前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇導購總結與計劃范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

導購總結與計劃范文第1篇

筆者認為，激勵辦法需要側重以下幾個環節：

從文化方面如何建立導購人員信心、歸屬感、各種利益保障機制和良好的心態

導購的代名詞就是引導消費者購買產品，因此導購人員要具有能動性-----這都來自于企業的培養和支持，由此企業就要培養導購人員的歸屬感，而這又來源于對企業的文化的認可，和對企業產品的信賴；現在的營銷是團隊的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業流程和模式。

所以需要給導購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達的各項指標、任務；通過對導購員選聘、培訓、考核、感情投入等，（企業的感情投入會被導購人員作為附加值送給我們企業的消費者，這就實現了產品的增值感）培養增強導購員對企業的忠誠度，不斷強化導購員對企業品牌、理念的認識促進其融入企業的文化氛圍，提升其促銷技能和素質，以打造戰斗有力的高素質促銷員團隊。也就是說，促銷員團隊的素質高低決定了本品牌產品所在地區是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時導購人員的心態也是決定了當日產品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。

在導購人員的管理過程中必須要建立詳細的業績制度考核，讓導購員能夠堅持不懈地為企業的產品銷售而信心百倍。要想達到如此效果就需要為其解決后果之憂，古語云：“安居方可樂業”， 20-30歲左右的剛從學校畢業的學生、待業青年是導購員主要的人員構成群體，再則，導購員需要每天面對各種性格迥異的消費人群，加之其低收入類型特征，也決定了導購人員群體的個人學歷以及年齡層次和其他的行業有所差別，因此除了建立導購人員的個人保障機制（列如：各種勞動保險、醫療保險）在管理導購人員的過程中要有系統的管理辦法，不斷提升導購人員的銷售信心、知識面、創新意識是企業管理者對導購人員的重點要做的工作之一。

制定導購人員的發展空間及合理的薪資分配制度

“授之以魚，不如授之以漁”，強迫性地要求導購人員去執行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學習各種促銷技巧是每導購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓實施外，也要有經常性對比的激勵管理辦法，是能夠滿足導購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導購人員能迅速融入企業文化與有強烈的團隊榮譽感就需要完善以下幾個方面：

1、建立良好的管理制度

A、建立完善的《導購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導向目標。

B、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個人的收入狀況，同時保障人員的穩定性，給她提高持續不斷的發展環境，激勵其做的更優秀。

C、制度要求透明化；讓導購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷目標清晰。

2、培訓是不可缺少重要的環節；

A、要求每天進行會議制度，讓導購人員一起分享每個人的銷售心得、方法、技巧、進行總結心得；

B、不定期地安排培訓計劃，（產品知識、銷售技巧、現場模擬）--提升導購人員的“以店為家”的意識；要求導購人員進入專營店的角色就需要學習階段才可以達到導購的要求。

C、給導購員樹立發展方向，提供發展平臺、升遷機會、樹立其個人遠景觀

D、分專題分階段實施培訓，并由經驗豐富業績突出的優秀導購人員標兵負責對導購人員進行崗位培訓和崗位跟蹤。

3、讓導購人員能夠清楚地知道實施獨特的促銷會激勵你對產品銷量的信心；

A、導購在促銷的過程中需要謹記；比如：在促銷的過程中需要謹記：產品在銷售與促銷過程中有二大類型產品：求利潤產品；（推出單品毛利率更高的產品；擴大總體銷售量以提高總體利潤貢獻，保障專營店的盈利空間）求人氣產品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經營的口碑，并善于經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。

B、做到誠信經營的口碑；

C、善于經常性的單品或者平民化產品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽度。

D、在產品銷售的過程中，導購員要學會與消費者講故事；讓顧客產生聯想、再購買的念頭。

激勵導購人員在銷售中的方法與手段；

導購人員必須要對產品有詳細的了解及產品特點描述能力，同樣的產品在不同的環境下會產生相對應的收獲，因此導購人員要想在促銷產品過程中一馬當先，那就要真正而細膩的手段；

1、對產品買點的分析與掌握能力能有一針見血的效果；

由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費群體的意識再提高，產品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質化產品，導購如何揚長避短，巧析自我產品的優勢或劣勢，成為成交的關鍵。

2、學會引導消費者對產品的興趣產生購買欲望；

顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導購要乘機做好參謀，精于引導。1、拋卻自身主觀意識或愛好2、精于剖析產品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。 3、察言觀色，交流產品以外的東西。如家裝布置、美學知識、風土人情、友情關系等等都是產品以外的話題。不過導購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導促進購買。

3、給自己定下每天銷售目標，以滿足其完成任務后的成就感；

導購總結與計劃范文第2篇

我從XX年進入服裝店工作以來，虛心學習，認真對待工作，總結經驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導購員工作，要對自已有嚴格的要求。特此，制定我的2014年工作計劃，以此激勵自我，取得列好的成績：

第一，在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

第二，熱忱服務。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。

第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。

第四，養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

第五，根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的xx萬的營業額任務，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周 ，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

導購總結與計劃范文第3篇

[ 關鍵詞 ] 導購 招聘 培訓 考核 激勵

在競爭激烈的今天,各廠商在終端的競爭加劇,產品排面的大小、上柜單品數量、促銷價格的制定等等,各廠商幾乎都武裝到牙齒,使出渾身解數,以求終端制勝。然而,其中有一重要環節――導購人員,雖然各廠商都注意到導購人員的重要性,但真正管理到位,使導購發揮最大效用的,卻是寥寥無幾。

導購人員是連接商家與顧客之間的橋梁和紐帶,一方面導購員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產品,并讓顧客感到他所購買的產品是物超所值的。另一方面,導購員是顧客能接觸到的唯一一個廠家人員,是企業形象的具體體現。導購員良好的導購服務可以為公司培養大批忠誠的顧客和提高品牌知名度,并且可以培育潛在的市場。

因此,對于導購員的管理,將影響著公司的形象及產品銷售,所以,筆者通過長期的營銷教學工作及終端走訪發現,特對導購人員的管理做一些討論。

一、導購人員的招聘與選拔

一般來講,導購人員主要從25-35歲下崗職工或已婚女性中選拔。主要考慮是女性更容易與同性或異性消費者溝通,另外,中青年女性面對生活壓力較大,對待工作也較為重視。

在招聘導購的時候,還要關注應聘導購員以前的職業、家庭和社會關系等背景性資料。具有同行業或相近行業從業經歷的人員則作為主要候選對象。這樣可以降低培訓的時間成本和難度,有利于盡快上手,實現較快較好的促銷業績。

同時,要求獲聘人員具備高效快速反應能力,語言表達能力突出,同時具備較高的地方方言和普通話水平;勤快敬業忠誠可靠以及高度團隊協作精神等條件;高素質高起點的導購人員招聘是決定導購團隊整體素質是否能夠不斷提高的關鍵。

二、導購員的培訓制度

對許多銷售公司而言,導購人員培訓是欠缺的,主要表現在導購員對產品了解膚淺、回答顧客問題自由發揮、缺乏銷售技能等等,針對此情況,結合筆者教學和實踐,提供以下幾種方法供大家參考:

1.強化培訓意識

對公司各銷售環節強化培訓意識,以會議(年后總結會)的形式明確要求,通過考核強化銷售人員及導購人員的培訓意識。

2.健全培訓體系

(1)制定整體培訓課程計劃

根據終端銷售過程的實際需要,結合公司及產品信息,列出培訓計劃及新入職人員的培訓要求,編寫導購人員培訓資料。

(2)上崗前的培訓

導購人員在上崗前,要接受公司安排的培訓課程,培訓結束后,進行結業考試,作為導購人員考核上崗的依據。

(3)崗位日常培訓。一對一培訓:老員工幫帶新員工,熟練員工幫帶不熟練員工。

現場情景演示:針對大家反映的問題,例如招呼語的提煉、目標顧客的攔截辦法、對顧客問題的回答方法。通過現場的模擬演示,給大家直截了當的答案。另外,通過活躍的現場演示,大家對解決辦法記憶深刻,避免了紙上談兵、眼高手低的現象。

三、導購的工資待遇及考核

1.合理且公平的薪資體系:根據銷售工作的特點,導購員的薪酬水平應該從外部勞動力市場價格、工作業績及企業能力等方面來考慮。首先,應該調查同行業的導購員崗位及本地區其他行業導購員崗位的薪酬水平,然后根據企業總的薪酬策略來確定導購員大體的工資水平。其次,導購員的薪酬應該參照公司其他職位的薪酬水平,以保證公司內部不同崗位薪酬的公平性。最后,為了鼓勵導購員努力開拓市場,提高銷售業績,確定薪酬水平時還要考慮是否能夠調動導購員的積極性,將薪酬和工作績效結合,保證“高績效高收入”。

2.強化對終端表現的考核:終端表現的優劣對銷售而言是至關重要的。在這其中,導購人員對終端表現變動信息的了解最為直接和快速的,要讓她們也起到維護良好排面和位置的作用。可以安排一定的專項考核獎金與終端表現保持相掛鉤,這樣做,能增強其責任心,加快反饋信息的速度。

3.應適當增加淡季的工資水平:對于產品銷售有淡旺季區分的公司,尤其要注意在淡季導購員的工資管理,為避免淡旺季工資水平差異較大,造成淡季人員流動的現象,應適當增加淡季的工資水平,把旺季的工資水平略微下調,保持人員費用比例保持在一定水平。

四、定期會議制度

會議制度的設立,可以加強公司與導購人員的溝通,及時了解顧客意見、市場動向,門店情況等信息。

例會內容一方面要回顧各門店的銷售狀況,如銷售進度、終端表現、競品動向等等;另一方面,聽取導購員對工作的意見和建議,對其遇到的問題給予協助解決,在方法和細節上給予提供指導和幫助。

導購總結與計劃范文第4篇

一、尋找最佳合作伙伴，從終端切入

W市以前的老經銷商也是很有實力的經銷商，一開始銷售業績還不錯，后來由于管理不善、營銷策略失誤等各方面的原因，銷售情況越來越差，庫存比較大。為改善W市場的局面，需要重新找一家有思路、有實力的新客戶來運作“SNP”（某兒童日化品牌的化名），經過朋友介紹和多方了解，我終于找到幾家在周邊市場買斷終端的客戶進行洽談。

由于類似于“SNP”產品的品牌眾多,除了一線知名品牌強生之外,還有漢高孩兒面、愛護、多啦A夢、迪士尼、青娃王子，藍天寶貝、媽媽樂、貓和老鼠等品牌。經過多次談判，很多客戶一聽到要現款都不愿意做。黃天不負有心人，我終于找到W市一位經銷商朋友，一起重新運作市場。

怎樣才能在眾多品牌中站住腳跟呢？我們和客戶一起對市場進行了走訪，一致認為必須從終端入手。在公司領導的大力支持及經銷商的配合下，W市“SNP”品牌的市場又一次重新啟動了。前期由于要和以前的經銷商進行交接，難度很大，新客戶的業務員在這方面做了不少工作。首先，在當地A類賣場清理了以往經銷商留下的余留產品，對SNP系列產品進行集中陳列。其次，每個店派駐導購人員，以高提成方式激勵導購人員的工作積極性，把導購人員變成了生意合作伙伴。再次，在當地華聯超市投放了3個寬5.2米的SNP形象專柜，使每月銷量達2萬元以上。最后，所有當地A類賣場都以嵌入式貨架集中陳列產品。目前為止，SNP所有系列產品均已陳列，成為陳列品類最全的經銷商。

二、建立高質量的終端陳列貨柜

鋪貨之后，我們發現雖然網點很多，但單店產量不高。這是由于“SNP”在終端受到強生、愛護、多拉A夢等品牌的打壓與夾擊（強生有眾多廣告投放及強勢專架陳列，愛護等品牌在終端超市有專職促銷人員及專柜），為此我要求客戶在全品種進入的同時進行集中陳列。

為了徹底提升“SNP”產品形象，提升銷售，在與公司溝通以后，我們計劃在W市建立20家形象店專柜。他們總結出“四個最”的專柜陳列操作經驗，并嚴格執行。其一，選擇人流量最旺的地段設置專柜；其二，派駐最優秀的導購人員負責促銷；其三，選擇最好的陳列位置；其四，做最好的產品集中陳列。通過不折不扣地堅持“四個最”的原則，“SNP”系列產品在當地賣場由最初的跟隨強生陳列，變成了在賣場的領先者。經過努力，現在已建立的世紀聯華南國店形象專柜，月銷售30000元以上；世紀聯華安泰專柜，月銷售20000元以上；易初蓮花形象柜，月銷售額10000元以上；丹路百貨形象專柜，月銷售5000元以上。正在建設中的形象專柜有：泰順人本專柜、龍港世紀聯華專柜等15家形象專柜。

三、狠抓導購員的培訓與管理

導購員能力的高低，直接影響終端銷售。新客戶最大的優勢是擁有一定數量的可管控的導購人員，因此終端工作的重點主要放在導購促銷人員培訓、形象店專柜建設、促銷活動安排、渠道空白網點拓展等方面。其中導購員積極主動的銷售態度、專業銷售的競爭技巧、導購人員的學習能力以及導購員培訓等環節是非常重要的因素。

在導購人員培訓中，除了對產品知識與產品賣點的講解外，我們還強調“SNP”品牌是源自美國的國際品牌（美國授權在中國銷售的卡通品牌），是值得信賴的品牌，要求導購員在一線工作中主動與顧客交流，及時了解和反饋一線銷售的困難與需求。

四、節日促銷，精彩紛呈

根據季節不同、產品功能不同、消費需求不同開展持續不斷的終端促銷，是終端工作的主要內容之一。不要指望一、兩次促銷能賣多少貨，主要目的是通過終端形式多樣的促銷活動，吸引更多的消費者關注我們的品牌。

在形象店建設的同時，為了打擊競爭對手，增加“SNP”的銷售額，我們在“五一”、“六一”、“十一”等節日，進行“SNP”特價及“購滿就送”活動，如購滿20元送“SNP”閃亮公仔，購滿30元送“SNP”香皂，購滿80元送“SNP”手表。以上促銷活動引發了新一輪的銷售，同時也進一步提升了消費者對“SNP”品牌的認知度。

五、不斷開發新的銷售終端

導購總結與計劃范文第5篇

1.了解公司的經營方針，依據貨品的特點和風格執行銷售策略。

2.遵守公司各項規定，執行上級指示，完成公司下達任務。

3.負責管理專柜的日常工作，監督考核導購的工作表現，及時反映員工動態，并對導購進行培訓。

4.負責貨品管理、盤點，帳簿、報表制作，工資核算、商品交接準確。

5.負責店鋪內貨品補齊、調配、商品陳列。

6.及時處理店鋪出現的相關問題，不能處理的及時上報。

7.定時按季節、酒店生意制定促銷活動。

8.每月月底提交工作總結，制定下月計劃及目標，反饋相關問題。

9.激發導購工作激情，使店鋪保持熱烈、活潑氣氛。

10.工作積極，樹立榜樣作用，工作失職不找任何借口。

店長的工作重點:本文出自查字典

作為一個有責任心的店長，對于每天的工作細節，都要留心。店面營運通常分為三個時段。

營業前：

1.開啟電器及照明設備。

2.帶領店員打掃店面衛生。

3.召開晨會：

①公司政策及當天營業計劃的公布與傳達。

②前日營業情況的分析，工作表現的檢討。

③培訓新員工，交流成功售賣技巧。

④激發工作熱情，鼓舞員工士氣。

4.清點貨品，準備、清點備用金。

營業中：

1.檢查導購人員儀容儀表，行為姿態、精神面貌。

2.專賣店的店長需督導收銀、銷售清單記錄工作，掌握銷售情況。

3.控制賣場的電器及音箱設備。

4.備齊包裝紙、包裝袋，以便隨時使用。

5.維護賣場、庫房、試衣間的環境整潔。

6.即使更換櫥窗、模特展示，商品陳列。

7.注意形跡可疑人員，防止貨物丟失和意外事故的發生。

8.及時主動協助顧客解決消費過程中的問題。

9.收集顧客資料、反映問題并作好登記。

10.做好促銷活動的開展前準備和結束后的收尾工作。

營業后

1.核對貨品，填寫好當日營業報表，記錄當日簽單、開發票金額。

2.營業款核對并妥善保存。留好備用金。

3.檢查電器設備是否關閉，杜絕火災隱患。

4.專賣店檢查門窗是否關好。店內是否還有其他人員。

人事方面

1.參與營業人員的招聘、錄用的初選。

2.對員工給予獎勵和處罰的權利。

3.有權利辭退不符合公司要求或表現惡劣的員工。

4.根據員工表現提出調動、晉升、降級、辭退的意見。

5.對員工的日常工作表現進行檢查和評定。

6.對店內的突發事件進行匯報、裁決。

貨品方面

1.對公司的配貨款式、數量、時間等提出意見和建議。