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理財銷售管理辦法范文第1篇

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品；建議

近年來，由于國內(nèi)股票市場持續(xù)低迷，國家對樓市調(diào)控力度不斷加大，人民幣儲蓄存款利率長期處于低水平甚至負(fù)利率的狀態(tài)，導(dǎo)致個人投資渠道十分狹窄。在此背景下，商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，且發(fā)展迅速。據(jù)中國銀監(jiān)會統(tǒng)計，2011年我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品已達(dá)到了4000余種。理財產(chǎn)品在快速發(fā)展的同時，也存在諸多問題，應(yīng)引起關(guān)注。

一、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀

商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行針對不同層次客戶的金融需求，為客戶提供的資產(chǎn)管理、投資顧問等方面的專業(yè)化服務(wù)。具體來講，就是商業(yè)銀行根據(jù)客戶需求及其資金收支變化狀況，為其設(shè)計一系列個人財務(wù)規(guī)劃和理財服務(wù)，協(xié)助客戶實現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)和自身盈利目標(biāo)，以達(dá)到資產(chǎn)保值增值目的的綜合理財服務(wù)。

理財業(yè)務(wù)起源于美國及西方一些發(fā)達(dá)國家，并逐步成為銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分。國內(nèi)第一個人民幣理財產(chǎn)品是2004年9月光大銀行推出的“陽光理財B計劃”。在此后的七、八年間，商業(yè)銀行的各類理財產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，可謂名目繁多。2011年8月銀監(jiān)會頒布并于2012年1月1日起實施的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》，對規(guī)范商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售活動，促進(jìn)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)健康發(fā)展起到了一定的作用。該辦法在第三章“宣傳銷售文本管理”中將理財產(chǎn)品分為保證收益理財產(chǎn)品、保本浮動收益理財產(chǎn)品、非保本浮動收益理財產(chǎn)品三種。保證收益理財產(chǎn)品只能保證獲得合同明確承諾的收益；保本浮動收益理財產(chǎn)品只保障理財資金本金，不保證理財收益；非保本浮動收益理財產(chǎn)品不保證本金和收益，需要客戶充分認(rèn)識投資風(fēng)險，謹(jǐn)慎投資。

二、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品存在的問題

1、對客戶的風(fēng)險提示不夠，蘊(yùn)含潛在風(fēng)險

《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》第六條和第十條明確指出，商業(yè)銀行銷售理財產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)充分揭示風(fēng)險，加強(qiáng)客戶風(fēng)險提示和投資者教育。但目前商業(yè)銀行在銷售理財產(chǎn)品過程中，普遍存在產(chǎn)品宣傳材料及銷售文本中風(fēng)險揭示不足，過分地強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益，卻沒有預(yù)期收益率的詳細(xì)測算依據(jù)和測算方式，存在一些誤導(dǎo)性的陳述；有些商業(yè)銀行宣傳資料中雖有風(fēng)險揭示，但對非保本浮動收益理財產(chǎn)品的風(fēng)險提示不夠，未明確提示可能存在本金損失等最嚴(yán)重的投資情形和投資結(jié)果的情況。此外，還存在銀行工作人員代客戶填寫風(fēng)險揭示書的情況，客戶未親自填寫風(fēng)險揭示書，就可能不了解或者不能詳細(xì)了解理財中的投資風(fēng)險。由于風(fēng)險揭示的不完整以及信息披露機(jī)制的不完善，導(dǎo)致投資者對理財產(chǎn)品不甚了解，更不清楚理財產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計，單純?yōu)榱俗非笫找孀畲蠡つ抠徺I，形成了潛在的投資風(fēng)險。

2、理財產(chǎn)品質(zhì)量單一，市場定位存在缺失

目前商業(yè)銀行發(fā)售的理財產(chǎn)品雖然數(shù)量眾多、種類繁雜，但對產(chǎn)品開發(fā)和品牌重視程度有限，各家銀行推出的理財產(chǎn)品互相模仿，實質(zhì)上是大同小異，理財產(chǎn)品技術(shù)含量整體較低，營銷的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶也基本一致。理財產(chǎn)品僅僅局限于與利率、匯率掛鉤或者國債、央行票據(jù)等投資組合的幾種產(chǎn)品。理財產(chǎn)品的目標(biāo)客戶基本上也是少數(shù)中、高端客戶，即客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額才可獲得該項服務(wù)。個人理財服務(wù)門檻過高（多數(shù)銀行要求購買的最低起點為五萬元人民幣，有些產(chǎn)品的起點更是高達(dá)數(shù)百萬元），大眾化的個人理財服務(wù)明顯不足，缺少滿足中小客戶需求的理財產(chǎn)品。由于產(chǎn)品同質(zhì)化問題比較嚴(yán)重，導(dǎo)致有特定需求的客戶不能根據(jù)實際需要選擇產(chǎn)品和服務(wù)，在一定程度上限制了商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3、客戶理財知識缺乏，理財意識有待進(jìn)一步提高

由于金融知識的缺乏及理財教育的滯后，商業(yè)銀行的客戶大多認(rèn)同傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù)，對理財業(yè)務(wù)缺乏必要的了解。客戶大多偏好具有保本承諾的理財產(chǎn)品，對風(fēng)險程度相對比較高的產(chǎn)品則不敢涉足，導(dǎo)致現(xiàn)階段理財市場需求多是一些低風(fēng)險的簡單理財產(chǎn)品。與此相反，由于商業(yè)銀行在理財營銷中，過分側(cè)重于對收益的宣傳，未嚴(yán)格履行風(fēng)險提示義務(wù)，使得一些客戶對風(fēng)險與收益的認(rèn)識存在誤區(qū)，缺乏風(fēng)險意識，片面追求高收益，導(dǎo)致對風(fēng)險發(fā)生的可能性估計不足。

三、對策建議

1、加強(qiáng)對風(fēng)險揭示的監(jiān)管，完善信息披露機(jī)制

商業(yè)銀行應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》中有關(guān)宣傳銷售文本管理的規(guī)定，全面、客觀反映理財產(chǎn)品的重要特性和與產(chǎn)品有關(guān)的重要事實，真實、準(zhǔn)確、清晰的對理財產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險揭示，確保客戶能夠全面了解、準(zhǔn)確理解；同時，對已經(jīng)銷售的理財產(chǎn)品要密切關(guān)注，杜絕聲譽(yù)風(fēng)險發(fā)生。監(jiān)管部門要進(jìn)一步加強(qiáng)風(fēng)險監(jiān)管，嚴(yán)格對商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售文本進(jìn)行審核，對文本未達(dá)到要求的機(jī)構(gòu)，要限期整改，達(dá)到要求后再準(zhǔn)予發(fā)售該產(chǎn)品，促使商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)走上規(guī)范化的軌道。

2、做好市場調(diào)研，推進(jìn)理財產(chǎn)品創(chuàng)新

商業(yè)銀行應(yīng)從客戶利益出發(fā)，不斷研究市場變化的新情況，適時調(diào)整理財產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)。一是要充分考慮客戶的需求，開發(fā)適用性產(chǎn)品。針對不同客戶的需要，細(xì)分市場，為客戶設(shè)計、量身定做富有特色的、能夠滿足客戶獨(dú)特需求的理財產(chǎn)品。二是要考慮客戶操作的便捷性，利用先進(jìn)的技術(shù)，為客戶設(shè)計出更多的自助產(chǎn)品，使客戶不用到銀行網(wǎng)點，利用網(wǎng)上銀行就可以自助選取、操作銀行所提供的各類產(chǎn)品。三是適時調(diào)整市場定位，積極開發(fā)中小客戶市場。中小客戶市場是個人理財市場的一個巨大的潛在市場，商業(yè)銀行要積極研發(fā)、設(shè)計符合中小客戶需要的理財產(chǎn)品，滿足中小客戶的理財需求，推動商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

理財銷售管理辦法范文第2篇

一年多之前橫空出世的余額寶猶如打開了新世界的大門，短時間內(nèi)迅速點燃了草根一族的理財熱情。而如今余額寶等互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的收益率節(jié)節(jié)下跌，眾多投資者需要一個收益率較高又安全的投資途徑，團(tuán)購理財借上了這輪東風(fēng)。近日，多盈金融推出了理財產(chǎn)品團(tuán)購服務(wù)平臺，這也是繼錢先生之后又一家打出團(tuán)購理財產(chǎn)品的網(wǎng)站。雖然團(tuán)購理財概念近期風(fēng)生水起，但盈利模式、監(jiān)管政策等問題也為這些團(tuán)購理財網(wǎng)站的未來平添了不確定性。

市場現(xiàn)狀：

團(tuán)購理財網(wǎng)站風(fēng)生水起

受到余額寶等互聯(lián)網(wǎng)“寶寶”收益走低的影響，團(tuán)購銀行理財網(wǎng)站近期開始有“結(jié)伴”運(yùn)行的跡象，雖然這種低門檻代購銀行理財?shù)哪Ｊ絺涫芨鹘缳|(zhì)疑，但并沒有阻礙這些團(tuán)購網(wǎng)站的發(fā)展。

繼錢先生之后，近期有一個名為多盈金融的理財產(chǎn)品團(tuán)購網(wǎng)站橫空出世。打開多盈網(wǎng)網(wǎng)站，可以看到該平臺目前代購的產(chǎn)品包括銀行理財、信托和資管等，多盈網(wǎng)代購的銀行理財產(chǎn)品涵蓋杭州銀行、平安銀行、錦州銀行、天津銀行等多家股份制銀行以及城商行的產(chǎn)品。

5萬元門檻阻礙了不少投資者購買銀行理財產(chǎn)品，多盈網(wǎng)這類團(tuán)購理財網(wǎng)站火爆的一大理由在于門檻低。多盈網(wǎng)目前正團(tuán)購的杭州銀行“幸福99”豐裕盈家產(chǎn)品，預(yù)期最高年化收益率為8%。從購買記錄來看，截止11月1日，杭州銀行這款理財產(chǎn)品已有15人團(tuán)購，投資者的購買金額均在5000元以下，部分投資者還低于100元。

不過，多家銀行曾發(fā)公告撇清與這些團(tuán)購網(wǎng)站的關(guān)系。此前，北京銀行、廣發(fā)銀行、中國銀行等多家銀行都曾聲明聲稱并未授權(quán)錢先生代銷其銀行理財產(chǎn)品，也從未與其開展任何形式的理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)合作，客戶從其網(wǎng)站購買的“理財產(chǎn)品”并非其銷售的理財產(chǎn)品。該網(wǎng)站所列銀行理財產(chǎn)品“購買輔助服務(wù)”、“受托購買服務(wù)”及相關(guān)資金流向等內(nèi)容也從未得到銀行任何形式的授權(quán)和許可。

10月27日，平安銀行在官網(wǎng)公告稱與多盈網(wǎng)從未展開任何形式的理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)合作。

但是上述公告的銀行理財產(chǎn)品依舊可以在錢先生以及多盈網(wǎng)網(wǎng)站看到。

運(yùn)作模式：

非代銷而是代購

雖然團(tuán)購理財獲得了不少投資者的青睞，但值得注意的是，經(jīng)營理財產(chǎn)品團(tuán)購時間較早的錢先生一直深陷輿論爭議之中。

對此，錢先生CEO張巖在接受記者采訪時表示，錢先生并非代銷模式，而是代購。通過代購，用戶無需開戶便可以購買任何銀行的理財產(chǎn)品。

簡單來說，用戶將銀行卡內(nèi)的錢充值到與錢先生簽約的第三方支付平臺的虛擬賬戶中，再通過簽署電子協(xié)議“委托”平臺代為購買選中的理財產(chǎn)品。購買當(dāng)日，資金會進(jìn)入平臺的第三方賬戶，再通過公司的銀行賬戶進(jìn)行購買。產(chǎn)品到期后，用戶的本金和收益則原路返還到用戶的第三方賬戶中。通過這種方式，在北京的投資者可以購買外地一些城商行的高收益理財產(chǎn)品，一些銀行在某些地區(qū)發(fā)行的限地域高收益理財產(chǎn)品也能輕松買到，打破了銀行之間的壁壘。

但實際上，此類團(tuán)購網(wǎng)站不采取代銷模式，與監(jiān)管政策的限制也不無關(guān)系。根據(jù)銀監(jiān)會《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》，客戶購買理財產(chǎn)品應(yīng)經(jīng)過風(fēng)險評估、與銀行簽署理財協(xié)議等基本流程，并通過銀行正規(guī)銷售渠道。也就是說，目前理財產(chǎn)品必須通過銀行銷售。

對此，中央財經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇表示，銀行理財產(chǎn)品代銷一直未放開，一是因為銀行具有強(qiáng)大的銷售能力，不愁賣不出去；二是具有網(wǎng)點優(yōu)勢的大銀行并不希望放開，這樣容易造成客戶和存款的流失。但郭田勇表示，未來借助互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售是一個方向。

盈利模式：

團(tuán)購網(wǎng)站如何生財

在互聯(lián)網(wǎng)金融日益蓬勃的今天，團(tuán)購理財模式面臨著前輩“寶寶”軍團(tuán)與高收益之王P2P的前后夾擊。對此，團(tuán)購理財網(wǎng)站不惜倒貼錢打出名號，擴(kuò)大客戶數(shù)量，增強(qiáng)客戶黏性。例如，錢先生近期就一直在以補(bǔ)貼的形式推出秒殺理財產(chǎn)品。

記者看到，浦發(fā)銀行的一款隨心享盈7天理財產(chǎn)品，原本預(yù)期年化收益率只有4.75%，錢先生自掏腰包補(bǔ)貼2.25%，讓該款理財產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率提升至7%，這在當(dāng)前的理財產(chǎn)品市場無疑非常具有吸引力。

那么問題來了：錢先生網(wǎng)站所展示的理財產(chǎn)品收益率與銀行官網(wǎng)所公布的一模一樣，而不算理財產(chǎn)品代銷方也就沒有任何代銷費(fèi)用。那么錢先生這類網(wǎng)站究竟依靠什么盈利呢？

對此，張巖表示，“錢先生的定位還是一個互聯(lián)網(wǎng)公司，作為互聯(lián)網(wǎng)公司，最重要的不是掙到了多少錢，也不是有多少利潤，而是到底為多少客戶提供了滿意的服務(wù)，這樣公司的價值才會得到很大提升。隨著我們?yōu)楦嗫蛻籼峁┝烁嗟睦碡敺?wù)之后，我們的盈利模式是水到渠成，自然會產(chǎn)生大量的盈利模式。比如說未來我們的廣告業(yè)務(wù)，也許我們會更多的基金產(chǎn)品或者是其他產(chǎn)品，它可能有一些代銷的手續(xù)費(fèi)等”。

監(jiān)管問題：

或成團(tuán)購理財隱憂

雖然錢先生等一眾團(tuán)購理財網(wǎng)站采用的是代購模式而非代銷，但不可否認(rèn)的是，在中國目前的監(jiān)管環(huán)境下，如果監(jiān)管機(jī)構(gòu)對類似網(wǎng)站采取一刀切式的禁入政策，那么團(tuán)購理財模式將面臨極大的不確定性。

根據(jù)銀監(jiān)會《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》規(guī)定，銀行理財產(chǎn)品單一客戶銷售起點金額不得低于5萬元；客戶首次購買理財產(chǎn)品前要進(jìn)行風(fēng)險承受能力評估，商業(yè)銀行對理財產(chǎn)品的銷售也不能進(jìn)行任何委托和外包。

多盈金融回應(yīng)道，現(xiàn)在監(jiān)管部門針對這塊尚無明確的規(guī)定還處于灰色地帶，這也正是創(chuàng)新的空間。監(jiān)管部門應(yīng)以一種包容的態(tài)度讓市場去探索和發(fā)展，看市場的反應(yīng)然后再根據(jù)創(chuàng)新的市場表現(xiàn)制定新的規(guī)范。

從目前來看，錢先生以及多盈網(wǎng)這類團(tuán)購網(wǎng)站運(yùn)行一年多以來，暫時并未受到監(jiān)管層的約束。多盈網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，雖然有部分銀行給他們打電話溝通相關(guān)事情，但目前監(jiān)管層并沒有直接找他們，也沒有接到監(jiān)管層的任何通知。

理財銷售管理辦法范文第3篇

銀行理財產(chǎn)品，又稱銀行理財計劃，指商業(yè)銀行在對潛在目標(biāo)客戶群做分析研究的基礎(chǔ)上，針對特定目標(biāo)客戶群開發(fā)、設(shè)計并銷售的資金投資和管理計劃，屬于商業(yè)銀行的綜合理財服務(wù)業(yè)務(wù)。自2005年起至今，銀監(jiān)會陸續(xù)頒布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)暫行辦法》（銀監(jiān)會【2005】第2號令）、《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》（銀監(jiān)發(fā)【2005】63號文）等30多個規(guī)范性文件，從各方面對銀行理財產(chǎn)品的合法、合規(guī)性加以規(guī)范。

在分析銀監(jiān)會有關(guān)銀行理財產(chǎn)品的規(guī)范性文件內(nèi)容的基礎(chǔ)上，銀監(jiān)會對銀行理財產(chǎn)品的監(jiān)管思路，始終遵循著兩條主線，一是審慎監(jiān)管的原則，以防止銀行理財產(chǎn)品引發(fā)系統(tǒng)性金融風(fēng)險為目標(biāo)；二是保護(hù)金融消費(fèi)者的合法權(quán)益。本文通過梳理銀監(jiān)會在十二年中對銀行理財產(chǎn)品的具體監(jiān)管措施，針對金融主管部門關(guān)于銀行理財產(chǎn)品的未來監(jiān)管思路做出展望和預(yù)測。

銀監(jiān)會實行審慎監(jiān)管的主要措施

個人理財產(chǎn)品實行報告制和統(tǒng)一登記制。銀監(jiān)會對商業(yè)銀行發(fā)行個人理財產(chǎn)品的管理，從2005年的雙軌制，即審批制（保證收益型理財）和報告制（非保證收益型理財），發(fā)展到2007年11月之后的單軌制（報告制）。2013年6月以后，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)發(fā)行的理財產(chǎn)品實行全國集中統(tǒng)一的電子化報告和信息登記制度。未在電子理財系統(tǒng)進(jìn)行報告和登記的理財產(chǎn)品，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)不得發(fā)售。2016年初，銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行恼匠闪ⅲ?fù)責(zé)全國銀行業(yè)理財產(chǎn)品的集中登記、信息披露和第三方托管機(jī)構(gòu)。目前已建成全國銀行業(yè)理財信息登記系統(tǒng)、中國理財網(wǎng)及理財綜合業(yè)務(wù)平臺等多位一體的系統(tǒng)架構(gòu)，搭建了我國銀行業(yè)理財市場重要的基礎(chǔ)設(shè)施平臺，對于我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展具有重大的意義。

銀行理財產(chǎn)品實行風(fēng)險分級管理，對潛在客戶實行風(fēng)險評級管理。銀行理財產(chǎn)品，按照程度分為低風(fēng)險、中度風(fēng)險和高風(fēng)險三類。潛在客戶，按照其資產(chǎn)、收入、有無投資經(jīng)驗、風(fēng)險偏好、風(fēng)險認(rèn)知能力進(jìn)行風(fēng)險評級并應(yīng)定期跟蹤和了解原有客戶評級的變化情況。按照風(fēng)險匹配的原則，嚴(yán)格區(qū)分一般個人客戶、高資產(chǎn)凈值客戶和私人銀行客戶，提供適應(yīng)不同類型的客戶投資需求和風(fēng)險承受能力的產(chǎn)品，禁止誤導(dǎo)客戶購買與其L險承受能力不相符合的理財產(chǎn)品。

銀行理財產(chǎn)品募集資金的賬戶管理。銀行理財產(chǎn)品募集資金須單獨(dú)立賬，與銀行自有資金進(jìn)行風(fēng)險隔離；銀行理財產(chǎn)品與銀行代銷的第三方機(jī)構(gòu)理財產(chǎn)品相分離；本行理財產(chǎn)品之間也須單獨(dú)立賬，單獨(dú)核算，不得相互交易，不得相互調(diào)節(jié)收益；為每只理財產(chǎn)品開立托管賬戶，委托具有證券投資基金托管業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行托管理財資金及其所投資的資產(chǎn)。

銀行理財產(chǎn)品募集資金的投向管理。第一，嚴(yán)禁不規(guī)范的“資金池―資產(chǎn)池”操作模式，要求理財產(chǎn)品資金與所投資的資產(chǎn)相對應(yīng)，獨(dú)立管理、獨(dú)立建帳、獨(dú)立核算。不規(guī)范的“資金池―資產(chǎn)池”操作是指商業(yè)銀行將不同期限、不同種類理財產(chǎn)品募集的理財資金混同進(jìn)行投資，無法做到單只理財產(chǎn)品和所投資資產(chǎn)的清晰對應(yīng)。“資金池―資產(chǎn)池”操作模式在運(yùn)作方式上容易產(chǎn)生期限錯配問題，一般通過借新還舊，滾動發(fā)售來維持運(yùn)營，一旦出現(xiàn)資金募集困難或巨額贖回，則可能面臨流動性風(fēng)險。第二、嚴(yán)控銀行理財資金運(yùn)用風(fēng)險。堅持審慎、穩(wěn)健的原則，確定理財資金的投資范圍和投資比例，合理配置資產(chǎn)，分散投資風(fēng)險；不得投資于可能造成本金重大損失的高風(fēng)險金融產(chǎn)品，不得投資于結(jié)構(gòu)過于復(fù)雜的金融產(chǎn)品；理財資金用于投資單一借款人及其關(guān)聯(lián)企業(yè)銀行貸款，或者用于向單一借款人及其關(guān)聯(lián)企業(yè)發(fā)放信托貸款的總額不得超過發(fā)售銀行資本凈額的10%。第三、嚴(yán)格規(guī)范銀信合作產(chǎn)品，一度叫停了銀信合作產(chǎn)品的發(fā)行。控制銀信合作業(yè)務(wù)主要是控制銀行和信托公司之間的通道業(yè)務(wù)合作，目的是關(guān)閉銀行將信貸轉(zhuǎn)到表外的通道，以便加強(qiáng)監(jiān)管。這是因為大量貸款通過銀信合作產(chǎn)品表外化，監(jiān)管難度大且風(fēng)險不可控。為了阻止銀行變相放貸，于是采取了“一刀切”的做法。銀監(jiān)會要求銀行對融資類銀信合作業(yè)務(wù)實行余額比例管理，盡快由表外轉(zhuǎn)表內(nèi)。第四、嚴(yán)控銀行理財資金對“非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)”的投資。“非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)”是《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)投資運(yùn)作有關(guān)問題的通知》（銀監(jiān)發(fā)【2013】8號文）提出的一個新概念，指未在銀行間市場及證券交易所市場交易的債權(quán)性資產(chǎn)，包括但不限于信貸資產(chǎn)、信托貸款、委托債權(quán)、承兌匯票、信用證、應(yīng)收賬款、各類受（收）益權(quán)、帶回購條款的股權(quán)性融資等。對銀行理財產(chǎn)品募集資金投向非標(biāo)債權(quán)，銀監(jiān)會要求實現(xiàn)每個理財產(chǎn)品與所投資資產(chǎn)（標(biāo)的物）的一一對應(yīng)，做到每個產(chǎn)品單獨(dú)管理、建賬和核算；比照自營貸款管理流程，提高對非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)投資的風(fēng)險管理水平；“堅持限額管理原則”，要求商業(yè)銀行合理控制理財投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)的總額，理財投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)的余額在任何時點，均以理財產(chǎn)品余額的35%與商業(yè)銀行上一年度審計報告披露的總資產(chǎn)的4%之間孰低者為上限，防止業(yè)務(wù)規(guī)模過快發(fā)展引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險；不允許為非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)或股權(quán)性資產(chǎn)融資提供任何直接或間接、顯性或隱性的擔(dān)保或回購承諾。

打破銀行對于理財產(chǎn)品“剛性兌付”的隱性擔(dān)保，鼓勵發(fā)行凈值型的理財產(chǎn)品。堅持非保本類銀行理財產(chǎn)品的代客理財?shù)姆尚再|(zhì)，客戶自己承擔(dān)所購非保本類銀行理財產(chǎn)品的投資風(fēng)險。大部分銀行對有預(yù)期收益率的非保本理財產(chǎn)品仍然堅持“剛性兌付”，銀行信用已經(jīng)成為客戶購買銀行理財產(chǎn)品的事實上的“隱形擔(dān)保”，在銀行內(nèi)部造成風(fēng)險積累。但在實踐中，已經(jīng)發(fā)生了銀行到期理財產(chǎn)品沒有達(dá)到預(yù)期收益，甚至虧本的情況。相比之下，凈值型銀行理財產(chǎn)品沒有預(yù)期收益，不承諾收益，可提供凈值查詢，其實際收益取決于用戶購入和賣出時凈值的差值，購買人在開放期內(nèi)申購、贖回，類似于開放式基金。凈值型銀行理財產(chǎn)品有效地規(guī)避了“剛性兌付”的問題，更多地體現(xiàn)了銀行的財富管理能力，其產(chǎn)品期限更為合理，收益率也更能反映市場狀況。凈值型產(chǎn)品或成為銀行打破“剛性兌付”的新希望。

規(guī)范銀行理財產(chǎn)品的銷售行為。《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》規(guī)定，商業(yè)銀行銷售理財產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行合規(guī)性審查，防范合規(guī)風(fēng)險；應(yīng)當(dāng)遵循風(fēng)險匹配原則，禁止誤導(dǎo)客戶購買與其風(fēng)險承受能力不相符合的理財產(chǎn)品；規(guī)范銀行理財宣傳銷售文本的管理；堅持理財產(chǎn)品風(fēng)險評級和客戶風(fēng)險承受能力評估；嚴(yán)禁銷售人員在銷售過程中的違規(guī)和不當(dāng)?shù)匿N售行為；規(guī)范產(chǎn)品宣傳材料，加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳與營銷活動的合規(guī)性管理。

除此之外，在相關(guān)規(guī)范性文件中，對于銀行理財產(chǎn)品的設(shè)計，銀監(jiān)會強(qiáng)調(diào)其合理性和創(chuàng)新性，要求按照“成本可算、風(fēng)險可控、信息充分披露”的原則設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品；鼓勵銀行理財產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新能力，自主設(shè)計開發(fā)富有特色的產(chǎn)品、個性化的服務(wù)，實行差別化營銷，提升客戶的滿意度和忠誠度，避免不同商業(yè)銀行之間銀行理財產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭。銀監(jiān)會還要求商業(yè)銀行內(nèi)部設(shè)置專門的理財業(yè)務(wù)事業(yè)部，實行單獨(dú)核算、風(fēng)險隔離、歸口管理，負(fù)責(zé)統(tǒng)一經(jīng)營管理全行的理財業(yè)務(wù)，從組織上保證了銀行理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險監(jiān)管可控。

保護(hù)銀行理財產(chǎn)品消費(fèi)者權(quán)益的主要措施

銀行業(yè)消費(fèi)者（含銀行理財產(chǎn)品的購買客戶等）權(quán)益保護(hù)，指銀行業(yè)通過適當(dāng)?shù)某绦蚝痛胧苿訉崿F(xiàn)銀行業(yè)消費(fèi)者在與銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)發(fā)生業(yè)務(wù)往來的各個階段始終得到公平、公正的對待。2012年，銀監(jiān)會成立了銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)局，開通金融消費(fèi)者維權(quán)的渠道，接受金融消費(fèi)者的投訴，及時發(fā)現(xiàn)監(jiān)管漏洞。2013年，銀監(jiān)會出臺了《銀行業(yè)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作指引》，專門做出了規(guī)范。

對銀行理產(chǎn)品消費(fèi)者的信息披露和說明義務(wù)。這是保護(hù)銀行理財產(chǎn)品購買客戶利益的主要措施。信息披露義務(wù)規(guī)定的目的是盡可能減輕金融機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者之間信息不對稱性，使處于信息弱勢的消費(fèi)者能夠根據(jù)充分的金融產(chǎn)品信息作出合理的判斷，商業(yè)銀行應(yīng)盡責(zé)履行信息披露義務(wù)，向客戶充分披露理財產(chǎn)品募集資金的投資方向、具體投資品種以及投資比例等有關(guān)投資管理信息，并及時向客戶披露對投資者權(quán)益或者投資收益等產(chǎn)生重大影響的突發(fā)事件。金融消費(fèi)者享有知情權(quán)，金融消費(fèi)者在進(jìn)行金融產(chǎn)品交易之前、之中及之后享有要求金融機(jī)構(gòu)向其全面、準(zhǔn)確、及時地披露有關(guān)信息的權(quán)利。消費(fèi)者的知情權(quán)與金融機(jī)構(gòu)的信息披露義務(wù)是同一問題的兩個方面，消費(fèi)者的知情權(quán)要通過金融機(jī)構(gòu)履行信息披露義務(wù)來實現(xiàn)。在金融市場中，銀行和消費(fèi)者之間的信息不對稱表現(xiàn)尤為突出，消費(fèi)者只有在獲得充分、準(zhǔn)確、及時的信息之前提下，才能做出是否接受金融機(jī)構(gòu)服務(wù)的決定。銀行應(yīng)告知消費(fèi)者關(guān)于理財產(chǎn)品的基本要素和客戶權(quán)益，并對其內(nèi)容向金融消費(fèi)者進(jìn)行解釋，這是銀行需要履行的說明義務(wù)。銀行履行說明義務(wù)需要結(jié)合消費(fèi)者的理解能力，盡量不使用艱深晦澀的專業(yè)術(shù)語，而是選擇簡單易懂的表述加以說明。在未與客戶約定的情況下，商業(yè)銀行在網(wǎng)站公布產(chǎn)品相關(guān)信息而未確認(rèn)客戶已經(jīng)獲取該信息，不能視為其向客戶進(jìn)行了信息披露。商業(yè)銀行應(yīng)充分披露理財產(chǎn)品的相關(guān)信息，商業(yè)銀行應(yīng)通過事前披露和事中、事后的持續(xù)性披露，不斷提高理財產(chǎn)品的透明度。除私人銀行客戶與銀行另有約定之外，所有針對個人客戶發(fā)行的理財產(chǎn)品，產(chǎn)品相關(guān)信息均應(yīng)在總行的官方網(wǎng)站以及全國銀行業(yè)理財信息登記系統(tǒng)上予以充分披露。

對金融消費(fèi)者的風(fēng)險提示義務(wù)和投資者教育。《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》要求，增進(jìn)公眾對現(xiàn)代金融的了解理財產(chǎn)品宣傳材料應(yīng)當(dāng)擺在醒目位置，提示客戶“理財非存款、產(chǎn)品有風(fēng)險、投資須謹(jǐn)慎”；理財產(chǎn)品銷售文件應(yīng)當(dāng)包含專頁風(fēng)險揭示書；商業(yè)銀行在產(chǎn)品銷售過程中加強(qiáng)對投資者的投資風(fēng)險教育，防止投資人盲目投資其不了解的金融產(chǎn)品，避免其承擔(dān)過度風(fēng)險。

對銀行理財產(chǎn)品未來監(jiān)管的展望

2014年12月，銀監(jiān)會了《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》（征求意見稿），2016年7月，銀監(jiān)會對上述征求意見稿進(jìn)行了更新，但正式規(guī)范性文件至今仍未頒布。2017年2月，中國人民銀行向商業(yè)銀行下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》（內(nèi)審稿）。在研究上述文件基礎(chǔ)上，結(jié)合近期中國人民銀行及銀監(jiān)會官員的講話，我們對金融主管部門的未來監(jiān)管思路做出如下展望和預(yù)測。

對資產(chǎn)管理行業(yè)實行統(tǒng)一監(jiān)管。“一行三會”將協(xié)同外匯管理局，出臺包括銀行理財產(chǎn)品在內(nèi)的資產(chǎn)管理產(chǎn)品的統(tǒng)一的金融消費(fèi)品監(jiān)管制度，根據(jù)金融消費(fèi)品的共性做出基本規(guī)定，制定行業(yè)底線和最低準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、建立監(jiān)管統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、防范監(jiān)管套利、促進(jìn)監(jiān)管協(xié)同化、強(qiáng)化統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力，防范和化解系統(tǒng)性風(fēng)險。

繼續(xù)加強(qiáng)對銀行理財業(yè)務(wù)的審慎監(jiān)管。在具體監(jiān)管措施上，將繼續(xù)禁止“資金―資產(chǎn)池”操作模式；在統(tǒng)一降低杠桿率、抑制高杠桿操作的前提下，繼續(xù)允許發(fā)行結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品；繼續(xù)限制銀行理財資金直接或間接投資于“非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)”，尤其是非標(biāo)債權(quán)商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)及其收益權(quán)資產(chǎn)，但可能允許成立針對高端客戶和私人銀行客戶發(fā)行的專項銀行理財產(chǎn)品，在限額管理、禁止期限錯配的條件下，可以投資于其他非標(biāo)資產(chǎn)；禁止表內(nèi)資管，打破預(yù)期收益率型銀行理財產(chǎn)品的“剛性兌付”，鼓勵商業(yè)銀行大力發(fā)展凈值型銀行理財產(chǎn)品，促進(jìn)銀行理財業(yè)務(wù)進(jìn)一步回歸“代客理財”的本質(zhì)。

縮短理財資金鏈條，消除銀行理財產(chǎn)品的多重嵌套，繼續(xù)去通道化。理財產(chǎn)品將回歸簡單和透明。除基金中基金（FOF）、管理人中管理人（MOM）以及金融機(jī)構(gòu)層面的委托投資外，將嚴(yán)格禁止資產(chǎn)管理類產(chǎn)品投資于其他資產(chǎn)管理產(chǎn)品。加強(qiáng)銀行理財對接資產(chǎn)管理計劃和委外投資的監(jiān)管，強(qiáng)化穿透管理，縮短融資鏈條。

理財銷售管理辦法范文第4篇

2009年7月，光大永明人壽率先在行業(yè)內(nèi)啟動了戰(zhàn)略改革調(diào)整，通過股東方不同比例增資以及引進(jìn)新的戰(zhàn)略投資者，公司將實現(xiàn)從合資公司到中資公司的身份轉(zhuǎn)變。這一股權(quán)改革模式為國內(nèi)有類似股權(quán)結(jié)構(gòu)的壽險公司提供了新的發(fā)展思路。與此同時，光大永明人壽也全面加快公司建設(shè)，推動業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，提高保費(fèi)規(guī)模，建立適應(yīng)增長方式改變的經(jīng)營管理體系，全面提高運(yùn)營支持能力。在這樣的大趨勢下，銀保渠道成為公司最具競爭力、最具鮮明經(jīng)營特點的渠道。產(chǎn)品貼近市場

2009年，在市場尚未擺脫金融危機(jī)影響的大環(huán)境下，光大永明人壽順應(yīng)市場需求，推出了系列分紅型產(chǎn)品“金保順A/B”以及開門紅產(chǎn)品“金如意”。其中，“金保順A”分紅型兩全保險在2009年第四季度銷售良好，并在第五屆中國大眾理財年會上榮獲“2009最具價值分紅型保險產(chǎn)品”獎。“金如意”產(chǎn)品作為2010年一季度限時銷售產(chǎn)品，截至3月底共實現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)17.87億元，約占同期銀保銷售收入的9成。隨著市場加息預(yù)期的日漸強(qiáng)烈，對利率敏感的萬能型保險理財產(chǎn)品再次受到消費(fèi)者青睞。光大永明隨即于近期推出銀保新產(chǎn)品“金保豐”、“金保泰”兩款產(chǎn)品，兼顧安全性、收益性、保障性和靈活性，既能滿足消費(fèi)者在利率變動下的家庭理財需要，還兼顧保險保障。目前，光大永明人壽在售的銀保產(chǎn)品有金保盈A/B/C款、金保利A/B款、盛世陽光A/B/C款、金保順A/B款、金保無憂A/B/C款、金保泰、金保豐、豐盛系列、鴻運(yùn)相傳系列等，分紅險、萬能險、傳統(tǒng)險比例約為3:4:3，各類險種分布合理。

服務(wù)打動人心

光大永明人壽銀保渠道的服務(wù)體現(xiàn)在對消費(fèi)者和合作銀行兩個方面。對于消費(fèi)者，通過技術(shù)革新，開發(fā)了銀保通系統(tǒng)，實現(xiàn)了銀行現(xiàn)場出單，免去了消費(fèi)者在購買、領(lǐng)合同等過程中至少往返銀行兩次的苦惱；在產(chǎn)品研發(fā)過程中充分考慮消費(fèi)者的便利，絕大多數(shù)銀保產(chǎn)品可以免體檢投保。光大永明人壽規(guī)定，銀保渠道的客戶經(jīng)理在拿到保費(fèi)后，要對所有投保人進(jìn)行電話回訪，核實其信息的真實性，為投保人權(quán)益提供雙保險。

光大永明人壽和產(chǎn)品銀行共同舉辦各類產(chǎn)品研討會，安排渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理以及培訓(xùn)人員，給銀行的理財顧問提供定期的培訓(xùn)和不定期的咨詢服務(wù)，讓理財顧問更加了解光大永明人壽產(chǎn)品的特點與目標(biāo)客戶，成為銀行銷售強(qiáng)有力的后援保障。

渠道助力發(fā)展

通靜隋況下，銀保渠道管理大致分為3個層面：一是總對總層面，由銀行和保險公司總部簽訂“總對總”框架協(xié)議，確定雙方合作意向，二是省分公司和省分行層面，在獲得了“總對總”框架協(xié)議下，確定銷售意向；三是銀行支行和保險公司銀保部門層面，溝通日常的銷售和服務(wù)內(nèi)容。

理財銷售管理辦法范文第5篇

一味夸大收益，潛藏諸多風(fēng)險，這引起了監(jiān)管層的高度重視。

繼房地產(chǎn)集合信托產(chǎn)品監(jiān)管被暫停后，6月29日，銀監(jiān)會《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法（征求意見稿）》（下稱“辦法”），對銀行理財產(chǎn)品整個銷售流程的規(guī)范和控制征求意見。

與此同時，業(yè)內(nèi)傳言銀監(jiān)會叫停了六類銀行理財產(chǎn)品，并稱將銀行理財資金池內(nèi)涉及信托轉(zhuǎn)讓等六種模式的品種界定為違規(guī)。

7月以來，高風(fēng)險類銀行理財產(chǎn)品數(shù)量銳減，而低風(fēng)險產(chǎn)品幾乎占據(jù)整個市場；從產(chǎn)品幣種結(jié)構(gòu)看，美元類產(chǎn)品數(shù)量增多，前期火爆的澳元開始減少。

風(fēng)控勢在必行

6月以來，監(jiān)管層對商業(yè)銀行存貸比監(jiān)測實施月度日均方式，要求存貸比日均不得高于75%。為達(dá)標(biāo)，銀行鉚足勁攬儲，作為工具之一，銀行理財產(chǎn)品發(fā)行空前瘋狂，這滋生了一些不規(guī)范和風(fēng)險因素。

事實上，監(jiān)管層意識到并在著手規(guī)范，其中，近期理財資金池中涉及委托貸款、信托轉(zhuǎn)讓、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、監(jiān)管套利的票據(jù)及高息攬存、銀銀合作等行為傳言被叫停就是例證。

《投資者報》記者了解到，傳言被叫停的六類產(chǎn)品大部分屬于融資類資產(chǎn)，涉及“多對多”和資金投向不明確等問題。

記者在6月27日專欄文章《“影子銀行”陰影難去 銀信合作傷不起》中曾對銀信合作產(chǎn)品中具有融資類特征的投資標(biāo)的提出過質(zhì)疑。

如信貸資產(chǎn)、信托貸款等組合方式是否影響到商業(yè)銀行銀信合作理財業(yè)務(wù)表外轉(zhuǎn)表內(nèi)進(jìn)程？不確定的組合類多投向操作又是否間接增大產(chǎn)品風(fēng)險等。

監(jiān)管層這一舉動能否從根本上解決這種風(fēng)險，業(yè)內(nèi)人士表示質(zhì)疑。

“有時候，監(jiān)管是一碼事，實際操作又是另一碼事。”一位王姓業(yè)內(nèi)人士向《投資者報》的記者說道。

新規(guī)影響有限

監(jiān)管層出臺“辦法”以及叫停舉動是否會影響銀行理財產(chǎn)品的規(guī)模以及方向？大多數(shù)受訪者表示比較樂觀。

所謂上有政策，下有對策。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在銀行理財產(chǎn)品的運(yùn)行中，監(jiān)管層和各銀行之間存在著博弈關(guān)系，有新規(guī)出來，也會有其他的金融創(chuàng)新手段，或出新品等的可能性都不排除。

由于時間過短，市場還沒來得及反應(yīng)，“就目前而言，對短期發(fā)行沒有多大影響，不過，可能需要一段時間調(diào)整。” 普益財富研究員肖芳分析說。

根據(jù)普益財富披露前6個月的銀行理財產(chǎn)品數(shù)據(jù)來看，發(fā)行依舊有所增長，同時，為應(yīng)對月末考核壓力，月底扎堆發(fā)行現(xiàn)象很明顯。

“一般情況，月末、季度末，銀行理財產(chǎn)品總體發(fā)行規(guī)模比較大。”

肖芳告訴《投資者報》記者：“一方面，新辦法的本身為征求意見稿，沒有完全定下來；另一方面，辦法的實施時間在2012年，也給了銀行一定緩沖的時間去適應(yīng)變化。”

“辦法是保護(hù)消費(fèi)者，也是出于對商業(yè)銀行長期發(fā)展的考慮。”

根據(jù)普益財富披露的7月發(fā)行監(jiān)測數(shù)據(jù)，截至7月11日，已發(fā)行453款產(chǎn)品，其中274款為債券類，4款信貸類和4款結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品， 171款其他類。

信息披露欠規(guī)范

信息披露不規(guī)范，是銀行理財產(chǎn)品的短板之一。在統(tǒng)計過程中，信息不全與缺失是常有的事，而產(chǎn)品數(shù)據(jù)滯后、不及時也較為常見。

由于沒有硬性規(guī)定，一些銀行理財產(chǎn)品可能等到銷售結(jié)束后，才會披露其發(fā)行和銷售的信息。

“有時候，產(chǎn)品本身量并不多，銀行會優(yōu)先優(yōu)質(zhì)客戶購買，后期再把產(chǎn)品說明書等資料掛出來的方式都有。”在北京一家中資銀行工作的人士告訴記者。

同時，在資金運(yùn)作上也有不少問題。

比如，資金流向與實際操作含混晦澀，組合投資批量運(yùn)作等都孕育一定風(fēng)險。

筆者在此前的文章中也曾指出，組合投資類的“資產(chǎn)池”方式，范圍大、不具體、不明晰，不像單一投向的產(chǎn)品，往往在說明書里給的比較具體。如此披露給產(chǎn)品操作留有了余地，卻讓客戶很迷糊。

在金融創(chuàng)新下的組合產(chǎn)品中，具體風(fēng)險和操作監(jiān)控漏洞，潛在違規(guī)風(fēng)險就較大。

月初產(chǎn)品發(fā)行走穩(wěn)

與以往數(shù)據(jù)相比，《投資者報》發(fā)現(xiàn)，7月初的理財產(chǎn)品發(fā)行走穩(wěn)，而風(fēng)險等級也偏低，除了四款“中”級評級產(chǎn)品外，其他評級均為“較低”或“低”。

從產(chǎn)品期限看，一個月以下的超短期產(chǎn)品占比仍較大，約37%。

在7月發(fā)行的產(chǎn)品中，最高預(yù)期收益排名前十產(chǎn)品的計價幣種中，還是以澳元類與人民幣類較多。