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市場營銷實踐論文范文第1篇

1.1專業認知不足通過連續幾年對高校招生情況的了解，在普遍的考生和家長意識中，對于市場營銷的專業理解還是非常狹隘的，僅僅單純的理解為學習推銷等相關知識的專業，今后的就業方向局限在企業的“銷售人員”層次上。所以大部分的家長不甘愿讓考生在選擇專業時就選擇就業層次相對較低的專業，這也是市場營銷專業在招生過程中遇到的最大的難題。

1.2資源充足、特色不足在市場營銷專業的建設上，普遍的高校添加了能夠培養技能型人才的軟件設施，同時在師資的配備上趨近于完善。在人才模式的培養上，講求校企間的合作，讓學生在未走向工作崗位之前，就開始到企業中進行專業崗位的歷練。這既是對學生實踐能力的培養，也為高校在市場營銷專業的建設方面提供了企業的支持和幫助，能夠準確的掌握企業對專業人才的要求，有利于高校更好地進行專業人才模式的制定。但是，市場營銷專業在資源充足的情況下，各高校又迎來一個嶄新的問題，即專業缺乏創新性，各高校的專業建設內容大致相同，充分注重與企業的合作關系，無論是校外實踐基地的建立，還是將企業引入校內的產業園區，都將對專業學生的實踐內容作為市場營銷專業發展的重要依托，專業建設內容和專業方向的發展過于單一。

1.3就業率高，專業對口率較低市場營銷專業的就業率普遍較高，因為專業的適應性和拓展性較強，所以綜合對比分析，市場營銷專業的就業率每年能夠保持在90%以上的良好勢頭。但是學生在專業對口率上較低，因為企業雖然對市場營銷的人才需求量較大，但普遍的需求是停留在市場銷售層次上，尤其以汽車、藥品行業較常見。分析原因如下：①對于所謂的銷售人員，招聘門檻較低，不需要過高的學歷和市場營銷知識的儲備，缺乏專業性，缺乏整體的職業素質標準。②企業重視后期的培訓，對于招聘的銷售人員，結合企業自身的特色有針對性的進行培訓，更能為企業所利用，更能為企業開發較大的個人空間，但此過程中過分的依賴于“推銷思想”，違背了推行的“客戶觀念”，企業自身缺乏企業文化的樹立與傳播。③企業自身對“市場營銷”環節的認知不足，沒有良好的規劃目標。這些原因的存在，勢必會對企業長遠發展造成重創，而這些又都成為高校市場營銷專業學生在就業時面臨的威脅。

2專業建設的相關解決對策

2.1提高學生的專業對口率校企結合是解決學生專業對口率的基礎，能夠解決一部分學生的專業對口率問題，但是從長久來看，能夠培養學生的職業素養，正確面對專業崗位的設置，降低學生對就業單位的高要求等，都將成為在培養學生過程中需要灌輸的重要內容。

2.2加強專業的宣傳力度市場營銷專業的高速發展，但是對專業的認知還停留在低水平上，所以不僅僅是加強招生宣傳的力度和側重方向，而且應該巧妙利用專業能力進行專業內涵的宣傳，在宣傳過程中，結合專業的就業面向、就業率，特別是可以結合市場營銷專業的教學成果展示和企業單位的崗位內容宣講，以改變在部分人心目中對市場營銷專業的偏見，為專業招生的擴展和就業保障提供良好的基礎保證。

市場營銷實踐論文范文第2篇

（一）實踐教學不能滿足社會實際需求

目前，市場營銷學的實踐教學主要通過在仿真實訓室，進行情景模擬，但是這樣的模式難以讓學生產生職業認同感，難以培養學生的職業素養。市場營銷人才的培養應該面向各類公司、企業，能夠靈活應對營銷對象，開展市場營銷策劃與組織、運用推銷技巧，具有一定的商務談判能力，并且能夠擁有法律知識和一定的現代企業管理能力。在實訓室中，難以培養滿足社會需求的人才。實踐教學方法主要集中在實訓、頂崗實習等方式，實踐教學方法亟需創新

（二）實踐教學缺乏考核與評估體系

建立實踐教學質量評價指標體系是市場營銷學等應用性強的課程的實踐教學環節評價工作的重要環節和實現專業培養目標的關鍵之一。技工學校沒有根據中職教育的特征，有效地確立各學科實踐教學質量評價指標體系的基本原則,繼而構建一種較為科學合理的評價指標體系和評價標準。

（三）注重技能培養而忽視職業素養提升

技工學校學生市場營銷學實踐過程中，強化的是知識體系構建與職業技能提升，而缺乏對于學生職業素養提升教育，從而導致技工學校畢業的學生職業認知能力普遍偏差，對于所學專業的應用方向把握不準、沒有契合實際的職業目標、缺乏完善的職業規劃等。這種注重技能而缺乏系統性的職業認知教育，也會弱化實踐教學效果。

二、技工學校市場營銷課程教學改革的必要性分析

（一）貫徹“能力本位+學生主體+實踐導向”的教學指導思想

技工教育要求各類技工學校貫徹“能力本位，學生主體，實踐導向”的教學指導思想，各類技工學校學生應該提高學生的職業技能。《市場營銷學》應用性極強，但是傳統的理論教學，難以滿足人才培養要求，過多強調理論也弱化了教學效果，因此，適用社會需求的市場營銷學的課程教學改革迫在眉睫。

（二）技工學校學生培養目標和要求的體現

中等職業學校又分為普通中專、職業中專、職業高中、成人中專、技工學校等五個類別。中等職業學校屬于職業教育，主要培養生產一線的技能型人才，同時也承擔著為高等學校輸送人才的任務。職業教育就是就業教育。中等職業學校是以培養中、高級技能型人才為目標，其畢業生的主要出路在就業。中等職業學校辦學方向、培養目標的調整和人才培養質量的提高密不可分，更重要的是來自于經濟社會對技能型人才的巨大需求。技工學校的培養目標和要求就是要加強學生的就業能力的培養，也就意味著技工學校的市場營銷學必然強調技能應用。

（三）結合技工學校學生的特征培養人才的要求

技工學校是培養技術技能型人才的搖籃，招生對象主要是初中畢業生，生源層次不高，學制3年，學習期間，這些學生年齡不大，心理成熟度不高，文化素養不高，自我約束性不強，市場營銷學過分純理論教學，難以提高學生的學習興趣。針對這樣的學生特征，市場營銷學必須強化實踐教學環節改革。

三、技工學校市場營銷學的實踐教學改革路徑

（一）以“就業+創業”為導向的市場營銷學教學模式創新

以“就業+創業”為導向的市場營銷學教學模式創新就是要求市場營銷學的教學過程中，構建與創業型組織、創業過程中的系統知識培訓，培養學生的知識系統，傳授就業與創業過程中的營銷知識，包括商務運作能力、組織管理能力、創業營銷知識、商務談判能力等。成立創新創業工作室，孵化學生的一些小型創業項目，在這些項目中加強學生對于市場營銷學知識的學習與實踐運用，也就是說通過創業活動，服務于市場營銷學的教學。

（二）基于崗位能力培養的市場營銷課程體系

隨著互聯網+時代的到來，企業經營環境發生了巨大的變化，企業日益重視營銷工作，市場對于營銷人才的需求旺盛。市場對于營銷人才的需求不斷增加，但是社會營銷人才培養難以匹配。因此，本文認為各個技工學校應該基于崗位能力培養，設置市場營銷課程體系。通過師帶徒制度、校企合作、校中企等模式提高學生對于崗位的適應能力，基于崗位培養學生的市場營銷各方面技能，通過校企協同培養，根據企業需求，設置課程，以保險行業的市場營銷人才為例，學生市場營銷技能的實際運用能力非常重要，結合保險行業特征，培養學生保險行業的市場營銷知識，包括客戶溝通技巧、保險推銷、保險高級客戶維護與管理、保險電話營銷等等。也就是說,基于保險行業崗位能力分析，要求學生掌握金融保險綜合知識，精通金融保險基本業務技能，熟悉金融保險業務，初步具備保險和經紀業務能力，具備良好的溝通協調能力、具備保險市場的開拓與客戶開發管理能力、具有保險公司的基層管理能力等。

（三）以工作過程為導向的市場營銷學教學

以工作過程為導向也就是基于工作過程來完成各項教學工作。市場營銷學的實踐教學環節基本可以確定為，明確任務—制定計劃—做出決策—實施計劃—檢查控制—評定反饋。也就是說堅持模塊教學—任務驅動—目標管理的方式。將教學分成若干模塊，模塊中分解若任務并設置學習目標，學生自行進行目標管理干任務，學生在比如，市場營銷中的產品開發，首先要求學生對于同類產品進行市場調查與分析，找出產品需求的影響因素，并叫學生分組討論，進行營銷策略選擇并進行有效組合。加強與企業合作，學生參與實踐環節，完成教學工作計劃。

（四）創新市場營銷的教學環境

創新市場營銷學的教學環境，構建獨具職業技術教育特色的營銷實踐教學環境，市場營銷學創設的教學環境，必須發揮學生的主人翁意識，學生主動創造機會，創設豐富的信息資源環境，強化教學環境對于學生職業認識和職業素養的認同，盡量減少情景模擬的虛擬環境，而是真實的營銷辦公環境，通過實體經營，從而提高學生的營銷技能與營銷水平，加強團隊協作與合作能力，強化真實環境下的體驗式學習，從而實現學習目標。

（五）構建實踐教學質量評估系統

市場營銷實踐論文范文第3篇

1、有利于培養學生理論聯系實際的能力。

市場營銷專業人才培養往往都是先從理論教學開始，為了進一步增強理論教學的效果，許多高校在理論教學的同時，將理論教學與實踐教學相結合，取得了良好的效果。我們以長江大學市場營銷專業為例，以前，我們在安排教學計劃時，理論課往往都不附帶實驗，現在我們在理論課安排的同時，也增加了實驗課時，例如以前《市場營銷學》我們安排是56課時理論教學，現在我們安排了48課時的理論教學和8課時的上機實驗，從效果上來看，這8學時的上機實習效果明顯，學生學習積極性也得到了提升。

2、有利于加強實踐教學管理，節約實踐經費。

目前，許多學校在安排學生參與專業實習的時候，往往都是采取到企業一線進行實戰演練的方式來進行，這種方式有一定的好處，就是能夠讓學生盡快上手，熟悉一線的市場營銷。但也存在一些問題。最突出的問題是管理難度大，經費開支也比較大。許多企業僅僅只是安排學生參觀，沒有安排好學生具體的實際工作，造成學生剛開始的時候工作積極性還比較高，到了中后期，就會在思想上出現松懈，如學校與企業之間又缺乏溝通，實習的效果肯定會大打折扣。此外，校外實習涉及到交通、住宿等多項內容，費用較高也是一個普遍的現象，我們將部分在實驗室就能夠做好的實踐項目安排到實驗室進行，可以降低我們的開支和費用。

3、市場營銷專業實驗室建設有利于學生第二課堂的開展。

目前，各高校都高度重視第二課堂建設，這是一個非常可喜的變化，第二課堂是專業實踐教學的重要組成部分；在讓學生學習專業知識的同時，也可以極大地拓展學生視野、激發學生學習興趣，同時也可以增加學生的團隊協作能力和溝通能力，提高他們的綜合素質。目前，許多學校組織的科技競賽活動都可以在市場營銷專業實驗室來完成。比如，具有全國影響力的大學生挑戰杯創業大賽，正受到各高校前所未有的重視。我們還以長江大學為例，為了做好比賽工作，提高科技作品的質量水平，我們安排了學生在市場營銷專業實驗室里進行了模擬訓練，許多學生通過模擬訓練，對產品的市場調研、產品的需求預測以及產品的市場定位都有了更加精確的判斷和推測。以前，我們的許多數據都來自于自己的主觀判斷，隨機性較強。正因如此，學生的科技作品近幾年有了明顯的進步。此外，市場營銷專業實驗室建設也可以為營銷策劃大賽、創業創新競賽提供有利的條件。

二、市場營銷專業實驗室建設的有效途徑

為了進一步做好市場營銷專業實驗室建設，我們必須以服務好學生為宗旨，做好以下工作：

1、建立健全各種實驗室管理制度。

要做到實驗室真真為學生服務，我們要做好實驗室的管理工作，在實驗室的管理過程中，主要采取的管理制度，包括實驗室工作條例、實驗室工作人員崗位責任制、獎懲辦法、實驗設備管理辦法及操作規程、安全保衛制度、消防制度、設備維修管理制度等。除了這些制度，指導教師和實驗員要根據實驗內容，精心設計每一次實驗步驟和實驗過程、方法，保證學生在做實驗時，能夠學有所長。我們以長江大學管理學院市場營銷專業實驗室建設為例，我們訂了將近10個管理制度文件，對實驗室主任、副主任、實習課指導教師、實驗室工作人員的職責進行了規范，同時對實驗室檔案管理、貴重儀器運行維護記錄、學生實驗規則等多項內容進行了規范。這些文件的出臺保證了我們市場營銷專業建設實驗室高效率運作。同時，我們實驗室也大面積對外開放，鼓勵其他學生利用我們實驗室完成學習任務。近幾年，我們實驗室還承擔與校外企業的合作實驗項目，極大地提高了實驗室的使用效率，同時也為實驗室建設提供了良好的發展環境。

2、加大對市場營銷專業實驗室建設的資金投入。

要提高實驗室教學效果，我們一定要加強資金和人力投入，保證實驗室能夠滿足實驗的需要。目前市場營銷專業實驗需要買許多營銷模擬軟件，統計資料等。我們在購買這些資料的同時，也一定要熟悉這些軟件具體的使用方法，對此，我們可以采用以下措施：一方面安排我們的實驗指導教師到廠家那里學習，不同廠家在設計軟件程序時，往往側重點有所不同，有些廠家側重于消費者心理測試，而有些廠家主要考量顧客的購買能力。因此，我們在購買軟件時，一定要保證實驗軟件要結合營銷實際，有針對性，否則，我們購買的軟件就無用武之地；另一方面我們也可以安排廠家或經銷商到高校來進行指導，幫助我們運用好軟件。要把資金安排合理。此外，要為市場營銷專業實驗室建設安排好實驗指導員，保證在實驗過程中能夠與指導老師相互配合，保證實驗效果。

3、強化人員培訓，加強市場營銷專業實驗室隊伍建設。

市場營銷實踐論文范文第4篇

商業化程度日益加劇的當今世界，公司之間的競爭越來越激烈，市場營銷已成為公司經營與管理的重要環節，越來越受到公司管理者的重視，營銷大戰也愈演愈烈。各種營銷方式，像綠色營銷、品牌營銷、定點營銷、文化營銷、關系營銷、網絡營銷、整合營銷等，層出不窮，不斷更新。本文主要介紹近年來國際上新興起的，構成未來營銷發展趨勢的三種營銷方式：渦輪營銷、定制營銷和福利營銷，希望能給國內的企業提供一些借鑒與啟發。

一、渦輪營銷：以快速反應作為競爭工具

渦輪營銷是指整個公司像渦輪那樣不停地運轉，公司將主要精力放在如何更快地為消費者提品或服務，爭取以快制勝的一種營銷方式。渦輪營銷又稱速度營銷。

實施渦輪營銷的公司主要在四個環節上壓縮時間、提高效率：創新、生產、后勤和零售。

1、創新

在競爭激烈，產品生命周期日益縮短的今天，新產品的創新速度一旦減緩，就可能導致產品開發失敗。在美國，麥金西公司的研究結果表明，如果新產品在預算經費內開發完成，但比計劃時間晚了6個月出售，那么在開始的5年內，利潤將大約減少33%；而如果產品在計劃時間內及時推向市場，即使超出預算經費50%，利潤也幾乎不受影響。

傳統的產品開發方式，公司各部門之間是一種順序傳遞的關系，一部門完成了它所有的工作，再交由下一個部門繼續開發，其中任何一個部門受到阻礙，都會導致整個產品開發速度減慢。

為了加快產品的創新速度，許多美國公司采取了一種叫作“產品同步開發”（SimultaneousProductDevelopment）的方法。具體作法是：公司從營銷、財務、設計、制造和法律等部門（甚至供應商和客戶）中抽取一定的人員組成“產品同步開發”小組，這些小組成員將參與新產品從開始開發到開發完畢的全過程。公司的管理者向“產品同步開發”小組描述對所要開發產品的大體構想，如產品的類型和需要具有的一些特點等，但一般不會規定具體的開發計劃和特定的一種產品，然后就放手讓“產品同步開發”小組以最快的速度開發所描述的產品。小組所需要的任何資源和所提的任何要求，公司都會盡量加以滿足。“產品同步開發”小組的方式較之傳統的產品開發方式，優點在于：如果一個環節出了問題，這個環節的開發人員可向其原所在部門求援，而小組的其他成員可以“同步”地繼續進行各自的開發。通用汽車、福特汽車公司都采用了“產品同步開發”小組的方法。

通過這種方法，可以大大減少新產品的開發創新時間。

2、生產

生產環節速度的提高主要依靠采用先進的生產技術。如豐田公司過去生產一輛定制汽車需要5個星期，現在采用先進的生產技術，只需要3天就可以完成。

3、后勤

公司可以通過有效的物流管理，如實施零庫存管理、開發快速供貨系統等，提高后勤保障能力，減少運作成本。像佐丹奴等著名的服裝制造商都采用了“快速反應系統”，將其原料供應商、生產工廠、銷售中心和零售店的信息系統聯成網絡。通過有效地管理后勤，他們可以使來自消費者的不同需求得19《中國流通經濟》雙月刊2000年第2期ChinaBusiness&MarketNo。2，2000到及時的滿足。

在零售環節上實施渦輪營銷對于食品、飲料等行業的公司尤為重要，因為能否更快地或在其他競爭對手無能為力的情況下將產品送到顧客手中（如在天氣惡劣的日子里或邊遠的地區），成為衡量他們競爭力、能否贏得長期顧客的極其重要的因素。

美國多米諾比薩餅店是在零售環節上實施渦輪營銷的使者。它向顧客保證半小時內送貨到家，否則將免費贈送或低價出售比薩餅。為此，公司在貨車上安裝了烤箱和電話，在通往顧客家的路上就可以將比薩餅烤好，成功地實施渦輪營銷使其在美國比薩餅市場上占有相當份額。

變幻莫測的商場中，搶先一秒就能獲得競爭優勢，寧早勿晚是盈利的前提。我國的企業也不妨在創新、生產、后勤和零售四個環節試著減少時間消耗，提高運作效率，看看渦輪營銷的威力。

二、定制營銷：卷土重來

早期市場上，許多賣主根據每位顧客的要求設計產品。例如，裁縫為每位特定的顧客量體裁衣，鞋匠根據每個人的腳的具體尺寸做鞋，這可視作定制營銷的雛形。在今天，尤其在我國的農村，仍有顧客定制衣服、鞋帽等用品，

但總的說來，為了降低成本，取得規模經濟，制造商一般都大批量生產尺寸一致的產品，統一出售。但現代的定制營銷正以大規模定制的方式卷土重來，它主要指公司利用先進的信息技術和制造技術，在大規模生產的基礎上單獨設計某種產品，來滿足每位顧客特定的需求。定制營銷可看作公司劃分細分市場的極端化，即將每個顧客個體看作一個細分市場，因此定制營銷在西方被稱作“顧客化營銷”。

美國有一家叫做SoftwareSportswear的服裝店，店內安裝了一套由攝影機和計算機組成的系統。對于每位顧客，攝影機先進行拍攝，然后將拍攝結果交由計算機處理，計算機可以計算出顧客的身高、胸圍、腰圍等數據，接著在屏幕上顯示出顧客身著新衣服在正面、側面、后面等不同角度的視覺效果。顧客可以從150多種樣衣中選出自已中意的一種。通過網絡，有關顧客選中的衣服式樣的數據被傳送到生產車間，幾天后，顧客就可拿到成衣。

定制營銷實際上是讓顧客參與了完會符合自已需要的產品的制造過程，自助餐廳在我國的流行在一定程度上反映了顧客對這種方式的偏好。

當今社會倡導個性化，追求個性化消費的顧客越來越多。定制營銷具有無限生機與希望。因此，即使目前我國大部分企業不具備全面開展大規模定制營銷的實力，也應早早做好準備，如先在銷售條件方面進行定制營銷，讓顧客在一系列營銷組合中進行選擇，如不同的產品特征、付款方式、技術服務、培訓計劃等。

三、福利營銷：讓我們共同進步

福利營銷指公司出售產品或服務，將收入所得全部或部分捐獻給慈善機構，以改善公司形象，提高產品知名度的一種營銷方式。

福利營銷在最終目的上類似綠色營銷，都是為了提高整個社會的福利水平同時追求自身長期利潤最大化。通過福利營銷，受到資助的慈善事業引起了更多人的關注，可能會受到更多的資助。因此，如果能成功地開展福利營銷，可以雙贏：收到公司與社會共同進步的效果。

福利營銷近年來在美國企業界較為流行。如聯邦快遞公司在修復自由女神像時許諾說，修復期間，顧客每使用一次它的記帳消費卡，它將捐獻一分錢給修復工程。最后，聯邦快遞付出了170萬美元的捐款。同時，它的記帳卡使用率上升了28%.

市場營銷實踐論文范文第5篇

[論文摘要]對現代市場環境下集團公司營銷管理體制的基本模式進行探討；分析集權和分權的管理模式的利弊與應用；企業營銷體制設計的基本原則。對營銷體制中溝通的創新提出設想，以期幫助企業實施營銷體制變革，適應市場競爭的需要。

加入wTO以后，中國更加全面地融入經濟全球化、一體化的潮流之中，更加直接面對全球跨國公司的挑戰，企業集團已經發展成為許多企業增強競爭力的重要手段。縱觀近年來成功或失敗的企業集團，不論其市場、產品是什么，也不論其規模大小，其營銷體制的好壞對企業的成敗都起著至關重要的作用。

1集權與分權，營銷體制的設計變量

企業集團其下屬公司營銷能力的簡單相加并不等于整個集團強大的營銷競爭力，它們必須通過企業營銷體制熔鑄，并以此為載體去實現競爭。一般來說，狹義的企業營銷體制主要解決銷售與行政、生產、運輸、財務等的關系，以及資源平衡和運作機制等問題；而廣義的企業營銷體制是指營銷組織模式組織機構及主要功能設置問題，以及作為營銷體制延伸的銷售網點布局、區域協調、控制與功能等問題。在營銷管理體制的設計變量中，最為重要的是兩個方面：一是集權，二是分權。

所謂集權的營銷管理體制，主要是指企業集團在營銷決策權的分配上主要集中于集團總部。典型的集權體制就是集團公司設立專門的營銷部門，將下屬公司的經營權，包括市場細分、價格制定、渠道選擇等，都集中在集團公司的總部，各子公司可以說不是真正獨立運作的公司。分權的營銷管理體制則由集團總部對下屬公司下達指導性意見，各子公司獨立擬定營銷策略，利用自身資源開展營銷活動。

一般而言，集權的管理體制會采用行為控制為主的管理模式。所謂行為控制就是集團公司對下屬子公司的行為與決策直接參與和評價。集團公司需要了解下屬公司的各項工作，通過對各子公司是否做了應該做的工作來評價、考核和獎勵。反之，分權的管理體制則往往采用結果控制，也就是通過考核各種指標和制定有關的獎懲措施來影響子公司的行為，這也是目前相當多的企業所采取的管理模式。集權的營銷管理體制扁平化程度較高，對人員要求素質高，對銷售終端的控制能力較強，政策執行力強，可以有效配置使用公司的資源，降低交易成本，提高協作能力；可以幫助公司建立有效的競爭戰略，防范不必要的內部競爭。存在的問題是靈活性不夠，決策的準確性低，反應速度和行動的速度慢，和影響成本高，同時會由于市場信息不對稱而導致非正常關系，比如拉幫結派，不合理授權等。分權的營銷管理體制可以克服集權管理的種種不利之處，但是可能會犧牲集團內部的規模和范圍經濟效益，提高交易成本，降低集團對子公司的控制，甚至可能會產生子公司之間的競爭，造成不必要的損失。

對于業務范圍相對集中，所涉及行業相關性較強的企業集團，一般采用職能集中的管理模式，以求獲得顯著的管理經營協同效應。考慮到這種企業集團對自己所在的行業有很高的了解程度，應該采用“以集權為主、分權為輔，行為控制為主、結果控制為輔”的管理機制，可以由集團總部設立專門的營銷部門，統一相關產品的銷售工作，以降低交易成本。如果企業規模較大，下屬子公司分布較為分散，還應設立相應的地區營銷組織，在總部的統一管理下開展工作，并強化其區域服務性。

對于規模大，跨行業、跨地區，行業關聯度不大的企業集團，因為所涉及產品或行業的差別較大，不適合采用高度集權的管理方式，否則會降低效率，適得其反。所以這種企業集團一般應該采用“分權為主、集權為輔，結果控制為主、行為控制為輔”的管理機制。總部承擔導向性的營銷戰略制定和監控，子公司自主決定如何開展營銷活動。總部要加強控制職能，防止分權帶來的管理失控和溝通不暢。

現實當中，企業集團營銷模式的選擇更多的情況應采用“辯證”的方法，即某一些職能活動方面采用集權，而另一些職能活動采用分權。最終應以集團公司的整體戰略為基礎，結合自身的經營特點，加上一整套的相關機制進行協調配合，才能達到最大限度的發揮母子公司資源共享等優勢和協同效應的目的，保證共同利益的最大化以及各自利益的平衡。

2銷售到營銷，營銷體制設計的原則

就我國的大型企業集團而言，它們有著不同于其他企業的特點：一是通過資產重組，將不同地區、不同行業的企業聯結起來，經濟成分復雜；二是集團成員企業很多是獨立法人，其經濟利益更具有獨立性；三是集團成員之間的資源流動依靠等價交換，集團內部資源配置方式更加市場化。因此，我國企業集團的營銷體制設計必須充分考慮集團的現狀以及集團的戰略目標，把握以下原則：

2．1面向顧客原則

在現代市場競爭環境中，顧客越來越成為企業競爭的核心，在機制上必須體現顧客導向，要考慮顧客的需求量、需求品種結構、地域分布、行業分布、采購與庫存策略、發展等因素，建立與顧客需求相適應的營銷體制，滿足并引導用戶需要，挖掘和發展潛在需求。

從顧客地域分布看，體制具有區域性。用戶的需求決定了產品的流向，也確定了用戶的地域布局。因此，營銷體制的確定必須滿足市場區域分布的要求，否則將陷入主次不分而失去市場的困境。從顧客行業分布看，體制應具有行業性。企業產品結構決定了企業產品服務對象，也確定了顧客的行業，由于顧客的不同行業又確定了顧客對企業產品的需求類別特征。從顧客行業發展趨勢看，下游企業構建大集團大公司，提高產業集中度，可能改變其采購模式和庫存策略，將對企業營銷體制提出新的需求。

2．2面向市場原則

市場特性、市場結構和態勢的不斷演變需要不同的體制、功能與之相適應，即營銷體制必須與市場相匹配。

從市場對體制的要求看，由于市場競爭激烈，供給、需求、價格信息變化迅速，市場要求企業必須具有良好的反應能力和強大的信息收集、傳遞、處理、應用的渠道和功能，否財，市場競爭將受制于體制的靈敏度。

從市場態勢看，供過于求競爭加劇，營銷體制必須有強大的競爭能力，具有競爭性。一方面與行業對手競爭，爭奪市場和用戶，其依靠力量是體制特色和產品綜合競爭能力。市場態勢的另一面需要合作，營銷體制必須有較強的合作能力，與競爭對手合作謀求市場價格與份額的穩定；與代銷聯營部門合作，開拓、穩定市場。

2．3面向產品原則

產品品種和結構不同、產品所服務行業各異時，不可能構建相同的營銷體制和組織機構。因此，確定營銷體制必須與產品相適應。從產品行業流向、區域分布看，與顧客原則所要求的一樣，營銷體制要具有行業特性和區域性，同時，營銷體制還必須與產品品種的生命周期相匹配。

2．4適應組織結構原則

由于各個企業內部管理思想與體制、權力分配模式和組織結構不同，必須配置不同的營銷體制。從權力模式看，對產品種類較少生產型的集權管理公司，則營銷權力主要集中于管理部門，而營銷部門權力較小。對集權與分權相結合的企業，則營銷職能有兩級，公司級重在指導，子公司重在實際操作。對多元經營和分權管理的企業，公司基本不設營銷職能，子公司構建強大的營銷功能。從內部協調看，企業產品品種、質量、價格、信譽競爭能力在市場上的對抗，必須以體制為載體，營銷是企業直面市場的第一線。由此，確定了營銷在企業中的主導性，但僅有營銷部門是無法完成市場競爭的，又確定了營銷體制的系統性，即必須與技術開發、產品生產、運輸等部門協調配合。

3溝通創新，營銷體制發揮作用的保障

任何一個企業集團，無論其營銷體制是怎樣的模式，建立信息溝通的有效渠道，實施營銷溝通創新，將是協調整個企業集團營銷活動的關鍵所在。可以從以下幾個方面開展企業的營銷溝通創新。

3．1定期召開部門聯席會議

部門聯席會議是營銷部門和其它部門一起探討實現企業最佳利益的方法。通過具體的案例分析和理論研討，使其它部門意識到在市場經濟中各部門均樹立營銷觀念對于共同實現企業目標的重要性，使其了解每個部門通過自己的活動與決策都可影響顧客需要的滿足，因此，所有部門都要為顧客著想，共同為滿足顧客需要和期望而工作。如英特爾公司定期召開“GYAT”(getyouracttogether)會議，參加者包括營銷、研究開發、采購、制造與財務部門，分別報告各自的進度、現狀以及部門之間配合的事項。

英特爾公司把部門聯席會議分為“任務型”和“程序型”兩大類。前者主要是集思廣益，借腦力激蕩產生產品創新以及解決管理難題，后者主要是信息的橫向傳遞，相互交換看法，了解對方的觀點，加強對彼此的目標、工作作風和問題的理解與尊重。營銷部門可利用部門聯席會議消除由認識分歧導致的營銷不協調。

3．2建立營銷部門和其它部門問的聯合機構

通過營銷——研究開發聯合機構，在產品實際開發之前，共同確定開發重點、目標和進度，在產品開發過程的各階段互相配合，合作一直延續到產品商品化后期評估效益及進一步改善新產品之時。這樣，可有效避免研究開發部門過于側重對產品的技術性能的研究而忽視開發產品的銷售特色；可通過生產與營銷聯合機構，共同研究不同營銷策略下的生產策略，改變生產部門因過于重視成本、質量而不愿增添有助于推銷卻難于制造的產品特色的行為，使生產更好地為營銷服務。若能借助柔性制造系統，生產與營銷聯合機構還可以有效開展大批量定制營銷，滿足消費者個性化的需要。