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鋼鐵銷售范文第1篇

[關鍵詞]：鋼材市場；營銷渠道；渠道組合

隨著市場經濟的發展，中國的鋼鐵業面臨著新的機遇和挑戰。現在己經不是僅僅依靠高質量的產品就可以使企業得到生存和發展的時期。營銷方式的不斷突破給企業帶來了生機和發展。作為營銷重要手段之一的市場營銷渠道的重要性也越來越明顯。為了更好的發揮營銷渠道的作用，有必要對鋼材市場的營銷渠道進行組合研究。

1鋼材市場現行市場營銷渠道分析

1.1鋼材市場現行市場營銷渠道種類現行的鋼材市場上有五種主要的銷售方式：“一條龍”服務銷售：鋼材市場銷售公司直接對客戶服務，為的客戶辦理訂貨和發貨。銷售：本著“互惠互利、共同發展”的原則與具有良好信譽、固定倉庫的經營單位和生產單位簽訂“質押()銷售”協議，根據協議和質押匯票的金額與質押用戶合作，共擔市場風險。專項產品：主要是鋼材市場與中國鐵路物質總公司的重軌專項。外埠銷售：現在在全國的各地共有北京、天津、廣州等17個銷售網點。現貨配送：主要負責到市場上購買量較少的客戶的現貨的購買。

1.2鋼材市場營銷渠道目前存在的主要問題

目前，鋼材市場的營銷渠道構架明顯地帶有計劃經濟遺留的痕跡和處于鋼鐵市場轉型變化時期的若干特征，典型的表現為:

(1)國內市場渠道與國際市場渠道分離，缺乏全球鋼鐵市場的整體營銷觀念和系統思維。在我國加入WTO以前的市場以國內為主，出口量較少，由于國與國之間的貿易壁壘，鋼鐵市場被分為國內市場和國外市場是符合鋼材市場的實際狀況的。但由于現在我國已經加入WTO，國與國之間的貿易壁壘將越來越弱，國內鋼鐵市場與國外鋼鐵市場之間將不再有明顯的界限，國內市場將不再受保護，國際市場的大門也漸漸打開，因此我們既要維護現有的國內市場，同時還要努力開拓國際市場。

(2)渠道成員缺乏主動性。在對鋼材銷售公司的調查中發現，員工缺乏積極主動性，對于銷售隊伍成員沒有有效的激勵措施，因此銷售成員行為還停留在賣方市場時的水平，對于市場潛在的機會缺少意識。(3)市場營銷渠道缺乏靈活性。根據鋼材市場營銷渠道調查發現，近幾年鋼材市場營銷渠道沒有明顯的改進，鋼材市場營銷情況是隨著鋼材各品種的市場情況而波動，現有的市場營銷渠道缺乏靈活性，沒有針對西部大開發以及中國加入WTO所帶來的種種機遇有的放矢的發展部分渠道，同時對于一些市場上供過于求的產品沒有適宜的渠道策略搶占市場。

(4)市場營銷渠道缺乏持續性發展能力。目前隨著中國網絡建設的飛速發展，越來越多的企業和個人將網絡作為信息平臺，利用網絡加快各項事業的進程和減少不必要的投入。實現真正意義上電子商務不是一朝一夕的事，但鋼鐵事業發展電子商務是必然的趨勢，一旦電子商務建立，將是任何其它市場營銷渠道所無法比擬的。隨著市場經濟的不斷發展變化，市場營銷渠道在商品流通中發生的作用也在變化，冶金企業又經歷了由賣方市場到買方市場的巨大轉變，同時中國加入WTO所引起的市場的變化都決定了鋼材市場需要對市場營銷渠道進行調整，市場營銷渠道的優劣在很大的程度上將影響企業的銷售狀況。

2.市場營銷渠道的經濟性分析經濟性作為市場營銷渠道的一個最重要的指標，是選擇市場營銷渠道的重要依據，運用最佳的渠道組合將各種產品送到客戶并達到經濟性成為我們研究的重要內容。

2.1成本分析產品到達用戶手中的具體市場渠道往往是多種多樣的，但所有的這些渠道又可以簡單的分為直銷和間接銷售兩大類。而鋼鐵產品的間接銷售又是以銷售為主，因此，下面僅對直銷和銷售進行經濟性分析。直銷成本分析：作為市場營銷渠道的最重要的經濟性標準是決定是否選擇此種渠道的關鍵因素，直銷作為鋼材市場的重要手段之一，現在占據每年近70%的銷售總量。直銷當銷售量比較小時，單位銷售成本比較高，而達到一定的銷售量時銷售成本就趨于穩定。其銷售成本的組成主要是：員工工資、銷售網點支出、員工提成。根據鋼鐵交易行為的特征分析，可以看出直銷的普遍應用的原因，但是隨著市場競爭的進一步激烈，由于直銷的覆蓋深度和廣度的限制等局限性，因此還不能全部滿足市場的需求。銷售成本分析：盡管企業想控制整個渠道，但有時也近乎不可能或者并不經濟，客戶分布在全國甚至全球各地而且他們的購買習慣也不盡相同，因而一些中間商就在渠道的終端扮演了重要的角色。這種商業功能尤其是在對一些需求量小的客戶有時作用更為突出。雖然隨著目標市場的銷售量的增加，對于廠商而言，銷售的經濟性指標無法與直銷的經濟性指標相比較，但是由于市場競爭的激烈不斷增加和面對國外鋼鐵企業進一步威脅國內市場，僅僅依靠直銷往往難以達到預期的銷售總量，同時，由于商擁有自己的顧客群體或良好的關系網，可以與生產廠商分擔風險、降低成本、覆蓋更廣闊的地域領域等。對于某些產品如：鋼軌、石油套管等由于歸國家的相關機構直接控制，銷售將作為此類產品的主要市場營銷渠道。新晨

2.2經濟效益分析市場營銷渠道在產品的銷售過程中起到十分重要的作用，但并非決定性作用，從鋼材的經濟效益的分析可以發現重點需要調整的部分渠道。對于市場上供過于求的產品尤其需要選擇適宜的市場營銷渠道來提高市場的競爭能力。鋼材市場近幾年銷售額平均在8億元以上的產品是重軌、無縫管、帶鋼、高線；銷售額在5-8億元的為方鋼、線材、圓鋼；銷售額在5億元以下的為槽鋼、工字鋼、焊管。從產品銷售增長率和銷售構成比來看，重軌、無縫管趨于穩定；帶鋼、焊管、圓鋼、方鋼、槽鋼、工字鋼受經濟景氣和市場影響波動幅度較為劇烈；線材銷售增長率總體趨于負增長，構成比趨于減小；高線銷售增長率則持續增大，構成比增長較快[1]。可以得出重軌、無縫管、高線具有穩定的市場，競爭能力強，獲利空間大，在鋼材市場經濟效益上占有重要地位；帶鋼、方鋼、線材、圓鋼、工字鋼在銷售額中卻占有主導地位，也創造了不小的經濟效益；其他產品由于市場、工藝技術等問題，銷售額所占比例增長緩慢，經濟效益隨市場波動較大。總體來著，鋼材市場鋼鐵產品的銷售收入主要集中在重軌、無縫管、高線、帶鋼、線材及圓鋼六類產品。國內進口量大、緊缺的高附加值產品所占比例不高，其銷售額易受國家經濟政策和市場環境的影響。沒有形成自己的特色及主導產品類型，影響了其整體經濟效益的提高。目前，鋼材市場正在建設的連鑄連軋薄板廠，必然要使資源重新分配，要最大限度地發揮資源的效用，實現企業經濟運行[2]。只有通過合理地配置資源，產品向經濟效益好、有市場競爭能力、高附加值方向轉化，才能為企業創造更好的經濟效益。

鋼鐵銷售范文第2篇

定價方法

定價方法，是指企業為了在目標市場上實現定價目標，而給產品制定一個基本價格或浮動范圍的方法。影響價格的因素比較多，然而在制定價格時主要考慮的因素是產品成本、市場需求和競爭情況。成本導向定價法成本導向定價法的共同特點是：以產品的成本為基礎，在成本的基礎上加上一定的利潤。所不同的只是對利潤的確定方法略有差異。它們的共同缺點是沒有考慮市場需求和市場競爭情況。因此對于較小的鋼鐵廠，要通過加強其對成本的控制來進行定價。需求導向定價法這是一種以需求為中心，以顧客對商品價值的認識為依據的定價方法，主要分為認知價值定價和差別定價兩種具體的方法。認知價值定價的基本指導思想是決定商品價格的關鍵因素，是顧客對商品價值的認知水平，而不是賣方的成本。因此，在定價時，先要估計和測量在營銷組合中的非價格變量在顧客心目中建立起來的認知價值，然后根據顧客對商品的認知價值，制定出商品的價格。競爭導向定價法競爭導向定價法，是指企業為了應付市場競爭的需要而采取的特殊的定價方法。比如：隨行就市定價法，傾銷定價法，壟斷定價法，保本定價法，變動成本定價法，拍賣定價法等。對于那些非壟斷的鋼鐵類型要進行競爭性的定價。

鋼鐵價格的制定

針對以上企業所需要達到的盈利目標和其所采用的定價方法，我們就可以針對這些基本條件，對鋼鐵的價格加以制定。以成本為依據成本是整個鋼材成本的構成要素。但是一旦價格低于成本，在短期內鋼廠可以承受這個策略帶來的虧損，長此以往，鋼廠就只有通過承受被迫降低產量或縮減生產規模來保持其效益。以市場為導向鋼鐵市場已經基本上形成了一個較為規范的完全競爭的市場。出了部分高端鋼材外，其絕大部分中低端鋼材都逐步趨于同質化競爭，并且這種競爭隨著鋼廠的增多、生產規模的擴大而日趨激烈。因此遭針對不同的受眾制定價格。以效益為指標在既定成本的情況下，價格的高低決定著其經營效益的好壞。因此這要求企業對于鋼材的價格要謹慎的加以制定。并且要對鋼材市場的發展變化趨勢進行準確的預測，判斷其價格的底部和峰值。業務優惠就是在正常的銷售過程中，給予用戶一定額度的價格優惠，包括商業折扣和現金折扣等。比如對于一些長期的用戶以及付款情況較好的企業按其購買量進行銷售折讓。在實際的付款與結算過程中，對于在額定天數內付款的企業給予現金的折讓，使其可以沖減其管理費用。

鋼鐵銷售范文第3篇

關鍵詞：鋼鐵企業；新產品開發；市場營銷

一、新產品的界定

萊鋼新產品指集團公司范圍內沒有生產過的，其技術特性與常規產品有明顯改善和提升，具有發展潛力或市場效益的產品。包括對原有產品的改良、執行新技術標準的產品，不包括新建生產線設計大綱范圍內通過驗收的產品。

銷售中心根據集團公司《新產品管理辦法》關于新產品的界定描述，暫定下列6類產品為新產品。

1.列入集團公司年度新產品研發計劃的產品；

2.通過集團公司新產品項目驗收轉入正常生產，具有獨立自主知識產權、處于市場壟斷地位、國內同行未批量生產的產品；

3.通過集團公司新產品項目驗收轉入正常生產三年內的產品；

4.針對客戶需要，在現有產品、工藝技術基礎上，需要從鋼號、規格、標準等方面有新的工藝技術開發，經技術中心下達質量計劃后、實現批量供貨二年內的產品。

5.新建生產線投產后，產品設計大綱范圍外開發的新品種、新規格產品，統計新產品的時限參照前四種確定。

6.未涵蓋以上五種情況的新產品，由集團公司技術中心后認定、。

二、新產品開發組織機構及職責

為了做好新產品開發工作，規范新產品業務流程，建立以市場為導向、以效益為中心的新產品開發模式，萊鋼銷售中心成立新產品管理委員會及新產品發展部。

新產品管理委員會職責：對新產品是否進行詳細市場調研進行決策，對市場潛力及市場開發、訂單交付的可行性進行審查，對是否提出立項研發進行審批。負責人：銷售中心總經理。成員：新產品發展部、營銷管理部、各品種部、儲運部負責人員。新產品發展部負責新產品具體的市場開發與銷售工作。

三、新產品開發流程

1.獲取新產品市場機會。銷售人員或技術研發人員積極獲取新產品市場信息，對有開發價值的產品向本單位主管領導提出市場前景預調研建議。

2.發現市場機會的人員向新產品開發部提出市場前景預調研申請，經批準后成立產品研發項目預備組，進行市場前景預調研并形成調研報告。調研報告提交中心產品管理委員會討論決定是否進行詳細市場調研。

3.新產品管理委員會對市場前景調研進行會審。

4.新產品管理委員會批準后進行詳細市場調研(銷售、生產、研發、技術人員聯合)。

5.詳細市場調研報告提交產新產品管理委員會，新產品管理委員會對該報告進行討論或會簽，經新產品管理委員會批準后項目組對創新項目向公司提出立項申報。

6.集團公司專家委員會評審、科學技術委員會審批、及具體研發實施等。

7.產品開發項目鑒定后，新產品發展部根據市場調研報告制定市場開發計劃，進行市場開發，在開發合同規定的期限內達到或超過基本銷售量，使研發成果盡快轉變為經濟效益。

8.新產品發展部進行新產品售后技術服務工作。

9.達到《新產品開發管理辦法》規定的條件，新產品發展部向公司主管部門提出申請，轉入銷售中心品種部作為常規產品銷售。

四、新產品銷售業務流程

1.訂單組織與評價。新產品市場開發以直供直銷為主。新產品發展部通過與用戶的溝通，接受客戶的價格和需求咨詢，取得客戶訂單，在向用戶做出提品的承諾前，由新產品發展部組織相關部門進行訂單評價。

2.制定銷售計劃。新產品發展部將評價通過后的用戶訂單匯總平衡，按照品種效益最大化的原則，聽取生產、技術、財務部門的意見，進行綜合平衡報品種部，品種部銷售計劃平衡實行新產品銷售計劃優先的原則。

3.簽訂銷售合同。凡納入公司月度品種生產入庫計劃的新產品產品，由被授權的委托人與客戶簽訂商務合同(協議)、并收取貨款，新產品原則上實行合同化銷售：即先收款、后排產，合格產品生產后客戶必須提走。

4.組織生產。生產計劃中的新產品計劃優先重點保證，總調度室負責組織新產品生產兌現。

5.新產品的交付。新產品按計劃生產入庫后，銷售中心業務人員及時安排運輸事宜。

6.銷售服務。產品售后跟蹤。技術研發部門、生產部門會同新產品開發部要定期走訪客戶，跟蹤客戶產品使用情況，針對客戶提出的質量問題制定內部改進措施；通過與客戶的技術交流，向客戶提供技術指導。

7.客戶關系管理。根據客戶關系管理辦法和客戶價值評價實施細則，每月對新產品客戶進行價值評價，與一般產品相比，評價時適當降低批量標準，新產品客戶作為關鍵客戶進行管理。

全面實施客戶代表制，通過客戶代表及時掌握客戶需求，發現市場機會，開發新產品。按照卓越績效模式要求堅持實施客戶滿意度調查，并根據客戶的意見和建議，制定整改措施，督促責任單位整改。

參考文獻：

[1]呂一林，營銷渠道決策與管理，北京：中國人民大學出版社，2005

[2]汪濤，組織市場營銷，北京：清華大學出版社，2005

[3](美)納雷希?K?馬爾霍特拉，市場營銷研究應用導向，第三版，北京：電子工業出版社，2005

[4](美)凱文?萊恩?凱勒

鋼鐵銷售范文第4篇

內容摘要：鋼鐵產業存在兩種主要的流通模式，即歐美模式和日韓模式。歐美國家在鋼鐵流通方面具有一定共性，與日韓等國的鋼鐵流通不同，具有明顯的自身發展特點，把握這些特點有利于我國鋼鐵流通企業更好的學習和借鑒國外的先進經驗。

關鍵詞：鋼鐵流通 歐美模式 銷售渠道

歐洲鋼鐵流通狀況

歐洲是工業革命的起源地，鋼鐵工業一直是其重要的傳統工業。一戰前，倫敦、曼徹斯特、伯明翰、敦刻爾克、魯爾地區等地就是聞名遐邇的世界鋼鐵基地。20世紀60年代以后，計劃經濟體制下的前蘇聯鋼鐵工業發展迅速，成為歐洲的又一鋼鐵強國。到20世紀90年代，歐盟逐步形成了盧森堡的Arbed集團、法國的Usinor集團、英國的Corus集團、德國的Thyssen-Krupp、意大利的RIVA集團、英國的LMN （Ispat）集團等國際大鋼鐵集團。1997年，歐洲的鋼鐵業發展達到了最高峰，在全世界十大鋼鐵企業中占據六席。據統計，2009年，歐盟粗鋼產量占世界粗鋼總產量的比例達到11.3%。近年來，從流通上來看，歐盟各國的鋼鐵流通主要為中南美洲各國，其次是歐盟內部各國間的銷售，這一部分大約占到整個歐盟鋼鐵流通的三分之一。2008年以來歐美各國鋼鐵流通按照地區分類的具體情況，如表1所示。

美國鋼鐵流通狀況

鋼鐵工業曾經是美國經濟的重要支柱產業，最早發端于東北部的大西洋沿岸。美國鋼鐵工業從1890年超過英國之后，經過大規模的收購和兼并活動，在世界上處于絕對領先的地位，領跑世界鋼鐵行業70余年，成為美國百年工業實力的象征和驕傲。1973年，美國鋼鐵工業年產鋼達到13680萬噸，創歷史最高紀錄。隨著日本鋼鐵工業的崛起，美國鋼鐵工業逐步失去了競爭優勢，進入了逐步衰退的發展過程。2008年國際金融危機的深入，美國的建筑業、汽車業、家電業等行業的鋼材需求大幅下降，美國的鋼鐵量急劇萎縮，2008年底鋼鐵工業的產能利用率僅為42.9%。2009年粗鋼總產量下滑至5814.2萬噸，同比下降36.4%。近年來，受美國政府諸多鋼鐵貿易保護措施的保護，美國鋼鐵工業呈現出了“衰而不退”的趨勢。在鋼鐵流通方面，美國至少有1000家不同產品結構和規模的剪切配送中心。據統計，2008年美國的鋼鐵流通大約25%是通過鋼鐵剪切配送中心實現的。鋼鐵剪切配送中心在鋼鐵流通行業中起到兩個重要的作用，一方面它是鋼材生產商和消費者之間的中介，另一方面它也是鋼材的加工商。美國的鋼鐵流通企業數量上超過1萬多家，但是相對比較分散，50個最大企業的市場份額僅為50%。

歐美鋼鐵流通模式的特點

（一）注重客戶價值的挖掘

歐美鋼鐵流通企業的商業模式在客戶價值方面十分注重挖掘。哈佛大學的西奧多•萊維特教授曾經指出建立商業模式的時候，首先要搞清楚客戶價值。客戶價值主張是指你能為客戶帶來什么不能替代的價值。歐美鋼鐵流通企業主要針對大量且分散的中小客戶提供個性化的鋼鐵加工服務，向價值鏈下游延伸，從而為客戶創造價值，實現企業自身的價值增長。美國著名的鋼鐵流通企業Ryerson，作為獨立的貿易商近年來的企業戰略也積極強調向價值鏈的下游業務發展。Ryerson的銷售經理Rudi Tanck指出，“通過對金屬材料進行增值服務，我們在方方面面協助我們的客戶，當我們為客戶提供加工后的產品時，客戶的庫存就會大大降低。而且客戶也不用在加工設備上投入大量的資金”。在歐美的鋼材流通中，單純的買進鋼材再原樣賣出鋼材的中間商幾乎是不存在的，因為這種銷售形式已被鋼廠直銷所取代，絕大部分流通企業都進行加工與其他服務。近年來歐美鋼鐵流通過程中，成品貿易和剪切加工服務各自所占的比例情況如圖1所示。由圖1可以看出，歐美模式下增值服務占據了相當大的地位，是鋼鐵流通企業實現客戶價值的關鍵業務。

（二）以鋼廠直銷為主且鋼鐵流通企業居次要地位

歐美模式的鋼鐵流通中，鋼鐵生產企業的直銷占據了絕對的優勢和地位，通過鋼鐵貿易商的分銷渠道所銷售的鋼材占次要地位。鋼鐵生產企業和用鋼大用戶之間大宗的鋼鐵流通一般都是直接進行的，流通企業很難參加進去。歐美的鋼鐵生產企業集中度較高，鋼鐵產品的下游用戶主要集中在汽車、造船、機械、建筑等行業，這些下游用戶集中度很高，歐美國家的鋼鐵大部分實行直供或直銷的方式，可以大大節約交易成本，提高流通效率。加上歐美國家發達的市場經濟體系下，企業之間有良好的信用關系，因此，鋼廠直供成為鋼材流通的主流。歐美的鋼鐵流通中，鋼鐵企業占主導地位，流通企業起輔助和次要作用，其對象主要是中小分散的鋼鐵客戶，所以流通企業的資源和能力必須與之相適應，具有專業化、網絡化、技術化等特點。而在日本的鋼鐵流通中，由于商社在融資、信息、人才、規模等方面具有絕對的優勢，而且還控制著鋼鐵價值鏈前端最重要的鐵礦石資源和煤炭資源，具備整合整個鋼鐵產業鏈的知識能力，所以，它逐步在日本的鋼鐵流通中占據主導和支配地位。歐美的鋼鐵流通企業要想生存下去，必須另辟蹊徑，積累、培育和塑造專門的資源和能力，走不同于鋼廠直銷的商業模式。由于歐美的鋼鐵流通企業的市場主要定位在大量、分散的零散用戶。這部分流通業務，需要流通企業做大量的組織工作，面向分散用戶，提供滿足不同用戶的個性化服務。只有在商流和物流上具備很強的集散能力，流通企業才能占住這塊市場。

（三）突出專業化分工且強化集群效應

無論是歐美模式或是日本模式，都十分注重關系網絡建設。不同之處在于，歐美鋼鐵流通企業在網絡關系構建上充分利用服務外包、電子商務技術、網絡組織等形式，克服自身規模相對較小的劣勢，形成點、網狀密集的群體優勢，從而為創造和實現客戶價值奠定了堅實的基礎；而日本的鋼鐵流通企業在關系網絡構建上憑借其尤為突出的資源、能力，充分發揮其長期以來形成的商業傳統文化，向上與鋼鐵生產企業建立長期的戰略協作關系，向下與各級經銷商建立共榮共損的密切關系。由于歐美的鋼鐵流通企業與鋼鐵生產企業相比規模相對較小，比較分散，所以他們更加注重客戶關系方面的建設。由于歐美的市場經濟發達，社會分工先進，因此，普遍存在的價值鏈分工給鋼鐵流通企業建立廣泛的合作伙伴關系奠定了堅實的基礎。歐美鋼鐵流通企業普遍采用“第三方物流”，把鋼材等原材料的采購、加工、配送等活動交由“第三方物流”企業，使得鋼材加工配送中心發揮專業化和社會化的優勢，對鋼材進行矯正、清理、剪切、沖壓，加工客戶所需的各種半成品或零部件，并通過其倉儲、運輸系統，及時提供給鋼材用戶，這樣就大大縮短了整個社會化大生產的周期，提高了社會勞動生產率，創造出了更多的價值和財富。歐美的鋼鐵流通企業借助于服務外包，就可以在自身規模不擴大的基礎上，利用合作伙伴的力量和社會資源開展多樣性的服務，這一做法無疑擴大了企業的邊界，提高了流通效率。

（四）通過鋼材加工配送中心的增值服務盈利的模式

日本的鋼鐵流通企業在盈利模式上比較成熟，呈現出多元化的方式，主要依靠規模化下的低成本方式、傭金、加工費等方式實現盈利。日本的鋼鐵流通企業在盈利來源上的多元化使得日本的鋼鐵流通企業利潤水平一直比較穩定，以日本著名的鋼鐵流通企業美達王為例，2006-2008年美達王公司的銷售總利潤分別為1340億日元、1400億日元和1500億日元，無論是公司的經常利潤還是合并后的純利潤變化幅度均不大，維持在一個十分穩定的波動區間，而且從長遠的趨勢來看，呈現出穩健增長的態勢。相比之下，歐美鋼鐵流通企業的盈利模式相對比較簡單。由于歐美的鋼鐵流通中很少有單純的貿易式的簡單流通，主要都是憑借加工配送和物流服務來實現，通過購銷差價獲取和實現企業盈利的部分極少，大多數是通過鋼材加工配送中心的增值服務來取得的。比如瑞森公司在鋼鐵流通方面通過向終端客戶提供高效物流配送和加工等增值服務，最大限度滿足客戶的需求，降低流通成本，提升流通效率，從而最終實現穩定的銷售，創造企業價值。瑞森公司是北美最大的金屬加工配送企業，年銷售額22 億美元，大型的加工配送網點超過80個，在一些重要的鋼材消費市場，瑞森通常設有中心倉庫和加工中心，流通覆蓋半徑兩百多公里，能夠及時滿足客戶的個性化需求。

（五）銷售渠道以直銷為主且流通渠道簡潔

日本的流通渠道較寬，但是由于渠道控制的手段較為有效，所以取得了很好的銷售表現。歐美的鋼鐵流通渠道以鋼廠自銷為主，通過其他渠道的實現的部分為次，而且渠道關系比較簡潔，具有較高的流通效率。歐美的鋼鐵銷售渠道主要是鋼廠對鋼材用戶的直銷或直接供貨，直供的比例占絕大多數。其余的部分則通過鋼鐵流通企業的分銷來實現。鋼鐵流通企業對銷售渠道長度和寬度的合理布局，在很大程度上保證了流通企業間的多贏和利潤的穩定。鋼材流通渠道的長度與寬度對于鋼鐵流通企業的利潤有很大關系。美歐國家的法律和法規很少限制進入鋼鐵流通環節的企業需要具備什么樣的條件和資質，這一行業明顯屬于完全競爭的領域。但是，由于歐美鋼鐵行業長期發展的較為充分，在經歷過上百年的市場磨練后日趨成熟，渠道關系非常明了。除了鋼鐵生產企業的直銷外，還存在大量的流通企業銷售。美國鋼材流通企業分兩類，一類是鋼鐵生產企業設立的銷售中心，目前美國的這些屬于鋼鐵企業的銷售中心主要分布在底特律、匹茲堡、芝加哥、伯明翰、洛杉磯等地；另一類是專門的鋼材流通企業。一般來說，歐美鋼鐵生產企業的銷售人員數量不是很充足，這些銷售人員平時主要針對鋼鐵大戶進行服務，所以多數中小鋼鐵企業的產品需要通過鋼鐵流通企業的來出售。鋼鐵商的鋼材資源不僅品種齊全，而且后期加工能力強、講究信譽、交貨時間有保證，所以歐美的廣大中小鋼材用戶傾向于從商處直接訂貨，很少有散戶直接向鋼鐵生產企業直接訂貨，如果那樣會得不償失。

啟示

總的來看，歐美鋼鐵流通模式和日本鋼鐵流通模式既具有一定的相似性，又具有一定的差異性。到底哪種商業模式值得推崇和借鑒，不能夠簡單的一概而論，畢竟兩種不同的模式都曾經取得過輝煌的過去，并且現在還在發揮著巨大的作用。對于國外兩種不同的鋼鐵流通模式，應該具體的問題具體分析，商業模式的成功不是某一個單一要素發揮作用的結果，它是諸多要素共同作用的合力所共同實現的。因此，單純的借鑒某一類型的商業模式、照抄照搬某一商業模式的個別之處未必能夠確保取得商業上的成功。但是，歐美鋼鐵流通企業發展軌跡表明，改變以傳統貿易為主的鋼鐵商業模式，轉向基于核心資源和能力以供應鏈管理、物流、加工增值服務為內容，以良好全面伙伴關系為網絡的新型商業模式，無疑是廣大發展中國家進行鋼鐵流通商業模式創新的一個必然趨勢和方向。

參考文獻：

1.李擁軍.日本鋼材流通中的物流與商流[J].冶金經濟與管理，2010（4）

2.李杰.國外商業模式研究的最新發展[J].江蘇商論，2010（12）

鋼鐵銷售范文第5篇

關鍵詞：寡頭壟斷；鋼鐵行業；市場結構；行為；研究

中圖分類號：F407

文獻標識碼：A

文章編號：1003-9031(2007)05-0032-06

古典經濟學理論表明，寡頭壟斷市場中，生產者相互之間對競爭對手的價格行為非常敏感，也就是說在任何一個寡頭壟斷的市場中，除了要分析市場供需，寡頭生產者的定價決策也不能忽視競爭對手的行為。因此，寡頭生產者常常面臨下面兩個價格難題：如何準確把握市場價格行情；如何有效地應對競爭者的價格競爭。

一、寡頭壟斷行業價格行為分析的一般框架

(一)行業市場結構

“結構、行為、績效之間存在著因果關系，市場結構決定企業行為，企業行為決定市場運行經濟績效”，這是產業組織理論的基本觀點。行業市場結構是指在某一行業中，企業在數量、市場份額、規模上的關系，以及由此決定的行業內部競爭和價格形成的市場組織特征。它反映行業內生產者之間以及生產者與顧客之間的交易關系和地位，反映市場競爭與壟斷程度。[1]市場集中度、產品差異化程度和市場進入壁壘是影響市場結構的3個主要因素。

1.市場集中度。市場集中度是衡量市場競爭壟斷程度的主要因素。最基本的集中度指標是絕對集中度，通常用規模處于行業前幾位企業的生產、銷售、資產或職工的累計數量(或數額)占整個市場的生產、銷售、資產、職工數量的比重來表示。美國的貝恩教授將集中類型分成6個等級(見表1)來分析集中度的發展趨勢。

表1 貝恩對美國產業競爭和壟斷類型的劃分

2.產品差異化。產品差異化是由于在質量、款式、性能、銷售服務、顧客偏好等方面存在差異，導致產品間替代不完全。產品差異化的重要性在于對買者需求造成的影響，使顧客對某些企業或某些品牌產品產生偏好甚至愿意多支付錢，使同行業中不同企業的產品不可替代，帶來了市場競爭的不完全性、寡占或壟斷。

3.進入壁壘。進入壁壘是衡量市場結構的另一個主要因素，指新進入者要克服的障礙。集中度和產品差異化的分析主要是側重于行業內已有企業的數量和競爭強度。而進入壁壘的分析，則是從新企業進入市場的角度來考察市場關系，反映市場中潛在的競爭強度。

(二)企業定價模式與價格競爭

“企業中，誰在做決策，誰在影響決策，決策的規則是什么”等一系列問題都是企業定價模式要涉及的，而這些問題歸納起來就是要理解企業的定價導向是什么。Ong(2003)通過研究發現，寡頭生產者在很大程度上依賴于對市場價格的預測，同時也非常關注競爭對手的價格行為，寡頭生產者的定價是戰略性的。戰略性的定價模式通常表現為3種：(1)具有戰略意義的價格是企業創造或者維持競爭優勢的方法，例如，通過價格來維持市場的穩定性等。遵循這個定價模式的市場領導者往往會主動給競爭對手發送信號，告訴競爭對手自己的意圖，從而引起價格變化，并控制跟隨者的行為。市場領導者的這種行為方式確保了行業的穩定性。友好地說，價格領導者的行為是在鼓勵非價格競爭；那些進攻性的、價格驅動的競爭是被限制的，甚至是要受到懲罰的。在這種理念下，定價政策的成功由市場價格的穩定性和行業的長期績效來衡量。(2)另一個戰略性導向的定價理念是強調客戶價值。該理念指導下的定價模式認為定價應該抓住客戶價值，并對其做出及時的反應。企業定價管理的重點在于教育客戶，從而增加客戶對產品的感知價值。(3)第三種戰略性的定價模式強調的是細分定價，即基于不同的客戶制定不同的價格，特別是對相同的產品或服務，根據他們支付的不同意愿來定價，也就是價格歧視的經濟理論。

國外學者的研究表明寡頭壟斷行業通常采用領導者-跟隨者的價格競爭模式。例如，美國鋼鐵幾十年來擔當了鋼鐵行業的價格領導者。在軟飲料行業，可口可樂和百事可樂的定價行為也遵循了領導者-跟隨者的定價模式，可口可樂是價格領導者，百事可樂是價格跟隨者。價格領導是指行業中以某個企業作為價格變動的領導者，率先調整價格，而其他企業即“價格追隨者”則根據其行為而確定自己的價格行為方式。價格領導行為一般分為兩種：晴雨表型的價格領導方式，此時起價格領導作用的廠商并不是固定的企業，而是首先進行價格調整的企業；支配型價格領導方式，這種方式中領導者一般比較固定，它不但在時間上領先其他企業，也具有控制市場價格的能力。價格領導方式比價格卡特爾更穩定，因為價格領導者調整價格后，其他廠商就會理性地決定是否跟從。而在價格卡特爾中，如果需求下降，那么卡特爾企業就會爭先恐后地降價。

價格領導型企業的領導力可能來源于規模經濟效應、成本低、比別的企業有優勢的其他特征(如管理出色或對市場行情變化的準確把握)等方面。價格領導型企業在經濟活動中表現出來的價格行為特征有：價格政策比較穩定，即調價周期比較長；是行業中最先調價的企業，從調價時間上領先其他企業；價格高于行業內其他企業。

(三)寡頭企業價格競爭的過程分析

與壟斷和完全競爭相比，寡頭壟斷所具有的一個重要特征就是競爭對手之間具有戰略上的相互依賴性。一般來說，行業中幾個寡頭企業之間的博弈是無限次重復的博弈過程。這個過程實際上是一個動態平衡的系統，主要涉及寡頭企業之間的協商、承諾和行動等持續、反復的階段。寡頭企業都在持續地評價其他企業的行為，從而相應地調整自己的行為。因此，寡頭壟斷企業在決策時可能要面臨的不確定性主要有兩個來源，包括未來未知的事件以及其他寡頭壟斷企業對這些事件的反應。而這種種不確定性歸根到底是由信息不對稱所造成的相互之間不信任、不理解。Lewicki和Bunker提出了3種形式的信任，即基于算計的、基于知識的以及基于認同的。在這3種形式的信任中，基于算計的信任是最初級的形式，而且非常脆弱。當相互之間的知識隨著互動增加的時候，基于算計的信任可以轉化成基于知識的信任。當基于知識的信任代表了各方構建共同身份的基礎，那么就轉化成基于認同的信任。后兩種轉化的信任在遇到破壞性事件時有較大的彈性，不容易被破壞。寡頭企業間的相互作用越頻繁，彼此之間的相互信任和理解的程度也會隨之增加。

當然企業之間的信任并不是憑空建立的，而是建立在相互之間的溝通基礎上的。溝通的目的在于向對方傳遞信號(真實信號或者虛假信號)，試圖改變對方的態度和行為。Hutt et al和Moore通過研究發現，正式的契約或者個體之間的私人關系都是較有效的溝通方式。另外，競爭性企業之間自發形成行業協會來降低外部不確定性，成千上萬的行業協會在全世界范圍內活動，主要職責是收集信息，并傳播給行業協會的成員。

二、我國鋼鐵行業價格行為及其分析

(一)我國鋼鐵行業市場結構分析

1.市場集中度分析。目前，我國鋼鐵行業與世界主要鋼鐵市場相比集中度偏低。2003年世界鋼鐵巨頭阿塞勒(Arcelor)的鋼產量占到全歐洲鋼產量的21%，2001年韓國浦項鋼鐵公司(POSCO)一家企業的鋼產量占了全國的64%，而2003年我國前8位的鋼鐵企業(寶鋼、鞍鋼、武鋼、首鋼、本鋼、馬鋼、唐鋼、攀鋼)的鋼產量僅占全國總產量的32%。下面以鋼產量為例計算我國鋼鐵工業1992-2003年的集中度CR4(前4位企業市場占有率)、CR8(前8位企業市場占有率)，其變化趨勢如圖1所示。

圖1 1992～2003年全國鋼鐵行業集中度變化趨勢

資料來源：筆者根據1992--2003《中國鋼鐵工業年鑒》的數據計算所得。

在1992-2003年中，我國鋼鐵行業市場集中度由1992年的32%(CR4)、44%(CR8)逐年下降，到1999年、2000年有所提高，但接著繼續下降到2003年的21%(CR4)、32%(CR8)，分別降低了34.4%和27.3%。集中度下降是由于國家減少了對投資鋼鐵業的限制，大量民營及國外資本進入鋼鐵業，導致我國鋼鐵企業數量增多、單個企業生產規模減小。2003年全國具有煉鋼能力的鋼鐵企業有260家，平均年產鋼不到70萬噸。將我國鋼鐵行業市場集中度與貝思的劃分標準(表1)相對照，可以看出我國鋼鐵業處于低集中度的寡占狀態。

2.產品差異化分析。產品差異化是決定市場結構的一個主要因素，決定了市場集中度的水平。擴大企業間的產品差別，就會使同一產業的不同企業的產品減少了可替代性，也就意味著企業在市場競爭中的區別較為鮮明，提高了市場集中度，發揮了規模經濟，獲得可持續利潤。產品差異化的來源主要有：(1)不同鋼鐵企業所生產的鋼鐵產品本身的差別，主要是鋼鐵品種的不同。如山東濟鋼主要是以中厚板為主導產品，萊鋼以中小型材，H型鋼為主導產品。(2)由于企業銷售條件的不同所引起的產品差別。鋼鐵企業的產品在本企業附近的地理位置上和交通運輸上所占有的優勢，往往可以減少交易成本，封殺其他競爭者。據不完全統計，每增加百公里噸的鋼材鐵路運輸將會增加成本4%。(3)品牌差異。購買者在心理上相信一些企業產品存在的差異，即企業的信譽問題，這是由于鋼鐵企業在生產和銷售過程中為顧客提供優質服務，塑造良好的企業形象，加強顧客的產品忠誠度所形成的人為差異。[2]

由于我國鋼鐵產品內在的質量差別很小，產品在市場上基本同質，消費者對其外觀質量及包裝都要求不高，鋼鐵企業的差別化程度比較低，因此企業之間不易通過產品差異化來提高價格，排擠競爭對手。這也是企業能夠大量進入該行業的原因之一。

3.進入壁壘分析。目前我國鋼鐵行業的進入壁壘主要有三個方面：(1)資金壁壘。投資鋼鐵企業需要大量資金，如土地購置費、廠房建設費、購買生產線及設備等費用，每一筆都非常大，成為阻擋新進入者的一大障礙。(2)技術壁壘。成品鋼材出產要經過采礦、煉鐵、成坯、煉鋼、軋制、深加工等一系列復雜的流程，每一流程都需要配備相應的專業技術人員。鋼鐵產品競爭越來越集中在高技術含量的產品上，這也勢必要求企業的科研實力相應提高，對新進入者提出了更高的技術要求。(3)行政壁壘。鋼鐵行業一直都受到我國宏觀經濟政策的巨大影響。近幾年我國對鋼鐵產業的調控政策要求企業從粗放型向集約型轉化，嚴厲控制工藝落后、產品質量不高、缺乏競爭力的低水平重復建設項目，關停了一批不適合工業發展趨勢的鋼廠。如從2003年12月起政府出臺了一系列限制鋼鐵低水平重復建設的文件，并查處了一批違法鋼鐵建設項目，所以鋼鐵行業的行政約束和管制不但不會消除，而且會更高。

綜合上述研究結果，可以看到：我國鋼鐵行業的市場集中度尚處于低集中度的寡頭壟斷狀態；產品差異化程度不大，整體市場競爭比較激烈；新進入者面臨很高的資金、技術及行政壁壘，具有壟斷行業的典型特征。總體來說我國鋼鐵行業處于近似的寡頭壟斷狀態。

(二)我國鋼鐵企業的價格行為分析

1.定價過程。產業組織理論認為產業結構影響企業行為，我國鋼鐵行業近似的寡頭壟斷結構也決定了寡頭企業之間的價格競爭非常激烈，這也決定了定價決策在鋼鐵企業中具有戰略意義。

目前我國鋼鐵企業在定價的時候主要考慮三個因素，次數由多到少排列分別是市場平均價格、競爭對手(主要是寶鋼和武鋼)、下游經銷商的價格承受能力。我國鋼鐵企業的定價模式著重強調對外部市場環境的理解和判斷，對市場大勢的把握，同時盯著競爭對手的行為，從而制定恰當的價格策略。在這種定價模式指導下的定價流程體現出以下幾個特點：(1)對市場平均價格的準確把握是鋼鐵企業定價的邏輯起點。例如，寶鋼和武鋼這兩家大型鋼鐵企業為了準確預測市場平均價格，專門構建了一個市場行情監測及預測系統，并運用了計量經濟學、博弈論等多學科的定量方法。(2)對競爭對手價格信號的獲得和正確理解是鋼鐵企業有效確定定價目標的重要參考，同時也是判斷自己價格在市場上定位的依據。例如，大多數鋼鐵企業都設有商情部門，主要負責收集競爭對手的信息，并定期進行分析，供定價決策時用。(3)在我國鋼鐵市場上，雖然下游經銷商在很大程度上是價格的接受者，但是鋼鐵企業在確定價格定位時也充分考慮了下游經銷商的價格承受能力，而且價格制定前也會與經銷商進行及時的溝通。制定價格后，會召開價格的新聞會，與會者主要是各大經銷商，內容不僅僅是告訴經銷商本次的價格及相關政策，更重要的是將企業對外部環境的理解和分析與經銷商分享，目的在于教育經銷商，使得經銷商與該企業保持一致的認識。(4)一旦確定了自己的定價策略和價格，企業會向其他寡頭企業傳遞價格信號，這也是增強寡頭企業之間合作、提高團體決策效率的重要方法。例如，被調查的一家鋼鐵企業在價格政策制定之后，很快就會將其內容放在鋼鐵行業的專業網站上，只要是該網站的會員單位都可以及時看到相關信息。[3]

2.價格行為。價格行為是市場行為的重要內容。在我國特定的市場結構下，在低差別化，較低集中度和弱化的高進退障礙的市場結構中，相對于國際鋼鐵企業，我國鋼鐵業中單個企業或幾個企業很難調節市場價格，沒有能力確定一個壟斷價格來獲取壟斷利潤。鋼鐵價格基本是隨著國際和國內能源的供求關系和政策的變化而不斷地波動起伏。

如圖2所示，2004年2月，鋼材綜合價格指數為109.69，比1月份上漲6.92點；3月末鋼材價格指數為120.14點，比2月份上漲3.53點。但在4月份國務院對“鐵本”事件的處理公布后，鋼鐵價格應聲而落，在5月達到全年低谷，僅為108點，之后一方面由于市場需求的作用，另一方面國家鋼鐵工業協會在5月底召集主要鋼鐵企業召開“穩定國內鋼材市場座談會”，會后各廠家紛紛提價，鋼鐵價格開始回升，并持續到年底。這種價格的波動起伏加劇了鋼鐵企業生產經營的不確定性，增加了企業的經營風險。而與此同時，國際價格除了在5月由于我國價格的影響小幅下挫外，全年比較穩定，保持在150點左右的高位。國際價格比國內價格高出近30%，這也表明了我國鋼鐵企業缺乏定價能力，沒有壟斷勢力。

(三)我國鋼鐵行業的主要定價模式

目前鋼鐵企業主要的定價模式有：銷售總部定價、外埠公司區域性定價、鋼鐵企業之間協商定價、鋼鐵企業與大的用戶及經銷商之間的協商定價。各類型定價模式源自于各個鋼鐵企業的營銷模式，基本上是營銷模式決定了定價模式。本文從營銷的機理上來分析各種定價模式的優劣。

1.銷售總部定價模式。多數鋼鐵企業執行的是銷售總部定價模式。銷售總部所的價格類型以出廠價為主，出廠價實質上就是客戶從生產廠家的提貨價，對于客戶將產品發送到目的地所發生的各種費用由客戶自己承擔，鋼鐵企業只負責鐵路運費的代收代付。出廠價的優點是產品價格的制訂權由鋼鐵企業銷售總部控制，權力相對集中，而且出廠價的表現形式簡單明了，方便鋼鐵企業進行財務結算。

總部定價模式的不足之處是很難適應區域性市場的差異性。鋼鐵產品中除螺線類建筑用長材具有很強的區域銷售特征外，許多鋼鐵企業生產的板、管、大型材等產品基本上是面向全國銷售的，而且全國各個鋼鐵市場依據其地理及市場消費等特征可劃分為華東、華北、珠三角、西南等多個區域性市場，各個區域性市場之間存在著多種差異，如客戶群體的組成不同、產品消費的層次不同、市場容量不同、市場資金流量不同等，總部定價模式不利于鋼鐵企業對重點區域性進行掌控，而且規范統一的出廠價也難以同時滿足各個區域性市場在客戶需求上的差異性；同時不同的區域性市場中所面臨的競爭對手也不同，對不同的競爭對手理應采取不同的營銷策略，總部定價模式顯然難以適應這種要求。

總部定價模式強調價格決策權的集中，強調以一種統一的價格形式來滿足區域市場、客戶、競爭對手等多方面的差異性，所以這就要求銷售總部的市場決策人員擁有極高的綜合素質，擁有廣泛的市場信息來源，能夠遠距離地對各個區域性市場做到了如指掌，否則就難以顧及方方面面的因素，做到全面而準確地決策。但鋼鐵產品的銷售伴隨著用戶需求的多元化、高端化、個性化必將向專業性銷售方向發展，鋼鐵企業以價格為主要表現形式的銷售方式也應該是多元化的，因而總部銷售模式需要改進，需要變革。[4]

2.外埠公司區域性定價模式。一些鋼鐵企業在重點區域市場建立了本企業的銷售子公司或分公司，由外埠公司對本區域內的產品實行統一定價，此種模式的優點是有助于鋼鐵企業針對地區、客戶、競爭對手等方面的差異性展開有針對性的營銷活動，目前世界上一些知名的鋼鐵公司基本上都采用這種銷售模式，應該說這是一種值得提倡的定價模式。但此模式得以正常運行的前提條件是鋼鐵企業必須建立一套完善的外埠公司運作機制，而且鋼鐵企業從銷售總部定價模式向外埠公司定價模式轉變，將涉及到銷售總部與外埠公司權限、利益、考核等多個方面的重新調整，如外埠公司與銷售總部的權限如何劃分，銷售總部如何對外埠公司進行管理、考核與監控，外埠公司的銷售量應該占到本企業的銷售量的多少，外埠公司能否對本企業在該區域所銷售的所有產品具有決定權。這實際上已涉及到一個鋼鐵企業營銷體制變革的問題，涉及到總部銷售部門及個人與區域性銷售部門及個人的權力調整與利益的重新劃分，不言而喻，這種調整的阻力主要來自于企業內部。

目前的實際情況是不同的鋼鐵企業對其外埠公司的職責、權限的賦予方式及內容并不一樣，真正賦予外埠公司在其所在區域對本企業產品具有資源壟斷權、價格決定權的鋼鐵企業尚為數不多。也有人認為，銷售總部定價模式與外埠公司定價模式應該是相互結合，而不是相互對立，基于這種認識鋼鐵企業應搭建跨地區的計算機銷售網絡，即借助跨地區的計算機網絡化管理，由總部和各地的外埠公司共同進行資金、銷售、庫存等各個方面的整合和控制，實現資源的優化配置與產品的區域性定價，使總部與各外埠公司共同分享市場信息，總部更側重于指導性定價，而各外埠公司則基于總部的指導性定價進行靈活性定價。

3.鋼鐵企業間協商定價模式。目前鋼鐵企業間的協商定價模式只是在某一地區內與某一類產品相關的鋼鐵企業之間有所運用，從整個鋼鐵市場看其覆蓋面不是很廣，對整個市場的價格影響尚構不成主導力量。此種模式基本運用在價格調整幅度較大、調整頻率較快的非正常時期，有助于穩定區域市場價格，避免企業間的惡性競爭。但從鋼鐵企業間協商的內容看，其更側重于對某一地區各鋼鐵企業間同類產品的出廠價格進行約束，而對市場資源供應量基本沒有涉及，更談不上約束。

鋼鐵企業間的協商定價是建立在合理的市場集中度、良好的市場秩序、相互誠信的基礎之上，三者缺一不可。沒有合理的市場集中度，大型鋼鐵企業在市場中難以發揮市場資源控制的主導作用；缺乏良好的競爭秩序，只會使企業關注眼前利益，將價格看作是決定收入、利潤的主導性因素，導致企業間圍繞價格開展惡性競爭，其結果是全行業平均利潤的下滑；沒有誠信，大型鋼鐵企業間就難以進行有效合作，因為相互間充滿了博弈，制定的規則可以以各種方式不去遵守，最終導致協作定價的失敗。

鋼鐵企業間協商定價是一種發展趨勢，但在目前我國鋼鐵市場結構、市場規則尚未完善的情況下其發揮的作用是有限的，而且協商的內容有待于繼續深化，即從單純的價格協議逐步向市場資源控制、市場區域劃分、產品層次劃分等方向發展，最終實現大型鋼鐵企業集團之間基于合作與競爭的價格協商定價，實現鋼鐵市場理性、有序的競爭。

4.鋼鐵企業與大的用戶及經銷商之間協商定價模式。鋼鐵企業與大的用戶及經銷商之間的協商定價模式目前更多地體現為鋼鐵企業與大的經銷商之間的協議定價，鋼鐵企業與大的用戶間的協議定價事例并不是很多，而且多局限于某些特殊產品的用戶上。此種定價模式有助于鋼鐵企業快速地銷售產品，合理控制企業產品庫存，同時有助于企業穩定骨干流通渠道，保證產品的基本銷售數量與銷售收入。

此種定價模式的不足是鋼鐵企業把對流通渠道及終端市場價格的影響力及控制權轉手讓給了大的經銷商，而且大的經銷商之間也存在著競爭，如果鋼鐵企業不能很好地協調這些大的經銷商之間的關系，很可能導致本企業產品在某一區域市場的惡性競爭。同時還要考慮到，如果鋼鐵企業推行外埠公司區域定價模式，那么銷售總部與大的經銷商之間的協商定價，往往會損害外埠公司的基本利益，因為這些經銷商有可能與外埠公司存在著對有價值的終端用戶資源進行爭奪的矛盾。從實踐中看，多數大的經銷商更傾向從銷售總部獲取資源，因此銷售總部如果想與大的經銷商進行合作，那么必須要求該經銷商在市場區域、客戶資源等方面與外埠公司存在差異，否則將有損于鋼鐵企業的整體利益。

上述四種定價模式不是相互獨立的，在實踐中它們相互融合，相互補充，共同構成了鋼鐵企業完整的定價模式。至于一個鋼鐵企業以哪種定價模式為主，完全取決于鋼鐵企業的產品特性、渠道特征、企業營銷實力、企業營銷模式等多種因素。在現階段的我國鋼鐵市場，總部定價模式還將在相當長時間內存在，但它會逐步向區域定價、鋼鐵企業協商定價、重點用戶協商定價轉變，這也標志著我國鋼鐵企業、鋼鐵市場的逐步成熟。

三、對我國鋼鐵行業價格行為的思考和建議

寡頭壟斷的市場結構決定了價格對于鋼鐵企業的戰略意義，也使得本文研究的主題具有較大的理論價值和現實意義。鋼鐵行業是資金、技術、勞動密集型產業，規模效益明顯，但從上述分析可知，我國鋼鐵市場的市場結構還沒起到最優資源配置的作用，市場集中度不高，缺乏定價能力，直接導致在國際市場核心競爭力明顯不足，與國際其他鋼鐵企業相比價格偏低。本文認為，在我國市場激烈競爭的情況下，鋼鐵業應該做好以下幾點，以增強其核心競爭力，提高定價能力，更好地參與國際競爭。

第一，通過企業重組提高鋼鐵行業的集中度，進而提高鋼鐵產業的國際市場競爭力。我國鋼鐵行業競爭激烈，具有近似的寡頭壟斷特征。雖然行業里有著名的大型國有鋼鐵企業，但由于大量的民營鋼鐵企業在政府放松管制過程中進入，使得行業的集中度相對較低。2004年國內鋼產量大于500萬噸的企業15家，鋼產量占全國的45%，而2002年世界主要產鋼國鋼產量大于500萬噸企業就占各自國家鋼產量的50%-75%。隨著我國鋼鐵行業的發展，其在國際鋼鐵業已具有舉足輕重的地位。為提高國內鋼鐵企業在世界鋼鐵界的競爭力，重組整合是我國鋼鐵業未來幾年的必由之路，企業必須要有明確的市場定位，充分發揮其自身的產品成本和市場優勢。除國家支持的大型國有企業外，對于符合國家產業政策、已形成較大生產規模、技術裝備水平高、物流優勢明顯、市場競爭力強的民營鋼鐵企業應盡可能通過技術改造和資產重組，進一步做大做強，出現若干個千萬噸級生產規模的民營鋼鐵企業。[5]

第二，提高產品差異化，同時盡量形成一批鋼鐵企業，專注生產特定品種的產品。如大連金牛、撫順特鋼和北滿特鋼聯合為遼寧特鋼公司專注生產特種鋼，已成為全國最大的特種鋼生產基地，在市場上具備了相當的競爭力。

第三，提高進入壁壘，同時構筑適度的退出機制。通過提高進入壁壘制約低水平的重復建設，使鋼鐵行業健康有序協調地發展，有利于我國市場經濟的發展。在鋼鐵市場運作過程中，企業制度和機制沒有轉變，缺少開發市場的能力，企業效益低下，但由于較高的沉淀成本無法退出。同時大量的中小規模企業也必將退出該行業，而良好的退出機制會把現存于市場里的過剩生產能力或低效生產能力淘汰出局，減少資源浪費，促進產業競爭力的不斷提高。

第四，建立有利于鋼鐵產業運行的經濟環境。雖然政府已經明確了提高產業集中度的思想政策，但不能以犧牲市場有效競爭為代價，過多地采取行政性的“關、停、并、轉”措施，而應把重點放在健全市場機制和建立公平的競爭環境上，依靠市場競爭本身的“優勝劣汰”機制，促進產業的集中化。政府可以利用鋼鐵行業存在的價格領導者與跟隨者定位、企業之間信息共享機制等，協助行業中的企業在價格上自律，從而求得鋼鐵行業的健康發展，避免惡性競爭的發生。政府也可以通過行業協會間接地向企業傳遞政策信號，并幫助企業正確理解政府政策，從而做出恰當的決策。這些研究成果也有助于政府防范企業共謀、抬高價格的行為。

參考文獻：

[1] 范里安.微觀經濟學：現代觀點[M].上海：三聯書店，1992.

[2] 多納德?海，德理克?莫瑞斯.產業經濟學與組織[M].北京：經濟科學出版社，2000.

[3] 中國鋼鐵協會財務資產部，中國價格協會冶金價格分會，中國冶金價格信息中心課題組.試論鋼鐵行業價格調研與市場協調機制[J].價格理論與實踐，2003，(1).