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招商服務公司工作計劃范文第1篇

最新公司的年度工作計劃一xx的企業精神“三生萬物，以人為本;和合求實，科學求真”決定了xx品牌的打造，xx集團的建立，必須充實基礎工作、充實各類人才、充實企業文化、充實綜合素質。新的一年，公司將在“四個充實”上扎扎實實開展工作。

1、充實基礎工作，改善經營環境

公司所指充實基礎工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細微，做得符合工作標準。小事做細，細事做透。務實不求虛，務真不浮夸。規范行為，細致入微。通過做好基礎工作，改善內部工作環境和外部經營環境。該工作的主要標準，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴格執行。為對各部門基礎工作開展的利弊得失實行有效監督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《xx工作動態》，每半個月一期。

2、充實各類人才，改善員工結構

企業的競爭，歸根結蒂是人才的競爭。我們應該充分認識到，目前公司員工崗位適合率與現代標準對照是有距離的。20xx年，公司將根據企業的實際需求，制定各類人員的招聘條件，并設置招聘流程，有目的地吸納愿意服務于xx的各類人才，并相應建立xx專業人才庫，以滿足xx集團公司各崗位的需要。

3、充實企業文化，改善人文精神

企業文化的厚實，同樣是競爭力強的表現。新的一年，xx策劃公司在進行營銷策劃的同時，對于xx文化的宣傳等方面，亦應有新的舉措。對外是xx品牌的需要，對內是建立和諧企業的特定要求。因此，xx文化的形成、升華、揚棄應圍繞xx企業精神做文章，形成內涵豐富的xx企業文化。

4、充實綜合素質，提高業務技能

xx集團注冊后，有著不同專業的子公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來源于個人的綜合素質、業務技能的提高，亦與整體素質相關。新的年度，辦公室應制定切實可行的員工培訓計劃，包括工程類、物流類、醫藥營銷類、地產類、物業管理類、酒店賓館類等，并逐季度予以實施，使員工符合企業的工作崗位要求。

xx項目是省、市重點工程，也是xx品牌的形象工程。因而抓好工程質量尤為重要。工程部在協助工程監理公司工作的同時，應逐漸行成公司工程質量監督體系。以監理為主，以自我為輔，力爭將xx項目建成為省優工程。

5、預決算工作。

工程部、財務部必須嚴格工程預算、決算工作的把關。嚴格執行約定的定額標準，不得擅自增加工程量和無據結算。不得超預算支付工程款。

切實完成年營銷任務，力保工程進度不脫節

公司確定的20xx年醫藥商鋪、產權式酒店、公寓式寫字樓的銷售年任務為1.5億元。該任務的完成，直接關系到第一期工程任務的實現。故必須做好營銷這篇大文章。

1、實行置業任務分解，確保策劃合同兌現。

20xx年公司各類樓盤的銷售任務是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按xx所簽協議書，該任務的承載體為策劃公司。經雙方商議后，元月份應簽訂新的年度任務包干合同。為完成年度營銷任務，我們建議：策劃公司可實行置業任務分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動。可采取更為靈活的銷售方式，全面完成年銷任務，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上，應完善團購、中心活動推介、上門推介等方案，努力創造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

2、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷

新的一年，公司在20xx年的基礎上，將進一步擴大廣告投入。其目的一是塑造“xx”品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，xx應在廣告類種、數據統計、效果評估、周期計劃、設計新穎、版面創意、色調處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復、設計呆板、缺乏創意等現象的產生。

3、努力培養營銷隊伍，逐步完善激勵機制

策劃公司的置業顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機的合作群體。新的一年，公司將充分運用此部分資源。策劃公司首先應抓好營銷人員基本知識培訓工作，使營銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負責起草。

4、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、國債融資、集團融資等方式，拓寬融資渠道。通過讓股、擴股等辦法擴大資金流，以保證xx項目建設資金的及時到位。

全面啟動招商程序，注重成效開展工作

招商工作是xx建成后運營的重要基礎。該工作開展順利與否，也直接影響公司的樓盤銷售。因此，在新的一年，招商應有計劃地、有針對性地、適時適量地開展工作。

1、結合醫藥市場現狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃公司所簽合同規定，xx應于去年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。 為綜合醫藥市場情況，擬由招商部負責另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。

2、組建招商隊伍，良性循環運作

從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊伍在引入競爭機制的同時，將配備符合素質要求，敬業精神強、有開拓能力的人員，以期招商工作進入良性循環。

3、明確招商任務，打好運營基礎

xx項目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運營。因而，廠家、總經銷商、總商的入駐則是運營的基礎。我們不能等米下鍋，而應軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產企業、總經銷商、總商、醫藥商業機構等任務為300家。由策劃公司與招商部共同承擔。

4、做好物流營運準備，合理有效適時投入

醫藥物流不同于傳統醫藥商業，它要求醫藥物流企業不單在醫藥交易平臺的搭建、運輸配送能力的提高、醫藥物流體系的配置上有別于傳統醫藥，更主要的是在信息功能的交換適時快捷方面完全實行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進行合作，簽訂合作協議并按合同協議履行職責。為使公司營運走向市場化，公司擬成立物流部，擬制定xx醫藥物流系統的營運方案，確定設施、設備構成因素，運營流程、管理機制等。該工作在董事會的同意安排下進行。

最新公司的年度工作計劃二每一年的開始，企業要進行整年度工作計劃，那么企業中的每一個部門，部門里的每一個人都少不了給自己新一年一個個人年度工作計劃。以下為您提供的是部門年度工作計劃范文，可供參考。

一、目標概述：

協調處理好勞資雙方關系，合理控制企業人員流動比率，是人力資源部門的基礎性工作之一。在以往的人事工作中，此項工作一直未納入目標，也未進行規范性的操作。xx年，人力資源部將把此工作作為考核本部門工作是否達到工作質量標準的項目之一。

人員流動控制年度目標：正式員工(不含試用期內因試用不合格或不適應工作而離職人員)年流動爭取控制在10%以內，保證不超過15%;

勞資關系的協調處理目標：完善公司合同體系，除《勞動合同》外，與相關部門一些職位職員簽定配套的《保密合同》《廉潔合同》《培訓合同》等，熟悉勞動法規，盡可能避免勞資關系糾紛。爭取做每一個離職員工沒有較大怨言和遺憾。樹立公司良好的形象。

二、具體實施方案：

1、xx年元月31日前完成《勞動合同》《保密合同》《廉潔合同》《培訓合同》的修訂、起草、完善工作。

2、xx年全年度保證與涉及相關工作的每一位員工簽定上述合同。并嚴格按合同執行。

3、為有效控制人員流動，只有首先嚴格用人關。人力資源部在xx年將對人員招聘工作進行進一步規范管理。一是嚴格審查預聘人員的資歷，不僅對個人工作能力進行測評，還要對忠誠度、誠信資質、品行進行綜合考查。二是任何部門需要人員都必須經人力資源部面試和審查，任何人任何部門不得擅自招聘人員和僅和人力資源部打個招呼、辦個手續就自行安排工作。人力資源部還會及時地掌握員工思想動態，做好員工思想工作，有效預防員工的不正常流動。

三、實施目標需注意事項：

1、勞資關系的處理是一個比較敏感的工作，它既牽涉到企業的整體利益，也關系到每個員工的切身利益。

勞資雙方是相輔相承的關系，既有共同利益，又有相互需求的差距，是矛盾中統一的合作關系。人力資源部必須從公司根本利益出發，盡可能為員工爭取合理合法的權益。只有站在一個客觀公正的立場上，才能協調好勞資雙方的關系。避免因過多考慮公司方利益而導致員工的不滿，也不能因遷就員工的要求讓公司利益受損。

2、人員流動率的控制要做到合理。

過于低的流動率不利于公司人才結構的調整與提高，不利于公司增加新鮮血液和新的與公司既有人才的知識面、工作經驗、社會認識程度不同的人才，容易形成因循守舊的企業文化，不利于公司的變革和發展;但流動率過高容易造成人心不穩，企業員工忠誠度、對工作的熟悉度不高，導致工作效率的低下，企業文化的傳承無法順利持續。人力資源部在日常工作中要時刻注意員工思想動態，并了解每一位辭職員工的真正離職原因，從中做好分析，找出應對方法，確保避免員工不正常流動。

四、目標責任人：

第一責任人：人力資源部經理

協同責任人：人力資源部經理助理(人事專員)

五、實施目標需支持與配合和事項和部門：

1、完善合同體系需請公司法律顧問予以協助;

2、控制人員流動率工作，需要各部門主管配合做好員工思想工作、員工思想動態反饋工作。人員招聘過程中請各部門務必按工作流程辦理。

最新公司的年度工作計劃三為了xxx物業公司順利的運作發展，為業主和租戶提供高效優質的服務，完成業主委托的各項物業管理及經濟指標，發揮物業最大的功能，使得xxx物業通過對xxx大樓及基地、家屬院實行的物業管理，不斷總結管理經驗，提升物業灌木里水平，積極努力地參與市場競爭，拓展業務管理規模，最終走向市場完全轉化為經營性物業管理，達到最佳的經濟效益，制定今年的工作計劃。

一、 定編定崗及培訓計劃

今年是xxx物業公司運行的第一年，實行二塊牌子（1.xxx物業管理公司 2.xxx管理中心）一套人馬，在保留原xxx中心的功能基礎上，通過xxx物業的運作，最終走向市場。定編定崗從廠里的統一管理安排，計劃全公司定編37人，其中管理人員7人，按照廠里的培訓安排參加培訓。

二、 代租、代收計劃

按照廠里的物業管理委托要求，對xxx大樓及將要成的其它物業大樓進行代為租賃，計劃完成xxx大樓委托租賃的房屋出租率大于96%，今年完成代租收入不少于..萬元，按要求完成水電暖與費用的代收、代繳工作，保證所轄物業的正常運作。

三、 收入計劃（物業管理費、代租、代辦費）

今年完成物業管理費..萬元，代租、代辦費..萬元（..×20%），一共為.萬元。其中xxx大樓物業費及代租代辦費合計為..萬元，其它收入..萬元。

四、費用支出控制計劃

今年其費用支出控制在..萬元之內（不包括..元以上的修理費用），其中：

1.人員工資包括三金總額為：..萬元（按現48人計算）

2.自擔水電費：..萬元。

3.稅金：..萬元。

4.其它..萬元。

五、拓展業務、創收計劃

1.計劃2月底前所屬良友家政服務公司開始正式掛牌運作，年創收不少于2萬元。

2.組織成立對外擴大管理規模攻關組，派專人負責，爭取在年底前擴大物業管理規模不小于5000平方米，實現盈利。

六、 綜合治理、消防安全工作計劃

1.保持天山區綜合治理先進單位稱號，爭取先進衛生單位稱號。

2.每月24日為例檢日。組織有關部門對樓內進行全面的“四防”大檢查，發現隱患及時整改，做到最大限度地消滅各種事故的發生。

3.完成消防部門及綜合辦要求，完成的各項工作。

4.五月份、八月份組織二次保安、工程、環衛等人員參與的消防設施的運用，并結合法制宣傳月、禁毒日、消防日開展禁毒宣傳，消防宣傳等，每年不少于三次。

5.保證所轄物業的治安、消防安全、不發生大的治安事故，杜絕一切火災的發生。

七、大樓維修、設施設備維修計劃（根據大樓拆遷時間待定）

1. 大樓沿街外墻的清洗、粉刷、改造。

2. 大樓內部的維修、粉刷。

3. 樓內中央空調系統的清洗、維修、保養。

招商服務公司工作計劃范文第2篇

局機關各股室、局屬各單位，要認真貫徹落實《省規范涉企檢查若干規定》和市優化經濟發展環境領導小組資優辦發〔2014〕1號文件要求，牢固樹立優化企業經濟發展環境，優化服務的思想，實行法制和人性化管理，做到既減輕企業壓力，不重復檢查，又保證企業安全質量無隱患，不出現重大事故發生，為施工企業發展提供優良環境。

二、組織領導

為確保我市房地產市場工作順利開展，減輕房地產企業工作負擔壓力，特成立市房產管理局涉企常規檢查工作領導小組，負責檢查單位申報資料備案，報市優化辦審批，并做好檢查臺帳及資料的整理工作。

三、工作要求

1、提高認識，強化責任。局機關各股室、局屬各單位負責人要端正態度，提高認識，提高工作效率，減輕涉企常規檢查工作壓力，提高涉企部門工作水平，強化責任，切實做到誰主管誰負責，誰引發誰負責的領導責任。

2、建立臺帳規范管理。局機關各股室、局屬各單位要建立信息臺帳，規范管理，嚴格按照《省規范涉企檢查若干規定》和市優化經濟發展環境領導小組1號文件的要求，落實本單位工作計劃和資料準備，不得拖拉推諉。要嚴格按照程序進入企業檢查，并出示工作有關證件，不得，，違者將追究其責任。

四、檢查范圍

（一）在本市行政區域范圍內從事房地產開發經營、物業管理服務、房地產中介服務企業或企業分支機構；

（二）在建（待建）的開發項目；

（三）2014年開發、物業、中介企業年度核查降質、投訴多、以及遺留問題處理不到位的企業（項目）。

五、檢查內容

（一）房地產開發

1、商品房銷售場所實行“五證”上墻制度及購買商品房風險提示制度執行情況；

2、未取得《商品房預售許可證》，是否存在以內部認購、單位團購、VIP卡、認籌、收取訂（定）金、誠意金等任何形式收取費用的行為；

3、達到預售條件不申請辦理預售許可證，已取得預售許可證的項目囤積房源、捂盤惜售、炒賣房號、哄抬價格等違法違規行為；

4、業主未繳存住宅維修專項資金交付使用的行為；

5、未取得開發資質或超越資質等級、開發資質到期未換證，資質已注銷仍從事房地產開發的行為；

6、城市房屋白蟻防治管理規定執行情況；

7、出租、出借、轉讓、出賣房地產開發資質的行為、企業變更名稱和法定代表人未在規定時間內向原資質審批部門辦理變更手續的行為；

8、是否存在返本銷售或者變相返本銷售，以及采取售后包租或者變相售后包租方式銷售未竣工商品房行為；

9、是否存在未經驗收交付使用以及《兩書》發放情況；

10、收取購房款后，不簽訂商品房買賣合同及簽訂商品房買賣合同后不按要求及時辦理房屋預告登記的行為；

11、房地產開發企業年度開發業績；

12、房地產開發企業信用信息上報情況；

13、房地產統計數據及信息上報情況；

14、商品房竣工后，不按要求組織驗收及竣工驗收后不按要求及時辦理房屋初始登記和轉移登記的行為；

15、拆遷項目是否存在違規拆遷補償，擾亂市場行為；

16、在建（續建）項目是否存在超越規劃；是否存在未取得《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》擅自建設情況；

17、在建（續建）項目是否存在未取得《建筑工程施工許可證》開工建設，以及是否存在工程質量和安全隱患問題；建筑施工單位是否按規定程序操作；

（二）物業管理

1、物業服務企業是否存在未取得資質證書和超越資質等級承接物業管理業務；

2、物業服務公司在其工商注冊地行政區域外從事物業管理服務的，是否在物業所在地成立了分公司；

3、物業服務企業是否存在出租、出借、轉讓資質證書和未及時辦理資質變更手續；

4、是否聘用未取得物業管理職業資格證書的人員從事物業管理活動；

5、是否將一個物業管理區域內的全部物業管理業務一并委托給他人；

6、物業合同終止時，是否按規定移交物業管理用房和有關資料；

7、是否存在未經業主大會同意，擅自改變物業管理用房用途的情況。

（三）中介管理

1、是否存在未取得房地產中介資格擅自從事房地產中介業務；

2、房地產中介機構在領取營業執照后，是否在規定時間內進行登記備案；

3、是否存在銷售不符合銷售條件的商品房行為，以及在銷售商品房時，是否向買受人出示商品房有關證明文件和委托書；

4、在銷售商品房時是否收取除傭金以外的其他費用；

5、對外的房源信息是否有戶主的委托和協議；

6、是否依法誠實守信進行中介經營活動。

7、不實信息，騙取“看房費”的行為；

8、使用陰陽合同偷逃國家稅費的行為；

9、一房多賣的行為；

10、是否存在超范圍收取加快費、更名費等費用，擾亂市場交易的行為；

11、中介機構在房屋出租的簽訂租賃合同后，是否及時辦理房屋租賃登記備案。

（四）房地產交易類

1、在建工程抵押貸款和商品房預售款項挪作他用的行為；

2、將分攤的公共面積再次出租或出售的行為；

3、房地產開發企業與承購人簽訂商品房預售合同三十日內未到房地產管理部門辦理預售合同登記備案的行為；

招商服務公司工作計劃范文第3篇

到5月20止，全國新開發省級城市16個，銷售產品21萬盒，回款率達到95%，公司前期投入僅僅為我的差旅費用和工資、一次全國銷售代表會議約9000元，市場進入良性發展。

前言

21世紀初，人類社會繼工業文明之后，進入當前的知識經濟時代。高新技術迅猛發展，信息技術廣泛應用，互聯網絡日益普及，全球信息趨向一體化。市場信息透明度提高，產品質量管理體系的健全，市場競爭更加激烈，理性消費群體的增加、產品更新加快，對于新產品進入市場，如何組建穩定的網絡是一個值得探討的課題，因此分析如何組建網絡、組建網絡的途徑和方法、為什么要進行管理、如何管理，使此網絡能為產品的銷售增長發揮最大的效益具有重大的理論和實際意義。

一、 銷售網絡的組建與管理

1、1 銷售網絡的組建與管理的含義和內容：

所謂銷售網絡的組建是指一個企業需要建立一個將產品導入市場的通道，而這個通道應具備成長、多面發展的特性；具備能剛舉目起的可控管理的特點，企業能夠憑借此網絡將產品迅速分達到目標市場，盡快完成產品的市場占有率的預期目標，達到產品導入---成長的目的。而管理此網絡需要根據網絡的特性制定相關的管理制度，最終達到銷售的目的。

1、2網絡管理的內容：

網絡管理主要是為了所組建的網絡的成長而提供的條件的管理，而不是單純的人員管理。主要表現在：這個網絡是否符合企業的需要的人力資源、財力資源的培植、如何發展、如何滿足網絡生存和發展的各種需求、如果為之提供保障等等，下面以我目前服務公司的具體案例就網絡的組建和管理提出個人建議。

二、如何進行銷售網絡的組建和管理：

在企業的銷售行為中，如何組建一個良性發展的銷售網絡是一個值得思考的問題，企業的決策者均知道目前無非是三種途徑，一是自己成立------招聘大量的工作人員，組建成網絡的；另一種是進行招商，憑借別人的網絡發展；再就是結合以上的兩種方式。

我想結合實際的工作經驗，對以上三種網絡的組建、與管理工作進行逐一的總結和分析。

2、1、自己組建網絡的優勢 、劣勢分析及如何組建。

企業自己組建網絡，最大的優勢是能夠保證此網絡的純潔和可控性，一般企業采取的是從企業內部首先起用相對能夠信任的銷售人員，將市場分成塊、再以此為依托，進行市場細分、逐步招聘人員以補充，逐步相成網絡。

但需要花費大量的資金，除了人員工資、網絡的自身維護費用龐大，因為在短時間內，這個網絡是并不能為銷售服務，對于剛發展而沒有一定實力的企業組建此網絡沒有現實的意義。僅僅適合具備一定實力或剛發展的企業進行一定區域選擇范圍的企業。

我曾經服務過一個跨國公司，它首先作出了3年的發展計劃，首先在全國主要城市、依據沿江、沿海、經濟發達的省會城市為主，高薪招聘銷售管理人員，計劃開拓目標市場，采取的是高工資、底提成的薪金激勵制度，結果是企業能夠完全控制這個網絡，但第1年、第2年出現預計的虧損，維持網絡的支出和銷售收入分別平均在2：1；1；1，第三年開始出現利潤。但一旦此網絡形成，具備一定的穩定性、可控性，后續產品可以源源不斷依據此網絡銷售，很快就能收回網絡初期的全部投資。

此網絡能夠生存的原因主要是公司實力雄厚，產品利潤大、擁有滿足市場不同時期需要而更新換代的新的產品，如果一個企業其產品沒有一定的生命力、利潤不大或者沒有更新換代的產品，無疑不能采用此網絡的組建方式。更為嚴重的缺陷是，因為企業財務預算內的虧損支出限制，其網絡的設計并不能真正成為網絡，僅僅是一個框架結構，這個結構會受限與企業的規定，刻意去進行所謂的終端市場的開發工作，而忽略了能夠在短期內實現利潤的市場。因為這個網絡是受限制于企業的管理者的市場決策的。而決策者又并不可能真正詳細了解更為細致的終端銷售市場。

某醫藥公司前期高薪聘請在外資公司擔任過銷售總監的職業經理人，進行市場網絡的建設與管理，我們可以透析網絡組建過程、分析他失敗的原因：

其網絡組建的思維：首先他在全國遵循點面結合的網絡組建方式，設立辦事機構，每個辦事機構按照一個經理、兩個業務代表的組織結構圖進行人員的配備，采取的依然是高工資、高費用、低獎勵的模式，進行市場運作，因為人員的局限性，產品的非獨一性，市場啟動不可能加快，主要原因是人力資源的配備情況滿足不了市場，而大公司的做法均還是以省會城市為主，瑣定的目標依然是競爭激烈的目標市場，最后的結果是一年后企業出現嚴重的虧損------小企業是經不起折騰的。如同水缸不可能行舟。

我們首先從人力資源的情況分析：首先，他采取的是高工資的薪金制度，這非常符合此網絡薪金激勵方法，如果采取的是低工資制度，更難完成新產品的推廣，因為新的產品即使提成再高，那對于終端的執行者、銷售代表是一個空中畫餅，沒有一定的生活保證，很難吸引有一定工作經驗的網絡執行者，其利弊很容易顯示出來：因為是高工資，那么工作人員必須受限制與公司，網絡結構穩定，但因為高工資，企業風險過大，人力資源的配置需要考慮，這樣就要約束市場的能動性-----一般是根據計劃開發的目標市場進行相關的工作安排，企業的風險就是所選擇的人到底是否能夠勝任，如果不勝任不僅僅是工資的支出、而關鍵是網絡的發展速度。特別是有一定效期的產品，如果沒有人力的幫助消化，往往在初期形成虛假的銷售現象。而他服務的企業卻并不是一個具備開發市場實力的企業、他抄襲其他公司的管理模式，肯定失敗也很正常，

在形成網絡后，進入了實質的管理階段后，因為企業缺乏風險意識，認為只有內部職工的委派才能受控于公司，因此，全部的省級銷售經理均為該公司所在地的所謂可以相信的員工，該員工下派市場后，相當一段時間才能熟悉市場，加上地區的差異，人的交際方式不同等許多原因，并不能發揮作用，隨之生搬硬套已經具備成熟網絡的管理模式，指定目標市場，根據臆斷估計市場開發費用，造成了員工的惰性、虛報銷售費用、為了完成指標，盲目發貨，終端助銷無法跟進，更是因為采取的高薪制度，許多與之配套的管理：如考勤管理、激勵制度等等未能跟進，形成了只拿工資不做事、或拿工資另外兼職的的惡性循環。

提示：這樣的網絡組建必須有高工資的預算計劃、權衡產品利潤率而測算網絡初期投入回收的周期、權衡產品的生命期或新產品的開發、跟進時間、注意人才的聘用和選拔。配套的管理是否能跟進。如果采取低工資、高提成的薪金模式必須考慮犧牲部分利益或幫助員工很快建立穩定的銷售終端保障其同等行業水平的收入。

對于此網絡的組建和管理需要注意的問題：

一、 應該權衡公司的抗風險能力。

二、 設計合理的人力資源結構，注意選拔工作。盡量就地招聘、并且熟悉該行業的業務員，適當配置剛畢業或轉行的業務員，作為培養對象的選擇。不要輕易更換終端執行者，尤其在情感銷售色彩較強的領域，如醫藥臨床銷售、保險銷售等。

三、 簡化繁雜的工作匯報程序，提高工作效率。加強督察

如何組建和管理這樣的網絡：

1、 根據各地的生活水平情況、所招聘的人員的素質情況制定不同的薪金標準。

2、 就地招聘的原則，最好在當地招聘當地人員、要求對市場熟悉，管理層以從事過管理的人員為主要考慮對象，可以回避部分企業的風險，方式是當地報紙招聘，招聘的職位明確、要求應聘人員寫好詳細的工作簡歷，再結合公司的計劃開發的目標客戶進行整合。

3、 制定嚴格的行動計劃、嚴格的匯報制度、如工作計劃、工作總結等。

4、 必須配套解決好溝通通道--------很多這樣的企業上級部門機構設置過多、管理復雜，匯報工作的處理速度受到制約，浪費了寶貴的時間，延長了信息反饋的處理周期，實際上是增加了網絡維護費用的成本。對于這樣的網絡管理最好設立如下簡單的管理機構：

銷售總監《助理》--------省地級經理------業務員。

本著不越級管理的原則，其職能如下：

省地級經理直接管理省地級經理，主要督察和指導其工作、包括銷售方法、策略的指導工作等，而銷售過程中的一切需要后勤保障的事宜應該直接找助理解決，至于公司內部與生產、運輸、財務等方面的協調均由助理協調---這樣做的優勢很明確，明確了各自的職責。提高了工作效率，真正做到一對一管理。

案例：我在河南工作期間，下飛機后什么都不知道，在設立辦事機構的同時，在當地以報紙為媒介形式招聘醫藥經理和代表，要求將個人簡歷填寫清楚，并要求提供證明人，熟悉的市場或醫院、終端、上崗后開發這些終端的最短時間等等，目前服務的企業、薪金標準、期望工資或職位等。收到資料后根據營銷策劃情況，核定和考查，形成網絡的框架結構。在試用期間一個職位可以同時招聘多人，當然要根據其提供的目標市場確定而避免資源浪費或人為的不必要的競爭。

當時招聘的十個人，最快的10天就找到了商業，將藥品進入了醫院，最后留用5人，開發了10個地級城市。在2個月試用期內完成單一產品100件、33000盒的現款銷售。

如何實現非知名品牌產品的現款交易、如何進行廣告宣傳等，對此，我將在以后的另外后續文章中繼續討論。

對此網絡的管理通常管理者容易犯的通病是：過分強調目標市場的必須性，既你既然申請的是A醫院，那么你就必須開發A醫院，更改需要很復雜的手續------而我管理的原則是，只要是同等醫院沒有必要過分強求，“將在外，君令有所不受”給代表很強的個人能動性，何況殘酷的競爭市場。網絡的執行者最好選用在經歷過非成熟網絡組建的人員。我曾經招聘過在銷售管理很著名的大公司的銷售人員，他們對網絡只有很好的維護水平而沒有很好的開發管理水平。

而對于此最高執行者------銷售總監的聘用，除了綜合的管理水平外，最好選用曾經經歷過此行業各個職能部門的工作。我感覺職業經理人都可以管理一個網絡已經形成的公司，而不是都能管理一個需要網絡組建的公司。

此網絡的組建更適合局部區域的單一產品的銷售。

2.2以招商的形式組建網絡的優勢 、劣勢分析及如何組建。

招商的形式組建網絡的的含義：即以尋求商業、依托商業的銷售能力或現有的網絡進行產品銷售網絡的組建方式。

其最大的優勢是網絡組建成本低廉，很快就能打開部分市場，適合于追求短期效益的小型企業或產品生命周期不確定的產品。這樣的網絡組建很快就能看到明顯的經濟效益，特別適合貿易性企業-------我們可以經常看到這樣的招商信息，產品表面扣率或讓利很低，分析其產品結構，無非是提高零售價格、或所謂的老藥新做------只是改變劑型或規格。以某公司為例：他們買斷某產品，原來的規格為1gx1支，零售價格為5元，而他們另外申報后將規格改為2gx1/支，零售價格為20元，實際成本為2元，即使是20扣招商，利潤已經很大，因為劑型獨特，自然也有市場。有些公司干脆申報物價，提高價格。我們完全可以看出招商的優勢。

所以招商組建網絡不適合長遠發展的公司。魚龍混雜，自然招商很難。

最大的缺點是：網絡組建被動、如同釣魚，很可能是浪費大量的廣告費用，最大的弊端是市場完全失去可控制性，銷售價格將出現混亂，每個人的出發點不一樣、素質也不一樣，例如，甲要保證有100%的利潤，而乙很可能做為替補充產品，作為補充產品結構而已，零利潤甚至賠本銷售。產品稍微形成銷售便串貨橫行，真正進行投入的商戶將蒙受重大的損失，依據我的經歷，只要是招商得到的產品的銷售商業，在投資方面異常小心。價格很難控制，有些企業的策劃者想象天真，認為產品在市場沒有達到一定的份額前先招商業，以后再進行控制管理------這種想法很單純和幼稚，因為市場透明度很高、產品競爭很激烈，終端的選擇性也很強，價格敏感，招商業后的執行者不可能遵循你的價格體系，幾乎都會降低價格銷售，即使你以后想做網絡或管理的調整，也沒有費用空間，只能睜大雙眼、伸著脖子等商業決定產品的命運。因為所謂的如果甲做不好，我另外再找乙做根本行不通。

提示：以招商的形式有很多優勢、關鍵是管理問題。而管理必須在企化之中。

我僅僅是討論希望長遠的發展的企業的網絡組建，而那些以欺騙或追求短期效益的企業網絡不在我探討的范疇。

當然，如果進行管理，招商仍然是最為快捷和優秀的網絡組建方式。

2．2．2如何進行有效的招商進行網絡組建：

企業經營首先就具備一定的風險，企業考慮的不是所謂的轉嫁風險-----很多招商的企業都抱著幻想，招商的價格已經包含了利潤，招商成功就意味著賺錢，而忽略了網絡組建成功后更大的利潤。因此，企業考慮的不應該是首次招商后的利潤，而是網絡組建成功后的潛力。

綜觀國外或真正的成功企業，沒有哪家公司是采取的招商網絡組建形式或是以短期效益為目的，他們強調的是商業的網絡問題，而不是國內企業所要求的首次提貨量、市場保證金等等問題，自己給自己產品設立的高準入門檻。為產品的銷售設置障礙。

因此，企業不應該有轉嫁風險的原始想法，而是應該考慮到如何回避風險----既要組建網絡銷售通道、做好費用的預算，又要將風險降低到最低程度。

2．2．3只有有上敘的正確的思想前提才能具體實施以下的招商方法：

1、 媒體形式的招商：

方法大同小異，但不要大篇幅的宣傳利潤，給人以欺騙的感覺，我經常看到這樣的招商業廣告市場如何大，一年能賺多少錢？我反問一句，你是不是嫌棄錢太多了，既然如此賺錢，你為什么自己不進行銷售-------現在商業的來源無非包括企圖創業的群體或具備網絡、需要增加品種的群體，前者經濟基礎薄弱，投資小心翼翼，后者見識多廣，具備判斷能力，因此招商的內容應該幫助分析市場容量、產品的優勢對比等等。

2、 以招聘的形式招商，這很容易收集到在本行業銷售人員、具備網絡資源的客戶。尋求一個網絡鏈條。

2．2．4、招商過程中注意的問題：

1、 降低準入門檻：不需要別人交納什么保證金、不要求首次進貨量，因為假如商業交納保證金，必須考慮盡快回收成本，要求首次進貨量考慮市場容量情況-----沒有哪個商業有100%的輻射能力，他會考慮自己的風險承受能力、考慮產品萬一銷售不出去的后果，所謂的退貨保障畢竟有一定的風險。因此很可能部分產品賺錢、部分產品保本銷售。結果是商業賺錢，企業實際上無意縮短了產品的生命周期。假如失敗，而在一個地方進行重復招商業也不成為可能-------第一個失敗的商業那里有沒有消化的產品。如果他決定放棄，早已經不可能進行市場的投入了，完全可以低價沖擊市場，因此，降低準入門檻實際上對企業有利。假如成功他不會放棄，假如不成功，對市場影響不大。建議限制首次進貨量。

2、 完善管理體系，做好市場的預測：有經驗的商業不僅僅是考慮利潤，更多的是考慮市場的保護、產品的生命周期，我不只一次看到這樣的抱怨，剛做大，企業要么漲價、要么收縮市場，其實這不是企業的初衷，而是前期策劃出現的漏洞--------感覺成本增加或覺得市場份額會還應該增加，因為是商業的操作市場的能力或網絡輻射能力有限。其實這也是決策者前期的決策問題。調合矛盾的最佳方法是揉進管理。

2．2．5如何進行以招商的形式進行的網絡組建的管理：

企業與商業總是對立但又是統一的主體，永遠充滿矛盾，而企業的發展的基礎就是發現和解決矛盾。

商業希望交納保證金的目的是考慮到貨款的安全問題，交納保證金是考慮懲罰串貨的問題，而這些有剛好是束縛銷售的瓶頸。如何打破這個瓶頸就是網絡健康發展的關鍵。

如果我們這樣考慮，假如我們以上述的第一中方式比較目前的以招商的形式組建的網絡方式，我們很快就能找到優勢：一、銷售費用的風險是相對少，因為商業沒有銷售，企業相當于沒有工資。二、網絡執行主體更熟悉和適應市場；三、即使是少量進貨，貨款有一定的安全性，而我覺得沒有必要要求他們現款進貨---------現在的銷售成本遠遠大于產品本身的成本，如果將一切風險都轉嫁到網絡執行者頭上，當然網絡發展的緩慢。如果我們解決這些矛盾、加強管理，相信這些問題很快能夠得到解決，很簡單的道理-------如果產品賣不出去，你白送他他都嫌棄麻煩，要花精力存放等等，如果他能銷售即使你再高的條件他都設法進貨。

如果我們目標正確，相互利用，資源互補，一切問題均可以解決-------我們提品，商提供市場的網絡資源，企業進行引導性銷售管理，商業銷售的產品能夠良性循環，沒有理由導致所謂的資金回收風險、擔心網絡無法拓展，更不會出現一女嫁多男，多男不珍惜的尷尬局面。

時間關系，我想以我文章前的背景案例、以非專業術語解釋以上的網絡組建及管理問題：

我2月28日與該公司懂事長見面、迅速確定同意到該公司，給我15天處理以前公司的交接問題。 我對于以前高薪聘請工作人員、及當時的市場做出診斷和決策，除了保留兩個經理以外，全部更換。對于只有銷售、沒有終端的商業停止供貨----------這些商業完全以流通的形式、即靠低價沖擊市場保證銷售，公司對他前期是有愛有恨------愛的是他一次性可以支付很多的貨款、也可以輻射完全沒有企業網絡能力輻射的銷售終端。恨的是因為沖擊市場，投訴不斷，很多市場陷于癱瘓--------別人投資他得利，基本上停止銷售。

我3月1日管理銷售，公司僅僅有3萬的流動資金用于銷售，給我銷售計劃是100萬盒貨物庫存倒是很多，以前的招商業價格為3.00元/盒。《這也是為什么出現串貨的根本所在》。

基于以上的現狀，我作出如下的思路：

一、 迅速組建具備生命力的網絡。要求有無限的拓展性。

二、 對產品重新定位，確定以中、小醫院、OTC市場為主的營銷策劃思路。

三、 整合以往保留的業務員及商業。

四、 精簡銷售機構，提高辦事效率。

五、 將銷售價格迅速提升到11.75以上。釋放市場費用空間運作市場開發。

后期的發展思維是：

一、 以此網絡雛形，督導開發市場，真正形成網絡。

二、 進入管理，保證市場的良性循環。

具體操作如下

首先以招商、招聘的形式電話溝通，很快確定了20個省的或地區經理，當然作為公司的省級經理，考慮到費用問題，在武漢召開一次全國地區經理會議，時間為兩天，報銷一切費用，進行產品、企業文化的面對面溝通，對產品進行SWOT分析，進行市場策劃培訓《考慮到屬于企業秘密，這里不便詳細敘述》。

很快在武漢一次性現款以12。52的價格銷售24000盒，4月份全國銷售達到了21萬盒，貨款全部回收。5月20日當月的銷售達到4萬盒，預計5月份達到8萬盒-------因為該產品有一定的季節性，去年同期僅僅為8000盒。估計5月份的銷售仍然可以達到8萬盒。

其實網絡的組建的確容易，但管理將涉及到很多實際的問題：

1、 如何依托此網絡繼續向更深的方向發展？

2、 對于目前的業務代表或銷售商業如何教育、規范管理？

3、 市場啟動后如何防范串貨？既不能否決也不能容忍那些商？

如果不能很好解決，這個產品最多3個月的生命周期，將走向生命的盡頭。原因很簡單，如果不能加強管理，將出現上敘“以招商的形式組建網絡”出現的通病。

通過以上案例，我們可以看出以招商的形式組建網絡是最符合中國市場中、小企業發展的模式，但管理復雜，成功與否在于企業的整體策劃方案是否適合市場，企業是否守信？因為如果網絡真正被膨脹后，第一批實際上成為了企業的辦事機構，他的利潤將會釋放到市場、釋放到下級或業務員。 我看到過很多招商企業的價格體系，如省級是1元/件 、地級是1。5元/件，……其實，僅僅是了解了單純的招商價格體系，而并沒有充分發揮出讓利的目的，這個問題相當復雜---------從以上的例子可以看出，價格因數并不是影響銷售的主要原因，而是策劃是否適合市場運作。我僅僅是拋磚引玉，引起反思。

提示：招商的形式組建銷售網絡，是開拓市場的方式之一，企業同樣應該有風險承擔的意思，而這個風險完全可以控制或回避。招商成功后最為關鍵的是后續的管理，使商業具備一定的疑聚力，如果我們有效果穿插、結合多種網絡組建網絡的方式，相信企業很快在全國完善一只高效的銷售隊伍，讓企業以最小的投入獲得最大的市場。

2．2．3結合以上兩種方式進行網絡組建和管理：

含義：即是對以上兩種方式的有機結合，也是第2中方式后期管理、最后達到符合企業發展、完全可控制的一種最佳的網絡組建機構。這涉及到管理課程中的內容，包含人力資源、組織行為、策劃等等，但歸根結底是如何調動人的潛力、進行資源共享的管理藝術，一切依據市場的變化而因地制宜采取的管理原則。

終敘：