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營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)范文第1篇

白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之間的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是人的競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)有力的、高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)的財(cái)富和活力的不汲源泉，加強(qiáng)對(duì)白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)是擺在每個(gè)白酒企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理面前的頭等大事，洋河集團(tuán)在這方面作了很好的嘗試，通過(guò)培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)人員的水平有了很大的提高，達(dá)到了預(yù)期的培訓(xùn)目的，對(duì)洋河的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，在這里筆者有一些體會(huì)，與白酒同行共勉。

洋河集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)主要是采取中短期的速成方式，主要從兩個(gè)方面著手，一是理論培訓(xùn)，二是實(shí)踐培訓(xùn)，以理論培訓(xùn)作先導(dǎo)，也是整個(gè)培訓(xùn)工作的核心，實(shí)踐培訓(xùn)是理論培訓(xùn)的有益補(bǔ)充，在實(shí)踐中加深對(duì)理論的理解，并不斷地將先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論與市場(chǎng)實(shí)際相結(jié)合，在實(shí)踐中發(fā)展和完善理論，形成一套有洋河特色的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)系統(tǒng)。 一、扎實(shí)的理論培訓(xùn)

理論培訓(xùn)是基礎(chǔ)，在這方面，我們又進(jìn)行了分工，一是營(yíng)銷(xiāo)理論的培訓(xùn)，二是白酒發(fā)酵理論的培訓(xùn)，我們分別邀請(qǐng)了不同的教授，他們都是專(zhuān)業(yè)理論的權(quán)威，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的培訓(xùn)，我們邀請(qǐng)了南京大學(xué)的教授，對(duì)白酒發(fā)酵理論的培訓(xùn)，我們邀請(qǐng)了江南大學(xué)的教授，在理論上為營(yíng)銷(xiāo)人員打下了扎實(shí)的根基。

在營(yíng)銷(xiāo)理論方面，培訓(xùn)的目標(biāo)是－－提升銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)知及專(zhuān)業(yè)能力，使其更具信心面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，針對(duì)影響銷(xiāo)售成敗及客戶(hù)滿(mǎn)意程度的關(guān)鍵因素，進(jìn)行系統(tǒng)化的分析，使銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前深具影響力。 針對(duì)這個(gè)培訓(xùn)目標(biāo)，有豐富培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的南大教授從以下幾個(gè)方面進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)：

1、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念

2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

3、 成功銷(xiāo)售拜訪的步驟

4、強(qiáng)而有力的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

5． 客戶(hù)需求信息的挖掘

（1） 問(wèn)題的種類(lèi)

（2）如何組織問(wèn)題、提問(wèn) 、問(wèn)卷調(diào)查

6、 打動(dòng)客戶(hù)內(nèi)心的產(chǎn)品展示技巧

（1）特性與利益區(qū)別

（2）SPIN過(guò)程

（3） 提案的兩個(gè)層面

（4） 銷(xiāo)售呈現(xiàn)過(guò)程

（5）銷(xiāo)售呈現(xiàn)的原則

（6）如何面對(duì)客戶(hù)的反應(yīng)

（7）客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)

7、如何諦結(jié)銷(xiāo)售協(xié)議，獲得顧客的承諾

8、處理客戶(hù)異議的方法與技巧

在因特網(wǎng)上與國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普．科特勒進(jìn)行了交流，營(yíng)銷(xiāo)人員接受到了最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)得到了提升。

在白酒發(fā)酵理論方面，培訓(xùn)的目標(biāo)是－－提高營(yíng)銷(xiāo)人員的理論水平和品評(píng)技術(shù)，造就一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)雙專(zhuān)人才，為銷(xiāo)售服務(wù)。有豐富培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的江南大學(xué)教授，中國(guó)第一個(gè)白酒博士作為主培訓(xùn)師，主要講授了以下內(nèi)容：

1、白酒發(fā)酵的機(jī)理

2、白酒的工藝流程

3、洋河大曲特有風(fēng)格的形成原因

4、洋河產(chǎn)品作為濃香型代表的歷史及工藝特色

5、穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的洋河產(chǎn)品質(zhì)量

6、洋河飲后舒適回香的理論依據(jù)

7、洋河產(chǎn)品特有的風(fēng)味物質(zhì)

8、品評(píng)和勾兌技術(shù)

另外，我們還邀請(qǐng)了全國(guó)知名的白酒專(zhuān)家到廠傳經(jīng)送寶，83歲高齡的周恒剛以其深厚的理論造詣和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)評(píng)酒要素進(jìn)行了剖析，白酒專(zhuān)家沈怡方、高月明等也講授了許多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售人員受益非淺，了解了發(fā)酵技術(shù)，擴(kuò)大了知識(shí)面。 二、豐富的實(shí)踐培訓(xùn)

實(shí)踐培訓(xùn)是試驗(yàn)和應(yīng)用，是營(yíng)銷(xiāo)人員一試身手的地方，在這方面，我們又進(jìn)行了分工，一是白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，二是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐培訓(xùn)。白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)是在廠內(nèi)進(jìn)行，而營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐培訓(xùn)則是放到市場(chǎng)一線(xiàn)進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行信息收集，布點(diǎn)鋪貨工作，終端銷(xiāo)售工作，客戶(hù)服務(wù)工作，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。

白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，由酒廠最富經(jīng)驗(yàn)的品評(píng)師、勾兌師主持，他們個(gè)個(gè)身懷絕技，通過(guò)設(shè)計(jì)，使?fàn)I銷(xiāo)人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識(shí)，主要是讓營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)日后的銷(xiāo)售工作產(chǎn)生不少幫助，這種技術(shù)性的營(yíng)銷(xiāo)人員尤其在終端市場(chǎng)直接面對(duì)消費(fèi)者時(shí)作用最大，當(dāng)然在其他場(chǎng)合也會(huì)有不少用途。

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐培訓(xùn)的內(nèi)容則相當(dāng)豐富，洋河集團(tuán)采取的主要形式有：

1、組織進(jìn)行信息收集，選擇不同的對(duì)象，采取不同的方法進(jìn)行信息收集和處理工作臺(tái)，可以采取電話(huà)聯(lián)系、書(shū)信、實(shí)地問(wèn)卷調(diào)查、因特網(wǎng)問(wèn)卷調(diào)查、面對(duì)面交談等等形式各異的方式。

2、布點(diǎn)鋪貨工作，選擇一個(gè)合適的目標(biāo)市場(chǎng)，組織一定的人員，開(kāi)展大規(guī)模的布點(diǎn)鋪貨工作，將客戶(hù)的聯(lián)系方式，要貨計(jì)劃造冊(cè)，布點(diǎn)鋪貨結(jié)束后，交專(zhuān)業(yè)人員處理。這種方式對(duì)啟動(dòng)新市場(chǎng)十分有效。

3、終端銷(xiāo)售工作，在商場(chǎng)、 賓館、飯店等終端場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)訓(xùn)練。

4、客戶(hù)服務(wù)工作，為客戶(hù)作好服務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)范文第2篇

接通了上海凌宏先生的電話(huà)，我只能憑著聲音在腦海中試圖勾勒出這樣一個(gè)“傳道授業(yè)解惑”的師者形象。一半是因?yàn)樗谀感ＨA中師范大學(xué)里所學(xué)的是教育學(xué)專(zhuān)業(yè)，一半是因?yàn)樗群髶?dān)任寶潔公司（Proctor & Gamble)和獅王啤酒（Lion Nathan Beer & Beverage）中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍的總教頭。但是金鼎獎(jiǎng)“杰出銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理”得主凌宏特別強(qiáng)調(diào)他更應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)教練（Coorporate coach），著重提高員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

這樣一個(gè)coach的提法引起了我的強(qiáng)烈興趣，她讓我不由自主地想起了一個(gè)詞：神奇！南斯拉夫教練米盧帶給我們的驚喜顯然還沒(méi)有散去，而凌宏在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界的最高獎(jiǎng)項(xiàng)“金鼎獎(jiǎng)”中問(wèn)鼎“杰出銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理獎(jiǎng)”，身負(fù)著指引中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人走上世界舞臺(tái)的重任，其實(shí)力不可小窺！

作為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界規(guī)格最高的專(zhuān)業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)，金鼎獎(jiǎng)以其權(quán)威性、全面性、公益性、嚴(yán)格性和影響深遠(yuǎn)著稱(chēng)，素有中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界“諾貝爾獎(jiǎng)”的美譽(yù)。

權(quán)威性：金鼎獎(jiǎng)的評(píng)委匯集了的諸多知名高校教授、博導(dǎo)、新聞界專(zhuān)業(yè)人士及業(yè)內(nèi)人士；其由多位博士設(shè)計(jì)調(diào)試安裝完成的先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)、高效科學(xué)合理的評(píng)估模型和標(biāo)準(zhǔn)化的操作程序的構(gòu)建保證評(píng)選過(guò)程及結(jié)果的公正性、公開(kāi)性和科學(xué)性；而國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)界多位重量級(jí)人物的與會(huì)大大提高了本次大會(huì)的國(guó)際參與度。

全面性：強(qiáng)大的名牌企業(yè)參評(píng)陣容與廣泛分布各行各業(yè)的參評(píng)人員共同研討有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)工具及模式等多項(xiàng)議題。

公益性：作為一個(gè)不收參評(píng)費(fèi)的公益性獎(jiǎng)項(xiàng)，金鼎獎(jiǎng)旨在對(duì)近20年來(lái)的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)成果的一次梳理和總結(jié)；金鼎獎(jiǎng)的貢獻(xiàn)之一就是組委會(huì)通過(guò)大量的樣本采集所建立的一套“中西合璧”中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人實(shí)績(jī)?cè)u(píng)測(cè)體系可作為企業(yè)管理績(jī)效考核與管理的參本，是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)務(wù)完美結(jié)合的典例。

持續(xù)影響力：盛大的頒獎(jiǎng)大會(huì)還僅僅是一個(gè)開(kāi)端；隨后，各主流媒體強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)：除了《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志將推出紀(jì)錄獲獎(jiǎng)?wù)甙咐皩?zhuān)家演講的特刊《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)英雄》以外；眾多企業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家合力打造《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告》以及一系列“走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)”營(yíng)銷(xiāo)外交活動(dòng)，使金鼎獎(jiǎng)超越了個(gè)人榮譽(yù)和業(yè)內(nèi)盛典的角色，充分融進(jìn)了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的偉大進(jìn)程。

嚴(yán)格性：在逾2000人的候選者中最后確定23人獲得“杰出銷(xiāo)售總經(jīng)理”等七個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，其嚴(yán)格性可見(jiàn)一般。本次金鼎獎(jiǎng)的評(píng)委之一，中山大學(xué)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授、博導(dǎo)盧泰宏教授談到這一點(diǎn)時(shí)說(shuō)，因?yàn)槭堑诙闻e辦金鼎獎(jiǎng)，所以評(píng)委的評(píng)選工作較第一次更為嚴(yán)謹(jǐn)，主要分為四個(gè)步鄹：

首先，初評(píng)參評(píng)資料，根據(jù)事實(shí)性的指標(biāo)確定入圍者；其次，參評(píng)者所在公司及其個(gè)人提供詳細(xì)的正確的評(píng)估資料；第三，根據(jù)同行的信息反映，核實(shí)參評(píng)者所提供資料的真實(shí)性及有效性；第四，評(píng)委根據(jù)上述所收集得到的詳細(xì)資料確定復(fù)選名單，綜合評(píng)定進(jìn)行打分，最后將獎(jiǎng)項(xiàng)頒予最佳人選。金鼎獎(jiǎng)為業(yè)內(nèi)人士設(shè)立了一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，完成了營(yíng)銷(xiāo)人在市場(chǎng)中多重身份的角色扮演，通過(guò)媒體的全程跟進(jìn)及詳盡的報(bào)道將營(yíng)銷(xiāo)人才專(zhuān)業(yè)化、國(guó)際化提到了一個(gè)全社會(huì)都來(lái)關(guān)注的高度。一年一度的金鼎獎(jiǎng)已經(jīng)成為5000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人不懈努力并為之爭(zhēng)取的榮譽(yù)和目標(biāo)，也為促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人才合理高效的流動(dòng)提供了更多更廣的機(jī)會(huì)。

談到獲獎(jiǎng)，凌宏感到非常高興的是，“金鼎獎(jiǎng)”會(huì)議主持者特別把“杰出銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理獎(jiǎng)”獨(dú)立出來(lái)，作為與“杰出區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理獎(jiǎng)”，“杰出銷(xiāo)售總經(jīng)理獎(jiǎng)”，“杰出企劃經(jīng)理獎(jiǎng)” 、“杰出銷(xiāo)售員獎(jiǎng)”并列的獎(jiǎng)項(xiàng)，這是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)際接軌的顯著進(jìn)步。凌宏是本次金鼎獎(jiǎng)外企營(yíng)銷(xiāo)人員的優(yōu)秀代表，在中國(guó)加入WTO后的今天，將有越來(lái)越多的外企優(yōu)秀人士涌現(xiàn)到營(yíng)銷(xiāo)人才激烈競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)中來(lái)，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界將迎來(lái)一個(gè)百家爭(zhēng)鳴的盛大的局面！

銷(xiāo)售培訓(xùn)是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的一個(gè)潛力極大的細(xì)分市場(chǎng)。盧教授對(duì)于這一行業(yè)的發(fā)展充滿(mǎn)了信心，但是針對(duì)市場(chǎng)參差不齊的需求狀況，培訓(xùn)師必須積極行動(dòng)起來(lái)，提高培訓(xùn)效果，提供高質(zhì)高效的顧客服務(wù)，從而確立企業(yè)對(duì)于策略合作伙伴，零售商和廣大消費(fèi)者的超值形象。供需嚴(yán)重失衡是國(guó)內(nèi)工商管理培訓(xùn)的現(xiàn)狀。逾千萬(wàn)的大中小企業(yè)中高層管理者及現(xiàn)場(chǎng)的操作人員的需求者與每年的培訓(xùn)量不足需求量的1％（未考核質(zhì)量的情況下）的供給者的之間的矛盾尖銳。相比于國(guó)外企業(yè)，中國(guó)企業(yè)對(duì)于培訓(xùn)的支出也少的可憐不及國(guó)外同期的支出的十分之一。

對(duì)于是否要采用培訓(xùn)的問(wèn)題，多數(shù)企業(yè)還持觀望態(tài)度，對(duì)培訓(xùn)隊(duì)伍不敢委以大任。很多大型企業(yè)雖把擁有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)部門(mén)并能持續(xù)地為員工提供合理的穩(wěn)定的培訓(xùn)項(xiàng)目作為衡量企業(yè)整體素質(zhì)提高的重要指標(biāo)之一，但只有少數(shù)的一部分可以達(dá)到這一目標(biāo)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)培訓(xùn)得到了相應(yīng)的發(fā)展，體現(xiàn)在培訓(xùn)項(xiàng)目從最初的基礎(chǔ)培訓(xùn)（上崗培訓(xùn)）逐步拓展到了專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、素質(zhì)培訓(xùn)、體能培訓(xùn)、觀念培訓(xùn)等更廣的領(lǐng)域。面對(duì)加入WTO之后的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，培訓(xùn)已經(jīng)成為一種趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及吸引并留住最優(yōu)秀員工的重要戰(zhàn)略，成為企業(yè)對(duì)未來(lái)的一筆不可或缺的投資。 業(yè)內(nèi)人士曾有這樣一個(gè)精彩的論斷：培訓(xùn)工程就好比防洪工程，投進(jìn)去一兩個(gè)億，看不出太大的效果，仿佛只是花錢(qián)，創(chuàng)造不了直接的經(jīng)濟(jì)效益，但如果省了這筆錢(qián)，隨著泥沙越堆越多，河床越來(lái)越高，一旦洪峰來(lái)了，造成決堤，損失的可能是幾百個(gè)億、上千個(gè)億。當(dāng)然，培訓(xùn)工程不能是豆腐渣工程，空有一個(gè)不實(shí)用的虛架子，不但起不到效果，還賠上了時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。培訓(xùn)隊(duì)伍的重要性不言而喻。

中國(guó)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)師面對(duì)的是任重道遠(yuǎn)但卻極其緊迫的形勢(shì)。

凌宏就是這樣一位工程師，他所從事的工作沒(méi)有完全直接的經(jīng)濟(jì)效益可以衡量，但卻對(duì)企業(yè)整體素質(zhì)及核心能力的提高乃至銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高都有著至關(guān)重要的作用。

一、從理想主義者到現(xiàn)實(shí)主義者的神奇轉(zhuǎn)變

1986年的夏天，凌宏以湖南省株洲市文科狀元的身份被國(guó)家教委直屬的重點(diǎn)院校湖北武漢華中師范大學(xué)提前錄取，成為教育學(xué)專(zhuān)業(yè)的一名學(xué)生。懷抱著振興民族文化及提高全民素質(zhì)的理想，從本科到研究生七年寒窗，凌宏一直兢兢業(yè)業(yè)，刻苦鉆研，成績(jī)斐然，與導(dǎo)師合著的論文曾經(jīng)刊登在國(guó)家一級(jí)刊物《教育研究》上。照這個(gè)方向發(fā)展下去，我國(guó)的教育界本該出現(xiàn)一顆冉冉升起的新星，但是凌宏清醒地認(rèn)識(shí)到九十年代初的中國(guó)，純粹的教育改革仍然沒(méi)有現(xiàn)實(shí)的、成熟的土壤可以依存，大談空泛的理論只能導(dǎo)致失敗，對(duì)于個(gè)人的發(fā)展也十分不利。用凌宏自己的話(huà)來(lái)說(shuō)是因?yàn)椤安桓始拍保赃x擇“下海”投身于商業(yè)領(lǐng)域；此時(shí)的凌宏在心里已經(jīng)有了一個(gè)明確的理念，從選擇寶潔銷(xiāo)售部的第一天起，凌宏就把這樣的理念深深地印在了自己的腦海：全面提高所在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)，從而達(dá)到超越個(gè)人能力的局限并為提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作出更大的貢獻(xiàn)。用松下幸之助的話(huà)來(lái)說(shuō)，我們是生產(chǎn)人，其次才是生產(chǎn)產(chǎn)品。培訓(xùn)就是這樣一種不會(huì)間斷的生產(chǎn)過(guò)程：首先，選擇合適的員工并使他們具備上崗的基本技能；其次，對(duì)員工進(jìn)行耳濡目染的企業(yè)文化的錘煉，使他們認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，做到志同道合“志”就是遠(yuǎn)景——個(gè)人遠(yuǎn)景和企業(yè)遠(yuǎn)景相同，“道”就是企業(yè)文化與個(gè)人價(jià)值觀的吻合；最后，幫助員工積極的為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值并在實(shí)踐的過(guò)程中更持續(xù)更迅速更有效的掌握、探索、積累相關(guān)知識(shí)與技能。

凌宏就是用這樣的理念取得了一個(gè)又一個(gè)的成功、培養(yǎng)出一批又一批的銷(xiāo)售精英時(shí)，如今置身于學(xué)校教育領(lǐng)域之外的凌宏，依然在銷(xiāo)售培訓(xùn)領(lǐng)域體味到了“桃李滿(mǎn)天下”的芬芳，從另一個(gè)獨(dú)特的角度詮釋著幾代中國(guó)教育界孜孜以求的“教育改革”之主題。

二、神奇速度！

1994年的夏天，凌宏經(jīng)過(guò)寶潔公司嚴(yán)格的篩選，正式開(kāi)始了他的銷(xiāo)售培訓(xùn)生涯，并在五個(gè)年頭的時(shí)間里，開(kāi)拓出了一個(gè)嶄新的局面。5年時(shí)間，在一個(gè)人一生的職業(yè)發(fā)展中，只能算是個(gè)很短的過(guò)程，然而凌宏的成功之處在于他將國(guó)外先進(jìn)的銷(xiāo)售知識(shí)經(jīng)驗(yàn)技巧成功地移植到我國(guó)本土的市場(chǎng)中來(lái)。首先，他是中國(guó)文化和中國(guó)教育培養(yǎng)出來(lái)的杰出人才。在廣州寶潔，在獅王上海總部，他為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的人員考慮不同的培訓(xùn)方案，包括實(shí)地銷(xiāo)售經(jīng)理和主管，分銷(xiāo)商和批發(fā)商，前線(xiàn)推廣人員，促銷(xiāo)小姐主管和一般的促銷(xiāo)小姐。他深入實(shí)地，了解公司分銷(xiāo)商和批發(fā)商的生意狀況、盈利模式以及業(yè)務(wù)流程；因?yàn)榱私庵袊?guó)市場(chǎng)，所以無(wú)論是哪種類(lèi)型的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，都適用于目標(biāo)群體，并能收到立竿見(jiàn)影的效果。其次，語(yǔ)言能力更是他的優(yōu)勢(shì)。可能你難以想象，指領(lǐng)獅王啤酒全國(guó)超過(guò)千人銷(xiāo)售隊(duì)伍的凌宏，在讀研究生之前還是一個(gè)內(nèi)心雖非常積極活躍、卻有些內(nèi)向不善于表達(dá)自己的人。事情的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在那一年的夏天，為了創(chuàng)辦一個(gè)學(xué)習(xí)英語(yǔ)的學(xué)生社團(tuán)，激發(fā)本校學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的熱情和興趣，凌宏作為這個(gè)非正式團(tuán)體的組建者，主動(dòng)地與來(lái)自美國(guó)耶魯?shù)却髮W(xué)的外籍英語(yǔ)教師積極地交流，在與外教建立良好關(guān)系的過(guò)程中，濃厚而又純正的西方文化象一股新鮮的血液注入了到凌宏體內(nèi)，并且對(duì)他的整個(gè)人生產(chǎn)生了持續(xù)的影響力，此時(shí)不僅是他的表達(dá)能力，還有他的思維方式、個(gè)性都有了極大的改觀。研究生三年時(shí)間，他在英語(yǔ)方面取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，使他這樣一個(gè)非英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在畢業(yè)時(shí)可以憑借其優(yōu)異的外語(yǔ)成績(jī)，獲得好幾份去外資企業(yè)工作的機(jī)會(huì)。例如，他可以選擇成為ABB公司重要工程外籍專(zhuān)家的現(xiàn)場(chǎng)翻譯；也本可以成為高露潔公司在本地招收的第一位人事培訓(xùn)經(jīng)理。但是他最終選擇了寶潔銷(xiāo)售部，因?yàn)樗枰獙殱嵾@個(gè)世界一流的“商學(xué)院”來(lái)開(kāi)啟和強(qiáng)化他的商業(yè)頭腦。事實(shí)證明，他的選擇是對(duì)的，寶潔的經(jīng)歷是他職業(yè)生涯中最大的財(cái)富。

1、寶潔神奇五連跳

凌宏在寶潔的五個(gè)年頭，經(jīng)歷了五次飛躍，幾乎是每年邁一大步。

第一步，作為廣州基地的管理培訓(xùn)生，負(fù)責(zé)去各個(gè)士多店拜訪零售商，他在這段短短的時(shí)間里掌握了粵語(yǔ)；很快，他升為大店隊(duì)伍的主管；

第二步，負(fù)責(zé)管理珠江三角洲順德、番禺兩個(gè)城市三家分銷(xiāo)商（月銷(xiāo)量近百萬(wàn)）的所有寶潔產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。這一階段，凌宏所管理的銷(xiāo)售地區(qū)，鋪貨率從80％上升到95％，是當(dāng)年寶潔業(yè)績(jī)最好的地面之一。

第三步，開(kāi)始從事項(xiàng)目管理工作。寶潔要為全國(guó)范圍內(nèi)100多家分銷(xiāo)商引入、安裝、培訓(xùn)和驗(yàn)收DBS分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，作為銷(xiāo)售經(jīng)理的最優(yōu)秀代表，凌宏被寶潔公司選拔成為DBS（distributor business system）項(xiàng)目培訓(xùn)隊(duì)伍的主要領(lǐng)導(dǎo)者。他負(fù)責(zé)組織編寫(xiě)、及時(shí)更新DBS學(xué)院培訓(xùn)資料，主持10多個(gè)DBS學(xué)院培訓(xùn)項(xiàng)目的培訓(xùn)課程的實(shí)施，經(jīng)由他們培訓(xùn)的寶潔銷(xiāo)售經(jīng)理和分銷(xiāo)商經(jīng)理及DBS操作員達(dá)到了400余人。這一年，采用DBS系統(tǒng)的分銷(xiāo)商們得到了銷(xiāo)售額提高的高回報(bào)率，他們的支持使得寶潔的地盤(pán)迅速地?cái)U(kuò)大，凌宏也從中受益匪淺：這位DBS學(xué)院的總培訓(xùn)師在項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，接受了項(xiàng)目管理的最新理念，被繁瑣的系統(tǒng)調(diào)試以及業(yè)務(wù)改進(jìn)過(guò)程改造成了“分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)專(zhuān)家”，從而幫助凌宏把銷(xiāo)售培訓(xùn)理論與實(shí)戰(zhàn)績(jī)效緊密地結(jié)合到了他的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系中來(lái)。

第四步，凌宏出任華中市場(chǎng)河南地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)理，負(fù)責(zé)管理與領(lǐng)導(dǎo)寶潔在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)。由于凌宏熟知DBS系統(tǒng)的原理及操作過(guò)程，在幫助分銷(xiāo)商攻城掠地、逐鹿中原的過(guò)程中，許多解決問(wèn)題的過(guò)程被大大的簡(jiǎn)化了。他還想出許多創(chuàng)新的點(diǎn)子。例如，把鄭州分銷(xiāo)商傳統(tǒng)的市區(qū)辦公室移到了郊外倉(cāng)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)場(chǎng)開(kāi)單、當(dāng)場(chǎng)提貨。這一年寶潔在河南地區(qū)的銷(xiāo)售額超過(guò)兩個(gè)億，比上年同期足足翻了一倍，一躍成為全國(guó)銷(xiāo)售冠軍和銷(xiāo)量增長(zhǎng)冠軍。

第五步，由于出色的業(yè)績(jī)，凌宏調(diào)入寶潔公司廣州總部，擔(dān)任銷(xiāo)售招聘、培訓(xùn)與發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)寶潔傳統(tǒng)的銷(xiāo)售學(xué)院，同時(shí)開(kāi)始進(jìn)行IDS(integrated distributor system)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和測(cè)試。這是一種提升，更是一種榮譽(yù)。IDS系統(tǒng)是對(duì)寶潔原有的傳統(tǒng)的分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)流程的整合，以制訂出適用于全國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，同時(shí)幫助原有DBS客戶(hù)系統(tǒng)升級(jí)到IDS，將原有的零碎的業(yè)務(wù)流程向核心的業(yè)務(wù)流程靠攏。他所負(fù)責(zé)的方案包括三個(gè)部分：生意計(jì)劃、銷(xiāo)售覆蓋以及人力資源（有關(guān)銷(xiāo)售人員工資的與獎(jiǎng)金的評(píng)估）。現(xiàn)在的凌宏可謂輕車(chē)熟路，僅用了很少時(shí)間就完成了IDS項(xiàng)目的前期設(shè)計(jì)任務(wù)，為該項(xiàng)目的成功立下了戰(zhàn)功。

2、礪劍為獅王， 神奇奪大獎(jiǎng)

在寶潔完成五連跳的凌宏，被公司授予股權(quán)和高額一次性房產(chǎn)，職業(yè)前景一片光明。人們正在猜測(cè)他又要轉(zhuǎn)戰(zhàn)于哪個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)或是他的銷(xiāo)售額又要增加幾倍，意想不到的是，1999年的夏天，凌宏作為全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理加盟獅王啤酒。對(duì)于這次選擇的原因，凌宏更多地談到了他那位留在寶潔發(fā)展的愛(ài)妻。因?yàn)樗诮Y(jié)婚時(shí)曾經(jīng)應(yīng)允過(guò)她，婚后要生活在一起并好好地照顧她。如此一來(lái)，他主動(dòng)放棄在寶潔創(chuàng)下的基業(yè)以及豐厚的報(bào)酬以及在海外培訓(xùn)的寶貴機(jī)會(huì)，毅然選擇在上海重新開(kāi)始。凌宏在形容這一點(diǎn)時(shí)，用了一個(gè)詞“你無(wú)法想象”。是的，除了凌宏，誰(shuí)都無(wú)法想象！俗話(huà)說(shuō)：成功男人的背后必有個(gè)偉大的女人。在人們的心中，這個(gè)女人的形象多半是“只問(wèn)家事、埋頭鄰里”。凌宏的妻子是當(dāng)時(shí)他在寶潔公司的同事，兩人一個(gè)部門(mén)，一見(jiàn)鐘情，三個(gè)月戀愛(ài)，八個(gè)月結(jié)婚的神奇速度，在當(dāng)時(shí)的寶潔傳為一段佳話(huà)。誰(shuí)都知道，身為寶潔精英，凌宏的妻子向人們展示了偉大女人的另外一種形象。兩人相攜相守，共闖上海灘，這份情意與事業(yè)結(jié)合得多么成功!

移師獅王，凌宏也有另一種的想法，他決心把他在銷(xiāo)售和銷(xiāo)售培訓(xùn)方面的經(jīng)驗(yàn)成功遷移拓展到過(guò)去從未涉足的啤酒飲料行業(yè)和酒店餐飲娛樂(lè)業(yè)；他想嘗試新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也選擇面對(duì)新的挑戰(zhàn)!

輾轉(zhuǎn)于兩個(gè)最為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)之間，凌宏深深領(lǐng)略到了兩種迥然不同的企業(yè)文化的沖擊。寶潔公司提倡的是一種強(qiáng)烈的美國(guó)式精英文化，正因?yàn)槿巳硕际蔷ⅲ圆捎酶叨纫?guī)范化的事務(wù)性管理可以最大程度地消除這種個(gè)體間的差異，卻淡化了個(gè)人的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。獅王啤酒傳遞的卻是一種平易粗獷的澳洲風(fēng)味。在這里，凌宏將自己在這些年的所學(xué)發(fā)揮到了極致。他開(kāi)始潛心研究年度培訓(xùn)策略、計(jì)劃以及管理預(yù)算的制訂；將多年來(lái)所從事的銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)教材系統(tǒng)化、歸類(lèi)細(xì)分，在此基礎(chǔ)上，完成了“獅王中國(guó)實(shí)地輔導(dǎo)”系統(tǒng)，創(chuàng)立了“獅王中國(guó)批發(fā)商學(xué)院”、“獅王中國(guó)零售商學(xué)院”、“獅王中國(guó)管理學(xué)院”體系。僅僅用了兩年的時(shí)間，凌宏就把相關(guān)的抽象的理論一一歸類(lèi)完善，并且量化到整個(gè)獅王啤酒供應(yīng)鏈體系中去，充實(shí)了供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的理論支持與實(shí)踐考核的內(nèi)容，完成了“獅王啤酒大學(xué)”的初步構(gòu)建。

從1999年7月進(jìn)入獅王中國(guó)，凌宏用半年的時(shí)間策劃完成了針對(duì)快速消費(fèi)品市場(chǎng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)策略與計(jì)劃。2000年一開(kāi)始，就啟動(dòng)了獅王中國(guó)全年的銷(xiāo)售調(diào)整及銷(xiāo)售培訓(xùn)的計(jì)劃。首先，獅王大刀闊斧地重組了中國(guó)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，精簡(jiǎn)了原來(lái)重疊的機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了高檔品牌和主流品牌的合并，形成了一支銷(xiāo)售隊(duì)伍同時(shí)銷(xiāo)售多種品牌和檔次的全新格局。隨后，凌宏征求多方意見(jiàn)，確定了基本有保障的銷(xiāo)售培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算和合理額度的培訓(xùn)時(shí)間劃分。如果全年銷(xiāo)售培訓(xùn)預(yù)算不變，那么因?yàn)椴捎脙r(jià)格高昂的外資專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)公司的減少，每位銷(xiāo)售員獲得培訓(xùn)的機(jī)會(huì)將會(huì)大大增加。在這種前提下，凌宏又制訂出精細(xì)的銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃，即面向全體銷(xiāo)售人員，實(shí)施獅王中國(guó)“銷(xiāo)售學(xué)院一級(jí)”的培訓(xùn)項(xiàng)目；面向中高級(jí)主管，實(shí)施“專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧”（Professional Selling Skills)和“專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)技巧”(Professional Sales Coaching)的培訓(xùn)項(xiàng)目；同時(shí)兩者均接受常規(guī)的“實(shí)地運(yùn)作、黃金標(biāo)準(zhǔn)及其輔導(dǎo)”培訓(xùn)項(xiàng)目。為了謀求銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售培訓(xùn)隊(duì)伍共同發(fā)展的最佳途徑，凌宏組建了一支特殊的隊(duì)伍叫做“內(nèi)部培訓(xùn)師”，由銷(xiāo)售培訓(xùn)部的4位培訓(xùn)專(zhuān)員與與各大區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)理組成，獨(dú)立主持和合作講授著全球經(jīng)典銷(xiāo)售培訓(xùn)課程“專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧”(PSS)。凌宏用這種“整合”的概念達(dá)到了“四兩拔千斤”的效果，同時(shí)促進(jìn)了大量啤酒銷(xiāo)售精英的快速成長(zhǎng)。9個(gè)月之后，50多名啤酒銷(xiāo)售精英脫穎而出，他們中的優(yōu)秀經(jīng)理又繼續(xù)得到“專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)技巧”（PSC)的培訓(xùn)，從而完成了獅王中國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)的基本過(guò)程。

以上還只是凌宏為推進(jìn)“銷(xiāo)售培訓(xùn)”概念在獅王中國(guó)所進(jìn)行的造勢(shì)工程。凌宏接著把目光投向了一線(xiàn)銷(xiāo)售尖兵。2001年2月，以凌宏為首的銷(xiāo)售培訓(xùn)部組織了獅王中國(guó)有史以來(lái)的第一次真正意義上的全國(guó)性“促銷(xiāo)小姐培訓(xùn)師培訓(xùn)”，25 名來(lái)自全國(guó)10個(gè)大區(qū)的促銷(xiāo)小姐主管和餐飲銷(xiāo)售主管接受了一套全新的促銷(xiāo)小姐培訓(xùn)模塊的講師訓(xùn)練。他們和大區(qū)經(jīng)理一起制定了各個(gè)城市的促銷(xiāo)小姐全年培訓(xùn)計(jì)劃，從而突破性地提高了啤酒銷(xiāo)售獨(dú)特的促銷(xiāo)小姐隊(duì)伍的整體培訓(xùn)能力。

從2001年4月開(kāi)始，在獅王高層的大力支持和直接參與下，凌宏將銷(xiāo)售培訓(xùn)部的培訓(xùn)專(zhuān)員和公司其它相關(guān)部門(mén)的內(nèi)部培訓(xùn)師們一起推到了獅王中國(guó)“銷(xiāo)售學(xué)院一級(jí)”（Lion Nathan China Sales College I)系列課程的歷史舞臺(tái)上。由此，整個(gè)獅王中國(guó)第一支跨部門(mén)的培訓(xùn)師隊(duì)伍誕生了！她的誕生，極大地加強(qiáng)了獅王啤酒在對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方面的力量，使得銷(xiāo)售隊(duì)伍能夠最大限度地獲得公司各方面的資源，并因此提高全體銷(xiāo)售隊(duì)伍的自身素質(zhì)及其服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員必勝的信心。

三、神奇教練！

凌宏在長(zhǎng)達(dá)7年的教育學(xué)的研究與學(xué)習(xí)過(guò)程中，積累了豐厚的理論知識(shí)；在寶潔五年的強(qiáng)化磨煉中，又成長(zhǎng)為一個(gè)具備實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人才。這些都是一個(gè)成功的coorporate coach所需具備的基本條件。用中國(guó)自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，教練教練，又教又練。兩個(gè)簡(jiǎn)單的字眼卻涵蓋了銷(xiāo)售培訓(xùn)這一行的工作性質(zhì)。銷(xiāo)售培訓(xùn)首先是個(gè)“教”的過(guò)程，傳授銷(xiāo)售培訓(xùn)課程、推廣適用教材，讓受訓(xùn)者“知道”。但是“知道”不等于“做到”，還必須對(duì)受訓(xùn)者實(shí)行相關(guān)“訓(xùn)練”，透過(guò)一種成人學(xué)習(xí)的方法達(dá)到其改變行為的目的，從而提升受訓(xùn)者績(jī)效表現(xiàn)的能力。一教一練，督促、幫助受訓(xùn)者不斷練習(xí)直至形成行為習(xí)慣。

在培訓(xùn)界，流行著知易行難的說(shuō)法。企業(yè)所采取的培訓(xùn)方法，很多時(shí)候還停留在教育的水平上，忽視了訓(xùn)練的實(shí)際目的。對(duì)于這種特點(diǎn)，凌宏更為看重銷(xiāo)售培訓(xùn)所帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核。他首創(chuàng)的“獅王中國(guó)實(shí)地輔導(dǎo)”系統(tǒng)（Field Coaching System)，在銷(xiāo)售培訓(xùn)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間建立起一種可評(píng)估的量化關(guān)系。這背后的深層含義在于，銷(xiāo)售培訓(xùn)不僅要完成促使員工自身增值的任務(wù)，而且還保證銷(xiāo)售培訓(xùn)所培養(yǎng)出來(lái)的優(yōu)秀人才能夠得到及時(shí)的有效的使用，從而反過(guò)來(lái)促使員工積極地為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。這是一個(gè)理性化的過(guò)程。

作為聯(lián)系公司管理層與一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的紐帶，凌宏所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)向銷(xiāo)售人員傳遞公司的核心價(jià)值、本部門(mén)所有實(shí)際工作的準(zhǔn)則，同時(shí)又及時(shí)向管理層反饋銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行情況、一線(xiàn)銷(xiāo)售員的心態(tài)以及銷(xiāo)售成果與預(yù)期目標(biāo)之間的偏頗。這首先要求銷(xiāo)售培訓(xùn)自身隊(duì)伍建設(shè)的高效性及完善性。凌宏擁有最適合培訓(xùn)行業(yè)的教育學(xué)碩士學(xué)位，仍然通過(guò)親身銷(xiāo)售管理實(shí)踐和寶潔銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)歷，不斷探索學(xué)習(xí)與發(fā)展的主題。他不斷完善及充實(shí)自身能力，注重收集國(guó)內(nèi)外專(zhuān)業(yè)信息，不斷了解最新動(dòng)向，加入ASTD（美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)）與眾位營(yíng)銷(xiāo)人及培訓(xùn)界同行共同探討E-learning的運(yùn)用及其技術(shù)；領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員維持良好的學(xué)習(xí)狀態(tài)及自我學(xué)習(xí)能力。凌宏和團(tuán)隊(duì)成員一起實(shí)地工作，演示給他們正確的銷(xiāo)售培訓(xùn)程序和方法，再指導(dǎo)下屬逐步改進(jìn)；注意舉一反三，啟發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的思想，提升他們?cè)阡N(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)操守。“強(qiáng)將手下無(wú)弱兵”，4人團(tuán)隊(duì)在引導(dǎo)獅王近千人的銷(xiāo)售隊(duì)伍掌握一流的銷(xiāo)售理論和技能的過(guò)程中，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。

除了專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及水平，凌宏深知培訓(xùn)教練的鼓勵(lì)監(jiān)督對(duì)于受訓(xùn)者成長(zhǎng)的重要性，積極倡導(dǎo)在銷(xiāo)售培訓(xùn)部以及相關(guān)部門(mén)建立一種相互合作、有效監(jiān)督、互動(dòng)式的的協(xié)作氛圍。在IT部門(mén)的支持下，“銷(xiāo)售實(shí)地輔導(dǎo)運(yùn)作數(shù)據(jù)庫(kù)”(Field Coaching Database)全面啟動(dòng)，保證了由電腦幫助銷(xiāo)售管理和決策系統(tǒng)的科學(xué)性，在支持銷(xiāo)售隊(duì)伍和跟進(jìn)評(píng)估銷(xiāo)售培訓(xùn)的效果等方面都取得了突破性的進(jìn)展。銷(xiāo)售培訓(xùn)部可以根據(jù)系統(tǒng)反饋跟進(jìn)受訓(xùn)者知識(shí)與技能的掌握情況，及時(shí)引導(dǎo)他們朝更為高效的銷(xiāo)售技巧及方法發(fā)展。凌宏提議設(shè)立新的“銷(xiāo)售人員月度獎(jiǎng)金制度”，將培訓(xùn)效果的貫徹實(shí)施與受訓(xùn)者個(gè)人的經(jīng)濟(jì)效益聯(lián)系在一起；而獅王特色的“月度一對(duì)一制度”（monthly one on one)，則鼓勵(lì)銷(xiāo)售培訓(xùn)教練和受訓(xùn)者加強(qiáng)彼此之間的相互溝通，提高了整個(gè)受訓(xùn)者隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。

為了讓不同層次不同職別的銷(xiāo)售人員都能深刻理解先進(jìn)的銷(xiāo)售理論繼而貫徹實(shí)施世界一流的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，凌宏獨(dú)創(chuàng)了一套銷(xiāo)售培訓(xùn)方案，針對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的人員的具體銷(xiāo)售情景，將培訓(xùn)課程的差異性及實(shí)戰(zhàn)性，相關(guān)性及可推廣性提到了重要的位置上來(lái)。他每月定期和大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通，根據(jù)當(dāng)月銷(xiāo)售安排對(duì)課程進(jìn)行調(diào)整，隨時(shí)改進(jìn)“銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)”的數(shù)據(jù)庫(kù)案例。必要時(shí)，凌宏會(huì)在公司季度的管理會(huì)議及月度的大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)議上，演示相關(guān)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程來(lái)促使公司高層達(dá)成關(guān)于銷(xiāo)售培訓(xùn)方面的共識(shí)。在各種管理大會(huì)，員工大會(huì)，客戶(hù)大會(huì)及新產(chǎn)品推廣會(huì)上，凌宏與獅王公司最高層領(lǐng)導(dǎo)肩并肩站在一起，用兩種不同的語(yǔ)言傳遞著他們堅(jiān)信的營(yíng)銷(xiāo)策略與戰(zhàn)術(shù)部署。

“coorperate coach”的凌宏還是一個(gè)不折不扣的文化使者。他先后受聘于寶潔公司、獅王中國(guó)啤酒，都是首屈一指的外資企業(yè)，有著濃郁的企業(yè)文化。身為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)人才，在不同的企業(yè)以及不同的行業(yè)中，凌宏傳播的首先是一種銷(xiāo)售文化。他曾說(shuō)過(guò)：啤酒是一種文化，也是一種生活方式。銷(xiāo)售啤酒，不僅是將產(chǎn)品賣(mài)給顧客，而且也是帶給人們享受和價(jià)值。以此來(lái)建設(shè)中國(guó)土生土長(zhǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，這是凌宏成功的重要原因之一。

在困境面前，凌宏總會(huì)說(shuō)：It Can Be Done 。這源于自信和不斷挑戰(zhàn)自我，超越目標(biāo)的心態(tài)！ 四、路漫漫其修遠(yuǎn)兮

凌宏是這樣描述他參加“金鼎獎(jiǎng)”的評(píng)選的全過(guò)程的：

“從《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志的杰出中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人金鼎獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置中，我驚喜地發(fā)現(xiàn)：為銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理們爭(zhēng)口氣的日子來(lái)了！

從我在公司簡(jiǎn)單地準(zhǔn)備好一套申報(bào)材料，請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字并蓋上獅王啤酒的圖章的那一刻起，就知道有戲了。

預(yù)料之中，先是進(jìn)入復(fù)選，提交進(jìn)一步資料，然后是專(zhuān)家組從杭州電話(huà)通知我獲獎(jiǎng)的好消息，一切都如我所愿。

10月25號(hào)那天，在從未有過(guò)的興奮中參加了金鼎獎(jiǎng)隆重的有中外營(yíng)銷(xiāo)大師主持和頒獎(jiǎng)的典禮，真有點(diǎn)躊躇滿(mǎn)志的感覺(jué)。

接下來(lái)的兩天，又在《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)論壇》上吸取不同行業(yè)和不同國(guó)籍的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)和理念，和所有到場(chǎng)的專(zhuān)家及同行拍照。

捧著沉甸甸的獎(jiǎng)座回到家里，與在寶潔公司工作的愛(ài)妻分享了榮膺這項(xiàng)全國(guó)大獎(jiǎng)的快樂(lè)，網(wǎng)上再一搜索，嘿，上網(wǎng)了！

獲獎(jiǎng)之后，冷靜了下來(lái)，對(duì)于中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理這個(gè)群體以及今后的工作和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃又有了更多的思考。”

“美國(guó)有全國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)，中國(guó)也已有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)，但我要倡議創(chuàng)建一個(gè)“中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)師協(xié)會(huì)”的分會(huì)！”

凌宏的“志在必得”緣于他對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)這一領(lǐng)域的不懈付出及執(zhí)著追求！

這是一個(gè)該為凌宏喝彩的時(shí)刻！

營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)范文第3篇

1、為什么要對(duì)你的客戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)?

a、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)的細(xì)分，要求有穩(wěn)定的客戶(hù)與你合作。

b、抵消在商言商的氛圍，增強(qiáng)與客戶(hù)間的人文關(guān)懷與信任的互動(dòng)。

c、培訓(xùn)客戶(hù)是雙贏的聰明選擇，是彼此提高的必由之路。

2、怎樣培訓(xùn)你的客戶(hù)?

a、客戶(hù)中的老板:與他宣傳本公司的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)方針，行業(yè)趨勢(shì)，愿景規(guī)劃，隨時(shí)激勵(lì)老板對(duì)本公司的認(rèn)同和歸屬感，增加信心和經(jīng)營(yíng)投入。在戰(zhàn)略高度上保持一致。

b、客戶(hù)中的管理人員:不斷滲透公司的管理制度，管理分格，企業(yè)文化，對(duì)其下屬的管理提供參考性的建議，幫助其完成對(duì)下屬的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，完善管理，共同提高。

c、基層的營(yíng)銷(xiāo)人員:在征得對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)同意的前提下，在對(duì)方管理人員的配合下，為基層的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)的培訓(xùn)，進(jìn)行公司產(chǎn)品的培訓(xùn)，以及市場(chǎng)運(yùn)做技巧，推行嚴(yán)格的營(yíng)銷(xiāo)管理制度。幫助客戶(hù)整體提高。

3、培訓(xùn)好你的客戶(hù)有什么好處?

a、增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)公司的認(rèn)同，為實(shí)現(xiàn)雙贏打下良好的基礎(chǔ)。

b、拉近與客戶(hù)的距離，成為真正的朋友，建立良好的客情。

c、客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)同是你工作出色的基本保證。

d、感動(dòng)別人是享受自己，你用真心付出，一定會(huì)得到業(yè)績(jī)上的回報(bào)。

總之，出色的營(yíng)銷(xiāo)人員=基本素質(zhì)+勤學(xué)苦干+做好本職工作+善于培訓(xùn)客戶(hù)。把上述工作做好，你一定是一個(gè)出色的營(yíng)銷(xiāo)人才!

案例分享:

小張?jiān)趧倓偨Y(jié)束了總公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，便被分到了吉林某市場(chǎng)銷(xiāo)售辦事處，做了一名業(yè)代。小張的公司是一家以飲料和冷飲產(chǎn)品的集團(tuán)公司。在東北乃至全國(guó)享有較高知名度。特別是飲料產(chǎn)品在當(dāng)?shù)負(fù)碛胁环频氖袌?chǎng)占有率。小張到任后就被分配做了江北區(qū)的業(yè)務(wù)主管。該城市是僅次于省會(huì)的第二大城市，人口過(guò)百萬(wàn)。小張的區(qū)域也是重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)片區(qū)。他做的第一件事就是買(mǎi)了一張本市的行政區(qū)域地圖，在上面把自己負(fù)責(zé)的片區(qū)用紅鉛筆圈劃出來(lái)，接著，他與主任和前任詳細(xì)了解了負(fù)責(zé)片區(qū)的基本情況，得知本公司的產(chǎn)品知名度剛剛打開(kāi)，目前經(jīng)銷(xiāo)商布局還不是很合理，消費(fèi)意識(shí)還需有效引導(dǎo)，他還詳細(xì)了解了公司的其他如促銷(xiāo)，分銷(xiāo)，整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等情況。接下來(lái)，他開(kāi)始有計(jì)劃的走訪片區(qū)，一絲不茍的做著工作記錄，一方面，合理增加經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，另方面把整個(gè)區(qū)域劃分成若干小區(qū)域，認(rèn)真走訪，經(jīng)過(guò)一系列卓有成效的工作，經(jīng)銷(xiāo)商的布局趨于合理，基本滿(mǎn)足了整個(gè)片區(qū)的需要，數(shù)量適宜，市場(chǎng)空白點(diǎn)迅速減少，產(chǎn)品銷(xiāo)量一路攀升，區(qū)域銷(xiāo)售工作扎實(shí)有效。小張理所當(dāng)然受到了辦事處的表?yè)P(yáng)。但此時(shí)他并沒(méi)有滿(mǎn)足現(xiàn)狀，而是清醒地思考了自己區(qū)域的最大問(wèn)題，那就是經(jīng)銷(xiāo)商普遍素質(zhì)不高，僅是為賺錢(qián)而賺錢(qián)，沒(méi)有全面科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃，下面的管理人員和送貨人員更不必說(shuō)了。小張清楚，本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商的作用不可忽視，起著承上啟下的作用，必須建立起一種長(zhǎng)效機(jī)制，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，更好的實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)局，于是他針對(duì)現(xiàn)狀，萌生了培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的念頭。第一，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的老板們，他重點(diǎn)宣傳了公司的經(jīng)營(yíng)理念，方針，并描繪了共同的愿景規(guī)劃，讓他們充滿(mǎn)了對(duì)本公司的期待和認(rèn)同，給他們描繪了將會(huì)獲得豐厚的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。其次，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理人員，小張重點(diǎn)幫助他們提高管理水平，并給予建設(shè)性的意見(jiàn)和建議，設(shè)計(jì)了系列的管理表單體系，供他們使用，獲得了他們一致的贊譽(yù)。最后，對(duì)于基層的送貨人員，小張把他們列為重點(diǎn)培訓(xùn)的對(duì)象，培訓(xùn)他們產(chǎn)品知識(shí)，推銷(xiāo)技巧，并和他們一同拜訪終端客戶(hù)，幫他們鋪新產(chǎn)品，教他們填寫(xiě)拜訪記錄。不但提高了人員素質(zhì)，還大大提高了產(chǎn)品銷(xiāo)量。

通過(guò)上述不懈的工作，小張片區(qū)銷(xiāo)售管理井井有條，銷(xiāo)量穩(wěn)步上升，大大超過(guò)其他區(qū)域的增長(zhǎng)，成為市場(chǎng)基礎(chǔ)牢，客情關(guān)系好，管理規(guī)范的優(yōu)秀區(qū)域，達(dá)到了公司，經(jīng)銷(xiāo)商，終端客戶(hù)三贏的好局面。

案例分析:

總結(jié)小張成功的經(jīng)驗(yàn)，他在運(yùn)做市場(chǎng)時(shí)，做到以下基本工作:

第一，對(duì)市場(chǎng)有科學(xué)規(guī)劃，打有準(zhǔn)備之仗;

營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)范文第4篇

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的不斷發(fā)展，現(xiàn)今我國(guó)事業(yè)單位正面臨著非常優(yōu)越的發(fā)展機(jī)會(huì)，但事業(yè)單位在發(fā)展中也受到自身問(wèn)題和同行也競(jìng)爭(zhēng)激烈等問(wèn)題的影響，這給事業(yè)單位發(fā)展帶來(lái)非常大的挑戰(zhàn)，所以事業(yè)單位必須要深刻分析人力資源培訓(xùn)相關(guān)評(píng)估所存在的問(wèn)題，并根據(jù)自身實(shí)際情況和初中的問(wèn)題，找到有效的應(yīng)對(duì)措施，這樣才能有效推動(dòng)事業(yè)單位穩(wěn)定發(fā)展。

事業(yè)單位人力資源培訓(xùn)效果評(píng)估中所存在的主要問(wèn)題

事業(yè)單位人力資源管理方面存在的問(wèn)題

首先，事業(yè)單位人力資源在選拔、錄用以及培訓(xùn)等方面存在問(wèn)題。在事業(yè)單位人力資源管理過(guò)程當(dāng)中，單位工作人員必須要通過(guò)選拔、錄用、培訓(xùn)等非常嚴(yán)格的人員資格審查才能通過(guò)，這樣主要是為了保障人力資源的質(zhì)量達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，但在實(shí)際的事業(yè)單位中，有效事業(yè)單位并沒(méi)有按照相應(yīng)的流程來(lái)選拔工作人員，這樣不僅降低了事業(yè)單位整體的人力資源質(zhì)量，甚至也會(huì)給后續(xù)工作帶來(lái)一定問(wèn)題。其次，事業(yè)單位人力資源績(jī)效考核和員工激勵(lì)制度方面存在一定問(wèn)題。在事業(yè)單位中績(jī)效考核是事業(yè)單位改革體系中必須要有的部分，但有些事業(yè)單位卻忽略了績(jī)效考核工作的重要性，在進(jìn)行績(jī)效考核工作時(shí)，欠缺明確的考核目標(biāo)，考核的方法和流程也相對(duì)比較簡(jiǎn)單，這樣會(huì)嚴(yán)重影響事業(yè)單位人力資源整體質(zhì)量。而激勵(lì)機(jī)制是提高工作人員工作熱情和工作能力的重要部分，事業(yè)單位要重視激勵(lì)機(jī)制的建設(shè)，但在現(xiàn)今事業(yè)單位中，并沒(méi)有良好的激勵(lì)機(jī)制，這不僅無(wú)法激起員工工作的積極性，也會(huì)影響事業(yè)單位整體工作效率和質(zhì)量。

事業(yè)單位中人力資源培訓(xùn)效果評(píng)估存在的問(wèn)題

首先，欠缺全面、系統(tǒng)的評(píng)估過(guò)程，在現(xiàn)今的事業(yè)單位人力資源培訓(xùn)效果評(píng)估工作當(dāng)中一直欠缺專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的評(píng)估人員，而且在事業(yè)單位中很多領(lǐng)導(dǎo)也欠缺對(duì)人力資源培訓(xùn)效果評(píng)估的重視，在進(jìn)行評(píng)估時(shí)也只是簡(jiǎn)單走下過(guò)程，并沒(méi)有一套系統(tǒng)且全面的評(píng)估流程，這樣也無(wú)法發(fā)揮人力資源培養(yǎng)效果評(píng)估的重要作用。其次，欠缺科學(xué)合理的評(píng)估技術(shù)和方法，在進(jìn)行評(píng)估工作時(shí)，評(píng)估效果也會(huì)受評(píng)估技術(shù)和方式的影響而出現(xiàn)問(wèn)題，而在實(shí)際工作當(dāng)中，也常因評(píng)估方法和技術(shù)的錯(cuò)誤，而影響評(píng)估效果。最后，不能及時(shí)分析和反饋評(píng)估結(jié)果，評(píng)估工作最終的目的就是通過(guò)準(zhǔn)確的評(píng)估結(jié)果，來(lái)發(fā)現(xiàn)事業(yè)單位人力資源發(fā)展過(guò)程中初中的問(wèn)題，在根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行有效的分析，找出形成問(wèn)題的主要因素，在根據(jù)形成因素找到有效的應(yīng)對(duì)策略和解決辦法，從而推動(dòng)事業(yè)單位人力資源良好發(fā)展。但在實(shí)際當(dāng)中，由于領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)輕視評(píng)估工作的重要性，評(píng)估工作只是形式走場(chǎng)，而所得出評(píng)估結(jié)果也沒(méi)有被人重視，這樣不僅無(wú)法進(jìn)行分析工作，也無(wú)法找出事業(yè)單位人力資源存在的問(wèn)題，因此無(wú)法對(duì)問(wèn)題進(jìn)行解決，這樣不僅無(wú)法推動(dòng)事業(yè)單位良好發(fā)展，也降低了事業(yè)單位人力資源整體水平。

在事業(yè)單位中優(yōu)化人力資源培養(yǎng)效果評(píng)估的有效策略

事業(yè)單位人力資源管理工作中，要從源頭改進(jìn)評(píng)估工作內(nèi)容。在事業(yè)單位人力資源培養(yǎng)效果評(píng)估工作當(dāng)中，事業(yè)單位必須要從源頭上改進(jìn)評(píng)估工作，首先，在進(jìn)行員工選拔、錄用、培訓(xùn)等工作上，要進(jìn)行嚴(yán)格審查、嚴(yán)格把關(guān)，在工作當(dāng)中要做到人員的嚴(yán)格錄用；其次，將不合理的績(jī)效考核制度改進(jìn)，并且事業(yè)單位要根據(jù)自身實(shí)際情況，制度有效的績(jī)效考核機(jī)制，并提升績(jī)效考核整體力度。最后，建立科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，在事業(yè)單位中做到有獎(jiǎng)有罰的工作形式，獎(jiǎng)勵(lì)努力工作、表現(xiàn)好的員工，激發(fā)員工對(duì)工作的熱情，提高工作人員進(jìn)行相關(guān)工作的動(dòng)力，這樣才能促進(jìn)事業(yè)單位穩(wěn)定健康的發(fā)展。

改進(jìn)評(píng)估過(guò)程、評(píng)估方法以及評(píng)估結(jié)果等細(xì)節(jié)。事業(yè)單位不僅要在事業(yè)單位人力資源管理上進(jìn)行改進(jìn)，也要對(duì)評(píng)估制度和評(píng)估細(xì)節(jié)進(jìn)行有效的改進(jìn)。事業(yè)單位在進(jìn)行人力資源培養(yǎng)效果評(píng)估工作中，一定要規(guī)范評(píng)估工作的整個(gè)過(guò)程，保障評(píng)估過(guò)程具有全面化、系統(tǒng)化特點(diǎn)，并且也要對(duì)評(píng)估方法和評(píng)估技術(shù)進(jìn)行改進(jìn)，及時(shí)對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行反饋和分析，讓工作人員知道自己存在的不足之處，并保證工作人員能及時(shí)改正自己的錯(cuò)誤，這樣才能有效推動(dòng)事業(yè)單位良好發(fā)展。

有效利用現(xiàn)代信息科學(xué)技術(shù)，有效保障評(píng)估工作的有效進(jìn)行。隨著我國(guó)信息技術(shù)的不斷發(fā)展，很多信息技術(shù)都能夠有效運(yùn)用在事業(yè)單位工作當(dāng)中，尤其是在事業(yè)單位人力資源培訓(xùn)效果評(píng)估工作當(dāng)中，它能夠有效提高評(píng)估工作的整體效率和質(zhì)量，也能降低工作人員的工作壓力。在事業(yè)單位人力資源培訓(xùn)效果評(píng)估工作當(dāng)中，評(píng)估系統(tǒng)和評(píng)估工作都是相對(duì)比較復(fù)雜的，而這就需要現(xiàn)代化信息技術(shù)的幫助和支持，人力資源部門(mén)要有效利用現(xiàn)代信息技術(shù)，發(fā)揮現(xiàn)代信息技術(shù)的作用，提高整體評(píng)估效率，保障評(píng)估質(zhì)量，有效推動(dòng)事業(yè)單位人力資源穩(wěn)定發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)范文第5篇

電力營(yíng)銷(xiāo)是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。我國(guó)電力工業(yè)在推進(jìn)改革的過(guò)程中，已由生產(chǎn)型、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)型和具有公用事業(yè)性質(zhì)的企業(yè)。為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在完成電力供應(yīng)職能的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益，電力企業(yè)逐漸把電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)擺到了一個(gè)新的高度來(lái)認(rèn)識(shí)，電力營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的地位越來(lái)越重要。電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)也成為企業(yè)人力資源規(guī)劃中實(shí)現(xiàn)“持續(xù)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)”的重要途徑。因此結(jié)合先進(jìn)的培訓(xùn)理論建立電力營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系在此背景下顯得尤為重要。電力企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)需求分析時(shí)一般都實(shí)施了需求調(diào)查，卻沒(méi)有對(duì)需求調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行分析和確認(rèn)，把這項(xiàng)工作看得無(wú)足輕重，培訓(xùn)決策缺乏審慎態(tài)度。沒(méi)有認(rèn)識(shí)到深入細(xì)致的需求分析的重要性，只是單方面制定了一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，在培訓(xùn)的過(guò)程中忽略培訓(xùn)所帶來(lái)的各方面的效果，沒(méi)有進(jìn)行有關(guān)人力資源的人事調(diào)查和系統(tǒng)地收集每個(gè)職工的情況和資料，沒(méi)有收集有關(guān)工作職務(wù)的各種資料以及企業(yè)人力資源的需求情況，不能清楚地了解到每個(gè)職工對(duì)培訓(xùn)的需求和期望，從而致使培訓(xùn)收效有限。

2電力營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)的原因

2.1營(yíng)銷(xiāo)模式與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不符

由于我國(guó)電力行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)實(shí)行高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和政企合一的管理模式，使電力營(yíng)銷(xiāo)人員習(xí)慣用行政手段來(lái)管理電力的銷(xiāo)售而且表現(xiàn)出較強(qiáng)的壟斷經(jīng)營(yíng)的作風(fēng)。在電力銷(xiāo)售過(guò)程中，盡管很早就提出了“人民電業(yè)為人民”的口號(hào)，但電力長(zhǎng)期的賣(mài)方市場(chǎng)使電力企業(yè)在電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中忽視了消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)作用，經(jīng)營(yíng)以企業(yè)為中心，表現(xiàn)為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形式，在這種經(jīng)營(yíng)方式下，企業(yè)的員工在市場(chǎng)的行為則體現(xiàn)為電霸作風(fēng)，對(duì)消費(fèi)者“卡、拿、要”，根本不講服務(wù)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，計(jì)劃的觀念較多，而市場(chǎng)觀念較少。

2.2缺乏營(yíng)銷(xiāo)管理

用電管理強(qiáng)調(diào)調(diào)度與平衡，其重心在于安全運(yùn)行與節(jié)能，適應(yīng)生產(chǎn)需求;而營(yíng)銷(xiāo)管理的重心在于開(kāi)拓市場(chǎng)，滿(mǎn)足消費(fèi)需求。用電管理，是企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)概念，對(duì)內(nèi)而不對(duì)外，企業(yè)是主體，客戶(hù)是客體，客體要適應(yīng)主體;而營(yíng)銷(xiāo)管理，客戶(hù)是中心，更多體現(xiàn)出“服務(wù)”，并以服務(wù)增加電力商品的價(jià)值。因而，對(duì)于長(zhǎng)期從事用電管理的人員要實(shí)現(xiàn)由用電管理型向營(yíng)銷(xiāo)管理型的轉(zhuǎn)變，并要明確兩者的區(qū)別，改變經(jīng)營(yíng)觀念。

2.3營(yíng)銷(xiāo)上缺乏創(chuàng)新

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下，企業(yè)按計(jì)劃辦事，因而靠經(jīng)驗(yàn)就可以完成產(chǎn)品銷(xiāo)售的全過(guò)程。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力營(yíng)銷(xiāo)人員要注重效率，參與競(jìng)爭(zhēng)，就必須要具有創(chuàng)新的意識(shí)。由于電力的生產(chǎn)與銷(xiāo)售的技術(shù)要求高，因而人們習(xí)慣于用標(biāo)準(zhǔn)與程序解決問(wèn)題。即使面對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)時(shí)，也按部就班。對(duì)新形勢(shì)下電力營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)型的習(xí)慣式的工作方式要加以改變，相應(yīng)地要以創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思想去適應(yīng)市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)。

3電力營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)的核心

3.1建立培訓(xùn)制度

營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)要結(jié)合自身實(shí)際，制定出一套切實(shí)可行的培訓(xùn)制度規(guī)范，例如企業(yè)要健全培訓(xùn)審批制度、學(xué)時(shí)制度、考核制度，為培訓(xùn)工作的開(kāi)展提供制度保障。其次，培訓(xùn)計(jì)劃制定的好壞，對(duì)培訓(xùn)效果也有重要的影響。人力資源開(kāi)發(fā)部門(mén)應(yīng)將基層科室的培訓(xùn)需求和公司戰(zhàn)略相結(jié)合，以此決定培訓(xùn)目標(biāo)和計(jì)劃。人力資源開(kāi)發(fā)部門(mén)應(yīng)提前一個(gè)月左右就把培訓(xùn)需求調(diào)查表發(fā)到各個(gè)科室，然后由培訓(xùn)負(fù)責(zé)人收集匯總，再根據(jù)上級(jí)部門(mén)的培訓(xùn)精神，組織領(lǐng)導(dǎo)班子成員、各科室負(fù)責(zé)人集中進(jìn)行討論，以使培訓(xùn)計(jì)劃能最大限度地符合營(yíng)銷(xiāo)公司的培訓(xùn)需求，使培訓(xùn)費(fèi)用花到實(shí)處，真正發(fā)揮培訓(xùn)的應(yīng)有作用。

3.2注重全方位的培訓(xùn)

現(xiàn)代社會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)要求越來(lái)越高，這就需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。為使培訓(xùn)水平達(dá)到較高的層次，營(yíng)銷(xiāo)公司加強(qiáng)了與北京、上海、深圳等地培訓(xùn)公司和相關(guān)高校的聯(lián)系，及時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)的新理念、新技術(shù)；在企業(yè)內(nèi)部，也經(jīng)常同技術(shù)開(kāi)發(fā)處、安質(zhì)環(huán)處、車(chē)間技術(shù)人員溝通，及時(shí)掌握產(chǎn)品最新的技術(shù)發(fā)展方向，有的放矢地開(kāi)展培訓(xùn)。獨(dú)山子石化公司銷(xiāo)售公司在近兩年共進(jìn)行了外語(yǔ)、法律、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、國(guó)際貿(mào)易規(guī)則等共類(lèi)培訓(xùn)，人均培訓(xùn)學(xué)時(shí)數(shù)超過(guò)石化公司要求，從專(zhuān)業(yè)知識(shí)、任職能力方面有效地保證了員工成才，企業(yè)發(fā)展的需要。銷(xiāo)售公司對(duì)每次培訓(xùn)都嚴(yán)格要求，內(nèi)培要求學(xué)員認(rèn)真做筆記、討論，外培要求學(xué)員寫(xiě)總結(jié)或取證。

3.3節(jié)約培訓(xùn)費(fèi)用

河北省某電力銷(xiāo)售公司總結(jié)了前幾年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，外聘專(zhuān)家培訓(xùn)費(fèi)用很高，專(zhuān)家水平參差不齊，有些專(zhuān)家不了解石化行業(yè)，所授的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)針對(duì)性不強(qiáng)；而且由于營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)具有人員流動(dòng)性大，工作場(chǎng)所不固定的特點(diǎn)，很難集中所有培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行培訓(xùn)，所以外請(qǐng)專(zhuān)家集中授課的培訓(xùn)效果不理想。為此，近年來(lái)內(nèi)部培訓(xùn)主要側(cè)重于訂購(gòu)VCD光盤(pán)和網(wǎng)上學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)方式靈活，且費(fèi)用低，同樣達(dá)到了很好的培訓(xùn)效果。同時(shí)公司還訂購(gòu)了《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《國(guó)際市場(chǎng)》、《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)》、《中國(guó)塑料》等十余種營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)書(shū)籍和刊物，以供員工隨時(shí)學(xué)習(xí)查閱。另外銷(xiāo)售公司還充分利用公司人事處、教育中心、職業(yè)技術(shù)學(xué)校等單位的外聘專(zhuān)家為公司服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了資源共享。

4建立培訓(xùn)效果評(píng)估指標(biāo)體系

指標(biāo)體系是衡量培訓(xùn)評(píng)估體系各層次內(nèi)容主要尺度，指標(biāo)體系的合理與否，決定了對(duì)各層次評(píng)價(jià)的準(zhǔn)確程度。因此，設(shè)計(jì)較為合理的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系必須從客觀公正、全面完整、科學(xué)合理等方面來(lái)考慮指標(biāo)的選擇。

4.1系統(tǒng)優(yōu)化原則：選取的指標(biāo)必須要盡可能的覆蓋評(píng)價(jià)的內(nèi)容，這些指標(biāo)必須互相聯(lián)系、互相制約。同時(shí)，每個(gè)指標(biāo)應(yīng)盡可能邊界分明，避免互相包含，減少對(duì)同一內(nèi)容的重復(fù)評(píng)價(jià)。這些評(píng)價(jià)指標(biāo)，構(gòu)成互有內(nèi)在聯(lián)系的若干組、若干層次的指標(biāo)體系，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性。

4.2通用可比原則：評(píng)價(jià)不僅是為了同一個(gè)單位的縱向比較，更重要的是為了與不同單位的橫向比較。因此，評(píng)價(jià)指標(biāo)體系必須在縱向和橫向比較中都具有通用性和可比性。主要辦法是找出它們的共同點(diǎn)，按共同點(diǎn)設(shè)計(jì)指標(biāo)體系，同時(shí)采用調(diào)整權(quán)重的辦法，照顧不同業(yè)務(wù)的單位。

4.3可行性原則：指標(biāo)的設(shè)計(jì)要求概念明確、定義清楚，能方便地采集數(shù)據(jù)與收集情況。而且，指標(biāo)的內(nèi)容不應(yīng)太繁太細(xì)，過(guò)于龐雜和冗長(zhǎng)，否則會(huì)給評(píng)價(jià)工作帶來(lái)不必要的麻煩。