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近年來，我國社會主義市場經(jīng)濟體制不斷發(fā)展，保險需求也呈現(xiàn)多元化，分散性業(yè)務(wù)大量增長，且以投?？蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營銷策略不斷發(fā)展。在這樣的形勢下，仍沿用傳統(tǒng)的展業(yè)形式無法把握市場需求，因此大力發(fā)展市場營銷十分迫切；其次，市場營銷可以促進人們保險意識的形成。我國地大物博、人口眾多且經(jīng)濟發(fā)展迅速，可以說保險市場的潛力是巨大的，但我國存在人們保險意識薄弱的問題，可以說保險市場規(guī)模卻仍需要不斷努力。而市場營銷理念在我國保險市場的引進，其更強的服務(wù)性和營銷方式的多樣化，對于加強人們的保險意識和保險購買力都有著積極作用。在激烈的市場競爭中，要想占用一席之地和取得較好的經(jīng)濟效益，就要不斷的優(yōu)化保險公司的管理，無論是市場需求的科學(xué)合理預(yù)測，還是險種的設(shè)計和推廣，及市場營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，和保險的服務(wù)質(zhì)量和效率等等都要更加科學(xué)化和現(xiàn)實化。這樣才能符合客戶的需求，提高其滿意度，保證企業(yè)的盈利和發(fā)展。

一、我國保險市場營銷的現(xiàn)狀和成因分析

（一）忽視了對目標(biāo)市場的選擇和科學(xué)的市場定位

現(xiàn)今保險業(yè)競爭壓力大，一些保險公司過分注重市場競爭，為了取得競爭優(yōu)勢更是投入了大量的人力物力，但是卻忽略了對目標(biāo)市場的選擇和科學(xué)的市場定位，以及對自身擅長保險領(lǐng)域的鞏固加強。且這種競爭方式?jīng)]有建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場分析上，沒有通過市場細分發(fā)現(xiàn)市場機會，脫離實際且缺乏針對性，它難以按照客戶的發(fā)展?jié)摿途唧w需求等便利進行客戶群的劃分，和營銷內(nèi)容的適度改變，最終只是亂撒網(wǎng)，無法增強自身的競爭實力，還影響了營銷效率。

（二）缺乏具有整體觀念和科學(xué)的市場營銷計劃

保險公司的市場營銷戰(zhàn)略和計劃是對整個保險市場營銷的謀劃，它不是一成不變的而是動態(tài)發(fā)展的。但由于我國保險業(yè)還不發(fā)達，很多保險公司出現(xiàn)的時間也不長，對于現(xiàn)代市場的營銷觀念還不熟悉，缺乏科學(xué)制定具有整體觀念的市場營銷計劃的能力，將保險公司的市場營銷僅視為個人行為發(fā)展客戶的過程，且沒有根據(jù)外部市場環(huán)境的變化進行相應(yīng)的調(diào)整，過多的只是偏重于關(guān)注保險營銷員的任務(wù)指標(biāo)完成。

（三）新型險種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，無法滿足消費者需求

保險產(chǎn)品是保險公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，也是吸引客戶的最重要因素。在保險業(yè)較發(fā)達的地區(qū)，以客戶需求為主體的新型險種的開發(fā)很及時，贏得了消費者的滿意。但是現(xiàn)今我國的保險業(yè)對于新型險種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，保險公司的工作重點仍是保險公司已推出產(chǎn)品的營銷工作，而不是依據(jù)客戶需求發(fā)掘新的保險產(chǎn)品，和保險產(chǎn)品是否滿足客戶需求的調(diào)查，從而制約了保險公司的發(fā)展。

（四）保險服務(wù)不成熟，消費者信任度和滿意度不夠

我國的保險業(yè)由于還不完善，市場營銷的觀念也不太正確，保險服務(wù)并不成熟，很多保險客戶都存在著投保容易，理賠難的情緒，且覺得投保前和理賠的服務(wù)質(zhì)量差別過大。而保險服務(wù)不僅僅包含保單的售前，售中和售后也很重要。但保險公司過于注重保險業(yè)的指標(biāo)量，為保險客戶考慮較少，這對于投保人的積極性有不利的影響，也影響了保險公司業(yè)務(wù)的開展和良好社會形象的建立。

二、加強和完善我國保險市場營銷的具體策略

（一）樹立科學(xué)的市場營銷觀念，并有效調(diào)整營銷策略

結(jié)合我國保險市場和市場營銷的現(xiàn)狀，首先我們要樹立以市場為本，以客戶需求為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的科學(xué)的合理的市場營銷觀念，從而達成滿足人們需求、實現(xiàn)社會效益和獲取自身經(jīng)濟效益的三方平衡。其次要根據(jù)廣大消費者的需求，設(shè)計開發(fā)保險產(chǎn)品，有效調(diào)整營銷策略，調(diào)動營銷人員的積極性和復(fù)制質(zhì)量，使消費者滿意保險產(chǎn)品和保險服務(wù)，增強消費者對保險公司的認(rèn)同與信任，從而在激烈的保險市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。

（二）將“以客戶為中心”作為保險公司的基本經(jīng)營原則

作為保險產(chǎn)品的購買者，我們要遵循“客戶至上”的服務(wù)理念，堅持以客戶為中心，了解客戶、關(guān)注客戶、尊重客戶，想客戶所想，服客戶所需，切實做好對客戶的服務(wù)工作。要多深入保險客戶中間，傾聽客戶的反應(yīng)，及時調(diào)整自己的服務(wù)內(nèi)容，以客戶需求為指導(dǎo)，提高服務(wù)的實效性。且無論是保單的售前還是售中、售后環(huán)節(jié)，都要保持相等的服務(wù)質(zhì)量，端正思想，將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)效貫穿于展業(yè)、承保和理賠的全過程，保證客戶的基本的保險服務(wù)權(quán)利。

（三）建立以市場營銷為導(dǎo)向較完善的保險公司組織機構(gòu)

由于一個公司的組織機構(gòu)對公司的發(fā)展起著決定性的作用。因此在保險公司制定和實施市場營銷戰(zhàn)略，須要有高效的營銷組織進行支持，而保險公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反應(yīng)并且高效率地向客戶提供滿意服務(wù)。所以我們要建立以市場營銷為導(dǎo)向的較完善的市場營銷組織，從而保證保險公司的市場營銷工作順利開展。要全面推行客戶經(jīng)理制，建立以客戶為中心將推銷保險產(chǎn)品與傳遞市場信息、管理客戶融為一體的新型的全方位保險服務(wù)體制。

（四）要重視關(guān)系營銷在保險公司市場營銷中的積極影響

現(xiàn)今，公眾的消費觀與價值觀正處于由著感性消費時代、理性消費時代向感情消費時代的過渡中，消費者開始更多的注意在商品的購買與消費過程中的心靈滿足和情感附加，也就是購買商品的“附加值”。而保險作為一種較高層次的消費產(chǎn)品和消費行為，很多客戶認(rèn)購保險都是建立在知識、信息、關(guān)系、信任和他人贊揚的基礎(chǔ)上的，那么建立管理，保留保戶就顯得更為重要。因此我們要重視關(guān)系營銷在保險公司市場營銷中的積極影響，最大限度的利用各種關(guān)系作為營銷手段拉攏客戶或是加強與客戶之間的聯(lián)系，從而完善保險服務(wù)、加強業(yè)績增長。

三，結(jié)束語

綜上所述，針對現(xiàn)階段我國保險市場的現(xiàn)狀和保險營銷存在的問題，及我國保險業(yè)面臨的國際市場國內(nèi)化和國內(nèi)競爭國際化的發(fā)展格局，完善和加強保險營銷體系與管理，并增強我國保險市場的競爭實力是極其重要的。我們要樹立現(xiàn)代的市場營銷觀念并不斷調(diào)整戰(zhàn)略，重視市場定位，制定科學(xué)有效的市場營銷戰(zhàn)略，堅持以客戶為中心，重視關(guān)系營銷在我國保險市場營銷中的應(yīng)用，相信在保險業(yè)共同的努力與建設(shè)下，我國保險市場的發(fā)展前景一定越來越好。

作者：向波林單位：桂林電子科技大學(xué)