房產銷售知識
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房產銷售知識范文第1篇
摘要：隨著國家對房地產行業的積極調控，地產公司不得不采用更為有效的銷售模式來對自身銷售成本進行控制，為此通過使用定性分析和定量分析相結合以及規范分析和案例分析相結合的方法對房地產企業在地產銷售階段中采用“報商模式”的實際案例進行財務分析，并研究了在該模式下企業銷售推廣費用及銷售成本變化的趨勢，得出了房地產企業運用“報商模式”能夠對企業在銷售階段起到控制銷售推廣費用及銷售成本持續增長的目的，同時也對如何完善和改進該模式下企業的財務管理提出了建議。
關鍵詞：財務管理;報商模式;房地產;銷售成本
中圖分類號：F293.33文獻標識碼：A
DOI：10.3963/j.issn.16716477.2015.03.016
我國中央政府相關部門從2010年開始，對房地產行業推行了新的一輪宏觀調控政策，這次調控相比以往的宏觀調整政策更加嚴厲，采用了限購、限貸、行政問責等行政手段，即國家這次對房地產行業的“調控”決心相比以往更加堅定。在這種情況下，地方政府對該輪調控的執行決定較好，一旦有部分地區出現松動情況就會立即被中央政府叫停。在新調控政策之下，房地產整體市場熱度逐漸降低，房價增長速度得到抑制。
在此背景下，2010-2011年商品住宅成交量同比增速呈顯著下降趨勢。到2010年3季度房價增長速度開始出現明顯下降。據2011年的統計，全國各大中城市中新建商品住宅價格穩中有降的城市數量由2010年1月份的10個增加至2010年12月份的68個＼[1＼]，其中各大城市的二手房成交量增長速度也出現回落，房地產逐漸降溫而逐漸導向消費者市場。2012年第一季度，全國各大主要城市房地產成交情況都出現了負增長。其中北京在房地產供應面積上同比下降了94.96%，成交面積同比下降了94%，并且在交易均價上也同比下降了15%;而作為與北京遙相呼應的上海在房地產供應面積上同比下降了96.13%，同時成交面積也同比下降了91.58%，在交易均價上同比下降了6.61%;同樣作為西部重要城市的成都，供應面積同比下降了93.68%，總成交金額同比下降了86.13%，交易均價同比下降了10.19%＼[12＼]。
在這種情況下，各個房地產企業都渴望能夠最大限度地節省自身的成本投入，從而盡可能多地獲取經濟利益。2012年，西部某房地產公司率先倡導，提出了一種新的房地產市場銷售模式，即在該公司旗下的某樓盤采用了與報社相互合作的“報商模式”銷售策略，以期望能進一步地控制房地產企業自身在銷售階段的成本支出，而這樣的一種銷售模式同時也對房地產企業本身銷售階段的財務管理產生了影響。
一、“報商模式”的內涵及其特點
所謂“報商模式”，是指房地產開發商與報社合作進行廣告推廣活動，開發商將商品房優惠券通過報社向消費者進行銷售，其銷售所得沖抵開發商與報社之間的廣告費，使得報社收益與商品房銷售狀況進行捆綁，從而改變了房地產商與報社之間原始的廣告合作模式，進而達到了控制銷售推廣費用的目的＼[3＼]。
如果把“報商模式”看作是房地產將特許優惠權利許可給報社的話，但顯然，這樣的商業合作模式已經不是單純的銷售推廣工作，而是作為一種新型的商業營銷模式，并被使用到了房地產企業商品房的銷售之中。
在商業廣告合作模式比較普遍的今天，有一種普遍存在的模式是由制造商給予零售商特許經營許可的商業合作模式。制造商給零售商提供特許經營許可，然后在構建的聯合產業鏈上形成一個整體，同時由一方來承擔廣告推廣，另一方通過提供優質的服務來進行產業優化，以期能達到整體利潤最大化的目的。
與傳統房地產銷售模式相比，“報商模式”具有如下特點：
（一） 商品房銷售產業鏈發生改變
在傳統的房地產銷售產業鏈中，一般分為兩種銷售方式：一種是房地產開發商-消費者方式，房地產開發公司同時具備修建可供出售的商品房，也提供相應的銷售服務，消費者直接通過該項目負責的開發公司進行購買;另外一種是房地產開發商（報紙媒體）―銷售商―消費者的形式，這種模式下房地產商通常將銷售商品房的任務外包給具有資質的銷售商進行銷售，同時與商約定銷售的傭金、為消費者提供服務等事項，而消費者需要通過銷售商進行商品房交易。
“報商模式”則是第二種銷售模式下的新模式，它使得商品房的銷售產業鏈即房地產開發商與報紙媒體兩者之間并沒有發生實質的交易銷售模式，在這一種模式下發生了質的改變，原本屬于銷售產業鏈外的報紙媒體，充當了房地產開發商的銷售公司的角色，即從后臺來到了前臺。
（二）報紙媒體職能發生改變
報紙媒體作為一個新聞媒體平臺，其最主要的收入來自于刊登廣告所收取的廣告服務費。在傳統的房地產銷售產業鏈中，報紙媒體僅根據房地產商或者房地產銷售公司的需要刊登相應的銷售推廣廣告，輔助其參與到一些屬于廣告推廣服務的過程當中。但是在“報商模式”之下，如果是房地產商―消費者的結構，就變為了房地產商―報紙媒體―消費者的結構，這種情況下，報紙媒體實際就擁有了房地產銷售公司的職能。
“報商模式”使得房地產整個銷售鏈條發生了改變，外界褒貶不一，但不論從哪個方面來看待這種新的銷售模式，其實都是房地產企業在其銷售階段采用的一種對銷售成本控制的有效手段。本文主要通過運用定性分析和定量分析的方法，從企業的角度出發來研究和探討“報商模式”在其銷售階段對其銷售成本的影響。
二、以ABC地產有限公司為例的報商模式分析
本文以一家地產公司為例，針對報商模式進行分析。ABC地產有限公司，是一家追求卓越、專注品質和細節的專業地產公司。ABC地產公司于2009年上市，本文從該公司報表中進行數據搜集，見表1。
表1 ABC地產公司2009-2013年主要財務指標單位：百萬元
項目年份
20132012201120102009
應收賬款362.725334.977128.367343.397143.394
存貨760.649657.209594.065415.939301.048
流動資產合計98745.82887820.95468776.05548435.8728472.036
資產合計144171.967125426.49797260.04171713.56442445.102
流動負債合計72586.63362574.91750582.29238289.40922052.428
銷售收入41510.16711301.54211444.237068.4744061.04
凈利潤8635.8666865.4746920.2885017.3732492.459
凈資產收益率0.23350.22950.31540.31390.2053
表1數據顯示，從2009年開始，ABC地產公司在上市以后，其整體的資產總值都呈現出良好的增長態勢。2010年達到了717.13億元，相比于2009年的424.45億元，增長了40.81%。這說明ABC地產公司在上市以后迅速完成了融資，并且2010年的銷售收入達到了70.68億元，凈利潤也高達50.17億元，而這兩項指標的增長都處于45%～50%之間，這也是房地產企業在2009-2010年這段時間高速發展所帶來的影響。
在2011-2012年期間，ABC地產公司2011年的總資產達到了972.6億元，相比于2010年，總資產增長率為26.26%，同比2010年的增長速度下降了13.74%，而此時恰好是國家對房地產行業大力調控的時期，整體房地產行業都出現了低落，但ABC地產公司也憑借自己上市公司的雄厚實力完成了一次資產總額的增長，而達到了2012年的1254.26億元，ABC地產公司整體資產總額突破千億大關，相比于2011年的增長率達到了22.45%，同比下降了3.81%，下降速度放緩。除了2011-2012年國家房地產行業整體調控以外，資產總額增長速度的變緩也可能是ABC地產公司在市場中資本累積已經逐漸達到飽和。2013年ABC企業的總資產繼續增長達到了1441.71億元，同時銷售收入也呈倍數增長，達到了415.10億元，凈利潤持續增長。
根據表1我們繪制出ABC地產有限公司近幾年的資產負債圖，見圖1所示。
圖1ABC地產公司2009-2013資產負債圖
圖1表明，由于國家在2011年開始的新一輪對房地產市場的宏觀調控，2012年的ABC地產公司整體利潤總額和凈利潤都出現了下降，但凈利潤卻能維持在一個相對較高的位置，這說明ABC地產公司自身對主營業務成本方面有非常良好的控制體系，而到2013年以后整體都呈現良好的上升態勢。雖然ABC地產公司的總資產始終呈現增長態勢，但在2011年和2013年也出現了增速放緩的情況。
衡量一個企業發展狀態的最重要的指標之一是企業的利潤，而企業在發展過程中最關心的也是自身的盈利是否能夠滿足企業自身的戰略發展需要，ABC地產公司2009-2013年利潤和凈利潤情況，見表2。
表2ABC地產公司2009-2013年利潤和凈利潤表單位：百萬元
項目年份
20092010201120122013
利潤總額11301.54211444.237068.4744061.0441510.167
凈利潤6865.4746920.2885017.3732492.4598635.866
凈資產收益率0.22950.31540.31390.20530.2335
ABC地產公司自2009年上市，當年的凈利潤是24.92億元，到了2010年的時候，凈利潤達到了50.17億元，增長率達到了50.32%，并且凈利潤占2010年利潤總額的70.98%，同比于2009年的61.37%，ABC地產公司能夠有效地對自身成本加以控制，能夠獲得更多的凈利潤。到了2011年，ABC地產公司的利潤總額是114.44億元，相比于2010年的70.68億元，整體增長了38.23%，不過，同2010年相比，增速放緩，凈利潤占利潤總額的比例為60.46%，相比于2010年，凈利潤率又回到了與2009年基本持平的水平。進入到2012年其利潤總額為113.01億元，ABC地產公司首次出現了利潤總額負增長，相比于2011年下降了1.2%，同時凈利潤為68.65億元，相比于2011年69.20億元下降了0.8%。從利潤的變化可以看到，國家在2011年開始實行的一系列調控房地產措施，限購、限制貸款等手段確實起到了成效，ABC地產公司整體的利潤率卻維持在60.74%，同比增長了0.28%。這說明ABC地產公司本身的成本管理控制是非常合理的。
在凈資產收益率方面，表2顯示，ABC地產公司自2009年上市以來到2011年，凈資產收益率都呈現上漲態勢，由原來的20.53%，一直保持在2010年和2011年的31%左右，但是進入2012年后，凈資產收益率卻回到了22.95%，下降了近9個百分點，同樣考慮到國家宏觀政策的調整，使得地產行業整體遇冷。同時，ABC地產公司也保持了較好的凈資產收益率，并穩定在了22.95%。凈資產收益率在經歷了2011年的高峰0.315%之后，在2012年基本又回落到跟2009年幾乎齊平的一個位置，由此可以推斷國家實際的調控起到了非常良好的作用，使得房產企業凈資產收益率呈現下滑的態勢。但同時我們從表1中可以看到，2012年到2013年之間，案例企業的凈資產收益率也呈現逐步回升的狀態。
三、“報商模式”下企業的銷售成本及其控制分析
房地產銷售成本主要包括銷售前期費用、銷售推廣費用、銷售費用以及合同交易費和其他費用，而其中銷售推廣費用是房地產銷售成本的一個部分，如果能夠有效地控制銷售推廣費用就會對其整體的銷售成本起到非常重要的作用。在降低銷售成本的同時，也就有效地控制了銷售費用率，銷售費用率的降低能反映出企業采用了較為正確的銷售方法從而使得企業本身處于有利的市場競爭地位。在對案例企業進行全面的財務數據分析（見表1），可以發現ABC房地產企業近五年的數據增長迅速，以及其隨之上升的銷售成本，同時也可以明顯地看出，在其使用了“報商模式”后其銷售成本也在同時下降。這就為其下一步的銷售成本控制奠定了基礎。
（一）企業銷售成本及其控制
銷售成本控制是指企業在銷售產品的過程中對所產生的所有費用總和進行控制和管理，以達到企業盡可能減少運營成本目的而采用的控制方式。銷售成本控制方式主要分為兩大類：一類是集權控制，一類是分級控制。不同企業處于不同的市場條件下，所選擇的銷售成本控制模式都存在著差異，但不管選擇哪一類的銷售成本控制體系，都要以自身企業經營特點為基礎，建立能夠實現企業自身經濟目標的銷售成本控制體系＼[4＼]。
企業和顧客之間的產品關聯中增加的環節越多，越會增加其產品價格，同時也會導致企業對自身的產品監管及自身品牌文化的推廣產生阻礙作用，這就會增加相應的服務費及品牌維護費用。反之，企業和顧客之間的產品關聯所涉及的環節越少會使得產品價格因減少了加價環節而降低銷售價格，同時也會降低銷售成本的支出，關聯環節越少，銷售成本越低。
隨著企業不斷增加的銷售額，控制銷售成本的增加是企業必須考慮的事情。從表1中的變化我們可以看到，ABC地產公司在2012年以前因為企業通過傳統銷售模式進行商品房銷售的情況下，整體的銷售成本是呈增長狀態的，隨著2011年房地產企業的銷售高峰期到來的時候，銷售成本的支出也呈現急速增長的趨勢，在2010年銷售成本僅有3.27億元，但到了2011年，銷售成本一下激增到了6.42億元。但是當企業于2012年采用新的銷售模式的時候，由于大大節約了銷售推廣費用的支出，新的模式同時省去了中間商的介入，也降低了商品房銷售的簽訂合同銷售額，從而又使得整體銷售成本的增長速度減慢，這說明報商模式能對企業銷售成本的增長起到有效的控制作用。
正是在這種情況下，ABC地產公司采用了“報商模式”來施行對自身銷售階段的銷售成本控制模式，以此進一步增強了自身在市場上的競爭力。
（二）“報商模式”下的銷售推廣費用率控制
銷售推廣費，主要是房地產開發企業通過各個渠道對銷售標的物進行的前期和后期宣傳廣告費用，這一筆費用也是目前房地產開發企業銷售成本中主要部分。這部分費用主要是核算與銷售相關的媒體廣告費、廣告制作費、展位費及展臺搭建費、戶外費、圍墻彩繪費、宣傳費、燈箱制作費、展板制作費和樓書印刷費等。銷售推廣費中占據主要的是與銷售有關的媒體廣告費和廣告制作費等與廣告推廣相關的費用。因為報商模式的運作機制，就是用房地產企業原本作為銷售收入的銷售優惠券沖抵給報紙媒體提供廣告服務的費用，這個過程中就將廣告費變為了自己的銷售收入。因為廣告費的沖抵，所以導致了房地產開發企業的銷售推廣費用降低，并且產生了比較積極的影響。ABC地產公司銷售推廣費用及合同銷售額情況，見表3。
表3ABC地產公司銷售推廣費用及合同銷售額表
項目年份
20092010201120122013
銷售推廣費用/億元7.314.613.74.86.2
合同銷售額/億元183.4333.2382.7401.3481.2
由表3可以看到ABC地產公司的銷售推廣費用變化規律。ABC地產公司在2009年到2011年期間的銷售推廣費用是逐年增多的，但是在2013年之后反倒在銷售合同額上升的情況下實現了銷售推廣費用的減少。
計算公式：
銷售推廣費用比例=銷售推廣費用額銷售合同額
經過計算得到表4結果。
表4ABC地產公司銷售推廣費用比率
項目年份
20092010201120122013
銷售推廣費用比率/%4.14.43.61.21.32
企業在2012年開始提出并引入“報商模式”，由于將銷售推廣的相關工作轉嫁給了報紙媒體，從表4中我們可以明顯看到，ABC地產公司從2012年開始將自身的銷售推廣費用比例降低到了1.2%的水平，這說明“報商模式”能夠有效降低企業在銷售推廣費用上的投入。2009年開始銷售推廣費用率占銷售合同額的4.1%，到了2010年升高了4.4%。而出現這種狀況的原因是由于2010年開始的房地產各項限制措施出臺，使得消費者在消費過程中大多處于觀望狀態，在這種情況下ABC地產公司需要投入更多的銷售推廣費來刺激消費者購買。2011年開始銷售推廣費用率出現了回落，但是幅度并不大，2011年的銷售推廣費用率為3.6%，相比于2010年的4.4%出現了小幅度的回落。但是到了2012年，銷售推廣費用降低到了1.2%。ABC地產公司2012年銷售推廣費用降低明顯的主要因素應歸功于“報商模式”的提出和實踐，在這一過程中，ABC地產公司很好地控制了銷售推廣費用率在合同銷售額中的比例。到了2013年，“報商模式”依然能控制相當水平的銷售推廣費用率，達到了1.32%。
（三）“報商模式”下的銷售費用率控制
根據表1，我們可以看到2013年銷售收入達到了415.10億元，相比于2012年的銷售收入278.92億元，增長了32.8%。整體呈現出良好的上升勢頭，而2011年為240.92億元，2012年與2011年相比也是呈現上升態勢。根據ABC地產公司的銷售收入數據制作表5。
表5ABC地產公司銷售費用率表
項目年份
20092010201120122013
銷售收入/億元113.73150.93240.92278.92415.10
銷售費用/億元3.143.276.426.888.87
銷售費用率/%2.72.12.62.42.1
從表5中可以看出，ABC地產公司整體的銷售費用率基本控制在2.1～2.7之間，浮動較小，出現浮動比較大的時間段是在2009-2011年，2009年是ABC地產公司發展的一年，可以看到銷售費用率維持在一個較高的水平，而到了2010年的時候同時又有下降，但是自2010-2011年開始，國家實施了新的政策，就是對全國房地產市場進行了新一輪的宏觀調控，所以到2011年整體的銷售費用率開始增高到2.6%，與此同時整體銷售費用達到6.42億元，與2010年的3.27億元相比，增長幅度達到了49%，而銷售收入同時也增長到了240.92億元，相比于2010年的150.93億元，也增長了37.35%。
2012年，ABC地產公司銷售收入達到了278.92億元，與2011年相比，僅增長了13.62%。隨著國家各項政策的出臺，地產企業收入增速放緩，使得ABC地產公司的增長幅度同比降了23.73%。在這種情況下，該公司提出并運用“報商模式”的銷售策略，大大降低了銷售成本，銷售費用僅有6.88億元，比2011年的6.42億元只增長了6.68%，而實際的銷售費用率反而下降到了2.4%。這說明ABC地產公司在2012年銷售階段試行“報商模式”后，對整體的銷售費用控制確實起到了很好的作用，并且能夠在整體經濟環境不好的情況下保持了銷售費用率的平穩或減緩增長。2013年，ABC地產公司整體銷售收入轉好，銷售收入達到了415.10億元，同時銷售費用僅有8.87億元，整體銷售費用率下降到了2.1%。
“報商模式”的主要運作階段是在房地產企業的銷售階段，評價一個企業銷售階段的主要指標就是銷售費用率的增減。根據綜合目標企業ABC地產公司的財報，可以發現當其處于2011年房地產開始宏觀調控的大環境中時，使得目標企業的銷售費用率呈現了增長的狀態，但是在運營了報商模式后，使得銷售費用率始終維持在了一個比較穩定的狀態，并持續下降。通常來說，“報商模式”對銷售階段的影響是明顯的。
四、“報商模式”下企業銷售成本的控制建議
（一）加強學習，優化企業自身財務管理控制
在我國對房地產市場進行宏觀調控之后，很多中小房地產開發公司都出現了資金緊缺，因而急于將自己的房屋產品推向社會，這部分房地產開發企業選擇與報紙媒體合作的“報商模式”時，容易忽略對自身銷售階段費用的管理，以及直接將收取購房意向定金的權利交給了報紙媒體進行處理，這樣會導致房地產企業對自身的流動資金缺乏管控，進而導致財務風險。而且，這個模式的運作在一定程度上使得部分資金在確定上產生了歧義和不明朗性，也是需要規范管理的原因之一。“報商模式”或許對企業來說在房地產銷售階段是一個不錯的營銷模式，但是管理不規范的企業是很難適應越來越規范的市場經濟環境的，除了提高贏利水平外，需要加強對時政理論，特別是政府對房地產管理政策的學習，提高管理者理解和運用政策的理論水平，優化企業自身的財務管控能力，提高企業自身抗擊財務風險水平等。
（二）合理選擇“報商模式”的合作報社
“報商模式”商業合作模式的構建，創建了一個互相合作的產業鏈條，處于這條產業鏈條核心的是“房地產商”和“報紙媒體”。在此商業銷售模式中，報社要充當房地產銷售商的角色，并且需要報紙媒體合理利用自身在文化廣告領域的資源為房地產企業進行更好的服務。那么在選擇報社合作者的時候，房地產企業應該有一個謹慎、嚴謹的選擇過程。首先，房地產企業要對自身規模、條件有一個全方位的認識。然后，因房地產開發的特點原因，房地產銷售要受到所處地點、周圍市場環境、消費者需求因素等影響，選擇合作的報紙媒體必須要對房屋商品所處需求環境能產生刺激消費影響的報社進行銷售推廣。最后，選擇的合作報社應該具備相當的管理經驗和較好的財務系統，這樣可以方便企業與其建立長期并且有效的合作聯系，也便于房地產企業對銷售階段的資金進行監督。
（三）對于企業“報商模式”優化之建議
綜合考慮，房地產企業應該再次引入房地產銷售公司或者中介公司進行管理，房地產企業除了與房地產銷售公司進行合作以外，將優惠券交由房地產銷售公司進行代為銷售，銷售收入和消費者購房定金等都由房地產銷售公司進行統一管理，并可以利用這部分資金來繳納媒體的廣告費。
在這個情況下，房地產公司依然是用自己的優惠券所得來沖抵雇傭費、廣告費，但這部分收入能夠合理計入并確定自己的銷售收入，同時這部分資金由房地產銷售公司進行管理，能夠與房地產企業的財務管理建立良好的信息對接關系。報紙媒體僅需要根據房地產公司的需要進行廣告制作、廣告推廣等主營業務，銷售收入能夠合理產生相應稅費，報社整體的財務運營也就屬于直線型，并不需要同時管理多家房地產公司的資金鏈條。
綜上所述，“報商模式”的構建能夠為企業實現對商品房銷售階段的銷售推廣費用和銷售成本控制的目的，但是這個模式的運作也存在著相當的財務管理風險＼[3＼]。這也說明了我國房地產行業在商業模式創新上存在的不足。因此，只有正確認識企業自身財務管理的特點與市場形式，才能在激烈的市場競爭環境中保持自身的有利地位，為企業的發展提供保障。
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房產銷售知識范文第2篇
一、指導思想
以“三個代表”重要思想和科學發展觀為指導，以推進節能減排、建設資源節約型、環境友好型社會為出發點，堅持標本兼治、懲防并舉、依法行政的方針，采取有力措施，限產限售限用塑料購物袋，并實行塑料購物袋有償使用制度，引導、鼓勵群眾合理使用塑料購物袋，減少“白色污染”，保護生態環境。
二、工作目標
進一步建立塑料購物袋銷售市場準入制度和限產限售限用塑料購物袋的長效監管機制，杜絕銷售和使用厚度小于0.025毫米的塑料購物袋，杜絕經營者無償或變相無償提供塑料購物袋現象，引導經營者銷售和使用合格、環保的塑料購物袋。
三、整治措施和重點
（一）對塑料袋經營活動開展一次全面清查行動，打擊無照經營和違法違規經營行為。
從6月1日至8月1日，對生產、銷售塑料購物袋的經營者開展一次全面的集中清查行動。1.檢查塑料袋生產、銷售企業是否有合法的證照；2.檢查經營者是否停止使用超薄塑料購物袋等。依法取締無合法證照的塑料袋生產企業，重點查處生產非法塑料購物袋的小作坊、黑窩點，依法查處違法違規行為。
（二）嚴把市場準入關，依法加強對市場主體的規范和監管。
要依據職能，嚴把登記注冊關，對申請設立或變更登記其經營范圍中涉及生產、銷售塑料購物袋的當事人，要從嚴把關。在日常監管及企業年度檢驗中，把從事塑料購物袋生產、銷售企業作為檢點之一，加大監管力度，依據職能查處和糾正違規行為。
（三）加強對塑料購物袋使用的日常監督檢查，建立長效監管機制。
從2008年6月1日起，將商場、超市、市場、經銷店提供、使用塑料購物袋的情況作為監督檢點，不斷加大市場巡查力度和巡查頻次，對提供、使用超薄塑料購物袋的違法經營者，依據《產品質量法》等法律法規進行處罰；對銷售未加貼（印）合格塑料購物袋產品標志的塑料購物袋的經營者，依據《產品質量法》、《工業產品生產許可證管理條例》有關規定依法處罰。要指導和督促商品交易市場開辦單位落實第一責任人的責任，建立市場內銷售使用塑料購物袋管理制度，承擔起督促檢查場內業戶嚴格執行國家有關銷售使用塑料購物袋規定的管理責任。對不履行管理責任的，及時予以糾正，情節嚴重的，依法予以查處。建立超市、商場、市場、經銷店銷售使用塑料購物袋情況的日常巡查監管制度，將工商機關對塑料購物袋經營活動的監管工作納入日常化、規范化管理之中，及時糾正和查處違規行為。塑料購物袋銷售企業要于5月20日前完成庫存塑料購物袋清理工作，清退庫存不合格塑料購物袋，同時建立購銷臺帳制度，簽訂不銷售使用超薄塑料購物袋承諾書，防止不合格塑料購物袋流入市場。
（四）加強宣傳工作，營造良好的整治氛圍。
要組織商場、超市、市場、經銷店深入學習國家工商總局《關于貫徹落實<國務院辦公廳關于限制使用塑料購物袋的通知>的通知》，通過懸掛橫幅標語，發放宣傳單，廣播、板報等形式大力宣傳限產限售限用塑料購物袋的重大意義；采取措施積極引導、促使經營者自覺遵守國家有關規定，不進、不存、不銷、不提供超薄塑料購物袋；充分利用廣播電視、報刊雜志等各種媒體廣泛宣傳此次整治的成果，曝光典型案例。
（五）充分發揮“**”申訴舉報網絡的作用，加大消費維權力度。
充分發揮“**”申訴舉報網絡的作用，及時受理和處理有關塑料購物袋的申訴舉報，及時調處糾紛，對違法經營行為的舉報要立即分撥相關部門進行核查，切實維護消費者和經營者的合法權益。
四、認真組織，加強領導
要高度重視塑料購物袋限產限售限用工作。一是要加強組織領導，嚴格落實責任。分局成立由呂彩霞局長任組長，戚東、袁明惠、王成和、韓永泉同志任副組長，市場、消保、監管、注冊、商廣、消協、工商學會等部門負責人為成員的領導小組，領導小組辦公室設在市場處。分局各相關處所要將開展塑料購物袋限產限售限用工作作為當前的重要工作之一，確保組織領導、目標任務、工作措施、工作責任和人員力量“五落實”。對工作組織不力，造成不良影響的單位和個人要追究責任。二是加強協調配合，整合執法資源，形成管理合力。要加強內外協調與配合，加強對基層的指導和幫助，狠抓工作落實，推進工作全面開展。
房產銷售知識范文第3篇
近些年來,房地產成為了人們生活中關注的主要熱點之一。由于房地產正在如火如荼的建設當中,房地產的銷售管理問題因而也得到了全社會的普遍關注。房產銷售隊伍的管理問題直接關系到房產企業的利潤和信譽,針對目前房地產銷售隊伍管理中普遍存在的不足之處,房產企業應該采取積極有效的措施,進而能夠促進房地產銷售額的提高,增大企業效益。
1 房地產銷售隊伍管理存在的問題
1.1 銷售人員專業知識不強
很多房產公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場營銷專業的學生,對具體的房地產知識沒有一個深入的研究和了解,這樣就造成了銷售人員專業知識不夠全面的現狀。這種情況下,銷售人員在銷售過程中面對客戶很難對房地產產品有一個系統的介紹和展示,沒法讓客戶掌握產品的信息。銷售人員專業知識不強可能會直接導致整個房產企業的形象下降,對于房產企業的聲譽也會造成一定程度上的消極影響。
1.2 銷售過程中服務態度不好
房產銷售過程中,很多企業的銷售人員服務態度不好,缺乏足夠的耐心和親和力,這樣讓很多的看房和買房者極度反感,對銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產企業在銷售人員的培訓過程中,缺乏相關的心理素質培訓。由于銷售人員沒有意識到房地產銷售的特殊性,因此他們在銷售過程中沒有形成一個良好的銷售理念和銷售態度,使得銷售過程中他們的心理狀態表現的不夠成熟,進而會出現一些服務耐心度不夠甚至與客戶產生矛盾之類的現象。
1.3 營銷方面技巧單薄
營銷技巧是任何銷售隊伍都必須掌握和研究的。然而,很多的房地產銷售人員對于相應的房地產營銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中,很多銷售人員沒有針對在營銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進行具體的分析,去研究消費者的消費心理以及了解他們在買房時所具體看中的信息,這樣對他們營銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外,房產企業沒有在銷售培訓中針對營銷技巧進行專業的培訓和考核工作,無法引起銷售人員對營銷技巧的重視。
1.4 銷售管理制度混亂
第一,資料管理混亂。有些知名項目的樣板間,堆著認購書和客戶簽署的購房合同,雜亂無章,根本無法準時查閱客戶的履約情況。實際上這種常規的資料管理很容易做到。
第二,員工管理混亂。在有些房地產公司,不同的銷售小組由于和總監的關系有遠有近,折扣也有大有小,容易造成壓低折扣搶客戶的現象,這嚴重損害了公司的利益。當公司面對員工投訴時,沒有任何相應管理措施,導致銷售工作混亂無序,銷售人員亂給折扣,讓客戶對項目失去信心不敢下訂單。
第三,銷售部和其他部門溝通無序。許多項目的銷售部門與工程、財務等其他部門的溝通不足,某公司因此出現過嚴重違約事件。國內某知名房地產公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當天,發現9套房屋與樓書說明不一致。負責銷售的副總經理當時驚出一身冷汗。事后經查明,原來工程部因設計變更直接取消了原有陽臺,而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知,依然給客戶簽署了有陽臺的平面圖的預售契約,幾乎造成公司無法履約的嚴重后果。
2 加強房地產銷售隊伍管理的具體措施
2.1 加強銷售隊伍的專業知識培訓
針對目前很多房地產企業的銷售隊伍專業知識不強的現狀,為了提升房產企業的銷售份額,加強銷售隊伍的專業知識培訓顯得尤為必要。首先,應該加強銷售人員對具體的房地產產品的知識的了解。比如說,銷售人員對商品房的戶型特點、房產合同的具體注意事項、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識。這樣銷售人員在銷售過程中才能針對消費者的具體情況作出一系列的房產介紹,提升銷售環節的效率,使消費者在選購過程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次,銷售人員還應該掌握一些樓盤的大致銷售規律。數據顯示,新盤開市后,許多的消費者因為地理位置、升值空間和投資效益等問題,會購買40%到60%的商品房,這段時期也是房地產銷售的高速增長階段,此后房產企業會進入一個較為平穩的銷售階段。房產銷售人員掌握了大致的銷售規律,就能在銷售過程中,針對不同的銷售時期做好相應的銷售安排,避免銷售進程顯得盲目的情況,最大程度的保障商品房的銷售份額。最后,房產企業還應該提高銷售人員的具體的內部裝修知識,這樣就能夠在很大程度上幫助消費者在選房購房中提供一些更加人性化的意見和建議。總而言之,在房產銷售過程中,房產企業應該加強相關的房產專業知識培訓,才能形成一個具有專業知識和專業素養的銷售隊伍。
2.2 積極樹立良好的房地產銷售服務態度
一個良好的銷售服務態度是房產企業高信譽高水平的體現,但是很多房產企業的銷售隊伍對于銷售人員的工作服務態度沒有給予足夠的重視。為了讓消費者在選房和買房過程中能夠擁有一個良好的服務環境,房產企業應該積極樹立良好的房地產銷售服務態度。培養銷售人員的耐心和親和力,是為消費者提供貼心服務的一個重要途徑。銷售人員在銷售過程中應該保持良好的工作形象,微笑待人,這樣就能讓消費者在選房買房過程中感覺親切。同時,銷售人員對于一些房產的細節應該進行耐心的講解,不能夠因為一些消費者的繁瑣問題而不耐煩,進而出現反感等問題。此外,對于一些在銷售環節中銷售人員與消費者產生的矛盾,銷售管理部門應該要找出來進行相關的心理指導,對于情節惡劣的人員,企業應該采取一定的懲罰措施。在銷售過程中,銷售人員應該時刻謹記消費者就是上帝的原則,通過成熟的心理狀態和良好的服務態度為銷售工作作出更多的努力和貢獻,提升房產企業的銷售水平和實力。
2.3 提高房產銷售的營銷策略和技巧
提高房產銷售的營銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個重要手段。目前,很多房產銷售人員的營銷技巧都略顯單薄,這樣對房產企業的銷售競爭力產生了不利的影響。針對房地產客戶的一些購買心理,銷售人員應該作出具體的營銷策略,采用一定的營銷技巧來成功推銷自己的商品。比如說,一些消費者會專門打電話來詢問相關的房產信息,這個時候銷售人員要關注消費者具體重視的房產信息,揚長避短,作出自己的房產商品相關優點的具體介紹, 巧妙地引導消費者去關注商品房的巨大投資優勢等問題。當然最好的推銷途徑就是能夠邀請客戶來親自看房,這樣就能在具體的看房過程中進行相關的介紹了。在銷售過程中,銷售人員一方面要引導消費者去積極了解房產信息,另一方面要配合消費者去發現相關的房產細節問題,并作出具體的解說,這樣既能體現了銷售人員的真誠態度,又能不斷滿足消費者的購房需求。只有銷售人員具備隨機應變的能力,通過銷售過程中的不斷摸索,逐漸提高房產銷售的營銷策略和技巧,才能夠提升整個銷售隊伍的水平。
3 總結
總之,目前房地產的銷售隊伍管理中還是存在很多的不足之處,房產企業應該努力提高銷售人員的相關專業知識,樹立一個良好的服務態度,不斷提升銷售人員的營銷技巧,才能形成一個高水平的房地產銷售管理隊伍,為企業帶來更多的效益。
參考文獻:
房產銷售知識范文第4篇
工作計劃是包羅萬象的，不同的人、不同的部門、不同的職別，他的著眼點和出發點會不盡相同，那么所作的工作計劃從內容到形式都有可能存在著很大的差別。下面是小編為大家整理的房地產銷售工作計劃，希望能夠幫助到大家!
房地產銷售工作計劃1公司的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。作為銷售經理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出某年工作計劃。
1.銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
2.建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
3.完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
4.培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
5.在地區市建立銷售，服務網點。
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
以上是我的銷售工作計劃，希望我們公司蒸蒸日上!計劃中如有不妥之處，請各位領導和同志們批評指正。
房地產銷售工作計劃21、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
2、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
3、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
4、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
5、在地區市建立銷售，服務網點
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
房地產銷售工作計劃3隨著_月份的結束，也意味著進入下一步的實質性工作階段，回顧這一個月的工作，非常感謝公司領導和各位同事的頂力支持，使我掌握相關業務知識。基于本人是第一次接觸房產銷售行業，面臨困難和壓力較大，針對行業特點、現狀，結合本人這一個多月來對“房產銷售”的理解和感悟，特對_月分工作制定以下工作計劃。
本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結，日計劃，等五部分。
一、宗旨
本計劃是，完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現目標。
二、目標
1、全面、較深入地掌握我們“產品”地段優勢并做到應用自如。
2、根據自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。
3、鎖定有意向客戶30家。
4、力爭完成銷售指標
三、工作開展計劃
眾所周知，現代房產銷售的競爭，就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務，而我們房產銷售也是一種“服務“，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。
1、多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續的信息錄入過程中不斷地提高自己的業務知識，使自己在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會，做到在客戶面前應用自如、對答如流。
2、對有意向的客戶盡可能多地提供服務，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎上，與客戶進行互動溝通。
其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望、
3、在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態，并可根據這些將客戶分類。
4、在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯系溝通，在客戶對我們的“產品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。
5、在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等。
了如指掌
6、對每次面談后的結果進行總結分析，并向上級匯報，聽取領導的看法。
克服困難、調整心態、繼續戰斗。
7、在總結和摸索中前進。
四、計劃評估總結
在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執行情況做一次評估，總結得失，為下個月的工作開展做準備。
房地產銷售工作計劃41、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己、在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要目標。
新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務、在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
房地產銷售工作計劃5作為一名銷售人員，不僅要對自已的業務非常熟悉，而且要不斷提高自已的綜合能力。下面是我對20__年做出的工作計劃：
一、管理方面
1、加強協作，增加凝聚力
2、改良績效核算體系
3、建立、提煉、推廣企業文化
4、改進優化業務流程
5、加強項目管理知識體系的培訓
二、方法和措施
1、簡化改進授權及審批
即將公布新的房產合同審批授權，重點是：改變以往過程負責，無人負責的情況，改由誰分管誰批準，誰批準誰負責。
2、加強預算管理，簡化日常審批流程
3、加高團隊先進獎勵，提高團隊積極性
4、樹立明確的目標，規定一月之內售出多少樓盤
三、加強自身的綜合素質
多看優秀書籍，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗;其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識，在與顧客的交流中，不斷的發現問題。
房產銷售知識范文第5篇
房地產營銷計劃的內容
在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。
4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。
8.控制：講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。
市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產品情勢
應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環境情勢
應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。
機會與挑戰分析
經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
2.優勢與劣勢分析
應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術的確立。
四、目標
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。
1.財務目標
每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
2.市場營銷目標
財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標的確立應符合一定的標準
各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
各個目標應保持內在的一致性。
如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。
五、市場營銷策略
應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產公司銷售。
服務：提供全面的物業管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30％。
研究與開發：增加25％的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。
房地產銷售個人工作計劃范文【2】
回顧這一個月的工作，非常感謝公司領導和各位同事的頂力支持，使我掌握相關業務知識。基于本人是第一次接觸房產銷售行業，面臨困難和壓力較大，針對行業特點、現狀，結合本人這一個多月來對“房產銷售”的理解和感悟，特對12月分工作制定以下房產銷售工作計劃。
本工作計劃包括宗旨、目標、工作開展計劃和計劃評估總結，日計劃，等五部分。
一、宗旨
本計劃是，完成銷售指標100萬和達到小組增員10人。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現目標。
二、目標
1. 全面、較深入地掌握我們“產品”地段優勢并做到應用自如。
2. 根據自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。
3. 鎖定有意向客戶30家。
4. 力爭完成銷售指標
三、工作開展計劃
眾所周知，現代房產銷售的競爭，就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務，而我們房產銷售也是一種“服務“，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續的信息錄入過程中不斷地提高自己的業務知識，使自己在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會，做到在客戶面前應用自如、對答如流。
2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務（比如根據其需要及時通知房原和價格等信息），目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎上，與客戶進行互動溝通。
其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望.
3.在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態，并可根據這些將客戶分類。
4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯系溝通，在客戶對我們的“產品”感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等。了如指掌
6..對每次面談后的結果進行總結分析，并向上級匯報，聽取領導的看法。克服困難、調整心態、繼續戰斗。
7.在總結和摸索中前進。
四、計劃評估總結
在一個月后，要對該月的工作成果、計劃執行情況做一次評估，總結得失，為下個月的工作開展做準備。
房地產銷售個人工作計劃范文【3】
經過20xx年兩個月的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。
一、業務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質的提升
銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。
首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。
其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。
最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20xx年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益，讓事業充滿生機和活力！我們是一個整體，奔得是同一個目標！我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功！
房地產銷售個人工作計劃范文【4】
一、加強自身業務能力訓練。
在20xx年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20xx年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。
在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。
我在20xx年的房產銷售工作重點是××公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。
我將結合xx年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。
我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
