保健品銷售年度總結
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保健品銷售年度總結范文第1篇
撰寫人：___________
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期：___________
進公司已經兩個月了，通過培訓和自我學習了產品知識，通過對各種渠道的拓展，也有自己的一些總結。通過觀察和了解，體會了公司的企業文化，公司的優勢，以及還需要努力的地方，兩個月來自我有了提升，但同時也知道還有很多的不足。力爭在將來的工作中，發揮自己的長處，彌補自我的短處。現就此向各位領導，同仁匯報自己的工作及想法。
一：關于對公司產品和銷售方面的認識
但主要是會銷產品及保健營養品，以前做了三年多的保健食品銷售。很少接觸過名貴中藥材提取物，兩個月來的學習，才對石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了解，從原材料，石斛種植技術以及生產加工技術來講，公司都有一定的優勢，種植技術，生產加工技術都已成熟，產品品質高，功效好，無毒負作用，有消費者健康潛在需求，但通過對大量實地各種渠道的拓展，解到目前我公司產品的知名度，美譽度還有待提高，從長遠來打算，把產品做長久，公司做長久，只有把產品品牌化，通過各種方式提高產品的知名度，培養消費人群，灌輸“藥食同源”養生保健的重要性，消費者才會更容易接受公司的產品，企業才會有更大的發展。所有以后的工作中，會致力于公司產品的宣傳，符合節約成本的情況下，可適量做一些宣傳活動，比如高檔小區宣傳等。
二：產品渠道拓展后的總結
醫院，跑了很多渠道。商超，養生___，禮品公司，藥店等，以前的公司只涉及了保健品在藥店的拓展，很少涉及醫院，養生___，禮品公司等渠道。將近一個半月的拓展，開闊了眼界，解了的保健食品銷售渠道，接觸了一些公司的___，拓展了知識面，但同時也意識到由于公司產品價格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足，所以目前在一些渠道很難有發展，比如藥店渠道，大多藥店的保健食品價格偏低，有廣告支持，沒有支持的情況下，產品在藥店很難產生銷售，所以暫時不考慮再拓展藥店。因為大多醫院只能開處方藥，有政策制度上的限制，所以醫院方面，目前也很難有突破。養生___的消費者夠買力高，適合公司產品的銷售，拜訪了很多養生___，目前已和一家推拿養生館合作，后期會繼續于這方面的工作。禮品公司的客戶面廣，中高低端禮品都有市場，需求面廣，合作方式靈活，所以也適合公司產品的銷售拓展，以后會把重點放在這一塊，工作方向將會由全面拓展，變為重點拓展。結合公司產品的特性，多跑一些適合公司產品的渠道，爭取在這些方面有突破，少走彎路”。
三：對公司企業文化的認識
一直認為一家公司的企業文化和管理都十分重要，進公司以來，早上上班很安靜，大家都在做自己的事情，沒有聊天，沒有閑玩，同事們都很實干，容易相處，氣氛很融合，但同時也感覺管理層與員工溝通太少，希望獲得的溝通與批評，以利于工作和自我缺點的改正。
營養醫師王興國飲食營養科普講座營養食療食補健康飲食減肥保健
四：自身在工作上的優點及不足
因為之前從事了三年保健食品會議營銷，也在德維___物工程有限公司做過保健營養品專賣店店長和區域銷售經理，所在公司十分注重培訓，自己也十分注重學習，所以有一定保健食品銷售方面的積累。在德維康上班半年沒有遲到，早退，礦工過，嚴格遵守公司的規章制度，注意同事之間的關系，不議論公司及同事的是非，維護公司的形象，特別是遵守公司財務上的制度，不貪一分不屬于自己的東西。所___的是自己能力上的提高，有合適的平臺發揮自己的長處，但同時自己也有很多不足
1.認為自己專業知識還不完善和精熟，所以以后會的看一些關于天麻，石斛的書籍。
2.營銷和管理方面上的知識還遠遠不夠，所以后期會加強這方面的學習。
3.提高自身業務水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發現問題、分析問題、解決問題的能力。
培養經常總結的習慣，每天總結，沒周總結，每月總結，發現自己的不足，通過改進方法提高工作效率及效績，提高談判技能，管理能力，專業知識，執行力等等，總之在以后會致力于學習，總結，改進。
五：一些建議
1.因為目前去拜訪客戶還沒有完善的產品資料，不利于工作的開展，所以建議及時做出簡單，一目了然的產品資料。
2.各部門的溝通，領導層與員工的溝通一些，這樣才能的了解公司，規劃，以及近段時間自身工作的不足等各方面信息。
六：未來努力的方向
應聘的是片區銷售經理一職，接下來的工作中
1.會努力于自身素質的提高，專業知識的完善，營銷類管理類知識的學習等等，有了熟悉的專業知識，才能說服客服，學習的營銷管理類知識，才能更詳細的了解企業的運作，企業的目標，效績管理，社會責任，首要職能等等，同時積極注重鍛煉自己的口才交際能力、應變能力、協調能力、___能力以及領導能力，不斷在工作中學習、進取、完善自己。
2.大量的有針對的實地產品銷售拓展，暫時放棄一些可行性不大
保健品銷售員年度總結報告。
保健品銷售年度總結范文第2篇
銷量軌跡：高速增長VS迅速下滑
保健酒近十年間出現了呈十多倍的高速發展，年總體營業規模從10億元左右躍升至130億元。
通觀保健酒行業規模的急劇增長，勁酒功不可沒。一直走餐飲推廣路線的勁酒，不斷教育著消費者的即飲消費習慣，培育了一大批忠實的保健酒消費群體。勁酒也因此從不到一個億的銷售規模一路攀升至2010年的30多億。
椰島鹿龜酒一直堅守著禮品市場的陣地，但實際效果卻很不理想。自2005年近10億的銷量歷史頂峰期以來，椰島鹿龜酒的銷量規模卻出現了連年下滑。據海南椰島年報顯示，2010年該企業的酒類營業額較上個年度下降了3.52個百分點，已經萎縮成了5.26億元。其酒類銷售主力市場之一的華東則表現更差，江蘇與浙江的銷量加起來不到一個億，上海銷量也是勉強過億。與當年頂峰期8億左右的年銷量相比，輝煌的確早已不在。
一個出現30多倍的銷量增長，一個卻在保健酒高速增長期內出現了近一倍的銷量下滑。二者之間形成了截然不同的發展宿命，這不僅僅是即飲與禮品的兩種定位方向出現的反差，更多的應該是這兩種定位在市場上延伸出更多營銷系統方面的反差。
營銷動機：長期戰略VS機會主義
走即飲路線應該是保健酒行業的必由之路。任何新的消費領域出現，都必須通過行業內的企業長期堅定不移地對消費者的消費意識、消費方向、消費行為、消費習慣做教育引導。勁酒與椰島鹿龜酒在對消費者教育與引導上顯然代表著兩種不同的方向，勁酒走的是務實主義路線，椰島鹿龜酒走的是機會主義路線。從這兩家保健酒代表企業的市場運作方式上，我們就不難看出端倪。
勁酒初期就以125ml玻璃瓶裝切入中低檔餐飲市場，通過贈飲、品嘗、售點氛圍營造等方式不斷教育消費者的飲酒習慣，在勁酒推廣初期，我們在宵夜的排擋看到勁酒市場人員穿梭的身影；其酒水勾兌出的口感綿甜細膩，微帶藥味，讓消費者既覺口感不錯，又能感受到功效的存在，這是廣大消費者能普遍接受的先決條件之一。這就讓我能不得不聯想到王老吉的口感定位，如果王老吉的口感像廣東涼茶一樣的清苦，也就不會有王老吉的今天。勁酒市場導入期的價格定位也完全符合大眾消費，這也是能迅速在市場上得到普及的重要原因；在廣告引導上，勁酒長期在央視堅持不懈，廣告語“勁酒雖好，可不要貪杯哦”在不斷暗示著少量飲酒、健康飲酒的理念。消費者在他們潛移默化的教育中，慢慢形成了對其飲用習慣，在很多餐飲場所，吃飯時喝瓶勁酒的現象已經是屢見不鮮。在保健酒市場啟蒙期，勁酒可能沒有如今這樣的清晰定位。但也許歪打正著，給自己乃至中國的保健酒行業總結出了一條明確有效的營銷方向。
椰島鹿龜酒的禮品路線定位應該來自于中國保健品瘋狂期的啟示，其市場主要操作人員也多來自保健品企業。紅桃K、三株口服液、匯仁腎寶等保健品在上世紀九十年代一度風生水起。他們普遍采用的就是當時流行的“天上做廣告，地下搞渠道”的推廣方式。這種方式雖然粗放，但是在當時對消費者的作用卻非常明顯，讓不少保健品企業一度風光。但如今這些企業要么銷聲匿跡，要么只能茍延殘喘；在保健品發展中期，又出現了腦白金、富硒康、瑞年等一批保健品生力軍。他們的市場推廣手法相比保健品祖師爺們略有改變，通過禮品定位，以廣告開道，終端氛圍營造與條幅、墻體等廣告方式輔佐，采取日用快消品渠道與OTC渠道相結合的渠道組合，再設置專柜與促銷加強終端攔截與反攔截。這種保健品的推廣模式也讓一部分保健品企業活得非常滋潤。但這些年都出現了不同程度的大幅下滑，有的已經改弦易轍，另謀活路。
在保健品行業，不論是早期進入者還是后來跟進者，他們結果都殊途同歸，完全的機會主義路線，撈一把走人。椰島鹿龜酒的營銷模式與腦白金等保健品運作模式完全雷同，把酒當保健品、禮品買，酒水藥味很濃，強調很強的功效，廣告訴求也定位在送禮概念上。這就是2005年后，在保健酒行業規模迅猛上漲，其卻出現大幅下滑的主要原因。椰島鹿龜酒其實走的也是機會主義路線，機會主義注定難長久。
市場表現：均勻VS失衡
在市場布局上，因中國保健品市場主要集中在長三角和珠三角，椰島鹿龜酒的核心市場在華東的江浙滬三地，銷量曾一度占據其80%以上。再除了以即飲消費定位的湖南市場表現突出外，全國其他市場的市場份額占比不到5%，西北、東北、華北等市場都幾乎難覓其蹤影。勁酒雖然在華東、華中市場表現突出，但是在華南、華北等市場的表現也比較搶眼，全國市場的布局相對要均衡得多。
在淡旺季的銷售力表現上，椰島鹿龜酒也完全遵循了保健品的淡旺季規律。到了迎來送往的春節、中秋傳統節日，椰島鹿龜酒會重兵布防，重點推廣。平時難得一見的地堆、端架、異型等陳列方式紛至沓來；門店包裝等售點氛圍營造與戶外、條幅等各類宣傳、推廣組合蜂擁而至；核心網點的兼職與專職促銷一擁而上。椰島鹿龜酒80%以上的銷量來自于春節，所以每到中秋前后都馬虎不得。勁酒因其長期的培養與教育，消費者基本上都是一年四季都在喝勁酒，淡旺季也就很不明顯，市場銷量周期沒有太大差異，基本上屬于穩步推進。
眾所周知，即飲消費才是實實在在的消費，也是良性的消費循環。保健酒當禮品賣，很大一部分產品被消費者束之高閣，有的因產品過期讓消費者對禮品保健酒產生了厭惡情緒。
渠道模式：良性VS惡性
渠道模式建也充分顯示出了勁酒與椰島鹿龜酒兩種大相徑庭的方向。勁酒沿襲了低端白酒的深度分銷方式，產品在中低端餐飲渠道、流通分銷網點、特通與KA賣場相結合進行密集深度分銷，形成了良性的分銷體系。對經銷商來講，沒有過多的庫存與資金壓力，只要保證合理的安全庫存就能保證市場的正常運轉。由于各級渠道的良性運轉，也沒有明顯的淡旺季銷量差別，勁酒也不會針對特殊時期做一些渠道促銷活動。
椰島鹿龜酒的渠道模式也同樣落入了保健品渠道模式，只要是有保健品賣的終端都是他們的有效網點。KA、標超、禮品副食點與OTC搭建了其特有銷售渠道。因保健酒有保質期限制且椰島鹿龜酒的淡旺季銷售特別明顯，平常只會在有效網點做基礎性的陳列與出樣。到了銷售旺季，他們就會采取高費比、大力度的渠道促銷活動，促使經銷商、分銷商與零售網點進貨。這種渠道促銷讓經銷商資金壓力陡然增強，各級渠道的產品庫存積壓嚴重。等過了銷售旺季，大量庫存就會從渠道回流至經銷商倉庫，對經銷商形成很大的庫存與資金壓力。
勁酒的市場管控能力在快消行業少見，對沖竄貨的處罰力度之大在快消行業也很鮮見。作為勁酒的經銷商，市場保證金至少都在5萬元以上。為了有效遏制跨區銷售行為，勁酒不惜把年銷售數千萬元的竄貨經銷商逐出隊伍。正是有了這樣的嚴格區域保護制度，才使得勁酒經銷商能夠各自安于一隅，保證了他們的既得利益，也穩定了價格體系。
椰島對沖竄貨也采取了相應處罰約定，但在長期壓貨、產品不能良性銷售及保質期短等因素，經銷商們迫于壓力，不得不鋌而走險低價拋貨或者跨區銷售。竄貨在椰島屬于普遍現象，公司不能嚴格按照制度來扼制，制度也就流于形式。于是，每年銷售好的市場就成了重災區，賣得好的市場分銷網點都會低價銷售，各級渠道的利潤逐年降低，銷售熱情消耗殆盡。為了控制低價與竄貨，椰島鹿龜酒近兩年在華東居然采取了各市場部長做經銷商的內部構建渠道模式，這一舉措更加加劇了市場進一步的萎縮。
小結
即飲與禮品，你會選擇哪條道？
保健品銷售年度總結范文第3篇
(一個省級市場)
銷售額
500萬元
廣告額
150萬元
終端覆蓋率
95％
二、預計費用比例
銷售費用
10％
廣告宣傳費用
30％
合計
40％
預計費用＝目標銷售額×40％＝500萬元×40％＝200萬元
三、若干保健品的發展趨勢 一九九五年 一九九六年 一九九七年太太口服液 100％ 10％ 5％美媛春 10％ 10％ 10％紅桃K 600％ 500％ －20％三株口服液 2000％ 400％ －40％智多鋅 －－ 10％ 10％
說明：以上數據為各產品縱向增長速度比較，所有數據不一定是實際數據，但具有一定代表性。
四、綜述
目前，國內保健品市場每年銷售額達300多億元，其中，以補充元素或微量元素產品約100個億左右，其中以補鈣、補鐵、補碘類為主導，補鋅類產品在其中占市場份額的10％，約占10個億。
在補鈣產品中，以龍牡壯骨沖劑為代表的補鈣產品進入市場時，率先推出“鈣＋維生素D”的組方，并率先提出補鈣關鍵在吸收的理論，使其產品迅速進入并占領市場，現每年銷售回款約2個億左右，成為“健民集團”的支柱產品。
在補鐵類產品中，紅桃K率先推出新科技產品－－卟啉鐵，成為補鐵制劑的換代品，以其高新技術產品定位，通過建立嚴密的網絡體系，在三年內每年上一個臺階，在96年的市場回款達10個億。
目前，市場上補鋅類產品主要以硫酸鋅糖漿、葡萄糖酸鋅、甘草鋅等傳統產品。經過多年臨床運用，具有吸收率低、見效慢、有副作用等缺點，市場上需要一種更安全更有效的換代產品。
如果按消費人群劃分，婦女、兒童產品約100個億，隨著國家計劃生育的推行，少年兒童在“4·2·1”家庭模式中的比重越來越大，成為家庭消費支出的熱點和重點，家長已從補鈣補鐵消費的觀念中逐步轉移到補鋅補碘等微量元素上面來。同時國家有關部門也逐步注重了補鋅的科普知識宣傳。在全國3億多少年兒童中，缺鋅率約占40％－60％，孕乳母缺鋅率為70％左右，其市場需量保守估算，每個月有30％的缺鋅人群每人購買一盒童鋅，其銷售為3億×40％×30％×25元 盒＝9億 月
童鋅正是在這一背景下推出的補鋅制劑的換代產品。
五、競爭形勢分析
(一)、健脾開胃類：代表產品如兒康寧、娃哈哈、還爾金等，其主要為中西成藥，主要從中醫理論上闡述，講究調整人體機能，缺乏嚴格準確的理論指標和客觀產量的分析，對其中的具體有效成分缺少有利的證明，但上市時間長，有固定消費群體。
(二)、補鋅類產品：代表產品如硫酸鋅、葡萄糖酸鋅、甘草鋅、鐵鋅胺基酸、貝貝智多星、智多鋅等，大多是單純補鋅之類，而沒有考慮到人體缺乏這些元素的根本原因，在于脾胃的虛弱，并且這些產品的生物利用度低，有一定的副作用，但由于上市時間長，價格較低，有固定的消費群體。
(三)、童鋅是利用生物技術將鋅及其他一些元素與酵母細胞中的蛋白質、多糖相結合而制成的生物制劑，屬高新技術產品，其科技含量高，在組方中，既能充分利用酵母健脾開胃的調整作用，又兼顧了補充人體所需的系列微量元素，并且其客觀功效可準確測量，其成份組合精確控制，克服了中藥及一般保健品其成份難以確定控制，功效只能靠感覺評估的狀況，又克服了單一補鋅制劑吸收利用率低，具有毒副作用的缺點，是補鋅制劑一次革命性的飛躍。
(四)、市場上無領導性補鋅品牌產品、兒童產品。
六、價格對比
為了便于比較，以目前部分保健品的價格及療程比較： 產 品 價格(元/盒) 規 格 療程(盒/療程)太太口服液 38·80 10支/盒 6美媛春 18·50 10支/盒 6紅桃K 35·00 10支/盒 4三株口服液 42·00 1瓶 6－8智多鋅 25·60 12袋/盒 6
七、問題與機會
(一) 問題
1、國家針對保健品有關政策、法規的進一步完善、規范，使廣告宣傳的操作難度加大、打擦邊球的機會減少。
2、消費者對保健品消費的冷靜思考與理智選擇，少了沖動購買性，因此銷售工作難度加大。
3、廣告媒體單位費用較高，在成本結構中，廣告費用所占比例逐年加大。
4、價格方面，一般補鋅產品如硫酸鋅糖漿，葡萄糖酸鋅價格低，每袋折合計0.20元左右，童鋅折合每袋約2元左右，消費者接受心理障礙較大。
5、品牌知名度，童鋅作為新產品上市，無品牌效應，其知名度的建立需要一個過程及一段時間。
6、童鋅缺乏較好的廣告電視帶。
7、缺乏一整套成型推廣計劃、平面設計。
8、上市前應對市場作周密調查。
(二) 機會
1、國民補鋅意識的普及：隨著計劃生育政策的推行，獨生子女的發展趨勢，對人口素質要求的提高，國家各級衛生保健部門加大了對鋅營養知識的宣傳力度，人們對補鋅意識也逐步了解與加強，對子女也傾注了所有的希望和心血，都注意到只有健康、聰敏的孩子才能在激烈的競爭中獲勝，因此對下一代的投資不惜血本。
2、產品的優勢：童鋅是利用生物技術生成的蛋白鋅制劑，具有見效快、營養平衡全面，生物利用度高，無任何毒副作用，口感好，具有調補兼顧的特征，這是以往任何補鋅制劑都無法趕上的，其化學結構，有效成份，藥效藥理，毒性反應都能進行定性定量化的科學分析確認，療效的可測性，數字化測定，是中成藥及一般保健品無法比擬的。
3、市場空缺：目前國內補鋅制劑主要的葡萄糖酸鋅為主，蛋白鋅制劑是一個空白，國內雖已有兩家單位在推廣蛋白鋅制劑，但只在一定區域內推廣，且力度不大，誰在蛋白鋅市場上先創一個品牌，誰就是市場的領頭羊。
4、成熟的市場營銷人員，同欣公司在組建時，充分進行了人力資源的組合，具有從事保健品營銷6年多的專業人才，具有豐富的市場營銷經驗，策劃能力。
5、較為完善的廣告及SP活動策劃方案。
6、較為成熟的營銷模式和組織結構體系。
八、主要行動
做為一個新產品上市，童鋅在本年度的銷售狀況對整個同欣公司而言至關重要，其必需以有限的費用啟動市場并形成良性循環，并應有所積累，滾動投入拓展市場的同時為整個公司的各種環境創造有利的條件，為了取得這一目標，主要行動有：
(一)、整個操作應隨時總結、修整并注意針對不同的市場采取不同的戰術，避免經驗主義、形而上學，應穩中求勝。
(二)、注意廣告媒體及宣傳方式、時間的組合。
(三)、進入市場后，“六·一”、暑假、元旦等SP活動的激勵策劃。
(四)、對全年達到一定量的經銷商給予不同方式(如年終返利)的激勵行為。
九、次要行動
(一)、輔助渠道如兒童醫院、婦幼保健院不應忽略，同時加強幼兒園的直銷。
(二)、普及補鋅知識，宣傳以公益形勢深入幼兒園、小學。
十、市場定位表述
同欣公司是一家高科技生物保健品公司，其生產的童鋅是一種新型的補鋅產品，是補鋅制劑的一次飛躍。
其主要功能：對厭食、異食、消化不良、頭發稀黃、經常感冒、免疫力低下、夜驚、盜汗有明顯療效。
十一、策略
(一)、市場目的
1·短期目的(一年期)，選擇開發一省會城市，三個月內爭取月消量達100件以上，同時結合自身資源狀況，有步驟地開發全省其它中等城市市場，使其月銷量達150件左右，并積累資金，爭取年底有所積累開發全省市場。
全年累積銷售力爭達7000件以上。
2·長期目標(三年期)，穩定之開發市場、加強銷售隊伍的培養，并爭取好的外部環境，在質量保證、人員、生產都適宜的情況下，迅速開拓市場，力爭年銷售額每年3－5億。
(二)、 市場策略
1、開展并強化：“童鋅－－補鋅新選擇”及功能的宣傳，開拓并占領市場，在宣傳中注意VI(視覺識別系統)的統一，銷售人員在BI(行為識別系統)、MI(觀念識別系統)方面盡量導入并要求。
2、加強銷售渠道實施“推銷”(從渠道)及“拉銷”(從消費者)并重的營銷策略，推銷會使童鋅市場占有率提高，可得性增強；拉銷會迅速提高銷量，使資金回籠周轉加快。
3、所有行銷計劃應考慮季節、節日等因素，特別是“六·一”兒童節、“5·12”母親節和七至九月的暑假。
4、將促銷活動與廣告宣傳充分融合，同時開展對消費者、對渠道、對銷售人員的SP(促銷)活動。
5、市場容量不同，費用預算也將不同。預算將與目標、銷量掛勾。
6、各市場生活形態不同，具體操作實施應在調查的基礎上根據不同差異創意執行也將不同。
(三)、目標市場定義
1·主要目標市場：我們主要的目標市場為兒童(18歲以下)，但以學齡前兒童及小學生為主要目標市場，因為被動消費，廣告對象為年輕的父母，其次為爺爺奶奶。
2·次要目標市場：孕乳母等，但現在不易開發，應把12－18歲少年確定為次要目標市場，通過一定有效的SP活動，讓其具有某種程度的具有參與性。
(四)、創意
1·創意建議
(1) 廣告的目的與我們的傳播目標為：
A、所有可能為缺鋅孩子購買補鋅制劑的人群。
B、已購買童鋅的消費者的繼續吸引，穩定消費市場，造成口碑傳播。
C、已購買其他補鋅制劑(或功能相似的保健品)的消費者使其更換品牌，購買童鋅。
D、樹立“缺鋅—補鋅—用童鋅”的品牌市場，使其成為補鋅產品中的首選品和唯一品。
(2) 廣告策略
A、把童鋅(同欣保健)建立成高品質、高信譽度的形象。
B、以SP活動直接吸引主要消費及被動消費，同時加強渠道及終端的親和度。
C、盡量以當地之實例開展宣傳。
D、從VI(視覺識別系統)發展出一個童鋅及綠色、希望、健康、向上的形象。
整個廣告文案要規范統一、誠懇、真實，基本執行以品牌和功能為主要要求，輔之以親情、關懷及參予等。
2·概念、發展、執行
(1) 整個廣告活動的主題以童鋅－－補鋅新選擇食品，樹立品牌形象，同時功能以“厭食、頭發稀黃、發育遲緩、抗病力低下、反復呼吸道感染、盜汗有明顯療效”為主加強宣傳，輔之以區別其它補鋅制劑特點及給予一種親情、關懷及父(母)子共同參與SP活動的訴求。
(2) 市場的開拓發展，以點帶面，最后形成片，所有廣告宣傳形式應盡量統一并形成模式，迅速推廣開來。
A、銷售評估表
B、廣告實施進度表
注：“ ”表示實際實施
C、童鋅市場開發一覽表
注：童鋅規格為12袋×36盒，回款按800元/件計。
(五)、廣告
1·廣告計劃可分為全年計劃及短期計劃，一般各個市場均應寫出符合全年計劃的較規范的短期廣告計劃，報公司審批，具體格式如下：
A、執行該計劃摘要
B、執行該計劃目的
C、目前產品銷售市場分析，包括產品、消費者、競爭對手各方面
D、廣告費用預算表
E、廣告實施進度表
F、廣告執行中的注意事項，包括目標市場，廣告傳播目的，廣告創意策略，如何執行，媒體選擇理由、目的、策略，若有不可預計事態發生怎么辦等等，如果該計劃含有SP活動，則也應說明SP活動的目的、策略等等。
G、廣告活動預測評估
H、結論，主要從問題點及機會點扼要闡述
2·媒體選擇，所有媒體選擇都應在調查分析的基礎上做出選擇計劃，故在此對部分媒體所起主要功用優點及操作注意事項談談個人看法。
A、報紙應選擇深入家庭的報紙為主要媒體，應注意廣告刊登的日期，版面的選擇應加強軟廣告的刊出，同時注意版面不要太小。
B、電視，一般選擇所銷售區域覆蓋面廣，收視率高的頻道，特別是選擇收視率高的欄目或電視劇前的廣告，應注意廣告主要目標為青少年的父母。
C、廣播，一般不考慮長線操作，最多可開播專家熱線咨詢等專欄，費用所占比例應小。
D、交通廣告，此為加強品牌印象最佳方式，特別是導入市場時期，其成本也較低，應注意盡量選擇干線，同時要注意量不應太少。
E、POP宣傳即為店堂廣告，要注意其所包含內容的廣泛性，而且此方面的工作非常重要，具體包括以下幾點：
店堂POP旗面的掛貼
POP牌的放置
傳單的補充
貨品擺放的位置及數量
營業員的親和程度，主要是對廠家產品的了解及向消費者推薦使用童鋅熱情程度
傳單(DM廣告)具體操作可分為街道散發、郵寄和傳單下戶三種，童鋅主要采取幼兒園、學校散發，關鍵在于監控要得力，使得上市率在85％以上，盡量減少流失。
3·費用預算及理由
明年估計廣告費為200萬元左右，因為明年預計銷售額為500萬元，行業內經驗廣告費用一般不低于(含有部分開發市場階段)20－30％之間，且繼續保持市場穩定也需大量廣告支持。
4·廣告運動評估
A、據銷售業績評估
B、由專業廣告公司調查評估
(六)、促銷活動
1·目的
A、吸引考慮使用但未用的顧客，使未使用的顧客成為潛在消費者。
B、保持現有的顧客，并通過短期激勵使其大量購買。
C、提高品位，加強品牌印象。
D、使整個廣告增值，且增加廣告到達率。
E、在消費者不斷來往的地方保持童鋅的名稱及廣告主題。
F、可使終端－－渠道－－經銷人員都積極支持和配合童鋅的推廣，從而推動市場的發展。
2·分類
A、對消費者的SP活動，從較專業的角度來看，對消費者的SP活動大約可分為打折價格； 饋贈樣品；競賽與抽獎；減價；酬謝包裝；包裝贈送；免費郵寄贈品；自購贈品；包裝收集持續計劃；提供退款等操作技術，關鍵在于如何和專業廣告公司共同發展創意及組合使用，現暫擬操作：
贈送樣品，該項做為進入市場時較好的SP活動，可以使人充分相信產品的品質和功用的有效性，并充分得到口碑傳播，迅速消除消費者潛在敵對心理，成熟期市場中加強品牌使用的功效，如開發市場時的百名缺鋅兒童征尋即免費贈藥活動，操作關鍵在于產品能夠準確分發到目標市場。
競賽與抽獎，“六·一”時舉行服童鋅做童星活動。暑假時舉行夏令營活動，元旦舉行我和媽媽心連心活動，操作關鍵在于要注意不要活動成功但對銷售卻無多大促進而形成公益活動。
包裝贈送，如手提禮品袋或某段時間內在某地點購買童鋅幾盒以上附贈書包等等，操作關鍵在于贈品能否準確通過終端發放，減少流失。 B、對渠道的SP活動，其目的主要是得到渠道支持，加快資金周轉，迅速提高市場占有率得到較好的同業關系，及使產品在終端有較好親和度，其最終成功與否不外二點：第一，對中間商銷售了更多產品，然后這些產品能迅速銷售給最終使用者；第二，提高了市場占有率及終端的親和度。
對銷售商SP活動，據經驗，一般的贈品等作用不太大，主要采取支持宣傳費的形式(對個體經銷商的降價、讓利實際也屬此類)，輔之以年銷售回款達到多少件后再送多少宣傳費或贈送高檔物品(如手機、音響等)，操作關鍵在于如何把握好宣傳費的度。
對終端人員SP活動，此點希望得到重視，終端人員為售點、營業員及醫院醫生可贈送廣告園珠筆、手表、折扇、雨披等，從而加強親和度，同時也便于整個終端宣傳促銷工作的開展，操作關鍵是贈品能否全面準確到位，否則會起到相反的效果。
C、對銷售人員的SP活動，目的在于最大限度調動銷售人員的主觀能動性，從而迅速擴大并占領市場。操作關鍵在于SP活動及時兌現以保持較好的勢頭和增強企業信譽度。 以上所有SP活動制訂實施均應有明確指標衡量以便評估SP活動所達到效果。
3·廣告與SP活動的預算分配，實際上每個SP活動的費用并不高，主要費用應用在推廣SP活動上，促銷同廣告二者是融為一體不可分割的。
所謂預算分配可以理解為無推出SP活動的純廣告占全年計劃預算的比例個人認為應為：廣告：SP活動(含推廣費用)＝40：60
(七)、宣傳報導
所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體做報導。
十二、市場出路
由于明年開發新市場地點未定，市場前期調查也無，故對整個費用預算及分配不可能太細，所附表格僅供參考用，前期工作應抓緊開始，若明年前期廣告費到位及時，操作不出現偏差，完成目標將指日可待，童鋅的銷售主要是零售業，其次醫院。
十三、時間表
十四、關鍵風險
(一)、資金的到位及后續跟進。
保健品銷售年度總結范文第4篇
一、基本情況
（一）認清形勢，強化措施，大力實施食品、藥品放心工程。
今年3月份，我們組織召開了全縣食品藥品安全工作會議，縣政府印發了《全縣食品藥品放心工程三年規劃》，對做好今后幾年食品藥品放心工程進行了全面部署。根據《規劃》要求，我們堅持把做好食品藥品放心工程，確保人民群眾飲食用藥安全作為中心任務，狠抓各項措施落實，不斷整頓和規范了食品藥品市場秩序。
1、充分履行職責，不斷提高食品安全綜合監管能力。
一是精心組織，食品安全專項整治工作扎實開展。針對廣大人民群眾普遍關心的熱點、難點問題，我們重點抓了食品領域重點品種、重點環節、重點區域和重點對象的安全監管。先后組織有關單位開展了“五.一”節日重點食品專項檢查、加強農、獸藥監管控制農產品源頭污染專項整治、小麥粉產品專項整治、劣質奶粉專項檢查等，高、中考期間組織開展了學校及其周邊食品安全專項整治月、高考期間食品安全檢查等活動。 二是深入推進食品安全信用體系建設。在總結先進縣區試點經驗的基礎上，研究制定了《##縣食品安全信用體系建設試點方案》，逐步在全縣范圍內開展了食品安全信用體系建設試點工作。
三是完善食品安全監管責任體系。在全縣食品藥品安全監管工作會議上，縣政府分別和各鄉鎮、各職能部門簽訂了《2008年度食品安全責任書》，進一步落實部門責任，確保食品安全監管落到實處。為進一步完善食品安全監管體制，切實加強農村食品藥品安全監管，我們積極探索鄉鎮食品藥品監管組織機構建設。試點建立鄉鎮食品藥品監管所，設置監督員，按照地方政府負總責的要求，賦予鄉鎮食品藥品監管職能，使基層食品藥品安全監管工作有人抓、有人管，逐步實現食品藥品安全的全方位、無縫隙監管。目前，試點工作申請已報請縣政府審批。
2、整頓和規范藥械市場秩序，進一步提高藥品、醫療器械監管水平。
一是加大藥品市場整治力度，嚴厲打擊各種制售假劣藥械的違法犯罪行為。今年上半年，在加強日常監督檢查的同時，開展了以打擊制造和郵售假劣藥品、非法回收藥品、非法渠道購進藥品以及保障農村用藥質量為重點的專項整治工作。在公安、工商等有關部門的密切配合下，全縣藥械市場秩序不斷規范有序，沒有發生一起群體性藥害事故。
截至目前，共出動執法人員886人次，檢查經營、使用單位380家，立案查處95起，結案95起。查獲假劣藥品、醫療器械貨值金額2.10萬元，沒收藥品、醫療器械1.11萬元，罰沒收入16.3萬元。
另外，在專項整治工作中，從5月中旬開始，根據國家食品藥品監督管理局《關于停止銷售和使用齊齊哈爾第二制藥有限公司生產的所有藥品的緊急通知》要求和省、市局的意見精神，縣局及時做出周密部署，對全縣醫療機構、藥品經營使用單位下發了緊急通知，并組織執法人員對全縣涉藥單位展開拉網式檢查，發現標示生產廠家為“齊齊哈爾第二制藥有限公司”的藥品，一律采取強制控制措施。 二是大力深化農村藥品“兩網”建設。今年4月份，組織人員對農村常用藥品價格、購進渠道、質量狀況等內容進行調研，并組織執法人員對全縣農村藥品“兩網”建設情況進行了專項檢查。在充分調研，摸清底子的基礎上，積極引導連鎖企業在農村增設網點，基本實現了連鎖配送進鄉、到村率100的工作目標。
三是鞏固g認證工作成果。我們不斷加強對企業跟蹤檢查力度，督促已通過認證的企業嚴格遵守g各項規定
縣食品藥品監督管理局上半年工作總結
，鞏固了g認證成果。今年5月，針對各藥品零售企業在申報過程中存在的突出問題，舉辦了“##縣藥品零售企業g認證工作培訓班”，對新開辦的8家藥品零售企業的情況進行具體分析，分別做好幫促和指導工作。
四是嚴格實行藥品分類管理。為進一步規范藥品零售企業的經營行為，根據省局《關于切實做好流通領域藥品分類管理專項檢查的通知》和市局《二oo六年藥品市場監管工作重點》，組織開展了藥品分類管理專項檢查工作。為切實做好這項檢查活動，我們把《藥品零售企業不得經營的藥品名單》和《按處方藥管理的藥品名單》印發給全縣各藥品經營企業，并下發《關于開展流通領域藥品分類管理監督檢查的通知》，要求各藥品零售企業對照要求進行自查。4月中、下旬組織兩個檢查組對全縣藥品經營企業進行了分類管理專項檢查，共檢查68個單位，出動執法人員32人次。對存在問題的9個藥店下達了限期整改通知書。
保健品銷售年度總結范文第5篇
——讀吳曉波《大敗局》有感
娜小妹
近期小妹讀完了吳曉波的《大敗局Ⅰ、Ⅱ》，深刻理解了為什么此書可以稱為是"影響中國商界的二十本書"之一。
《大敗局Ⅰ》收錄了秦池、巨人、愛多、玫瑰園、飛龍、瀛海威、三株、太陽神、南德以及亞細亞10個案例。而《大敗局Ⅱ》則收錄了健力寶、科龍、德隆、中科創業、華晨、順馳、鐵本、三九以及托普9個案例。一個企業，從無到有，從小到大，其成長經歷如人一般，都是極其不容易的，尤其是一些成長為大型的企業，就更為不易。但它們的倒下，有的時候居然也就在很短的時間內，而且無可挽回，不可逆轉，令人嘆惜。
是什么讓他們失敗？為什么他們會失敗？他們到底失敗在哪里？如果可以從頭再來，他們還會失敗嗎？……總結《大敗局》中企業失敗的原因基本如下：
1、企業戰略，跨界延伸
巨人、愛多在VCD領域成功后，瘋狂向地產領域擴張，造成主業精力不夠，造成了企業資源分散，而且不斷用主業利潤去彌補跨界延伸的行業。無論巨人、還是愛多，最終都是由于資金鏈斷裂，而讓企業深陷泥潭，而不能自拔。對于多元化跨界戰略，必須有幾個前提，首先不影響主業，其次資金占用，可以自力更生，最 后善于退出，而不是一味前進。
2、產品戰略傷害品牌戰略
每一個品牌都有一個特定形象，而產品則是形象載體，如果不分高、中、低全面擴張的話，短期看，銷量是提升不少，但是對品牌是巨大的傷害。大敗局最為典型案例就是孔府家，一句叫人想家的廣告語，喚起了國人無限的思鄉之情，但在成功后，孔府家從10元—300元產品，全線擴充，最后極大影響了其良好品牌形象，最終造成消費者的購買力底下。
3、以次充好，忽略產品質量
市場龐大需求，極大刺激了企業欲望，為了快速滿足市場需求，這些往往是以次充好，嚴重忽略產品質量的重要性。最終在山東演繹了一場場假白酒、勾兌酒、喝死人等一系列風波。再強大品牌，如果沒有卓越產品支撐，那該品牌職能是空中樓閣，經不起任何風吹雨打。
4、自大，忽略了媒體力量
曾經的三株帝國，因為媒體誤導而損落，當時在湖南市場，一場三株喝死人事件鬧得沸沸揚揚，一時間，全國媒體對三株是口誅筆伐，而三株也沒有重視，造成倒三株現象越來越嚴重。從最終判決來看，三株根本沒有喝死人，但該判決顯然來的太遲，此時三株已經倒閉，判決只能還企業一個公道，但不能挽回三株的命運。
5、普遍缺乏道德感和人文關懷意識。
這里并不是指經營者本身的個人品質，而是指他們的市場行為。他們對民眾智商極度地蔑視，在營銷和推廣上無不夸大其詞，隨心所欲（特別是在保健品行業）。同時，他們對市場游戲規則十分漠然，對待競爭對手冷酷無情，兵行詭異，例如當年VCD行業老二的愛多不惜重金，大打行業價格戰，使中國的VCD行業從暴利的天堂進入微利時期，這種"損人不利己"的市場競爭特別是在家電行業頻頻上演。
6、不信不立，不誠不行。
首先說說《大敗局1》，有兩個基本印象：白手起家、廣告宣傳（甚至是虛假廣告宣傳）。當看到史玉柱懷揣4000元準備進行一場豪賭的時候，就像那時候視他為偶像的上萬年輕人一樣，我也很佩服他的勇氣。可是后來他把企業領域由電腦擴寬到保健品和藥品不由覺得他急功近利。鋪天蓋地的廣告宣傳是那時候的企業家的共同手段，但是夸大功效的虛假廣告，讓他把社會責任拋諸腦后，最終喪失人心。 在這點上，同樣是以保健品壯大的"三株"有著相似的經歷，最終這個"帝國"在創下80億的銷售記錄后轟然倒塌。吳曉波曾在書中這么形容："一家年銷售額曾 經高達80億元——迄今中國尚無一家食品飲料或保健品企業超過這一記錄——累計上繳利稅18億元、擁有15萬員工的龐大"帝國"就這樣轟然倒塌，淡出舞臺，竟聽不到一聲惋惜和同情。"
7、管理是通過其他人來完成工作的藝術。
管理，是企業經營必不可缺的一個名詞。吳曉波在寫鄭州亞細亞這一商界航母時說："王遂舟在商場形象塑造及商業活動策劃方面堪稱高手，可是對于管理他卻始終提不起興趣。在華麗高貴的外衣下面，亞細亞的經營管理卻顯然頗無章法，缺乏監督約束機制。"然而，在我個人看來愛多VCD更是有許多荒謬之舉，第一批隨胡志標出征的業務員可謂千奇百怪，其中有賣咸魚的，有賣雪糕的，有賣假肢的，有賣水泥的，還有剛剛賣完三株口服液的，惟獨沒有賣過家電的。
或許，愛多危機的導火索是那份"律師聲明",可是愛多不遵循管理學的基本規律早已為愛多的衰敗埋下了種子。
8、成也蕭何，敗也蕭何。
健力寶這一案例，是最令我惱火的一個案例，尤其是為李經緯不平。怎么也不能理解一個如此龐大的商業帝國，就在三水政府的無理干預下日漸衰落。健力寶成為人盡皆知的品牌，最大的功臣是李經緯，但是我們也不得不承認，健力寶日后的發展壯大離不開三水政府的大力扶植，但最后健力寶最后被兼并卻也同樣是因為三水政府的"搞鬼",最終，健力寶這一"東方魔水"成了宏觀調控的犧牲品。同樣，秦池，這一代"標王"的悲劇也有相似之處。秦池的興起是以最高價標下了央視 黃金時段的廣告，但也是因此，秦池成為眾人焦點，被查出用川酒代替最終滅亡。
月滿則虧，水滿則溢。這句話形容物極必反，事物發展到一定階段就會走向相反的方向，沒有永恒的完美，同時告訴我們做人不要太驕傲，否則就會吃虧。孫宏斌本可能成為聯想的接班人，卻因過于自滿想建立屬于自己王國而被最器重自己的人送入監獄。當看到柳傳志對孫宏斌說："我從來沒對人說過誰是我的朋友，現在，你可以對別人說，柳傳志是你的朋友"的時候，不禁為柳傳志的惜才而感動。但是，在離開聯想后，孫宏斌依然傲慢，大勢購入土地，和萬科作對，最終導致他的慘敗。原本可以成就一番事業的孫宏斌，最終敗在了自己的性格下。
