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編者按：本論文主要從“視覺營銷”的內涵；視覺營銷的內容等進行講述，包括了銷售點的設立、銷售點的設計、賣場的賣場產品管理、家具市場的日漸豐盈，大眾審美的提升、賣場的色彩也是構成環境特征的重要組成因素、一個店鋪形象是一種產品的情感表達，是使客戶認識和了解產品的關鍵、飾品的造型藝術和美學的運用是飾品這一事物的“特性”等，具體資料請見：

【摘要】無論是大到企業精神、品牌理念，還是小到一款椅子、一套家具，都必須給顧客一個鮮明的印象，才有可能被顧客所認識，進而才有可能成為顧客選擇的對象。本文主要是通過分析了視覺營銷的含義、內容以及對品牌的推廣意義，從而為家具產品的銷售終端設計提出了觀點。

【關鍵詞】家具銷售終端視覺營銷

隨著家具市場的日漸豐盈，大眾審美的提升，人們對于家具產品的要求也逐漸從日常生活的需求上升到生活品質的體現，“家居改變生活”在這一理念的引導下，現代家具的終端營銷越來越注重視覺營銷設計，通過專賣店和賣場的整體規劃和設計，使顧客有一種賓至如歸的感覺，來提升產品效益。

就拿我國著名家具重鎮順德龍江的家具企業“前進家具”作為一個簡單的案例。近年來，公司專賣店采用了系統的形象設計，無論從專賣店的門面設計，內部的氛圍營造還是各個立面的規劃，乃至裝飾品的配置均采用全國統一包裝，配備專門的陳列經理負責專賣店的審核。從原來的賣家具，到現在的展示生活品質，體現自身氣質，視覺營銷的應用提升了前進產品本身的內涵和氣質，同時也促進了產品的經濟效益。

1“視覺營銷”的內涵

“視覺營銷”一詞源于盎格魯一薩克森國家(英語國家)，稱為VMD英文VisualMerchandising的縮寫，中國的VMD理論主要源自日本，1988年日本VisualMerchanding協會將VMD定義為：商品計劃視覺化，即在流通領域里表現并管理以商品為主的所有視覺要素的活動，從而達到表現企業獨特性以及與其他企業差別化的目的。這項活動的基礎是商品計劃，必須要依據企業理念來決定。概括一下，就是只要讓商品看起來很好很有魅力就OK的活動，而且是在企業理念指導下進行的。

其實，VMD不僅僅是一種方法，其實還是一種理念，就像會計除了是一種工具以外，更是反映并指導企業戰略的一面鏡子。

2視覺營銷的內容

銷售終端的視覺營銷設計的研究范圍比較廣泛，它包括賣場陳列設計、店鋪設計、賣場POP議計(銷售廣告)、道具、燈光、音樂和氣味等賣場氛圍的營造。視覺營銷共分為三個層次。

2.1銷售點的設立(層次一)

目前家具產品終端銷售大多采用在像“紅星美凱龍”、“德勝·偉邦”、“月星”等大型家具商場設立專賣店的形式。商場是否設立在市中心或環線邊，帶有或沒有停車場、離目標客戶群體住處遠或近，面積大或小，接近或遠離換乘路線的方便與否都是商場吸引人群的重要因素。如何在商場中同類商品中獲得優勢，在同類產品中爭取到更多的目標客戶，這必然成為各商家關注的關鍵之所在。首先要明確購物中心的顧客群體，即什么樣的客戶會在這樣的購物中心的購買家具，從而確定目標客戶。此區域的居住人口流動性，地域特征即吸引人之處，競爭情況以及當地人的特殊喜好等都會是商場吸引力的研究所在，也是在確定店面地址時要著重考慮的。

2.2銷售點的設計（層次二）

毫無疑問，賣場的吸引力決不只來源于其場地，店面的形象也是顧客最關注的因素，它包括店鋪內、外布置，銷售模式和服務提供，氛圍營造。這些因素也是延長顧客在店內的瀏覽時間，并最終確定成交的關鍵之所在。

2.2.1店鋪的形象

一位名叫Lusch的研究員提出了產品選擇適應銷售點選擇的理論，他認為顧客選擇何種銷售點決定性地反映了他將選擇何種產品。Mazursky&Jacoby，他們通過大量的研究總結，提出了對店鋪形象的定義，即一種認知和/或一種感覺（或一種認知和/或一種感覺結合）這其中包含著兩層含義：第一，一種形象可以是一個認知或一個情感形成過程的結果，而情感因素經常被忽視。第二，形象形成的過程應該包括在店鋪形象的定義中。

從以上定義不難看出，一個店鋪形象是一種產品的情感表達，是使客戶認識和了解產品的關鍵。越來越多的品牌開始通過賣場終端來樹立品牌形象，因為合理的商業空間布局除了能給身處其中的消費者帶來舒適的心理感受外，還能起到引導消費的作用，切合的產品展示方式不但能夠成為視覺識別，更能烘托出家具產品本身的特質，營造良好的消費環境，并使消費者產生強烈的消費欲望，最終達成消費行為。

2.2.2店鋪的布置

如今我們經常使用的一個詞語，用來表示店鋪布置的就是：環境設計。通常而言，賣場設計要基于一定的標準，業內人士普遍認可的原則是“標識高于賣場，賣場高于產品本身”。而家具品牌店面設計大體又可規劃為以下幾個部分：店面外觀設計（門頭及招牌）、櫥窗設計，立面廣告（包括大屏幕），入口設計、門柱形象、內部空間分隔、人流走向設計、內部產品陳列搭配設計等。

一個賣場環境設計和諧與否關鍵是看其環境設計元素是否與產品特色適合，人流走向設計是否流暢，避免出現死角，以及很強烈的視覺不適感。針對不同的產品，賣場的布置具有不同的特點，沙發、床等單類產品的布置主要是依據不同的產品材質、顏色等進行分區，而套房家具則在分區布置時要注意產品的配套性，盡量使成套的沙發、床、餐桌和其他的柜類配合在一起，更好的營造家的溫馨氛圍。重點產品突出，做到主次分明，虛實相間，賣場的層次才能凸現出來。

2.2.3氛圍的營造

賣場氛圍是指通過燈光、飾品、色彩、音樂和氣味設計一種環境，刺激顧客的知覺和情感反應，并最終影響他們的購買行為。許多零售商都發現了營造商店的優美氛圍可以帶來許多微妙的作用，它可以補充商店設計及商品的不足之處。

在整個專賣店內應提供均勻布置的背景照明，使整個展廳的各個部位都能獲得基本亮度的保證，并考慮到人的舒適性感受原則。目前的賣場大多采用金鹵射燈和節能筒燈作為傳達視覺要素的主要光源。盡量保證產品的各個角度都可以很清晰的呈現在消費者面前。

賣場的色彩也是構成環境特征的重要組成因素。以不同的家具產品本身表現出來的色彩為依據，在進行環境設計時要盡可能更加襯托出產品的本色。如，原木本色店的色彩要盡量用一些比較沉穩的色彩，避免跳躍色；而一些板式家具或其他的帶彩色的床、沙發等的店面設計就要考慮區域中色彩的搭配和諧（如圖5）。好的色彩搭配會營造出熱烈、充滿生機、富有個性的商業展示空間，使顧客增加購買欲。

飾品的造型藝術和美學的運用是飾品這一事物的“特性”，而作為與家具賣場展示配套的飾品，在選擇的時候，就不能從其純審美意義上的感觀意愿傾向來考慮，而應更多的使飾品的風格與家具系列產品的風格統一，以及考慮飾品所追求的整個賣場的效果。通過飾品的配置、擺設，才能強化家具的文化內涵和設計理念，增強對消費者的感染力，傳達家具和展示所追求的意境。

此外，個性化的休息區、店內宣傳物、以及專賣店的音響及氣味設計在家具專賣店的設計中也非常重要的內容，因為個性化的休息區可以讓客戶在放松的情況下與導購員交談，減少戒備心理，成功地幾率會高很多。

2.3賣場的賣場產品管理（層次三）

在終端賣場，產品及企業與消費者是零距離接觸，產品也在只有終端賣場的角逐制勝，才能拿完成產品的使命。對產品深度和廣度的管理，品牌、產品品類、產品價格、產品出樣數量等等的控制。對產品的線性管理，不同的展示方式，不同的搭配方式帶給顧客的感覺是不一樣的，客戶的態度也是大相徑庭的。所以在家具產品的銷售終端產品管理時我們要爭取按照“5S”管理方法，即整理（SEIR）、整頓（SETION）、清掃（SEISO）、整潔(SEIKETSU)、教養(SHITSUKE)這種現代企業現場管理方法，提升賣場的環境質量、服務水平和員工素質。