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位于**一家名煙名酒店籌備開業(yè)，經(jīng)過(guò)實(shí)地考察，市場(chǎng)調(diào)研和充分的溝通后，現(xiàn)制定以下的方案要點(diǎn)。

1、認(rèn)清名煙名酒成的產(chǎn)品定位（全部是一線高檔品牌）；

2、認(rèn)清名煙名酒城的品牌定位：定位于本地第一名煙名酒城（**的總代、規(guī)模最大、裝修最豪華、品種最全）；

3、認(rèn)清名煙名酒城的目標(biāo)消費(fèi)群體：一般來(lái)說(shuō)名煙名酒，買者不用，用者不買！主要用于送禮或宴請(qǐng)。所以主導(dǎo)的消費(fèi)群體不是普通老百姓！而是高檔的消費(fèi)群體！要么是商界人士，要么是政府官員！對(duì)[本文章來(lái)原于21秘書網(wǎng)/]政府官員來(lái)說(shuō)，主要集中在小官和各局委的接待辦或辦公室主任，只能他們會(huì)因公去買來(lái)請(qǐng)客，因私買來(lái)送禮，不可能局長(zhǎng)、縣長(zhǎng)親自去買，何況縣長(zhǎng)要是送禮不會(huì)送名煙名酒，可能是古玩或存折。

4、認(rèn)清目標(biāo)消費(fèi)群體憑什么來(lái)此購(gòu)買：本地名煙名酒城可能非你一家，在同行中你具有什么優(yōu)勢(shì)？保真？?jī)r(jià)格優(yōu)惠？便利？可能這些別人也有！并不是你的優(yōu)勢(shì)！名煙名酒公款消費(fèi)者占有很大比例，一般本地沒(méi)有人[本文章來(lái)原于21秘書/]敢賣給他們假貨，因?yàn)樗麄冇悬c(diǎn)小勢(shì)，隨時(shí)能叫人為難你。他們更不重視價(jià)格有多低，只要不高得離譜。他們關(guān)注的是自己為公家辦事時(shí)自己同時(shí)獲得的利益！即回扣！這很現(xiàn)實(shí)！所以讓購(gòu)買者在你店購(gòu)買能得到更多的利益是關(guān)鍵！

5、派發(fā)名片：印制大量名片，請(qǐng)人向以下目標(biāo)群體派發(fā)。

6、在當(dāng)?shù)攸h報(bào)（官員看者多）不少于1/2版廣告，主要告知店的定位、品牌、規(guī)模、位置、聯(lián)系方式、開業(yè)時(shí)間、及慶典期間的優(yōu)惠，如果價(jià)格便宜可刊登多次（可說(shuō)明憑此報(bào)紙廣告無(wú)論何時(shí)購(gòu)買給予優(yōu)惠或贈(zèng)品，讓將來(lái)可能有意向的讀者收藏報(bào)紙從而總是想著你）。電視廣告印象性差，費(fèi)用高，但也可考慮。

7、店面的位置便利性、規(guī)模性。購(gòu)買者一般不會(huì)跑很遠(yuǎn)去購(gòu)買（比如我看到某地政府后面的小街道中有許多名煙名酒店還打出高價(jià)回收名煙名酒，可能有人從你這里剛剛買的名煙名酒送給某人，一會(huì)此人又送回來(lái)?yè)Q錢了，這些店服務(wù)真是周到！），當(dāng)然關(guān)系熟悉了可能會(huì)讓你送貨上門，規(guī)模和裝修代表了你的實(shí)力，當(dāng)然不能忽視。

A：對(duì)于重要的有錢局委（政府、公安、稅務(wù)、財(cái)政、銀行、城管、運(yùn)管、交通）接待辦主任，老板盡量親自前往派發(fā)，并隨贈(zèng)禮品（舍不了孩子打不了狼），并發(fā)請(qǐng)貼，開業(yè)時(shí)請(qǐng)之光臨建立長(zhǎng)期關(guān)系。

B：其他公款消費(fèi)群體：派人在各局委停車地或其它停車處看到是本地牌又象公車的，向司機(jī)（他們會(huì)替領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)買）派發(fā)名片或直接把名片夾在車門上，司機(jī)會(huì)看到的。傳單因不好保存，效果不好，如果傳單與名片一起用效果更好。

C：私人購(gòu)買群體：這個(gè)群體不好確定，但有一部分群體可以關(guān)注，即即將升學(xué)的學(xué)生家長(zhǎng)，如小學(xué)升初中、初中升高中等，一些家長(zhǎng)需要給學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)或老師送禮、宴請(qǐng)，這方面通過(guò)親朋好友的關(guān)系介紹為主。

8、經(jīng)營(yíng)品種的組合：既然是名煙名酒城，名煙名酒的品牌選擇自不必說(shuō)，但初期只經(jīng)營(yíng)名煙名酒可能生意未必好，可考慮選擇一個(gè)婚宴白酒品牌（今世緣、金六福、紅雙喜等）主攻婚慶市場(chǎng)。我曾幫我有一個(gè)做白酒經(jīng)銷的朋友這樣操作婚慶市場(chǎng)，效果很好：在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)長(zhǎng)期字幕廣告，凡在婚禮上用本店白酒5箱以上免費(fèi)使用花車一輛（他有輛北京現(xiàn)代，只要用他酒的，可以免費(fèi)使用，油費(fèi)自理）。

9、開業(yè)現(xiàn)場(chǎng)操作：彩虹門、升空氣球、過(guò)街條幅、禮花炮、軍樂(lè)隊(duì)、彩旗等這些常規(guī)慶典東西選擇性的組合使用，[本文章來(lái)原于21秘書網(wǎng)/]只要突出喜慶、大氣、熱鬧就行，如果現(xiàn)場(chǎng)再舉行個(gè)電聲樂(lè)隊(duì)的演出，現(xiàn)在效果會(huì)更好。真工夫還在開業(yè)之外的目標(biāo)群體關(guān)系網(wǎng)的建立上，當(dāng)然已經(jīng)有的關(guān)系網(wǎng)更要維護(hù)好。

在思路和要點(diǎn)上相互認(rèn)同的，我們又據(jù)此制訂的執(zhí)行細(xì)節(jié)、費(fèi)用預(yù)算、人員等，并全面實(shí)施，開業(yè)慶典當(dāng)開氣氛相當(dāng)活躍，由于目標(biāo)客戶選擇準(zhǔn)確到位，并給回頭客辦理了VIP金卡，建立檔案進(jìn)行購(gòu)買金額累計(jì)，按月進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，穩(wěn)定的客戶群和忠誠(chéng)度，開業(yè)后銷量快速增長(zhǎng)，效益極為可觀。