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集團(tuán)營(yíng)銷管控模式的實(shí)現(xiàn)，在集中營(yíng)銷管理系統(tǒng)中不僅僅是以獨(dú)立的功能存在，而是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)功能和集中的數(shù)據(jù)管理，以及設(shè)置與業(yè)務(wù)劃分原則相匹配的授權(quán)，將分層管控的思想體現(xiàn)到每一個(gè)畫(huà)面、按鈕和關(guān)鍵數(shù)據(jù)中。針對(duì)上述集團(tuán)型企業(yè)3大主要的營(yíng)銷管理業(yè)務(wù)模式，某軟件公司對(duì)應(yīng)形成3大設(shè)計(jì)方案。

設(shè)計(jì)方案1，集中銷售、分散發(fā)貨、集中結(jié)算業(yè)務(wù)模式的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，如圖1所示。總部銷售部門業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)銷售各成員企業(yè)產(chǎn)品，在集中營(yíng)銷管理系統(tǒng)中，形成客戶訂單下發(fā)給各成員企業(yè)的制造管理系統(tǒng)，各成員企業(yè)生產(chǎn)制造部門根據(jù)訂單組織生產(chǎn)，成品產(chǎn)出后，做成品入庫(kù)處理。總部銷售發(fā)貨部門在集中營(yíng)銷管理系統(tǒng)中統(tǒng)一制定發(fā)貨計(jì)劃，生成提貨單，司機(jī)根據(jù)提貨單到成品庫(kù)提貨，各成品庫(kù)發(fā)貨人員根據(jù)提貨單進(jìn)行發(fā)貨操作，生成發(fā)貨碼單，將發(fā)貨實(shí)績(jī)反饋到系統(tǒng)中，打印質(zhì)保書(shū)。業(yè)務(wù)人員根據(jù)碼單信息進(jìn)行單據(jù)結(jié)齊處理，作為財(cái)務(wù)結(jié)算開(kāi)票的依據(jù)，由總部財(cái)務(wù)人員在系統(tǒng)中統(tǒng)一進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算處理［3］。

設(shè)計(jì)方案2，集中銷售、分散發(fā)貨、分散結(jié)算業(yè)務(wù)模式的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，如圖2所示。總部銷售部門業(yè)務(wù)人員在集中營(yíng)銷管理系統(tǒng)中形成面向客戶的訂單和總部與成員企業(yè)的內(nèi)部訂單，將內(nèi)部訂單下發(fā)到各成員企業(yè)的制造管理系統(tǒng)中，各制造單元根據(jù)訂單組織生產(chǎn)，成品產(chǎn)出后，做成品入庫(kù)處理。總部銷售發(fā)貨人員在系統(tǒng)中形成發(fā)貨計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員執(zhí)行完具體發(fā)貨任務(wù)后，將發(fā)貨實(shí)績(jī)反饋到系統(tǒng)中，形成總部銷售部門與成員企業(yè)結(jié)算所需信息，由總部財(cái)務(wù)人員與成員企業(yè)財(cái)務(wù)人員月底執(zhí)行內(nèi)部訂單的結(jié)算，由成員企業(yè)財(cái)務(wù)人員與客戶結(jié)算外部訂單。

設(shè)計(jì)方案3，分散銷售、分散發(fā)貨、分散結(jié)算業(yè)務(wù)模式的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，如圖3所示。各成員企業(yè)銷售人員，操作集中營(yíng)銷管理系統(tǒng)錄入訂單，成員企業(yè)生產(chǎn)部門根據(jù)訂單組織生產(chǎn)，成品產(chǎn)出后，做成品入庫(kù)處理。成員企業(yè)發(fā)貨部門在集中營(yíng)銷管理系統(tǒng)中制定發(fā)貨計(jì)劃，生成提貨單，司機(jī)根據(jù)提貨單到成品庫(kù)提貨，各成品庫(kù)發(fā)貨人員根據(jù)提貨單進(jìn)行發(fā)貨操作，生成發(fā)貨碼單，將發(fā)貨實(shí)績(jī)反饋到系統(tǒng)中，打印質(zhì)保書(shū)。業(yè)務(wù)人員根據(jù)發(fā)貨實(shí)績(jī)進(jìn)行單據(jù)結(jié)齊處理，作為財(cái)務(wù)結(jié)算開(kāi)票的依據(jù)，由成員企業(yè)財(cái)務(wù)人員在系統(tǒng)中進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算處理。上述3種設(shè)計(jì)方案可以全面支持多個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)組織在同一個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)上進(jìn)行操作，達(dá)到業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的集中，以及業(yè)務(wù)流程、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和對(duì)外服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一。

1系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)

按照標(biāo)準(zhǔn)的模型－視圖－控制器(MVC)模式，并考慮目前主流的J2EE開(kāi)發(fā)框架，集中營(yíng)銷管理系統(tǒng)采用B/S架構(gòu)，系統(tǒng)平臺(tái)可劃分成4個(gè)層次，包括前臺(tái)展示層JSP，以及ACTION，SERV-ICE，DAO3個(gè)后臺(tái)邏輯層，其數(shù)據(jù)交換中間件采用EiInfo，如圖4所示。展示層JSP主要用于封裝產(chǎn)生動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)的處理邏輯。JSP由HTML代碼和嵌入其中的Java代碼組成，服務(wù)器在頁(yè)面被客戶端請(qǐng)求以后對(duì)這些Java代碼進(jìn)行處理，然后將生成的HTML頁(yè)面返回給客戶端瀏覽器。其中，以tag的方式引用JSP標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)簽庫(kù)中已確定好的函數(shù)，可以避免scriptlet(即網(wǎng)頁(yè)中的Javacode)和HTML混合在同一個(gè)JSP網(wǎng)頁(yè)中，達(dá)到簡(jiǎn)化JSP網(wǎng)頁(yè)的目的，使其更容易維護(hù)。ACTION層是用戶請(qǐng)求和業(yè)務(wù)邏輯之間的橋梁。該平臺(tái)提供了一個(gè)通用的ACTION(Dis-patchAction)，頁(yè)面端的所有請(qǐng)求都可以通過(guò)Dis-pathAction進(jìn)行服務(wù)調(diào)用轉(zhuǎn)發(fā)，它將頁(yè)面提交的數(shù)據(jù)自動(dòng)組成一個(gè)EiInfo對(duì)象，同時(shí)根據(jù)指定的Ser-viceName和MethodName動(dòng)態(tài)調(diào)用相應(yīng)的業(yè)務(wù)服務(wù)方法。在一般情況下應(yīng)用模塊無(wú)需專門設(shè)計(jì)ACTION，只需調(diào)用DispatchAction即可。SERVICE層負(fù)責(zé)調(diào)用DAO操作數(shù)據(jù)，且包含一定的業(yè)務(wù)邏輯。整個(gè)程序針對(duì)服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)。SERVICE是使用平臺(tái)時(shí)應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)人員關(guān)注的主要部分，其設(shè)計(jì)與具體的業(yè)務(wù)關(guān)系極大。在項(xiàng)目中，如果沒(méi)有例外情況，則SERVICE的劃分和服務(wù)范圍可以模塊或頁(yè)面為單位，這時(shí)，需要提供一個(gè)與界面功能代號(hào)相對(duì)應(yīng)的SERVICE，進(jìn)行頁(yè)面的初始化載入處理。默認(rèn)情況下SERVICE的一個(gè)方法獨(dú)立為一個(gè)事務(wù)。DAO層主要完成數(shù)據(jù)庫(kù)的操作。該平臺(tái)提供了基于開(kāi)源軟件iBatis(sqlMap)實(shí)現(xiàn)的公用DAO實(shí)現(xiàn)類，對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)的操作可以通過(guò)SQL的ID由公用的DAO執(zhí)行，例如DAO對(duì)象有query，insert，update，delete方法，可以幫助應(yīng)用程序完成對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的基本操作。因此對(duì)于一般的數(shù)據(jù)庫(kù)操作無(wú)需自行設(shè)計(jì)DAO實(shí)現(xiàn)，只需利用平臺(tái)生成工具生成針對(duì)本模塊單個(gè)數(shù)據(jù)表的所有標(biāo)準(zhǔn)操作的sqlMap文件和對(duì)應(yīng)的javabean。設(shè)計(jì)人員也可以自己編寫(xiě)DAO的實(shí)現(xiàn)，以滿足存儲(chǔ)邏輯封裝的部分需要。平臺(tái)采用統(tǒng)一的數(shù)據(jù)交換結(jié)構(gòu)。前臺(tái)JSP頁(yè)面提交數(shù)據(jù)后，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)規(guī)則自動(dòng)組成EiInfo結(jié)構(gòu)交給后臺(tái)應(yīng)用進(jìn)行處理;后臺(tái)應(yīng)用處理完成的數(shù)據(jù)組成EiInfo的信息格式返回前臺(tái)，前臺(tái)根據(jù)EiInfo的信息自動(dòng)渲染成相應(yīng)的頁(yè)面展現(xiàn)元素。后臺(tái)Service對(duì)外提供的所有方法的輸入和輸出參數(shù)都為EiInfo格式。

2功能及特點(diǎn)

2．1核心功能

集中營(yíng)銷管理系統(tǒng)主要包括貿(mào)易管理、貨款管理、銷售發(fā)貨管理和銷售結(jié)算管理4大核心功能［4］。(1)貿(mào)易管理。主要包括框架協(xié)議管理、內(nèi)銷合同管理和外銷合同管理。通過(guò)貿(mào)易管理，系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)不同類型訂單的統(tǒng)一管理，管理的訂單類型包括年度協(xié)議、月度計(jì)劃、國(guó)內(nèi)貿(mào)易、出口貿(mào)易、零售貿(mào)易、成員企業(yè)互供料以及社會(huì)貿(mào)易等。同時(shí)，對(duì)各類訂單的產(chǎn)品、合同條款、價(jià)格、交貨條款、訂貨資源進(jìn)行綜合評(píng)審，確保用戶所訂的合同能夠按期、按質(zhì)、按量完成。(2)貨款管理。主要包括票據(jù)管理、退票管理和貨款分配管理。將合同的財(cái)務(wù)審核作為合同管理的一項(xiàng)必經(jīng)節(jié)點(diǎn)。根據(jù)用戶貨款對(duì)用戶合同進(jìn)行分配和處理，將用戶的貨款控制細(xì)化到每個(gè)用戶合同，以合同貨款分配和財(cái)務(wù)審核通過(guò)作為合同生效的前提，以出貨結(jié)案或合同變更的貨款補(bǔ)配和余款轉(zhuǎn)出作為合同欠、余款的處理，從而減少企業(yè)的應(yīng)收賬款，同時(shí)準(zhǔn)確實(shí)時(shí)地反映用戶在企業(yè)的財(cái)務(wù)資金狀況。貨款管理功能滿足集團(tuán)型企業(yè)多法人、多營(yíng)銷組織的特點(diǎn)，支持客戶資金多賬戶管理，即同一客戶購(gòu)買集團(tuán)企業(yè)不同法人單位的產(chǎn)品，系統(tǒng)可記錄客戶在不同法人單位的資金情況，并針對(duì)本法人公司合同進(jìn)行貨款分配和財(cái)務(wù)審核等操作。(3)銷售發(fā)貨管理。主要包括發(fā)貨計(jì)劃管理、成品庫(kù)存管理和發(fā)貨實(shí)績(jī)管理。銷售發(fā)貨部門根據(jù)成品庫(kù)存信息和訂單的要求編制發(fā)貨計(jì)劃，生成提貨單，司機(jī)根據(jù)提貨單到倉(cāng)庫(kù)提貨;現(xiàn)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)人員根據(jù)發(fā)貨計(jì)劃組織發(fā)貨，生成碼單，打印質(zhì)保書(shū);銷售發(fā)貨部門將單據(jù)配齊，由財(cái)務(wù)人員進(jìn)行結(jié)算。(4)銷售結(jié)算管理。主要包括拋賬規(guī)則管理、發(fā)票信息管理和結(jié)算管理。以發(fā)貨實(shí)際配單結(jié)果作為財(cái)務(wù)結(jié)算開(kāi)票的依據(jù)，實(shí)現(xiàn)開(kāi)票的準(zhǔn)確與自動(dòng)。財(cái)務(wù)人員可在系統(tǒng)中成批下載銷售結(jié)算信息形成虛擬增值稅發(fā)票信息，傳至國(guó)家金稅系統(tǒng)中開(kāi)具正式發(fā)票后，可將發(fā)票號(hào)和開(kāi)票日期等財(cái)務(wù)結(jié)算信息通過(guò)文本的形式返回集中營(yíng)銷管理系統(tǒng)，形成銷售收入數(shù)據(jù)的閉環(huán)，同時(shí)向財(cái)務(wù)總賬實(shí)時(shí)拋賬，以準(zhǔn)確反映會(huì)計(jì)賬務(wù)的實(shí)時(shí)性。

2．2系統(tǒng)特點(diǎn)

(1)權(quán)限分配設(shè)計(jì)。授權(quán)需要與業(yè)務(wù)類型及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)綜合考慮，根據(jù)業(yè)務(wù)職責(zé)的分工，對(duì)總部和成員企業(yè)的人員分別予以授權(quán)。授權(quán)發(fā)生變化時(shí)，可操作的業(yè)務(wù)功能就發(fā)生變化，分別授權(quán)可以方便地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)操作的動(dòng)態(tài)調(diào)整，如總部和成員企業(yè)之間的功能劃分和調(diào)整等。調(diào)整時(shí)，只要把人員從原角色拖到目標(biāo)角色即可，無(wú)需對(duì)應(yīng)到所有權(quán)限，或者，把權(quán)限賦到相應(yīng)的角色即可，無(wú)需對(duì)應(yīng)到每個(gè)人，權(quán)限分配示意圖如圖5所示。以江蘇省張家港某民營(yíng)大型鋼鐵集團(tuán)為例，角色由組織機(jī)構(gòu)和角色類型兩部分元素組成，如果組織機(jī)構(gòu)是“有限公司銷售中心”，角色類型是“合同錄入”，那么這個(gè)角色的名稱就是“有限公司銷售中心合同錄入”。(2)多組織架構(gòu)設(shè)計(jì)。使用多種組織元素和元素配置關(guān)系對(duì)多樣的組織架構(gòu)進(jìn)行建模，并將組織元素和配置關(guān)系體現(xiàn)在營(yíng)銷業(yè)務(wù)單據(jù)上。使用的組織元素包括公司、銷售組織、銷售機(jī)構(gòu)等。多組織架構(gòu)設(shè)計(jì)提供了不同組織的業(yè)務(wù)人員在同一系統(tǒng)、同一流程上進(jìn)行業(yè)務(wù)操作和業(yè)務(wù)管理的基礎(chǔ)。與此同時(shí)，在系統(tǒng)中建立的集成方式確保了在所有組織層次中形成一種有效的信息流。(3)合同全生命周期管理。通過(guò)收集客戶訂單在訂單簽訂、訂單制造執(zhí)行、訂單發(fā)貨物流、訂單財(cái)務(wù)結(jié)算的各階段信息，跟蹤合同主要跟蹤點(diǎn)，包括合同錄入、業(yè)務(wù)審核、財(cái)務(wù)審核、合同釋放、合同處理成功、合同歸并、生產(chǎn)完成、生產(chǎn)結(jié)案、發(fā)貨完成、單據(jù)結(jié)齊完成、合同結(jié)案等，實(shí)現(xiàn)合同全生命周期的管控。同時(shí)，可對(duì)這4個(gè)階段的信息進(jìn)行管理分析，從而制定管理目標(biāo)、落實(shí)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)全程合同周期的不斷優(yōu)化，提升客戶滿意度。(4)客戶/物流承運(yùn)商代碼統(tǒng)一管理。支持面向銷售組織的客戶/物流承運(yùn)商代碼統(tǒng)一管理體系，確保一個(gè)用戶在系統(tǒng)中只有一個(gè)代碼，加強(qiáng)對(duì)客戶和物流承運(yùn)商的信用和評(píng)價(jià)管理，支持財(cái)務(wù)應(yīng)收應(yīng)付結(jié)算功能。

3應(yīng)用效果

隨著集團(tuán)型企業(yè)營(yíng)銷集中管控的理念正在被越來(lái)越多的企業(yè)所接受，國(guó)內(nèi)很多大型鋼鐵企業(yè)都建立了自己的營(yíng)銷管理業(yè)務(wù)統(tǒng)一運(yùn)作的計(jì)算機(jī)信息管理平臺(tái)。通過(guò)建立集中營(yíng)銷管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了決策者對(duì)營(yíng)銷信息的全程收集與掌控以及企業(yè)營(yíng)銷信息的全局共享，幫助企業(yè)增強(qiáng)決策和分析能力;實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)企業(yè)垂直扁平化的管理模式，解決了信息孤島問(wèn)題;實(shí)現(xiàn)了固化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程體系，并保證流程得到有效執(zhí)行;提升了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高了工作效率，為集團(tuán)型企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展提供了有力支撐［5］。

作者：顧慧達(dá)單位：寶鋼工程技術(shù)集團(tuán)有限公司運(yùn)營(yíng)改善部