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銷售人員計(jì)劃與總結(jié)范文第1篇

【導(dǎo)語(yǔ)】以下是為大家精心整理的《銷售人員個(gè)人月度總結(jié)與計(jì)劃》，供您查閱。

十二月份將要過(guò)去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是去年十一月一號(hào)來(lái)到xx男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過(guò)女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到xx男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來(lái)，到店之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)xx男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)xx男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入，對(duì)xx男裝的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客人。

在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)***，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

銷售人員計(jì)劃與總結(jié)范文第2篇

關(guān)鍵詞：銷售訂單；工作行為；快消品；量表；題項(xiàng)

中圖分類號(hào)：F713.3

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16710169（2012）06011508

一、　問(wèn)題的提出

我國(guó)快消品市場(chǎng)近年來(lái)發(fā)展迅速，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。而競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是銷售訂單的競(jìng)爭(zhēng)。為了爭(zhēng)奪銷售訂單，各快消品廠商均派出大量銷售人員奔赴市場(chǎng)的各個(gè)經(jīng)銷商和渠道終端，以開(kāi)發(fā)訂單、維持訂單和拓展訂單。這些居于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)前沿的銷售人員，其個(gè)人銷售訂單（即“拿”訂單）的工作行為無(wú)疑對(duì)廠商營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)發(fā)揮著重要的影響作用。筆者在對(duì)某啤酒廠商的銷售人員調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，不同經(jīng)驗(yàn)和能力的銷售人員在零售終端銷售啤酒時(shí)，以其中一個(gè)月的業(yè)績(jī)均值比較來(lái)看，最好的和最差的銷售人員業(yè)績(jī)相差4倍。因此，如果能科學(xué)測(cè)量這些人員在銷售訂單工作中的行為，對(duì)廠商制定行為激勵(lì)機(jī)制以及把握市場(chǎng)，控制渠道，提高消費(fèi)者滿意度，最終實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的市場(chǎng)目標(biāo)和盈利目標(biāo)具有重要意義。

二、　文獻(xiàn)述評(píng)

國(guó)內(nèi)外對(duì)此研究的相關(guān)文獻(xiàn)可以分為行為研究、銷售人員工作職責(zé)研究和行為量表開(kāi)發(fā)研究三個(gè)方面：在行為研究方面，Kohn等通過(guò)收集大量人的特征和情景特征相互作用的資料發(fā)現(xiàn)：人對(duì)工作的影響要大于工作對(duì)人的影響[1]；Chatman認(rèn)為，人對(duì)情景產(chǎn)生彌滿性和持久性的作用，必須不斷地去研究[2]；　Diener等指出，當(dāng)人們所處的環(huán)境滿足他們的需要或者與他們的意向相一致，他們就會(huì)很快樂(lè)[3]。因此，個(gè)人與情境協(xié)調(diào)一致時(shí)，其行為績(jī)效較高，反之則較低；Cascio則從人力資源管理的績(jī)效角度研究行為，并認(rèn)為所謂職務(wù)的關(guān)鍵事件是指在有效工作和無(wú)效工作之間造成差異的行為[4]（P58-79）。在銷售人員工作職責(zé)方面。屈云波認(rèn)為，銷售人員需進(jìn)行銷售介紹、處理異議助銷陳列和終結(jié)成交[5]（P8）。Kerin認(rèn)為，銷售員需要尋找顧客、接觸顧客、演示、達(dá)成交易和跟進(jìn)[6]（P527-548）。在實(shí)際工作中，各個(gè)快消品企業(yè)也對(duì)自己的銷售人員制定了明確的工作要求，如統(tǒng)一集團(tuán)的“八步驟”、中實(shí)糧油的“拜訪八步”等。

關(guān)于行為量表開(kāi)發(fā)方面的研究有很多，但基本程序類似。Schwab認(rèn)為量表的開(kāi)發(fā)大致分為三個(gè)階段：題項(xiàng)開(kāi)發(fā)、量表構(gòu)建、量表評(píng)估[7]。Hinkin則認(rèn)為進(jìn)行因子分析時(shí)采用類似于主旋轉(zhuǎn)軸的公因子提取法[8]。

從以上文獻(xiàn)來(lái)看，現(xiàn)有關(guān)于銷售員職責(zé)和行為特征的研究多集中在一般性描述方面，具體到快消品行業(yè)的則很少，而如何測(cè)量快消品銷售人員銷售訂單的工作行為，還未見(jiàn)到相關(guān)研究成果。本文試圖從最基本的行為測(cè)量元素，即題項(xiàng)入手，進(jìn)行快消品銷售人員銷售訂單工作行為測(cè)量量表開(kāi)發(fā)的研究。

三、關(guān)鍵行為測(cè)量維度及其題項(xiàng)研究

快消品銷售訂單工作的對(duì)象是零售終端的零售商，其零售業(yè)態(tài)主要有超市、百貨店、食品專業(yè)店、便利店等。銷售人員主要是對(duì)這些零售終端的零售商進(jìn)行促銷、業(yè)務(wù)洽談以促成訂單的達(dá)成。本文通過(guò)調(diào)研5個(gè)快銷品企業(yè)的終端銷售訂單工作案例，從銷售訂單工作的過(guò)程來(lái)考慮，列出了每個(gè)企業(yè)終端銷售訂單工作步驟的細(xì)分，在歸納總結(jié)的基礎(chǔ)上得出一般快銷品終端銷售訂單工作的步驟，以此作為9個(gè)考察維度，即規(guī)則意識(shí)、尋找顧客　、接近顧客、洽談溝通、訂單價(jià)格掌控、處理異議、訂單成交、訂單追蹤、信息反饋與總結(jié)。

以下將對(duì)上面的每個(gè)維度進(jìn)行詳細(xì)分析，并試圖設(shè)計(jì)每一維度下的若干個(gè)關(guān)鍵行為測(cè)量題項(xiàng)，這些題項(xiàng)旨在考察銷售訂單工作的行為特征以及銷售人員的行為狀況。

（一）規(guī)則意識(shí)

規(guī)則意識(shí)是銷售人員遵守法律和企業(yè)銷售規(guī)則的意識(shí)，反映銷售人員的敬業(yè)精神，包括人的基本道德素養(yǎng)，如遵守顧客時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)目的地進(jìn)行洽談等。它是遵紀(jì)守法、道德品行的具體體現(xiàn)，規(guī)則意識(shí)強(qiáng)的人在銷售訂單工作中不易走極端，在這一維度中，可從公司制度、國(guó)家法律和具體遵守規(guī)則的表現(xiàn)三個(gè)方面進(jìn)行考察，本文設(shè)計(jì)以下行為測(cè)量題項(xiàng)。

（1）您了解公司的各項(xiàng)制度。

（2）您非常懂得國(guó)家的相關(guān)法律。

（3）您認(rèn)知銷售規(guī)定和竄貨的危害。

（4）您很尊重并服從顧客的時(shí)間[9]（P32-36）。

（5）您從來(lái)都實(shí)事求是。

從量表考察的范圍看，是比較全面地考察了銷售人員的規(guī)則意識(shí)，能提高測(cè)量的有效性。第1題主要是抽象地測(cè)量銷售人員對(duì)公司制度的了解情況。在調(diào)查量表設(shè)計(jì)前，我們對(duì)某飲料公司的109名銷售人員進(jìn)行調(diào)查。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“非常正確”了解公司各項(xiàng)制度的21名銷售人員在終端銷售中要比“基本正確”了解公司各項(xiàng)制度的34名銷售人員的平均銷售業(yè)績(jī)高27%。隨后，我們又對(duì)其中的12名銷售人員進(jìn)行了深度訪談，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生這種差異的原因在于了解公司制度能使銷售人員做正確的事情，做有效率的事情，提高銷售訂單達(dá)成的業(yè)績(jī)。因此，設(shè)置這個(gè)問(wèn)題能考察銷售人員在這方面的能力和行為。第2題是考察銷售人員對(duì)國(guó)家的相關(guān)法律的了解。因?yàn)樽窦o(jì)守法是銷售人員進(jìn)行銷售訂單工作的合法性的基礎(chǔ)，如果不遵紀(jì)守法，只能給企業(yè)帶來(lái)麻煩，其行為造成的后果得不償失。第3～5題從銷售訂單工作的具體工作來(lái)測(cè)量銷售人員的行為，具有代表性。其中第5題，筆者參考了大連理工大學(xué)金玉芳的博士論文《消費(fèi)者品牌信任研究》的分析方法，把尊重并服從顧客的時(shí)間作為一個(gè)考察的項(xiàng)目，它不僅體現(xiàn)銷售人員時(shí)間管理能力，也體現(xiàn)銷售人員的素養(yǎng)。總之，這5個(gè)問(wèn)題測(cè)量的關(guān)鍵行為能體現(xiàn)銷售人員在銷售中的規(guī)則意識(shí)，有一定的可信度。

（二）尋找顧客

尋找顧客是銷售訂單工作的起點(diǎn)，銷售人員尋找顧客的能力決定著銷售訂單工作的業(yè)績(jī)，本文將在這一維度中，從選擇顧客的重要性認(rèn)識(shí)、信息獲取、方式方法等方面設(shè)置以下行為測(cè)量項(xiàng)目，以考察銷售人員尋找顧客的行為和能力。

（1）您認(rèn)識(shí)尋找顧客在成交中的重要性。

（2）您能有效獲得和使用潛在顧客的信息[10]。

（3）您能有效地辨認(rèn)潛在顧客。

（4）您能了解快消品潛在顧客差異性。

（5）您能有效使用尋找顧客的方法。

（6）您能夠創(chuàng)新尋找顧客的方法。

第1題測(cè)量銷售人員對(duì)尋找顧客的重要性認(rèn)識(shí)程度。它決定了其尋找顧客的態(tài)度，從而決定了尋找顧客的積極性和效率。第2題測(cè)量銷售人員在銷售訂單工作中獲得和使用顧客信息的情況。這個(gè)題目的設(shè)置前，我們參考了Zboja等的論文，該文分析了獲取和使用潛在顧客信息在提升品牌滿意度和忠誠(chéng)度的重要地位，并指出它將影響今后的目標(biāo)顧客尋找，是銷售人員能力的體現(xiàn)。第3題測(cè)量銷售人員辨認(rèn)潛在顧客的能力，一個(gè)銷售人員具有這方面能力，需要豐富的閱歷和專業(yè)知識(shí)。這個(gè)題項(xiàng)能夠發(fā)現(xiàn)不同銷售人員會(huì)存在辨認(rèn)潛在顧客能力上的差異。第4題將測(cè)量銷售人員對(duì)快消品潛在顧客差異性的認(rèn)識(shí)。快消品不同于家電和生產(chǎn)資料等商品，如果銷售人員能區(qū)分快消品與其他產(chǎn)品潛在顧客的差異，將能提高尋找顧客的針對(duì)性，從而采取不同于其他商品的尋找顧客方法。第5題測(cè)量銷售人員對(duì)尋找顧客方法的掌握，以及有針對(duì)性地使用尋找顧客的方法的行為和能力，它是銷售人員的軟實(shí)力，能使銷售訂單工作事半功倍。第6題測(cè)量銷售人員在尋找顧客中的創(chuàng)新能力，打破前人的成規(guī)而有所創(chuàng)新，是測(cè)量銷售人員的關(guān)鍵行為和能力之一。

（三）　接近顧客

接近顧客是銷售人員和顧客之間的第一次見(jiàn)面，通過(guò)這一維度，可以測(cè)量其接近顧客的行為和能力，主要考察以下幾個(gè)題項(xiàng)。

（1）您在接近顧客前，對(duì)他們非常了解。

（2）您在接近顧客前，明確自己要準(zhǔn)備的工作內(nèi)容。

（3）接近顧客過(guò)程中，您商務(wù)禮儀做得很好。

（4）接近顧客過(guò)程中，您能隨機(jī)應(yīng)變。

（5）接近顧客過(guò)程中，您能“先做朋友后做生意”。

（6）針對(duì)不同的顧客，您能靈活地使用接近技巧[11]。

（7）針對(duì)不同的終端零售業(yè)態(tài)，您能使用不同的接近技巧。

（8）接近顧客被拒絕后，你能馬上恢復(fù)信心。

以上8個(gè)測(cè)量題項(xiàng)，分別從對(duì)顧客的了解、目標(biāo)、準(zhǔn)備、消費(fèi)行為、技巧和心理素質(zhì)等方面進(jìn)行測(cè)量考評(píng)。第1題測(cè)量對(duì)顧客的了解，對(duì)顧客投其所好才能有的放矢。第2題測(cè)量接近顧客時(shí)準(zhǔn)備情況。設(shè)置第2題前，我們專門對(duì)某啤酒公司的107名終端銷售人員進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，接近顧客前能“非常正確”地明確自己要準(zhǔn)備的工作內(nèi)容的銷售人員要比“一般正確”明確要準(zhǔn)備的工作內(nèi)容的銷售人員的銷售業(yè)績(jī)高21%，兩者有一定的正相關(guān)的關(guān)系。因此，這一題項(xiàng)能考察他們的宏觀運(yùn)籌能力和處理微觀事情的邏輯能力。第3題測(cè)量銷售人員在商務(wù)禮儀方面的行為表現(xiàn)，商務(wù)禮儀做得好，能給對(duì)方良好的印象。第4題測(cè)量銷售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力，它能化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，變威脅為機(jī)會(huì)。第5題測(cè)量銷售人員重視顧客關(guān)系的行為，如果能　“先做朋友后做生意”，將能化解許多談判中的困難，為以后繼續(xù)合作打下基礎(chǔ)。第6、7題考察銷售人員對(duì)接近顧客技巧的掌握，分別從“因人而異”和“因店而異”兩個(gè)角度考察。“因人而異”是針對(duì)不同的顧客性格類型使用不同的技巧，“因店而異”根據(jù)不同的零售業(yè)態(tài)，對(duì)其零售商采用不同的技巧。第6與第7兩個(gè)問(wèn)題異曲同工之處在于都能測(cè)量銷售人員在接近顧客時(shí)靈活運(yùn)用銷售技巧的行為和能力。第8題考察銷售人員心態(tài)和心理素質(zhì)。在銷售中被拒絕是家常便飯，銷售人員要學(xué)會(huì)被拒絕，每被拒絕一次就可能離目標(biāo)顧客更加接近了一步。

（四）洽談溝通

洽談溝通能力的高低決定著銷售訂單工作的成效，在這個(gè)維度下，本文將分別從前期準(zhǔn)備、禮儀、策略方法、心理等行為特征進(jìn)行測(cè)量考評(píng)，具體將考察下面的關(guān)鍵行為。

（1）在洽談前，您對(duì)顧客非常了解。

（2）在洽談前，能充分地準(zhǔn)備洽談內(nèi)容。

（3）您在整個(gè)洽談中能做到彬彬有禮。

（4）您能客觀地評(píng)價(jià)與您有過(guò)節(jié)的顧客。

（5）您能用自己的信心和熱情感染顧客。

（6）對(duì)洽談中的意外情況，您能隨機(jī)應(yīng)變。

（7）您能在洽談中自如地運(yùn)用洽談策略。

（8）您經(jīng)常能掌握洽談主動(dòng)權(quán)。

（9）您能察言觀色并洞察顧客心理[12]。

（10）洽談結(jié)束后，您能進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)。

第1題主要考察銷售人員了解顧客的情況，包括經(jīng)歷、性格、學(xué)歷等，能做到投其所好，進(jìn)而順利和愉快地進(jìn)入到溝通階段。第2題從準(zhǔn)備洽談內(nèi)容角度考察銷售人員，如果銷售人員不做好洽談的運(yùn)輸條件、價(jià)格條件、促銷支持條件等方面的準(zhǔn)備，就容易在洽談中亂陣腳。第3題考察銷售人員的禮儀與修養(yǎng)。得體的禮儀和修養(yǎng)在洽談溝通中是非常重要的，尊重對(duì)手才能得到終端商的尊重。　第4題考察銷售人員品德修養(yǎng)。對(duì)于有過(guò)節(jié)的顧客要不計(jì)前嫌進(jìn)行合作與洽談，依然把他作為　“上帝”看待，凸顯自己的道德品質(zhì)，促使訂單洽談的成功。第5題考察銷售人員的感染力，其實(shí)是一種人格魅力，這方面的能力有助于洽談的成功。我們分組在對(duì)某啤酒公司的21個(gè)終端銷售人員進(jìn)行深度訪談發(fā)現(xiàn)，他們中的19人都認(rèn)為在與終端商的談判中，銷售人員表現(xiàn)出的信心和熱情感染顧客能使自己在談判中獲得好的首因效應(yīng)，進(jìn)而獲得談判主動(dòng)，甚至打破談判僵局。因此這方面的能力是銷售人員的必備能力之一。第6題考察銷售人員在洽談中的靈活性與處理危機(jī)的行為和能力。洽談中或許會(huì)發(fā)生激烈的爭(zhēng)執(zhí)甚至是肢體沖突，如何化解這種意外情況，考驗(yàn)著銷售人員的智慧。第7題考察銷售人員對(duì)洽談策略的掌握與運(yùn)用。人與人之間千差萬(wàn)別，策略必須因人而異才能獲得良好的效果。第8題從整個(gè)洽談的層面考察洽談的主動(dòng)權(quán)，獲得主動(dòng)權(quán)的因素很多，直接影響訂單談判的成功。第9題考察銷售人員在洽談工作中對(duì)顧客的察言觀色和心理把握的行為和能力。對(duì)顧客心理進(jìn)行研究是非常重要的，而且這方面的能力難以學(xué)習(xí)。因此，它是銷售中的核心能力之一，是成功的銷售談判人員不可或缺的能力之一[12]。第10題考察銷售人員洽談工作的總結(jié)能力。銷售人員要善于總結(jié)才能提高，特別重視在技巧上的總結(jié)提高。總結(jié)能力從更高層次講，是一種對(duì)事情的管理能力。

（五）訂單價(jià)格掌控

銷售人員在與終端零售商進(jìn)行洽談的過(guò)程中，要涉及價(jià)格條件，對(duì)訂單價(jià)格的掌控就變得尤為重要。訂單價(jià)格掌控包括定價(jià)、報(bào)價(jià)、還價(jià)和讓價(jià)等行為，因此這個(gè)維度將設(shè)置以下關(guān)鍵行為的測(cè)量題項(xiàng)。

（1）您了解產(chǎn)品價(jià)格的制約因素。

（2）您能利用情景因素進(jìn)行定價(jià)。

（3）針對(duì)不同類型的顧客，您能使用不同的定價(jià)策略。

（4）您非常掌握?qǐng)?bào)價(jià)的陳述方法。

（5）您在報(bào)價(jià)中能做到留有余地。

（6）您不會(huì)犯漫天要價(jià)的錯(cuò)誤。

（7）您在談判中能掌握?qǐng)?bào)價(jià)的時(shí)機(jī)[13]。

（8）您能靈活使用報(bào)價(jià)的方法。

（9）您能在討價(jià)還價(jià)中尊重和理解對(duì)方。

（10）您能在討價(jià)還價(jià)中總能把精力集中在利益協(xié)調(diào)上。

（11）[JP3]您能因人而異和因時(shí)而異地使用讓價(jià)策略。

（12）您在整個(gè)價(jià)格策略中能摸透顧客心理。

第1題考察銷售人員對(duì)定價(jià)因素的了解，包括成本、替代品互補(bǔ)品價(jià)格、經(jīng)濟(jì)周期等，雖然許多快消品是統(tǒng)一價(jià)格，但也有很多快消品有一定靈活性，掌握各種定價(jià)影響因素很有必要。第2題考察銷售人員利用情景因素進(jìn)行定價(jià)的行為和能力，情景不同對(duì)價(jià)格的確定就不相同，在輕松和緊張的情景中，零售終端商對(duì)還價(jià)和接受價(jià)格的反應(yīng)是不同的。第3題從宏觀的角度考察銷售人員定價(jià)靈活性，只有在不同情況下使用不同的定價(jià)策略才能做到游刃有余，提高訂單工作的有效性。第4題考察銷售人員報(bào)價(jià)陳述方法，它是對(duì)顧客說(shuō)明價(jià)格的合理性，以求得顧客的理解和認(rèn)同。適當(dāng)報(bào)價(jià)陳述方法將能促使顧客作出購(gòu)買決定。第5、6題都是從同一角度，即報(bào)價(jià)的合理性考察銷售人員不要漫天要價(jià)，但也要游刃有余，是尺度的把握。游刃有余將給自己主動(dòng)性，特別是快消品競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)低，更需要報(bào)價(jià)留有余地。但同時(shí)不要漫天要價(jià)，那樣將把顧客嚇走。第7、8題考察報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)和方法的掌握，報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)如果選擇在興奮點(diǎn)，報(bào)價(jià)就能激發(fā)顧客購(gòu)買熱情。第9題考察銷售人員的禮儀和修養(yǎng)，尊重對(duì)方才能獲取對(duì)方的好感，了解對(duì)方才能知己知彼。第10題考察銷售人員的利益協(xié)調(diào)行為和能力，協(xié)調(diào)雙方利益，創(chuàng)造雙方都有利的條件，有利于找到共同興趣，是銷售人員必備能力。第11題考察銷售人員讓價(jià)行為和能力，比如靈活使用一步到位法、虎頭蛇尾法、步步為營(yíng)法等，將能更好地促進(jìn)成交。第12題考察銷售人員對(duì)顧客心理掌握的行為和能力，它更是一種藝術(shù)。

（六）處理顧客異議

顧客異議是顧客對(duì)銷售人員懷疑或者不合作態(tài)度。處理顧客異議的行為和能力包括分析原因、掌握處理問(wèn)題的方式方法等。本文從異議產(chǎn)生的原因、態(tài)度、認(rèn)識(shí)與重視程度等關(guān)鍵行為來(lái)考察銷售人員處理顧客異議能力，這一維度的題項(xiàng)設(shè)計(jì)如下。

（1）您會(huì)積極尋找發(fā)生異議的原因。

（2）您認(rèn)為顧客異議是達(dá)成訂單的起點(diǎn)[14]。

（3）如果異議來(lái)自廠家本身，您會(huì)積極反省。

（4）如果異議只是顧客的借口，您能彬彬有禮地離開(kāi)。

（5）您能較好地區(qū)別異議的類型。

（6）您認(rèn)為顧客異議會(huì)對(duì)推銷提供機(jī)會(huì)。

（7）[JP4]您在處理顧客異議時(shí)能堅(jiān)持傾聽(tīng)和及時(shí)反應(yīng)。

（8）[JP3]您在處理顧客異議時(shí)能堅(jiān)持不與顧客爭(zhēng)辯。

（9）您在處理顧客異議時(shí)能堅(jiān)持求實(shí)原則。

（10）您在處理顧客異議時(shí)能適時(shí)讓步和調(diào)整策略。

（11）您在處理顧客異議時(shí)能注意對(duì)方使用非語(yǔ)言表達(dá)。

（12）您會(huì)在必要時(shí)候主動(dòng)提出異議。

第1題考察銷售人員對(duì)產(chǎn)生異議原因的重視行為。一個(gè)對(duì)產(chǎn)生原因不甚了解的銷售人員，難以成功獲得顧客，這正是許多銷售人員的差異。第2和6題中，如果對(duì)異議持有積極態(tài)度的人將把異議看成成交的起點(diǎn)，態(tài)度決定行動(dòng)，這樣的銷售人員更容易化解問(wèn)題，抓住機(jī)會(huì)，達(dá)到成功。其中第2題里，我們參考了南昌大學(xué)徐志的研究成果。徐志認(rèn)為，顧客異議具有必然性，因?yàn)橥其N本來(lái)就是一個(gè)“異議—同意—異議”的循環(huán)過(guò)程，異議是同意的前提，沒(méi)有異議就沒(méi)有同意，它們是矛盾的兩個(gè)方面。因此我們把異議看成成交的起點(diǎn)作為快消品銷售人員測(cè)量的題目之一具有一定的科學(xué)性。　第3題考察對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)等的態(tài)度，不同的態(tài)度影響與顧客繼續(xù)溝通的可能。第4題考察禮儀行為，對(duì)一個(gè)借口異議的顧客，需要禮貌地離開(kāi)，禮儀表現(xiàn)了人的修養(yǎng)，也與銷售訂單工作息息相關(guān)。第5題考察銷售人員區(qū)別與鑒定顧客異議類型的行為和能力，有利于了解原因，對(duì)癥下藥，找到合適的應(yīng)對(duì)措施。第7題考察銷售人員的傾聽(tīng)能力和及時(shí)反應(yīng)，耐心傾聽(tīng)將能贏得顧客的信任和青睞。第8題考察在處理異議時(shí)的一種禮儀和風(fēng)度，不會(huì)傷及顧客的面子，有利于以后持續(xù)合作。設(shè)置這一問(wèn)題前，我們對(duì)某礦泉水公司的24名終端銷售人員進(jìn)行了座談。在座談中，其中22名銷售人員認(rèn)為在處理顧客異議時(shí)與顧客爭(zhēng)辯，傷害的一定是銷售人員。銷售業(yè)績(jī)較好的6人都能堅(jiān)持不與顧客爭(zhēng)辯。因此，處理顧客異議時(shí)能堅(jiān)持不與顧客爭(zhēng)辯是一個(gè)策略，能提升顧客滿意度和銷售業(yè)績(jī)。第9題考察實(shí)事求是的作風(fēng)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，實(shí)話實(shí)說(shuō)，代表一種真誠(chéng)的態(tài)度，也是一種職業(yè)道德。第10題測(cè)量銷售人員的讓步和調(diào)整策略的行為和能力，有利于推動(dòng)成交，減少摩擦。第11題考察對(duì)顧客使用非語(yǔ)言情況的把握，如顧客皺眉頭、搖頭等。如果銷售人員能通過(guò)非語(yǔ)言來(lái)了解對(duì)方真實(shí)意圖，就能掌握成交機(jī)會(huì)。第12題中，銷售人員主動(dòng)提出異議能表達(dá)銷售人員的情意，解決潛在的問(wèn)題，是銷售人員遠(yuǎn)見(jiàn)的體現(xiàn)。

（七）　訂單成交能力

訂單成交是銷售訂單工作的最終成果，能否把握成交的信號(hào)、機(jī)會(huì)和方法技巧，是達(dá)成訂單的關(guān)鍵。在這一維度中，考慮到訂單成交行為的因素，將設(shè)計(jì)以下題項(xiàng)。

（1）您能準(zhǔn)確識(shí)別顧客的成交信號(hào)[15]（P228-229）。

（2）您能靈活機(jī)動(dòng)地抓住成交時(shí)機(jī)。

（3）您能準(zhǔn)確地使用公認(rèn)的成交方法與技巧。

（4）您在推銷成交的過(guò)程中能保持高度自信。

（5）您能集中精力攻克訂單簽約的難點(diǎn)。

（6）您在推銷成交后能做到不得意忘形。

（7）您在推銷成交后能及時(shí)握手與顧客告別。

（8）您在推銷成交后能保持與顧客聯(lián)系。

第1、2題考察顧客識(shí)別成交信號(hào)和抓住成交機(jī)會(huì)的能力，一個(gè)具有較強(qiáng)識(shí)別顧客成交信號(hào)的銷售人員能做出適當(dāng)而快速的反應(yīng)，對(duì)成交起到關(guān)鍵的作用。識(shí)別成交信號(hào)是銷售人員核心能力的重要體現(xiàn)，是一種能力，也是一種藝術(shù)。把它作為我們量表測(cè)量的一個(gè)題目，就可以測(cè)量銷售人員在這方面的能力。第3題考察成交的技巧和方法，比如假定成交法、小數(shù)成交法、優(yōu)惠成交法等，特別是小數(shù)成交法，對(duì)快消品更具有針對(duì)性，因?yàn)榭煜穬r(jià)值不高，用小數(shù)成交法可以顯得定價(jià)一絲不茍，刺激零售商進(jìn)行購(gòu)買并促使訂單的達(dá)成。第4、5題考察銷售人員的心態(tài)，自信的銷售人員更容易成功。快消品銷售很累，且給人“低三下四”　的感覺(jué)，經(jīng)常被人拒絕，這需要銷售人員內(nèi)心強(qiáng)大，保持自信；第5題中，如果銷售人員有不畏艱難的勇氣，集中精力攻克訂單簽約的難點(diǎn)，將推動(dòng)訂單的達(dá)成，是優(yōu)秀銷售人員的一個(gè)關(guān)鍵行為。第6題考察成交以后的素養(yǎng)和心態(tài)，喜形于色，得意忘形是輕浮的表現(xiàn)，不利于給顧客留下好的印象。第7、8題考察銷售人員在訂單成交后的禮節(jié)。成交后與顧客繼續(xù)保持聯(lián)系，是一種感情投資，最終會(huì)帶來(lái)回報(bào)。

（八）　訂單追蹤

訂單追蹤是銷售人員在訂單執(zhí)行過(guò)程中，對(duì)訂單規(guī)則，如交貨條件、運(yùn)輸規(guī)定、付款條件等的監(jiān)控行為，訂單追蹤還包括為零售商提供服務(wù)，如零售商可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，查詢訂單所處的狀態(tài)，是否被處理，是否已發(fā)貨等。訂單追蹤有利于保證訂單的執(zhí)行，也是維護(hù)顧客關(guān)系的重要措施。根據(jù)這一維度，本文將設(shè)計(jì)以下題項(xiàng)進(jìn)行考察。

（1）您能適時(shí)和有效地對(duì)交貨情況進(jìn)行檢查。

（2）您能適時(shí)和有效地進(jìn)行運(yùn)輸情況檢查。

（3）如果己方違反訂單和合同的要求，您能妥善和及時(shí)地進(jìn)行危機(jī)處理。

（4）您能適時(shí)追蹤顧客的付款情況。

（5）[JP4]如果對(duì)方違反合同規(guī)定，您能做到據(jù)理力爭(zhēng)。

（6）您能在訂單追蹤過(guò)程中處理好人際關(guān)系。

（7）您能在訂單追蹤過(guò)程中及時(shí)與顧客溝通。

（8）您能恰當(dāng)?shù)卦谟唵巫粉欉^(guò)程中使用現(xiàn)代信息工具。

第1題考察銷售人員對(duì)訂單交貨情況的追蹤控制能力，沒(méi)有交貨無(wú)從談履行訂單，銷售人員對(duì)訂單的追蹤和控制能力有利于訂單高效履行。第2題考察銷售人員適時(shí)進(jìn)行訂單運(yùn)輸情況檢查的行為。第3題是對(duì)自己責(zé)任進(jìn)行危機(jī)處理的行為，可以分別從態(tài)度、補(bǔ)償對(duì)方、引導(dǎo)輿論方面進(jìn)行考慮。第4題考察銷售人員追蹤顧客的付款情況。交易的核心是貨款與貨物的相互轉(zhuǎn)移，沒(méi)有款項(xiàng)到位，就會(huì)影響公司的資金流并打亂公司的資金計(jì)劃。第5題是針對(duì)零售終端商違反合同而進(jìn)行的危機(jī)處理，它不只是維護(hù)自己的利益，而是要具體分析，如果零售終端商不是有意違反合同，可以通過(guò)協(xié)商而不是法律進(jìn)行解決，因?yàn)樽钪匾氖请p贏。第6、7題考察訂單追蹤過(guò)程中搞好人際關(guān)系的能力，在銷售中以情感人、與顧客做朋友是銷售訂單工作成功的“加速器”。其中，在第6題的設(shè)置前，我們對(duì)某方便面公司的29名銷售人員進(jìn)行了抽樣的電話訪談。電話訪談中發(fā)現(xiàn)，24名銷售人員認(rèn)為在訂單追蹤過(guò)程中，會(huì)遇到顧客異議甚至顧客沖突，處理好與顧客的關(guān)系非常重要，決定著以后銷售訂單的達(dá)成和忠實(shí)顧客的培養(yǎng)。第8題考察銷售人員在訂單追蹤過(guò)程中使用現(xiàn)代信息工具的能力和行為。快消品大多為食品，使用現(xiàn)代信息工具，將能提高快消品的物流速度，保證商品不變質(zhì)；在資金流方面，使用網(wǎng)上銀行等信息技術(shù)，能更加方便追蹤快消品貨款。總之，一個(gè)掌握了現(xiàn)代信息技術(shù)的快消品銷售人員將能在追蹤訂單中節(jié)約時(shí)間和成本，提高顧客滿意度。

（九）信息反饋與總結(jié)

[JP3]貨款交付完成后，銷售人員還要進(jìn)行銷售訂單工作的回訪、反饋和總結(jié)。這項(xiàng)工作能了解快消品在零售終端的銷售情況，零售商的期望和要求，自身要做什么改進(jìn)等等。這些信息反饋給廠商，將能改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。這一維度將設(shè)置以下考察的問(wèn)題。

（1）您能及時(shí)和定期進(jìn)行顧客回訪。

（2）您能在顧客回訪中科學(xué)恰當(dāng)?shù)厥褂没卦L方法。

（3）您能把回訪作為提升關(guān)系的契機(jī)。

（4）您能直面顧客的批評(píng)建議。

（5）您能每日對(duì)自己的工作進(jìn)行總結(jié)。

（6）您能在完成訂單工作以后對(duì)其進(jìn)行總結(jié)。

（7）您在總結(jié)時(shí)會(huì)深刻解剖自己。

（8）您會(huì)把信息反饋?zhàn)鳛轭櫩完P(guān)系管理的一部分[16]。

[JP3]第1題考察回訪時(shí)間掌握。銷售人員及時(shí)和定期回訪能準(zhǔn)確獲得顧客的一手資料，有利于保持與顧客的常規(guī)性聯(lián)系。我們?cè)趯?duì)三個(gè)快消品企業(yè)的127名銷售人員進(jìn)行分層抽樣調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員在及時(shí)和定期進(jìn)行顧客回訪方面做得更好，而業(yè)績(jī)表現(xiàn)差的銷售人員在顧客回訪時(shí)，不夠及時(shí)，造成顧客的流失，因此這一行為與他們的銷售業(yè)績(jī)成正相關(guān)。第2題考察使用回訪的方法。回訪方法有問(wèn)卷調(diào)查法、座談會(huì)法、深度訪談法等。恰當(dāng)使用回訪方法能促進(jìn)回訪順利進(jìn)行并提高訪問(wèn)效率。第3題考察銷售人員對(duì)回訪重要性的理解，如果把回訪當(dāng)作提升雙方關(guān)系的契機(jī)，將能以關(guān)系營(yíng)銷為指引，鞏固雙邊關(guān)系，為擴(kuò)大訂單打好基礎(chǔ)。第4題考察銷售人員回訪的心態(tài)，虛心接受批評(píng)與建議，將能給顧客良好形象。第5題考察銷售人員每天總結(jié)的情況，每天總結(jié)自己的訂單工作，將其作為日常事務(wù)能發(fā)現(xiàn)當(dāng)天的不足，為第二天工作提供借鑒。第6題考察對(duì)整個(gè)銷售訂單工作的總結(jié)情況，從而能從整個(gè)訂單工作全過(guò)程中發(fā)現(xiàn)自己的不足，有利于下一次銷售訂單工作的開(kāi)展。第7題考察總結(jié)心態(tài)。快消品銷售中，銷售人員接觸的人員多，說(shuō)話多，犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)也多，銷售人員如果能堅(jiān)持深刻解剖自己，找到存在的問(wèn)題，將使銷售訂單工作更加順利。第8題考察銷售人員對(duì)信息反饋并擴(kuò)展顧客關(guān)系的行為和能力。顧客樂(lè)于和在意銷售人員的回訪等信息反饋形式，因?yàn)轭櫩陀袑?duì)廠家發(fā)表對(duì)于產(chǎn)品看法的欲望，通過(guò)信息反饋能擴(kuò)展顧客關(guān)系，銷售人員應(yīng)該具有這方面的行為和能力。

四、快消品銷售訂單工作行為量表

銷售人員計(jì)劃與總結(jié)范文第3篇

2014年已經(jīng)來(lái)了，作為公司銷售助理的我，有很多的工作需要我去做。在總結(jié)了自己在年的工作后，我發(fā)現(xiàn)了自己不足之處，我想我在年的工作中會(huì)努力的改正的，不過(guò)現(xiàn)在的情況是這樣的，即使不能夠全部改正，努力去改就好了。在新的一年，我會(huì)繼續(xù)不斷的努力工作，相信我在年會(huì)做的更好!

產(chǎn)品的擺放，接下來(lái)新的一年里我會(huì)盡量跟北京辦事處這邊的人員溝通，使得這邊倉(cāng)庫(kù)整潔規(guī)范。這個(gè)問(wèn)題解決之后。對(duì)于庫(kù)存方面會(huì)更好。可以方便清楚的知道哪些庫(kù)存不足，哪些產(chǎn)品積壓庫(kù)存。對(duì)于積壓庫(kù)存產(chǎn)品還是較少的，我會(huì)及時(shí)每月請(qǐng)點(diǎn)一遍，如有積壓庫(kù)存產(chǎn)品，我會(huì)及時(shí)與總公司有關(guān)部門協(xié)商，或者與北京部這邊的銷售人員協(xié)商，想辦法清理掉這些產(chǎn)品。

產(chǎn)品價(jià)格方面跟一些產(chǎn)品包裝問(wèn)題，我會(huì)多跟總公司有關(guān)部門溝通，公司產(chǎn)品價(jià)格的升降能夠爭(zhēng)取在第一時(shí)間知道，將最新的信息傳達(dá)給北京部的銷售員，使得公司產(chǎn)品的銷量更好!

對(duì)于自己能力的問(wèn)題。我會(huì)虛心討教，自己在業(yè)余時(shí)間報(bào)讀一些培訓(xùn)班。加強(qiáng)鍛煉，讓自己自身的能力得到提高。素質(zhì)也能夠進(jìn)一步提高!

我的計(jì)劃主要分為兩大部分:

1)財(cái)務(wù)方面。

1。繼續(xù)做好我天天的日常工作，手工帳跟電腦帳，

2。年年的應(yīng)收賬款把握的不是很好。這一年我會(huì)把嚴(yán)，盡量的避免風(fēng)險(xiǎn)。

3。及時(shí)準(zhǔn)確登記銀行、現(xiàn)金日記賬，做到日清月結(jié)。

4。做好辦事處職工的工資、補(bǔ)助的統(tǒng)計(jì)匯總，做好工資、補(bǔ)助的發(fā)放工作。

另外。我現(xiàn)在在這邊已經(jīng)穩(wěn)定下來(lái)了。我在打算報(bào)讀一些培訓(xùn)班。加強(qiáng)一下，到時(shí)假如條件不答應(yīng)的話，我也會(huì)買一些書來(lái)自己自習(xí)!

銷售人員計(jì)劃與總結(jié)范文第4篇

   最新銷售年終工作總結(jié)

   我于20xx年x月份來(lái)到xx工程機(jī)械有限責(zé)任公司，從事主機(jī)部銷售管理工作。隨著時(shí)間的推移、工作內(nèi)容的豐富，對(duì)自己所從事的行業(yè)及產(chǎn)品有了逐步深入的了解，但卻沒(méi)有真正的接觸過(guò)一線銷售工作。

   經(jīng)過(guò)兩年多的銷售管理工作，為了更好的提升并完善自己的工作能力，逐漸產(chǎn)生了去一線做銷售的想法。20xx年x月份，公司領(lǐng)導(dǎo)給了我這個(gè)機(jī)會(huì)，我有幸被分配到偉人故里——湘潭，負(fù)責(zé)該地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及產(chǎn)品銷售。

   步入市場(chǎng)的第一天，我就意識(shí)到這與我之前從事的銷售管理工作完全是兩個(gè)不同的概念，幸好有公司領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)指點(diǎn)和支持，才使我盡快的轉(zhuǎn)變角色，融入銷售工作。

   湘潭由于近幾年國(guó)家工業(yè)園建設(shè)及長(zhǎng)株潭一體化發(fā)展，土石方施工逐漸向正規(guī)化渣土運(yùn)輸公司邁進(jìn)，設(shè)備需求有所增長(zhǎng)，尤其以湖南龐龍物流有限公司為主導(dǎo)。下面就近半年來(lái)與該公司的業(yè)務(wù)往來(lái)在這里總結(jié)一下心得體會(huì)，與各位同仁交流。

   20xx年x月，該公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要購(gòu)買了山推SD22推土機(jī)，成就了雙方第一筆訂單，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量及周到的售后服務(wù)得到了客戶充分認(rèn)可，為后期設(shè)備購(gòu)置埋下了伏筆。同年x月份，該公司計(jì)劃采購(gòu)20噸級(jí)挖掘機(jī)，因其之前購(gòu)買某日系品牌4臺(tái)，對(duì)小松設(shè)備不太了解，此次購(gòu)機(jī)還是比較傾向某日系品牌，原因有二：

   一、品牌比較好。

   二、機(jī)器比較省油。在此期間我沒(méi)有直接反駁他的觀點(diǎn)，而是慢慢向他介紹小松在世界工程機(jī)械的地位，以及小松在中國(guó)的發(fā)展情況以及湖南地區(qū)現(xiàn)階段用戶投資工程機(jī)械趨勢(shì)等基本情況。通過(guò)我一番耐心和細(xì)致的講解，客戶對(duì)小松表現(xiàn)出越來(lái)越濃厚的興趣。興趣歸興趣，從與他后續(xù)的談話中可以看出他還是對(duì)他所中意的那個(gè)品牌有一定的想法。該出手時(shí)就出手，我想是時(shí)候要扭轉(zhuǎn)他的觀念了，為此我從以下幾個(gè)方面入手，拿小松與他所中意的那個(gè)品牌做了詳細(xì)的比較。

   “首先，您所說(shuō)的品牌問(wèn)題，品牌絕對(duì)是要有品質(zhì)的保證，而品質(zhì)的保證取決于一個(gè)廠家擁有多少同行業(yè)中獨(dú)有的核心技術(shù)。作為一個(gè)專業(yè)的工程機(jī)械制造商最起碼應(yīng)該具備自主研發(fā)的能力，并且將研發(fā)出來(lái)的技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品并投入實(shí)際運(yùn)用，而小松恰恰是這個(gè)行業(yè)科研技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者。舉一個(gè)很明顯的例子，小松可以將自己多年研發(fā)生產(chǎn)出來(lái)的獨(dú)創(chuàng)并擁有世界200多項(xiàng)專利技術(shù)的CLSS閉式液壓系統(tǒng)搭配上與之完美匹配的小松發(fā)動(dòng)機(jī)，而您所指的那個(gè)品牌卻是通過(guò)采購(gòu)東家的液壓泵再搭配上西家的發(fā)動(dòng)機(jī)，這樣難免會(huì)造成其匹配性和協(xié)調(diào)性上的不穩(wěn)定，從而使產(chǎn)品質(zhì)量大打折扣，連一個(gè)核心技術(shù)部件都生產(chǎn)不出來(lái)的公司，這樣的公司能夠叫一個(gè)專業(yè)的挖機(jī)制造商嗎？”

   其次是他們的發(fā)動(dòng)機(jī)配置方面，將以前的六缸發(fā)動(dòng)機(jī)變成現(xiàn)在的四缸發(fā)動(dòng)機(jī)。雖然排量減少了20%，功率增加了11%，但由此造成發(fā)動(dòng)機(jī)的熱負(fù)荷增加，不適用于工程機(jī)械這樣嚴(yán)酷的工作場(chǎng)合，工作壽命從而大幅降低。

   對(duì)于他們所宣傳的省油不過(guò)是靠犧牲發(fā)動(dòng)機(jī)的壽命來(lái)?yè)Q來(lái)的，這點(diǎn)微薄的利益是得不償失的。更何況，小松-8挖機(jī)通過(guò)高壓共軌電噴發(fā)動(dòng)機(jī)+小松CLSS液壓系統(tǒng)+先進(jìn)的控制技術(shù)也可以實(shí)現(xiàn)高效率低油耗的操作效果。

   另外，小松利用最頂尖IT技術(shù)研發(fā)的KOMTRAx系統(tǒng)可為您提供實(shí)際工作時(shí)間、油耗、燃料量、水溫、油溫等的查詢功能，是您設(shè)備的“衛(wèi)士”，隨時(shí)為您反饋機(jī)器信息。其便捷的機(jī)群管理功能可以在同一個(gè)界面上瀏覽多臺(tái)機(jī)器的使用情況并進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比。

   聽(tīng)完這些，客戶茅塞頓開(kāi)，對(duì)小松重新建立了一個(gè)比較客觀的認(rèn)識(shí)，最終陸續(xù)購(gòu)買PC220標(biāo)準(zhǔn)四臺(tái)，PC60一臺(tái)。

   20xx年x月，隨著施工范圍的擴(kuò)大，該公司計(jì)劃采購(gòu)30噸級(jí)挖掘機(jī)及5噸級(jí)裝載機(jī)。因其公司設(shè)備施工量較大，運(yùn)轉(zhuǎn)周期較長(zhǎng)，對(duì)設(shè)備的質(zhì)量保證期重點(diǎn)關(guān)注。此次競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，之前日系品牌承諾其新購(gòu)及原有設(shè)備質(zhì)保期可延長(zhǎng)至三年，這一條件無(wú)疑是對(duì)我們的一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)。得知該信息后，我及時(shí)將情況向分公司經(jīng)理匯報(bào)，分公司經(jīng)理及公司領(lǐng)導(dǎo)較為重視，就在客戶準(zhǔn)備交納某日系品牌定金時(shí)，公司當(dāng)即拿出相應(yīng)政策應(yīng)對(duì)并回應(yīng)，致使客戶推遲交納定金，進(jìn)一步商談考慮：

   一、針對(duì)三年質(zhì)保期問(wèn)題，小松總部出臺(tái)了“放心工程”政策，從而使設(shè)備質(zhì)保期延長(zhǎng)至交機(jī)日起三年或7000小時(shí)，以先到者為準(zhǔn)，由此解決了客戶的后顧之憂。

   二、針對(duì)裝載機(jī)采購(gòu)，積極向客戶推薦小松原裝WA320-5。客戶開(kāi)始出于價(jià)格因素，傾向國(guó)產(chǎn)系列，公司大客戶經(jīng)理就以下

   幾個(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)明：1原裝小松機(jī)較國(guó)產(chǎn)機(jī)工作效率要高，其數(shù)據(jù)顯示工作效率是國(guó)產(chǎn)機(jī)的2倍2原裝小松機(jī)較國(guó)產(chǎn)機(jī)油耗要低，每年節(jié)省燃油在6萬(wàn)元以上3原裝小松機(jī)質(zhì)量保證及保值較國(guó)產(chǎn)機(jī)優(yōu)勢(shì)較大，重點(diǎn)向客戶介紹了“回購(gòu)合同”內(nèi)容及條款。

   通過(guò)“放心工程”及“回購(gòu)合同”兩大政策就客戶所關(guān)注的問(wèn)題進(jìn)行對(duì)應(yīng)，客戶驟然轉(zhuǎn)變觀念，“小松隊(duì)伍”繼而增加了兩臺(tái)PC360,一臺(tái)WA320??

   以上是我的一點(diǎn)心得，在此，再一次對(duì)株潭分公司張經(jīng)理及公司領(lǐng)導(dǎo)的支持表示感謝，同時(shí)祝各位同仁取得理想的業(yè)績(jī)！

   最新銷售年終工作總結(jié)

   我認(rèn)真回顧了一下20xx年這一年的工作情況，并對(duì)20xx年的工作做了一下規(guī)劃。

   一年來(lái)由于回校完成畢業(yè)設(shè)計(jì)。所以到目前累加起來(lái)共工作了近七個(gè)月。這七個(gè)月對(duì)我來(lái)說(shuō)收獲非常大。畢業(yè)以后有幸來(lái)到xx工作，我覺(jué)得我的起點(diǎn)很高，所以壓力也很大，特別是從學(xué)校畢業(yè)回來(lái)以后，本來(lái)就都比我優(yōu)秀同事現(xiàn)在大家工作上的成長(zhǎng)又突飛猛進(jìn)，我當(dāng)時(shí)十分著急，想一下子趕上大家，但又不知從何入手，在x總耐心細(xì)致的指導(dǎo)下，一點(diǎn)點(diǎn)找到奮斗的目標(biāo)，努力的方向。

   一．關(guān)于這半年多的工作總結(jié)如下：

   工作的核心主要有以下兩點(diǎn)：

   一、找到銷售目標(biāo)；

   二、銷售自己的產(chǎn)品。

   關(guān)于找目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)，從一開(kāi)始隨便找個(gè)網(wǎng)站去刷，到每天上來(lái)先瀏覽哪個(gè)網(wǎng)站；大概什么時(shí)間瀏覽什么網(wǎng)站；以及要時(shí)刻關(guān)注哪些網(wǎng)站都有了一定的模式。通過(guò)早來(lái)晚走，每周六堅(jiān)持加班，定期去寫字樓陌拜客戶，平時(shí)多關(guān)注新聞、廣告報(bào)紙等媒介。客戶質(zhì)量有了一點(diǎn)起色，但還差的太多，引用x總的話,就是要堅(jiān)持，不能淺嘗輒止。

   在與客戶溝通方面。經(jīng)過(guò)半年堅(jiān)持不懈的努力，大量電話量的積累。從拿起電話不知道第一句該與客戶說(shuō)什么到現(xiàn)在目標(biāo)客戶選好后，快速的做出判斷，找到與客戶聯(lián)系的關(guān)鍵點(diǎn)，快速思考出銷售方案，對(duì)于客戶分類，需求分析，應(yīng)對(duì)方式都有了一定的處理方法。在耐心解答客戶的提問(wèn)之余，對(duì)于引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇也有了一定的提高。業(yè)績(jī)也有了一定的提高。但對(duì)于實(shí)際銷售的相關(guān)內(nèi)容需要在工作中不斷總結(jié)，不斷完善。這一項(xiàng)永遠(yuǎn)都沒(méi)有最好只有更好。

   此外，每天堅(jiān)持寫日工作計(jì)劃與總結(jié)，不斷總結(jié)自己的不足之處，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指導(dǎo)下，工作有了一定的提高。每天根據(jù)總結(jié)的內(nèi)容及與領(lǐng)導(dǎo)的溝通制定下一步的工作計(jì)劃。對(duì)每天的工作內(nèi)容定額定時(shí)，以此來(lái)提高工作的效率及工作的積極性。

   二．關(guān)于明年的工作計(jì)劃：

   1.工作的五大目標(biāo)：

   第一個(gè)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)電話從量到質(zhì)的跨躍，努力提升電話技巧。

   第二個(gè)目標(biāo)：減小意向客戶的丟單率。

   第三個(gè)目標(biāo)：努力完成公司的業(yè)績(jī)要求，完成公司要求的業(yè)績(jī)指標(biāo)之余還要爭(zhēng)取有所突破。

   第四個(gè)目標(biāo)：每個(gè)單子要簽的漂亮。例如提高客戶的意向簽單金額等。

   第五個(gè)目標(biāo)：KPI考核爭(zhēng)取最高分。

   2.關(guān)于工作細(xì)節(jié)方面需重點(diǎn)加強(qiáng)內(nèi)容：

   （1）有質(zhì)量客戶當(dāng)面拜訪量要增加。

   （2）約見(jiàn)意向客戶的數(shù)量要增加。

   （3）工作計(jì)劃與總結(jié)要堅(jiān)持寫。每個(gè)月要寫月工作計(jì)劃，然后把月目標(biāo)量化，分成周目標(biāo)，再分成日目標(biāo)。這樣每一天的工作完成好了，每周的目標(biāo)完成好了，每個(gè)月的任務(wù)就有了相應(yīng)的保證，這樣工作起來(lái)就有信心了。

   （4）不斷提升自己的學(xué)習(xí)能力，虛心向其它同事請(qǐng)教，多讀些對(duì)工作有幫助的書籍與相關(guān)文獻(xiàn)，不段完善自我。

   3.提高自身綜合素質(zhì)：

   （1）不斷完善整理出的幾套xx公司對(duì)于不同客戶的簡(jiǎn)介（word及PPT）。

   （2）通過(guò)半年工作中對(duì)于同行業(yè)其它網(wǎng)站和報(bào)紙資料的收集，寫出xx公司與其它幾個(gè)網(wǎng)站在報(bào)價(jià)，服務(wù)等方面的優(yōu)劣勢(shì)情況的分析報(bào)告（PPT）。

   （3）xxx公司關(guān)于各項(xiàng)活動(dòng)：包括xx，xx，xx，xx等資料的總結(jié)。

   （4）各大同行業(yè)網(wǎng)站，各類尋找客戶途徑的總結(jié)。

   通過(guò)此類內(nèi)容的學(xué)習(xí)與總結(jié)以此來(lái)提高自己的綜合素質(zhì)，彌補(bǔ)自己專業(yè)上的弱勢(shì)。

   總之，我在目前的工作上雖然比不上大家，但我想只要我堅(jiān)持用別人兩倍到三倍的努力去對(duì)待工作，總有一天我會(huì)趕超他們。相信xx公司一定會(huì)越來(lái)越棒。業(yè)績(jī)一定會(huì)蒸蒸日上。

   最新銷售年終工作總結(jié)

   轉(zhuǎn)眼20xx年即將過(guò)去，我們將滿懷信心的迎接20xx年的到來(lái)。在過(guò)去的半年里，我們有高興也有辛酸，總體來(lái)說(shuō)，我們是圓滿完成了公司所定的銷售任務(wù)，在xx的三年時(shí)間里我們一直堅(jiān)持真誠(chéng)專業(yè)的態(tài)度對(duì)待每一位顧客，力求提供符合他們的款式經(jīng)過(guò)努力的鍛煉自己，基本能夠掌握顧客的心理，利用顧客的心理抓住每一位有意購(gòu)買的顧客，努力提高我們xx的銷售，進(jìn)一步提升品牌的知名度。在xx這個(gè)展示才華的大舞臺(tái)中，也結(jié)識(shí)了許多新朋友，同時(shí)也感謝和我并肩奮斗的同事和領(lǐng)導(dǎo)。以下是我對(duì)20xx年的總結(jié)：

   一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

   我們必須大量學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，以及銷售人員行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰。

   二、腳踏實(shí)地，努力工作

   作為一名合格的銷售人員，必須熟悉專業(yè)知識(shí)，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)，認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理。

銷售人員計(jì)劃與總結(jié)范文第5篇

對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開(kāi)展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉；

二、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查

①市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察

②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項(xiàng)目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。

四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。

第二階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段

跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開(kāi)發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略；

主要工作內(nèi)容：

一、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查

深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析

①競(jìng)爭(zhēng)樓盤掃描

②替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描；

③供給量分析

④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套；

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向

⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析

⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。

三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群

①消費(fèi)者的二手資料分析

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)

四、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場(chǎng)研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等；明確項(xiàng)目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項(xiàng)目賣點(diǎn)回納

②營(yíng)銷總策略

③銷售價(jià)格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關(guān)與宣傳總策略

⑥營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的策劃

*各階段推廣主題策劃

*各階段營(yíng)銷分析與總匯

*各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策

*各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②：

通過(guò)邀請(qǐng)招標(biāo)或公開(kāi)招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)公司各自提交營(yíng)銷策劃報(bào)告

組織公司相關(guān)人員對(duì)《營(yíng)銷策劃報(bào)告》入行評(píng)審，選取方案，確定物業(yè)公司。

簽訂《項(xiàng)目顧問(wèn)服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢(shì)待發(fā)，預(yù)備銷售

主要工作：

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn)；

二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu)；

三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國(guó)土部門戶型的測(cè)繪報(bào)告書、《房

屋認(rèn)購(gòu)書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁(yè)；

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營(yíng)銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對(duì)性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率；

主要工作：

一、制定詳盡可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程具體說(shuō)明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定

銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)

銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇

②推盤策略

選擇時(shí)機(jī)

選擇房源

銷控計(jì)劃

總體均價(jià)的制定

制定一房一價(jià)的價(jià)目表

單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等

④付款方式

優(yōu)惠政策

分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格政策

市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制

開(kāi)盤價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略

SP(銷售推廣)活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制

調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)

整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程詳細(xì)說(shuō)明

品牌形象定位

媒體計(jì)劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)：

1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念