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市場運營營銷范文第1篇

1.1市場信息資源

從本質上來講，信息資源主要功能是為企業的營銷策略制定和實施，提供充足的市場信息資料，主要工作內容包括市場信息資源的采集、市場信息的傳輸，并提供信息傳輸工具和信息傳輸制度等。在其信息資源中，主要包含了外部的市場信息資源及企業內部的信息資源。

1.2營銷人才資源

眾所周知，員工是推動企業發展的核心動力，只有在員工全情投入的情況下充分奉獻其深厚的專業能力以及對職業的熱愛和了解，企業才能夠得到全面發展。需要明確的是，企業的人才資源并不是單一指基層員工，同時還包含了企業的領導者和管理者階層。只有充分落實好企業人才的優化配置，實現工作崗位與人才能力的相適應，在滿足企業發展需求的前提條件下，為員工提供充分的個人發展空間，從而有效協調企業發展和員工發展，深化企業市場營銷效果。

1.3企業經濟資源

企業的發展離不開經濟的支持，企業市場營銷活動中各項工作的順利開展也需要經濟資源的物質保障。首先，企業若想最大限度獲取經濟效益，需要實施一系列投資、經營活動，譬如：生產原材料的購置、產品加工費用、人工勞務費用、設備采購費用以及后期維護費用等等；其次，要順利開展市場營銷活動，還需要提前最好充分的市場調查工作、市場信息資源采集工作以及充分激發員工的工作積極性和工作熱情，而全面實現這些工作也離不開強大的資金支持。

1.4銷售渠道資源

從廣義上來講，銷售渠道指的是企業產品銷售所應對的消費群體、營銷區域等，是企業銷售活動的最后環節也是最關鍵的環節，是滿足企業獲取經濟效益的最終步驟。從某種程度上來看，企業的銷售渠道可以劃分為實際渠道和網絡渠道。從地理角度分析，又可分為拓展市場、國內市場、本土市場以及國際市場等。

2在供應鏈理論指導下合理運用市場營銷資源的有效措施

企業在采取科學措施合理運用市場營銷資源的過程中，離不開供應鏈理論的關鍵性指導。因此，在實際工作中企業應當嚴格遵循供應鏈理論，并結合自身實際情況穩抓市場發展動向，制定出一系列合理運用市場營銷資源的相關措施，在此方面筆者提出以下幾點建議。

2.1全面落實市場觀察與信息反饋、分析工作，為企業的市場營銷活動提供準確的數據支持

若要實現合理運用市場營銷資源，企業必須要高度重視市場信息的采集、反饋和分析工作，準確把握市場發展動向，設計科學的市場發展模型，為企業成功開展市場營銷活動奠定扎實的基礎。另一方面，通過實時采集市場信息資源，能夠提供準確地市場動向，科學指導企業管理和經營活動，有效提高企業整體經營、管理水平。因此，企業必須有效強化對市場信息資源的采集、分析和反饋工作。不僅如此，企業還應針對市場信息資源的采集工作適當加大相關資金投入，保證各環節工作有效開展。具體來講企業需要做到內外兼顧，建設全面、詳盡的內部信息網絡，同時建立完善、健全的外部市場信息收集、傳輸網絡，從而為企業的市場信息采集、分析、反饋工作提供有利的技術支撐。最后，還應該從企業專業隊伍建設層面入手，加強人員專業培訓，提升相關工作人員的專業能力及職業素養，從而為企業良好的開展市場信息采集、分析、反饋工作提供不竭的動力，有效促進企業市場營銷活動順利進行。

2.2提高企業財務管理工作效能，為市場營銷活動的開展提供有力的經濟支持

對與企業整體而言，財務管理工作除了決定其市場營銷活動能否成功開展之外，還充分滲透到市場營銷活動的每一個環節，不僅如此，在制定市場營銷活動方案、落實相關戰略措施、提出重大發展決策的過程中，也需要重點關注企業的財務管理工作，全面保證企業資金的良性運轉和充分利用，從而推進市場營銷活動的成功開展。另外，企業還應該從具體的財務從業人員入手，全面增強財務人員的專業能力，提升財務人員綜合素質，強化其職業責任感。制定嚴格的財政人員聘用制度，確保任職人員具備扎實的財務理論基礎，和深厚、嫻熟的財務工作經驗及技能，還需要擁有高尚的道德情操以及謹慎、細致的工作態度，保證日常工作中的準確性和嚴謹性，有效避免財務工作過失、出現財務漏洞，全面提升企業財務管理水平。第三，為了保證企業財務管理中的各項工作能夠規范、有效的落實，需要根據企業實際情況制定一系列完善、健全的財務管理機制，明確財務管理中各相關人員的職責范疇以及業務權限，針對財務工作的開展實施全面、有效的監管，以促進企業財務工作的全速發展。最后，企業還應當充分保障財務工作的相對獨立性，并明確財務管理工作的特殊性，為其工作的順利開展創造良好的基礎條件。需要注意的是，由于財務管理工作的特殊性決定了該部門在落實具體工作過程中，必須保證高度的透明度和公平性，保證企業員工和領導的知情權。總而言之，強化企業財務管理工作確保資金的一系列運轉環節能夠順利實施，憑借科學的供應鏈理論支撐，合理運用市場營銷資源，有效縮減企業的投資成本、充分利用企業資金，為企業的市場營銷活動提供強大的資金支持。

2.3加強企業市場營銷隊伍的建設工作，為企業的市場營銷活動的順利開展提供核心動力

建立高水平、高素質的市場營銷隊伍，是市場營銷資源能夠得到充分利用的前提條件。另外，營銷團隊的能力和專業度還決定了市場營銷活動能否順利開展，以及為營銷決策的制定和實施提供了全面、詳細的市場信息。與此同時，營銷策略是否符合企業發展需要，營銷資源是否得到合理利用，決定了企業能否在市場發展中獲得最大經濟效益。就此來講，應當充分重視企業的市場營銷隊伍建設工作，提高營銷隊伍的專業能力和職業素養，制定一系列健全的營銷管理制度，有效規范相關從業人員的日常行為，全面推動企業營銷活動的順利開展。

2.4全面整合營銷資源，為企業市場營銷活動的順利開展提供詳盡的市場信息

企業在進行市場營銷過程中，相關人員應結合企業具體情況，整合企業內、外部各項資源，使其得到充分、合理利用，統籌規劃和管理各項資源，做到以顧客需求為核心，以更好地滿足廣大顧客的多樣性需求，相關人員還應全方位了解市場發展情況，提高企業應對風險和新事物的綜合能力。與此同時，還須詳細考察該地區的市場情況，對顧客需求、經濟發展趨勢等進行評估，根據評估結果合理調整營銷策略，增強企業對市場發展的適應性，為企業市場營銷提供強有力的理論依據，為市場營銷提供巨大的動力因素。除此之外，企業應多與設計單位、原材料供應單位、金融機構等相關部門進行溝通與交流，發揮各單位的最大作用，充分利用一切有利條件，確保企業市場營銷活動的穩定有序進行。

2.5積極拓展銷售市場全面打開市場營銷渠道，為企業市場營銷活動的順利開展提供廣闊的空間

除了上述措施以外，為了鞏固市場營銷資源的利用效果，還需要運用多種手段和方式，拓展企業市場營銷渠道，全面提升企業銷售水平。在此方面，企業應當根據自身實際情況結合市場發展方向，拓展個性化銷售渠道，并圍繞市場進行全面的調查和分析，根據市場需求設計企業產品，并制定出具有企業自身特色的產品銷售方案、產品運輸離線及專業的產品運輸設備，不斷創新營銷方式和營銷手段，不僅為客戶提供優質的銷售服務更要為客戶提供完善的售后服務，最大限度滿足客戶需求。

3結語

市場運營營銷范文第2篇

淮南貨運中心地處淮河兩岸，管轄京九線(北京—九龍)王樓—阜南間、阜淮線(阜陽—淮南)阜陽—九龍崗間、水蚌線(水家湖—蚌埠)水家湖—姜橋間、西張線(淮南西—張樓)淮南西—張樓間各車站，以及阜六線(阜陽—六安)吳集貨場和專用線的貨運業務(含裝卸車作業)和物流服務?；茨县涍\中心管內有淮南礦業(集團)有限責任公司、中煤新集能源股份有限公司等大型煤炭企業，煤炭資源蘊藏豐富，大部分經由鐵路運輸。2014年淮南礦業(集團)有限責任公司和中煤新集能源股份有限公司兩大煤炭企業煤炭發送量分別為3231萬t、1125萬t，占淮南貨運中心總發送量的90%以上。隨著近幾年公路、水運的沖擊，鐵路運輸所占份額逐步減少。在經濟新常態下，鐵路運輸市場發生變化。一是近年來國際原油價格持續下行，再加之節能減排壓力[1]，國內尤其是上海鐵路局管內部分煤炭企業從“四減”(減礦、減產、減面、減人)到關礦，電廠、鋼廠等用煤大戶開機不足，用煤量大幅減少，加之北煤南運等因素影響，擠壓了管內煤炭發送量[2]。從運輸市場競爭方面看，公路、水路運輸由于油價一路走低，與鐵路運輸從白貨競爭轉向大宗物資競爭，以低于成本的手段競爭煤炭、礦粉等大宗貨物，給兩淮煤礦發往沿江電廠、鋼廠的運量帶來不確定影響局面[3]。二是生物、新材料、新能源等新興產業發展增速較快，社會消費品零售總額增速回升，“小、快、零”貨物的物流需求增加，公路優勢更加顯現[4]。三是“互聯網+”下新興物流行業對傳統運輸企業的挑戰。由于互聯網的發展，以電子商務為主的互聯網交易不斷出現，刺激了物流行業的高速發展，而隨著物流基礎設施的完善，物流行業正在朝著對外國際化、對內區域化2個方向穩步發展[5]。目前，鐵路貨運市場營銷能力與新興物流企業還存在一定差距。鐵路貨運要向現代物流轉型發展，應改變“坐等客上門”的觀念，樹立“客戶第一，服務至上”的營銷理念[6]，用積極營銷的思想和真誠服務的態度贏得市場。為此，淮南貨運中心通過優化貨運中心市場營銷體系，重新界定職能、明確責任、完善服務，健全完善營銷制度機制，形成適應市場化規律的經營管理制度體系，推動貨運轉型發展。

2淮南貨運中心市場營銷體系優化對策

2.1創新營銷管理架構。針對鐵路直接面向市場的營銷服務機構這一“短板”，從貨運組織機構源頭入手，適應鐵路現代物流轉型發展，提高貨運中心市場營銷工作的有效性[7]，對現行的市場營銷體系進行改革，建立貨運中心市場營銷管理體系和營銷隊伍。（1）營銷談判團隊。貨運中心層面組建兼職營銷談判團隊，團隊設組長和副組長各一名，團隊成員若干。營銷談判團隊組長根據物流項目營銷談判需要，合理確定談判隊成員(營銷、調度、設備、安技、財務科等有關人員)，以充分發揮團隊成員的專業能力，體現團隊總體合力。營銷談判團隊根據談判結果設計物流方案并提供業務支持。（2）區域性專職營銷團隊。貨運中心層面組建亳州、阜陽、淮南3個區域性專職營銷團隊，主要負責區域的市場開發和貨源營銷工作，由營銷科直管。其中，亳州區域(亳州、三堂集站)負責亳州市及周邊縣市；阜陽區域(阜陽、阜陽北、潁南、阜南、吳集、潁上站)負責阜陽市及周邊縣市；淮南區域(謝橋、張集、潘集、淮南西、望峰崗、蔡家崗、畢家崗、田家庵、大通、九龍崗、年家崗、武店、西泉街、水家湖站)負責淮南市及周邊縣市。（3）項目維護運作團隊。有白貨運輸業務的貨運營業網點全部實行貨運主任兼營銷經理、營銷員兼貨運員模式，實現全員營銷。（4）項目板塊營銷團隊。貨運中心按煤炭、鐵礦粉、糧食、化肥、集裝箱、煤化工、建筑材料、批量及零散快運等項目建立板塊營銷團隊，每個板塊由貨運中心班子成員牽頭負責，營銷科各成員為具體負責人，各經營部有關人員為團隊成員，板塊負責人負責組織團隊開展營銷、項目組織實施和客戶日常管理工作。2.2強化市場營銷隊伍建設。貨運中心市場營銷人員主要由從事營銷工作的各級營銷管理人員、經營部主任、經營部分管副主任、貨運主任(副)、營銷經理(副)、營銷員(客戶代表)組成，營銷人員承擔全中心貨運營銷項目具體推進、實施，承擔營銷業績指標，按營銷方案開展營銷活動。通過制定完善《市場營銷科崗位職責》《區域專職營銷人員崗位職責》《經營部營銷崗位職責》《貨運主任兼營銷經理崗位職責》《營銷員兼貨運員崗位職責》《客戶代表(營銷員)崗位職責》等，規范、強化市場營銷隊伍建設。貨運中心市場營銷科負責對區域內項目板塊進行分類，其主要職責為：①建設與管理項目板塊營銷隊伍，對各板塊月度營銷工作進行總結。②負責客戶代表和營銷員的日常管理，并組織營銷人員和客戶代表進行專業培訓。③負責對板塊營銷團隊設計的物流項目方案進行初步審核，向鐵路局貨運處提交需統籌的項目方案建議。④負責合同簽訂，服務質量分析，統籌做好與客戶、合作企業間的誠信度、配合度互評。⑤落實營銷工作激勵制度，考評考核營銷員日常營銷工作質量。營造良好營銷氛圍，激發營銷隊伍的營銷工作積極性。⑥區域項目板塊營銷團隊管理部門為市場營銷科，各板塊項目組長為營銷科管理人員，各經營部負責人、分管副主任、營銷經理、客戶代表為項目組成員。項目團隊的主要職責為負責設計項目板塊營銷方案，組織開展日常營銷活動；對潛在市場進行營銷，掌握相應板塊內企業、物流市場行情和大宗物資價格、銷量情況、主要銷售對象情況等動態信息的變化情況，掌握客戶企業物流招投標信息，對潛在客23戶展開日常營銷活動；對接聯系板塊內既有客戶，掌握客戶生產經營情況、物流服務需求，按照《客戶代表服務手冊》提供日常服務；動態掌握板塊內各種運輸方式的時效、價格、去向、貨源結構，并進行對比分析，提出鐵路運輸產品設計建議[8]。2.3建立健全激勵考評機制。建立健全激勵考評機制應遵循多勞多得和增量激勵的分配原則[9]。營銷人員薪酬由底薪加業績組成，具體考核辦法按照《淮南貨運中心營銷人員月度績效考核辦法》實施。（1）激勵機制。①貨運中心根據營銷人員業績排名，每季度評選出營銷能手進行表彰獎勵。同時每成功實施一個新開發項目，對營銷團隊集體和有突出表現的個人進行一次性表彰獎勵。②設立項目管理獎，每半年進行預評，年終進行總評，對評選出的優秀項目進行一次性獎勵。③結合鐵路局“五比五創”立功競賽活動，每年開展一次十大營銷能手評選活動，評選出的優秀人員入選相應的年度先進人物。（2）考核方式。①專職營銷人員收入實行“底薪＋考核獎”，與工作業績直接掛鉤。月度績效考核獎與當月批量快運裝車數、新增客戶裝車數、新增客戶次月裝車數掛鉤。②重點項目可以由專職營銷人員擔當客戶代表，專職為重點客戶服務，其月度績效考核獎與當月客戶裝車數、新增客戶裝車數掛鉤。③貨運站主任兼營銷經理考核。貨運站主任兼營銷經理實行月度考核獎，與批量快運裝車數、新增客戶裝車數(白貨)直接掛鉤。完成當月下達的考核計劃不獎不罰，每超欠1車，獎或扣生產任務獎，新增客戶當月裝車數另給予獎勵。④貨運站營銷員兼貨運員考核。貨運站營銷員兼貨運員或貨運員兼營銷員納入各貨運站貨運班組統一考核，由所在經營部制定考核細則，根據其所在貨運站的工作量和業績進行考核。⑤新增物流項目考核。新增客戶為一年內未在貨運中心所轄區域貨運站裝車的客戶(糧食客戶以企業為準，個體不予統計)，并且當月必須裝車，1個月后視為既有客戶。同一客戶因變更名稱、發貨人、新增品類和流向均不算新增客戶。新增客戶只能屬于一個人，不能共用。新增物流項目月度裝車平均10輛或300t及以上并穩定運作3個月及以上，按對項目評估情況，給予該項目營銷人員一次性獎勵，給予其他有關人員一次性適當獎勵。

3淮南貨運中心市場營銷體系實施效果

淮南貨運中心新的市場營銷組織打破了既有營銷組織體系，優化了班組設置。由原貨運中心—經營部—營銷班組三級營銷組織體系，改變為貨運中心—經營部二級營銷組織體系，加強了營銷工作的領導力和執行力，實現了營銷隊伍的扁平化管理。成立淮南貨運中心物流商務談判團隊(主要負責貨運中心物流項目的商務談判工作)。成立淮南貨運中心區域市場營銷團隊(亳州、阜陽、淮南三個地級市)，主要負責本區域的市場開發和貨源營銷工作。優化營銷隊伍，通過“交叉任職，雙向介入”，加強了營銷工作與貨運專業管理工作的高度融合。貨運站設兼職營銷人員，貨運主任兼任營銷經理，原營銷人員到貨運站任營銷員兼貨運員，主要負責車站物流項目的日常維護，客戶的日常服務，協助區域營銷團隊開展市場營銷工作。貨運站的市場營銷工作由相關經營部、貨運站負責日常管理與考核。貨運業務與貨運營銷一崗雙責，提高了貨運中心營銷隊伍能力建設，有效化解了貨運中心營銷隊伍人員不足的矛盾。經過一年多的探索實踐，淮南貨運中心市場營銷體系優化取得了階段性效果，創造了良好的社會效益和經濟效益。（1）市場營銷機制優化。建立了貨運中心、經營部二級營銷管理體系和營銷隊伍，創新專業化營銷模式和方法，全面推進板塊化、網格化、項目制營銷方式。通過營銷組織整合，明確營銷區域，創新專業化營銷模式，實現對營銷人員營銷工作的管理更加規范，營銷業績考核指標有據可循。新增安徽中志軌道交通裝備有限公司水泥軌枕項目，蔡家崗發往溫州西、廣州方向糧食集裝箱項目，安徽省太和縣鴻盛紙業有限公司紙品項目，安徽開發礦業有限公司鐵礦粉項目，五得利集團亳州面粉有限公司面粉項目，安徽瑞福祥食品有限公司麩皮飼料項目等貨源。（2）運輸經營成果顯著。2015年貨運中心堅持“穩黑增白”經營策略，針對大宗物資運量下滑的形勢，通過市場營銷體系優化，精心打造營銷隊伍，不斷提升營銷水平，運輸經營成果顯著。2015年淮南貨運中心煤炭發送量4440萬t，占貨運中心總發送量的93.34%；糧食、化肥等“白貨”及集裝箱發送量22.45萬t，約占總發送量的5%；吳集貨場鐵礦粉發送量92.34萬t，占總發送量的1.94%。全年運輸收入完成年度計劃的113.84%，提前47天完成全年運輸收入任務。貨物發送量累計完成4760.82萬t，同比增加62.61萬t，增幅1.33%。裝車累計完成718858車，日均1969車，同比增加5003車，增幅0.7%。其中，白貨裝車累計完成38987車，同比增加3893車，日均107車，增幅11.09%；批量快運發送4401車，17.8萬t，完成年度計劃的891%。接取送達收入完成年度計劃的116.36%。（3）提升社會和客戶滿意度。鐵路貨運組織改革實施以來，鐵路客戶體驗有了明顯改善，服務質量有了較大轉變。淮南貨運中心貨運服務質量投訴總體呈下降趨勢，主要貨運站第三方滿意度測評指數同比上升2個百分點。

4結束語

市場運營營銷范文第3篇

隨著不斷激烈化的市場競爭，軍工企業想要在此種形勢中發展必須注重對市場營銷策略的制定。文章通過對軍品市場的特點和發展狀況、軍品市場要素中的客戶特征進行論述，探析4R營銷理念在軍品市場中的運用。

關鍵詞：

軍品市場；武器裝備；營銷策略

軍品是為軍事提供力量的源泉，而軍品市場的競爭也在不斷的加劇。軍品采購已由出傳統的國家統一調配轉變為市場競爭，軍品企業正面臨著全新的挑戰和生存危機。因此，軍工企業要結合自身的發展狀況，不斷的適應全新的形式，完善企業的各項管理機制。提高企業管理水平，加快軍品技術的研究步伐，才能保證軍工企業在激烈的市場中生存下來。軍品市場有序運行、研發出先進的軍品，是我國軍事力量的重要保障，如果沒有強大的國防力量，不僅我國經濟受到影響，國民的生活的社會環境也將受到影響。

一、軍品市場的特點及發展形式

1.軍品市場特點。（1）軍品市場受社會軍事環境影響。軍品作為特殊商品，在銷售渠道上受社會軍事環境影響。（2）客戶群體單一。軍品企業屬于特殊行業，由國家壟斷，軍方是軍品的最終客戶，軍品企業的產品銷售依賴于軍方的采購。（3）軍品市場容量有限。軍品企業由政府壟斷，政府對其直接調撥資金。軍品的生產漸漸從國家統一進行調配向激烈的市場競爭演變，讓原本有限的軍品市場競爭更加激烈。（4）采用成本加成定價法。普通商品的定價主要是在各項成本總和上進行相應的加價，加價不受限制，而軍品價格由政府決定，企業不能進行擅自定價。（5）采購決策周期長。根據目前武器裝備采購體制，只有通過軍方設計定型批準的產品才能向軍方銷售，軍品定型一般需經歷立項、方案論證、工程研制、設計定型、生產定型等階段，研制過程中通過不斷改進才能完成設計定型，這導致采購周期一般較長，這對企業的技術水平和生產能力提出了較高的要求。

2.軍品市場發展形勢。隨著軍品行業的改革，原有的封閉制度已經不能滿足軍品企業的發展，軍品企業逐漸打破了行業壁壘，與其它行業進行技術合作，采用招標方式確定軍品制造單位。由于社會經濟的快速發展，軍品企業正在面臨著嚴峻的發展形勢。科技的發展是非常迅速的，軍品的生命周期隨著社會的迅速發展逐漸縮短，而軍品又是國防的重要保障，這就增加了軍品企業的壓力，軍品企業的產品研發速度必須與科技發展速度同步，這種社會壓力也激發了很多軍品企業的研發水平，為軍品企業的發展提供了更多的機會。但是軍工企業的發展之路還面臨著很多問題，等待著軍工企業解決。

二、軍品市場要素中的客戶分析

1.全過程參與、分階段訂立合同。由于軍工產品生產周期長，技術含量高，屬于特殊產品，因此大部分客戶與軍品企業簽訂合同后，都會選擇進行現場監督，在生產現場，對于不符合客戶要求的部分可以得到及時修改，其真正目的是減少不確定因素帶來的合同風險，給客戶減少損失。為了降低風險，客戶基本上都等會采取兩種方式簽訂合同，第一種就是采取分階段簽訂合同的方式，針對于每一個完成的階段，客戶對其進行驗收，本階段產品合格后再進行下一階段的合同簽訂和產品生產。第二種是前期階段與多家軍工企業簽訂合同，在每個過程結束后，對軍工企業的技術能力做出判斷，進而選擇能力最強的企業進行合作。這樣不僅價格在客戶討價還價過程中降低了，而且企業的市場競爭也更加激烈，軍工企業想要在這種環境下生存，就必須從各方面完善自己，提升自己，從企業發展的長遠眼光來看，如果企業能夠突破自己，將會在市場競爭中立于不敗之地。

2.銷售到解決問題。軍品的客戶主要有：政府機關、業務管理機關、技術支撐單位及專家系統、最終客戶。軍品企業的特殊性，決定了軍品企業需要做到的不僅限于產品銷售，更重要的是銷售技術。軍工企業與客戶不僅僅建立在買賣關系上，個別軍品需要軍品企業技術人員對客戶進行技術幫助，與客戶聯合，針對特殊軍品進行開發。軍品買賣中涉及的客戶體系復雜，但是客戶關系非常重要，軍品企業的客戶在軍品買賣的基礎上，更關心的是軍工產品技術能解決什么樣的實質問題，可以實現客戶的哪些需求，因此，對于軍品企業來說，如何提高軍品企業技術成為軍品企業的發展的關鍵，要在鞏固客戶關系的同時，積極調動企業內部和外部力量，為客戶提出的問題進行及時有效解決。

三、4R營銷理念在軍品市場營銷中的運用

在目前的經濟形勢下。軍品企業存在著許多問題，阻礙著軍品企業的發展，只有制定有效的市場營銷策略，才能促進企業的發展。4R營銷理念的核心內容是關系，所以在營銷過程中必須保證與客戶之間的長久性互動，在客戶心中樹立顧客忠誠的思想。這是一個從廠商利益出發且有包含對消費者需求滿足的一個有效、實際的營銷策略。4R營銷理念中包含了怎樣與客戶建立長期、協調的關系以及保證企業利益的操作方法，這在關系營銷史上是又一全新的壯舉。4R營銷理念中以競爭為導向是其最基礎的特征，要根據不斷變動的市場和競爭形勢，對企業與顧客互贏和互動高度重視，只有這樣才能實時了解顧客的需求，進而為其創造需求。同時，不斷優化和系統營銷策略，通過各種形勢與顧客建立獨特的關系，將企業與顧客緊密的聯系在一起，這在競爭中已經占有很大的優勢。其反應機制為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了便利性?！盎貓蟆奔嫒萘顺杀竞碗p贏兩方面的內容，追求回報，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現成本的最小化，并在此基礎上獲得更多的市場份額，形成規模效益。這樣，企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。

1.與客戶建立緊密關系。軍用企業應該通過各種有效的途徑與客戶建立在業務和需求等方面的關系，這樣便會與客戶之間建立一種相互需要、相互幫助的關系，進而與客戶緊密的聯系在一起。同時還能夠穩定客戶流，在市場中站穩腳步。

2.不斷提升市場的反應速度。對數企業注重為客戶說，而客戶只能單方面的聽，企業基本上都忽略了傾聽的重要性。企業在發展過程中所遇到的最現實的問題并不是怎樣制定和規劃、控制，而是在于怎樣對客戶的需求及時耐心的傾聽，之后在制定能夠滿足顧客需求的反應，只有這樣才能夠在市場中長久性發展。所以，軍用企業要對客戶的需求進行實時的了解，在最快的速度中滿足顧客需求。

3.與顧客保持良好的互動關系。4R營銷理念的形成將如今占據市場的關鍵轉變為與客戶建立協調長久的關系為重點，這亦是一種責任，而想要與客戶建立良好的互動關系主要的途徑便是溝通。所以軍品企業要主動積極的與客戶進行溝通交流。由于軍品企業的客戶是單一的，特別是我國軍品市場進行改革后，對于軍品企業來說，市場競爭越來越激烈，毫不夸張的說，軍品企業的命運掌握在客戶手中，企業應當動員全體人員，提高全員的營銷意識，做好客戶的定期回訪，提升服務意識，做到讓每一個客戶滿意，逐漸開拓企業的市場。

四、結語

軍品是我國國防力量的保障，隨著我國社會的快速發展，新形勢下很多行業都進行了改革，軍品企業也面臨著巨大生存壓力，如何在激烈的市場競爭中生存、發展下去，軍工企業應轉變市場觀念，以客戶為導向，以市場為中心，加強市場策劃和市場策略優化，探索一條適合企業自身發展之路。

參考文獻：

[1]李斌鋒.新形勢下航空企業軍品市場營銷管理對策研究[J].中國航空學會管理科學學報，2011(06).

市場運營營銷范文第4篇

關鍵詞：影視教學；藥品市場營銷

1992年，哈佛大學開創了“影片教學法”，組織學生系統地觀看好萊塢的電影并重點討論，在討論中形成自己的觀點和看法，隨著教學條件的改善，多媒體教室的普及，國內越來越多的老師開始將影視教學方法運用到教學實踐中，并取得了很好的教學效果。

《藥品市場營銷》是結合了市場營銷知識和藥品知識，旨在培養學生敏銳的市場意識和營銷理念的一門課程，通過教學，要使學生具備藥品市場調查、藥品市場開發、藥品市場渠道建設和藥品市場促銷等藥品營銷技能。要做到不僅能了解顧客的需求，更要能夠和顧客溝通、互動，能真正探查顧客的內心世界，從而使藥品產品策略、品牌策略、廣告宣傳策略等營銷策略打動人心。但僅僅通過理論闡述是很難達到這個教學目標的，必須要結合具體生動的營銷案例，加強實踐性教學。

目前教學中的營銷案例仍以文字描述為主，大量的文字閱讀妨礙了案例教學效果的發揮?，F在在校的大學生都是90后，他們具有更加鮮明的時代特征。在思想方面，他們個性開放，容易接受新事物，但比較自我，“獨”性較強；在學習方面，渴望取得成績，但自主學習意識差，依賴性很強；在信息交流方面，習慣快捷、信息量大的交流方式。面對這樣的情況，老師只有不斷創新完善教學方式和手段，才能適應學生的特點，調動他們的學習積極性。選擇用視頻呈現案例，更加生動，容易理解，是一個很好的改進。影視教學法中包含的教學元素本身對學生有一定的吸引力，但在使用過程中還需注意一些問題，設法提高教學效果。

1.收集影視資料

1.1有償資料

一些書籍或培訓資料中含有營銷方面的影視資料，但需要付費購買后才能得到這些資料。例如孫路弘編寫的《看電影學銷售》中，包含了銷售行為、銷售技巧、銷售溝通、大客戶銷售等方面的影視資料。在淘寶網上也有營銷方面的視頻資料銷售。使用有償資料需要付費，但節省老師的時間、精力。

1.2免費資料

在優酷、愛奇藝等視頻網站上有大量免費的視頻資料可以下載。使用這些資料不需付費，但是需要花時間尋找合適的資料，然后下載，再作后期處理。自制資料會花費較多的精力，但可以獲得更新更有吸引力的資料，更符合自己教學的要求。

2.教學過程

下面以分析藥品消費者購買行為類型為例，說明影視教學法的使用過程。根據藥品消費者的購買動機和個性特點，可將消費者的購買行為分為習慣型、理智型、經濟型、盲目型和躲閃型購買行為。其中躲閃型購買行為的表現是消費者由于患有難以啟齒或隱私型疾病，而在購買藥品時躲躲閃閃、說話吞吞吐吐。相較于其他類型的購買行為，躲閃型可以算是藥品消費行為中比較特殊的一種類型，因此選擇了能體現這種類型消費者特點的影視材料。

該影視材料取自電視劇《命中注定我愛你》，講述了女主角去藥店買驗孕棒的經過，她因為不好意思，怕人認出，所以穿著雨衣，戴著面罩進到藥店里面，結果被誤認為是搶劫犯，鬧出笑話。在課程開始時，即播放這個案例，來導入課程，提出要學生分析藥品消費者的購買行為類型，因為這個案例很有代表性，并且帶有喜劇色彩，馬上可以吸引學生的注意，調動他們的積極性。然后在介紹了各種類型藥品消費者的行為表現后，學生可以很快判斷出案例中的女主角屬于躲閃型購買者。接著要求學生列舉生活中遇見過或在電視上看到過的案例，討論分析其中的消費者的購買行為類型。

這樣的案例是學生熟悉的電視片段，更貼近生活，更容易引發學生的思考，啟發大家的參與積極性。

3.注意事項

3.1關聯緊密

所選取的影視材料一定要和教學內容聯系緊密。影視材料是為教學服務的，不能光是好看，還要有針對性、代表性，符合教學所需的情景。在《藥品市場營銷》課程的教學中，所選影視材料最好是和藥品生產、銷售相關的，例如在學習公共關系中的企業形象設計時，在眾多著名企業音樂電視展播材料中選用了康美藥業的MTV，與專業課程結合更緊密，更容易引起學生的興趣。

3.2日常收集

合適的影視材料需要時時注意收集。影視作品取材于生活，在生活中要處處留心，用心觀察。還可以發動學生一起來做這項工作。

下載的影視資料有時需要進行格式轉換，一般轉換成avi、wmv等格式后在教室電腦上都可以正常播放。對下載的整集影視資料，還要根據教學要求進行截取、剪輯，使影視資料更緊湊，更方便使用。一個影視資料的時間如果過長，容易讓學生沉浸在影視故事中忘記思考，所以視頻不超過5分鐘為宜。使用視頻編輯專家、會聲會影、視頻剪切合并器等軟件即可實現對視頻的編輯。

3.4設計引導

影視材料能夠吸引學生的注意，但學生如果僅僅是看得高興，而沒有思考，那么就沒有達到教學的目的。要保證教學效果，就要在教學設計中安排好怎樣使用影視材料。

一是要根據影視材料的特點和教學需求，選擇恰當的播放時機，是作為課程導入，還是課中舉證，或是安排在最后，進行討論。

二是要設計問題，在播放視頻之前，先針對影視資料提出問題，引導學生帶著問題看視頻，邊看邊思考。要引導學生觀看，特別在使用較長的影視材料時，要注意在播放過程中進行引導，可以在關鍵點暫停，提醒學生應注意哪些地方。在講授人員推銷時，要求學生要掌握與人溝通的技巧，不僅要會說，還要會聆聽。

結束語

在將影視材料運用到《藥品市場營銷》課程教學的過程中，出現了如資料收集難、娛樂性傾向大等問題，經過摸索這些問題得到一定程度的解決，但在今后的教學中還需要繼續探索，以期更好地迎合學生的特點，提高教學效果。

參考文獻：

[1]張華強，陳娟.“90后”大學生的特點及教學策略研究[J].教育教學論壇，2013（49）：177-178

[2]孫路弘.看電影學銷售[M].北京：中國人民大學出版社，2007：1-3

市場運營營銷范文第5篇

一、認知學習模式概述

認知學習模式就是以學生被動接受知識點、機械操作、簡單重復、死記硬背為基本特征的學習方式，它不僅消磨了學生的學習興趣，影響了學生學習的質量，還限制了學生思維的發展，長期持續的運用，會逐漸使學生形成“唯書唯上”的品性，影響其個性的發展和健全人格的形成，對他們一生的學習方式、思維方式和實踐方式都會產生不良影響。

二、認知學習模式下教學現狀

1.以教師為中心，教學方式落后

在認知學習模式下，教師過于注重學科知識的傳授，忽視引導學生養成積極主動的學習態度、學會學習和形成正確的價值觀，教學目標與學生、生活、專業學習脫節，教學方式是課堂講授，理論聯系實際也僅限于舉例、案例分析、討論、作業等輔助方式的運用,多數課程無法使學生親身體驗、參與、操作，填鴨式、滿堂灌仍是主流教學方式，加之學生基礎較差，上課說話、打瞌睡、做小動作等現象屢見不鮮，教師教得辛苦，學生學得痛苦，課堂氛圍沉悶乏味、缺少活力。正如學生概括的“上課劃書、下課抄書、考試背書”,已成為教學考核的基本模式。這種“認知型”市場營銷專業畢業的學生,其動手能力極差。

2.以書本為中心，教學內容單一

以書本為中心，教材版本、教學內容都相對陳舊，脫離社會生活和學生實際。教材內容多以純理論東西為主，少附鮮明的案例、材料、圖像。學生由于缺少生活實踐，理解起來比較吃力。

3.以教室為基地，教學環境局限

教學組織方式主要是班級授課制，以課堂教學的形式來開展，學生學習的方式以聽講、討論、閱讀、背誦、理解、書面練習為主。傳統教學將所有課程封閉在校園內，學生主要學習書本理論知識，與企業實際運用的知識、技術、工藝、方法等相距甚遠，理論教學與技能訓練相互脫離，教學整體效率低下，學生就業不能適應企業的實際需要。

4.教師專業技能素養不高

一方面我們的專業教師主要來自于大學畢業生，受傳統教育體制的束縛，他們本身的技能水平不是很高，另一方面現有的教學體制繼續著這樣的教學模式。周而復始，我們很多專業教師水平停留在原有的知識水平上，甚至比畢業時更低。他們的教學工作只是向學生解釋書本知識內容，然后加強考查。日復一日，年復一年，技能水平日益下降。

三、項目學習模式概述

項目學習是師生通過共同實施一個完整的“項目”工作而進行的教學活動。在教學活動中，教師將需要解決的問題或需要完成的任務以項目的形式交給學生，在教師的指導下，以個人或小組工作方式，由學生自己按照實際工作的完整程序共同制定計劃、共同或分工完成整個項目。在項目教學中，學習過程成為一個人人參與的創造性實踐活動，注重的不是最終的結果，而是完成項目的過程。學生在項目實踐過程中，理解和把握課程要求的知識和技能，體驗創新的艱辛與樂趣，培養分析問題和解決問題的能力及團隊精神和合作能力等。項目教學模式是一種教和學互動的模式。

四、項目學習模式類型

1.任務單教學法

任務單教學法即以“活動單”為抓手，在“活動教學”中引導學生自主、自覺學習，培養學生合作、小的“分任務”，逐步細化。通過細化任務，可使學生明確具體的小任務，培養學生解決問題的思路，從而保證學習的方向和目標。

2.角色模擬教學法

角色模擬教學法是針對那些只有通過實際操作才能真正掌握的內容而采取的一種教學法。例如，在講完人員推銷的有關理論后，可以組織學生進行一次模擬“柜臺推銷”或者模擬“上門推銷”活動，讓學生扮演“營業員”或“推銷員”，利用所學的推銷技巧向“顧客”(由其他學生或教師扮演)推銷商品(可以用具體商品，也可以用虛擬的商品)。通過這些活動，不僅能激發學生興趣，使學生的理論知識得以鞏固，而且有利于學生的營銷實踐操作技能和應變能力的鍛煉和提高。舉辦“模擬招聘”“、模擬市場”、“電視推銷”、“包扎物品”、“商品推廣策劃”等進行實踐練習。組織義賣水果活動，所得款項全部捐給學校愛心助學基金、校園創業園等。

3.技能訓練教學法

學生可借助市場營銷專業教學軟件進行模擬營銷實訓，將學生置于一個競爭的環境之中進行營銷運作，解決情景化和交互性學習問題，對市場營銷的理論知識與實務能實現較好的對接，為頂崗實習奠定基礎。

五、項目學習模式實施過程

1.選好項目

所選單元項目任務要新穎、貼近生產生活實際，并有一定的吸引力。在項目教學法的教學過程中，單元項目任務的選擇是關鍵，單元項目任務必須是新穎的，是貼近生產和生活的。為了達到提高學生學習興趣的目的，所選單元項目任務還要讓學生感興趣，具有較強的吸引力，能讓學生全身心地投入到完成項目任務的活動中。

2.分析項目

分析項目可在教師指導下進行，采用討論、問答等方式調動學生的主動性，可視具體情況把總項目分解成一些“階段任務”，“階段任務”又可分解成更小的“分任務”，逐步細化。通過細化任務，可使學生明確具體的小任務，培養學生解決問題的思路，從而保證學生學習的方向和目標。

3.探索學習

項目細化之后，要求學生閱讀教材具體內容或查找相關課外資料，確定解決“分任務”的方法。這一過程是培養學生自主學習的重要步驟，要充分調動學生的積極性和主動性，鼓勵同學之間交流討論，找到比較好的解決方案。

4.解決任務

完成項目階段可以是一個由完成“分任務”到“階段任務”再到“總任務”的過程。由于此階段是一個由理論付諸于實踐的過程，學生會碰到很多意想不到的困難。教師應在此過程中適當指導，解答學生的疑難。學生課內不能完成的實踐操作，在教師的指導下可以延伸到課后進行。

5.教師評價

教師對學生完成任務情況及時做出檢測和評價，既有利于掌握學生的學習情況，又能幫助學生，要提出改進意見，使學生的學習得以提高。教師可根據具體情況靈活決定是否要對某些環節重新做出講解和示范。

六、認知學習模式向項目學習模式轉化中應注意的問題

1.教師觀念的轉變

在傳統的教學中，教師是課堂教學的主導者，教師傳授知識、技能，學生是被動接受的“容器”。項目課程的實施，促使教學形式形成教師與學生的互動關系，學生成為教學的中心，教師需要轉變教學觀念，將由過去的“講授者”轉變為“指導者”，讓學生有更充裕的時間開展自主探究、操作、討論等活動，而教師的職責更多是為學生的活動提供幫助，激發學生學習興趣，指導學生形成良好的學習習慣，為學生創設豐富的教學情景。

2.教師能力亟待提高

與傳統的教學方式相比，項目教學對教師素質提出了更高的要求，在教學中教師將面臨許多新的問題與挑戰，主要體現在：項目教學要求教師熟悉職業實踐；項目教學要求教師具有跨學科和團隊合作能力；項目教學要求教師具有創設學習情境的能力；項目教學要求教師對自身在教學過程中的角色進行重新定位。

3.教師選擇項目難易程度要適中

太簡單的項目任務對于學習好的學生來說沒有任何挑戰，久而久之，他們就會失去學習興趣；而太難的項目，基礎差的學生即使付出很大的努力也很難完成，又難以產生興趣。所以在選擇項目任務時難度要兼顧所有的學生。

4.教師指導要及時、恰當

學生在完成項目的過程中遇到困難時，教師應及時給予指導。針對不同層次的學生，教師指導的深度要有所不同。項目教學法的根本宗旨是讓學生自己發現知識、提高技能，因此，教師一定要把握好指導的尺度。即使學生有問題，也應該是啟發性的，非正面、非全面的提示性指導不但使學生記憶深刻，還能鍛煉學生的發散思維，培養其創新能力。