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如何進行投資理財規劃范文第1篇

【關鍵詞】理財策略 理財工具 理財目標

改革開放以來我國經濟發展迅猛，國民生活水平也隨之提升，個人可支配資產也越來越多，投資理財已成為人們日益重要且必須重視的問題。本文對個人的投資理財進行了客觀分析，對如何投資、怎么選擇投資方法進行闡述，讓我們攜手打開財富的大門。

一、個人生命周期與理財規劃

人生的不同階段時期應采取不同的理財規劃。一、剛步入社會、事業剛剛起步者，處于這一時期的人群，對風險的承受能力較高，資產和負債都較少，主要是以房屋租賃，應對日常的花銷、還清助學貸款為主，理財規劃應以現金規劃和較多的投資規劃為主要的理財規劃，積極儲蓄，為了達到理想既定的理財目標亦可采用多種理財策略。二、新婚人士，這一時期的人群，剛組建起家庭，承受風險的能力中等，資產值相對低，負債值相對較高，其以買房購車為首要的理財目標，同時努力存錢用于家庭的生活費與子女的教育經費，創建一個應急的資金備用賬戶以備不時之需，努力提高工作收入，購買保險，投資股票基金等。三、為人父母。這一時期的人群，風險的承受能力中等，資產值中等，負債偏高。這一階段的理財目標主要為滿足家庭的一切支出，投資策略主要以風險較小的投資項目為主，保證投資的安全。四、事業有成。這一時期的人群，承受風險的能力較低，資產值是人生各個階段的頂峰，負債較低。他們擁有自己的事業，資產值高，可以深入各個領域進行投資，努力實現財富的增值。五、準備退休。這一時期的人群，風險承受能力最低，資產累積較多。他們主要以養老為主，可以適當的收藏品投資，亦可投資股票基金。

二、個人投資理財的品種

確立了自身所處的階段，就要選擇是和自己的投資理財方式，現在個人投資理品種主要有：

（一）銀行存款

對于我們每個人來講，最基本的投資理財方式就是銀行存款。存款的好處在于：簡單方便，品種多樣且具有靈活性，財富增值穩定且安全性最好。

（二）股票投資

在所有的投資工具中，股票是投資收益率最高的工具之一，從長期投資的角度來看，普通股是公開上市的投資工具中提供的報酬最高的。沒有比其的收益更高的。

（三）投資基金

基金的理財產品的特點是風險小的收益很低，風險大的收益高，但是風險大收益高又并不代表著肯定有收益。所以我們應對一些基金產品的規則有更深入的了解，選擇最適合自己的產品進行投資。

（四）債券投資

債券的投資收益介于存款和股票之間，比存款的利息收益高，收益雖不如股票但風險比股票小很多，有較多閑散資金、中等收人個人投資比較合適。

（五）房地產投資

房地產買賣投資通過投入一定的資金，以低價購入房地產，待價錢合適時再賣出，通過賺取差價獲取利潤，帶有一定的投機性。房地產買賣投資有獲取高額利潤的機會，也有很大風險，適合閑置資金較多的個人進行投資。

（六）保險投資

個人投資保險的險種主要有個人財產保險和人身保險。我們應根據自己的實際情況來進行投資，以實現財富的保值增值。

（七）期貨投資

現今的期貨交易以實現電子化，進行網上交易要注意安全保密，保護好自己的交易密碼等重要信息，防止被人知曉，造成損失。

（八）藝術品投資

相對于那些手頭閑置資金較多的個人投資者就可以選擇投資藝術品，藝術品投資具有以下優點：一是投資風險小。二是收益率高。但同時，藝術品投資的缺點也相對突出：一是缺乏流動性。二是需要具備較強的專業知識才能有效的鑒別藝術品的真偽。

三、筆者對個人投資理財的一些看法與見解

筆者就如何取得預期收益這里進行了探討：

（一）投資理財計劃的制定要堅持“三性原則”

所謂三性原則即――安全性、收益性和流動性;安全性要求根據個人的實際情況來制定適合自己的理財計劃，第一要義就是保證自己的資金安全，這是投資理財的基本原則。所謂收益性，將個人資產投資之后要有所增值，在合法的范圍內收益越多當然就越好，這一點是個人投資理財的根本原則。所謂流動性，即變現性，個人資金財產的投資運作一定要考慮其變現能力，在自己急需用這筆錢時保證能及時收回來，這是個人投資理財的條件。

（二）充分了解投資理財各個領域的知識

在進行個人投資理財過程中，要實現收益的最大化就需要按計劃進行組合投資，所以我們首先要正確且深入的認識投資工具的功能和特點，有針對性地選擇風險大小不同的投資工具，制定最適合自己的投資方案，最大限度的規避風險、減少損失，努力實現投資收益最大化。

（三）要理性地進行個人投資理財，頭腦要時刻保持冷靜

科學的進行投資理財，積累人生各個階段的財富，使個人財富有效的實現增值，并且將財富系統化的管理，是現代個人應該具備的理財觀。在我們投資失利的時候我們最重要的就是首先找出失利的原因，總結失敗的經驗，不能盲目的繼續跟進，時刻保持冷靜的通腦是至關重要的！

四、如何有效的規避個人投資理財過程中的風險

（一）建立起自己的金融檔案

現今社會的個人從事金融活動的次數與種類繁多，僅憑人的大腦是很難記住眾多的金融信息的。只要建立個人金融擋案，就可以有效的避免這些問題。個人金融檔案的建立可從以下三個方面入手：首先，明確記錄內容。其次，掌握記錄方法。再次，把握重點問題。

（二）累計打造自己的個人信用

這里指的個人信用主要是個人向金融機構借貸投資或消費時，金融機構記錄下來的信用度和還貸紀錄。它是保障我們在經濟活動中暢通無阻的“通行證”。

（三）我們在投資理財過程中要及時查明實際遇到風險的種類、原因，并立即采取措施進行補救

比如由于金融詐騙所導致自己面臨風險，應立即訴諸法律，盡量把自己的損失減少到最小。再比如由于國家宏觀經濟政策的變化造成的風險，應及時調整修改投資計劃和投資方案。

參考文獻

[1]柯靜.個人投資理財ABC[J].時代金融，2004年第11期.

[2]董雪梅.個人投資理財之我見[J]金融理論與教學，2003年第2期.

如何進行投資理財規劃范文第2篇

所謂理財，筆者個人的理解是對家庭的各項開支進行合理的節約,以及對盈余資產進行保值增值的財務規劃。財務規劃的重要性和必要性無需作贅述，重點要說的是對現存的家庭財務規劃的不足，以及如何進行科學合理的財務規劃。

理財誤區

每個家庭都有各自的財務規劃。然而，事實是大多數的家庭財務規劃存在著這樣或那樣的不足，表現如下：

收入=支出，即通常所說的月光。理財一定要從節約和強制儲蓄開始，這是理財的根本。

理財=儲蓄、債券。部分人養成了儲蓄的習慣或者只相信銀行、債券的安全性。儲蓄的收益率相對于每年的通貨膨脹率來說，就是負利率。儲蓄支取方便靈活的本意就是以備家庭現金應急之用，而不應成為家庭理財的主要渠道。

理財=炒股、炒基、實業或炒房。把所有的資金一股腦地投入，而忽略了客觀存在的風險。要知道漠視風險的危害性是投資理財的大忌。

適度平衡財務規劃

筆者認為科學合理的家庭財務規劃應該從以下三個方面進行適度平衡：家庭應急備用基金。涵蓋日常生活開支、還貸開支等，以現金、銀行存款或者變現性且安全性較強的金融工具形式存在；家庭風險范防基金。涵蓋社會保險、商業保險等。可以對潛在的家庭風險進行規避或轉移；家庭投資理財基金。涵蓋子女教育金、婚嫁金和個人養老金的儲備以及家庭閑余資金的保值增值計劃。

備用資金顯身手

家庭應急備用金是家庭財務規劃的首要因素。它關系著我們日常生活的質量和水平，但是如果它在家庭資產中的占比過高的話將會影響到后兩項基金的投入，進而影響到家庭財務的整體規劃。因此筆者建議，一個經濟收入穩定的家庭，如果近期沒有買房買車等較大開支的話，一般來說，在銀行里預留家庭月開支的12倍左右的現金即可，用以預防家庭突然的經濟收入中斷或者經濟開支增加所導致的家庭經濟的尷尬。

商業保險防風險

家庭風險防范基金在家庭財務規劃中的作用不容小覷。商業保險對于每個家庭來說，都是風險防范基金的最重要組成部分之一。由于風險的客觀存在以及某些風險對家庭財務毀滅性的危害，通過商業保險的保障功能來規避，是最有效的家庭風險防范措施之一。

這里的商業保險特指：家庭成員的意外保險和健康保險（二者均要適度辦理，用以規避突發的意外事故和重大疾病風險）；理財類保險，防范財務風險，可以使家庭資產保值增值，保全財富；車輛保險。車輛保險不可或缺，特別是第三者責任險和車輛損失險；家庭的財產保險。家庭財產保險在一定程度上也應適當考慮。

其實所有的適合家庭需求的保險產品都是家庭財務規劃的一部分。我們不應該質疑消費型保險的功用。就是因為消費型保險的高額保障和經濟補償功能，為各個家庭的財務給予了更加充足的保障，從而構成了家庭的風險防范基金，保障家庭的財務安全。

一個家庭不管有多么好的投資產品和多么優良的投資組合，倘若其財務規劃沒有較為有效的風險防范措施給與保障，那么一旦遭遇風險，家庭的經濟重心也將隨之傾斜坍塌，財務狀況的持續性和穩定性也就可想而知。

因此，如果說家庭的風險防范基金就像一個堅固牢靠的盾，不管在任何時候都能確保您所擁有勝利的果實的話，那么，家庭的投資理財基金則是您攻無不克的利器，能讓您享受勝利的喜悅。

學會理財 財才理你

投資理財基金在家庭財務整體規劃中的作用至關重要。談到理財我們經常會聽到這么一句話“你不理財，財不理你”。其實在這里還要補充一句那就是“即便你理財，財也不一定理你。只有學會理財，財才會理你”。

對于絕大多數的家庭來說，工資（或經商）收入構成了家庭的主要經濟來源。也就是所謂的賺錢。當然，“所賺的錢”是家庭經濟收入的一部分，但不應該成為全部。我們還應該有另外一部分收入，那就是財產性收入。也就是通過科學合理的投資理財規劃，實現家庭財務的保值增值的收入。

家庭的理財方式一般分為以下幾類：儲蓄、債券、保險、收藏、基金、股票、房地產、外匯、期貨等等。每個家庭都應該根據自身的投資強項、風險承受能力、可使用的資金規模、現有理財方式和預期的資金用途等來選擇理財產品。通過科學合理的搭配達到一個最優的投資理財組合。

具體來說，我們可以秉持以下幾個原則來形成適合自己的投資理財組合：

揚長避短原則。可以適當增加自己所擅長的投資理財方式的資金量，以期更高效的回報。

兼顧收益和安全原則。合理搭配，多元化理財，弱化投資風險，盡可能地追求穩健收益。

長短期相結合原則。這樣可以在獲得較高收益的同時，又不局限近期資金的使用；對于部分不使用的資金，作長期規劃，以期一個長遠的收益。

循序漸進的原則。初期可以盡量追求穩健，在不斷學習和實踐過程中適時、適度增加高收益資金的比例。

如何進行投資理財規劃范文第3篇

那么，你是否又曾了解，在人一生不斷的理財過程中，有一些數字是你必須了解，不能不爛熟于心的？

復利的魔力――“七二法則”

我們要明白，理財最大的奧妙在于何處，那就是利用了貨幣的時間價值，也就是“復利”投資的奧妙。“數學有史以來最偉大的發現”，愛因斯坦曾經這樣形容復利。復利聽起來復雜，說穿了就是：除了用本金賺利息，累積的利息也可以再用來賺利息。

關于復利，美國早期的總統富蘭克林還有一則軼事。1791年，富蘭克林過世時，捐贈給波士頓和費城這兩個他最喜愛的城市各5000美元。這項捐贈規定了提領日，提領日是捐款后的一百年和兩百年：一百年后，兩個城市分別可以提領50萬美元，用于公共計劃；兩百年后，才可以提領余額。1991年，兩百年期滿時，兩個城市分別得到將近2000萬美元。

富蘭克林以這個與眾不同的方式，向我們顯示了復利的神奇力量。富蘭克林喜歡這樣描述復利的好處：“錢賺的錢，會賺錢。”

而理財中最重要的數字又是多少呢？幾乎所有的理財專家都會告訴我們，不是100%，而是“72”──也就是“七二法則”，一個與復利息息相關的法則。

所謂“七二法則”，就是一筆投資不拿回利息，利滾利，本金增值一倍所需的時間為72除以該投資年均回報率的商數。例如你投資30萬元在一支每年平均收益率12％的基金上，約需6年（72除以年報酬率，亦即以72除以12）本金就可以增值一倍，變成60萬元；如果基金的年均回報率為8%，則本金翻番需要9年時間。

掌握了這其中的奧妙，就能夠幫助你快速計算出財富積累的時間與收益率關系，非常有利于你在進行不同時期的理財規劃時，選擇不同的投資工具。比如你現在有一筆10萬的初始投資資金，希望給12年后上大學的女兒用作大學教育基金，同時考慮各種因素，估算出女兒的大學教育金到時候一共需要20萬元，那么為了順利實現這個目標，你應該選擇長期年均收益率在6%（72/12）左右的投資工具，比如平衡型基金。

再拿比較保守的國債投資者來說，年收益水平為3%。那么，用72除以3得24，就可推算出投資國債要經過24年收益才能翻番。

當然，想要利用復利效應讓你快速累積財富，前提就是要盡早開始儲蓄或投資，讓復利成為你的朋友。否則，你和別人的財富累積速度會越來越遠。

高風險產品投資比重=100-年齡

曾有人說過，家庭理財的綜合收益率，90%決定于你如何進行資產配置。進行合理的資產配置，就可以讓你離自己的理財目標更進一步。

同時我們明白，投資工具的風險往往與投資收益率呈正相關的態勢，比如單只股票投資等高風險工具，往往更容易帶來高回報。那么，我們該如何進行不同風險品種的資產配置呢？

理論上來說，如何進行資產配置，怎樣拿捏不同投資工具之間的比重，當然要看每個人、每個家庭不同的情況和風險偏好度。

但是，對于普通人群而言，也有一個簡單的可仿效的“傻瓜方程式”，那就是采用“高風險投資比例=100―自身年齡”的公式，看看你最多能配備多少比例在股票之類較高風險的投資工具上。

比如，對一個30歲的年輕人而言，追求的是成長和高收益，可以接受的股票投資比重是占所有資產配置的70%（100減30）；一名70歲的退休者，要的是穩定和安全收益，股票等風險大的投資不可超過三成。

當然，若你是特別追求安穩的人，可以改為80甚至60減去自己的年齡，來作為投資高風險金融工具的比重。基本上而言，每個人隨著年齡的增長，家庭責任的增多，退休養老的日漸來臨，是應該要逐漸減少高風險的投資，轉而尋求比較穩定的收益。

家庭保險規劃的“雙十定律”

論及風險，保險當然是不能不談的工具。若你不幸突然離開人世間，可能會讓你的親人的生活發生問題，例如房貸尚未還清，或者家庭的另一半沒有工作，那么你應該要投保壽險，但要買多少保額，負擔多少保費才恰當？

綜合理財專家的意見，“雙十定律”是很好的參考原則。所謂“雙十定律”，指的是“保險額度不要超過家庭年收入的10倍”，以及“家庭總保費支出占家庭年收入10％為宜”。

比如一個年收入10萬的白領人士，同時也是一家之主，那么他的壽險保障總額度可簡單界定在100萬元以下，有能力的就買足這100萬元額度，沒有能力的就可以減半（配偶也有相當收入的話），不放心的可以買到七成足。

而一個年總收入15萬元的家庭，所有家庭成員每年用于壽險保費支出的，簡單來說控制在8%～10%為宜，多了就會支出壓力太大，影響其它的消費和投資，過少就無法達到足夠的保障需求。

家庭理財中形形的“3”

家庭理財生活中，我們還會碰到形形的“3”字，很多也都是要記牢的。

比如，對于普通家庭或個人而言，手中日常持有的備用金（包括現金和活期存款/貨幣市場基金）應為家庭平均月支出的“3”倍為宜。因為誰都會有個急事，比如一筆額外的大宗支出需求（生病住院的墊付費用），或是突然被公司炒魷魚需要一段時間來尋找新的工作機會。這個理論上的“3”就來自于人們對于短暫失業期一般為3個月的考慮。依靠日常備好的這筆資金，足以鼓勵你找尋下一個更好的工作機會。若你本身的現金流是特別不穩定的，則可以將這個倍數提高到“6”。

還有就是每月的房屋貸款月供不要超過你家庭月收入的1/3。這個我們可以從銀行審核貸款額度的角度來看。銀行在開展房貸業務時，除了考慮房產的價格多少，通常也會以每月房貸還款額不超過家庭所得的1/3作為重要的考量指標。對于個人而言，也應該運用這個數據來作為自己每月現金流入流出的安全警戒線。

再比如買股票，專業人士提醒說記住別超過“30”。因為雖說不能把雞蛋放在一個籃子里，但籃子太多也不利于財富的積累。有專家做過統計，如果想通過炒股獲得較高收益，買股票最好不要超過30只。因為超過30只的組合，其平均收益與大盤基本沒有區別，還不如去買更便宜且不用費腦筋的指數基金。

如何進行投資理財規劃范文第4篇

小吳目前單身,每月房租1200元;其他各項生活開支每月2000-2500元。喜愛運動、旅游。有一個相戀兩年的女友,在上海一家金融機構工作,月薪6000元。兩人近期的目標:為結婚買房努力工作,掙錢。

中國人壽方案

保額10倍于年收入

小吳及女友收入水平都不錯,有余力考慮充分的保障計劃。而且,由于年輕,他們還可享有低廉的保險費率。小吳單位只提供外來人員綜合保險,在醫療保障方面不夠,建議購買醫療保險、重大疾病保險進行補充。因為,小吳喜愛運動及旅游,意外風險系數相對較高。因此,他需要意外及人壽保險。

應考慮到小吳每月支出3200-3700元左右,開銷較大,旅游運動又是一筆不菲的開支,還要存錢買房,因此保費支出不宜過高。

建議:目前以投保意外和定期壽險為主,附加醫療和重大疾病保險,每年繳納保費不超過收入的10%,保障額度達到年收入的10倍為佳。在此計劃中,如果小吳生存至70周歲,累計可領取生存金16.1萬元;如果不幸身故,最多可得到保險金95萬元;如果被確診身患重大疾病,最高可得到保險金35萬元。

在醫療保障方面,如果他因疾病(或意外傷害)需要住院治療,最高可得到醫療保險金1萬元;因意外就診,最高可得到急診醫療保險金1萬元;如果因疾病(或意外傷害)進行治療,最高可給付醫療生活津貼100元/天。

中宏人壽方案

根據經濟責任算保額

小吳目前的狀況,面臨的風險主要有意外和疾病,這兩種風險可能帶來的問題是小吳收入的喪失、醫療費用的激增、不能承擔贍養父母的責任等。所以需要通過保險來準備一些應急現金,以備可能之需。

細算小吳的主要經濟責任,可以認為他需要獲得以下保障:

1、傷殘生活應急金:3000元/月*12月*10年=36萬元(按目前每月大致所需生活費水平)

2、對父母的贍養責任:20萬元(不論小吳目前是否供養父母,這都是一份應盡的孝心)

3、意外門急診支出:3000元/年4、住院費用支出(包括意外或疾病事故):8000元/每次住院事故

5、為養老生活而考慮的專款安排小吳雖有外來綜合保險、保障工傷待遇、住院醫療及老年補貼,但工傷待遇不承擔非因工傷殘或身故保障(小吳有運動和旅游的愛好,面臨著客觀存在的意外風險),而住院醫療存在自己負擔部分(發生一萬元的住院醫療事故,自己約要承擔四千元左右);至于老年補貼,因繳費基數低(上年度全市職工月均工資的60%),60歲后可一次性領取的這筆補貼也只是一筆小補貼。

小吳及其女友為幾年內結婚買房這一目標全力以赴,建議的年保費支出范圍是5000-8000元,約為小吳稅前年收入的5%-8%。

點評:買保險宜早“動手”

像小吳這樣的年輕白領,單位只按照規定為他們辦理外來人員綜合保險。因此,在社會保障方面很欠缺,

正如中宏人壽的規劃中指出的,這僅僅是最基本的保障,遠遠覆蓋不了他們可能面臨的風險。

如何進行補充?一是單位可以為員工辦理團體保險;二是自己購買商業保險。上述兩家保險公司提供的方案,比較完善地保障了小吳可能面臨的風險。中國人壽的總保額略高,主要是推薦了保障性能較高的定期壽險。保費偏高,是因為將主險的繳費年期壓縮到了20年;而中宏人壽則把保費分散到了更長的年限―――直到60周歲。

根據很多“過來人”的經驗,職場新人一般也是“月光一族”,這時購買保險就體現出了雙重作用:一是保障,二是強制儲蓄。對剛剛畢業、沒有多少投資理財經驗的新從業人而言,分紅保險還算是一款不錯的理財工具,但投入保費不宜過多。

在實際投保中,小吳如果想進一步降低保費支出,只須降低儲蓄性險種的投入;另外,亦可根據自己的實際需要,調節各保障項目的額度。

單身貴族保險需求分析

本文所指的“單身貴族”,是指具有這樣幾個特征的人群:以男性居多;未婚;不需要或小部分承擔家庭經濟支出,“一個人吃飽,全家不餓”;有一定經濟基礎,收入穩定,但總覺得不是非常寬裕;年齡在22-35歲年輕人居多;工作環境比較好。

按理說這樣的人工作穩定、收入穩定,近期不需要擔心什么,但是“人無近憂,必有遠慮”。這樣的人面臨的最大風險是未來的不確定。有這樣一個例子:一向生活獨來獨往的錢先生,在上海某旅游公司做導游,起先因為工作需要離家獨立門戶,因為收入還可以,每月最少能有5 000多元收入,于是也沒有太多的生活壓力,過著被同齡人羨慕的單身貴族生活,因為錢來得容易,也就沒有考慮過經濟壓力,但隨著近幾年,旅游市場的不斷變化,錢先生有些手足無措了。“現在錢不好掙了,以往因錢來得容易也沒有太在意儲蓄,結果現在單過不行了,搬回了父母家,靠父母的‘救濟’過日。” 像錢先生這樣花錢毫無節制的單身族而言,存錢如果不成為套在頭上的“緊箍咒”,那么單身貴族也會成為破落戶,也不能再“瀟灑”起來了。

如何規避這樣的不確定性,最好的辦法是從年輕時就考慮未來的創業、結婚、養老、買房等問題。雖然經濟能力有限,但是相對于年紀較大的人,年輕人購買保險同樣的保障在價格上會比較便宜,同時也會讓父母比較的放心。

結束語:

現今社會,單身人士越來越多,雖然單身的原因很多,但他們共同的特點就是一個人生活。事實上,一個人的經濟風險遠比兩個人高,一個人的“荷包”更應好好打理。順利的時候很高興,落難的時候很無助,這是典型單身族群生活的寫照。而幸福與無助之間,則是取決于是不是已未雨綢繆在為下半輩子“精打細算”,積極理財。若因為想著“一人吃飽、全家不餓”,而去當個及時行樂的“月光族”,則會讓彩色的單身人生變成黑白。 所以,對于單身貴族來講,要想擁有美好的未來,不僅平時應做好儲蓄理財規劃,讓生活品質不因單身而打折扣,面對有旦夕禍福的人生,也要先做好防范。只有儲蓄、投資和保險三管齊下,才能編織出一個人的幸福生活。

鏈接

外來從業人員

綜合保險

所謂外來人員綜合保險,是指符合本市就業條件,在本市務工、經商但不具有本市常住戶籍的外地人員應當參加的綜合保險。

和上海市城鎮社會保險相比,外來人員綜合保險有著鮮明的特點。

社會保險由用人單位和勞動者按照規定的繳費基數和繳費比例共同繳納。綜合保險則由用人單位全額繳納,有單位的外地人員本人無須繳納。

社會保險包括養老保險、醫療保險、失業保險、生育保險,工傷保險尚未實行統籌,由企業負責。

合保險則包括工傷保險、住院醫療、老年補助等三項待遇。

如何進行投資理財規劃范文第5篇

李青云：推動銀信合作，提升私人銀行服務

大約六年前我就開始關注私人銀行財富管理問題。最初一段時間，我對私人銀行這種只為高端人士服務的金融業務能否在國內順暢發展還有一絲困惑，但一位業內資深人士的話語堅定了我對這一業務的信心，他說：我們當然首先要服務大眾，但精英階層永遠是金融機構不能忽視的群體。

到目前為止，國內尚沒有關于“私人銀行”的明確定義。我所理解的私人銀行業務，粗略地講是為高端個人客戶提供個性化、私密性的綜合財富管理服務。對于高端客戶的界定，各家銀行一般都會設置相應的資產標準，比如金融資產在100萬美元以上乃至500萬美元以上。私人銀行業務具備兩個顯著特征：一個是個性化服務，滿足客戶多樣性的財務需求，某種意義上講私人銀行為客戶提供的服務貫穿客戶整個生命周期，從幼時的教育規劃到晚年的財產傳承；另一個特征就是高度的私密性，注意保護客戶隱私。

在持續關注海外私人銀行業務多年后，我發現這些業務在國內開展是比較有難度的，難點主要表現在三方面。

難點之一：理念。

在研究過程中我親身接觸了高端層面的眾多客戶，發現客戶的需求普遍集中在投資與保障兩個方面。而在發達國家，高端客戶的服務需求實際上包含三方面的內容，即財富積累、財產保護與財產傳承。

財富積累是高端客戶重要的財富管理目標，也是最受關注的問題。但用什么樣的工具才能實現財富的有效積累呢？國內銀行所能提供的基本上都是標準化、格式化的產品，并沒有特別針對高端個人客戶特點設計的專門產品。事實上，不同的客戶在投資偏好及風險承受力等方面存在較大差別，如果高端客戶與普通客戶投資于同一產品，其投資目標未必能有效實現。顯然，銀行目前提供的標準化服務與產品不可能滿足高端客戶的個性化財富積累需求。

高端客戶的第二個重要需求是財產保護。現實生活中，有多種情況可能導致高端客戶的財產損失。首先如不合理的資產配置：眾多案例表明，許多中國企業家對于資產配置的概念并不了解。他們往往單一、集中地持有某一種金融產品，從而導致收益隨產品的波動而大幅波動，甚至因特殊情況而導致資產急速縮水。此外，在對浙江、福建、廣東等地企業家的調研中發現，他們往往會存在另一種資產配置不合理的問題，如99%的資產價值是以其所擁有企業的股權形式體現，大量財產都在企業名下而非個人名下。在這種情況下，一旦企業出現風險，就會極大影響個人財產總值。進一步來看，即便他的公司沒有出現任何經營問題，也可能會有潛在風險――根據新的《公司法》規定，如果公司股東濫用有限責任機制損害債權人利益，將要承擔連帶責任，因此有限公司并不完全意味著有限責任。在此，我們建議一定要對個人/家庭名下的資產和企業所屬資產進行有效的配置和隔離，兩者之間一定要有防火墻。其次是稅收方面的問題：企業在經營過程中需繳納企業所得稅，稅后利潤再分紅時，股東還需繳納個人所得稅，由此承受雙重稅負；此外不動產、高檔消費品等等都會涉及大量的稅收問題，如何進行稅收籌劃就成為財產保護的重要內容。除此之外，還有如何規避過度消費、防范資產流失等方面的問題。

高端客戶的第三個服務需求在于如何實現財產的平穩傳承。最高人民法院最近幾年的公告顯示：每年我國因婚姻家庭繼承等問題引發的訴訟案件高達100萬件以上。這顯然說明，隨著個人財富的增加，由此引發家庭財產糾紛的可能性也在增加，高端客戶需要財產傳承安排以消除潛在糾紛。同時，財產傳承安排還要解決傳承的有效性，我們在調研中發現，廣東有一種被稱為“二世祖”的情況：父輩可能是卓越的企業家，但沒有時間和精力教育子女，子女除了浪費錢財外一無所長，那么家庭資產未來要不要交給子女？給是加快浪費，可是不給又能如何？浙江還有一種情況，父輩是一個低端行業的企業主，子女接受高端教育后對低端產業沒有興趣，若把企業股權傳承給他，他就會毫不猶豫地變賣，父輩對此難以接受，但是沒有解決辦法。

以上是我們通過調研總結的高端客戶財富管理需求，我們發現這些需求是現實存在的但客戶往往本身還沒有意識到。事實上，銀行理財經理們可能也沒有意識到客戶的這些需求，也就談不上去發掘這些潛在需求了，這就是理念問題。

難點之二，產品與服務。

從綜合服務角度講，私人銀行應為客戶提供多樣化的產品；從個性化角度講，私人銀行應提供個性化的或者定制的產品。但這些要求我們的銀行目前很難滿足，以財產保護為例，所提供的產品必須要有風險隔離功能，但普通產品難以做到這一點。總體來看，銀行為客戶提供的產品以增值型產品為主，財產保護和傳承產品難覓蹤影；即便如此，提供的也多為統一的標準化產品。因此，產品提供是當前亟待解決的問題。除此之外，私人銀行服務往往還涉及到稅收、法律等方面，這些并非傳統商業銀行的擅長領域，但客戶往往存在這方面的需求，如何提供此類服務顯然也是我國銀行面臨的難題。

難點之三，監管機制。

我國目前仍處于分業經營、分業監管的局面，但私人銀行服務需要向客戶提供綜合性金融服務，不僅要有存貸款銀行服務，還要有證券、保險、信托等多種服務。但在分業經營的體制下，私人銀行在提供服務時難免束手束腳。

講到這里，我們可以提出問題了：這樣的背景下，如何實現私人銀行的有效服務？如何實現跨行業的有效合作？我的想法是大力推動銀信合作。

3月1日，銀監會頒布的新《信托公司管理辦法》和《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》生效，這是一個非常好的銀信合作契機。信托新“兩規”主要有以下幾個變化：

第一，引入了合格投資者概念。只有合格投資者才有資格參與集合資金信托投資。所謂合格投資者需滿足下列三項標準之一：（1）投資一個信托計劃的最低金額不少于100萬元人民幣；（2）個人或家庭金融資產總計在其認購時超過100萬元人民幣，且能提供相關財產證明的自然人；（3）個人收入在最近三年內每年收入超過20萬元人民幣或者夫妻雙方合計收入在最近三年內每年收入超過30萬元人民幣，且能提供相關收入證明的自然人。合格投資者的界定實質上是把信托計劃定位于面向特定高端投資人的產品。在實務操作中，讓客戶提供收入證明和財產證明的操作性欠佳，所以被廣泛采用的往往只是一個標準――投資單個信托計劃最少金額100萬元。

第二，委托人數量。在合格投資者基礎上，新“兩規”又進一步規定單個信托計劃的自然人委托人不能超過50人，機構投資者人數不受限制。這意味著集合資金信托計劃成為一種面向少數投資人的產品。

第三，發行方式。新“兩規”將原規定中的信托產品“不得通過報刊、電視、廣播和其他公共媒體進行營銷宣傳”修改為“不得進行公開營銷宣傳”，事實上防止了信托公司利用變通方式公開營銷的可能。

因此，集合資金信托計劃基本上就可被看成標準私募產品了。而從國際經驗來看，私募產品恰好是解決高端客戶財富積累需求的最有效工具。

信托業向來因為信用水平不高而倍受爭議，銀監會這次出臺的新辦法中還有一個很好的地方在于，信托計劃的受托資金必須要由銀行保管，由銀行來解決信托資金的安全問題。

這些規定為銀信合作奠定了基礎。從銀行方面來看，各大銀行雖然陸續開展了高端客戶的財富管理服務，但產品的匱乏導致其無法很好地滿足客戶需求。而信托一方面可以利用集合資金信托計劃的私募功能實現高端客戶的財產增值需求，一方面可以通過單一信托的方式滿足高端客戶的其他個性化需求。單一信托的運行可以依賴《信托法》的規定進行，其主要特點是條款可以定制，可根據客戶的個性需求為其提供包括遺產管理、婚姻家庭等方面的財富管理。

因此，銀行可以通過銀信合作實現向高端客戶提供個性化服務的目的，解決產品匱乏問題。從信托公司方面來看，通過銀信合作可以使信托公司借用銀行解決資金安全問題，彌補信用短板。銀信合作發揮了信托公司和銀行各自優勢，具有雙贏的效果。具體到合作形式上，我認為目前最實際的方式是利用集合資金信托計劃發行信托型私募基金，部分銀行和信托公司已經開始嘗試這種方式的合作。另外一種方式是單一信托，這種合作形式目前可能難度較大，但未來前景十分廣闊，比如子女教育、財產傳承等服務，這是真正反映私人銀行屬性的項目。

如果我們的銀行機構繼續發掘高端客戶并開拓其理念，大力培養合格私人銀行客戶經理，并充分利用集合資金信托計劃或單一信托這類信托工具，我想私人銀行業務在我國的發展將會十分順暢。

（作者單位：特華博士后科研工作站北京東方華爾金融咨詢有限公司）

尹龍：中國的私人銀行業務要做出自己的特色

對于私人銀行業務未來在中國的發展，有三句話可以概括之：一要有信心，二要有區別，三要有特色。

首先是要有信心。國內商業銀行目前開展私人銀行業務存在很多機遇和優勢，既然商業銀行都在涉足這一領域，說明這個問題已經被論證得很透徹了，但除此之外，我們還要看到，私人銀行業務對商業銀行而言不光是機遇還是挑戰。事實上，做不做私人銀行業務已經不是商業銀行自我選擇的結果，而是在市場選擇下商業銀行不得不去做。為什么這樣說，我們知道私人銀行業務的發展已經歷經幾個世紀，但一直以來私人銀行業務都是藏在深閣，以往我們很少看到私人銀行業務被放在世界范圍內討論，這可能也和私人業務早期起源于對貴族的服務因而要保持相對低調有關。到了20世紀90年代，情況發生了轉變，私人銀行業務似乎變成所有金融機構都在做的一項業務。這里面最主要的原因就是隨著金融市場和科技信息技術的發展，導致了金融競爭的加劇，金融競爭加劇最直接的結果就是壓縮過去商業銀行傳統業務的盈利空間。舉一個例子，企業短期融資券發行以后，原本商業銀行以為能夠從中賺取發行費用，但后來卻發現，這些企業通過發行短期融資券融得資金以后，首先要做的就是償還銀行貸款，因為銀行貸款費用要高于短期融資券的發行費用，加上能夠發行短期融資券的公司一般是商業銀行優質大型客戶，這勢必對商業銀行的資產業務和盈利產生影響。在這種情況下，保證銀行的長期發展和生存問題就不得不引起商業銀行的思考。

90年代商業銀行領域有一個很有名的發現，也就是所謂的“二八規律”，也就是說銀行80％的利潤是20％的客戶創造的。于是大家突然醒悟過來，以往我們強調客戶多多益善的做法是錯的，這么做并不經濟，因為大部分的客戶對銀行沒有利潤貢獻度，多增加這樣一個客戶銀行就多一份虧損，所以90年代對利潤的追求使銀行扭轉了整個經營管理的理念。從過去盯資產、盯規模、盯客戶數量，轉為盯客戶結構，盯客戶的忠誠度。道理很簡單，如果一個銀行高端客戶比例從20%變成30%、40%乃至50%，這家銀行長期生存發展的問題就解決了；如果一個銀行高端客戶越來越少，低端客戶越來越多，雖然規模很龐大，但仍然會有生存發展的問題。

中國入世以后，國內普遍預期外資銀行進入國內市場以后勢必會搶客戶、搶存貸份額，現在回過頭看，發現沒有幾家外資銀行致力于做國內企業的貸款業務，反而是積極向零售業務領域拓展，這一點在外資銀行人民幣業務全面放開以后表現得更為明顯。為什么？道理很簡單，公司客戶交易費用遠遠低于個人客戶，但他的忠誠度卻要低于個人客戶。所以從這一點來講，中資銀行將來要發展離不開理財業務，離不開私人銀行業務，因此發展私人銀行業務是商業銀行必然要走的路。

但現在的問題是，既然私人銀行業務是國內商業銀行必然要走的路，為什么一直到今天都發展不起來呢？我想大概有這么兩個原因：一是私人銀行業務涉及財富管理、理財、資產管理，這些業務的開展面臨一些法律方面的問題。比如說到理財，就必然要涉及到信托，但我國的商業銀行法規定得很明確，商業銀行不能做信托，這樣一來商業銀行在開展私人銀行業務時就有許多地方存在法律上的疑問。2005年銀監會在出臺商業銀行理財業務管理辦法時也面臨這個難題，如何讓商業銀行既能做這個業務，又不違法，因此在制定這個辦法的時候采取了變通的方式，將理財業務和信托業務分開。但是我們都知道，世界上還沒有哪一個國家說理財業務不是信托，但因為在我國存在這樣的法律障礙，而修改法律又是一個很漫長的過程，因此只能采取一些技術性解決方案，好在解決得還不錯，既不違法，又把業務推出來了。但是上述處理方法在理財業務上還好辦點兒，到私人銀行業務還會引發一些問題。

發展中國的私人銀行業務，除了法律制度體系有待于進一步完善以外，我們的政策制度體系也有待于進一步完善。現在很多銀行對私人銀行都很重視，但重視歸重視，要各家銀行下決心加大投入來發展這個業務，還需要一個認識的過程。私人銀行業務需要長期投入，其見效也是長期性的，而目前中國的利差水平約是國際水平的三倍左右，如果銀行高管不考慮這家銀行的長遠發展而是只考慮自己任期內的銀行經營狀況的話，發展資產負債業務仍是首選。另外我們也看到在一些國家，也有過在公司業務盈利比較高的同時，零售業務、理財業務、私人銀行業務也發展得比較好的現象，什么原因呢？因為他們的銀行體系競爭比較激烈。而目前中國的情況是，雖然我們一直在說銀行有競爭壓力，事實上，由于銀行牌照沒有放開，目前的銀行競爭并不充分，基本上有了銀行牌照就可以盈利。這也表明政策給銀行的壓力還不足。

私人銀行業務在我國沒有發展起來的第三個原因，就是我們的文化。跟理財業務不同，私人銀行業務必然含有信托關系，以信任為前提，這種信任表現在委托人層面就是他所有收入和財產要一定是合法的，中國目前的高收入者有相當一部分的收入是灰色收入，加上中國人歷來講究財不外露，這種文化背景和收入結構也是導致私人銀行業務在中國發展緩慢的原因之一。除了上述三個方面的客觀原因之外，由于從基層到高管到董事會，對私人銀行的認識還有一個層層遞進的過程，各個經營層面對這個問題的認識還需要時間。

既然目前有這么多的原因影響私人銀行業務在中國發展，為什么講我們還要對私人銀行業務未來的前景有信心呢？原因在于兩個方面。一是政策和法律層面的因素，二是市場層面的因素。未來在這兩個層面因素的作用下，私人銀行在中國還是有較大的發展前景。從政策面看，起碼從銀監會這個層面，對私人銀行業務和理財業務持非常積極的態度，銀監會提出的監管原則叫規范與鼓勵并重、發展與防險并重。并且會就目前存在的法律方面的障礙，提供一些技術層面的解決方案。比如在QDII實施以后，就能夠實現跨地區地投資買賣有價證券。至于市場層面的因素，未來變化最大的就是利率市場化的步伐將越來越快。利率市場化步伐加快的最直接的結果就是國內利差將與國際接軌，在這種情況下，商業銀行都會慢慢重視起包括財富管理、私人銀行業務在內的各項業務。因此私人銀行業務未來在中國的前景是十分廣闊的。對這一點，業者應有充足的信心。

第二點，做私人銀行業務還要有區別。這個區別指的是私人銀行業務與我們以往的理財業務以及傳統業務還是存在較大的差別，因此在經營上也要區別對待。其實區別理財和私人銀行業務一個比較簡單的辦法就是如果你的產品是面向特定客戶群的，那么我們就叫它做財富管理；如果你的產品是面向特定客戶的，即一對一的，那么就可以稱作是私人銀行業務。為什么要在這里強調開展私人銀行業務要講區別呢？因為我們發現一些銀行很容易把私人銀行業務做成理財業務的升級版，但事實上這兩種業務在服務方式、服務對象、風險管控等方面都有不同。因此我們的銀行必須在觀念上認清這兩種業務的區別，否則在目前的法律制度環境還不是很完善的情況下，可能就會碰到很多問題，乃至就做不下去。

最后一點，我們做私人銀行業務要有特色。我們都在提到怎么跟外資銀行競爭，這是不是意味著我們也要走向國際，我想目前除了中國銀行有這個條件之外，其他任何一個銀行如果非要走國際私人銀行發展之路，注定會失敗。原因很簡單，我們如果把私人銀行業務重點放到國外去，諸如外幣管制、資金流動、法律管轄等等都是非常棘手的問題。將來中國私人銀行還是要發揮自己本土銀行的特點，提供符合自身銀行條件的特色服務，要借鑒外資銀行的經驗但不能照搬別人的模式，只有這樣，私人銀行業務在中國才能真正發展起來。

(作者單位：中國銀監會創新監管協作部)

王良：發展私人銀行業務是完善銀行服務體系的需要

改革開放以來，中國的金融行業發展迅速，特別是近幾年，無論是金融資產規模還是金融產品的創新，乃至金融內部結構調整，都取得了突飛猛進的變化。具體到銀行業的發展，這些年取得的變化和進步也更為突出。比如說過去銀行主要以對公業務為主，現在各家銀行都在轉型，大力發展零售業務；過去以做存貸款業務為主，現在都大力發展中間業務；在零售業務方面，過去都是以儲蓄存款為主，現在儲蓄已經不是零售業務的主要話題。零售業務的發展呈現出三個支柱：一是財富管理，它包括基金、信托、保險、證券、理財等等內容，儲蓄只是財富管理的一個方面；二是銀行卡業務，這里面包括信用卡和借記卡，近幾年銀行卡業務呈現出爆發式的增長；三是消費信貸。

在各家銀行都在高度重視和大力發展零售銀行業務的同時，很多銀行又開始研究和探討私人銀行業務。為什么大家這么關心、關注研究私人銀行呢？目前商業銀行零售客戶，從數量來講，呈現出“金字塔型”，大眾客戶人數很多，越高端的客戶數量越少。但是從財富的數量上看，卻又呈現“倒金字塔型”：一小部分人擁有的財富要超過人數眾多的普通客戶。但是從銀行盈利結構來看，高中低端客戶對銀行的利潤貢獻呈現出“紡錘型”，并不是最高端和最低端客戶對銀行貢獻大，而是中端客戶。那么既然中端客戶對銀行利潤貢獻最大，為什么各家銀行還在研究探討私人銀行，探討為最有錢的人提供服務這個問題呢？我認為開展私人銀行業務具有三個方面的意義：

一是完善銀行服務的體系。銀行提供的服務有中端、有低端，也就必須有高端，提供私人銀行服務是是完善銀行服務體系的需要。

二是提高高端客戶對銀行忠誠度的需要。因為私人銀行業務為客戶提供的服務，可以貫穿到客戶整個人生歷程，甚至包括下一代，這樣更有利于提高高端客戶對銀行的忠誠度。

三是形成營銷慣性的需要。如果一家銀行能夠為高端客戶提供最滿意、最好的服務，產品、技術、研發都能滿足高端客戶的需要，那么為中端客戶、低端客戶提供服務就相對比較容易了。因為高端客戶的服務需求比較復雜、個性化比較強，而對中端和低端客戶提供的服務和產品則更加大眾化和標準化。同時，滿足高端客戶的服務需求還能產生一種示范效應，當一家銀行滿足了高端客戶的服務需求時，他同時也證明了自己服務大眾客戶的能力，比較容易取得大眾客戶的信任，產生營銷勢能，形成營銷慣性，這樣更有利于銀行得到更廣泛的客戶群體的認可。

結合目前國際國內的發展態勢，應該說私人銀行業務的發展呈現出以下幾個趨勢：第一就是機構越來越集中。諸如匯豐、花旗、UBS等跨國性的銀行，在私人銀行業務領域積累了相當豐富的經驗，專業團隊和高端客戶數量遠超過其它在此領域剛起步的銀行，因此可以說已經擁有一定程度的壟斷優勢。這些銀行基于自身龐大的金融系統，其壟斷優勢可以在全球范圍內發揮作用，并最終形成私人銀行服務機構集中化的趨勢。第二個趨勢是區域越來越集中化。在亞洲，私人銀行業務多集中在香港和新加坡這樣的地區，國際上私人銀行業務在倫敦、瑞士、紐約這樣的發達金融中心的集中度也比較高。

面對機構集中化和區域集中化的趨勢，中國的私人銀行高端客戶很容易向境外、向外資銀行機構流失。對于國內已經或者將要開展私人銀行業務的銀行機構來說，如何在這種趨勢下贏得自身業務拓展的機會，我認為要把握住以下幾點：

第一，目前國內商業銀行綜合化經營趨勢需要進一步加快。由于私人銀行業務涉及的領域并不僅僅限于銀行業務，還涉及到證券、基金、保險、信托等多個領域，在目前分業經營的模式下，商業銀行在提供一攬子金融服務方面還有相當大的難度和局限性。而綜合化經營則能解決商業銀行開展私人銀行業務諸如產品、人員等方面的問題。從這個角度看，實現商業銀行綜合化經營是私人銀行業務發展的基本前提。

第二，商業銀行需要樹立私人銀行服務的品牌。目前國內商業銀行所能提供的產品大多還是標準化的，私人銀行服務的特點就是產品的個性化，一定程度上要做到能為客戶量身定做，這就對銀行的產品研發能力和系統技術支持提出了較高的要求。除此之外，還有特別重要的一點是，國內銀行發展私人銀行業務還要建立客戶經理隊伍，這支客戶經理隊伍并不是我們通常意義上的客戶經理，而需要通曉金融、保險、稅收多方面知識的經驗豐富的金融專家。盡管各家銀行都在積極探討發展私人銀行業務，但是人才匱乏卻是各家銀行共同面對的最嚴峻的問題。為此，如果哪家銀行能夠盡快解決產品、技術、人才問題，樹立起自己的私人銀行業務品牌，就可以在國內市場上搶得先機，在該領域分得一塊非常大的蛋糕。

第三，從國內商業銀行來講，要盡快建立區域性的私人銀行中心。私人銀行業務不可能像其他業務那樣，在全國各個城市展開，而應該選擇較為發達、資金密集的城市，這些城市對于其他地區的資金有吸納作用，在國內像北京、上海、廣州，這樣的地方應該說能夠成為未來國內私人銀行業務發展的中心。當然，要形成私人銀行業務發展的中心還需要地方政府提供一些政策面的支持。為什么新加坡、香港私人銀行業務能夠發展得這么好，就是因為在稅收等方面有各種優惠，私人財產可以得到安全的保障。除此之外，私人財產保密制度也非常嚴格，這一點在瑞士表現得尤為明顯。像我們中國這些發達的城市能否成為中國的私人銀行中心，甚至將來能否成為亞洲的私人銀行中心，就要看其能否在稅收政策、金融政策、法律環境、個人財產保護等方面具備其他城市所沒有的競爭力。如果沒有這樣的競爭力，中國私人銀行高端客戶就很可能把自己的財產轉移到香港、新加坡，或者歐美。因此我們希望盡快建立適合中國私人銀行發展的區域中心，提高我們國內的私人銀行的競爭力。

(作者單位：招商銀行北京分行)

龐紅：時代開啟了中國私人銀行業的大門

中國銀行業全面開放后，高品質的金融服務和科學的金融風險管理，已成為中外商業銀行競爭的兩大焦點。私人銀行業務的開展，不僅直接體現了商業銀行高端金融服務水準和穩健的風險防范機制，更重要的意義在于它提升了整個中國銀行業的兩大核心競爭力，為商業銀行業務發展起到了示范效應。

為高端人群打理私人財產，保值增值，在中國將變得越來越重要。根據波士頓咨詢公司業務主管德朱尼亞克預計，中國富裕家庭的流動資產總額將從2004年的8250億美元增長到2009年的1.6萬億美元，增幅近一倍，到2015年在全球個人金融資產的全部增加額中，中國將占到10%。根據經驗，私人銀行業務帶來的利潤能夠達到大眾市場零售部門平均水平的10倍左右。中國國有商業銀行在逐步完成股改上市后，面臨著改變長期以來以存貸利差為主要盈利模式的改革要求，追求更加優化的資產和收入結構，發展私人銀行業務已成為當務之急。

由于中國的財富管理市場仍處于初步發展階段，對中國高收入階層來講，私人銀行業務是一種全新的概念。中國銀行業整體實力和經驗水平較低，與理財產品相匹配的金融市場還不夠發達，通曉金融精髓，熟悉多個領域的一線財富管理人員相當匱乏，以及理財產品過于單一和同質化，這些都從不同程度上制約著中國本土私人銀行業務的發展。

與外資銀行相比，中資銀行在私人銀行業務領域還缺乏長期優質服務所積累的信用和市場經驗，沒有信任就沒有私人銀行業務，而信任是需要時間培養的。

私人銀行業務的發展，對銀行業監管部門提出了一系列的要求，因為高端人群的財富在傳承、轉移、避險、增值、捐贈中會存在大量的法律糾紛、洗錢風險和聲譽風險等問題，所以全新完整的風險監管就變得格外重要。同時，私人銀行業務涉及的領域非常廣泛，包括商業銀行、貨幣市場、證券市場、基金市場、外匯市場、期貨期權市場、拍賣收藏市場、QDII、離岸業務等，因此，建立健全一個多層次的金融市場也是中國發展私人銀行必須要解決的問題。

(作者單位：中國人民大學財政金融學院)

黃金老：充分利用自身優勢，開展私人銀行業務

相比較國際上已經較為成熟的私人銀行業務模式，私人銀行業務在中國處于剛起步階段，不僅如此，還面臨來自有著這方面豐富經驗和成熟運作模式以及團隊的外資銀行的挑戰。那么對于已經或將要開展私人銀行業務的國內商業銀行來說，目前在競爭中有何優劣勢，如何形成具有自身特色的私人銀行服務，這是需要我們討論的。

國內商業銀行在私人銀行業務這一塊起步較晚，并且面臨來自外資銀行的競爭，目前應該從以下幾個方面著手。

第一，拓寬渠道。發展私人銀行業務首先要有渠道，簡單地說就是要有客戶基礎。作為國內的商業銀行，還是有一定的客戶基礎的，但是缺乏對客戶進一步的細分和營銷。

第二，打造一支精英團隊。我們看到，紐約的一些大的私人銀行，基本上都擁有8000名左右的專家顧問，其客戶經理基本上擁有25年左右的從業經驗。而中資銀行的客戶經理人才專業化水平不是很高、經驗也不夠豐富。一個簡單的比較，在瑞士的私人銀行客戶經理的年齡一般都超過40歲，到新加坡年齡就降成35歲了，到香港就是30多歲了，到中國客戶經理的年紀更小，與客戶經理低齡化相對應的是，人員經驗不夠豐富、專業化水平不夠。此外國內私人銀行客戶經理的流動性往往非常的頻繁，不易于維系客戶情感，這也是客戶經常抱怨的。我們看到，在國外由于多數私人銀行以獨立法人的形式存在，其中不乏家族式的私人銀行，這些銀行尤其強調服務。從這個角度看，未來在國內私人銀行業務競爭中，外資的競爭優勢要強一些。還有一點，我們看到在新興市場國家，私人銀行業務中外資也占相當大的份額，因為本土銀行體制不穩定，財產往往有不確定性，所以外資占的份額比較大，但在中國，中國銀行業發展至今，由于有國家信用為保障，帶給存款人本息損失的可能性被降到最低，這也是中資銀行的一個優勢。

第三，私人銀行業務要強調增值服務。前面大家都提到了，私人銀行業務所涵蓋的內容并不限于財富管理，包括客戶從搖籃到墳墓的整個生命周期。比如在中國，子女教育問題是最受重視的，相關教育服務也應該包括在私人銀行服務的內容。從這個角度看，由于中資銀行在國內擁有廣闊的關系網，因此在提供相關增值服務方面，比外資銀行擁有優勢。此外，在交易成本上，中資銀行也比外資銀行有優勢。由于國外的客戶很多財產是繼承得來的，他對資產增值的要求不是很高，強調資產保護和服務，中國的高端客戶的財富積累一般開始于改革開放以后，很少是通過繼承得來的，這部分人對交易成本十分敏感。由于外資銀行實行全球統一的成本管理模式，相比較中資銀行，其收取的管理費用較高，中資銀行收取的較低的交易成本更容易被國內的高端客戶所接受。

通過以上的分析，我們看到在拓展私人銀行業務方面，與外資銀行相比，國內銀行業還是有優勢可循的，但是也要看到，未來中資銀行還應該在以下兩個方面加快步伐。

其一是產品開發。私人銀行服務提供的產品區別于目前銀行提供的大多數的標準化的產品，私人銀行的服務具有一對一的特點，要體現出客戶的個性，目前中資銀行私人銀行服務產品開發不足。特別是在外資銀行進入以后，面對突然加劇的競爭，在人員儲備上捉襟見肘，由于缺乏好的研發隊伍和管理團隊，目前很多銀行提供的私人銀行服務產品大多數并不是自己開發的，而是“貼牌銷售”別的銀行的產品，并沒有體現出自身的特色。

第二就是咨詢顧問服務。客戶需要銀行給他們提供涉及金融、會計、法律、稅收等多方面的咨詢顧問服務，但是我們大多數的銀行目前還沒能很好地滿足客戶的這一需求。為此，國內商業銀行未來要著重提升在咨詢顧問方面的服務能力。

（作者單位：中國銀行）

于洋：理想的私人銀行模式應該獨立于商業銀行之外

就私人銀行業務的傳統來說，歐洲私人銀行業務做得最強，因為經過了幾百年財富的傳承積累，這些地區私人銀行業務開展的時間也比較早。目前這些歐洲銀行通常在香港或者新加坡設立分部，并建立一個團隊，到中國來做客戶，并且對客戶有著嚴格的挑選機制。外資銀行在華從事私人銀行業務的另一種模式就是通過設立分行的方式，但無論在境內還是境外，大多數的外資銀行還是以理財來帶動私人銀行業務的發展。

當然也有采取別的模式的外資銀行，比如說富通銀行，就是以顧問和個性化的理財來帶動私人銀行業務的發展，而不是像有些銀行主要是以理財產品帶動私人銀行業務的發展。在這里我想簡單地介紹一下富通銀行的私人銀行業務模式供大家參考。私人銀行業務的具體內容可以分成兩塊，一個是廣義信托業務，這里和理財業務有相通的地方，都是通過財富管理公司或者是私人銀行，進行集合或單一的資金管理，或者讓其購買銀行集中發行的產品。第二種內容是提供一些高端的專業顧問服務，替客戶提供諸如稅務、財產安排、法律等多方面的咨詢服務。因此集合的資金管理、單一和個性化的資金管理以及高端顧問是富通銀行在華開展私人銀行服務的主要內容。

但是對于私人銀行業務，目前我們仍需要明確的一點是，是不是因為被稱作私人銀行業務，就把它當成是商業銀行附屬的業務呢？事實上，私人銀行業務不完全是銀行業務，在國外他有他的稱謂，有他的發展歷史，只不過來到國內我們冠之以銀行的稱謂。國內說到銀行大家都理解成商業銀行，事實上在國外除了商業銀行，還有很多的機構可以用銀行這個名義，所以不能單純把私人銀行業務簡單地理解成為銀行業務，也不能單純理解成為理財業務。我們看到，私人銀行業務與商業銀行其他業務相比，需要有自己獨立的團隊、獨立的服務體系、獨立的運作機制、并應當設定有獨立的考核指標。它所涉及的內容相對銀行其他業務要專業得多也復雜得多，他的客戶并不是銀行其他業務的客戶的簡單復制。因此我們需要考慮把商業銀行的私人銀行業務部門從商業銀行中獨立出來，單獨運營和核算，私人銀行業務提供的產品并不限于本行的產品或本國的產品，而是完全站在高端客戶的立場上，這才是私人銀行較為理想的模式。

另外，私人銀行所涉及到的具體內容是非常瑣碎的，私人銀行業務提供的顧問服務不僅限于理財方面，還涉及到其生活的方方面面，就是通過這些瑣碎的但充滿個性化和人性化服務，才讓客戶慢慢積累起對你的信任度，從而成為你的終身客戶，可以說各方面瑣碎的業務構成私人銀行業務的基礎。

關于未來中國私人銀行業務的前景，我想可能在于“三個突破”、“兩個決勝”和“一個合作”。“三個突破”首先是服務模式的突破，主要是建立獨立的第三方理財的體制，讓私人銀行成為一個獨立的主體，建立一個“1＋X”的體制，即，以私人銀行業務為核心，由商業銀行、保險、信托、基金、證券、房地產投資等作為業務的一個業務模式。其次是發展方向的突破，目前中國私人銀行業務發展的方向不應該僅僅局限在人民幣業務上，這本質上是不利于中國客戶充分享受全球經濟增長成果，我們現在已經有了QDII，應建立一個中長期的計劃，能夠實現國內資產與國外資產的雙向交流。事實上，由于歐美等國已經經過一個穩定的長期發展，法制的狀況比較完善，有相對成熟的財富管理模式，金融產品較為全面，出于分散風險的考慮，亞洲客戶多數都會把一定比例財富放在西方，特別是放在歐美。第三個突破就是細節的突破。比如信托登記、對于信托的稅收優惠、私人外匯的嚴格管制等。最廣義的信托恰恰是私人銀行本色。還有一個細節上的問題，為什么外資銀行具有在中國境內推進私人銀行業務的優勢呢？因為大家覺得將財富放在外資銀行會更安全、更有保障，很多高端客戶對于國有銀行存在一種內心深處的不安全感。以上三個需要突破的問題決定未來哪家商業銀行將優先占據國內私人銀行的領先地位。

兩個決勝。大家都在做私人銀行業務，那么差別在什么地方，是什么因素決定孰優孰劣。如何在競爭中決勝，我想決勝之一在于三三制的產品結構（集合資金、單一資金、專業顧問服務），這我們前面已經說過了。其次則決勝于高層。我們知道有的商業銀行業務是決勝在基層，有些決勝于中層，有些決勝于高層。而私人銀行業務就是決勝在高層。比如說通過高層與頂級的客戶的交談，會讓他們對這家銀行有信心。高層的這種容易取得客戶信任度的優勢是中層和基層的客戶經理無法具備的。當然隨著中層或基層客戶經理職業素質的提高，將來也可能決勝在中層或基層，但在初期一定是決勝在高層。如果高層可以帶動起團隊積極拓展私人銀行業務，那么其相關的領先優勢將很快顯現出來。

一個合作。就是指我們的商業銀行從滿足客戶服務需求的角度出發，通過與境外相關金融機構的合作，力圖提供最全面的服務。這一點和我們的高端客戶業務和資產是全球化的，但我們的商業銀行的經營網絡、配套措施往往不能同步有關。以滿足客戶需求為出發點，國內商業銀行可以在銀行卡、財富管理、營銷網絡以及其他個人金融業務上與外資銀行開展密切合作，把服務網絡延伸出去。這是國內銀行完善自身服務的需要也是目前很多外資銀行所希望的。

（作者單位：北京富通浩信財富管理顧問有限公司）

渠海雷：發展私人銀行業務亟待解決的三個問題

需要強調的是，我國各商業銀行要發展現代財富管理意義上的私人銀行業務還面臨著許多亟待解決的問題，主要集中于人才、產品、服務等方面。

第一，人才問題。近年來，各商業銀行都在提供面向高端客戶的貴賓理財服務，比如招行推出的金葵花理財，北京農村商業銀行也推出了鳳凰理財。而能夠發現并解決客戶理財需求的，是那些高素質的理財客戶經理或理財專家。何謂高素質？可能各銀行的衡量標準不一，但起碼要具備貨幣與資本市場的金融和法律知識，要有一定的理財資格和經歷。以北京農商行為例，盡管我們非常重視理財隊伍建設，總行成立了理財業務團隊，各支行也正在建立理財工作室或服務中心，但是高素質的理財客戶經理還是不夠。同樣，各商業銀行要通過自身努力在短期內建立一支經驗豐富的理財隊伍，也是非常困難的。怎么辦？除了銀行內部挖掘和培養外，還要做好其他金融機構的人才引進工作，如證券基金、保險、信托等。而且銀行要為高素質理財客戶經理隊伍的建設提供較有競爭力的薪酬體系和職業規劃，因為他們掌握著銀行高端客戶資源，客戶與他們的業務關系是長期可持續性的。

第二，產品問題。目前，市場上推出的理財產品較為單一，產品的同質化現象嚴重，缺乏為客戶提供個性化、差異化的產品。當然，除了與我國銀行開展理財業務時間短，水平不高外，這種同質化現象與我國實行的金融分業經營模式，對其他金融行業的產品在銀行發行進行限制以防范風險的措施有一定的關系。國外經驗表明，私人銀行業務的發展依靠銀行具有很強的產品開發能力，能為客戶提供多樣化的產品，不同的投資組合和設計方案等。這就要求銀行很好地與基金公司、證券公司、保險公司、信托投資公司等金融機構充分溝通交流，合作開發出適合不同層次需求的多樣化理財產品。

第三，服務問題。私人銀行是高層次金融服務，其核心是高端客戶的財富管理。這就需要我們銀行更新服務理念，要有針對性，在安全性和私密性的前提下，根據各高端客戶所擁有的金融資產和需求設計出個性化的理財規劃，要有人文主義色彩，還要考慮各高端客戶不同的投資與風險偏好、個人意愿、風俗等。這不像傳統的零售業務服務，零售服務很少考慮客戶的個性化需求，只提供大眾化無差別的產品服務。

（作者單位：北京農村商業銀行）

張秋林：私人銀行業務在中國前景看好，難題不少

為什么目前中國的本土銀行如此熱衷于開展或者籌劃開展私人銀行業務？我們看到，就混業經營模式下的國際幾個大的銀行集團的發展歷程看，基本上支撐其業務發展的是投行業務、公司銀行業務、商業銀行業務、零售銀行業務以及私人銀行業務這五大業務線。但是反觀我們的國內商業銀行，雖然目前實施的是分業經營的模式，但在混業經營已經成為未來發展趨勢的情況下，商業銀行已經開始涉足諸如投行業務等領域，惟獨私人銀行業務目前還處于非常初級的發展階段，因此打造一個我們本土銀行的私人銀行業務品牌成為很多國內從事私人銀行業務研究或實際工作者的一個志愿。當然，判斷私人銀行業務未來在中國的發展前景并不是靠著一腔熱情，而是靠對客觀事物的判斷。國內經濟發展到今天，確實締造了一批私人銀行業務的目標群體，而這個群體自身也確實對私人銀行業務存在服務需求。對于離岸（off-shore）和在岸（on-shore）私人銀行業務，我有以下看法：這些客戶根據其業務發展需要將其財產分布在境內或者境外，盡管外資銀行已經迅速推出了各類離岸私人銀行服務，但在與大量中國富裕階層接觸后，發現他們對于在岸和離岸的私人銀行服務有著同樣的渴望和需求，而且這兩類服務是相互無法替代的。而20世紀90年代以來的實際情況也表明，從全球金融發展的角度看，在岸私人銀行的發展遠遠快于離岸私人銀行業務發展。因此，可以說私人銀行業務在中國是有發展前景的。

私人銀行業務在中國有發展前景只是好的一方面，在這個前提下，我們詮釋私人銀行業務，發現即便在目前分業經營的模式下，發展在岸的私人銀行業務仍大有可為。但在實際操作中，在目前的市場、制度與法律環境下，還是存在不少現實的問題。就以往的經驗來看，私人銀行業務可以分為六大類，包括：（1）基本的商業銀行服務；（2）財富管理服務；（3）國際資產傳承規劃服務，其中包括個人信托、合理避稅、遺產安排和移民計劃；（4）綜合授信服務；（5）金融咨詢服務；（6）各種增值服務。其中財富管理服務、融資咨詢等方面的服務目前都已經在逐步發展起來，但是涉及個人信托、合理避稅、遺產安排和移民計劃方面的服務尚未起步。我們以往涉及的大多是集合類的信托，而私人銀行客戶大多數需要的是個人信托。我們的信托法對于個人信托并沒有十分明確的規定。目前各類國際性銀行都是通過專業信托公司，為客戶提供注冊離岸公司的業務，該業務受信托公司注冊地信托法的保護，在這種情況下就可以完全把客戶的財產納入信托管理當中。但是諸如此類的業務，目前中資銀行還做不了。此外，在這類業務中，還涉及相關中間服務的收費問題，相關費率的標準是什么，現在都還難以確定。以上是中資銀行在開展私人銀行業務中在政策上或法律上遇到的瓶頸問題。

除了政策上的問題，我們看到私人銀行業務為客戶提供的融資服務中，要為以客戶作為授信主體或者以企業作為授信主體進行融資時提供信貸支持，目前該項業務大概占到私人銀行業務總收入的15%到20%，以后還會有擴大的趨勢。但是在實際操作中，我們發現相關抵押物的抵押登記問題、抵質押物的變現問題并不能很好解決。

此外，對于私人銀行業務在商業銀行內部的角色定位問題，以及其與財富管理的關系問題還需要進一步理清。私人銀行不是財富管理，財富管理曾經是私人銀行服務的核心部分，但是隨著金融業發展和客戶需求的多樣化，財富管理在私人銀行業務中所占的比重越來越小。其實，私人銀行從來沒有一個確切的定義，通俗地講，它是一個“從搖籃到墳墓”的金融服務，是專門針對富人進行的一種私密性極強的全方位的金融服務。要根據客戶需求量身定做投資理財產品，要對客戶投資的企業進行全方位投融資服務，要對富人及其家人、孩子進行教育規劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃等服務。“私人銀行的服務是滲透到客戶生活的每一階段、每一個細節、每一個角落的服務。”本來在定位上和業務范圍上有著區別的私人銀行業務和財富管理，在目前多數商業銀行內部，還存在業務分割不明的問題。什么業務應該歸口到財富管理，什么業務應該歸到私人銀行業務，這種利益權衡恐怕是很多國內商業銀行面臨的問題。

除了上述問題，諸如如何突破私人銀行業務的人才瓶頸，如何讓國內的高端客戶進一步認識私人銀行服務，如何打造國際化標準的服務，都是未來國內在開展私人銀行業務時需要進一步探討和解決的。

（作者單位：中信銀行）

馮麗華：五大因素制約我國私人銀行業務發展

我認為目前私人銀行業務在中國的發展主要面臨以下五個方面的問題。

首先是管理體制和制度上的障礙。隨著外資銀行的進入，國內在開展私人銀行業務時對中國銀行業向混業經營方向發展的要求更加迫切。原因就在于，和其他業務不同，私人銀行業務涉及面更廣，客觀上要求為客戶提供銀行、保險、稅務、資產管理等多方面綜合的財富管理業務。目前國內銀行的這種分業經營模式在開展私人銀行業務時，很難在資產的靈活配置運作和市場風險控制能力等方面與外資銀行成熟的私人銀行業務相提并論，因此，混業經營對于開展私人銀行業務顯得尤為重要。

其次是對私人銀行業務在經營管理理念和方式上的理解和認識有待于進一步提高。不能把私人銀行業務簡單地理解為向高端客戶推銷各種金融理財產品，而是要根據客戶人生各個階段的需求和目標，為其量身訂做并提供最適合的金融產品和服務，以及一生的財務規劃。概括地說，包括三個階段，即：財富創造階段。依據客戶的風險偏好，為其最大限度地實現財富的增長；財富積累階段。按照客戶的要求，幫助客戶在投資風險和收益、投入和回報中取得最佳平衡點，從而確保其資產得到保值和不斷積累；財富轉移階段。根據客戶的意愿，使其財產以最理想的方式得以保護和傳承。

第三，專業化的人員素質不高、人才儲備不足。在國外私人銀行的客戶經理叫做private banker，這在一定程度上也可以看出，私人銀行的客戶經理有別于我們傳統的客戶經理的概念，私人銀行業務對客戶經理專業素質、從業經驗、職業操守的要求要遠遠高于傳統業務。發展私人銀行業務最關鍵的環節是發現客戶需求，并拿出適合客戶要求的最佳解決方案，這有賴于高素質客戶經理及其背后的專家顧問團隊。目前國內普遍面臨專業人才不足問題，特別是專業的私人銀行家稀缺。私人銀行家應精通個人財富管理、企業財務管理，熟悉國際金融市場及衍生金融產品，了解資本市場運作的一般規則，以及保險，稅收、信托的規則和運作等等。私人銀行的骨干人員應是在投資銀行、公司銀行、個人銀行等領域工作多年的資深從業人員，他們不僅具備扎實深厚的理論知識，還要有豐富的實戰經驗。國外銀行在注重培養和引進的同時，大都設計了有競爭力的薪酬體系和職業規劃。國內銀行可以通過建立開放式的產品平臺，組織采購全球的金融產品，但專業化隊伍建設不是一朝一夕的事情，誰動手早就能在未來的市場競爭中占得主動和先機。

第四，系統建設不到位。在運營體系上構建集成高效的IT系統和開放式的產品平臺，是私人銀行業務發展的重要保障。無論是對客戶的管理、資訊的獲取、產品信息的傳遞以及交易的處理，都需要功能強大的IT系統支持。國際知名私人銀行都建有強大的開放式的產品平臺，通過這個平臺，客戶可以獲得全球的金融產品、投資服務以及綜合的解決方案。國內銀行目前雖然在客戶關系管理、客戶交易處理、分析客戶資產狀況、評價客戶經理業績等方面建立起相應的系統，但系統大多處于分散狀態，不能更好地滿足客戶綜合、高效的財富管理需求。

最后一個問題就是私人銀行業務組織體系的構建以及運作模式的選擇問題。私人銀行業務客觀上對集約化管理模式要求較高，業務流程設計要簡捷、快速、方便、高度人性化、有足夠的安全性和私密性。目前，國內銀行大多實行的是總、分、支行經營管理模式。這種模式以基層為利潤核算單位，各分、支行獨立運作、分散經營，各區域市場相互分割，致使銀行的資源配置過于分散、效率低下，難以發揮整體競爭優勢。目前國內一些銀行的私人銀行業務采取的是總行垂直化管理模式，這種模式與傳統的運作模式在業務管理和業績考核等方面存在著一定的交叉，界定起來有一定難度。因此，國內私人銀行業務采取怎樣的經營管理模式，這些都是值得大家去深入探討的問題。

(作者單位：北京銀行財富管理部)

趙樂峰：私人銀行業務的關鍵是了解客戶所需

私人銀行業務中，客戶的主要需求多集中于財富積累、財產的保護以及財產的傳承三方面。但是我們也看到，目前在中國內地，私人銀行不論是服務需求還是服務內容多圍繞財富積累來展開，所涉及的財產保護以及傳承方面的服務并不多。這可能也和私人銀行業務與信托業務在結合上存在法律障礙有關系。因此，內地目前應該加快完善信托登記制度，因為即使信托業務可以開展了，在信托登記制度不配套的情況下，任何第三者債權人都可以追討相關的信托財產。信托登記制度是我們中國內地開展私人銀行業務重要的制度基礎之一。

我本人在臺灣從事過將近19年的財富管理和信托研究，通過觀察這些年來私人銀行業務在臺灣的發展歷程，我們發現，臺灣銀行業中私人銀行業務也是有一個逐漸演進的過程的。因為客戶對理財的概念有逐步認識的過程，他們對于財產處置的習慣以及相關的服務需求也非產生于一朝一夕，在這種情況下，開展私人銀行業務就不能直接照搬歐美那一套，而應該接合本土客戶需求的特點，提供個性化的服務。比如，首先要對客戶的需求及等級進行劃分，譬如說擁有現金資產人民幣100萬元以上的可能就是私人銀行或財富管理需要關注的客戶，而現金資產30萬元人民幣的就可以將其列入理財業務客戶的范疇。有著亞洲最佳的財富管理銀行之稱的臺灣中信銀行基本上將其理財業務分為三級：個人理財、財富管理和私人銀行。與此相對應的，對客戶經理也進行分級，資歷稍淺的主要從事個人理財服務，專業性強又資深的就劃歸到私人銀行服務部門。這樣也能夠為客戶經理的成長提供一個空間，因為我們不可能要求客戶經理一下子什么都懂，這里面時間和經驗的積累相當重要，同時也能夠在一定程度上解決私人銀行人才儲備的問題。

我們都在說，私人銀行所提供的服務與其他銀行服務相比其中的一個不同點在于，私人銀行所提供的是非常富有個性化的，甚至可以說是一對一的服務。而能否做到服務個性化的關鍵在于你到底了解客戶多少，為此國外的財富管理業務中出現了一個英文名詞KYC(Know Your Customer)。在財富管理KYC的流程中，客戶經理要根據既定的流程在一個月之內了解客戶的基本數據、投資意向、風險承擔能力等，并得出其適合何種產品的結論。KYC的重要性就是在于了解客戶，而私人銀行業務開展的基礎正是了解客戶的需求。在了解客戶的基礎上，我們再用相關指標對客戶加以區分或歸類，一般來說可以通過三個方面加以判斷：客戶的財力、客戶跟銀行的往來程度和客戶對銀行的貢獻度。為什么KYC很重要，因為通過它，就可以對客戶按以上三個指標進行評價。對于那些三個指標都得到H（high）評價的客戶，顯然就可以成為該銀行私人銀行業務的重要客戶，應當成為重點營銷的對象。如果僅是財力高、來往度高，貢獻度卻很低，這樣的客戶只能算作是中級水平的客戶。在對客戶進行完諸如此類的區分以后，就能有針對性的為其提供相應的產品和服務了。