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互動營銷培訓(xùn)范文第1篇

［關(guān)鍵詞］“服務(wù)”理念；創(chuàng)新干部；實效性

［中圖分類號］D262.3 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］ 1009 — 2234（2012）04 — 0017 — 04

一、鐵路干部培訓(xùn)實效性提升的困惑

企業(yè)干部培訓(xùn)的目標在于“一方面服務(wù)企業(yè)的自身建設(shè)發(fā)展需要，另一方面更為重要的意圖是培養(yǎng)鐵路企業(yè)培訓(xùn)的干部對象的學(xué)習(xí)觀念”。

鐵路干部培訓(xùn)對象是干部，是成人，干部培訓(xùn)的學(xué)習(xí)方式和方法不能是單一的“課堂教學(xué)”，需要結(jié)合多種形式的研討、分享交流不斷提取所學(xué)的知識，如何從不斷提取知識的過程中發(fā)現(xiàn)不足進行“再學(xué)習(xí)的過程”，最終促成培訓(xùn)對象的自主學(xué)習(xí)習(xí)慣？干部培訓(xùn)如何形成“帶動企業(yè)其它員工，形成學(xué)習(xí)共同體”的工作體系，逐步營造出自主學(xué)習(xí)的氛圍，為構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織儲備企業(yè)發(fā)展動能？

鐵路干部培訓(xùn)的需求分析與培訓(xùn)評估反饋能不能單獨對待？如何將干部培訓(xùn)的需求分析形成培訓(xùn)對象與培訓(xùn)機構(gòu)間的統(tǒng)一共識，以便于列出與培訓(xùn)目標相一致的培訓(xùn)考核評估反饋機制，共同構(gòu)成一個有機的循環(huán)推動發(fā)展的態(tài)勢？

網(wǎng)絡(luò)干部培訓(xùn)是鐵路干部培訓(xùn)中不可忽視的新事物，網(wǎng)絡(luò)及信息技術(shù)的飛速發(fā)展縮短了教師與學(xué)生間距離，有利于師資的理論與實踐相結(jié)合；其逐步發(fā)展將有利擴充鐵路企業(yè)干部培訓(xùn)的覆蓋面，隨著在線培訓(xùn)的需求和評估等功能逐步開發(fā)，黨校干部培訓(xùn)工作如何充分利用網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺的信息共享交互的技術(shù)優(yōu)勢，將黨校課堂教學(xué)與網(wǎng)絡(luò)教學(xué)有機結(jié)合相互推進？

通過思索上述問題的答案，會發(fā)現(xiàn)黨校干部培訓(xùn)工作不能只停留現(xiàn)有的“黨校教學(xué)課堂培訓(xùn)”的層面，更需要引入干部培訓(xùn)的 “服務(wù)”理念來更好的創(chuàng)新鐵路干部培訓(xùn)工作。

二、提升干部培訓(xùn)的競爭力急需培訓(xùn)“服務(wù)”的新理念

“干部教育”是指按照黨和國家事業(yè)的需要對干部進行繼續(xù)教育的一種社會活動。從狹義上講，干部教育就是按照一定的目的和要求，對干部進行的有計劃的培訓(xùn)活動，也就是通常所說的“干部教育培訓(xùn)”。鐵路干部培訓(xùn)工作主要由鐵路黨校來承擔(dān)，是鐵路企業(yè)用來提升干部素質(zhì)能力的重要手段。鐵路干部培訓(xùn)工作從廣義上來說也符合“培訓(xùn)”和“企業(yè)培訓(xùn)”的理論指導(dǎo)范疇；從狹義上需要關(guān)注的是干部教育主要針對已經(jīng)完成國民教育，進入了鐵路企業(yè)，是干部隊伍中的一員，再次對他們進行的繼續(xù)教育和崗位培訓(xùn)。

按照通常的理解，教學(xué)、培訓(xùn)應(yīng)屬于服務(wù)業(yè)子類，那服務(wù)業(yè)的一切特性培訓(xùn)行業(yè)都是具備的，比如服務(wù)的無形性(intangibility)、服務(wù)的不可分離性(inseparability)、服務(wù)的可變性(variability)、服務(wù)的易消失性(imperishability) 〔1〕。服務(wù)是一方面能夠向另一方面提供的無形活動或者利益，它的生產(chǎn)可能與某種有形產(chǎn)品聯(lián)系在一起，也可能純粹是一種形式。美國學(xué)者邁克爾·R.辛科塔，彼德·R.迪克森，帕翠克·鄧恩，伯特·羅森布羅姆等是這樣理解服務(wù)定義的：“物品可被定義為物體，設(shè)備或東西，服務(wù)則被可以定義為行為，或表現(xiàn)。物品和服務(wù)之間最主要的區(qū)別是有形的屬性。物品是有形主導(dǎo)的，而服務(wù)是無形主導(dǎo)的。”〔2〕

培訓(xùn)四個過程模型包括培訓(xùn)需求分析（亦稱為培訓(xùn)需求調(diào)研及培訓(xùn)需求評估與計劃制定）、培訓(xùn)計劃實施、培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化和培訓(xùn)評估反饋四大步驟，其基本的培訓(xùn)體系框架形成了了一個如圖1所示的閉環(huán)回路，這種回路反饋系統(tǒng)如同工業(yè)控制一般，形成檢測——反饋——糾偏的良性循環(huán)。

如何從鐵路企業(yè)層面、干部個人層面和黨校培訓(xùn)層面共建出一個“互贏”的發(fā)展態(tài)勢？這就需要用培訓(xùn)“服務(wù)”的理念去創(chuàng)新干部培訓(xùn)的競爭力，形成一個集成“利于干部學(xué)習(xí)所必須的交流共享機制”，“拓寬收集干部培訓(xùn)效果的反饋渠道”，“增加黨校教師教學(xué)科研的調(diào)研途徑”以及“結(jié)合鐵路企業(yè)實際去擴充面向眾多鐵路基層干部培訓(xùn)”的服務(wù)平臺。

目前，隨著我國社會進步和企業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)了越來越多的矛盾，致使鐵路干部培訓(xùn)工作將面臨著諸多“機遇與挑戰(zhàn)”，在這里強調(diào)鐵路干部培訓(xùn)的“服務(wù)”理念，并不是對傳統(tǒng)干部培訓(xùn)的否定，而是融入無形的培訓(xùn)“服務(wù)”理念，延緩培訓(xùn)“產(chǎn)品（服務(wù)）”的可變性及可消失性，以增強傳統(tǒng)干部培訓(xùn)后培訓(xùn)效果——成果化的轉(zhuǎn)化功能的延伸手段。

三、“機遇與挑戰(zhàn)”并存——如何落實培訓(xùn)“服務(wù)”新理念

（一）黨校課堂培訓(xùn)的音像“副產(chǎn)品”延伸培訓(xùn)服務(wù)

隨著大師和專家學(xué)者的不斷進入鐵路黨校的干部培訓(xùn)課堂現(xiàn)場，風(fēng)趣幽默或行云流水般的授課風(fēng)格，深入淺出的理論和實踐的有機融合、管理方式的真摯情感交流，營造出輕松、熱烈的課堂氣氛引導(dǎo)學(xué)員們較快地進入“學(xué)習(xí)角色”，并激起了其強烈的參與意識和求知心理。許多學(xué)員反映——那怕是同樣的課程內(nèi)容，每聽一次都會讓自己有不同的強烈思想共鳴點，更新了自己對實踐的嶄新認識角度，觸發(fā)對問題的急迫求解欲望。

互動營銷培訓(xùn)范文第2篇

如今國家推廣清潔能源并且重點扶持，使得太陽能、天然氣等逐漸用于普通家庭，特別是12年之后，光伏發(fā)電中的分布式電源廣泛應(yīng)用，傳統(tǒng)電能與可替代能源的競爭日益激烈。同時在供用電方面，由傳統(tǒng)的單一售電側(cè)結(jié)算轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝嚯娚暇W(wǎng)、自發(fā)自用”以及“自發(fā)自用”等多種形式，將造成原有客戶流失、電力負荷重新分配，對電力企業(yè)的新市場的開拓及其經(jīng)濟效益造成不利影響。現(xiàn)階段供電產(chǎn)品單一、電力市場營銷受體制影響并且銷售手段落后以及產(chǎn)品的設(shè)計、策劃缺乏新意，不能符合消費者的需求及能源市場的發(fā)展要求。

1.1營銷組織體系尚有缺陷

電力營銷部門在“三集五大”的政策指引下積極推進了“大營銷”模式的改革，但是在實踐落實中還凸顯出一些問題，比如存在管理職能定位相互交叉以及界面不清晰的現(xiàn)象。同時還有基層單位管理方法和管理思路沒有及時轉(zhuǎn)變，不能很好的適應(yīng)營銷新體制。

1.2營銷人員素質(zhì)不高

作為一家國有企業(yè)來說，在其生產(chǎn)管理過程中依然存在“輕營銷、重網(wǎng)架”的現(xiàn)象，電力市場的營銷人員不能及時補充、更新，普遍存在文化程度不高、年齡偏大等問題，因此造成對新技術(shù)、新設(shè)備接受較慢，進一步降低了電力營銷的管理水平。

1.3營銷管理信息系統(tǒng)存在漏洞和風(fēng)險

目前信息管理系統(tǒng)還存在一定的設(shè)計缺陷，因此使得系統(tǒng)不安全漏洞或不穩(wěn)定因素較多，如電腦黑客或非法用戶可輕易入侵系統(tǒng)，電費統(tǒng)計可能出現(xiàn)遺漏或重復(fù)等；另外還有操作風(fēng)險，操作風(fēng)險指的是操作人員及系統(tǒng)維護無意識的錯誤造成的。

2電力營銷培訓(xùn)內(nèi)容

2.1完善部門培訓(xùn)的考核制度

擁有合理有效的考核制度是一支合格的單位部門隊伍前提。同時該制度要充分表現(xiàn)出知、責(zé)、權(quán)相統(tǒng)一的特征，所以對于單位部門的職員需要具備一定的專業(yè)技能與營銷知識；此外還需要具備營銷策劃、執(zhí)行、管理的能力；在明確各自的崗位時，要闡述相應(yīng)的營銷崗位的作用，同時要求單位部門持證上崗。既要強調(diào)業(yè)績考核又要重視工作考核。

2.2轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念

管理者要用市場經(jīng)營理念代替計劃經(jīng)濟條件下的理念，同時要注重需求導(dǎo)向以及消費者的因素。要兼顧市場經(jīng)營中的效益要求及電力生產(chǎn)中銷售安全的技術(shù)要求。針對普通營銷人員，核心是要增加企業(yè)的服務(wù)意識及客戶的主體意識。

2.3對先進的營銷理論學(xué)以致用

如今對于營銷人員來說光靠專業(yè)知識是不夠的，還要學(xué)習(xí)掌握先進的營銷理論并以此指導(dǎo)進行實踐運用。首先應(yīng)該以市場的角度而不是技術(shù)的角度去理解電力商品。在技術(shù)層面上，電力商品只能反映能源的使用價值，但是在市場層面上，還可以通過人員素質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量、品牌等來提高電力商品的價值，以彌補電力商品單一性、無形性的缺陷。

2.4營銷技巧培訓(xùn)

電力營銷所需要的技巧包括服務(wù)技巧、談判技巧、促銷技巧、電費回收技巧及公關(guān)危機處理技巧。對于技巧來說其基礎(chǔ)是規(guī)律，因此要進行專業(yè)的技能培訓(xùn)，另外在該基礎(chǔ)上，再針對市場的情況和本部門、本企業(yè)的實際情況來采取合理的措施。

2.5培養(yǎng)營銷隊伍的協(xié)調(diào)能力

營銷人員的表現(xiàn)都代表著企業(yè)的形象，因此電力營銷人員在市場上需要展現(xiàn)一種集合力量和集合形象。因此，要加強營銷隊伍團隊精神和協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng)。通過專業(yè)性的培訓(xùn)，建立一種科學(xué)合理的模式同時對其進行強化和完善。

3營銷培訓(xùn)工作的探討

伴隨我國電力公司對電力營銷作用的重新認識以及對人員培訓(xùn)重視程度逐漸提高，電力營銷培訓(xùn)工作已成為人力資源計劃的組成部分，而目前培訓(xùn)機構(gòu)在進行電力營銷培訓(xùn)時需要依照營銷人員的實際情況，從而設(shè)計出科學(xué)合理的電力營銷培訓(xùn)體系，系統(tǒng)分析組織安排、培訓(xùn)需求以及確定培訓(xùn)計劃，進而滿足公司發(fā)展的要求。

（1）提高師資隊伍力量，增強培訓(xùn)質(zhì)量培訓(xùn)中心需要進一步實施人才強企的戰(zhàn)略，堅持以人才建設(shè)為主要核心。建設(shè)一支合格的師資隊伍是保證教學(xué)質(zhì)量的前提。加強專業(yè)師資隊伍的建設(shè)力度，積極培養(yǎng)出一支學(xué)歷層次高、規(guī)模適度、綜合素質(zhì)一流、結(jié)構(gòu)合理的專業(yè)師資隊伍。

（2）對于不同的培訓(xùn)人員，通過“大營銷”體系的內(nèi)容，按照不同業(yè)務(wù)的崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)內(nèi)容細致制定各自的培訓(xùn)計劃。如今在“大營銷”體系的背景下，公司依照功能定位變化 前后的人力資源配置、組織機構(gòu)以及業(yè)務(wù)模式的要求，充分調(diào)整各個機構(gòu)崗位的業(yè)務(wù)職能。隊伍組成相比以往有較大的變化，同時針對其不同培訓(xùn)對象、不同崗位、不同業(yè)務(wù)，在掌握其崗位內(nèi)容、崗位職責(zé)和崗位標準的基礎(chǔ)上制定好培訓(xùn)計劃是保證培訓(xùn)結(jié)果的關(guān)鍵。另外制定計劃之前，還要了解調(diào)整后的各崗位人員的業(yè)務(wù)要求及工作內(nèi)容，這樣才能突出重點制定培訓(xùn)內(nèi)容。

（3）加強技術(shù)改造力度與實訓(xùn)室建設(shè)促進實訓(xùn)設(shè)施的更新升級，完善技術(shù)支持系統(tǒng)軟件與營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺軟件的培訓(xùn)應(yīng)用，在熟悉專業(yè)技能培訓(xùn)的前提下，積極開發(fā)研究對于流程業(yè)務(wù)的協(xié)作互動練習(xí)、全過程網(wǎng)上流程操作、技能實訓(xùn)實踐類的培訓(xùn)。針對“機構(gòu)扁平化、客戶導(dǎo)向型、業(yè)務(wù)集約化、服務(wù)協(xié)同化、管理專業(yè)化、管控實時化”的“一型五化”的營銷方式，營銷人員的每一各種步操作都需要經(jīng)過對應(yīng)的網(wǎng)上業(yè)務(wù)流程工單進行推進，這樣便于監(jiān)控系統(tǒng)的全過程營銷業(yè)務(wù)的責(zé)任明確和質(zhì)量監(jiān)視，但是人員的交叉操作以及流程的繁瑣將對員工的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)能力提出了更高的標準。

互動營銷培訓(xùn)范文第3篇

1、短期行為而不是長期目標——思維誤區(qū)

營銷培訓(xùn)是一種管理工具，和其它管理工具一樣，不可能成為包治百病的大力丸。同時，營銷培訓(xùn)也不是狗皮膏藥，哪疼貼哪。因為一個組織中，表現(xiàn)出來的問題往往有極為深刻的文化和管理背景，在選擇營銷培訓(xùn)的時候，企業(yè)需要透過現(xiàn)象看本質(zhì)的本領(lǐng)，找到問題的關(guān)鍵。

雖然企業(yè)經(jīng)常抱著急用先學(xué)的想法來組織培訓(xùn)，但是培訓(xùn)產(chǎn)生效果是相對長期的過程，作為企業(yè)培訓(xùn)決策者而言，必須對此有明確的認識。營銷培訓(xùn)肯定是要解決營銷人員存在的一些問題，而這些問題無外兩類：技能問題和意識問題。一定要將這些問題還能進行進一步的拆解，明確到底是缺乏什么技能，缺乏什么意識，才可能選擇出效果比較好的課程。

作為企業(yè)一項基礎(chǔ)的管理工作，培訓(xùn)工作必須有組織、有人員來承接培訓(xùn)管理的職能，必須進行有效的規(guī)劃、組織、評價，才可能發(fā)揮培訓(xùn)的作用。

企業(yè)中的人是千差萬別的，每個人的工作背景、工作經(jīng)歷、工作技能、工作價值觀都有差異，而培訓(xùn)要承載起模板和標準的作用，能夠讓員工統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認識、統(tǒng)一行動，這必須是長期堅持，配合其他方面大量的工作才能夠達成的。 　　2、既不能改變思想，也不能改變行為——目標誤區(qū)

培訓(xùn)，總是要解決一些問題，總會有一定的目的。但是就培訓(xùn)本身而言，雖然可以通過各種方式、各種技巧來提升培訓(xùn)的效果，但是歸根到底只能解決知的問題，而解決不了行的問題。而解決問題，恰恰是需要行動的。培訓(xùn)是學(xué)習(xí)的一種方式，學(xué)習(xí)的目的是為了改變。有結(jié)果的改變不光需要員工的改變，更需要管理者的自省和改變。但是，往往在培訓(xùn)的時候，更多的是管理者要求員工改變，很少探討自身如何改變的問題。培訓(xùn)不是課本，不是讓所有的人都把培訓(xùn)的內(nèi)容背誦下來；培訓(xùn)更應(yīng)該是導(dǎo)火索，是引燃劑，讓員工、讓管理者煥發(fā)出學(xué)習(xí)、思考、改變和行動的熱情。如果，培訓(xùn)組織者將培訓(xùn)的目標確定在通過培訓(xùn)改變思想或是通過培訓(xùn)改變行為，那么很遺憾的，這樣的目的是很難達到的。改變員工的思想、改變員工的行為，是上級領(lǐng)導(dǎo)去做得事情，而不是培訓(xùn)解決的事情。本身，改變員工或者下級的思想和行為，就是管理者最基礎(chǔ)的工作職能之一。關(guān)于這個問題，內(nèi)容比較多，也不是我們探討的培訓(xùn)的范疇，在這里就不再贅述。

3、方法還是方法論——內(nèi)容誤區(qū)

在目前的培訓(xùn)課程中，可以分為兩大類：一類是實戰(zhàn)類的，比如說上午上課，下午就可以用；一類是理念類的，講述一些知識理念、管理理念。那么企業(yè)到底需要什么樣的培訓(xùn)內(nèi)容呢？

每個企業(yè)的發(fā)展階段都是不一樣的，而培訓(xùn)老師們要么講述的是一般性的理論和理念，要么講述的是成熟企業(yè)的經(jīng)驗和辦法。客觀的說，脫離開企業(yè)的實際情況，不論是談理念還是教方法都是效果比較弱的。就像說鞋合不合適，必須要以腳為標準一樣。

那么對于企業(yè)營銷培訓(xùn)而言，到底需要哪些內(nèi)容呢？

我個人認為，對于營銷培訓(xùn)的內(nèi)容而言，需要對企業(yè)所存在的問題進行更為深入的探討，到底在工作之中有哪些共性的問題，而這些問題的根源到底是什么。比如說，管理者認為銷售隊伍整體的銷售能力比較差，但是調(diào)查的結(jié)果發(fā)現(xiàn)銷售人員對于自己每天要做什么清楚的一塌糊涂，在這種情況下，可能需要做如何進行銷售管理和績效考核的培訓(xùn)而不是進行銷售技能的培訓(xùn)。這樣的例子太多了。可能對于一些具有經(jīng)驗的培訓(xùn)師而言，了解一些企業(yè)的共性問題，能夠在互動的過程中發(fā)現(xiàn)一些問題，也能夠提出一些解決方案。但是對于絕大多數(shù)的培訓(xùn)而言，如果缺乏前期充分的了解和調(diào)研，就很難整理出適合企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容。我們經(jīng)常看到一位培訓(xùn)師一份多媒體闖天下，我想這是對于培訓(xùn)工作的不敬業(yè)，對于出錢培訓(xùn)的人的不重視。

沒有“適銷對路”的內(nèi)容，就不會有比較理想的效果。

4、知道不等于會做——執(zhí)行誤區(qū)

在很多培訓(xùn)課程中，都講述了很多正確的道理，聽起來熱血沸騰，但做起來老虎吃天。為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？原因是培訓(xùn)師和管理者都缺乏對于行的考慮。

在營銷領(lǐng)域之中，沒有絕對的真理。每一件作業(yè)、每一件事情都需要基礎(chǔ)的前提和基礎(chǔ)，需要發(fā)揮其作用的條件。比如，培訓(xùn)如何制訂年度營銷計劃，培訓(xùn)如何進行數(shù)據(jù)化的決策。這些內(nèi)容都非常重要，方法也都非常有效。但是在一個連基礎(chǔ)的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析功能都不完善的企業(yè)當(dāng)中，根本就不知道該如何收集、處理這些數(shù)據(jù)、信息，甚至就無從收集信息，而培訓(xùn)老師只講了如何使用數(shù)據(jù)沒有講如何收集數(shù)據(jù)。

另外，很多內(nèi)容說起來是幾句話的事情，而做起來需要大量的基礎(chǔ)工作。往往我們的培訓(xùn)師把某些方法或者理念講述的無所不能，但是滿懷信心的企業(yè)去做得時候卻發(fā)現(xiàn)理想和現(xiàn)實之間的差距咋就這么大呢。

不論是企業(yè)管理者還是培訓(xùn)師都應(yīng)該對于課程內(nèi)容的可執(zhí)行性進行充分的檢討。說到底，培訓(xùn)是解決問題的一個起點，有些問題通過點上的工作是能夠解決的，而更多的問題、深層次的問題是需要系統(tǒng)的工作才能夠解決的。如果培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理者將注意力關(guān)注到執(zhí)行的關(guān)鍵點，課程的效果應(yīng)該會更好一些。

5、大師不一定出“高徒”——投入誤區(qū)

目前，在培訓(xùn)行業(yè)有一種不太好的風(fēng)氣，就是拼命的炒做講師，感覺如果沒有點歐美日背景、沒有幾個博士碩士MBA的頭銜就不夠份量一樣。培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)的浮躁也影響到企業(yè)在課程選擇時的心態(tài)。某某某，沒有聽說過，課程肯定不怎么的，不聽。這是一種典型的追星的心態(tài)而不是一種務(wù)實的做事方式。首先說，大師們確實有大師們獨到的地方，課講的好，問題理解的也深刻，但是不一定是符合當(dāng)前的培訓(xùn)需求和被培訓(xùn)的人員的。其次，大師們個人風(fēng)格都比較強，但是對于一些問題的結(jié)構(gòu)化的陳述、對基礎(chǔ)概念的解釋是遠遠不夠的。而對于被培訓(xùn)的人來說，更希望能夠有對某個問題有更為系統(tǒng)化的認知，這恰恰是大師們很難承接的目標和責(zé)任。第三，大師們更多的是在表演而不是在傳道、授業(yè)、解惑，往往聽完大師的課，本來迷糊的人就更迷糊了，要想更進一步，合作吧，我告訴你更多。

所以，在培訓(xùn)課程選擇的時候，并非大師的課程就是鑲了金邊的，真正有價值的課程是那些針對性強、結(jié)構(gòu)性強的課程。有些企業(yè)內(nèi)部的管理人員針對性的內(nèi)訓(xùn)比大師的培訓(xùn)效果要好的多。

其實，培訓(xùn)和其他的管理工具一樣，如何使用好這種管理工具，需要對培訓(xùn)工作更多的研究和關(guān)注。特別需要管理者對培訓(xùn)有更多的關(guān)注，更多的了解，和培訓(xùn)師更深入的溝通。

互動營銷培訓(xùn)范文第4篇

案例1

某知名的摩托車企業(yè)人力資源部培訓(xùn)主管L先生打電話給培訓(xùn)公司，要求培訓(xùn)公司提供銷售類課程菜單以便選擇培訓(xùn)課程，看到顧客主動上門，培訓(xùn)公司的銷售人員先是驚喜一番，然后迫不及待地將課程清單傳真給L先生，有的發(fā)了E—MAIL，在課程清單以外，有的銷售代表還沒忘記加上一些公司簡介、培訓(xùn)師師資簡介、公司實力品牌等證明資料，在顧客看了這些資料后，銷售代表幾乎都無一例外的使用了一些技巧：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧、成交技巧等等，結(jié)果卻無功而終。但某公司的銷售代表A先生接到電話后，初步判斷出這是一個大客戶，可能有長期的培訓(xùn)合作可能，因而并沒有急于這樣做，而是對L先生說：“我們非常理解您想得到培訓(xùn)課程清單，不過，根據(jù)我們的經(jīng)驗，在沒有了解貴公司的需求之前，我們擔(dān)心發(fā)給您的資料會浪費您的時間，另一方面，課程清單并不能讓您了解到課程本身的價值，要不我先給您發(fā)一份《營銷培訓(xùn)需求調(diào)查表》，您填好后給我，我請我們的資深老師跟您做一個交流，然后再確定如何做？”聽到銷售代表這樣一說，L先生頗感意外，但覺得這樣好像是有道理，所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生發(fā)回的《營銷培訓(xùn)需求調(diào)查表》。接下來，培訓(xùn)公司的老師根據(jù)《營銷需求調(diào)查表》提供的信息進行了初步需求分析，建議L先生應(yīng)該與他們的人力資源主管做一下電話訪談，L先生再次同意，電話訪談結(jié)束后，培訓(xùn)公司以書面?zhèn)髡娴男问浇oL先生做了回復(fù)，談到現(xiàn)有的資訊對形成較高水準的《營銷培訓(xùn)建議書》仍然不夠，提出進一步進行面對面訪談的計劃與請求，這次面對面訪談要求對方的銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、受訓(xùn)對象代表（分公司經(jīng)理）等參加。做完本次面對面訪談后，培訓(xùn)公司提交了一份《營銷培訓(xùn)建議書》給L先生。后來，很快就簽訂了合作協(xié)議。

作為大客戶銷售，本案例值得思考的4個問題是：

1、需求調(diào)研是技巧還是策略？

2、不了解需求的情況下做產(chǎn)品介紹合適嗎？

3、應(yīng)該被動迎合顧客需求還是主動引導(dǎo)需求？

4、對顧客進行需求調(diào)研的價值是什么？

本案例中的銷售代表在了解顧客需求這一環(huán)節(jié)中的成功之處在于：

1、敢于向顧客說不。在顧客提出要他發(fā)一些產(chǎn)品資料時，他沒有被動的迎合，而是把這當(dāng)作了解顧客需求的機會，策略地告訴顧客這樣做沒有價值，并提供一個有價值的行動建議，體現(xiàn)了一個專業(yè)銷售代表的素質(zhì)，這樣做不但沒有得罪顧客，反而讓顧客覺得這是一個能夠幫助自己且有主見的“采購顧問”，不是一個只會迎合顧客需求的“推銷員”。

2、逐漸獲取顧客更大的承諾，幫助顧客重建采購流程。當(dāng)銷售代表發(fā)現(xiàn)顧客的采購流程過于簡單時，果斷地提出填寫《營銷需求調(diào)研表》這個看似很小的承諾請求，打開了顧客承諾的缺口。然后通過用專業(yè)的調(diào)研工具與書面反饋完成第一次調(diào)研工作來建立一個可信賴的形象，在此基礎(chǔ)上，銷售代表得寸進尺由小到大逐步向顧客提出更大的承諾請求---獲得兩次進一步調(diào)研的機會。在此過程中，相當(dāng)于幫助顧客建立了一個全新的采購流程，由此來實現(xiàn)引導(dǎo)顧客采購思路的目的。但假如一開始就提出要做面對面訪談會怎樣呢？很可能就被對方拒絕。因為一開始就要求面對面訪談對顧客而言是一個太大的承諾，由于它涉及到其他幾個部門負責(zé)人的參與，在沒有認識到培訓(xùn)公司真實水準的情況下，L先生是不敢個人承擔(dān)調(diào)研組織的風(fēng)險的。

3、通過接觸與互動贏得信任。分三步由淺入深地逐漸放大與顧客不同崗位不同層面人的接觸，尤其是面對面需求訪談中逐漸贏得不同層面負責(zé)人的信任，為后面的銷售做準備。相反，競爭對手從這里開始就幾乎注定沒有機會贏得這場比賽，因為L先生幾乎不可能讓另外一家培訓(xùn)公司再來上上下下調(diào)研一遍需求，麻煩不說，其他崗位的負責(zé)人也很難有時間。最終，只有一家培訓(xùn)公司真正開展過需求調(diào)研，那么誰有可能贏得勝利自然是命中注定。

4、化解把關(guān)者的采購風(fēng)險。一般而言，人力資源培訓(xùn)主管在采購的5種角色（決策者、影響者、購買者、使用者、把關(guān)者）中扮演的是關(guān)鍵人的角色，也就是負責(zé)挑選能夠入圍的培訓(xùn)公司，如果不幸挑選了一家不好的培訓(xùn)公司就有可能會承擔(dān)受訓(xùn)人員（使用者）、上司（決策者）、相關(guān)部門（影響者）責(zé)備的后果。而在這個案例中，銷售代表通過爭取到與其他崗位負責(zé)人需求訪談的機會，巧妙地讓其他幾個職務(wù)的負責(zé)人間接地參與了購買決策，這樣L先生只是扮演了一個購買者、把關(guān)者的角色，幫助他化解了決策風(fēng)險。

案例2

S大學(xué)城建筑外墻使用建筑涂料，要求涂料質(zhì)量高并能體現(xiàn)大學(xué)莊重、嚴謹?shù)娘L(fēng)格，同時對施工進度有一定要求。項目招標后，有十多個銷售代表遞送資料，有的銷售代表通過簡單的項目背景了解做出了涂裝服務(wù)方案。某涂裝服務(wù)商的銷售代表獲知這一信息后，并沒有馬上遞送公司與產(chǎn)品資料或找所謂“關(guān)系”，而是做了另外一件事。結(jié)果，在各種錯綜的關(guān)系中勝出！

1、成立項目組：根據(jù)本項目的初步信息，成立以客戶服務(wù)總監(jiān)為首的項目組。向甲方提交專業(yè)的初步調(diào)研方案并發(fā)出希望獲準調(diào)研的請求。

2、溝通診斷：認真聽取有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、校方、設(shè)計院、總包單位對本項目的要求和意見，特別針對甲方對外觀效果要求較高的情況，安排專業(yè)設(shè)計師與建筑設(shè)計師多次溝通，按設(shè)計要求完成外觀色彩及效果設(shè)計方案并繪制效果圖。

3、現(xiàn)場考察：到施工現(xiàn)場考察將來的施工環(huán)境以及大學(xué)城周邊建筑物的風(fēng)格色彩的協(xié)調(diào)性。

4、協(xié)助招標：為甲方特別開設(shè)專業(yè)研討會，介紹不同種類建筑涂料性能特點、外觀效果、技術(shù)參數(shù)、施工要素，加深甲方對建筑涂料知識的了解。另外，針對本次投標單位較多的現(xiàn)實情況，為甲方設(shè)計評判方案，協(xié)助甲方組織了各投標單位現(xiàn)場樣板展示比賽。

5、擬定并提交涂裝解決方案。

本案例值得思考的4個問題是：

1、需求調(diào)研是技巧還是策略？

2、銷售中的差異化究竟表現(xiàn)在哪里？

3、銷售人員在需求調(diào)研中應(yīng)扮演何種角色？

4、顧客的需求到底是什么？

本案例的成功之處是：

1、將需求調(diào)研作為差異化策略。在買方主權(quán)市場到來的時候，任何一個顧客的面前都會聚集2個以上的銷售人員，差異化銷售是銷售人員夢寐以求的。但絕大部分人員認為差異化就是向顧客承諾提供不同的產(chǎn)品、不同的價格、不同的售后服務(wù)等。這樣做的誤區(qū)是：這些條件并不是銷售人員個人能夠改變的，它是由公司決定與提供的，所以銷售人員沒有創(chuàng)造價值。在本案例中，銷售代表沒有通過展示產(chǎn)品與公司的資料來建立差異，而是通過調(diào)整自己的銷售行為，將工作的重點首先聚焦于顧客需求的調(diào)研，這些舉動讓顧客真正感覺到了銷售人員價值的存在。這時，銷售行為的差異化成為本案例制勝的關(guān)鍵。但我們經(jīng)常見到的情況卻是絕大部分銷售代表在發(fā)現(xiàn)銷售機會后急于向顧客展示自己的公司與產(chǎn)品，顧客剛開始可能還有興趣，慢慢的就變得麻木，甚至反感，顧客會覺得這些銷售代表根本就不關(guān)心自己，唯一關(guān)心的是他們公司的產(chǎn)品。

2、用專業(yè)調(diào)研方案申請調(diào)研機會。如果不能獲得調(diào)研機會，再好的調(diào)研設(shè)想也無用武之地。但客戶允許我們調(diào)研之前是要考慮配合調(diào)研的成本的，安排人員接受我們的調(diào)研訪談需要動用很多資源。很多銷售人員抱怨客戶不批準自己進行深入調(diào)研，其實關(guān)鍵的問題在于客戶方的聯(lián)絡(luò)人（把關(guān)者）沒有感受到我們的調(diào)研安排的專業(yè)程度，不敢隨便安排我們來調(diào)研。所以，在本案例中，銷售人員鄭重其事地成立了調(diào)研項目組，并以書面的形式提交了《初步調(diào)研方案》來申請獲得調(diào)研的機會，這一做法與很多經(jīng)常用口頭的方式申請調(diào)研的銷售人員比自然是高明多了。因為，聯(lián)絡(luò)人可以拿著書面的《初步調(diào)研方案》向他的上司要求進行審批------即內(nèi)部銷售，而口頭請求顯然不能。

3、讓專業(yè)人員參與需求調(diào)研。銷售不只是銷售人員一個人應(yīng)該完成的事情，在專業(yè)的銷售領(lǐng)域，銷售人員應(yīng)該懂得扮演導(dǎo)演的角色，調(diào)動公司的專業(yè)人力資源，組成具有專業(yè)背景的團隊來挖掘顧客的需求。這可以給顧客傳遞一些正面信息：這家公司分工明確；這個銷售人員很有能量。另外，當(dāng)我們有更多的人與客戶公司互動后，信任關(guān)系變得更加牢固。

4、顧客的困難就是需求。好的產(chǎn)品，好的價格，好的售后服務(wù)都是滿足顧客需求的要素，但是，所有這些承諾都只有在顧客花錢以后才可以得到。有沒有一些東西能夠在顧客付款之前就提前享受得到呢？顧客在購買高附加值的產(chǎn)品時，并不是都有豐富的、科學(xué)的采購經(jīng)驗，個別顧客有可能一輩子只采購一次或者只是第一次做采購，這樣一來，對某些顧客而言制定采購標準本身就是一件很困難事情。本案例中，銷售代表敏銳地感覺到這一需求，并及時提供協(xié)助。由于獲得協(xié)助招標的機會，等于幫助顧客出考試題自己也參加考試。取勝，自在情理之中。即使有時候顧客不同意你協(xié)助制定采購標準也沒關(guān)系，顧客對你的書面請求仍然會心存感激，由此你將比競爭對手贏得更多的信任。所以千萬不要以為采購是顧客的自己事，我只關(guān)心如何提供最好的產(chǎn)品。相反，顧客的任何困難都是需求，尤其是那些顧客不方便說出來或者說不出來的困難。

綜合這兩個案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，需求調(diào)研不僅僅是一種銷售技巧，在大生意以及高附加值產(chǎn)品的銷售中更是一種取勝的策略：

1、在競爭對手沒有使用需求調(diào)研時我們要堅持使用。

2、在顧客沒有要求的時候我們策略的提出調(diào)研的申請或鼓勵顧客主動要求我們調(diào)研。

3、盡一切努力第一個獲得調(diào)研的機會。

4、當(dāng)競爭對手也進行調(diào)研的時候，我們必須更加深入而廣泛地實施調(diào)研。

互動營銷培訓(xùn)范文第5篇

我們可以采取相應(yīng)的新聞宣傳或郵件形式將活動的成果信息傳遞到直接目標市場中去，可這兩種形式都帶有一定程度的強迫性，同時又缺乏新意，難以具備有效的傳播深度。換個角度說，這些都是單一方向的信息傳遞而非和客戶雙向的溝通。

既然我們的直接客戶不是大眾的，那么在范圍和數(shù)量上就具備相對很強的可控性，我們不妨考慮精耕細作，充分利用一線銷售人員的作用，與客戶展開互動的溝通，迅速不斷的提升客戶對產(chǎn)品的認知、認可、接受程度。

如果采取這樣一種與公共宣傳活動相應(yīng)的策略，在戰(zhàn)術(shù)設(shè)計上就要重點把握好一下四方面的內(nèi)容。

一：宣傳資料的配套制作與及時派發(fā)：將活動的結(jié)果與產(chǎn)品宣傳資料一起制作成特定的營銷資料，并及時發(fā)放給一線銷售人員。

二：對這一階段該產(chǎn)品的營銷實施行之有效的銷售人員營銷培訓(xùn)：文件傳達、視頻講解或是現(xiàn)場培訓(xùn)，依據(jù)不同的具體情況制定最有效快捷的培訓(xùn)方式，目的就是把營銷目的和實施內(nèi)容準確傳遞給每位銷售人員。

三：制定衡量工作內(nèi)容的指標和標準，量化與定性相結(jié)合，努力避免本末倒置。