā)展需要。

我們希望讓經(jīng)銷商努力的去做

其實經(jīng)銷商都會努力的，因為經(jīng)銷商是為了自己的利益在工作，但這種努力要看其積極性有多大，一個好的政策，一個好的廣告支持，一些人員的助銷幫助，可能帶來的不僅僅是對經(jīng)銷商工作上的這點支持，更重要的是，對經(jīng)銷商心底潛能的一種挖掘，讓經(jīng)銷商不僅樂意為你的產(chǎn)品主動推銷，而更重要的是很多無形的工作都會在這種潛移默化的幫助當中完成了，比如：你的廣告和促銷支持，讓經(jīng)銷商看到了更多的好處和更大的市場空間，經(jīng)銷商對你企業(yè)的產(chǎn)品的信心更加加強，在經(jīng)銷商的日常的工作當中，他會對其下游的經(jīng)銷單位或者零售商更多的推廣你的產(chǎn)品，這樣，就會使你的產(chǎn)品得到更多的鋪貨和網(wǎng)點建設(shè)的機會，這樣的網(wǎng)點建設(shè)帶來的是視覺的廣泛沖擊和更多的市場購買，這樣就會形成品牌的認知和產(chǎn)品的銷售的雙重效果，所以說，我們的工作就是對經(jīng)銷商的支持，同時也會讓經(jīng)銷商努力的工作。

給經(jīng)銷商信心

我們產(chǎn)品進入市場時需要讓經(jīng)銷商幫助鋪貨和迅速占領(lǐng)市場，但這個時候經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品沒有信心，為了讓經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品有信心，我們需要做如下工作；

·利用電視廣告拉動終端

·設(shè)計告知給經(jīng)銷商的推廣說明（DM）

說明企業(yè)的實力

說明產(chǎn)品的品質(zhì)和效果

說明企業(yè)的推廣支持內(nèi)容和方法

說明企業(yè)的目標，建立經(jīng)銷商信心

說明企業(yè)的經(jīng)銷商政策，讓經(jīng)銷商看到利潤前景

說明企業(yè)對經(jīng)銷商通路上的幫助和人員支持

·給經(jīng)銷商配備市場武器

隨貨配給經(jīng)銷商一定量的POP

隨產(chǎn)品上市給經(jīng)銷商促銷禮品

幫助經(jīng)銷商訓練末端展示和活化方法

給零售商信心

零售商和消費者的距離是最近的，我們希望零售商能夠最大可能的發(fā)揮其效用，所以，不僅要讓更多的零售商愿意把我們的產(chǎn)品更多的擺上柜臺，還希望零售商因為售賣我們的產(chǎn)品而獲得利潤，從而有更大的積極性去為我們的產(chǎn)品努力推廣。所以，企業(yè)應(yīng)該做如下工作：

·幫助零售商擺放企業(yè)自己的產(chǎn)品

利用業(yè)務(wù)人員每天的暢流拜訪進行有效溝通

幫助零售商更多的擺放我們的產(chǎn)品，讓我們的產(chǎn)品的上架率達到最大化

讓自己的產(chǎn)品擺放更容易凸顯品牌

讓自己的產(chǎn)品在視覺上更具沖擊力

讓自己的產(chǎn)品更方便的辨認和方便的購買

讓自己的產(chǎn)品保持衛(wèi)生和品質(zhì)

讓自己的產(chǎn)品在賣場達到活化和引發(fā)更多需求的可能。

·賣場的促銷幫助

賣場的一對一促銷是對零售商的另外一種支持

對柜組的促銷也是激發(fā)零售店對我們產(chǎn)品銷售熱情的一種鼓勵

賣場的推廣工具利用對產(chǎn)品的銷售也是一種幫助

賣場的POP廣告的支持能使銷售的達成更加容易

■深度分銷的推廣

深度分銷是目前我們很多快速流轉(zhuǎn)品經(jīng)常采用的一種方法，所以需要了解這種方法的推廣行為和銷售行為的配合， 企業(yè)才能更好的把這種深度分銷搞的更好，不要認為深度分銷只是渠道利用的工作，因為渠道的利用只是一種形式而已，我們企業(yè)的最終目的是讓更多的消費者購買自己的產(chǎn)品。

深度分銷利用的原因

不是所有的產(chǎn)品都適合深度分銷的，消費者對不同產(chǎn)品的需求方式是不一樣的，比如；購買一臺空調(diào)，下一次購買的時間可能就是五年以后或者多少年以后，而購買一罐飲料后也許明天還會繼續(xù)購買，這兩種產(chǎn)品的購買頻率顯然是不一樣的，由于飲料產(chǎn)品的購買的頻率決定了讓消費者能夠隨時隨地的買到，而這些就需要我們把銷售的網(wǎng)點密集化，讓消費者更容易，同時也更方便的能夠隨時購買到這種產(chǎn)品。

這種密集性的分銷行為即可以方便消費者，同時也帶來企業(yè)和消費者的接觸機會，在密集性的接觸機會里，企業(yè)如何展示自己的品牌，如何服務(wù)于消費者，如何讓消費者更加的喜歡企業(yè)自己的產(chǎn)品，這些就需要在市場上利用推廣的行為來具體的體現(xiàn)。

我們有些企業(yè)把在大賣場（沃爾瑪、家樂福等）的展示行為當成是我們與消費者見面的主要機會，這就錯了，我們不能忽視這些大賣場的作用，但我們不能把他們當成唯一要追求的目標，因為，企業(yè)的目標不是進入大賣場，企業(yè)的目標是讓更多的消費者購買產(chǎn)品，大賣場只是其中一種手段，何況，大賣場還有很多對于我們企業(yè)來說很有局限性的限制，這些限制和企業(yè)的目標有些是相抵觸的。

密集性銷售帶來的密集性推廣

我在前面的章節(jié)中曾經(jīng)介紹過我們的消費者是被動的接受企業(yè)對其的推廣教育，很多信息都是通過視覺，聽覺，感覺等不同的側(cè)面和不同的方向向消費者傳達出相同概念的信息，讓消費者通過多重感受同一個概念的信息達成對這個信息的認知和了解，在市場的實際操作過程中，會遇到不同的情況，也需要在不同的條件和狀況下采用適合的方式來達成我們企業(yè)需要的結(jié)果。

密集性的分銷使得企業(yè)和消費者的見面的次數(shù)無形中增多了，如何利用售賣網(wǎng)點以及密布的產(chǎn)品展示達成企業(yè)對消費者產(chǎn)品及品牌的塑造和推廣呢，我們不僅有了可以利用不同的信息源傳達給消費者信息的機會，我們還有了這樣的一個地脈環(huán)境讓我們方便的達成，那我們應(yīng)該如何利用這樣的地脈環(huán)境，同時又能夠合理的根據(jù)市場的變化達成我們企業(yè)的推廣效果呢？

用環(huán)境引導消費者

用環(huán)境引導就是讓消費者在這個環(huán)境中隨時感受到我們的品牌和產(chǎn)品，在進入賣場時不知不覺的被引導，被啟發(fā)，使其產(chǎn)生的消費行為

·利用大環(huán)境的形象創(chuàng)造和引導

路牌的形象對消費者的感應(yīng)

·利用環(huán)境創(chuàng)造焦點視覺吸引

公車廣告（整車的焦點視覺沖擊效果）

站棚廣告、地鐵燈箱、商區(qū)路邊焦點燈箱等視覺焦點

售賣場環(huán)境的焦點創(chuàng)造（專賣店、商場門前、小型售賣店及售賣點的營造）

賣場內(nèi)的提示和指引（店中店、展柜、POP等）

賣場活化，（堆頭、擺放、工具利用等）

注意要點：

注：在不考慮訴求是否準確，視覺形象和色彩是否統(tǒng)一的前提下，我們的環(huán)境布局應(yīng)該是連貫性的。

用色彩加強頻率，以便消費者深刻記憶

企業(yè)的推廣行為的很多方式都是希望讓消費者認識和感受產(chǎn)品或者品牌，但是消費者的感受不是僅僅通過語言的訴求就可以的，消費者記住我們是通過我們的名字、外貌特征、性格特點及我們的言談舉止和穿衣打扮等諸多因素來完成的，我們需要讓消費者集中精力，不要被其他的品牌吸引，同時希望我們的形象引發(fā)消費者的注意，而這些都需要我們企業(yè)在視覺的特點上的進行創(chuàng)造來完成的，企業(yè)如何達成消費者對產(chǎn)品或者品牌的注意，并記住產(chǎn)品和品牌呢？在視覺的統(tǒng)一化上就顯得極為重要。

·視覺統(tǒng)一的原則：

產(chǎn)品品牌的具體體現(xiàn)是從包裝上體現(xiàn)的，所以，包裝的色彩是我們推廣的主體色彩

產(chǎn)品的視覺表現(xiàn)載體是媒體，而媒體在體現(xiàn)我們的產(chǎn)品或者品牌的時候，不能脫離包裝的色彩而獨立推廣

在焦點視覺中我們要把包裝的擺放也要納入到我們的視覺統(tǒng)一的環(huán)境中去

在我們的環(huán)境塑造的過程中，我們的視覺體現(xiàn)應(yīng)該是一致的，不能有其他的視覺體驗在我們的環(huán)境引導過程當中

視覺舉例：

我們以可口可樂作為例子進行說明，可口可樂的商標注冊是沒有顏色的，而其品牌在市場上的推廣色彩是以其產(chǎn)品的包裝色彩作為其標準的色彩進行推廣的。包裝的色彩一旦確定下來，我們在其他的推廣的視覺行為當中，不能脫離這個包裝的色彩，電視廣告的整體色調(diào)不能脫離，產(chǎn)品宣傳的色調(diào)不能脫離，公關(guān)活動的色調(diào)不能脫離，促銷活動的色調(diào)不能脫離，包括產(chǎn)品推廣的市場工具，平面及立體的造型物等都是統(tǒng)一的色彩，只有這樣，我們給消費者的感覺才能一致，只有這種一致，才能使消費者看到不同的廣告形式的時候，都感覺看到了同一個品牌的宣傳，而不會產(chǎn)生其他的聯(lián)想。這樣我們就等于利用不同的媒體達成了消費者重復接受信息的效果。

用形狀統(tǒng)一視覺，讓消費者感受一致

用形狀達成消費者感官上的一致，也是我們需要理解和需要為其努力的一個方向，在推廣的過程當中，企業(yè)會給消費者很多種形式的介紹，但不同的形式和不同的內(nèi)容在不同的條件下對消費者產(chǎn)生的效果不一定是一樣的，比如：從視覺上給消費者一個品牌的商標認知，這個商標是個圓形的標志，但如果把這個圓形的標志放到其他的場合或者其他的地點時，我們把圓形改變成為方形，這樣消費者接受的信息就已經(jīng)被改變了，不同的信息產(chǎn)生不同的記憶效果，沒有重復同一個信息的話，前面的圓形標志和后面的方形標志沒有讓人聯(lián)系到是一個標志，所以就沒有也不會產(chǎn)生更強的記憶效果。

我們需要注意的不僅是這樣的形狀改變，還需要注意的是形狀和我們的推廣環(huán)境的結(jié)合時所產(chǎn)生的心理感受效果。我們經(jīng)常會看到麥當勞的店面展示，它的這個展示是統(tǒng)一的，不管你這個店在什么地點，你的視覺不能夠改變，這種視覺的特點不是說你的門面是六米長，而換一個門店是十米長，我們不是由于這個店面的長度改變需要改變視覺設(shè)計，這個視覺給消費者的一定是一個統(tǒng)一的效果，但這個統(tǒng)一的效果不是隨著店面的加大而放大，也不是隨著店面的縮小而縮小的，而是要根據(jù)消費者的感覺來設(shè)計這樣的形狀統(tǒng)一，它不是同比例放大或者縮小的關(guān)系，所以，我們需要了解的是視覺為什么在這個時候會被欺騙，消費者是相信感覺的，而這樣的感覺是講不出道理來的，我們是為消費者的感覺而設(shè)計，需要表現(xiàn)的是讓消費者的感覺一致。

在推廣的過程中，如何利用這樣的形狀表現(xiàn)達成我們最佳的表現(xiàn)效果，同時又可以使企業(yè)節(jié)省資源呢？我們通過這樣的介紹來看一看：

舉例：

可口可樂的品牌視覺效果在市場的展示行為當中是針對消費者的感受進行設(shè)計的，下面是可口可樂品牌在店招展示當中的運用。在推廣的視覺標準當中可口可樂根據(jù)市場上店面的大小來有針對性的對應(yīng)不同大小的品牌標識，首先把商標設(shè)計出不同的展示標準，這個不同的標準這是把商標向兩側(cè)展寬。

基礎(chǔ)標準是1：1

展寬的幾個不同的使用標準為1：1﹒25、　1：1﹒5、　1：1﹒75和1：2

在不同的場合使用當中會因地而為，比如：1：1的適合在5米以內(nèi)的店招中使用，而使用的過程當中需要把商標放在左側(cè)，視覺效果上看應(yīng)該是三倍原則等等，隨著店招的長度的變化改用不同的基礎(chǔ)標準，，當?shù)暾械竭_一定比例的時候，還要考慮店招的兩側(cè)進行標識的擺放，這種擺放也有長度的變化情況下擺放不同基礎(chǔ)標準的問題，總之，這些規(guī)則都是通過對消費者視覺的感應(yīng)程度來調(diào)節(jié)的，因為只有讓消費者感受是對的，而不是理論上應(yīng)該如何。 四、中國市場的推廣特色

■地域性的不同推廣特點

在中國市場上做營銷也容易，也復雜，為什么這樣說呢，因為中國人感性化程度很高，感性化的特點是我們很容易被教育，很容易感性的接受很多事物，甚至是理性的事物。感性化還有個特點就是也很容易拒絕本來可以接受的事物，而由于感性因素被拒絕掉了。

都說中國的市場大，因為中國有占世界1/5的人口，人的需求產(chǎn)生了市場，世界1/5的人口就是世界1/5的市場，而世界1/5的市場營銷絕對是影響世界的行為，所以我們需要關(guān)心我們的營銷環(huán)境，關(guān)心我們面對的市場到底是一個什么樣的市場，關(guān)心我們需要了解和需要溝通的人都如何接受一個事物，如何對一個事物產(chǎn)生好感。

面對這樣一個人群，我們不可能用一個方法把所有的人群都教育了，也不可能讓所有的人順著我們的一個思路走下去，我們要關(guān)心這個環(huán)境下的人群是如何接受和感受信息的，就必須對這些人群的整體環(huán)境進行了解，只有這樣，我們才能有的放矢的進行我們的營銷工作。

地域文化影響推廣達成

地域文化對推廣的影響已經(jīng)是一個得到共識的結(jié)果，但如何利用地域文化的影響來達成我們的推廣目的就是現(xiàn)在企業(yè)希望得到的結(jié)果。

根據(jù)地域特點和歷史文化的特點找出推廣特點：

企業(yè)在做一個產(chǎn)品或者希望在一個區(qū)域推廣自己的產(chǎn)品的時候，都要了解這個區(qū)域的推廣特點，都需要了解這個區(qū)域人群對某一個產(chǎn)品的看法，企業(yè)會利用市場調(diào)查公司的幫助，達成企業(yè)想要的一個結(jié)果，但我們企業(yè)一定要首先定下一個目標或者設(shè)定一個目標，然后再通過市場調(diào)查公司的調(diào)查來印證我們企業(yè)的看法和結(jié)果，這樣，往往帶著很多主觀性和片面性，也造成市場公司的一種主觀的判斷，影響到市場調(diào)查和分析的結(jié)果。所以，我們對中國市場的區(qū)域結(jié)構(gòu)和區(qū)域文化的了解往往可以幫助企業(yè)選定適合的方向。

中國市場的區(qū)域文化是有其歷史的淵源的，比如：我國的長江流域的文化特點，從長江的上游到長江的下游每個區(qū)域的特點都有不同，下游素稱魚米之鄉(xiāng)，歷史上的這個區(qū)域的就非常注重養(yǎng)生，造就了這個區(qū)域的人對生活的質(zhì)量和生活細節(jié)的重視，從飲食文化上我們就可以看出這個區(qū)域的飲食注重細節(jié)的特點，由于這些特點造就了這個區(qū)域的人群的對生活對事物的看法。我們很多的保健品企業(yè)在長江的下游區(qū)域啟動市場并且得到結(jié)果就說明這個區(qū)域的特點。

在我國的北方，我們看到內(nèi)蒙人的豪爽性格也決定了其在推廣行為上的不同，我國在幾年前很多保健品企業(yè)，采用的長驅(qū)直入的方法就是內(nèi)蒙人性格的真實體現(xiàn)，而一些這樣的做法也影響了我國很多企業(yè)的市場營銷行為的產(chǎn)生。

在北方的各個區(qū)域也存在著很多的不同點，這些不同點要根據(jù)當?shù)氐奶攸c進行綜合的考慮，比如：東北地區(qū)的人比較豪爽但不如華東一帶的人細致，華北地區(qū)的人受京津文化的影響，能說會道，虛榮心和自尊心很強，個別地區(qū)如唐山、滄州等由于歷史原因造成這些區(qū)域注重的務(wù)實、講意氣等都是我國北方的區(qū)域特點，包括西北地區(qū)在內(nèi)，北方的大部分地區(qū)受黃河文化及歷代變遷及各民族的融合產(chǎn)生的文化影響，使我國北方形成了獨特的文化特征，這些都是我們營銷中需要考慮的問題。

在我國的南方，區(qū)域的文化影響也是可以讓我們感受很多的不同，華南地區(qū)有很多客家人，而這些客家人由于歷史變遷的原因，讓這些人更加的勤奮和努力，他們努力的改變我們，對接受新的文化更加的積極，所以，他們接受新的事物和信息的能力更快。而這樣的結(jié)果就使得我們很多的產(chǎn)品希望在華南這個區(qū)域市場首先得到認可。

西南區(qū)域自古富饒，但由于有群山阻隔，歷史上，這個區(qū)域自給自足，盆地文化的影響使人們更注重自身的休閑和養(yǎng)性，對新的事物的接受受外來影響的影響，但對于飲食或者和自我保健還是相當?shù)闹匾暎行┊a(chǎn)品在這個區(qū)域市場首先被啟動起來也是和其文化特點密切相關(guān)的。

我們在感性的看待各個區(qū)域的特點的同時，不要忘了理性的分析，因為市場營銷注重的是市場調(diào)查的結(jié)果，而在中國市場做營銷又不能忘掉這些感性化的因素所能造成的影響。

根據(jù)地理環(huán)境找出其特點進行推廣

我國的地理環(huán)境對市場營銷的影響應(yīng)該說是非常巨大的，我們不能忽略這個非常關(guān)鍵的因素，因為我們在學習市場營銷的規(guī)律的時候，往往會忘了我們所處的環(huán)境。

首先要說明的是我國的地理環(huán)境的特點，我國的地理環(huán)境是西高東低，四季分明和季風氣候直接影響到很多產(chǎn)品的市場銷售規(guī)律，因為，在市場營銷的運作中，淡旺季的轉(zhuǎn)換需要許多營銷的措施和方法，而由于地理環(huán)境的影響使我國的很多產(chǎn)品的這種轉(zhuǎn)換變的更加明確和具體，比如：空調(diào)市場的夏季銷售高峰，冷飲市場也同樣是夏季旺，冬季淡，就連保健產(chǎn)品的淡旺季也因為季節(jié)的轉(zhuǎn)換而變的非常的明顯，所以說，四季分明的氣候條件使我們的很多產(chǎn)品的營銷行為變的更加明確和具體，但是由于我國的地緣廣闊，東北和華南的緯度跨度較大，使很多產(chǎn)品的區(qū)域營銷特點產(chǎn)生了區(qū)別，東北的日照時間較短，而華南較長，這兩個地區(qū)的商業(yè)活動時間就產(chǎn)生了區(qū)別，東北的哈爾濱到晚上五、六點鐘時商店就要關(guān)門了，而華南的廣州、深圳等地晚上的商店關(guān)門的時間很晚，兩個區(qū)域的商業(yè)活動時間幾乎差了一倍，這種區(qū)別和不同都影響了消費者對消費產(chǎn)品的消費觀念。

根據(jù)區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀進行推廣

不同的區(qū)域發(fā)展是不平衡的，我國東部靠海，大部分是平原地帶，交通比較發(fā)達，與外界的聯(lián)系也比較的便捷，使這些區(qū)域依靠這些條件發(fā)展的較快，而我國的西部地區(qū)由于不具備這些優(yōu)勢，使其發(fā)展的速度慢了下來，這兩部分的區(qū)域不同造就了不同的文化特點和環(huán)境特點，也使這兩個區(qū)域的人民的經(jīng)濟基礎(chǔ)發(fā)生了不同的變化，東部由于所具有的優(yōu)勢，得到了很大的發(fā)展，人民的生活水平和文化狀況都與西部存在著不同的差異，這種不同的差異使這兩個不同的市場的需求就產(chǎn)生了不同。這些不同就是我們在市場營銷的活動中必須要考慮的。

·西部與東部有經(jīng)濟上的差異

西部消費與東部消費存在定位上的區(qū)隔差異，而不是細分

·西部與東部有文化上的差異

西部消費的感性化程度要比東部地區(qū)高

根據(jù)節(jié)假日的特點進行推廣

我國有很多傳統(tǒng)的節(jié)日，而我國的主要節(jié)日春節(jié)又是很多產(chǎn)品的消費高峰，于是很多的企業(yè)利用春節(jié)進行產(chǎn)品的促銷活動，更多的企業(yè)在春節(jié)把我們的產(chǎn)品改變利益（紛紛變成禮品）進行銷售，因為我們中國的送禮行為有我們的特色，這種特色不僅存在于春節(jié)當中，也同時存在于各個節(jié)日里，而在中秋節(jié)表現(xiàn)的最為明顯的是，更多的企業(yè)之間送禮，這種送禮行為也是我們很多企業(yè)產(chǎn)品的提供了很好的賣點。

節(jié)假日的送禮是一種行為，而集團購買也是我們的一個特色。所以，如何使我們的產(chǎn)品在品牌推廣的過程當中讓消費者了解，從而給集團購買提供口碑上的選擇，也是我們推廣需要考慮的問題。

■地域性的推廣節(jié)奏特點

企業(yè)產(chǎn)品推廣范文第5篇

一、目標任務(wù)

市下達給我縣2012年度財政補貼高效照明產(chǎn)品推廣計劃為5.5萬只，其中緊湊型節(jié)能燈4萬只、直管熒光燈1.5萬只，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣任務(wù)見附件1。

二、推廣重點對象

2012年度，全縣享受財政補貼高效照明產(chǎn)品推廣工作的重點是12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其中大宗用戶主要是指黨政機關(guān)、企事業(yè)單位、學校、醫(yī)院、商場、超市、賓館等。凡有國家資金及政府投資的項目，要優(yōu)先使用所推廣的高效照明產(chǎn)品。居民用戶的推廣以農(nóng)村村民為主、兼顧城鎮(zhèn)居民。

三、推廣方式

推廣工作以政府引導監(jiān)督、協(xié)助推廣單位積極配合、推廣企業(yè)具體實施模式開展工作。承擔我縣推廣任務(wù)的中標企業(yè)是：臨安市新三聯(lián)照明電器有限公司、杭州宇中高虹照明電器有限公司、荊州市大明燈業(yè)有限公司、上海亞明燈泡廠有限公司等四家企業(yè)。企業(yè)推廣產(chǎn)品規(guī)格、型號、中標協(xié)議價、用戶購買價格見附件2。中標企業(yè)要按照國家、省、市發(fā)改、財政部門關(guān)于推廣活動的一系列要求，制訂細化推廣方案，在指定區(qū)域內(nèi)節(jié)能主管部門、財政部門的指導下，扎實做好各項推廣工作。

（一）城鄉(xiāng)居民用戶采取以社區(qū)居委會或村委會為單位進行推廣。具體流程為：由鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）將推廣計劃落實分解到各居委會和村委會，居委會和村委會明確專人專班負責，中標企業(yè)公告廣泛進行宣傳，有序進行推廣。城鄉(xiāng)居民到村（居）委會填寫《2012年居民用戶購買節(jié)能燈信息登記表》（見附件3）、每人購買緊湊型節(jié)能燈最多不得超過10只；居委會和村委會根據(jù)登記情況填寫《2012年城鄉(xiāng)居民用戶購買節(jié)能燈信息匯總表》（見附件4），推廣企業(yè)根據(jù)匯總情況送貨到居委會和村委會，并填寫《送貨單》（附件5），同時做好《2012年財政補貼高效照明產(chǎn)品推廣情況表（大宗用戶）》（見附件6）和《2012年財政補貼高效照明產(chǎn)品推廣情況表（城鄉(xiāng)居民用戶）》（見附件7）的登記工作。

（二）大宗用戶采取集中推廣。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)可根據(jù)當?shù)貙嶋H情況將推廣計劃分解落實到各單位。單位或者企業(yè)可直接與中標企業(yè)簽訂《財政補貼高效照明產(chǎn)品推廣購銷合同》，雙方按照合同規(guī)定的時間、型號、數(shù)量進行合作，落實推廣任務(wù)。

四、推廣步驟

（一）準備階段（10月10日至10月31日）。制訂實施方案，印發(fā)宣傳資料，新聞媒體宣傳國家推廣高效照明產(chǎn)品的相關(guān)政策及重要意義，使此項惠民政策家喻戶曉、深入人心，營造良好的工作氛圍。

（二）實施階段（11月1日至12月31日）。召開相關(guān)會議，中標企業(yè)與各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）以及大宗用戶協(xié)商時間安排，宣傳與推廣實施同步進行。通過新聞媒體報道、舉辦照明節(jié)電主題宣傳、照明節(jié)能知識講解、產(chǎn)品展示、張貼宣傳海報、發(fā)放資料等形式，集中宣傳高效照明產(chǎn)品推廣工作的重大意義及財政補貼高效照明產(chǎn)品推廣的優(yōu)惠政策，傳播節(jié)能理念、普及節(jié)能知識，調(diào)動全社會積極參與推廣、應(yīng)用高效照明產(chǎn)品。中標企業(yè)要提前組織貨源，保證推廣工作的連續(xù)性，盡量簡化程序手續(xù)，并積極配合各地工作專班，負責當?shù)氐匿N售和售后服務(wù)，同時做好廢舊燈管回收、登記、處理工作。

（三）驗收組織申報財政補貼階段（2012年1月1日至1月20日）。推廣企業(yè)根據(jù)國家規(guī)定的補貼標準,即“大宗用戶每只高效照明產(chǎn)品，中央財政按中標協(xié)議供貨價格的30%給予補貼；城鄉(xiāng)居民用戶每只高效照明產(chǎn)品，中央財政按中標協(xié)議供貨價格的50%給予補貼”。在規(guī)定時間內(nèi)，按照統(tǒng)計的高效照明產(chǎn)品實際數(shù)量提出財政補貼資金申請報告，填寫財政補貼資金申請表，經(jīng)發(fā)改部門和財政部門審核，上報市發(fā)展改革委和財政局。

（四）總結(jié)評估階段（2012年1月21日至31日）。各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）對推廣工作進行總結(jié)，其工作納入今年節(jié)能工作考核。總結(jié)評估報告交縣節(jié)能辦匯總后上報市推廣工作專班。

五、保障措施

（一）強化組織領(lǐng)導。根據(jù)上級要求，由縣發(fā)改局、財政局、節(jié)能辦等部門負責全縣推廣工作的組織協(xié)調(diào)，要按照國家和省市的統(tǒng)一部署，把高效照明產(chǎn)品推廣工作與完成全年節(jié)能減排目標任務(wù)結(jié)合起來，制定具體的工作計劃，確保推廣活動有序推進。縣節(jié)能辦具體承擔信息報送、工作檢查考核等日常工作（聯(lián)系人：聯(lián)系電話：）。各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）要切實加強組織領(lǐng)導，制定推廣工作計劃，明確專班專人負責，并將專班人員名單報縣節(jié)能辦。各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）要在2012年1月20日前完成本轄區(qū)內(nèi)城鄉(xiāng)居民用戶及單位的登記、收費和統(tǒng)計工作。