前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇年度銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

年度銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文第1篇

年度營銷方案是大到企業(yè)營銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年?duì)I銷工作的思路、方向與最終目標(biāo)。科學(xué)的營銷方案應(yīng)該貼近市場實(shí)際，考慮到競爭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區(qū)域、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)差異化的運(yùn)作措施，進(jìn)行科學(xué)、合理的資源配置，并按照營銷方案的要求執(zhí)行到位，方能修成年度正果。很多營銷公司的營銷方案都是營銷總部幾個核心層坐在辦公室里，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，參照不太完善或者是內(nèi)容失真的歷史資料，開上幾個夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒有什么實(shí)質(zhì)的營銷指導(dǎo)意義。在實(shí)施的過程中，會出現(xiàn)太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營銷方案怎么能達(dá)成營銷目標(biāo)。如何能夠做到營銷方案的科學(xué)完善且保證營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行沒有偏差呢？本人根據(jù)營銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下，以供同行們借鑒。

一、讓你的團(tuán)隊(duì)學(xué)會做營銷方案，至下而上

一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費(fèi)用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費(fèi)環(huán)境、人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境等細(xì)枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來。根據(jù)基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務(wù)實(shí)、科學(xué)的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復(fù)雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標(biāo)能夠達(dá)成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認(rèn)識，在方案的實(shí)施過程中，也不會因?yàn)槔斫獠煌付霈F(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團(tuán)隊(duì)學(xué)會做營銷方案。可以先確立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結(jié)這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。

我曾經(jīng)服務(wù)過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個年度的營銷方案。總部給出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做年度營銷方案。縣級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進(jìn)行審核，并做區(qū)域營銷方案。城市經(jīng)理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關(guān)，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修

訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實(shí)踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標(biāo)完成率至少在85％以上，20％的市場部可以超額完成各項(xiàng)營銷目標(biāo)。營銷總部的營銷目標(biāo)自然就順利達(dá)成了。

二、確立完整的營銷方案模塊

一份完整的營銷方案應(yīng)該包括營銷環(huán)境分析、營銷目標(biāo)、營銷目標(biāo)達(dá)成辦法三大部分組成。

營銷環(huán)境分析

比較完善的營銷方案中的分析內(nèi)容應(yīng)涉及到客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢、需求規(guī)模和特點(diǎn)、競爭形勢、銷售業(yè)績回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對歷年的這些市場情況進(jìn)行客觀，真實(shí)的分析，為建立營銷目標(biāo)與達(dá)成辦法提供科學(xué)的依據(jù)。

營銷目標(biāo)

營銷方案中的營銷目標(biāo)中由銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、占有率目標(biāo)、知名度目標(biāo)、競爭目標(biāo)等主要方向組成。營銷目標(biāo)需要通過科學(xué)、系統(tǒng)的營銷方案的實(shí)施來完成。

營銷目標(biāo)達(dá)成辦法

營銷目標(biāo)達(dá)成部分主要應(yīng)包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標(biāo)分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費(fèi)用預(yù)算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。

三、健全的信息檔案是營銷方案科學(xué)性的保證

銷售公司應(yīng)將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數(shù)據(jù)庫的完整性與準(zhǔn)確性。通常來講，應(yīng)有專門的部門負(fù)責(zé)收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個方面：

1、我方信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測，推廣、終端等費(fèi)用投入明細(xì)，終端動態(tài)等。

2、競品信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測，終端費(fèi)用投入等。

3、經(jīng)銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節(jié)日等時間區(qū)間的我方與競品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，經(jīng)銷商動態(tài)等。

5、地方政策信息：關(guān)注影響同類產(chǎn)品銷售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺等信息。

6、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)信息：自然災(zāi)害、宏觀經(jīng)濟(jì)變化、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣與方向等信息。

四、銷售目標(biāo)制訂與分解

銷售目標(biāo)要以企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向?yàn)閷?dǎo)向，結(jié)合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標(biāo)訂的過高會讓銷售團(tuán)隊(duì)士氣低迷，過低會讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達(dá)成目標(biāo)。一般來講，一些銷售公司會習(xí)慣性地在公司實(shí)際需要完成的目標(biāo)上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場，認(rèn)為這樣有壓力，能保證整體銷售目標(biāo)的完成。我認(rèn)為這也不盡科學(xué)。銷售任務(wù)的分解是一項(xiàng)較難把握的一門藝術(shù)，如果有詳細(xì)的歷年需求規(guī)模、競爭對手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標(biāo)的分解區(qū)間度把握就會相對容易。

銷售目標(biāo)分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區(qū)域與各級經(jīng)銷商、分銷商。為了確保目標(biāo)分解的逐步達(dá)成，應(yīng)分解到具體的區(qū)域市場和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團(tuán)購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個年度我產(chǎn)品在終端實(shí)際銷量和同類產(chǎn)品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標(biāo)的分解必需全部表格化，細(xì)致到銷售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b類終端與特殊渠道銷售數(shù)據(jù)、競爭品牌銷售信息、經(jīng)銷商（分銷商）等銷售信息。

五、費(fèi)用預(yù)算與分解

精準(zhǔn)費(fèi)用預(yù)算與控制是保證投入資源合理配置，有效達(dá)成銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)的關(guān)鍵。無論是快速消費(fèi)品，還是耐用品的營銷費(fèi)用主要五大類：

人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動保險、培訓(xùn)教育、招聘。

辦公管理費(fèi)用：租賃、水電、辦公、通訊、會務(wù)、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運(yùn)雜、各項(xiàng)稅費(fèi)。

媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。

渠道費(fèi)用：進(jìn)場、陳列、促銷員工資、消費(fèi)者活動贈品、經(jīng)銷商年終折讓。推廣費(fèi)用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。

其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項(xiàng)費(fèi)用可測、可控性較強(qiáng)，而渠道費(fèi)用與推廣費(fèi)兩項(xiàng)費(fèi)用用可測、可控性弱。渠道費(fèi)用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標(biāo)分解進(jìn)行至下而上的方式，細(xì)化到具體終端。推廣費(fèi)用結(jié)合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準(zhǔn)、合理。所有大項(xiàng)費(fèi)用在遵循費(fèi)用不超預(yù)算的前提之下，單項(xiàng)費(fèi)用在實(shí)際運(yùn)行過程中可以做一些微調(diào)。

費(fèi)用預(yù)算的準(zhǔn)確性，主要依據(jù)于歷年的實(shí)際費(fèi)用發(fā)生情況。這也需要在進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算與分解時，有翔實(shí)的歷史財務(wù)、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。

六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法

在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結(jié)起來有四大癥狀。

一是思路不清晰。基層管理者對市場的新年度規(guī)劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現(xiàn)出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領(lǐng)導(dǎo)者為其指點(diǎn)迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數(shù)據(jù)對比，市場需求規(guī)模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進(jìn)行分析，找到增量點(diǎn)，也為其找到興奮點(diǎn)。

二是任務(wù)難以分解。銷售目標(biāo)總是要落實(shí)到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區(qū)域劃分的任務(wù)太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷售任務(wù)的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現(xiàn)狀，

不思進(jìn)取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區(qū)域的任務(wù)分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。

三是費(fèi)用比例不足。市場費(fèi)用投入是個無底洞，有多少費(fèi)用都能花掉。一些基層的管理者，對投入產(chǎn)出比的概念缺乏，盈利模式的認(rèn)識模糊。上層領(lǐng)導(dǎo)者除了應(yīng)及時彌補(bǔ)這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費(fèi)用投入依據(jù)，總結(jié)各方面投入的不足，找出以往投入不精準(zhǔn)的案例，并使得他們清晰地認(rèn)識到盈利才是硬道理。

年度銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文第2篇

對外貿(mào)易亦稱"國外貿(mào)易" 或"進(jìn)出口貿(mào)易"，簡稱"外貿(mào)"。今天小編給大家為您整理了外貿(mào)業(yè)務(wù)員試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)，希望對大家有所幫助。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文一時間飛逝，不知不覺來到公司已經(jīng)半年了，就快到過年的時候了。記得剛來的時候，由于經(jīng)驗(yàn)的缺乏，是即興奮又擔(dān)心。最初是抱著學(xué)習(xí)和鍛煉的態(tài)度來到這里的。半年下來，覺得自己學(xué)到了很多，也進(jìn)步了很多，在生活和工作上都有了一個全新的體驗(yàn)。雖然沒有什么大的貢獻(xiàn)，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)。在此，當(dāng)然首先非常感謝公司給我這個機(jī)會，讓我在工作中不斷地學(xué)習(xí)，不斷地進(jìn)步，慢慢提升自身的素質(zhì)，同時也非常感謝大家在這段時間對我的幫助。

走出學(xué)校，步入社會工作后，發(fā)現(xiàn)一切都比在學(xué)校的時候正規(guī)化，每天要準(zhǔn)時上下班，每天要對著電腦坐一整天，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員離不開電腦，起先有點(diǎn)不適應(yīng)，但慢慢地狀態(tài)也就調(diào)整過來了。首先，先總結(jié)一下我半年來的工作情況。這半年來我主要是做以下這些事，最主要的當(dāng)然還是負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)這一塊。記得剛來時不懂得如何，經(jīng)過這段時間的，慢慢地有了新的體會，知道如何提升自己公司產(chǎn)品的曝光率。當(dāng)然也會每天及時地更新我們公司的產(chǎn)品信息，并不定期地將一些新的產(chǎn)品到網(wǎng)站上去，充實(shí)我們的產(chǎn)品信息。半年下來，雖然并沒有什么實(shí)質(zhì)性的客戶，但也會在一些免費(fèi)網(wǎng)站上收到一些詢盤，可見功夫并沒有白費(fèi)。因此以后還是會繼續(xù)努力維護(hù)這些B2B網(wǎng)站。其次是對產(chǎn)品的了解。記得剛來時經(jīng)常會下到生產(chǎn)車間了解設(shè)備，為此主管也為了讓我們盡快對產(chǎn)品有一個大致的了解，讓我們每周了解一臺設(shè)備，彼此之間互相交流。現(xiàn)在我對公司的主營產(chǎn)品已經(jīng)有了一個比較全面的了解。當(dāng)然我們知道這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我今后一定要努力去了解更多的產(chǎn)品，特別是其他廠家的。除此之外，平常我也會處理一些詢盤。主管會將一些在阿里巴巴網(wǎng)站收到的詢盤分配給我處理。當(dāng)然我也會及時處理，對信件及時作出回復(fù)，但大部份都杳無音信，可能大部分人都經(jīng)歷過相同的事情。很多發(fā)出去的信件都得不到回復(fù)，即使部分報了價，但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣，也要對每份詢盤做出及時回復(fù)以給客戶留一個好印象。都說做業(yè)務(wù)員要有耐心，要有恒心，大概就是體現(xiàn)在這里吧。半年下來，雖然還未接到單子，但總體而言對外(內(nèi))貿(mào)流程也有了一定的了解。客戶詢盤——報價——得到訂單，簽訂合同——公司內(nèi)部下單投料——生產(chǎn)部生產(chǎn)設(shè)備——發(fā)貨——調(diào)試——售后服務(wù)，每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。

當(dāng)然半年下來也有令人擔(dān)心的地方，就是公司整體制度比較混亂。我基本了解了公司的工作流程，也明白了公司的發(fā)展方向，這讓我了解到工作并不是一個人的事，團(tuán)結(jié)的力量是很大的。公司最主要的部門是銷售部和生產(chǎn)部。這兩個部門的協(xié)作是非常重要的，倘若這兩個部門脫節(jié)了，就什么事也辦不成了。我們知道只有銷售部接到單子了，生產(chǎn)部才會有活做。而與此同時也只有生產(chǎn)部按時交出設(shè)備，才有可能帶來下一次的合作。其實(shí)作為一家公司，首先經(jīng)營的是人才，其次是誠信，然后就是產(chǎn)品。來到豪特的時間說長不長，說短也不短。但在這半年里，還是發(fā)生了很多事，樓下的鉗工換了一批又一批，包括倉管、技術(shù)人員都換過，人員流動頻繁，可能是員工們都缺乏一種歸屬感。還有就拿新產(chǎn)品鞋套機(jī)來說，自從上了這個產(chǎn)品后波折不斷，如不能按時交貨，客戶來了多次卻看不到能正常運(yùn)行的設(shè)備。都說成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動的開始。但我們的現(xiàn)狀卻是接一個單子就失去一個客戶。說到底原因在于誠信，我們知道誠信是公司經(jīng)營的理念，與其說經(jīng)營產(chǎn)品，倒不如說是經(jīng)營誠信，每個公司都是靠著誠信保持著自己已有的客戶群并擴(kuò)大自身的影響力。還有就是產(chǎn)品質(zhì)量也至關(guān)重要。出去的設(shè)備只有具備高質(zhì)量，客戶才會信賴我們，所以今后在產(chǎn)品質(zhì)量方面一定要把好關(guān)。

在公司的這段時間我也特別感謝大家對我的照顧及幫助，當(dāng)然要特別感謝的是主管。記得剛來時真的是很多東西都不懂。都說新人是需要人帶的，我可能算是幸運(yùn)的一個，因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)豐富的主管帶著。記得剛開始什么都不懂，不懂得如何收發(fā)傳真，不懂得如何在B2B上信息，不懂得如何對一些詢盤函做出正確的回復(fù)。這段時間在主管的悉心指導(dǎo)下真的學(xué)會了很多，除此之外平常大家也會教我一些做人做事的道理，這些是在學(xué)校里是學(xué)不到。當(dāng)然以后的路還很長，要學(xué)的還很多，我會繼續(xù)向大家好好地學(xué)習(xí)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文二___年，我部門在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與指導(dǎo)以及各位同事的共同努力下，按照公司章程的要求和部署，堅持以穩(wěn)步發(fā)展，重點(diǎn)突破為重要指導(dǎo)思想，以保持部門工作流程的完善化，正規(guī)化，人員組建穩(wěn)定化為發(fā)展目標(biāo)，以培養(yǎng)新舊接替互幫互助為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合部門實(shí)際，克服工作中存在的困難，完成了一定的銷售利潤。現(xiàn)將我部門____年外貿(mào)工作總結(jié)如下：

一、部門基本情況

截止目前，我部門有：

外貿(mào)業(yè)務(wù)員、單證員、業(yè)務(wù)兼內(nèi)務(wù)共人。

由總經(jīng)理親自指導(dǎo)，由總經(jīng)理助理協(xié)同安排相關(guān)事宜的原則工作。

自從我進(jìn)入公司以來，不斷進(jìn)行嘗試更新、更強(qiáng)、更有優(yōu)勢、風(fēng)險更低、更具國際業(yè)務(wù)化的貿(mào)易結(jié)算方式。截至____年底，業(yè)務(wù)范圍逐步覆蓋玩具，毛毯，五金配件，出口業(yè)務(wù)等。

貨物直接出口到美國，俄羅斯以及其他國家和地區(qū)，為進(jìn)一步進(jìn)入國際市場積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)。同時，公司總經(jīng)理也給與我部門極大支持，親赴國外與外商進(jìn)行面對面的商務(wù)洽談活動。并指導(dǎo)和調(diào)控公司銷售由原來的單一客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舳嘣猿隹趧?chuàng)匯、搶占國際市場為銷售主旨的營銷理念。靈活多變的經(jīng)營管理模式，使我進(jìn)出口部業(yè)績穩(wěn)步提升。 截止月份，公司直接出口銷售產(chǎn)品：

其中玩具_(dá)___件;累計銷售金額為：____美元。

毛毯件;累計銷售金額 美元;

銷售業(yè)務(wù)

二、以創(chuàng)新思維為先導(dǎo)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)競爭力

就企業(yè)而言，我國目前的優(yōu)秀企業(yè)大都在市場前景且具一定競爭優(yōu)勢的成熟行業(yè)中，但處于行業(yè)的中下端位置，不僅無暴利可言，甚至利潤稀薄。這些成熟行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢清晰，一般不會出現(xiàn)技術(shù)方向突變帶來的行業(yè)格局大變。同時，這些行業(yè)需要巨大市場作為載體。

中下端的企業(yè)要想同等的爭取市場、爭取市場利潤和市場占有度，就必須掌控一定的獨(dú)到經(jīng)營模式。于是創(chuàng)新思維不得不被提出。

作為一個部門也一樣，要想有更大的發(fā)展空間和膨脹力度，就必須拿出更新、更有效的工作手法。要創(chuàng)新，要自主的進(jìn)行創(chuàng)新，并切與公司整體運(yùn)營的創(chuàng)新經(jīng)營同步的創(chuàng)新。 方法和手段對我部門業(yè)務(wù)人員進(jìn)行思維轉(zhuǎn)變非常重要。尤其我部門成立時間不長，某些人還時不時犯一些低級的錯誤，沒有最起碼的責(zé)任心，其業(yè)務(wù)水準(zhǔn)有待進(jìn)一步提高，我們的操作模式正在成熟和成長的階段。如何在以往工作的基礎(chǔ)上繼承、發(fā)揚(yáng)、創(chuàng)新成為我們各項(xiàng)工作的當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)過半年多左右的實(shí)踐和摸索，我部門基本確立了加強(qiáng)對同行的學(xué)習(xí)、放眼國際市場、勇于創(chuàng)新、大膽實(shí)踐的方針，并取得了一些成效。

1.積極嘗試工作新方法，構(gòu)建行之有效的工作體系。

經(jīng)過在工作中學(xué)習(xí)，在嘗試中穩(wěn)定的創(chuàng)新方式。總經(jīng)理不斷帶領(lǐng)我部穩(wěn)步拓展業(yè)務(wù)。并給予本部門每個人員最大的幫助，結(jié)合本部門工作者的努力，大家的成長非常顯著，也有了可喜的成績;但是工作中的失誤同成績一樣，是我們不容忽視的一樣重要因素。

外貿(mào)工作，象戰(zhàn)場更像舞臺。輕重緩急非常注重業(yè)務(wù)人員的自主工作性。而這一點(diǎn)也是我們本部門一直著力提高和后來發(fā)展所必需面對的問題。

在上述基本工作狀況的基礎(chǔ)上，作為本部門的負(fù)責(zé)人，我需要進(jìn)一步完善、和引導(dǎo)部門的走向。并大力重點(diǎn)突出的加強(qiáng)部門和部門每個成員的工作獨(dú)立性，工作自主性，在提高自身業(yè)務(wù)水準(zhǔn)的前提下，幫助和指導(dǎo)部門成員的成長。使我部的發(fā)展前景更為廣闊。

2.加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)積累，及時掌握信息新動態(tài)。

查漏補(bǔ)缺將是我們今后的基本工作方針之一。針對各環(huán)節(jié)，各不同業(yè)務(wù)操作的特點(diǎn)，圍繞我們關(guān)心的重點(diǎn)問題，我部門將采取總結(jié)、交談等形式，去綜合總結(jié)，分類整理。依次來掌握了大量參考資料。如外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(配合公司整體銷售工作)、出口退稅、外匯核銷，管件資料等等。通過該類工作，使我們能夠及時、準(zhǔn)確地對今后工作奠定基礎(chǔ)，為各項(xiàng)工作的順利開展提供出可靠的依據(jù)，便于我們有針對、有層次地提高工作效率和水平。 同時，在今年通過進(jìn)一步通過網(wǎng)絡(luò)工作的體驗(yàn)之后，在今后的工作中，我們更應(yīng)該加強(qiáng)利用。并及時獲取來自國外或行業(yè)當(dāng)中的最新動態(tài)，最新信息。準(zhǔn)確地做出決斷，更好的配合公司的運(yùn)營。

三、繼續(xù)建立健全進(jìn)出口部的各項(xiàng)規(guī)章制度，努力做到管理和工作有章可尋、有章可依。

完善合理的規(guī)章制度是日常工作的基礎(chǔ)和保障，我部在不斷總結(jié)以往工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)將建立和完善各項(xiàng)制度。____初中，我提出制定了《進(jìn)出口有限公司管理制度大綱》，《客戶開發(fā)計劃周報表》，《客戶聯(lián)系日報表》等制度，但因在制定的過程中人員的構(gòu)建相對不是很穩(wěn)定，因此并未很好的執(zhí)行下去。____年下半年，我部門將在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步落實(shí)下去。一方面為規(guī)范管理制度，一方面為保障工作程序的層次和正規(guī)化。并且能切實(shí)的將責(zé)任落實(shí)到人，杜絕互相依賴和互相推諉等有欠積極的工作行為。

四.立足能力訓(xùn)練，加強(qiáng)外貿(mào)接單工作。

目前，因?yàn)楸静科毡橛⑽乃疁?zhǔn)不高，在擴(kuò)大外單的程度上受阻，過去的一段時間和現(xiàn)在，整個部門的成員一直在努力，以期早日成熟，加強(qiáng)公司外單的獲取量。

五、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，注重團(tuán)對協(xié)作。

第一，不斷充實(shí)，努力加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。團(tuán)隊(duì)成員的整體運(yùn)作性，充分能夠說明這個團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)整體水平。并且在諸多實(shí)踐中也說明了共同努力的力量和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要性。我也就不長篇累牘。

第二，認(rèn)真抓部門負(fù)責(zé)人，做好帶頭羊的工作。部門負(fù)責(zé)人的帶動作用，能夠使團(tuán)隊(duì)工作發(fā)揮不可比擬的力量。尤其貿(mào)易工作不但是個期限相對較長，要求相對較繁，業(yè)務(wù)量相對較大的運(yùn)作組合;同時對各個環(huán)節(jié)的銜接性也要求嚴(yán)格。因此，作為部門負(fù)責(zé)人，就應(yīng)該責(zé)無旁貸的在工作中起到貫穿和引導(dǎo)的作用。

第三，成員工作的中堅力量。我部門現(xiàn)工作成員相對比較簡從，易于工作匯總和銜接。但在從總體公司集團(tuán)運(yùn)作的模式下，我提出幾點(diǎn)要求：

自主，自律，友愛，謙遜，學(xué)習(xí)。

在同事與同事之間架起聯(lián)系的紐帶，常溝通，保持友好和諧健康的氛圍鍛煉自己，提高自己。為公司的成長，為自身的成長做出自己的貢獻(xiàn)。

六、高度重視掃尾工作，采取有力措施，力爭業(yè)務(wù)水平穩(wěn)中有升。

為了應(yīng)對____年下半年工作的新局面，我部門規(guī)劃及早下手，遵循精益求精、縱橫發(fā)展等方向原則，并從以下幾個方面加強(qiáng)下一年度的管理工作和業(yè)務(wù)開展工作：

1.加強(qiáng)對新員工的培訓(xùn)工作。

2.加強(qiáng)對新信息的貫徹學(xué)習(xí)。

積極落實(shí)國家或行業(yè)動態(tài)當(dāng)中新近頒布的相關(guān)文件政策，為公司順利地過渡新舊模式的接替。通過不定時，不定量等形式，積極學(xué)習(xí)執(zhí)行，主動將業(yè)務(wù)引流新規(guī)市場。

3 .積極應(yīng)變，認(rèn)真學(xué)習(xí)，管理和引導(dǎo)并重。

4.嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度。

一方面加強(qiáng)對自身職責(zé)要求，二是提高對每個成員的要求，明確公司和部門的管理具體規(guī)定，打好預(yù)防針。三是以專門專項(xiàng)的會議等形式去解決種種問題。

一年來，我們的工作在公司領(lǐng)導(dǎo)的督導(dǎo)下，在我部每個成員的辛勤努力下，年，我們雖然作出了一點(diǎn)成績，積累了一些進(jìn)出口工作經(jīng)驗(yàn)。但與我們的要求相比還存在一定的差距，回首這半年，還有許多方面不盡如人意。但是我們相信，對于充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的新的工作來說，這僅僅是個良好的開始。我們有決心也有信心以穩(wěn)步發(fā)展，重點(diǎn)突破為指導(dǎo)，在公司董事長的領(lǐng)導(dǎo)下，在同事的幫助下，在我們自己的不懈努力中，圍繞進(jìn)出口業(yè)務(wù)勇于創(chuàng)新、勤于實(shí)干、銳意進(jìn)取，努力工作，力爭開創(chuàng)我部門進(jìn)出口工作的新局面!

外貿(mào)業(yè)務(wù)員試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文三時間飛逝，不知不覺來到公司已經(jīng)半年了，就快到過年的時候了。記得剛來的時候，由于經(jīng)驗(yàn)的缺乏，是即興奮又擔(dān)心。最初是抱著學(xué)習(xí)和鍛煉的態(tài)度來到這里的。半年下來，覺得自己學(xué)到了很多，也進(jìn)步了很多，在生活和工作上都有了一個全新的體驗(yàn)。雖然沒有什么大的貢獻(xiàn)，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)。在此，當(dāng)然首先非常感謝公司給我這個機(jī)會，讓我在工作中不斷地學(xué)習(xí)，不斷地進(jìn)步，慢慢提升自身的素質(zhì)，同時也非常感謝大家在這段時間對我的幫助。

走出學(xué)校，步入社會工作后，發(fā)現(xiàn)一切都比在學(xué)校的時候正規(guī)化，每天要準(zhǔn)時上下班，每天要對著電腦坐一整天，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員離不開電腦，起先有點(diǎn)不適應(yīng)，但慢慢地狀態(tài)也就調(diào)整過來了。首先，先總結(jié)一下我半年來的工作情況。這半年來我主要是做以下這些事，最主要的當(dāng)然還是負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)這一塊。記得剛來時不懂得如何，經(jīng)過這段時間的，慢慢地有了新的體會，知道如何提升自己公司產(chǎn)品的曝光率。當(dāng)然也會每天及時地更新我們公司的產(chǎn)品信息，并不定期地將一些新的產(chǎn)品到網(wǎng)站上去，充實(shí)我們的產(chǎn)品信息。半年下來，雖然并沒有什么實(shí)質(zhì)性的客戶，但也會在一些免費(fèi)網(wǎng)站上收到一些詢盤，可見功夫并沒有白費(fèi)。因此以后還是會繼續(xù)努力維護(hù)這些b2b網(wǎng)站。其次是對產(chǎn)品的了解。記得剛來時經(jīng)常會下到生產(chǎn)車間了解設(shè)備，為此主管也為了讓我們盡快對產(chǎn)品有一個大致的了解，讓我們每周了解一臺設(shè)備，彼此之間互相交流。現(xiàn)在我對公司的主營產(chǎn)品已經(jīng)有了一個比較全面的了解。當(dāng)然我們知道這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我今后一定要努力去了解更多的產(chǎn)品，特別是其他廠家的。除此之外，平常我也會處理一些詢盤。主管會將一些在阿里巴巴網(wǎng)站收到的詢盤分配給我處理。當(dāng)然我也會及時處理，對信件及時作出回復(fù)，但大部份都杳無音信，可能大部分人都經(jīng)歷過相同的事情。很多發(fā)出去的信件都得不到回復(fù)，即使部分報了價，但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣，也要對每份詢盤做出及時回復(fù)以給客戶留一個好印象。都說做業(yè)務(wù)員要有耐心，要有恒心，大概就是體現(xiàn)在這里吧。半年下來，雖然還未接到單子，但總體而言對外(內(nèi))貿(mào)流程也有了一定的了解。客戶詢盤——報價——得到訂單，簽訂合同——公司內(nèi)部下單投料——生產(chǎn)部生產(chǎn)設(shè)備——發(fā)貨——調(diào)試——售后服務(wù)，每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。

當(dāng)然半年下來也有令人擔(dān)心的地方，就是公司整體制度比較混亂。我基本了解了公司的工作流程，也明白了公司的發(fā)展方向，這讓我了解到工作并不是一個人的事，團(tuán)結(jié)的力量是很大的。公司最主要的部門是銷售部和生產(chǎn)部。這兩個部門的協(xié)作是非常重要的，倘若這兩個部門脫節(jié)了，就什么事也辦不成了。我們知道只有銷售部接到單子了，生產(chǎn)部才會有活做。而與此同時也只有生產(chǎn)部按時交出設(shè)備，才有可能帶來下一次的合作。其實(shí)作為一家公司，首先經(jīng)營的是人才，其次是誠信，然后就是產(chǎn)品。來到豪特的時間說長不長，說短也不短。但在這半年里，還是發(fā)生了很多事，樓下的鉗工換了一批又一批，包括倉管、技術(shù)人員都換過，人員流動頻繁，可能是員工們都缺乏一種歸屬感。還有就拿新產(chǎn)品鞋套機(jī)來說，自從上了這個產(chǎn)品后波折不斷，如不能按時交貨，客戶來了多次卻看不到能正常運(yùn)行的設(shè)備。都說成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動的開始。但我們的現(xiàn)狀卻是接一個單子就失去一個客戶。說到底原因在于誠信，我們知道誠信是公司經(jīng)營的理念，與其說經(jīng)營產(chǎn)品，倒不如說是經(jīng)營誠信，每個公司都是靠著誠信保持著自己已有的客戶群并擴(kuò)大自身的影響力。還有就是產(chǎn)品質(zhì)量也至關(guān)重要。出去的設(shè)備只有具備高質(zhì)量，客戶才會信賴我們，所以今后在產(chǎn)品質(zhì)量方面一定要把好關(guān)。

年度銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文第3篇

范文一：

在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在部門領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的努力下，按照總部要求“不走過場，不搞形式，要創(chuàng)新活動方式、提升活動水平、注重活動實(shí)效，活動要突出重點(diǎn)，針對有效，形成氛圍”的精神，公司順利圓滿的完成了“2016年質(zhì)量月”各項(xiàng)活動，取得了較好成效。現(xiàn)將本次活動情況總結(jié)如下：

1、領(lǐng)導(dǎo)重視，精心策劃，組織落實(shí)

公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視“質(zhì)量月”活動。按照集團(tuán)公司、總部的工作部署，緊扣主題早動員、早部署、抓落實(shí)，8月中旬公司領(lǐng)導(dǎo)就促成質(zhì)量管理部開始策劃并制訂了較為詳細(xì)的“質(zhì)量月”活動方案，8月29日召開了三基工作推進(jìn)會暨質(zhì)量月動員會。9月1日下發(fā)了“關(guān)于開展20XX年“質(zhì)量月”活動的通知。

9月份，公司各部門、分公司、中心響應(yīng)號召，積極行動，按“通知”要求，結(jié)合本部門實(shí)際，制定措施，全員動員，營造“人人關(guān)心質(zhì)量、層層重視質(zhì)量”的氛圍，為“質(zhì)量月”活動的順利開展奠定了良好的組織基礎(chǔ)。

2、廣泛宣傳，大力營造“質(zhì)量月”氛圍

為了突出“建設(shè)質(zhì)量強(qiáng)國，共創(chuàng)美好生活”的“質(zhì)量月”活動主題，公司充分利用各種媒介開展宣傳活動。“質(zhì)量月”活動期間，在公司辦公樓和“項(xiàng)目部”的醒目位置，懸掛“創(chuàng)造高質(zhì)量、奉獻(xiàn)高質(zhì)量、享受高質(zhì)量”、“心系質(zhì)量安全，共創(chuàng)美好生活”等主題宣傳標(biāo)語;在辦公樓、會議室及項(xiàng)目部現(xiàn)場等場合張貼“20XX年質(zhì)量月宣傳畫”30組;制作兩副質(zhì)量月宣傳板報;在寰球之窗報道“質(zhì)量月”稿件2篇;在公司局域網(wǎng)報道質(zhì)量月稿件29篇。進(jìn)一步提高了全體員工的質(zhì)量意識。

3、開展先進(jìn)質(zhì)量管理方法的推廣宣傳和質(zhì)量書籍閱讀活動。 在“質(zhì)量月”活動中，公司購買了50套“20XX年質(zhì)量月宣傳手冊”、“企業(yè)質(zhì)量文化建設(shè)”書籍，分發(fā)到各部室、分公司、專業(yè)室及中心，讓員工通過自學(xué)或集體學(xué)習(xí)的方式，學(xué)習(xí)有關(guān)質(zhì)量的政策與法規(guī)、十二種質(zhì)量管理方法、消費(fèi)導(dǎo)向、質(zhì)量文化的概念及建設(shè)的重要性、質(zhì)量文化建設(shè)模塊等方面的知識，使員工進(jìn)一步提高質(zhì)量管理理念，從生活中認(rèn)識質(zhì)量，享受質(zhì)量，提高質(zhì)量，促進(jìn)了員工改進(jìn)質(zhì)量的能動性。

4、開展質(zhì)量管理體系的宣貫及職責(zé)培訓(xùn)工作。

9月21日下午，舉辦了由主任工程師、部門質(zhì)量管理專(兼)職人員參加的 “質(zhì)量簡報”填寫、《質(zhì)量工程師職責(zé)》、QP-11《設(shè)計評審控制程序》(升級版)、QW-11《設(shè)計文件及相資料檔案號編制規(guī)定》(升級版)宣貫培訓(xùn)班。培訓(xùn)內(nèi)容主要是“質(zhì)量簡報”填寫要求及要點(diǎn)、質(zhì)量工程師質(zhì)量責(zé)任及義務(wù)、設(shè)計評審中技術(shù)要求及注意事項(xiàng)、設(shè)計文件歸檔的統(tǒng)一性及標(biāo)準(zhǔn)化等。培訓(xùn)采用授課、答疑與交流相結(jié)合的方式進(jìn)行的。通過培訓(xùn)使質(zhì)量工程師更加明確責(zé)任，履行職責(zé)，使質(zhì)量管理和檔案管理更加科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化。

5、開展新一輪全面質(zhì)量管理取證及考試。

質(zhì)量管理部在“質(zhì)量月”期間，組織了30名主要以主任工程師及各部門專(兼)職質(zhì)量管理人員參加的新一輪全面質(zhì)量管理取證培訓(xùn)及考試，學(xué)習(xí)教材為新一輪質(zhì)量管理知識普及及教育全國指定教材《全面質(zhì)量管理》第三版，培訓(xùn)主要包括卓越績效、精益管理、六西格瑪管理、質(zhì)量管理統(tǒng)計技術(shù)等內(nèi)容，通過提高質(zhì)量管理主管人員的能力，進(jìn)一步延伸到各基層人員，以此來推進(jìn)公司質(zhì)量管理精細(xì)化，實(shí)現(xiàn)全員思想一致，目標(biāo)一致，行動一致。

6、 舉辦各級經(jīng)驗(yàn)共享活動，提高工程本質(zhì)質(zhì)量

“質(zhì)量月”期間，分公司及專業(yè)部室分別舉行了質(zhì)量問題剖析及管理經(jīng)驗(yàn)共享活動，質(zhì)量管理部派人全程參與，見證了活動的開展。

1)為了加強(qiáng)現(xiàn)場管理，提高工程實(shí)體質(zhì)量，“質(zhì)量月”期間，質(zhì)量管理部及總承包分公司、項(xiàng)目管理分公司9月27日下午聯(lián)合舉辦“工程項(xiàng)目質(zhì)量通病治理”、“質(zhì)量經(jīng)驗(yàn)分享”視頻講座。總承包分公司、項(xiàng)目管理分公司、項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)理工程師、專業(yè)工程師及質(zhì)量管理工程師共計20多人以及四川、寧夏、呼和浩特、青海9個外埠項(xiàng)目部通過視頻收看了講座。講座由質(zhì)量管理部副部長進(jìn)行了講授。

授課內(nèi)容包括建筑工程治理通病定義和產(chǎn)生的原因、設(shè)備安裝工程質(zhì)量通病及防治措施、管道安裝工程質(zhì)量通病及防治措施、鋼結(jié)構(gòu)安裝工程質(zhì)量通病及防治措施、焊接質(zhì)量通病及防治措施、防腐絕熱工程質(zhì)量通病及防治措施。同時還對兩年來在工程項(xiàng)目質(zhì)量督導(dǎo)工作中出現(xiàn)的好的做法和工作亮點(diǎn)以圖片的形式和大家共享。39幅圖片從“五牌”管理、現(xiàn)場材料管理、現(xiàn)場定位樁保護(hù)、地腳螺栓保護(hù)、管線預(yù)制、材料報驗(yàn)、工作記錄等方面來展現(xiàn)了現(xiàn)場管理經(jīng)驗(yàn)。通過講座，對促進(jìn)項(xiàng)目現(xiàn)場管理，提高現(xiàn)場管理人員防范質(zhì)量通病治理能力，提升公司現(xiàn)場管理水平，將會起到良好的促進(jìn)作用。

2)9月27日上午，土建室召開了設(shè)計問題分析及經(jīng)驗(yàn)共享講座，室主任對于已實(shí)施項(xiàng)目、在建項(xiàng)目典型、重復(fù)、多發(fā)的設(shè)計通病做了深刻剖析，通過管架、泵棚、鋼結(jié)構(gòu)、地溝及門窗選用等設(shè)計內(nèi)容進(jìn)行了探討分析

3)9月27日下午，電氣室主任主持，主任工程師對電氣室相關(guān)人員進(jìn)行了設(shè)計經(jīng)驗(yàn)共享活動。活動內(nèi)容主要對今年重點(diǎn)項(xiàng)目的評審意見進(jìn)行點(diǎn)評。內(nèi)容包括：(1)負(fù)荷容量與供配電電壓等級的選擇;

(2)消防泵容量與柴油發(fā)電機(jī)容量的選擇;(3)電動機(jī)容量與電壓等級的選擇;(4)低壓無功補(bǔ)償容量的選擇;(5)用電負(fù)荷與電源電纜的選擇;(6)變壓器容量的選擇;(7)防雷、防靜電及接地系統(tǒng)的設(shè)計;(8)油庫負(fù)荷等級的劃分等。通過點(diǎn)評，使設(shè)計人員了解了許多設(shè)計方案中存在的共性問題，對以后設(shè)計質(zhì)量的提高有一定的積極作用。

4)工藝部、設(shè)備室舉行了設(shè)計問題質(zhì)量剖析會。針對項(xiàng)目在工藝專業(yè)出現(xiàn)的5個問題、5條原因、5條教訓(xùn)及8條整改及預(yù)防措施;在設(shè)備專業(yè)方面出現(xiàn)的3個質(zhì)量問題、5條原因、5條汲取的教訓(xùn)以及提出的4條整改和預(yù)防措施方面，讓參會人員受到啟發(fā)，使各位在今后的實(shí)際工作中要引以為戒，舉一反山，保證設(shè)計產(chǎn)品質(zhì)量。

5)自控室9月27日在自控會議室組織“質(zhì)量剖析活動”。會上，一是在各專業(yè)條件之間的溝通方面，二是在高溫、高壓、腐蝕、溫度壓力多變工況下的選型方面，三是泵出口儀表如何減震等方面遇到的各種問題，展開了交流與討論。通過查找、改進(jìn)工作中存在的影響設(shè)計的問題，提高整體的設(shè)計質(zhì)量。

7、突出重點(diǎn)，開展質(zhì)量專項(xiàng)檢查

9月份8日至19日，公司組織由質(zhì)量管理部和HSE部參加的質(zhì)量安全檢查組，分別對2個監(jiān)理項(xiàng)目部和2個總承包項(xiàng)目部進(jìn)行質(zhì)量督導(dǎo)檢查和質(zhì)量管理體系內(nèi)審工作。檢查組按照督導(dǎo)檢查表和體系要素逐一進(jìn)行檢查，督導(dǎo)檢查出不符合及部分不符項(xiàng)24個，下發(fā)質(zhì)量督導(dǎo)問題整改單3份。從檢查的總體情況來看，存在的主要問題：

一是仍然存在重視工程實(shí)體質(zhì)量，對記錄、資料、臺帳管理重視度不夠的現(xiàn)象。

二是存在報驗(yàn)資料審批不及時現(xiàn)象。

三是質(zhì)量目標(biāo)及落實(shí)工作不夠扎實(shí)。

四是對檢測儀器的管理存在脫節(jié)現(xiàn)象。

五是對材料報驗(yàn)的管理有待加強(qiáng)。

六是質(zhì)量經(jīng)驗(yàn)共享及質(zhì)量通病事前宣傳工作力度不夠。

針對檢查出的問題，檢查組要求項(xiàng)目部對于及時性質(zhì)量問題隨即整改;對于一般性質(zhì)量問題，要求限期整改;對于需要公司及分公司協(xié)調(diào)的問題，帶回公司協(xié)商解決;對于項(xiàng)目管理工作做的比較好的方面、亮點(diǎn)，在各項(xiàng)目部進(jìn)行推廣學(xué)習(xí)，分享管理經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，提高項(xiàng)目管理水平。在質(zhì)量專項(xiàng)檢查的同時，檢查組對公司質(zhì)量月活動要求進(jìn)一步進(jìn)行了督導(dǎo)，使項(xiàng)目管理人員認(rèn)清自己的質(zhì)量責(zé)任，對個人負(fù)責(zé)，為企業(yè)負(fù)責(zé) 。

8、持續(xù)開展用戶滿意度調(diào)查活動，及時了解用戶的需求

在“質(zhì)量月”活動中，為了了解和掌握顧客對我公司工程設(shè)計、總承包、監(jiān)理等產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量的意見及建議，測量顧客滿意度指標(biāo)的可達(dá)性，制定質(zhì)量改進(jìn)的措施，組織了20XX年度顧客滿意度調(diào)查工作。由質(zhì)量管理部牽頭，計劃經(jīng)營部、項(xiàng)目控制部、工藝部及專業(yè)室及相關(guān)項(xiàng)目部參加， 4個工程設(shè)計項(xiàng)目、6個工程監(jiān)理項(xiàng)目和3個總承包項(xiàng)目進(jìn)行了用戶滿意調(diào)查。

目前完成了六個監(jiān)理項(xiàng)目、三個總承包項(xiàng)目、2個設(shè)計項(xiàng)目的調(diào)查，其余兩個設(shè)計項(xiàng)目的調(diào)查表正在回收中，統(tǒng)計工作正在分段進(jìn)行，待調(diào)查表全部收回后，質(zhì)量管理部將按照顧客滿意度測評方法進(jìn)行詳細(xì)的統(tǒng)計計算并加以分析。

9、開展質(zhì)量“七查一訪”活動。

以9月份“質(zhì)量月”為契機(jī)，在公司范圍內(nèi)，開展了“七查一訪”質(zhì)量自查工作。為全面、細(xì)致的開展此項(xiàng)工作，質(zhì)量管理部從七個方面53個條款，制定了20XX年質(zhì)量月“七查”自檢自查表。各部室、分公司及中心按自查表進(jìn)行了自檢自查工作。通過自我剖析、自我診斷、相互溝通、互幫互助的自檢自查過程，梳理各部門的質(zhì)量管理工作，從而掌握本部門質(zhì)量管理工作狀態(tài)，總結(jié)本部門質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn)及反思工作中的不足，為提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量打下了良好的基礎(chǔ)。

10、積極參與總部質(zhì)量論文的征集活動。

為配合總部質(zhì)量管理論文的征集工作，我公司在接到征文通知后，及時在公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)上，下發(fā)了征集質(zhì)量管理論文的通知。同時在公司各種會議上，要求各部門廣泛發(fā)動質(zhì)量管理人員、相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員和基層一線員工，認(rèn)真總結(jié)質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn)，特別是在設(shè)計、采購、施工及項(xiàng)目管理等方面的質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn)，積極投稿。本次共征集質(zhì)量論文16篇，完成了論文審稿、內(nèi)部評審和推薦工作，并按時推薦上報總部8篇。

11、參加甘肅省用戶滿意服務(wù)活動

按照甘肅省質(zhì)量協(xié)會、甘肅省總工會、共青團(tuán)甘肅省委員會、甘肅省婦女聯(lián)合會和甘肅省用戶滿意工程聯(lián)合推進(jìn)辦公室《關(guān)于開展20XX年創(chuàng)建“甘肅省用戶滿意服務(wù)明星”活動的通知》的精神的要求，經(jīng)公司推薦了一名“甘肅省用戶滿意杰出管理者” 、一名“甘肅省用戶滿意服務(wù)明星”、一個 “甘肅省用戶滿意服務(wù)明星班組”參加甘肅省的評選活動，目前已完成材料申報工作。

12、團(tuán)員青年立足崗位，開展質(zhì)量工作實(shí)踐

“質(zhì)量月”期間，按照《方案》要求，各團(tuán)支部結(jié)合工作實(shí)際，開展了質(zhì)量實(shí)踐活動。項(xiàng)目部青年員工在日常項(xiàng)目現(xiàn)場檢查過程中，更加注重對質(zhì)量問題的排查，對現(xiàn)場施工中存在的問題及時與專業(yè)工程師溝通，并向相關(guān)責(zé)任單位提出整改意見，同時，以公司質(zhì)量安全大檢查為契機(jī)，青年員工還積極參加到項(xiàng)目部質(zhì)量自檢自查工作當(dāng)中，對本職崗位質(zhì)量管理工作、資料規(guī)范管理、崗位職責(zé)落實(shí)等內(nèi)容進(jìn)行了一次全面自查，進(jìn)一步提高了崗位質(zhì)量工作水平，落實(shí)了崗位質(zhì)量職責(zé)。

原油儲備庫總承包項(xiàng)目青年員工在開展QC活動的良好基礎(chǔ)上，對QC活動的開展進(jìn)行了總結(jié)，交流了經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合工作實(shí)際，進(jìn)一步分析工作中提高工程質(zhì)量和改進(jìn)質(zhì)量管理水平的方法和途徑，明確了今后QC活動開展的方向。項(xiàng)目管理分公司團(tuán)支部蘭州石化年監(jiān)理項(xiàng)目部青年積極投身現(xiàn)場質(zhì)量管理，先后參加專項(xiàng)質(zhì)量檢查3次，查處施工質(zhì)量隱患多出。綜合團(tuán)支部咨詢分公司青年立足造價核算業(yè)務(wù)實(shí)際，在做好慶化項(xiàng)目造價工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)對國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的學(xué)習(xí)，認(rèn)真做好總承包項(xiàng)目的造價工作，把好造價質(zhì)量關(guān)。

13、存在的問題及措施

1)質(zhì)量意識有待進(jìn)一步提高。從質(zhì)量“七查一訪”活動反映出的問題來看，部分基層領(lǐng)導(dǎo)還存在著“重任務(wù)輕質(zhì)量”的現(xiàn)象，有待在公司開展的“三基”工作的推進(jìn)中，進(jìn)一步加強(qiáng)質(zhì)量意識的再教育。

2)質(zhì)量制度建設(shè)有待進(jìn)一步細(xì)化。從公司的層面上講，我們的質(zhì)量體系是健全的，但具體的C層次文件和質(zhì)量制度還有不細(xì)不全的現(xiàn)象，有待在制度建設(shè)和質(zhì)量體系的持續(xù)改進(jìn)中加以細(xì)化和完善。

3)“重實(shí)體質(zhì)量、輕管理”的現(xiàn)象還時有發(fā)生。我們公司是一個現(xiàn)場管理型的企業(yè)，實(shí)體質(zhì)量的責(zé)任主體是我們的分包商。因此，如何在工程的建設(shè)過程中體現(xiàn)我們的管理水平，則需要我們提高現(xiàn)場管理骨干人員掌控工程項(xiàng)目的能力。

“質(zhì)量月”活動已告一段落，但質(zhì)量工作任重而道遠(yuǎn)，需要我們?nèi)w員工繼續(xù)努力，牢固樹立“以質(zhì)量求生存，以質(zhì)量求發(fā)展”這一永恒主題，為實(shí)現(xiàn)公司“三年成為總部主力軍”目標(biāo)而努力奮斗。

范文二：

通過20XX年7月份公司組織的“質(zhì)量月”活動，對引導(dǎo)全員的質(zhì)量意識，弘揚(yáng)質(zhì)量文化，加強(qiáng)質(zhì)量管理，推動質(zhì)量振興，有著深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義和重要的現(xiàn)實(shí)意義。系統(tǒng)工作是一項(xiàng)需要全員共同參與的系統(tǒng)工程，也是一項(xiàng)增強(qiáng)公司綜合實(shí)力的長效工程，更是我們義不容辭的工作職責(zé)。

針對綜合管理部的工作，如何提高工作質(zhì)量，在“質(zhì)量月”期間綜合管理部做了哪些工作現(xiàn)做一下總結(jié)：

一、活動情況：

1、 組織新進(jìn)人員進(jìn)行了質(zhì)量知識培訓(xùn)。針對新進(jìn)人員對質(zhì)量知識不熟悉、對質(zhì)量工作認(rèn)識不深刻的現(xiàn)象，組織新進(jìn)廠人員進(jìn)行了質(zhì)量知識培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容除了學(xué)習(xí)質(zhì)量管理的基礎(chǔ)知識外，還結(jié)合實(shí)際，就生產(chǎn)過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)，如嚴(yán)格按照工藝要求加工;生產(chǎn)過程的三不原則-----對不合格品不接受、不生產(chǎn)、不放過;生產(chǎn)過程如何做好零件的防護(hù);如何做好設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng);生產(chǎn)過程中的環(huán)境保持等等，并給大家強(qiáng)調(diào)，質(zhì)量工作的基礎(chǔ)是預(yù)防，要第一次就把事情做好;質(zhì)量工作的重點(diǎn)是持續(xù)改進(jìn)，對加工中的新方法、新建議，要大膽提出，對出現(xiàn)的錯誤要不害怕、不接受、不放過，同時，學(xué)習(xí)了以往加工過程發(fā)生的一些案例，從以往發(fā)生的質(zhì)量問題中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)。

2、 按照年度計劃培訓(xùn)，對員工進(jìn)行了《商務(wù)禮儀培訓(xùn)》、《員工職業(yè)道德培訓(xùn)》以及《駐點(diǎn)銷售人員培訓(xùn)》等。通過這些培訓(xùn)，大大整體上提高了員工們的形象素質(zhì)，讓員工深刻理解到自己不單單代表自己，也是代表廠里的形象。著重對駐點(diǎn)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，使他們在銷售技巧和銷售態(tài)度上也有了很大的進(jìn)步和改善，大大增強(qiáng)了他們的銷售能力和業(yè)務(wù)能力。

3、 開展企業(yè)管理體系的推進(jìn)(貫標(biāo))工作。企業(yè)只有切實(shí)、有效地按照GB/T19000-ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)建立質(zhì)量管理體系并持續(xù)運(yùn)行，才能夠通過貫標(biāo)活動改進(jìn)內(nèi)部質(zhì)量管理。因此，在體系運(yùn)行中要抓好以下控制環(huán)節(jié)：

(一)、統(tǒng)一思想認(rèn)識，尤其是領(lǐng)導(dǎo)層，樹立言”必須行,行必果“的工作作風(fēng);

(二)、黨政工團(tuán)組織發(fā)揮作用，協(xié)同工作，使全體人員具有濃厚的質(zhì)量意識;

(三)、使每個人員明確其質(zhì)量職責(zé);

(四)、規(guī)定相應(yīng)的獎懲制度;

(五)、協(xié)調(diào)內(nèi)部質(zhì)量工作，明確規(guī)定信息渠道。

4、加強(qiáng)后勤管理方面的工作。分別完成了宿舍樓配套設(shè)施的安裝、7月份宿舍分配方案以及新餐廳廚具的安裝以及使用。對新宿舍后期收尾工作進(jìn)行了完善的處理，

確保讓員工能夠按計劃搬進(jìn)嶄新的宿舍，有一個舒適的休息環(huán)境，新餐廳廚具的安裝以及使用確保了新餐廳到時可以供員工們安全使用，為員工打造一個良好的用餐基礎(chǔ)。

5、加強(qiáng)企業(yè)的安全。實(shí)施了每周六組織廠區(qū)衛(wèi)生、安全的檢查，加強(qiáng)夜班管理以及加強(qiáng)保安管理等方案。組織廠區(qū)衛(wèi)生安全的檢查，大大改善了企業(yè)的衛(wèi)生狀況，加強(qiáng)夜班管理，對值班人員進(jìn)行不定期的抽查，大大加強(qiáng)了廠區(qū)夜間的安全性，加強(qiáng)保安的形象管理以及加強(qiáng)外出進(jìn)入的管理，實(shí)施外來人員必須登記的政策，逐步提高企業(yè)的形象。

年度銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文第4篇

這次全市糧食“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)會議，是在全市“三秋”大忙即將到來之際召開的一次重要會議，主要目的是進(jìn)一步貫徹落實(shí)省、市政府推廣糧食增產(chǎn)技術(shù)工作電視電話會議精神，統(tǒng)一思想，加大力度，把“玉米晚收、小麥晚播”節(jié)水增產(chǎn)技術(shù)切實(shí)落到實(shí)處，推動全市糧食增產(chǎn)、農(nóng)民增收。剛才，兩位專家作了專題技術(shù)講座，下面我就落實(shí)工作，強(qiáng)調(diào)三個方面：

一、充分認(rèn)識抓好糧食“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)推廣工作的重要意義

長期以來，我市在冬小麥--夏玉米一年兩熟生產(chǎn)中，普遍存在著兩個突出問題。一是夏玉米收獲偏早。生產(chǎn)中，玉米未完全成熟農(nóng)民就急于收獲，一般比適宜收獲期提前5-7天，有的地方甚至早收10天以上，造成光熱資源浪費(fèi)，玉米產(chǎn)量不能充分發(fā)揮；二是冬小麥播種偏早。隨著玉米收獲期的提前，給小麥早播創(chuàng)造了條件,小麥播種偏早，冬前容易形成旺長，病蟲草害、凍害發(fā)生的幾率相對增加，冬前壯苗很難培育，給小麥春季管理帶來困難，小麥不僅達(dá)不到高產(chǎn)，小麥節(jié)水技術(shù)也難以落實(shí)。

造成這種情況的原因，主要是傳統(tǒng)習(xí)慣問題。一是過去秋收種麥農(nóng)耗時間長達(dá)1個月左右，生產(chǎn)中為保證種上“適時麥”，無論玉米是否成熟，9月中旬都必須收獲；二是過去玉米播種以麥田套種為主，玉米生產(chǎn)時間長，到9月10日左右玉米接近成熟，收獲對產(chǎn)量影響較小。因此，就形成了9月中旬收獲玉米的習(xí)慣。但是，近年來，我市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)生了重大變化，好多地方麥壟厚，群體大，小麥單產(chǎn)大幅度提高，不易串種，因此，好多地方的夏玉米麥壟套種被農(nóng)機(jī)免耕貼茬直播代替，農(nóng)機(jī)作業(yè)水平大幅度提高，小麥播種農(nóng)耗時間顯著縮短。這些變化，要求農(nóng)民必須改變傳統(tǒng)農(nóng)作習(xí)慣，對玉米收獲及小麥播種時期進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

推廣“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)是從根本上解決我市糧食生產(chǎn)上存在的兩個突出問題的科學(xué)途徑，是充分利用光熱資源和節(jié)約水資源，進(jìn)一步挖掘小麥、玉米兩大作物的增產(chǎn)潛力的有效措施，對提高我市糧食生產(chǎn)水平至關(guān)重要。據(jù)調(diào)查試驗(yàn)，如果玉米晚收7天，籽粒灌漿期可延長到48天以上，畝增產(chǎn)可達(dá)35公斤以上，按當(dāng)前市場價格測算，畝增收50多元，完全能把機(jī)收款收回來。我市400多萬畝夏玉米將收獲期推遲到9月25日以后，全市可增產(chǎn)玉米1.4億公斤，按當(dāng)前玉米市場價格每斤0.8元算，可增收2億元以上。因此，根據(jù)專家建議，東部縣大田玉米收獲的最適宜時間為9月25日至10月1日，小麥最適宜的播種期是10月5日至15日。適當(dāng)晚播的小麥，在墑情充足的情況下，可免澆凍水，少澆一次春水，畝可節(jié)約30元，全市至少可節(jié)水2億立方米，還可達(dá)到小麥增產(chǎn)的目的。因此，“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)既不增加投資，又不增加勞動強(qiáng)度，還可達(dá)到節(jié)本增收的目的，是一項(xiàng)投入少、見效快的非常行之有效的實(shí)用技術(shù)。這樣一個既利國利民、農(nóng)民又增收的好事、實(shí)事，我們?yōu)槭裁床蝗ネ茝V呢？從當(dāng)前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實(shí)際看，一方面，隨著全球氣候變暖，我市小麥冬前的有效積溫有了一定的增加，給小麥、玉米一年兩熟提供了充分的光熱條件；另一方面，全市的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件有了很大的改善，特別是農(nóng)業(yè)機(jī)械在小麥玉米各生產(chǎn)環(huán)節(jié)上的全面應(yīng)用、小麥早熟高產(chǎn)新品種的普遍種植等為推廣玉米晚收、小麥晚播增產(chǎn)技術(shù)奠定了基礎(chǔ)。可以說，推廣“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)意義重大、勢在必行。

二、廣泛發(fā)動，強(qiáng)化培訓(xùn)，確保糧食“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)宣傳到位

為切實(shí)抓好今年糧食增產(chǎn)技術(shù)的推廣，進(jìn)一步提高我市糧食綜合生產(chǎn)能力，確保糧食增產(chǎn)、農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收，各級農(nóng)業(yè)部門要充分認(rèn)識推廣糧食增產(chǎn)技術(shù)工作的重要性，切實(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)化引導(dǎo)，強(qiáng)化宣傳培訓(xùn)，通過多途徑、多層次、全方位的宣傳培訓(xùn)，將“兩晚”技術(shù)普及到千家萬戶，讓廣大農(nóng)民群眾將糧食增產(chǎn)技術(shù)的運(yùn)用變成自覺的行動，使全市“兩晚”技術(shù)盡快在全市全面普及，努力實(shí)現(xiàn)全市糧食生產(chǎn)的新突破。

（一）強(qiáng)化宣傳培訓(xùn)。推廣“兩晚”技術(shù)，改變農(nóng)民多年來形成的種植習(xí)慣，加強(qiáng)宣傳、引導(dǎo)、培訓(xùn)十分關(guān)鍵。各級農(nóng)業(yè)部門要充分利用現(xiàn)有的各種宣傳培訓(xùn)方式，開展多種行之有效的宣傳培訓(xùn)工作：一是層層召開培訓(xùn)會。市局今天召開的市、縣、鄉(xiāng)三級農(nóng)業(yè)技術(shù)人員及重點(diǎn)村的種糧大戶的培訓(xùn)，作為全市“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)的師資和骨干力量，由此全面啟動全市糧食“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)活動（由糧油處、技術(shù)站負(fù)責(zé)）。這次全市培訓(xùn)會后，各縣（市）區(qū)農(nóng)業(yè)部門要采取縣培訓(xùn)鄉(xiāng)、鄉(xiāng)培訓(xùn)村的方式，層層開展技術(shù)宣傳培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)，盡快將“兩晚”技術(shù)普及到千家萬戶，為技術(shù)的全面推廣打好基礎(chǔ)。二是印發(fā)宣傳資料。市局將印制“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)明白紙1萬份，小麥、玉米高效集成栽培技術(shù)宣傳冊5000冊，并在《*農(nóng)訊》上開辟“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)專版，發(fā)行專刊5000份，下發(fā)到各重點(diǎn)示范縣的鄉(xiāng)、村、戶。各縣也要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，印制“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)明白紙，層層下發(fā)，做到村村都有明白紙、戶戶都有明白人（由技術(shù)站負(fù)責(zé)）。二是開展電視講座。市局將聘請省、市有關(guān)專家，在市電視臺農(nóng)村欄目開展專題技術(shù)講座。各縣（市）區(qū)農(nóng)業(yè)部門要利用農(nóng)技電波入戶工程，在縣電視臺的黃金時段開辟專欄進(jìn)行宣講，同時，要將專家講座內(nèi)容制成光盤，分發(fā)到科技進(jìn)村服務(wù)站，利用服務(wù)站影像系統(tǒng)，在秋收前關(guān)鍵期進(jìn)行播放宣傳，為“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)推廣營造良好的輿論氛圍（由信息中心、技術(shù)站負(fù)責(zé)）。四是網(wǎng)絡(luò)宣傳。充分利用我市農(nóng)業(yè)信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)資源，在農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)上將“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)制成專門的主題網(wǎng)頁，加大技術(shù)信息含量，定期更新內(nèi)容，全面系統(tǒng)介紹“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)知識，并及時總結(jié)階段工作經(jīng)驗(yàn)及典型，指導(dǎo)“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)順利開展。各縣村級農(nóng)業(yè)信息服務(wù)站要及時登陸查看有關(guān)信息，整理下載有關(guān)信息及關(guān)鍵技術(shù)，通過喇叭、村民大會、明白紙等形式，宣傳到戶（由信息中心負(fù)責(zé)）。

（二）強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。各級農(nóng)業(yè)部門要切實(shí)增強(qiáng)責(zé)任意識，把推廣“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)作為當(dāng)前“深入農(nóng)村、服務(wù)農(nóng)民”活動的主題，進(jìn)一步強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)。市局計劃抽調(diào)全局農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，分赴各縣（市）區(qū)實(shí)行聯(lián)系點(diǎn)目標(biāo)責(zé)任制，指導(dǎo)、督促各縣（市）區(qū)抓好落實(shí)。首先，“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)推廣活動實(shí)行市局領(lǐng)導(dǎo)成員包縣，市局各業(yè)務(wù)處室站、縣局局領(lǐng)導(dǎo)成員包鄉(xiāng)，縣局各業(yè)務(wù)股站包村責(zé)任制，努力做到層層有人抓、村村有人管。其次，以技術(shù)人員座診服務(wù)為載體，把宣傳“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)推廣作為9-10月份座診服務(wù)重點(diǎn)內(nèi)容，圍繞小麥、玉米關(guān)鍵增產(chǎn)增效技術(shù)，組織大批技術(shù)人員深入田間地頭，開展面對面的技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)咨詢服務(wù)，幫助農(nóng)民提高現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技應(yīng)用水平，促進(jìn)糧食生產(chǎn)快速發(fā)展。第三，要充分發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域中心服務(wù)站和科技進(jìn)村服務(wù)站的作用，全面搞好技術(shù)、農(nóng)資、信息服務(wù)，切實(shí)解決廣大農(nóng)民在推廣“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)上遇到的難題。第四，農(nóng)機(jī)部門要積極搞好玉米聯(lián)合收割機(jī)及秸稈還田機(jī)等機(jī)具的引進(jìn)、示范、銷售、組織協(xié)調(diào)等項(xiàng)工作，并提供全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，組織農(nóng)民大力推廣玉米機(jī)械化收獲及秸稈直接還田技術(shù)，縮短收獲時間，減輕勞動強(qiáng)度，促進(jìn)“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)的順利落實(shí)。

（三）強(qiáng)化典型示范。市局計劃在永年、*縣、臨漳各抓1－2個“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)示范樣板田，抽調(diào)技術(shù)骨干，分赴示范田，全面抓好技術(shù)落實(shí)工作，以此作為全市“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)的樣板田，引導(dǎo)、帶動全市工作的開展。并擬在9月下旬，舉行“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)現(xiàn)場觀摩會，組織市、縣、鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)技術(shù)人員及部分種糧大戶，參觀技術(shù)成果，對示范樣板田進(jìn)行單打單收，以點(diǎn)帶面，發(fā)揮典型示范作用。各縣（市）區(qū)農(nóng)業(yè)部門也要層層抓好示范方，做到市有示范縣、縣有示范鄉(xiāng)、鄉(xiāng)有示范村、村有示范戶，通過抓典型，樹樣板，多措并舉迅速把“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)落實(shí)到農(nóng)戶，帶動全市“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)的快速推廣，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)，農(nóng)民增收。

三、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)，整體推進(jìn)，確保糧食“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)落到實(shí)處

全市計劃從今年秋季開始，利用兩年時間，在全市適宜范圍內(nèi)，全面普及推廣“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)。各級農(nóng)業(yè)部門要高度重視，把推廣“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)作為當(dāng)前糧食生產(chǎn)工作的重中之重，突出抓好玉米晚收，力爭秋糧穩(wěn)定增產(chǎn)，統(tǒng)籌抓好小麥晚播，為明年夏糧豐收奠定基礎(chǔ)。

年度銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文第5篇

［關(guān)鍵詞］高等教育職員；行為績效；勝任力

［中圖分類號］G640　［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A　［文章編號］1671-8372（2012）02-0085-06

教育職員是高校各項(xiàng)工作的重要組織者、執(zhí)行者，其職業(yè)素質(zhì)、工作效率是影響高校組織效能的重要方面。在高校辦學(xué)自逐步落實(shí)的外部環(huán)境下，如何加強(qiáng)內(nèi)部管理、如何開發(fā)與激勵組織潛在的人力資源是大學(xué)在新時期發(fā)展中面臨的重大挑戰(zhàn)。因此，加強(qiáng)對高校職員的職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)行為的研究，對我國高校的行政管理改革具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、“勝任力”研究的興起及其對人力資源管理的革新

（一）勝任力的思想

勝任力，指“與工作和工作績效或生活中其他重要成果直接相關(guān)或相聯(lián)系的知識、技能、能力、特質(zhì)或動機(jī)”［1］，通俗地說，就是能區(qū)分工作中的卓有成就者和表現(xiàn)平平者的那些素質(zhì)特征。1973年哈佛大學(xué)心理學(xué)教授McClelland發(fā)表“測試勝任力而非智力”一文，認(rèn)為人力資源管理中長期使用基于智力的測驗(yàn)來預(yù)測工作績效或職業(yè)生涯的成功，其預(yù)測的準(zhǔn)確度比較差，智力測驗(yàn)、性向測驗(yàn)和學(xué)術(shù)測驗(yàn)都不能有效預(yù)測復(fù)雜或高層職位工作的績效，現(xiàn)實(shí)生活中的成功者并非高智商、高學(xué)歷的人，而是具有自我約束、主動性、人際溝通、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)等等潛在特征的人，于是提出與崗位密切相關(guān)的“勝任力”的概念［2］，這就是勝任力思想的由來。它的革新意義在于，它是基于實(shí)踐工作中對衡量素質(zhì)、預(yù)測績效的方法改進(jìn)而產(chǎn)生的。

與傳統(tǒng)的素質(zhì)評定相比，勝任力的概念有三個核心特征［2］：一是行為特征，它將抽象的思想覺悟等素質(zhì)落實(shí)到具體、微觀的行為表現(xiàn)上，如“做了什么、如何做的”；二是情景特征，它與特定的工作崗位、職位相聯(lián)系；三是與績效關(guān)聯(lián)，直指那些具有鑒別性意義的個人特征，并以預(yù)測未來績效為最終目標(biāo)，并非抽象化的、全面的素質(zhì)。這三個特征決定了它的測評與開發(fā)具有很強(qiáng)的操作性，通過致力于尋找特定崗位的那些關(guān)鍵性勝任特征，可以直觀地用于企業(yè)人力資本的選聘、評估、培訓(xùn)和發(fā)展，因此它將人力資源管理真正落到了實(shí)處，隨著其技術(shù)與思想的不斷完善，在管理學(xué)、心理學(xué)中掀起一場“勝任力”研究的熱潮。我國也已有針對不同企業(yè)性質(zhì)、不同職業(yè)類型的勝任力研究［3］。

（二）基于勝任力的人力資源管理內(nèi)容與特色

勝任力研究在管理領(lǐng)域有廣闊的應(yīng)用空間，因?yàn)樗m應(yīng)了組織經(jīng)營環(huán)境的快速變革帶來的超前發(fā)展需求。

崗位職責(zé)分析是傳統(tǒng)人力資源管理的邏輯起點(diǎn)，一般是通過職位分析、工作分析來確定工作人員所需要具備的任職要求，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行選拔、評價和培訓(xùn)。但是，知識經(jīng)濟(jì)時代組織發(fā)展環(huán)境的復(fù)雜化和超強(qiáng)變動性，使傳統(tǒng)的職位分析很難滿足和反映出高新技術(shù)帶來的新要求，因?yàn)樵谶@樣的組織發(fā)展環(huán)境下，員工能否創(chuàng)造性地、開拓性地開展工作，甚至變通、拓展原有的工作方式與內(nèi)容，成為提高組織潛在效能的重要途徑，而工作分析、職位分析更多地反映了組織過去的歷史性成就，因此在知識經(jīng)濟(jì)所引發(fā)的經(jīng)營環(huán)境急劇變化的新形勢下，組織的人力資源管理重心應(yīng)該從如何控制員工、以“先在的”工作要求引導(dǎo)員工的思路上，轉(zhuǎn)移到“如何甄選具有組織發(fā)展所需要的潛在素質(zhì)的員工、如何幫助現(xiàn)有員工具備這樣的素質(zhì)以及如何幫助他們創(chuàng)造性地完成工作” ［2］等方面。

這要求人力資源管理從“工作導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“人員導(dǎo)向”，首先要研究人。勝任力的思想符合這一趨勢，將人的工作素質(zhì)研究落實(shí)到特定崗位上，并經(jīng)過十幾年的積累，使其測評與開發(fā)的操作性越來越強(qiáng)，發(fā)展出了一套成熟的技術(shù)，為實(shí)現(xiàn)人職匹配奠定了基礎(chǔ)。因此，新的人力資源管理是以勝任力為邏輯起點(diǎn)的。具體來說，即以特定崗位、職位的人所表現(xiàn)出的優(yōu)質(zhì)績效素質(zhì)出發(fā)，確定這一崗位、職位的特殊勝任力，然后重新設(shè)計工作內(nèi)容、職責(zé)范圍，并以優(yōu)秀員工的勝任力為模版經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)任用、選拔、培訓(xùn)等人事管理活動，因而在人力資源管理方面發(fā)展出更豐富的內(nèi)容。

以人員選拔為例，傳統(tǒng)人力資源的選拔主要是知識和技能的考核，常常以學(xué)歷和各種等級考試為入職標(biāo)準(zhǔn)，難以預(yù)測日后的發(fā)展。基于勝任力的人員選拔，依據(jù)的是取得了此優(yōu)異績效的人所具備的勝任特征和行為，因此選拔不僅注重能做好當(dāng)前工作的人，更照顧到具有與該工作內(nèi)在特征匹配的人，以及與組織未來發(fā)展需具備的態(tài)度、價值觀等內(nèi)隱特征匹配的人。對不同的勝任素質(zhì)，設(shè)計出不同的培訓(xùn)內(nèi)容、方式，并設(shè)置在不同的職業(yè)發(fā)展階段，因此針對性更強(qiáng)。

總之，勝任力的研究使人力資源管理經(jīng)歷了邏輯起點(diǎn)與思維框架的更新。

（三）行為績效的觀念

勝任力的思想，將人們的視線從工作任務(wù)、職責(zé)轉(zhuǎn)移到人的有效工作行為、內(nèi)在勝任素質(zhì)上，從而引發(fā)了有關(guān)績效標(biāo)準(zhǔn)的觀念變革。

傳統(tǒng)的績效觀，主要指工作結(jié)果，如利潤率、生產(chǎn)量、銷售額、職責(zé)完成情況等。但是隨著人力資源管理研究的深入，人們發(fā)現(xiàn)“績效即工作結(jié)果”的觀念在實(shí)踐中有很大局限性。首先，許多工作結(jié)果并不一定是個體努力所致，可能受到與工作無關(guān)的因素的影響，所以結(jié)果不能完全反映個體的工作效能；其次，員工并非平等地?fù)碛型瓿晒ぷ鞯臋C(jī)會，而有些出色的工作表現(xiàn)不一定都與任務(wù)有直接關(guān)系；第三，過分關(guān)注結(jié)果會導(dǎo)致忽視工作過程和人際因素，而誤導(dǎo)員工［4］。也就是說，工作結(jié)果難以反映工作效能、成就的全部。因此，到上世紀(jì)80年代中后期一種新的績效觀點(diǎn)逐漸成熟，即“績效即行為”，如，Brumbrach提出“行為由從事工作的人表現(xiàn)出來，將工作任務(wù)付諸實(shí)施，不僅僅是結(jié)果的工具，行為本身也是結(jié)果，是為完成工作任務(wù)所付出的腦力和體力的結(jié)果，并且能與結(jié)果分開來進(jìn)行判斷。”［5］這一思想具有革命性意義，它提醒人們，績效考察不僅要考慮產(chǎn)出（結(jié)果），也要考慮投入（行為）。行為績效的觀念，對某些工作如公共管理部門的績效測評啟發(fā)性極大，因此它擴(kuò)大了人力資源管理的視野。后來的大量研究結(jié)果顯示，“績效是一多維建構(gòu)物，測量的著眼點(diǎn)不同、因素不同，其結(jié)果也會不同”［6］，勝任力評價即是一種“行為評價”，從工作付出、工作行為的角度反映個體的績效。

二、高等教育職員管理存在的問題

（一）沿用單位制下的傳統(tǒng)人事管理

當(dāng)前大部分高校管理人員的選拔、考核、評價工作，基本沿用了傳統(tǒng)人事管理的原則與內(nèi)容，即干部身份、雙軌職級（行政級別和專業(yè)技術(shù)職稱）、“德能勤績”考核，福利待遇與行政級別或?qū)I(yè)技術(shù)職稱掛鉤，并由人事處和組織部負(fù)責(zé)選聘、升遷、獎懲和離任辭退的工作，基本停留在對人事關(guān)系的管理水平上，而缺乏人力資本儲備與使用規(guī)劃的意識，嚴(yán)格地說，還不是現(xiàn)代意義上的將人力作為一種可再生資源的開發(fā)管理工作。

傳統(tǒng)人事管理的弊病突出表現(xiàn)在，人事晉升與考核對具體工作任務(wù)和崗位職責(zé)的要求反映不明確，工作行為表現(xiàn)及能力優(yōu)劣與人遷和福利待遇脫鉤，因此導(dǎo)致實(shí)踐中的人浮于事、效率低下，服從、執(zhí)行等行政色彩突出。這從深層次上反映了國家計劃經(jīng)濟(jì)時代高校因普遍缺乏自主性、嚴(yán)重依附于政府，而遺留下來的人事管理滯后的問題。

（二）職員制試點(diǎn)高校的專業(yè)化建設(shè)困境

為糾正干部管理的弊端，1998年《中國高等教育法》規(guī)定，“高等學(xué)校的管理人員，實(shí)行教育職員制”，將逐步取消“干部”身份管理制，糾正“官員化”和“學(xué)術(shù)化”的職業(yè)評價目標(biāo)和職業(yè)定位偏差，人事評價將逐步回歸到其工作事務(wù)本身上，最終實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展目標(biāo)。隨后有5所部屬院校開展了教育職員制改革試點(diǎn)工作。根據(jù)調(diào)研結(jié)果［7］，目前職員制試點(diǎn)工作取得的主要成績在于逐步落實(shí)了各級各類管理人員的職務(wù)系列、工資系列，明確了崗位職責(zé)，擬定了評價考核體系。這些改革措施體現(xiàn)了對“績”的重視，考慮到了將管理人員的工作表現(xiàn)納入到人事管理的核心，但是績效評價尚存在一些問題。

第一，績效考核的標(biāo)準(zhǔn)模糊、手段粗糙、方法落后。制定崗位職責(zé)與職位分析，是開展績效考核的出發(fā)點(diǎn)，但目前的崗位職責(zé)基本是定性的描述，缺乏科學(xué)依據(jù)。據(jù)調(diào)查，目前高校職員崗位職責(zé)的制定過程主要是根據(jù)以往該部門或科室的工作經(jīng)驗(yàn)、管轄范圍、職責(zé)內(nèi)容總結(jié)描述而成的，抽象化、含糊性強(qiáng)；評定就是述職，隨意性大；評定結(jié)果籠統(tǒng)地區(qū)分為優(yōu)秀、合格、不合格三檔，存在粗糙的弊病，區(qū)分度和鑒別性差，所以考核陷入了“看上去誰都合格、細(xì)究起來又都不太合格、也說不上來究竟哪里不合格”的模棱兩可狀態(tài)，量化、細(xì)化、系統(tǒng)化不足。

第二，績效考核功能單調(diào)，缺乏計劃、管理、培訓(xùn)等一系列與績效管理配套的制度建設(shè)。一年一度的考核基本在歲末進(jìn)行，絕大多數(shù)人會得到“合格”的評語，而與下一年度的部門工作改進(jìn)、組織人力資本儲備、薪酬管理及個人發(fā)展等等都沒什么直接的關(guān)系，因此當(dāng)前的績效考核有形式化的傾向，對教育職員的專業(yè)化、職業(yè)化促進(jìn)作用不大，缺乏對績效考核后效的規(guī)劃與管理。

績效評價是職員管理的中心環(huán)節(jié)，評定低效、失真問題的原因在于缺乏科學(xué)、有效的技術(shù)手段，對真正反映教育職員工作性質(zhì)特征的職責(zé)、績效無法落實(shí)，致使選、用、評、獎等一系列人力資源管理體系都徘徊在舊體制的陰影下，更嚴(yán)峻的是它導(dǎo)致職員制的專業(yè)化理念基本落空。我們常聽到這樣的抱怨，“職員制跟以前沒什么變化，換換稱呼而已”，可見由于執(zhí)行效度的不利，導(dǎo)致對職員制產(chǎn)生了誤解。

第三，目前對職員的資質(zhì)要求都趨向高學(xué)歷的知識型人才，比如碩士、博士畢業(yè)生，但是學(xué)歷、智力并不能保證有出色的工作表現(xiàn)，究竟什么樣的素質(zhì)結(jié)構(gòu)是符合職員工作專業(yè)化、職業(yè)化要求的？看來，在績效評價中如何體現(xiàn)職員的專業(yè)性及職業(yè)的特殊性，如何制定職員專業(yè)評價標(biāo)準(zhǔn)成為職員制改革的關(guān)鍵。

（三）對高校管理人員的研究進(jìn)展

從對高校管理人員的研究文獻(xiàn)來看，主要有三大主題：職員制、管理人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)和績效評價，分別從制度層面、職業(yè)群體層面和考核手段層面，討論了高校職員的管理問題。概觀這些研究，在職員制問題上觀點(diǎn)基本一致，即在宏觀上厘清了職員專業(yè)化發(fā)展的目標(biāo)與內(nèi)涵，但落實(shí)到具體的素質(zhì)結(jié)構(gòu)方面則眾說紛紜，在績效評價體系與目標(biāo)上則構(gòu)建出各種復(fù)雜公式，而基本標(biāo)準(zhǔn)還是德能勤績，只是在技術(shù)手段上下了工夫，結(jié)論的分歧較大、可比性差，基本不能回答現(xiàn)實(shí)問題。

造成這一局面的主要原因是方法落后。比如，在課題組搜集到的30多篇cssci來源期刊文獻(xiàn)中基本都是經(jīng)驗(yàn)研究，即以經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、日常觀察的方法，根據(jù)各自對高校行政管理工作任務(wù)、崗位要求、人員表現(xiàn)的理解，提出幾條素質(zhì)建議和管理改革方向，表達(dá)研究者的個人之見，存在粗糙簡單之弊，使這一領(lǐng)域的研究結(jié)果基本處于主觀構(gòu)想的層次，主要表達(dá)了“要（專業(yè)化）……要（科學(xué)管理）……”的官方話語，而缺乏客觀、實(shí)證材料支撐基礎(chǔ)上的、具體的人力資源管理內(nèi)容與路徑的探索，因此并非是在科學(xué)研究意義上的結(jié)論，這顯示出對高校管理人員的研究嚴(yán)重滯后的問題。

綜合以上現(xiàn)狀分析和研究進(jìn)展，可以發(fā)現(xiàn)，解決教育職員的評價、培訓(xùn)和發(fā)展等人力資源開發(fā)與管理問題是職員專業(yè)化改革實(shí)踐的急需，而研究現(xiàn)狀卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足實(shí)踐需求，因此需要探索新的研究思路。

三、勝任力研究對高等教育職員管理的意義與影響

（一）高校職員的工作特點(diǎn)與適用行為績效管理的可行性

高校管理工作屬于公共管理的范疇，具有不同于企業(yè)管理的特殊性，如工作內(nèi)容零散、細(xì)碎，工作方式多樣、溝通協(xié)調(diào)較多、隱蔽性強(qiáng)，工作結(jié)果往往無法用銷售額、利潤率等“硬”指標(biāo)來衡量，這是公共管理部門績效測量中的普遍性困難［7］。

如某系教務(wù)員曾反映，有時為了開一門新課程，需要和教師、學(xué)生、研究生院就時間、課時安排、教室反復(fù)交流，這些努力都是隱性的，難以反映在工作量上，但是職員的確付出了很多，因此只用結(jié)果績效不能全面反映他們的工作差異。而對工作行為的考察，通過行為績效的衡量可以直接反映出他們的工作付出與努力，與職員的實(shí)際工作情況更貼近，在一定程度上糾正“只重結(jié)果、忽視過程”的評價弊病，樹立務(wù)實(shí)作風(fēng)。

（二）勝任力研究對教育職員管理與研究的三個突破

1．職員素質(zhì)結(jié)構(gòu)研究

現(xiàn)有的職員素質(zhì)研究，基本是從經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的層面，討論了教務(wù)管理、辦公室管理、學(xué)生事務(wù)管理所需要的知識技能和思品素質(zhì)，結(jié)論似乎形成對職員的“全人”要求，缺乏結(jié)構(gòu)化的精練，也沒有實(shí)證調(diào)查的支持，對職員選拔的直接指導(dǎo)意義不大。

勝任力的研究是由受過專業(yè)訓(xùn)練的心理學(xué)研究者，首先在優(yōu)秀職員工作行為報告中提煉出具有區(qū)別性的關(guān)鍵特征，而后編制勝任行為評定表，在調(diào)查的基礎(chǔ)上，對優(yōu)秀職員與普通職員進(jìn)行比較，篩選出在統(tǒng)計檢驗(yàn)上有顯著性差別的項(xiàng)目，構(gòu)成勝任素質(zhì)的初步要素，并再次基于大樣本調(diào)查，就勝任力項(xiàng)目做信度檢驗(yàn)、效度檢驗(yàn)、項(xiàng)目區(qū)分度檢驗(yàn)等統(tǒng)計分析，最后得到具有統(tǒng)計學(xué)意義的、經(jīng)科學(xué)實(shí)證調(diào)查的職員勝任素質(zhì)結(jié)構(gòu)。可見，勝任力研究可以實(shí)現(xiàn)職員素質(zhì)研究中的量化、實(shí)證化、科學(xué)化目標(biāo)。

2．職員評價研究

當(dāng)前職員評價的主要癥結(jié)在于，目標(biāo)不明確、主觀化、不統(tǒng)一。以五級職員的晉升為例，五級以下的初級系列基本按照年限順升，五級職員屬于高級系列，其評價更突出工作能力，“不能只會做事”。但當(dāng)前的考核述職主要是工作思路的匯報，由人事處和組織部負(fù)責(zé)組織有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、資深研究員成立職員評定委員會，根據(jù)各自對行政管理工作的理解，對候選人的工作能力進(jìn)行評價。“這種場合，說自己一年打了100個報告或200個報告沒有什么區(qū)別，評委更重視工作思路、想法”，從這位職員的經(jīng)驗(yàn)觀察中可以看出，評價有側(cè)重“說得好”的嫌疑，并且由于評委們的經(jīng)驗(yàn)不一致和偏好有差異，對候選人的評價難以公正。

已有的職員績效評價研究，主要討論了如何歸置“德能勤績”的二級標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重比例等等內(nèi)容。而“德能勤績”的標(biāo)準(zhǔn)，由于抽象、不易落實(shí)的弊病，在實(shí)踐中基本處于失靈的尷尬處境。例如，普通職員的年度評價基本是工作匯報總結(jié)，干部晉升雖將德能勤績做輔助，但因它的區(qū)分度不大，不能明確優(yōu)劣差別。

通過對職員勝任力的研究，可以產(chǎn)生針對不同崗位性質(zhì)要求的勝任力評價標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)更明確、合理，手段更科學(xué)有效。因?yàn)檫@些標(biāo)準(zhǔn)是反映績效差異的，并非全人的、籠統(tǒng)的；是基于工作行為的，并非抽象的；是針對特定崗位的，不是泛泛工作內(nèi)容的。另外通過評價主體的多元化，可以從領(lǐng)導(dǎo)、同事、下屬、服務(wù)對象等多重角度收集信息，對職員評價將更公正。

3．職員隊(duì)伍建設(shè)

實(shí)現(xiàn)基于勝任力研究的職員管理，從近期效果上看，是更新職員入職標(biāo)準(zhǔn)，更新培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，促進(jìn)專業(yè)化建設(shè)；從更深層的意義上看，是更新組織文化、工作作風(fēng)，對我國高校的組織轉(zhuǎn)型意義深遠(yuǎn)。

勝任力包含的人力資本有顯性和隱性兩部分。顯性勝任力，指知識和技能，是勝任工作和產(chǎn)生績效的基本保證，可以通過學(xué)歷教育和實(shí)踐鍛煉獲得。而隱性勝任力，指內(nèi)在素質(zhì)，如，態(tài)度、動機(jī)、價值觀及個性等潛在的素質(zhì)，常常在復(fù)雜性工作、創(chuàng)新性工作和突發(fā)性事件的應(yīng)對中才能反映出來，這些素質(zhì)特征因?yàn)榫哂须[蔽性、穩(wěn)定性，后天培養(yǎng)的的效果有限，但是在人力資源管理中應(yīng)該作為人才選拔的重點(diǎn)來衡量，從而在優(yōu)化管理人員隊(duì)伍上領(lǐng)先一步，因此職員勝任力研究，對鑒別、聘用符合高校教育管理內(nèi)在需求的人才提供了依據(jù)，也為克服當(dāng)前職員培訓(xùn)的學(xué)歷化、政治化傾向提供了依據(jù)。

實(shí)現(xiàn)基于勝任力研究的職員管理，對拓展、更新職員的發(fā)展目標(biāo)意義重大。長期以來，干部制度下的高校管理人員的職業(yè)成長要么以官職晉階、要么以職稱晉升為目標(biāo)，職業(yè)成長的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)重脫離職員實(shí)際的工作內(nèi)容，職業(yè)發(fā)展的外在化現(xiàn)象突出。如，調(diào)研中有一位處長曾說，“到我這個位置，再往上晉升的可能性很小，但我還想有點(diǎn)奔頭兒，可是自己又找不到……”，這就需要基于勝任力的輔導(dǎo)與培訓(xùn)，直接以工作行為的改進(jìn)為對象，促進(jìn)其職業(yè)能力的內(nèi)在成長，并且只要個體自己有超越的心愿，就可以不斷突破發(fā)展的上限，而實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。可見，引導(dǎo)職員從獲得頭銜、職位的“外在職業(yè)成長”認(rèn)同，轉(zhuǎn)向以工作行為改進(jìn)為目標(biāo)的“內(nèi)在職業(yè)成長”認(rèn)同［2］，在職員制推行中是一個非常急迫的問題，是落實(shí)職員專業(yè)化的根本保障。

基于勝任力的職員專業(yè)化發(fā)展對當(dāng)前高校轉(zhuǎn)型意義深遠(yuǎn)。長期以來，我國高校嚴(yán)重依附于政府管理，官僚文化突出，管理干部以“服從”為主要使命，工作主動性、開拓性嚴(yán)重不足。隨著高校辦學(xué)自的逐步落實(shí)，“如何提高內(nèi)部管理效能”，是新環(huán)境下高校發(fā)展的重大挑戰(zhàn)，這最終依賴于職員工作風(fēng)格的轉(zhuǎn)變與工作效能的優(yōu)化。因此，當(dāng)前高校的組織轉(zhuǎn)型不僅需要現(xiàn)代管理知識與技能的輸入，更需要探索適合“中國特殊文化與管理體制”的職員勝任素質(zhì)，這是高校主動適應(yīng)未來發(fā)展的需要，意義深遠(yuǎn)。

四、對職員勝任力研究與管理的努力方向

教育領(lǐng)域勝任力的研究與應(yīng)用，最早興起于美國的20世紀(jì)70年代，主要針對學(xué)校管理者如中小學(xué)校長［8］，其后又過渡到教師領(lǐng)域，用于確定教師專業(yè)自主性和專業(yè)評價標(biāo)準(zhǔn)。在我國，教育領(lǐng)域的勝任力研究也是與教師專業(yè)化問題相連，已經(jīng)取得一些成果［9］，但在教育管理者領(lǐng)域還是空白。

有鑒于此，我們以華中地區(qū)兩所職員制試點(diǎn)大學(xué)為對象，開展基于勝任力的人力資源管理體系研究，根據(jù)前期研究成果和體會，我們認(rèn)為要實(shí)現(xiàn)基于勝任力的管理是一項(xiàng)復(fù)雜、困難的系統(tǒng)過程，未來研究應(yīng)在多方面加強(qiáng)努力。

（一）完善勝任力建模方法，多途徑、多層次、多角度地建構(gòu)職員勝任力模型

目前對勝任力模型的開發(fā)中，題項(xiàng)的生成方法主要是通過關(guān)鍵事件編碼和以問卷調(diào)查方法請研究對象自述關(guān)鍵行為特征來獲得，方法單一。因此，要加強(qiáng)對題項(xiàng)的生成方法的研究，加強(qiáng)以多途徑、多層次、多角度得到的職員勝任力模型的比較與整合。例如：可以根據(jù)結(jié)構(gòu)—功能法，從職員的崗位職責(zé)、工作任務(wù)等方面獲得，另外適當(dāng)添加從管理工作服務(wù)對象的角度反映出的勝任要求，以及為適應(yīng)新的工作發(fā)展要求、新的工作內(nèi)容而衍生的勝任素質(zhì)。勝任力結(jié)構(gòu)要素的研究，在本質(zhì)上是運(yùn)用心理測量的理論與技術(shù)，因此也要加強(qiáng)對測量基本原則的遵守，即提高信度和效度研究。

（二）綜合開發(fā)教育職員的勝任力通用模型，降低管理成本

勝任力的初期研究，強(qiáng)調(diào)與特定崗位、職位的對應(yīng)性，這樣勢必降低實(shí)踐的簡便性，因?yàn)獒槍μ囟◢徫弧⒙毼坏膭偃涡袨樵u價，必將加大管理成本，甚至需要設(shè)立專門評價機(jī)構(gòu)。此外，不同類別、不同級別的學(xué)校在管理風(fēng)格、工作作風(fēng)上有較大差別，需要加大樣本量做綜合研究，否則會造成職員專業(yè)化發(fā)展目標(biāo)的過度分化。因此職員勝任力研究是一項(xiàng)系統(tǒng)過程，需要在一系列系統(tǒng)深入的研究基礎(chǔ)上的元研究。如Boyatzis（1982）針對勝任力研究的分化局面，對12個工業(yè)行業(yè)的公共事業(yè)和私營企業(yè)中，41個管理職位的2000多名管理人員的勝任特征進(jìn)行元分析，提出包括6 大特征群和19個子成分的行業(yè)通用勝任模型［10］，提高了職業(yè)發(fā)展與培訓(xùn)的普適性。

（三）加強(qiáng)對職員勝任力與績效關(guān)系的理論與實(shí)證研究

勝任力研究的主要目的是為提高職員的工作績效，但目前由于研究手段的局限，提取出的勝任要素有泛化傾向，所以應(yīng)重視勝任力與績效關(guān)系的探索［11］，如運(yùn)用跟蹤研究檢驗(yàn)勝任素質(zhì)在實(shí)踐中的績效表現(xiàn)，雖然這很耗時、費(fèi)力，卻是落實(shí)職員管理和效率改進(jìn)的必需。

（四）綜合構(gòu)建職員勝任力管理體系

職員勝任力研究的意義，主要是促進(jìn)專業(yè)化發(fā)展，為職員管理提供依據(jù)和技術(shù)支持。比如：對高校現(xiàn)有職員的人才儲備做規(guī)劃管理，明確各種類型人才的勝任素質(zhì)結(jié)構(gòu)分布、質(zhì)量、數(shù)量等問題，明確擬聘哪類人員、要培訓(xùn)哪些素質(zhì)、如何合理搭配現(xiàn)有人員等等人力資源規(guī)劃；開發(fā)基于勝任力的新型職員培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式；根據(jù)聘任制方針，在薪酬設(shè)計中體現(xiàn)勝任力評價，合理設(shè)置勝任力評價與工作結(jié)果評價的權(quán)重比例等等一系列管理內(nèi)容與體系。

五、小結(jié)