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醫藥公司銷售季度總結范文第1篇

關鍵詞:績效考核體系;醫藥行業

中圖分類號:F27文獻標識碼:A

引言

醫藥行業是世界公認的最具發展前景的國際化高新技術產業和關系民生的重要產業之一。醫藥產品直接關系人們的生命健康和生活質量的高低,藥品作為特殊的商品,需求彈性很小,藥品消費受醫師的影響極大。因此,銷售人員為了能夠完成銷售任務,往往采用不正當競爭手段,回扣風盛行,藥價虛高。自20世紀九十年代中后期我國開展“三醫改革”以來,我國醫藥市場一直處于政策調整期。從整體層面上看,醫療衛生體制改革、藥品流通體制改革等進程,牽動著整個醫藥行業的發展;從微觀角度看,藥品價格改革、處方管理規范、藥品分類管理以及稅費制度改革等引發藥品消費終端市場發生了結構性調整。因此,如何面對政府政策出臺所帶來的影響因素,并在目前醫患關系日趨緊張以及大力控制醫藥費用的一片呼聲下,醫藥行業銷售人員的績效考核更加顯得尤為重要。公司不僅要關注醫藥銷售人員銷售任務的完成,更需通過績效考核來規范醫藥銷售人員的行為準則,強化商業道德,履行社會責任,進而在公眾面前樹立起健康、聲譽卓著的公司形象。

一、績效考核的重要意義

績效考核是指考評主體對照工作目標和績效標準,采用科學的考評方法,評定員工的工作任務完成情況、員工的工作職責履行程度和員工的發展情況,并將評定結果反饋給員工的過程。它是企業人力資源管理中一項十分棘手的問題,企業在人力資源開發與管理上的任何一個重要決策,都需要與績效考核相關聯,績效考核使企業管理者能做事公平、獎懲分明、選人用人調度有度。績效考核是人力資源管理功能中的核心功能。醫藥行業的客觀現實是過于重視市場占有率和發展速度,欠缺系統的人力資源管理體系來支撐快速發展的業務,其中尤其缺乏完整的員工績效考核體系。因此,建立完整完善的績效考核體系至關重要。

二、醫藥行業營銷人員績效考核現狀

績效考核作為人力資源管理中的重要環節,得到越來越多企業的高度重視。很多企業已經把績效考核作為有效提升企業競爭力和管理水平的有力手段。然而,現在大多數醫藥企業的銷售人員考核中,績效考評工作并沒有取得令人滿意的效果,主要存在以下問題:

(一)過度強調“結果”的績效考核內容導致銷售隊伍的短期行為盛行。企業在銷售人員的績效考核上的結果導向主要體現在:單純地追求財務數字指標,比如銷售量、銷售額、利潤額、市場份額等,對于其他過程指標都可以不考慮。消費者對藥品的選擇余地局限,使藥品消費受醫師的影響極大。因此,銷售人員為了能夠完成銷售任務,往往會不擇手段,濫用返利,不切實際地壓貨等,導致銷售市場秩序混亂、渠道庫存積壓等后遺癥,使企業失去了業績持續成長的基礎。

(二)績效考核內容及標準設計缺乏科學性。一般來說,員工的績效可分為任務績效和周邊績效,但目前很多醫藥公司針對營銷人員的績效考核內容,僅僅是銷售額,內容過于單一化。周邊績效的考核標準很模糊,導致考核者只是根據自己的主觀判斷,考核的結果有失客觀、公正。從而評價者可以隨意給個分數或者考核結果,有時難以避免滲透一些個人的感情因素在里面。這樣的標準所得到的考核結果就失去了意義。

(三)考核主體單一及缺乏專業性。實施績效考核的主體僅僅是員工的主管,沒有其他人員參與,這種考核結果必然會帶有一些主管的主觀偏見,造成對一些員工的不公平。作為業務部門的主管,主要熟悉業務的管理執行,然而對于績效考核卻并不專業。常見的問題有:暈輪效應、感情效應、居中趨勢、錯覺歸類、偏松或偏緊傾向、個人偏見、最近行為,這些問題都會導致評估結果失真。

(四)績效考核的結果缺乏反饋。對考核結果缺乏有效溝通,往往結果被采納、運用了,而被考評人還不知道考評結果,缺少績效面談這一重要環節,沒有達到促進員工改進工作績效的目的,導致員工對績效考核不理解并容易產生抵觸情緒;反過來,公司領導也沒有看到績效考核所帶來的益處,也慢慢地不重視,形成了惡性循環。

針對以上存在的問題,企業應遵循科學的績效考核管理方法,加強對員工績效考核的管理,真正提高企業競爭力。

三、建立完善的醫藥行業營銷人員績效考核體系

(一)明確績效考核的目的。提高公司管理效率,幫助實現公司戰略目標;幫助員工改進工作、謀求發展;構建醫藥銷售公司人力資源管理的基礎平臺。

(二)績效考核內容的設計原則。主要有公開性原則、公平性原則、客觀性原則、反饋的原則、定期化與制度化的原則和可行性與實用性的原則等。

(三)績效考核的對象是醫藥銷售公司的營銷人員。

(四)績效考核主體的確定

1、自我評價。自我評價能減少員工的抵觸情緒,在工作評價和員工個人工作目標結合在一起時很有意義。有效的工作規范和員工與主管間的良好溝通是員工自我評價發揮積極作用的前提。因此,本考核系統要求員工首先要對自身進行自我評價。

2、考核委員會進行評價。公司組織專門的績效考核委員會進行最終評價。考評委員會成員由員工的直接主管、人事主管及銷售培訓主管組成。運用考核委員這種考評形式,可以從三個不同角度來評定一個人的工作行為。由于人事主管及銷售培訓主管是非直接主管,所以他們完全憑事實說話,排除了直接主管自己考評的許多感情因素,所以更真實、公平、有效。

(五)績效考核內容的確定。績效考核的核心是考核內容的合理確定。基于績效考核的對象、目的和范圍復雜多樣,績效考核的內容也比較復雜。但就基本內容而言,主要包括業績考核、能力考核、態度考核、潛力考核等。

為了使績效考評更具有可靠性和可操作性,本著少而精,定量為主,定性為輔的原則,根據醫藥行業營銷人員的管理特點和實際情況,在對銷售崗位的工作內容分析的基礎上,對考核內容進行銷售結果、銷售活動有效性、工作能力等三個方面的確定。在強調銷售結果的同時,也同時關注銷售人員自身素質和能力的全面提升,并遵守商業道德和嚴謹的行為規范。

(六)績效考核指標權重的確定。考核指標是對績效考核內容的分解過程,要使考核的內容具有較高的清晰度和可操作性,必須微分化,直至達到指標內容可以直接評定的程度。權重是一個相對的概念,針對某一指標而言,某一指標的權重是指該指標在整體評價中的相對重要程度。權重在評價過程中,是對被評價對象的不同側面的重要程度的定量分配,使各評價因子在總體評價中的作用能有效區別對待。由于每個員工的工作性質和所處的環境不同,其工作的側重點是不能相同的。針對上述銷售結果、銷售隊伍有效性及工作能力三個考核內容,并根據醫藥行業營銷人員的工作特點,進一步細分的二級考核指標及權重如下:

1、銷售結果,權重50%,細分為兩個二級考核指標:指標達成率40%;醫院進藥率10%。

2、銷售隊伍有效性,權重25%,細分為四個二級考核指標:客戶拜訪頻率達成率10%;客戶拜訪覆蓋率5%;每天拜訪客戶次數5%;年度實地工作天數5%。

3、工作能力,權重25%,細分為五個二級考核指標:銷售技巧如影響客戶的能力5%;區域管理計劃如分析及利用數據指導行為的能力5%;建立客戶關系如建立信任和可信度的能力5%;團隊合作如和同事一起有效協作的能力5%;學習能力如獨立學習/向別人學習來提高自身業績的能力5%。

考評結果計算主要采用綜合評價的方法,主要是先分別按不同指標的評分標準對各評價指標進行評分,然后加權相加,求得總分。針對營銷人員的三個考核內容,銷售結果和銷售隊伍有效性指標可以由公司人事部門或主管部門從數據庫中調出原始數據給予打分。對于營銷人員工作能力的考核,可以由人事部門或主管部門根據相應的能力評估模型給予打分。

(七)考核結果的反饋和應用。這里是指與下屬溝通最終評估結果并共同簽署評估表格,進而分析評價,結果反饋。為了使績效考核真正起到正面作用,主管應將考核結果反饋給被考核營銷員工,并采取與員工面談的方式,提出改進意見,如果員工本人不同意主管考核意見,可向人力資源部提出申訴,并由人力資源部調查核實后做出最終考核。績效考核的結果主要用于資金分配、年度調資、晉升以及后備人才的儲備和調整。

(八)績效考核體系的實施結果。通過某醫藥公司按此績效考評體系的實施并進行為期一年的觀察,我們發現在企業輸入新的績效考核體系以后,給公司帶來如下變化:

1、調動了員工的工作主動性和工作熱情。新的績效考核體系輸入以后,由于有了明確的細分指標,而且每一個指標具有針對性,增強了員工的主人翁責任感。在考核結束后,主管人員與員工進行績效溝通,員工對績效考核整個過程的參與,不僅對績效考核體系本身提出了較多改進意見,而且對日常工作也提出不少改進建議,員工的工作主動性和工作熱情大大增強,滿意度大大上升。

2、員工流失率大幅度下降。新設計的績效考核體系輸入前,員工每季度流失率一直在20%左右。新設計的績效考核體系輸入后,確定了明確的業績考核指標,而且對工作業績、工作態度及工作能力等因素的考核實行員工自評、考核小組的考核相結合的方式,使得員工能夠得到公正的評價,從而得到公平待遇。員工在新體系試用的同期時段里,流失率大大降低,由原來的20%,降低為10%左右。

四、總結

要想充分發揮績效考核的作用,不僅要從公司戰略層面上加以重視,同樣要使績效考核的思想深入到員工的頭腦當中,消除和澄清對績效考核的錯誤及模糊認識也是至關重要的。考核不是制造員工之間的差距,而是實事求是地發現員工的長處與不足,以揚長避短,有所改進和提高。在良好的企業文化環境中,績效考核要以尊重員工的價值創造為主旨,在企業中形成以積極創新和追求進步為導向的競爭氛圍。也希望醫藥行業能根據所處的環境和發展戰略,適時地調整和改善績效考核內容,使績效考核真正能夠推進企業戰略愿景的實現,提升企業的競爭力,使其成為人力資源管理的一把金鑰匙。

(作者單位:滁州職業技術學院)

主要參考文獻:

[1]郝忠勝,劉海英.人力資源管理與績效評估.中國經濟出版社,2005.

醫藥公司銷售季度總結范文第2篇

要做好銷售工作必須作到破舊立新，變革銷售模式和銷售觀念，從銷售管理的各個角度出發，尋求綜合合力，以達到快速增長、持續增長的作用。為達到目的，我們必須認真處理好以下四個方面的問題。

首先必須處理好的第一個問題是：新老市場的分布不合理和投入、產出不經濟的矛盾。

歷史原因形成大部分公司目前的市場分布大多數集中在各省的省會和中心城市。多年來，由于各方面的原因，大多數地級市場的開發都處于不太理想的狀態，要實現較大的增長，必須做到盡早的開疆拓土，開辟第二戰場，實現從中心城市向二級城市和縣級城市的拓展。目前大多數廠家的主力部隊都集中在中心城市，客觀上加劇了中心城市的競爭，而對于地級市場來說，雖然競爭也同樣激烈，但投入產出比相對來說比較合理，對于縣級市場來說，競爭的激烈程度又較之地級城市較弱，鑒于目前各廠家都已經開始重視二級市場的建設和發展，所以盡早進入縣市級市場是刻不容緩，勢在必行。

進入縣市級市場首先要在編制上建立相對獨立的子市場，從屬與省級市場。并在當地增設聯絡處，專人負責管理市場，這將對全面啟動二級市場提供重要的物質和人力基礎。各地可根據市場的實際情況決定將主要的精力投入在縣級還是市級市場的開發上面。其中主要要把握的原則是，經濟發達的可從下往上，容易開發的先開發，在當地具有影響力和重要的專科醫院要先進，投入比較小的要先進，進貨程序比較簡單的先進，反之則可以采用適當投入，做長期抗戰的準備。把握好以上的原則，再靈活運用本文后面將敘述的幾個方面內容，可解決投入產出比例不合理的問題。

對于老市場來說，一個重點工作是現有醫院的上量。鑒于體制的情況，大部分市場經理既要負責醫院工作又要負責商務運作，同時還要兼顧市場開發，一個人的精力再旺盛，能力再強，也不可能作到盡善盡美，新進人員的跟進勢在必行，通過對現有醫院進行合理有效的劃分，建立VIP醫生體系，力求將重點醫院的工作做細，做好。

其次必須要解決的第二個問題是：產品結構調整，新老產品的合理構架。

產品結構單一的問題已經是醫藥界由來已久的問題，包括很多著名的公司，品種問題也非常提出，這也是長期以來制約許多公司和市場發展的重要瓶頸，認真做好新產品的開發工作，對于市場的銷售增長和資源的有效運用具有不可估量的推動作用。

事實上，大多數具有遠見的市場經理和市場人員都意識到了多品種銷售的重要性，只是由于新產品開發的風險性，才將此項工作拖延下來，時至今日，也就形成今天市場格局的單一性。但是新品的開發工作已經到了必須抓緊落實的時候，無論我們喜歡還是不喜歡，我們都已經沒有退路。要做好新品開發，可以從以下幾個方面進行：

1. 轉變觀念：改變過去只關注拳頭產品和相關科室的情況，關心公司所擁有的品種相關的其他科室和產品，改變過去以拳頭產品銷售量計算銷售業績的觀念，而采用注重整體銷售額的市場觀念，真正做到銷售總額論英雄，而不僅限于一個產品銷售量的大小。

2. 認真學習有關新產品的知識：只有在對新產品具有充分了解的情況下，才可能在新產品的開發工作充滿信心和有的放矢的進行工作，這也是知識營銷的必要要求。

3. 充分利用現有的醫院關系網：由已知推及未知是人類認識的基本階段，對于推廣而言此點仍然具有重要的指示作用，最大限度的運用在醫院的方方面面的良好人際關系，是新品推廣的一筆非常珍貴的資產，充分利用現有關系，推廣到新的關系，能夠迅速和低成本的進入新的領域。

4. 在現有中心城市的重點醫院開發新產品：如前所述，如果我們此時進入一家我們沒有產品的醫院投入將會非常的大，而如果我們利用現有同醫院的良好業務關系，繞過一些正規環節，通過走捷徑的辦法，能夠取到投資小見效快的作用。

5. 充分利用現有的醫藥公司：同當地主要醫藥公司良好的業務關系和私交已經成為我們長期以來能夠以小勝大，以弱勝強，能夠保證良好回款率的重要法寶，現在我們在新產品以及二級市場的開發中也同樣將運用到這一點。醫藥公司由于業務往來的原因，在許多地方，特別是小型、縣市級醫院開發方面具有較強的能力能夠幫助我們迅速的占領市場。太極拳中重要的一點就是借力打力，同樣的，我們在醫藥銷售中也應該充分利用外力的作用，以達到我們迅速占領市場的目的。

接下來必須要解決的第三個問題是：銷售渠道的調整，建立醫院和零售渠道的合理構架。

對于大部分從事醫院銷售的公司而言，一般市場的構架為醫院85%，零售15%，少數市場幾乎沒有零售，而市場結構比較好的市場能夠達到1：1，我相信所有的市場經理都能夠分辨出醫院和零售對整個市場利潤的貢獻率大小，而為什么長期以來，我們都重醫院而輕零售呢？原因在于我們對零售領域的輕視和陌生，認為零售市場的銷售額不值得一提。事實上正是我們的偏見和無知導致我們失去了發展零售市場的最佳時機，等到我們都明白必須做零售的時候，卻又不知道怎么做。市場不等人，越往后靠，競爭越激烈，最好時機雖然已失去，但機會總是存在，我們必須努力進取力爭做到后來居上。但如何做好零售工作確實是一個比較麻煩的問題，事實上零售和醫院具有完全不同的流通方式和行為模式，要想搞好零售工作還真得好好的學習有關的知識并積累相關的經驗。

關于這方面的內容公司近兩年積累了不少，并在少數市場上取得了一定的實踐經驗，現就如何做好零售工作簡單的談一下自己的認識和看法，供大家參考。

要做好零售工作，首先要明白影響零售銷售的因素。影響消費者購買藥品的因素非常的多，綜合起來不外乎以下幾個方面的原因：

1. 大眾媒體影響。

2. 醫生推薦。

3. 購買習慣。

4. 親友的推薦。

5. 店員的推薦。

6. 店面POP影響。

7. 方便的購買渠道。

對于第一條，大眾媒體的影響，作用是顯而易見的，但一個嚴峻的事實擺在我們的面前，大量的信息每日通過各種渠道充斥我們的眼睛和耳朵，試想除了少數幾個我們熟知的品牌之后，我們又能夠記得多少信息，要知道，所有的信息傳播都是必須要通過金錢來購買的。現在國內中心城市主要電視媒體維持每天在電視中出現2-3次5秒的廣告，一個月的費用都在15萬元左右。報紙廣告根據各地的情況略有不同，小報1/8版面的費用從5000多到20000多元不等。如此之高的媒體價格是絕大多數企業所無法承受的。而廣告的投入具有較高的風險性，廣告界流行一句話語叫“你永遠都有一半的廣告費投到了水里，關鍵是你不知道是哪一半”。同時廣告的投放必須要有一個最低的收效點，在一定投入之下，如同用火爐燒水一樣，在你的火力沒有達到沸點之前，水是同樣不能夠飲用的，這樣所有的投入都將化為灰燼，而得不到任何回報。就算是投入比較大的企業，由于廣告作用的風險性和易變性，最終能夠存活下來的又有多少呢？所以廣告媒體的投入對于大多數廠家來說只能做到錦上添花，而非主力軍。三株、秦池、愛多等產品的迅速崛起到瞬間消亡，正是證明了這一點，而在它們的后面又有多少企業將無數的廣告費仍在水里，我們就無從得知了。

我們的優勢在于我們多年的醫院銷售基礎。可以合理推算，一個在當地銷售多年的產品，其使用和影響人群將達到總人群的30-40%，這正是我們開展零售作的最重要的資源和優勢，這是很多新進入市場的產品所不擁有的。而如果我們不有效加以利用的話，這些目標群體都將成為別的產品的購買者，實際上造成了資產的隱性流失。

消費者的購買習慣決定了我們擁有一定的相對固定的購買人群，他們是我們零售銷售中重要的組成部分。同時購買習慣的形成則需要一個較為長期的時間積累，這也就是為什么往往零售市場做得早，現在往往做得好的原因。它給我們的提示是：一方面在現有中心城市中盡快開始和完善零售工作，另一方面在二級市場開發中做到零售和醫院同步進行，以使得消費者能夠有足夠多的時間適應產品和熟悉產品。

如何做到店員的推薦就是我們OTC代表的重要工作之一了，有資料顯示，在購買藥品的行為中，店員推薦的頻率只占20%，但店員推薦的成功率卻高達70%以上，這說明店員對消費者購藥的影響力是不可低估的。店員推薦中最關鍵的是提高店員的首薦率，首薦率即店員向消費者第一次推薦產品時，本產品出現的幾率。首薦率的高低直接影響了該藥店本產品銷售量的高低。而提高店員的首薦率需要做諸多的工作了。給店員一定的廣告促銷費固然是個簡單實用的方法，但從長遠考慮，此舉不是一個恰當的方法，應通過店員溝通、禮品贈送、知識培訓等方面以達到相同的目的，這樣效果產生比較慢，但抵御同類產品競爭的力量比較強，能防止同競爭產品之間的惡性競爭。

店面POP是陳列物，海報，懸掛品，招貼畫，宣傳品，座牌等店面包裝物的總稱，它的出現在于突出產品的視覺沖擊力，擴大產品的影響力和知名度，增加產品被消費者了解的幾率和程度，展現產品的優勢，最終使得消費者能夠選擇該產品。根據統計數據表明，在POP的布置上突出的產品其銷售額往往和在大眾媒體上做廣告的產品旗鼓相當，這說明POP的布置對于消費者購買藥品具有重要的影響力。

由于目前大多數店面的POP布置都或多或少的有一定收費，為追求較高的投資回報，我們應集中實力在口岸比較好的地方做樣本性的展示，而在小區內藥店收費比較便宜的地方做較多布置，結合陳列面的調整和有些不收費的展盒布置，形成一道立體的POP布置體系。

方便的購買決定因素在于鋪貨率的高低。

關于鋪貨，我們首先必須占領的是一個城市中占主導地位的連鎖藥店。隨著連鎖藥業的發展，現在許多城市的藥品上柜已經開始被收取一定的費用稱之為“上柜費”，相當于我們進醫院交的進院費。目前一般一家50個店面的中等連鎖藥店收費低的2000-3000元，高的能達到五千元甚至更高，隨著零售市場競爭的愈加激烈和連鎖程度的快速加強，今后進入連鎖藥店的總費用將以非常高的速度增長，所以迅速占領城市中快速崛起的連鎖業對于零售市場的開拓具有決定性的作用。

連鎖藥店之后是銷售量比較大，口岸比較好，人流量比較大的個體私人藥店。他們在一個小居民區里面具有一定影響力和購買力，通過他們的影響可以較好的滿足消費者購買產品的需求。

其他的藥店不是工作的重點，但由于數量多，總銷售額并不小，擴大鋪貨率同樣具有重要的作用。

在藥店鋪貨方面，可采用的方法是大的連鎖藥店公司直接供貨，其他連鎖藥店和大的私人藥店可以通過做工作的方式促使其從醫藥公司或市場上進貨，對于大多數小的藥店而言，在我們的能力不能觸及的時候，可以先緩一緩，以促進經銷商代為鋪貨為主。

鋪貨率的重要性可以通過“跑方”來說明。

“跑方”相信大多數人都不陌生，“跑方”造成的原因諸多，但結果都是一樣——直接導致醫院銷售量的下降。對此我們只能適應這種變化，如果我們不能擁有足夠的鋪貨率，特別是在醫院附近的藥店，我們的產品就不能夠被購買到，那么患者在拿著處方的時候很可能就購買了其他廠家的產品，這樣“跑方”就真正的跑掉了。反之如果我們能夠讓患者拿處方能夠在藥店買到我們的產品，跑方縱然達到40%，也不用擔心，它只是從我們的左手滑出，然后又溜到右手的簡單游戲。

不知道大家有沒有注意到一個情況，以上三個問題中都提及的一個關鍵因素——人。這也正是我們接下來要討論的第四個問題。

第四個問題：市場經理和下屬人員如何融合和合理分工。

要解決這個問題首先應對市場經理和銷售人員的優勢和劣勢進行分析。市場經理由于在公司的時間比較長，經過自然選擇之后，留下來的人都可以說是公司的精英，對公司現有的管理模式和銷售模式比較熟悉，同時對市場情況的把握程度比較準確，他們同醫院和商業都具有較好的關系，是公司重要的人力財富。但市場經理的不足之處也是顯而易見的，其中最重要的一點在于因為自己的豐富經驗和相對較好的收入往往促使自己不愿意再冒險嘗試自己不熟悉的東西，對于未知領域的注意力和持久性往往不足，而現在社會是一個迅速發生變化的世界，停止努力，轉瞬間先進會變落后，成功會變失敗，生活在過去的成功和輝煌中，衰落是不可避免的。同時，一個人的精力始終是有限的不可能將所有的事情都做到最好，不可能也沒必要，老將們的寶刀應該用在能夠充分發揮其作用的地方，比如商業運作、重點醫院開發和人員管理上。

下屬人員的優劣勢正好和市場經理相反，他們普遍由于進入時間不長，對公司整體的情況還不是很熟悉，其中相當大一部分人甚至對藥品銷售都不太熟悉，這使得他們在日常工作中短時間內很難做到讓他們的市場經理們滿意，但他們同樣具有的優勢也是明顯而突出的。他們中大多數具有較高的熱情和求知欲，能夠挑戰未知的領域，對于某一項工作能夠持之以恒的做好，做細。他們中有的人將被淘汰，但余留下來的人將通過各種磨練迅速的成長起來，成為市場未來銷售的主力軍。因此，我們應該給予他們更多的期待和寬容，關心和指導，幫助和支持，使他們迅速的成長起來，成為公司和市場的棟梁之才。

在各種資本投入中，人力資本是最重要和最具核心地位的投入，人力資源的培養是一項長期而艱巨的任務，它需要公司和市場所有人員的共同努力，人的問題解決了，我們的增長不是50%，而是80%甚至100%，如果人的問題不解決，我們的增長很可能只有20%、10%甚至零增長、負增長。

如何才能建立良好的人才產生機制，迅速使得各種人才能夠脫穎而出呢？我想從海爾的用人觀中，我們能夠得到一定的啟示。

自古都是千里馬常有而伯樂不常有，而海爾用人觀認為人才只是一個相對的概念，用對了地方，人人都是千里馬，用錯了地方，越是能干的人其破壞力反而越強。人才的關鍵在于用人者，而非被用者。這就對我們的領導者提出了較高的要求，它要求市場經理在對下屬的工作安排上應該針對其各自不同的特點，分別安排他們從事市場開發、商務運作、臨床支持和OTC等方面的工作，做到有的放矢。

如何確定人才的優劣呢？海爾人提出了著名的“賽馬不相馬”理論，即倡導一種在實際中奠定領先地位的方法，所有的崗位都是在實際工作中通過自己的努力獲得的，每個工作崗位都存在一定的級別，定期考核，不合格者自動降入下一級，而每一級的收入和待遇是相差很大的，它迫使所有的人隨時都在努力的提高自己的工作能力，不進則退的斜坡理論正是支持海爾人才觀的重要依據。“賽馬不相馬”的人才理論，客觀上促進了各類人才的產生和不斷的進步，是我們值得借鑒的重要方法。

在市場的內部也應該建立起類似的人才機制，通過競爭促進各類人才能夠在各自的工作崗位上得以進步，并獲得足夠的認可。

醫藥公司銷售季度總結范文第3篇

有老代表帶了半天就開始自己去”掃街”了，經過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了．已經有2個同學成功跟公司簽了協議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經理的一絲注意．

就在那時候，正好遇上了公司開一個產品會，我被指派了兩個任務：1、會前協助經理助理購買會議用品；2、會時負責宴席酒水的供應，卻沒有機會面對客戶．但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點子上，沒有出任何的差錯．會后第二天，經理把我單獨叫進了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協議，原因是他認為我是有一個有責任心的人．

成績：成功”賣身”給公司

3月份：股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——**，負責100家終端和4家醫藥公司．之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當作產品了，呵呵）：

S（優勢）：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．

W（劣勢）：無工作經驗，專業是藥學，無市場營銷知識．

O（機會）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區域位于公司總部，只要做得好就會有發展．

T（威脅）：這個區域的市場供貨渠道亂，價格不穩定，為終端工作帶來更大的困難．

成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害．

4月份：喜歡你的工作才能把它做好

經過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數的”頑固分子”依然雷打不動，而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優勢．”皇天不負有心人”，終于在后來的一次拜訪中發現其中一個”頑固分子”開始經營我們的品種了．回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話：”你會成功的，因為你已經把工作和情感連在了一起．”

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進行上量工作．

5月份：自信是通往成功的敲門磚

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了．

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎么才能完成指標呢？

由于我們的產品在本地來說是該領域的No．1，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產品有兩個規格，我們做的是大的規格，而小的規格是消費者主動購買的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率；2、我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥．

成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150％以上，全公司該產品銷量排名第二．其它產品的銷量也有了不同程度的上升．

6月份：失敗，一個新的起點

在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創高峰時，突然發現我的目標門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實實繼續做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售．

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60％而已．但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量

7月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統計還沒出來，經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產出，目標藥店由原來的100家減少到60家．我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成．

就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當的壓了點貨，就這樣，指標完成了．

成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績．

8月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經開始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出．然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務．而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績．

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續兩月完成任務的人．而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高．

9月份：適應一切的變化，使自己變得更強

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現呢？

后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那么這個月開始，就是我發揮的時候了．

成績：主打產品基本保住了第一，但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑．

10月份：Noexcuse，執行力是關鍵

新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤．我的指標再次上升．經理卻還放出話來，由于主打產品離年度任務還差挺遠的，現在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

11月份：想得比別人更多更遠

由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。

由于我負責的地區銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R（現在有什么）：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有OTC產品但還沒有OTC標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O（有什么選擇）：1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由于有OTC和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產品的銷量增長都有幫助。

W（要做什么）：經過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產品，每個產品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。

成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。

12月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促

銷活動（經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績：該賣場該產品的銷量增加了100％，連帶著其它產品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統計。

醫藥公司銷售季度總結范文第4篇

不知不覺，忙忙碌碌的一年過去了，作為一名藥品銷售，知道怎么寫年終工作總結嗎?下面是小編給大家帶來的2020藥品銷售年終工作總結報告5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!

藥品銷售年終工作總結報告(一)20_年_月4日至9日，藥品營銷公司鄭重進行了20_年歲情總結及培訓集會，整體總裁、營銷總監、各總經理助理、各供職處經理、新員工和公司內勤部門經理及相干職員60余人出席了集會。

在藥品營銷公司半年歲情總結呈報會中，黃總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部構造與軌制，運作越來越自力，部門職責更清楚明明，下一步運營越發類型。截至6月30日，藥品營銷公司創立了28個供職處，發賣隊伍擴年夜到58人，可是今朝發賣隊伍較年青，團體經歷不敷，發賣職員的營業常識、手藝、社會閱歷等都有待進步，公司將會給以撐持，加強教誨、培訓，以進步發賣隊伍的團體水平。黃總還明晰指出公司下一步的成長計謀標的目的，夸大供職處打點模式、本能性能與供職處經理職責的改變，保證團隊成長。

會上，內勤各部門以幻燈片情勢陳述請問六月事項總結及上半年歲情總結，以黃總的要求“以數字為導向、以市場為中央、以客戶為中央、以發賣為中央”為宗旨，從發賣、客戶以及市場“四率”幾個方面，用數據的方法剖析各省區的事項情形，指出上風與不敷。外勤陳述請問半年以來的發賣事項情形、盼望以及下一步的事項開展打算并且采納“問答”方法，外勤職員提出存在的題目，楊總一一給以明晰中興。經由過程總結呈報，豐裕到達內、外勤事項透明化、措施化的下場，同時使內、外勤之間的事項得以相互理解理睬，為此后的雷同、協作奠定精采的基本。

員工培訓經由過程自組和外聘教員相聯絡的培訓方法，特禮聘北京凱文金打點參謀公司講師周誠忠教員舉辦培訓。整個培訓環繞著晉升供職處經理打點手段、實行力、營銷能力、產品常識等方面內容舉辦培訓和交換，周全進步公司各供職處經理的營銷手段，完美各供職處的打點模式。

集會末了，經全體參會職員公然投票推舉的方法，評比出半年度優越員工，并對評比出的優越員工以考中一季度、第二季度綜合查核第一名至第五名的員工舉辦了贊譽。

黃總對藥品營銷公司下一步事項提出要求：要深度營銷，按照公司產品特點，向二級、三級市場推進。對產品公道定位，組成產品群，同時細分市場、細分產品，發賣不走單一蹊徑，逐漸滲入到終端，更切近終端市場，下半年將啟動OTC市場。加強團隊培植，使我們的員工隊伍更有戰斗力、凝結力，員工要適應企業文化，與公司合營成長，合營提高!

藥品銷售年終工作總結報告(二)不知不覺，忙忙碌碌的一年過去了，在這個陌生的城市，似乎覺得一年的時間過得更快，讓人有點不愿意去相信。

20_年讓我學會了很多，感謝接納我工作的企業，感謝我的領導，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶們，因為是他們的幫助、信任、認可、鼓勵才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。

銷售是一個充滿競爭的行業，也是很能鍛煉人的行業，剛開始工作的時候真的很沒有信心，業績不但沒有上升，反而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進行努力，兩個月過去的時候，我已經不能說是一名新員工，市場我已經熟悉了，跟大部分的客戶應該也算是熟悉了，可是月底銷售單出來的時候，我傻眼了，我總是不敢在拿到單的報告主任，因為這不是一張讓人興奮的成績單，拿到單的時候變得心事重重，走在路上，在想著臺詞，如何給主任打這個電話。結果往往都是想不到任何一個理由可以來保護這張不及格的成績單，來保證自己不接受批評，往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實相告，當然免不了批評。

那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關著燈，眼睛睜開著，看著由外滲入的一點微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結果，每晚都在想的問題，天天都照著做。可我心里是沒底的，不知道這樣下去成績是否能上升，那個時候主任說過換人，假如三個月試用期后我達不到公司的要求，要么給我換市場要么走人，我記得當時跟主任討論這個問題的時候，鼻子酸酸的，這樣的情況下我一般不說話，等主任說完后，我的心平靜后，很認真的請求說，希望他能多給我一個月，說真的，面對這個市場，我也是沒有信心的，因為前面兩個業務員的努力都沒有結果，我并不比他們優秀，甚至很多方面還不如他們。

但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績，能讓我繼續這份工作，帶著有可能被炒魷魚的負擔，艱難地走過了第三個月，終于在月底成績單出來的時候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢問的時候，他開玩笑說這個月公司該給我發獎金了，告訴了我數字，我在房間里跳起來了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個很大的數目，但至少成功地翻了一倍。這個時候我還是不敢給主任電話，因為我不知道用哪種方式告訴他，興奮怕以為我會驕傲，平靜怕以為聽錯了。直到第二天上午到醫藥公司打流向接到主任的電話他問我，才告訴他，記得當時他說了三個字，還可以。這對于我來講就是一句表揚，一名鼓勵，因為在這之前主任從未表揚過我，所以對于他我很敬畏。

我還是不敢松懈，有了這個鼓勵，我更加勤奮于我的工作，接下來的兩個月，成績都有進步。但好景不長，兩個月后的九月十月成績又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在11月份又發生了轉折，量又返回來了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵，就這樣生活還在一如既往的發生變故，而不能變的就是自己對工作的態度，不管怎么樣，每個工作日都容不得半點偷懶半點松懈，因為競爭無處不在，競爭者只要看見有一個空子，就一定會手來擾亂你的平衡，當然沒有競爭就沒有動力，沒有市場。

最后，再一次感謝我的領導和同事們，我會用實際表現讓銷售業績再創佳績!

藥品銷售年終工作總結報告(三)一、加強學習，不斷提高思想業務素質

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創新，認真開展藥品招商工作

招商工作是招商部的首要任務工作。20_年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結20_年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。

藥品銷售年終工作總結報告(四)轉眼間，我來到_工作已經快三年了。在_大藥房_店店長和同事們的關心幫助下，我學習到了更多的知識。為了更好地完成工作，總結經驗，揚長避短，提高自己的業務技能，現將近三年來的工作總結如下。

一、工作回顧

進入_以后，在藥店領導和各位同仁的關懷幫助下，首先，我的政治和業務素質都有較大的提高。剛進入新的工作崗位時，被分在了中藥區，雖說本人過去從事西藥銷售，接觸中藥知識不多，但是也了解中藥的活是又臟又累，可正是這樣的分工，使我對中西藥知識有了全面的了解，掌握了更多地知識，因此，做起來也比別人得心應手得多，獲得了很多這方面的知識和經驗。

其次，工作這幾年來，使自己對這份工作有了更多更深的認識。對于工作或事業，每個人都有不同的認識和感受，我也一樣，深刻認識到藥品是用于防病治病、康復療養的，做一個合格的藥品把關者，是最重要的職責。因此，我時刻不忘自己的責任，熱情接待顧客并作詳細的解答，同時向患者講解藥物的性能、功效、用途、用法用量及注意事項和副作用，既為患者提供安全、有效、廉價的藥物，又讓患者能夠放心地使用。

在認真做好藥品銷售及藥店領導所分配工作的同時，業余時間本人能夠一貫堅持學習《藥品管理法》、《藥品經營管理制度》、《商品質量養護》等相關法規，認真參加GSP認證、藥品養護的有關工作，為藥店獲得GSP認證、做好藥品養護的有關工作，起到了重要的作用。積極參加市人事局組織的信息化素質、知識產權保護與管理實務等公需科目培訓考核，提高了自己的綜合素質。

二、工作目標

在今后的工作中，我在全面學習的同時，重點學習專業知識，掌握更多的業務技能，進一步深化對藥理學的理解，更好地勝任本職工作。在工作作風上，遵守公司的規章制度、團結同事、務真務實、樂觀上進，始終保持認真的工作態度和一絲不茍的工作作風，時刻牢記自己的責任和義務，嚴格要求自己，不折不扣地完成領導交給的任務。最后，我將以嶄新的精神狀態投入到工作當中，努力學習，熟練業務，提高工作效率，積極響應公司加強管理的措施，干好本職工作，為藥業的發展做出貢獻。

藥品銷售年終工作總結報告(五)20_年的歲末鐘聲即將敲響，回首_，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導的正確領導下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點：

一、以藥品質量為第一，保障人們安全用藥，監督GSP的執行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

二、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁的作用。

三、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在并發揮其特長，做到量才適用，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

四、通過各種渠道比如報紙、網絡、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規，了解同行業和藥品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費者，我們平時也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失;

五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發，比如公司對這個藥品在這個地方的調價幅度要求，不能低于藥品的最低市場價格，作為員工就不能因為關系或是因為顧客的砍價就低于這個標準對外銷售藥品，無視公司的整體利益。

六、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據自身的實際情況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優秀員工進行藥品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價采購藥品，我們不但在進貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質量、信譽、比價格。

七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。

現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們藥店。

面對20_年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;

2.對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;

3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

醫藥公司銷售季度總結范文第5篇

鼓勁加壓合力攻堅

確保圓滿完成全年各項工作任務

同志們：

今天的會議，是縣委、縣政府召開的一次重要會議，主要目的是貫徹落實全市領導干部大會精神，認真總結前三季度工作，肯定成績，查找不足，鼓勁加壓，合力攻堅，確保全年各項目標任務圓滿完成。一會兒，千里書記還要做重要講話，我主要就經濟工作講三點意見：

一、肯定成績，正視不足，增強做好今年經濟工作的緊迫感

今年以來，在市委、市政府的正確領導下，全縣上下緊緊圍繞年初既定目標，努力克服種種困難和不利因素，保持了經濟快速、持續增長的良好勢頭。月份，全縣地區生產總值完成億元，同比增長；全社會固定資產投資完成億元，同比增長；財政收入完成萬元，可比增長％；農民人均純收入完成元，同比增長％，絕大部分經濟指標均超過時間進度，幾項主要經濟指標，如地區生產總值、規模以上企業利稅增速在全市排位，分別由去年的位、第位上升為今年的位、第位，引進內資、消費品零售總額分別列全市第位和第位，我縣經濟已經步入健康、快速發展時期。

回顧前三季度的工作，主要呈現出以下幾個特點：

（一）交通道路建設突飛猛進

今年是我縣交通史上建設規模最大、投資數額最多、進展速度最快的一年，公路建設成為我縣經濟工作中的突出亮點。一是超計劃完成“村村通”工程建設任務，實現了“兩年任務一年完成”的奮斗目標。目前，已投資多萬元，基本完成了個村、公里的“村村通”建設任務；二是積極爭取上級支持，一批重點工程開工建設。緊緊抓住國道拓寬改造的有利時機，積極向上級爭取專項資金余萬元，對順高路、東環路國省道連接線，號路，國道公路立交橋、京廣鐵路立交橋進行建設改造。目前，拆遷占等前期準備工作基本結束，各施工隊已陸續進場施工，預計明年可全部竣工。三是國省縣三級路網建設齊頭并進。京贊線、順神路改建已經全部竣工通車，國道、伊祁山環路建設已接近尾聲。

（二）項目建設快速提升

一是投產項目開始發揮明顯效益。力達塑業、鼎鑫水泥、匯源果汁等重點項目開始見效。受重點項目的拉動，月份入統工業企業實現產值億元，利稅萬元，分別比去年同期增長和。二是新上項目建設步伐加快。目前，共有續建項目個，總投資億元，已完成投資億元。其中匯源集團新增投資萬元，新建兩條直立袋成品生產線和一條利樂包成品生產線，目前已正式投產。鼎鑫二期土建工程完工，主機安裝完畢，近期將正式投產。三是洽談項目取得突破性進展。已有腸衣加工、精細化工等個項目正式簽約，總投資億元，合同引資億元。其中，力達與德國蓋爾公司合作的片材生產線項目，總投資億多元，明年月份將正式啟動。

（三）農業生產穩步發展

一是糧食產量大幅增加。在連續遭受風雹災害的情況下，積極開展生產自救，夏糧和大秋作物喜獲豐收，預計總產達萬噸，原創：創歷史新高。二是結構調整扎實推進。奶牛、肉牛、舍飼養羊存欄分別達到頭、頭和萬只；縣財政投入萬元，基本完成萬畝果品基地產地環評工作，無公害果品環評在全省排第位，我縣順利通過全國林業標準化管理示范縣驗收。三是農業綜合開發效果顯著。新增節水灌溉面積萬畝，解決了個村的人畜飲水困難；完成整地造林萬畝；周轉棚、周轉畜效果明顯，我縣的經驗和做法得到上級的充分肯定，并向全省進行推廣。四是文明生態村建設進展順利。以“一園十村”為重點，修路萬平方米，植樹多畝，農村環境明顯改善。

（四）財政形勢日趨穩健

一是收入質量明顯提高。月份，財政收入完成萬元，可比增長，占市核任務的，超時間進度個百分點。其中地方一般預算收入完成萬元，比去年增收萬元，占財政總收入的比重達。二是積極爭取上級轉移支付資金萬元、專項資金萬元，有效的補充了可用財力，并償還了年余萬元的電力集資本金。三是保證了公教人員工資按時發放，從今年月份起落實了××××年號文件。同時，為離休干部解決了萬元的醫療費。另外本×月×日常委會研究了增資問題，為離休人員增發一次性生活補助（元年人）；為退休人員增發年號文件的部分（元月人）；為在職人員增發年號文件的部分（元月人）；為行政費開支人員落實××××年正常晉級工資。四是認真落實“三農”政策，全縣農業稅率由下調到，向農民發放糧食補貼資金萬元。

五旅游經濟日新月異。成功舉辦了第五屆桃花節，開發了唐河漂流、龍潭湖“臺灣風情景觀”等項目，旅游產業逐步壯大。伊祁山“萬頃桃林農耕民俗文化園區”被國家旅游局確定為“全國首批農業旅游觀光示范點”。今年以來，入境游客達多萬人次，創經濟、社會效益多萬元。

（六）實事建設進展順利

總投資億元的件實事，目前已完成公交暢通、城區綠化、“村村通”等件，城網改造、城區供氣供水等其余件實事進展也比較順利，目前正在抓緊施工，預計年底前能夠全部完成。

教育、科技、衛生、環保、民政、審計、計生、國土資源、廣播電視等各項工作也都取得了新的成績。

在肯定成績的同時，更要看到差距和不足，必須充分認識我們面臨的困難和挑戰，看到完成全年任務面臨的壓力。一是從經濟指標完成情況看：個別指標仍未趕上時間進度，完成全年任務還異常艱巨。到月底，實際利用外資仍未實現零的突破。二是從全市排位看：盡管我縣在全市增速排位有所前移，但經濟總量排位依然靠后，一些主要經濟指標在全市處于中游以下。三是從各鄉鎮、部門主要經濟指標完成情況看：發展很不平衡。會上印發的《—月份經濟運行情況通報》和《對外開放情況通報》，直接反映了各鄉鎮、各部門的工作進展情況，希望大家認真對照檢查，看到差距，增強壓力，加大動力，奮起直追。四是從發展后勁看：在今年的新上項目中，科技含量高、投資規模大的超億元生產性立縣大項目偏少，絕大部分是小項目，并且簽約項目履約率明顯偏低，這必將直接影響我縣今后經濟運行速度和效益。

在發展中出現的這些問題是正常的，也是暫時的，對這些困難和壓力，我們必須用科學的、辨證的、現實的態度去對待。對發展的大勢、競爭的態勢、所處的位置，更要有清醒的認識。面對挑戰，我們必須要有強烈的危機感和壓力感，以更大的魄力去解放思想、更新觀念、強抓機遇，以更大的決心找差距、定目標、出舉措，以更大的氣魄干事創業、推進工作、加快發展，確保圓滿完成全年各項任務目標。

二、鼓勁加壓，合力攻堅，確保完成全年任務目標

現在到年底已不足天，超額完成全年目標，任務非常艱巨。會后，各鄉鎮、各部門和各企業要按照會議要求，對今年的工作來一次“回頭看”。一要對照全年看進度，倒排時間保完成；二要圍繞超額挖潛力，自我加壓多完成；三要針對問題定措施，各項工作快速推進。總的要求是，強項抓提高，弱項抓達標，難項抓突破，大干天，確保全面完成全年各項目標任務。在具體工作擺布上，要堅持把握一個主題，抓住兩個關鍵，突出三個重點，強化四項舉措，努力實現各項工作的新突破。

（一）牢牢把握一個主題

圍繞發展這個主題，重點抓好農業的超值增收、工業的提速增效、旅游業的上檔升級。

⒈狠抓農業增值超收。一是突出發展奶牛養殖。畜牧部門要加強對各小區的規范化管理，做好品種改良工作，并抓緊產品質量標準監測體系和基層動物防疫監督分站建設。人行、聯社等金融部門要抓緊落實小額貸款，對基礎好、實力強、信譽高的小區繼續注入資金，促其擴張規模、增加存欄、做大做強，力爭年底前建成—個存欄頭以上的奶牛養殖小區。同時，有關鄉鎮和部門要加強對奶牛養殖信貸戶的誠信教育，確保信貸資金正常運轉。二是重點抓好高效農業。年底前，農牧局要完成萬畝蔬菜、萬畝草莓的無公害產地環評和產品認證。同時，強化技術推廣服務，組織技術人員深入田間地頭，指導農民搞好冬季蔬菜生產。三是全力搞好果品銷售。目前，蘋果、柿子等果品已進入銷售旺季，林業、外貿等部門和林果大鄉要積極組織運銷大戶和經紀人爭取訂單，幫助果農搞好運銷服務。同時要在果品深加工、開發精品包裝、打造知名品牌、開拓銷售市場上下功夫、做文章。四是組織開展秋冬造林。林業局和有關鄉鎮要認真做好組織發動、苗木調運和技術指導等工作，確保高質量完成萬畝的退耕還林任務。

⒉狠抓工業提速增效。各鄉鎮和有關部門，要切實加強經濟運行監測和調度，摸清底碼，查找問題，分門別類，制定措施，縣直有關部門要加強專題調度，積極深入企業，幫助他們解決電力、資金、用水、運輸等方面的困難和問題。一是抓“旺點”。對年銷售收入超千萬元的匯源、力達、鼎鑫、廣順等重點骨干企業，要加大綜合協調服務力度，滿足其對生產要素的需求。各重點企業要開足馬力，加快生產，深挖潛力，多做貢獻。二是抓“成長點”。對產品有市場、有效益、有發展前景的中小企業，要加大扶持培育力度，幫助他們緩解融資、人才、技術、市場等難題，促其發展壯大，使之盡快成為我縣工業經濟的后備骨干力量。三是抓“冷點”。對長期扭虧無望、瀕臨破產的企業，要采取多種形式，加快重組步伐，盤活閑置資產。年底前，經發系統要完成對農機廠、機械廠、京華粉絲廠、醫藥公司家國有企業改制準備工作。

⒊狠抓旅游上檔升級。在旅游開發問題上，要堅持做到三個結合，一是與資源優勢相結合。旅游局和各林果大鄉，要圍繞農業觀光、果品采摘做文章，重點培育建設蘋果、柿子采摘示范點，為我縣旅游業增加新內容。二是與文明生態建設相結合。緊緊抓住我縣被確定為“全國農業旅游觀光示范點縣”這一契機，加快“一園十村”和“旅游環線”配套設施建設步伐，打造全新旅游平臺。三是與招商開發相結合。旅游局和有關鄉鎮要利用入冬前有限施工時間，重點抓好唐河漂流開發等項目工程進度，并抓緊謀劃梯子溝、杏塘溝等新的旅游開發項目。

（二）緊緊抓住兩個關鍵

⒈財稅金融工作。一是財政、國稅、地稅等有關部門要切實增強大局意識，努力克服各種困難，要在必保各分稅種基數的同時，加大稅收征管力度，千方百計堵漏增收，確保完成市核指標和縣定任務。二是財政、經發、扶貧、林業、水利、農業等有關部門要認真謀劃好明年的項目盤子，搞好項目編報，提前聯系溝通，加大進京赴省力度，積極爭取財政轉移支付資金和各類專項資金。原創：三是各金融部門要站在發展大局的高度，努力提高服務水平，堅持特事特辦，快事快辦，加大信貸資金投放力度，逐步提高貸款規模和數量，為全縣經濟發展提供有力的資金保障。

⒉雙向開放工作。一是力爭利用外資有所突破。經發、物資、腰山、高于鋪等單位要加大協調服務力度，全力推進物產公司與臺灣廣順集團、京華腸衣廠與臺灣合資合作事宜，力爭年底前利用外資實現零的突破。二是超額完成引進內資任務。各鄉鎮、部門要樹立時間意識和任務意識，充分利用后兩個月的時間，進一步加大引資工作力度，多動腦筋、多想辦法，努力改變部門間進度不平衡的狀況，超額完成全年引資任務。三是集中精力抓好項目引進。各鄉鎮及經發局等有關單位，要打破常規換思路，延伸觸角覓信息，強化舉措引項目，著力引進一批投資規模大、科技含量高、帶動能力強、市場前景廣的大型工業生產性項目，為縣域經濟發展積蓄后勁。

（三）著力突出三個重點

突出抓好項目建設、交通城建和優化環境三項重點工作。

⒈強力推進重點項目建設。抓項目就是抓發展，項目建設的快與慢、多與少，不僅關系到全年任務目標，更關系到今明兩年乃至今后若干年的經濟發展，因此，必須始終堅持項目建設這個中心不動搖。一要毫不放松的抓好立縣大項目。上一個大項目就能興一大產業，富一方百姓。近年來我縣經濟之所以保持了快速的增長勢頭，關鍵是新上了匯源、鼎鑫、力達等一批立縣大項目。各單位抓項目建設決心不能變，力度不能減，要把抓好立縣大項目作為項目建設的重中之重，加緊謀劃、實施一批能帶動縣域經濟發展的重大項目，特別是生產性大項目，構建加快發展的四梁八柱。二要抓緊促成在談項目。經發等相關責任單位要搶抓機遇、積極運作，確保在談項目盡快簽約，特別是要抓緊力達與德國蓋爾公司合資、京華腸衣廠與臺灣合資肉食品加工等項目的運作，促其盡快落戶順平。三要加快項目建設速度。對總投資億元的個續建項目要抓緊建設。其中匯源三期擴建、鼎鑫水泥萬噸粉磨站、力達續建等項目，要抓緊施工，加快進度，爭取近期竣工投產。對總投資億元的個新上項目，要狠抓形象進度，其中，總投資億元的交通路網建設、投資萬元的海通輕化大口徑纏繞管、多孔管項目、投資萬元的摩爾商業城、投資萬元的冷凍項目等要早日竣工投產。四要切實落實項目責任。各責任單位要按照項目建設責任制的要求，組織專門力量，對各類項目要鍥而不舍地盯緊、跟住、促成。同時，有關部門負責同志，要深入分包的重點項目，具體過問，親自調度，幫助企業解決生產經營過程中遇到的實際困難和問題。五要盡早謀劃優勢項目。各鄉鎮、有關部門要加強對國家產業政策的學習，深入研究國內外客商的投資動向，結合我縣資源優勢和產業優勢，認真謀劃一批產業對接效果明顯、帶動作用較強的立縣、興縣大項目。

⒉全力打好交通路網建設攻堅戰。一是做好號路和國省道連接線拆遷占、土地報批工作。蒲陽鎮、高于鋪鎮、蒲上鄉及交通、城建、國土、經發等有關部門要認真按照×月×日縣政府召開的重點工作調度會要求，密切配合，協調聯動，抓緊運作，確保工程順利施工。二是抓好“村村通”掃尾工作。各項目鄉村要做好路肩培護及公路養護等工作，為迎接上級驗收做好準備。三是加快伊祁山旅游環路建設，必須確保本月底完工。

⒊著力打造最具競爭力的發展環境。一是強化環境意識。緊緊圍繞貫徹落實省、市《關于進一步優化發展環境的若干規定》，強化“比發展就是比環境，抓發展首先抓環境”的意識，擴大宣傳，細化措施，持之以恒抓環境，一心一意謀發展。二是提高服務水平。各鄉鎮及涉企部門要真正落實好企業現場辦公、企業調研、銀企聯誼三項制度，及時了解企業生產經營中存在的困難和問題，采取有效措施予以解決，促進企業健康快速發展。三是營造良好氛圍。要全面優化政策、政務、法制、市場和人文環境，重點解決一些深層次的矛盾和問題。目前尤其是傾注精力解決“上頭熱、下面急、中間環節出問題”的“中梗阻”現象。要加強監督檢查，建立完善企業投訴機制，對部門利益至上、本位主義嚴重的執法單位和個人予以嚴肅查處。對存在的問題，要逐一明確責任，限定時限，依法妥善解決。四是落實獎勵政策。縣委、縣政府將繼續實行重獎政策，嚴格按照有關規定對招商引資先進單位、個人和有突出貢獻的企業予以獎勵，要以持之以恒的決心，堅決有力的措施，強力打造最具競爭力的發展環境。

（四）切實強化四項措施

⒈強化責任。落實責任是最重要的工作措施，再好的工作措施不抓落實就等于沒有制定。因此，各鄉鎮、部門要進一步嚴明責任，以責任促落實。各級領導要嚴格按照職責分工，盡心盡責，一級抓一級，一級帶一級，層層抓落實。特別是對已經確定的重點任務和查擺出的弱項工作，各單位主要領導要靠前指揮，親自過問、親自研究，集中精兵強將抓重點，攻難點，求突破，趕進度。

⒉協調聯動。團結出戰斗力，協調出凝聚力。大家一定要牢固樹立全縣一盤棋的思想，圍繞縣委、縣政府的中心工作，敢于擔責任，主動挑重擔。縣直各部門要切實增強服務意識，既要高效率、高質量做好本職工作，又要積極主動地為鄉鎮、為企業搞好服務。綜合牽頭部門要切實發揮好“召集人”的作用，主動協調有關鄉鎮、部門研究措施并抓好追蹤落實。各協助部門要增強全局意識、配合意識，按照職責分工積極做好工作。

⒊加強督導。各鄉鎮、部門要對照自身承擔指標，來一次回頭看，查找薄弱環節，制定過硬措施，確保迎頭趕上。兩辦督查室要深入到第一線、最前沿，對重點工作嚴格按照要求進度和完成的時限進行全程跟蹤催辦，不僅要督導各項工作完成情況，更要實實在在地幫助協調解決問題，確保各項工作的穩步推進。

⒋嚴格考核。會后，考核辦、經發局等單位要對照年初下達的任務目標，對各單位工作任務完成情況，進行定期考核檢查，并將結果報縣委、縣政府，為領導協調調度提供依據。年終，縣委、縣政府將根據各單位承擔指標完成情況，嚴格按照有關規定予以獎懲。

三、關于當前幾項重點工作

⒈大事要事聯查準備工作。近期，市委、市政府將對各縣進行大事、要事聯查，并以此做為全市年終考評的重要依據。對此，我們必須引起高度重視，早做準備，兩辦、組織部、經發局等部門要抓緊做好迎檢安排、各項指標分析調度、迎檢項目篩選等各項準備工作。

⒉計劃生育年終考評工作。我縣正接受市里的年終考評，近期內還要接受省里的檢查，希望各鄉鎮、有關部門要根據市里的檢查情況，認真找差距，盡快補弱項，爭取在全省的檢查中取得一個好的成績，徹底擺脫落后局面。

⒊關于安全生產工作。原創：冬季是安全事故易發期，各相關單位要持續不斷地開展好安全生產大檢查，時時抓好安全生產工作。要牢牢抓住煙花爆竹、鍋爐、交通運輸、消防、非煤礦山等重點行業、領域的安全隱患不放松，查排漏洞，強化整改，嚴格落實安全生產的各項責任，確保安全生產。