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摘要：人壽保險和財產(chǎn)保險屬于兩種性質(zhì)不同的保險，如果從保險商品營銷的角度出發(fā)，它們具有共同之處，但從本質(zhì)上講，兩者之間有很大區(qū)別。在中國的保險市場上，壽險營銷是最先發(fā)展起來的，而產(chǎn)險營銷是在壽險營銷后發(fā)展的。產(chǎn)險營銷通過幾年的試行，雖然取得了一些成績，但還是存在很多問題，難以獲得預期的效果，還有極大的差距，財產(chǎn)保險公司營銷在一些問題的嚴重影響下難以獲得發(fā)展。所以，壽險公司個人營銷經(jīng)驗值得學習，通過借鑒壽險營銷成熟的經(jīng)驗來發(fā)展財險營銷，從而探索出財險營銷策略，推動其快速發(fā)展。

關鍵詞：財產(chǎn)保險；營銷機制；策略

1、人壽保險與財產(chǎn)保險在營銷過程中的主要不同

由于人壽保險營銷先于財產(chǎn)保險營銷發(fā)展起來的，因此在很多地方都是借鑒人壽保險營銷經(jīng)驗，但不能盲目照搬，必須正確對待壽險營銷和財險營銷的不同。兩者保險營銷的主要不同地方有：

1.1我國壽險營銷和財險營銷根本區(qū)別就是它們的發(fā)展水平不一樣，發(fā)展基礎也不一樣。

我國從1992年開始以來，友邦保險公司率先開個人壽險營銷新方式，國內(nèi)其它壽險公司都積極效仿，使其在各壽險公司中成為第一大業(yè)務來源。而財險營銷相比于壽險營銷則有很大區(qū)別，首先是起步較晚，由于壽險營銷發(fā)展良好，各財險公司也積極效仿，于近兩三年開始進行試點；其次是僅僅有高漲的熱情，缺少足夠的資金投入熱情；再次是對適合營銷的產(chǎn)品沒有進一步認真開發(fā)，這作為一個瓶頸制約著財險營銷發(fā)展，有的基層公司積極改革，提出“全員營銷”策略，但面對潛力巨大的、多種多樣的保險市場，如私營企業(yè)財產(chǎn)保險、私家汽車保險、家庭財產(chǎn)保險等，缺少相應的新型營銷產(chǎn)品。

1.2從市場潛力上講壽險營銷大于財險營銷。

首先，隨著社會經(jīng)濟的不斷進步，養(yǎng)老保險改革的不斷深入，人們生活水平及保險意識的不斷提高，使得壽險營銷具有更深遠的潛力；其次，補償性作為財產(chǎn)保險的特點，決定了其不能重復保險，而且不能無限制保額，而與壽險相比則有很大區(qū)別，只要投保人愿意，經(jīng)濟允許，就可以任意購買很高的保險保障，即使一個人重復購買保險，保險公司不會限制其行為。

1.3兩種保險的保險營銷對象各異，保險標也不同。

人的身體和壽命作為保險標，是人身保險的主要對象，而財產(chǎn)及其有關利益作為保險標是財產(chǎn)保險的主要對象。現(xiàn)階段，大部分財險產(chǎn)品是以單位為對象進行設計的，以城鄉(xiāng)居民個人的財產(chǎn)保險為對象設計的保險只占較小的比重。

1.4兩種保險產(chǎn)品技術質(zhì)量有著極大的區(qū)別。

壽險產(chǎn)品是以“個人”為重點進行推銷，營銷人員經(jīng)過短期的崗前培訓，對一些簡單的法律、保險、醫(yī)學常識進行了解，掌握相關產(chǎn)品的條款，然后就可以開展個人壽險營銷業(yè)務，它相比于推銷財險產(chǎn)品在技術要求上較低。財險產(chǎn)品因其具有較多的保障標的名目，所以開展財險產(chǎn)品業(yè)務大都會有更多的相關知識涉及，不僅僅涵蓋壽險產(chǎn)品需要的相關知識，還包括各種機器、汽車、船舶、建筑、工程、財務、天氣等相關知識。所以，保險公司和營銷人員要想真正做好財險營銷業(yè)務，必須在技術上有較高的要求，不管是業(yè)務技能、人才結構、綜合素質(zhì)，還是營銷員的培訓，都要具有一定的技術含量。

2、建立健全財產(chǎn)保險營銷機制的策略

2.1財產(chǎn)保險開發(fā)的險種要與個人營銷相適合，加強個人營銷業(yè)務的發(fā)展。

綜合性業(yè)務和分散性業(yè)務是險種開發(fā)的重點。隨著國民生活水平的提高，家庭財產(chǎn)保險業(yè)務無疑具有巨大商機，重點就是設計出的險種必須適當，也就是說開發(fā)出的新險種既與個人營銷相適合又能夠滿足市場需求。

2.2個人營銷想要在財產(chǎn)保險業(yè)務中發(fā)展，營銷員隊伍建設是其首要條件。

第一，創(chuàng)造條件推動產(chǎn)險營銷發(fā)展壯大，轉變觀念，解放思想，確立與財險特征相適合的銷售模式，構筑產(chǎn)險營銷體系；第二，發(fā)展財險個人營銷的重點步驟就是將手續(xù)費適當提高，建立合理的淘汰機制和激勵機制，加快險種開發(fā)以適合個人營銷。開發(fā)新險種，擴大服務范圍，重點加大綜合性險種和分散性業(yè)務，對保險費的可擴充性進一步增強；第三，應建立兩大新的體系進行個人銷售和直接銷售，在公司內(nèi)應抓好營銷培訓，樹立服務營銷理念，完善營銷管理制度，設立營銷管理機構，建立科學有效的產(chǎn)品開發(fā)機制以及覆蓋廣泛的社會營銷網(wǎng)絡，加強營銷隊伍的管理，通過經(jīng)營分析工具對營銷管理工作進行規(guī)劃，積極倡導職場文化，以主管為中心，制定具有吸引力、競爭力的產(chǎn)險營銷策略。

2.3財產(chǎn)保險的延伸服務極為重要，它是財產(chǎn)保險個人營銷業(yè)務發(fā)展的根本。

保險延伸服務，就是保險基本功能已經(jīng)實現(xiàn)、基本服務完成后，為了使客戶更加滿意所進行的附加或拓展服務。延伸服務是通過與不同客戶和自身業(yè)務特點緊密結合所開展設計和的一項特色服務，正常的業(yè)務流程之中并沒有將此列入。

2.4個人營銷業(yè)務想要在財產(chǎn)保險上謀求發(fā)展，必須以財產(chǎn)保險分散性業(yè)務的拓展為前提。

現(xiàn)階段我國保險市場已經(jīng)打開，市場競爭態(tài)勢日趨嚴峻，導致財產(chǎn)保險的集中性業(yè)務發(fā)展具有極大阻力，與此同時，民營經(jīng)濟的快速發(fā)展和人們收入的極大提高，又將一個較大的市場潛力提供給分散性業(yè)務。所以，國內(nèi)財產(chǎn)保險營銷的戰(zhàn)略重點就是開拓分散性業(yè)務。分散性業(yè)務具有較大的同質(zhì)風險市場總量，但賠款金額及限額相對較低，保險標的相對分散；簡單易懂保險產(chǎn)品條款；大部分是以只有較小規(guī)模的各類個體經(jīng)營者或個人為其投保人。營銷模式的定位是由分散性保險業(yè)務的特點決定的。客戶需求變化的滿足是以優(yōu)質(zhì)的保險服務為前提，因此要求推銷人員必須不斷創(chuàng)新營銷手段和觀念內(nèi)容，以人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我轉為目標，從形式到內(nèi)容不斷更新，始終與市場德“保鮮度”保持一致，充分發(fā)揮自己的特色，從而贏得客戶，以自己獨特的風格在同行業(yè)中邁步前進。

參考文獻：

[1]嚴鴻和,黃清清,楊皖蘇,董登權.壽險業(yè)轉型期完善保險人制度的對策研究[J].科技和產(chǎn)業(yè).2006（10）

[2]臧興東.淺析保險活動中道德風險的成因及防范[J].貴州師范大學學報(社會科學版).2005(04).

作者：翟長海 單位：中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司黑龍江省分公司