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連單銷(xiāo)售總結(jié)范文第1篇

在這個(gè)美容院群體逐漸規(guī)范化、規(guī)模化、規(guī)則化的201 0年，做好全年規(guī)劃無(wú)疑是重中之重。由此，眾誠(chéng)王勇剛美容商學(xué)院特編撰了全年規(guī)劃模板，供大家學(xué)習(xí)和參考o(jì)

2009年眾誠(chéng)美容院營(yíng)運(yùn)全面總結(jié)

一、總體營(yíng)業(yè)狀況分析

1　顧客數(shù)是否夠?如一家美容院要做到200萬(wàn)元銷(xiāo)售額，必須有多少A類(lèi)顧客、B類(lèi)顧客、C類(lèi)顧客(三類(lèi)顧客按美容院顧客狀況設(shè)定)?這種分析對(duì)新開(kāi)的店極其重要。

2　顧客來(lái)消費(fèi)的次數(shù)是否夠?一個(gè)顧客一年應(yīng)該進(jìn)店多少次、消費(fèi)多少次才合理?

3　每次消費(fèi)金額是否夠?如果人數(shù)夠，A、B、C類(lèi)顧客三類(lèi)比例有問(wèn)題，就要提升顧客的消費(fèi)金額，引進(jìn)高端高價(jià)產(chǎn)品或項(xiàng)目，用儀器多元化、技術(shù)效果等來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)。

二、新增顧客成交分析

進(jìn)店機(jī)緣：如報(bào)紙廣告、派單、活動(dòng)、老顧客轉(zhuǎn)介紹、異業(yè)結(jié)盟、是否在其它地方做過(guò)美容等。

第一次成交情況：如項(xiàng)目有特點(diǎn)、有優(yōu)惠促銷(xiāo)、有禮品贈(zèng)送、感受到效果、認(rèn)同服務(wù)、環(huán)境好、成交率。

轉(zhuǎn)銷(xiāo)售：如轉(zhuǎn)銷(xiāo)售時(shí)間與前期次數(shù)、第一次成交項(xiàng)目、第一次成交卡項(xiàng)、面部占比例、身體占比例、特色項(xiàng)目占比例、為什么能轉(zhuǎn)銷(xiāo)售。

了解以上情況及數(shù)據(jù)，主要是為拓客做調(diào)查，從而確保建立一整套完善的拓客體系。通過(guò)進(jìn)店機(jī)緣，可以知道拓客有效手段與廣告宣傳方向，確保新顧客進(jìn)店率：通過(guò)第一次成交情況分析，找到美容院的敲門(mén)磚與新顧客的需求點(diǎn)，確保新顧客的成交率通過(guò)轉(zhuǎn)銷(xiāo)售情況分析，知道顧客做了幾次后可以轉(zhuǎn)卡、轉(zhuǎn)項(xiàng)目，轉(zhuǎn)什么卡、什么項(xiàng)目有效果。

三、老顧客銷(xiāo)售分析

通過(guò)對(duì)顧客的分析，了解頻次與消耗關(guān)系，考慮如何增加顧客進(jìn)店頻次，如用療程設(shè)計(jì)帶動(dòng)、預(yù)約與反預(yù)約、利益誘導(dǎo)等方法；了解不同顧客的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、額度與消費(fèi)習(xí)慣，從而制訂老顧客全年或半年、季、月的銷(xiāo)售計(jì)劃。

例如

四、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析

1　開(kāi)卡護(hù)理人數(shù)、家居銷(xiāo)售人數(shù)、開(kāi)卡金額、家居銷(xiāo)售金額、人數(shù)比、金額比等。

開(kāi)卡與單品的人數(shù)比：開(kāi)卡有多少人?買(mǎi)產(chǎn)品有多少人?二項(xiàng)同時(shí)有多少人?從數(shù)據(jù)分析看是否要提高客裝家居產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

服務(wù)與產(chǎn)品的比例：服務(wù)占營(yíng)業(yè)額多少?產(chǎn)品占營(yíng)業(yè)額多少7專(zhuān)業(yè)美容院合理是三七開(kāi)左右。

2　面部護(hù)理人數(shù)、身體護(hù)理人數(shù)、面部護(hù)理金額、身體護(hù)理金額、人數(shù)比、金額比。

身體與面部護(hù)理比例：面護(hù)有多少人?身體項(xiàng)目多少人?二項(xiàng)同時(shí)有多少人?從數(shù)據(jù)上提升相關(guān)顧客的消費(fèi)項(xiàng)目。

3　高端顧客數(shù)、總?cè)藬?shù)、高端消費(fèi)金額、總金額、人數(shù)比、金額比。

高端與常規(guī)比例：一般來(lái)講，要符合二八法則，20％的高端是否能做到80％的銷(xiāo)量?如果沒(méi)有，一是可以提升卡項(xiàng)，二是發(fā)掘高端顧客潛力，重視大顧客管理。

4　通過(guò)儀器產(chǎn)生銷(xiāo)量：通過(guò)儀器產(chǎn)生的銷(xiāo)量有多少?是否增加儀器服務(wù)項(xiàng)目?

5　季節(jié)之比例：包括季節(jié)性產(chǎn)品銷(xiāo)售是否合理、季節(jié)性的促銷(xiāo)是否合理、如何通過(guò)相關(guān)活動(dòng)拉升銷(xiāo)量、促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估等，最好結(jié)合全年銷(xiāo)量做個(gè)矢量圖，了解促銷(xiāo)或者相關(guān)活動(dòng)對(duì)全年銷(xiāo)量的影響與全年銷(xiāo)量的合理分布。

6　同一顧客消費(fèi)比例：找出10個(gè)顧客以點(diǎn)帶面地研究，特別是消費(fèi)額下滑得很快的顧客。從顧客角度了解影響美容院銷(xiāo)售的問(wèn)題是什么，從而改進(jìn)提升。

五、暢銷(xiāo)產(chǎn)品分析

顧客反應(yīng)最好的項(xiàng)目和最好的產(chǎn)品、最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品和項(xiàng)目、最暢銷(xiāo)的卡、各占多大比例以及高端大項(xiàng)目的銷(xiāo)售人數(shù)、金額、項(xiàng)目名、反饋等。甚至可以做個(gè)銷(xiāo)量排名表，全面了解產(chǎn)品，做到優(yōu)勝劣汰。找出核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，從而確定核心產(chǎn)品項(xiàng)目，做為美容院長(zhǎng)期贏利項(xiàng)目或產(chǎn)品。

美容院經(jīng)營(yíng)多種品牌，高、中、低端顧客通吃，這樣并不合理，建議：同類(lèi)產(chǎn)品最好選一種，最多兩種，護(hù)理時(shí)可用高、中價(jià)位品牌。銷(xiāo)售客裝時(shí)，就談十大核心產(chǎn)品概念，而不要談高、中檔概念。

六、美容院品牌評(píng)估

評(píng)估目前的品牌或項(xiàng)目的目的、顧客數(shù)、總金額、利潤(rùn)率、穩(wěn)定性、時(shí)間、附加值。

對(duì)于相關(guān)品牌，按美容商戰(zhàn)贏利模式的原則進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，重新引進(jìn)和調(diào)整，通過(guò)聚焦法則，最終確定美容院核心的項(xiàng)目產(chǎn)品或品牌。

七、促銷(xiāo)活動(dòng)分析

本年度促銷(xiāo)情況包括每一次促銷(xiāo)時(shí)間、主題與內(nèi)容、每次參與人數(shù)、每次實(shí)收金額、顧客反饋等，從而總結(jié)出顧客最喜歡的促銷(xiāo)活動(dòng)及其內(nèi)容。美容院促銷(xiāo)一般建議以卡、項(xiàng)目推廣為主，最好不要以產(chǎn)品為主導(dǎo)。

八、員工分析

員工全年銷(xiāo)售情況分析包括員工級(jí)別、服務(wù)時(shí)間、中高檔顧客數(shù)量、中高檔顧客消費(fèi)金額、總銷(xiāo)售、能力特點(diǎn)等。

員工問(wèn)題全面分析包括：是否有遲到、早退、代打卡、不按規(guī)定請(qǐng)假等違規(guī)現(xiàn)象：是否有與顧客爭(zhēng)吵，引發(fā)投訴現(xiàn)象；是否有爭(zhēng)顧客，不服從上級(jí)工作安排現(xiàn)象l是否有員工散布負(fù)面信息，產(chǎn)生不良影響；是否能積極配合，任勞任怨，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神；士氣是否高漲，精神面貌良好；對(duì)薪資、福利、待遇是否有疑問(wèn)：對(duì)上級(jí)主管是否有意見(jiàn)或看法；員工不滿(mǎn)率、流失率、更新率是否正常：是否經(jīng)常給企業(yè)提出合理化意見(jiàn)或建議，并上報(bào)總部……從而總結(jié)出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、培訓(xùn)的關(guān)系，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與薪資結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售提成的關(guān)系，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與激勵(lì)的關(guān)系，銷(xiāo)售與店內(nèi)管理與氛圍的關(guān)系，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售模式的關(guān)系，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與項(xiàng)目產(chǎn)品的關(guān)系。

九、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)同類(lèi)店、具有可比性的店。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要有：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品品牌是什么?特點(diǎn)是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的卡項(xiàng)設(shè)計(jì)是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的銷(xiāo)售方法、促銷(xiāo)方案、拓客方法是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)是什么?弱點(diǎn)是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本美容院的交叉客戶(hù)群體是哪些?

十、全年銷(xiāo)量分析

全面分析全年各月、季的銷(xiāo)量、業(yè)績(jī)及達(dá)成情況，并做了第二年銷(xiāo)量的預(yù)估，形成自己一整套合理的銷(xiāo)量分析科學(xué)方法。

小結(jié)：在以上十大分析版塊的基礎(chǔ)上，完成四大分析：

銷(xiāo)量分析：包括銷(xiāo)量為什么忽高忽低、促銷(xiāo)與銷(xiāo)量是什么關(guān)系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型銷(xiāo)售還是細(xì)水長(zhǎng)流式銷(xiāo)售、哪些項(xiàng)目或產(chǎn)品是銷(xiāo)量額主要來(lái)源等，從而對(duì)2010年銷(xiāo)量進(jìn)行大致預(yù)估，力爭(zhēng)在新年時(shí)提升10％～30％的業(yè)績(jī)。

利潤(rùn)分析：根據(jù)美容商戰(zhàn)學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)板塊內(nèi)容分析每項(xiàng)開(kāi)銷(xiāo)的比例，特別是產(chǎn)品項(xiàng)

目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市場(chǎng)上去選擇的。另外，員工薪資比例分析，如果要開(kāi)分店，結(jié)合商學(xué)院內(nèi)容，考慮與員工合股來(lái)開(kāi)新店，力爭(zhēng)在新年時(shí)降低5％～10％的成本。

顧客分析：新年顧客消費(fèi)提升方案與持續(xù)教育計(jì)劃如何配套完成、顧客流失率多少為合理、新顧客多少引進(jìn)數(shù)為理想、老顧客的消費(fèi)如何提升等。建議把顧客流失率控制在20％以?xún)?nèi)，新顧客引進(jìn)數(shù)達(dá)30％～40％，老顧客消費(fèi)金額提升10％～30％。

問(wèn)題分析：主要針對(duì)總裁班提出的一個(gè)手冊(cè)～美容院規(guī)劃、架構(gòu)、標(biāo)語(yǔ)、發(fā)展模式、行為規(guī)范、常規(guī)(行政)管理、崗位職責(zé)，四大主要流程――工作流程、服務(wù)流程、銷(xiāo)售流程、操作流程，管理系統(tǒng)――顧客管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理、財(cái)與物管理、服務(wù)質(zhì)量管理、技術(shù)質(zhì)量管理、衛(wèi)生環(huán)境管理、員工管理與績(jī)效考核、教育培訓(xùn)、文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)打造管理，對(duì)照列出美容院店務(wù)中每個(gè)季度需要整改的三大主要問(wèn)題，列出全年計(jì)劃。

在此基礎(chǔ)上，讓全體員工各自總結(jié)，寫(xiě)自我鑒定和對(duì)美容院建議或意見(jiàn)，了解店面全年?duì)I運(yùn)思路和近階段的工作方向。

2010年眾誠(chéng)美容單店全年?duì)I運(yùn)草案

一、眾誠(chéng)美容院全年目標(biāo)業(yè)績(jī)

基礎(chǔ)業(yè)績(jī)300萬(wàn)元，理想業(yè)績(jī)300～400萬(wàn)元，奮斗業(yè)績(jī)400～500萬(wàn)元。

全年獎(jiǎng)勵(lì)與提成措施視各店具體情況而定，一般方法是超過(guò)部分再提高提成點(diǎn)，階梯式完成。

二、老顧客目標(biāo)業(yè)績(jī)

盡可能寫(xiě)出全部顧客的所有銷(xiāo)售計(jì)劃，如果不能，～要寫(xiě)出重要大顧客銷(xiāo)售計(jì)劃，二要寫(xiě)出3個(gè)月顧客銷(xiāo)售計(jì)劃。在此基礎(chǔ)上，每個(gè)美容師還要寫(xiě)出自己所負(fù)責(zé)的顧客3個(gè)月的銷(xiāo)售計(jì)劃。

三、新顧客拓客計(jì)劃

此部分是最不可控、不可預(yù)估的，但也要制訂出來(lái)。如果不能寫(xiě)全年，也最好寫(xiě)出3個(gè)月拓客計(jì)劃與方案。

常規(guī)拓客方法有外聯(lián)單位、短信群發(fā)、街頭派單、DH郵寄、電話(huà)行銷(xiāo)、商圈調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、老顧客轉(zhuǎn)介紹、公開(kāi)課體驗(yàn)日等，對(duì)每種方法的時(shí)間、頻次、效果進(jìn)行跟進(jìn)，可以以每周為單位。

四、每季主要整改計(jì)劃

春季主要整改內(nèi)容：銷(xiāo)售流程，引進(jìn)新項(xiàng)目、新儀器，思考利潤(rùn)空間，管理流程，企業(yè)文化教育。達(dá)成效果：編寫(xiě)美容院新項(xiàng)目銷(xiāo)售流程，完善管理機(jī)制，員工學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展方向、熟悉崗位職責(zé)等。

夏季主要整改內(nèi)容：手法標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)提升、員工美姿美儀訓(xùn)練。達(dá)成效果：手法標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)細(xì)節(jié)化。

秋季主要整改內(nèi)容：?jiǎn)T工專(zhuān)業(yè)化發(fā)展、團(tuán)隊(duì)拓展游戲、做好秋秀銷(xiāo)售討論會(huì)。達(dá)成效果：培養(yǎng)自己的專(zhuān)家、能手，如色彩顧問(wèn)、營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家、養(yǎng)生師等。

冬季主要整改內(nèi)容：銷(xiāo)售技能、開(kāi)店準(zhǔn)備、員工調(diào)整與年終內(nèi)部總結(jié)會(huì)議。達(dá)成效果：評(píng)選銷(xiāo)售冠軍，顧客資源現(xiàn)分配，選擇員工合作開(kāi)新店等相關(guān)內(nèi)容。

五、總裁自我管理與學(xué)習(xí)計(jì)劃

打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，給員工做榜樣，把每次學(xué)到的內(nèi)容運(yùn)用到工作中，運(yùn)用到對(duì)員工的教育中去，讓員工總是有東西學(xué)，總是有成長(zhǎng)的空間。

2010美容連鎖集團(tuán)全年?duì)I運(yùn)草案

這里的連鎖只針對(duì)單店贏利模式基本差不多，即項(xiàng)目品牌統(tǒng)一、銷(xiāo)售模式統(tǒng)一、員工配備統(tǒng)一的情況，而不是各自經(jīng)營(yíng)、側(cè)重點(diǎn)不同的美容連鎖體系。

一、每個(gè)單店完成單店全年?duì)I運(yùn)方案(見(jiàn)上一部分內(nèi)容)

二、下屬全部單店分析與評(píng)估

對(duì)比各單店名稱(chēng)、全年業(yè)績(jī)、系統(tǒng)名次、老顧客數(shù)、新顧客數(shù)、商圈地段、開(kāi)店年數(shù)、店長(zhǎng)評(píng)定、員工人數(shù)、規(guī)模平數(shù)、共性問(wèn)題、個(gè)性問(wèn)題。

通過(guò)分析得出：為什么每個(gè)分店業(yè)績(jī)不一樣々業(yè)績(jī)高低與店長(zhǎng)能力關(guān)系，如何確保店長(zhǎng)能力相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化?業(yè)績(jī)高低與商圈地域關(guān)系，如何制訂不同商圈地域下的經(jīng)營(yíng)手段?業(yè)績(jī)高低全體單店的共性問(wèn)題是什么，如何全面有效解決?業(yè)績(jī)高低全體單店的個(gè)性問(wèn)題是什么，如何針對(duì)性有效解決?店長(zhǎng)與員工配合的問(wèn)題有哪些?單店與總部配合的問(wèn)題有哪些?店長(zhǎng)與單店的優(yōu)化組合如何完成?總部部門(mén)的設(shè)置是否合理完善，各部門(mén)職能是否到位?

三、拓客手段與方法(同上一部分相關(guān)內(nèi)容)

四、品牌形象規(guī)劃

包括廣告投放的時(shí)間、主題內(nèi)容、推廣及具體事宜，文宣(全套宣傳推廣資料)制作，公益活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)、行業(yè)活動(dòng)的品牌推廣，以及店面CIS系統(tǒng)形象升級(jí)。

五、產(chǎn)品項(xiàng)目規(guī)劃

結(jié)合單店?duì)I銷(xiāo)模式分析，建立自己的產(chǎn)品、項(xiàng)目體系，完成拓容項(xiàng)目、鎖客項(xiàng)目、升客項(xiàng)目的布局，并根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行項(xiàng)目更新與升級(jí)。拓客項(xiàng)目(產(chǎn)品或品牌)一般2～3種，最好有全年長(zhǎng)期的拓客項(xiàng)目；鎖客項(xiàng)目(產(chǎn)品或品牌)8～12種，部分更新、更名或增加；升客項(xiàng)目(產(chǎn)品或品牌)2～3種，視市場(chǎng)情況引進(jìn)、更新或升級(jí)。

六、連鎖發(fā)展規(guī)劃

計(jì)劃以什么形式展開(kāi)，直營(yíng)、特許還是自由加盟；開(kāi)多少家、資金投入方式、一次到位還是滾動(dòng)發(fā)展、自籌資金還是尋找合作人商業(yè)計(jì)劃書(shū)與新店損益試算表；專(zhuān)業(yè)拓店團(tuán)隊(duì)，完成從選址、洽談到裝修的整個(gè)過(guò)程；新店試運(yùn)行計(jì)劃、開(kāi)業(yè)計(jì)劃、3個(gè)月過(guò)渡方案；總部支持與保障等。

七、管理流程規(guī)劃

總部各部門(mén)設(shè)定與崗位職責(zé)、總部各部門(mén)管理與協(xié)調(diào)流程；分店監(jiān)控與指導(dǎo)、財(cái)務(wù)管控、執(zhí)行管控：公司人資規(guī)劃如人材招聘、干部?jī)?chǔ)備、晉升評(píng)定、崗位競(jìng)聘、培訓(xùn)教育規(guī)劃、文化建設(shè)規(guī)劃、后期保障規(guī)劃、危機(jī)處理規(guī)劃等。

連單銷(xiāo)售總結(jié)范文第2篇

精心策劃方案，領(lǐng)導(dǎo)率先垂范，確保活動(dòng)拉力。

為確保活動(dòng)成功，事業(yè)部總結(jié)以往促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，再次采取認(rèn)籌的方式推進(jìn)本次促銷(xiāo)活動(dòng)。為了提升員工激情，事業(yè)部于5月30日召開(kāi)了規(guī)模宏大的動(dòng)員大會(huì)。動(dòng)員會(huì)上全體員工回顧了2015年事業(yè)部奮斗歷程和取得的優(yōu)異成績(jī)，激勵(lì)廣大員工為“6.10家電瘋搶盛會(huì)”再做新貢獻(xiàn)。動(dòng)員會(huì)后事業(yè)部安排全體員工進(jìn)小區(qū)、市場(chǎng)、學(xué)校、黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等人員密集區(qū)發(fā)放宣傳單頁(yè)，講解活動(dòng)內(nèi)容，辦理認(rèn)籌手續(xù)。

為了鼓舞員工干勁，事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)班子自我加壓，率先垂范，每人主動(dòng)承擔(dān)200臺(tái)以上認(rèn)籌任務(wù)。認(rèn)籌期間事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)班子在微信群內(nèi)逐日曬單提氣，發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)紅包，營(yíng)造你追我趕的火熱氛圍，激勵(lì)了員工干勁，大家認(rèn)籌情緒高漲，為超額完成認(rèn)籌打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)，事業(yè)部利用電視、報(bào)紙等媒體，微信公眾號(hào)、朋友圈等社交媒體以及親朋好友人脈關(guān)系圈等進(jìn)行了高密度宣傳。6月10日當(dāng)天萬(wàn)眾云集家電城，賣(mài)場(chǎng)全天顧客絡(luò)繹不絕，每個(gè)展區(qū)都是摩肩接踵，每個(gè)交款臺(tái)都圍得水泄不通。

低價(jià)是促銷(xiāo)活動(dòng)取得成效的核心。事業(yè)部采購(gòu)部門(mén)與廠(chǎng)家反復(fù)溝通，得到了生產(chǎn)廠(chǎng)家的大力支持，爭(zhēng)取到了絕對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格和豐厚贈(zèng)品。商場(chǎng)與品牌聯(lián)手，打破價(jià)格壁壘，將產(chǎn)品價(jià)格降到最低。以最大誠(chéng)意感動(dòng)顧客。為了讓消費(fèi)者切實(shí)感受低價(jià)，6月9日晚，各商場(chǎng)對(duì)所有商品價(jià)格進(jìn)行了排查，確保活動(dòng)價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)榍捌谡J(rèn)籌到位，宣傳到位，商品價(jià)格滿(mǎn)足了顧客預(yù)期，6月10日的成交速度大大加快，極大避免了因價(jià)格因素流失顧客。

關(guān)注細(xì)節(jié)是促銷(xiāo)活動(dòng)取得成效的保障。事業(yè)部在活動(dòng)前一個(gè)月就開(kāi)始了精心謀劃，多次召集專(zhuān)題會(huì)議，總結(jié)以往認(rèn)籌的經(jīng)驗(yàn)，剖析不足，創(chuàng)新認(rèn)籌辦法。為了體現(xiàn)認(rèn)籌促銷(xiāo)活動(dòng)的嚴(yán)肅性，6月10日全天閉店銷(xiāo)售，只有認(rèn)籌的顧客可以進(jìn)店選購(gòu)，每張認(rèn)籌券限購(gòu)一件商品，享受預(yù)交20元抵20元再送禮品的優(yōu)惠。認(rèn)籌券不夠用可以現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)有別于前期的購(gòu)物券，不抵現(xiàn)，不送禮品，只享受低價(jià)。為了避免認(rèn)籌券流失，9號(hào)前剩余認(rèn)籌券全部收繳，10號(hào)所有營(yíng)業(yè)人員不得出入賣(mài)場(chǎng)，并嚴(yán)格監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)，杜絕私自售券現(xiàn)象，此舉極大提高了員工的認(rèn)籌信心和積極性。至6月9號(hào)，事業(yè)部共銷(xiāo)售認(rèn)籌券2.1萬(wàn)張，宣傳受眾8萬(wàn)余人。短短十天，家電城“6.10家電瘋搶盛會(huì)”活動(dòng)傳遍了大街小巷。

充分調(diào)動(dòng)員工激情，確保活動(dòng)扎實(shí)推進(jìn)。

充分調(diào)動(dòng)員工積極性是活動(dòng)取得成效的關(guān)鍵。為了提振員工信心，激發(fā)員工斗志，針對(duì)6.10活動(dòng)的安排組織，各品牌廠(chǎng)家及員工5月30號(hào)在一個(gè)大酒店做動(dòng)員會(huì)，參會(huì)現(xiàn)場(chǎng)士氣高漲，對(duì)賣(mài)場(chǎng)行政人員及一線(xiàn)員工進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)。家電事業(yè)部下達(dá)了前臺(tái)每人35臺(tái)，行政后勤人員每人15臺(tái)的認(rèn)籌目標(biāo)，各部門(mén)在動(dòng)員大會(huì)上簽署了完成任務(wù)的軍令狀。分別有完成目標(biāo)35單連休4天假，完成40單獎(jiǎng)勵(lì)溫泉一日游，完成50單獎(jiǎng)勵(lì)欒川3日游，完成60單獎(jiǎng)勵(lì)香港雙飛五日游，現(xiàn)場(chǎng)氛圍大大激勵(lì)了在場(chǎng)的每位伙伴。

認(rèn)籌期間，廣大員工穿著印有“6.10家電瘋狂搶購(gòu)盛會(huì)”的工裝，早出晚歸，托熟人找關(guān)系，利用受宣單位早班會(huì)、午餐時(shí)間宣講促銷(xiāo)活動(dòng)，即使受眾沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)家電意向，也被賣(mài)場(chǎng)的執(zhí)著精神所折服，也有效了提升了賣(mài)場(chǎng)的企業(yè)形象。為擴(kuò)大活動(dòng)覆蓋范圍，連續(xù)多天通過(guò)電視、報(bào)紙、微信、大屏、手舉牌等多媒體渠道進(jìn)行高密度宣傳，并安排人員到社區(qū)、街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)身穿玫紅色上衣發(fā)放宣傳單頁(yè)，多方整合資源廣泛認(rèn)籌，發(fā)放認(rèn)籌券3萬(wàn)張，為促銷(xiāo)活動(dòng)的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

從5月31號(hào)～6月9號(hào)，賣(mài)場(chǎng)安排每天晨會(huì)帶動(dòng)員工喊口號(hào)激勵(lì)，每天公布活動(dòng)成績(jī)讓各個(gè)員工振作精神，時(shí)刻不忘完成自己任務(wù)，每位小伙伴走街竄巷聯(lián)系熟人，找親戚朋友認(rèn)籌送券，全體小伙伴身穿紅T恤，每天晚上在自己負(fù)責(zé)的品牌內(nèi)進(jìn)行總結(jié)分享。10天時(shí)間每天安排臨促20名在7：30～8：30進(jìn)行各路口舉條幅，上午11：00～12：00和下午4：00～6：00進(jìn)行舉牌宣傳。10號(hào)活動(dòng)期間，全體員工連續(xù)工作17個(gè)小時(shí)，收款人員工作更是高達(dá)21小時(shí)，正是大家爭(zhēng)分奪秒的干勁，確保了銷(xiāo)售工作順利進(jìn)行。

切實(shí)做好保障工作，確保活動(dòng)順利進(jìn)行。

如此大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)能否順利進(jìn)行對(duì)事業(yè)部的組織能力是個(gè)考驗(yàn)。為確保顧客安全、公司財(cái)產(chǎn)安全，ERP系統(tǒng)不出問(wèn)題，事業(yè)部各部門(mén)召開(kāi)對(duì)接會(huì)十余次，數(shù)次修改完善運(yùn)行方案和應(yīng)急預(yù)案。為確保顧客安全，事業(yè)部認(rèn)真排查安全隱患，組織了百余人的安保隊(duì)伍，在廣場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)門(mén)口、電梯、扶梯、疏散通道等關(guān)鍵部位安置專(zhuān)職人員。

此舉得到了公司以及各事業(yè)部的大力支持，抽調(diào)公司安保處、百貨事業(yè)部、連鎖事業(yè)部的工作人員支援家電事業(yè)部，彌補(bǔ)了安保力量的不足，真正體現(xiàn)了公司“一家人，一家親”的兄弟情義。事業(yè)部的安保方案和應(yīng)急疏散預(yù)案也得到了公安部門(mén)的高度認(rèn)可，贏得了交警、治安大隊(duì)、派出所的大力支持，安排10余名干警，確保促銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行，確保顧客安全和企業(yè)財(cái)產(chǎn)安全。聯(lián)通公司安排應(yīng)急發(fā)射車(chē)1輛，確保通信暢通。

為確保銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展，事業(yè)部積極向生產(chǎn)廠(chǎng)家爭(zhēng)取臨促600余人，組建了1200余人的銷(xiāo)售隊(duì)伍。很多促銷(xiāo)人員是來(lái)自濟(jì)南各大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售精英和生產(chǎn)廠(chǎng)家的工作人員，大家相互交流，相互學(xué)習(xí)，建立了深厚友誼，為共同提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷(xiāo)售能力提供了便利條件。

連單銷(xiāo)售總結(jié)范文第3篇

有一天我在上海南京路上的一家規(guī)模較大的零售藥店拜訪(fǎng)，由于與柜組營(yíng)業(yè)員交談得特別投機(jī)，在不斷有顧客打斷我們談話(huà)的過(guò)程中，竟不知不覺(jué)待了一個(gè)上午。回想起來(lái)讓我特別奇怪的是，整整一個(gè)上午僅沒(méi)有碰到第二個(gè)廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員前來(lái)拜訪(fǎng)藥店?duì)I業(yè)員。特別提醒：當(dāng)天天氣溫度估計(jì)在35度以上。我想我們制藥企業(yè)一定都規(guī)定了我們OTC代表每天需要去拜訪(fǎng)終端藥店，難道那天就沒(méi)有一家企業(yè)的OTC代表的拜訪(fǎng)行程中需要拜訪(fǎng)該藥店？什么原因，值得我們深思。

值得我說(shuō)明的是通過(guò)我此次的拜訪(fǎng)和促銷(xiāo)政策的宣傳，原本每月銷(xiāo)售10－20盒的銷(xiāo)量在之后的一周銷(xiāo)售了280盒，這不能不說(shuō)明終端工作的到位性給我們帶來(lái)的真正意義上的上量……

我個(gè)人認(rèn)為，縱然是OTC市場(chǎng)千變?nèi)f化，管理OTC代表第一位的還是：我們的OTC代表究竟去沒(méi)有去藥店拜訪(fǎng)；第二位才是我們拜訪(fǎng)的質(zhì)量和技巧。這里我根據(jù)某OTC制藥企業(yè)如何管理OTC代表終端拜訪(fǎng)實(shí)效性和拜訪(fǎng)質(zhì)量和技巧的管理文章作為一個(gè)實(shí)例，希望會(huì)給同行銷(xiāo)售管理者一點(diǎn)啟發(fā)和幫助。

一、人員配置和待遇

某OTC制藥企業(yè)，在銷(xiāo)售區(qū)域中設(shè)銷(xiāo)售經(jīng)理和推廣經(jīng)理、分銷(xiāo)代表各一名，OTC代表N名。

在人員待遇上除基本工資外銷(xiāo)售經(jīng)理效益獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)銷(xiāo)售量掛鉤，而推廣經(jīng)理的效益獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)純銷(xiāo)量掛鉤，分銷(xiāo)代表效益獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)考核品種鋪貨率及缺貨、斷貨相關(guān)，OTC代表的效益獎(jiǎng)勵(lì)則與零售藥店銷(xiāo)售量相關(guān)，具體反映在收集產(chǎn)品盒子標(biāo)簽。整體從調(diào)撥、純銷(xiāo)、貨物流向、零售終端銷(xiāo)量等各個(gè)角度反映了市場(chǎng)狀況。

具體如下：

1、各區(qū)域設(shè)銷(xiāo)售經(jīng)理1名，推廣經(jīng)理1名，地區(qū)經(jīng)理N名或分銷(xiāo)代表1名，OTC代表數(shù)名。

2、地區(qū)經(jīng)理/分銷(xiāo)代表的職責(zé)主要負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理理順二、三級(jí)商業(yè)流通渠道的貨物分銷(xiāo)工作，使我們的各項(xiàng)產(chǎn)品能順利到達(dá)我們的終端藥店，尤其是要解決連鎖藥店的供貨順暢，防止終端藥店的斷貨、缺貨。負(fù)責(zé)該地區(qū)銷(xiāo)售、推廣、管理和監(jiān)督當(dāng)?shù)豋TC代表的所有工作。

3、營(yíng)銷(xiāo)人員基本工資待遇：

根據(jù)地區(qū)銷(xiāo)售潛力和經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平；銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力和敬業(yè)精神；銷(xiāo)售人員培養(yǎng)潛力進(jìn)行工資的高限和低限的級(jí)別核定和劃分。工資半年根據(jù)工作完成情況和表現(xiàn)進(jìn)行晉級(jí)評(píng)定。

二、人員待遇明細(xì)及考核辦法

1、推廣經(jīng)理工資待遇明細(xì)：基本工資＋績(jī)效費(fèi)用＋標(biāo)簽回收提成

推廣經(jīng)理基本工資

考核績(jī)效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于其交通和通訊費(fèi)用。

推廣經(jīng)理主要任務(wù)是提升該地區(qū)的純銷(xiāo)量。故考核標(biāo)準(zhǔn)就是純銷(xiāo)量的考核。

考核辦法：首先需要推廣經(jīng)理在商業(yè)中或連鎖總店打出產(chǎn)品月流向表，所有當(dāng)?shù)刂饕K端藥店（主要為當(dāng)?shù)刂饕B鎖藥店和知名的大型醫(yī)藥商場(chǎng)、超市）貨物流向單為推廣經(jīng)理的考核依據(jù)。意義是：此表為推廣經(jīng)理考核依據(jù)，同時(shí)又與OTC代表標(biāo)簽回收表可以作一個(gè)對(duì)比，來(lái)評(píng)判當(dāng)?shù)刂泻谢厥章剩黾訉?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解。

推廣經(jīng)理績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)＝（300盒>銷(xiāo)售量》100盒的藥店比例×1＋800盒>銷(xiāo)售量》300盒的藥店比例×2＋銷(xiāo)售量》800盒的藥店比例×3）×1000元。

例如：理想比例：

300盒>銷(xiāo)售量》100盒的藥店比例＝30％

800盒>銷(xiāo)售量》300盒的藥店比例＝10％

銷(xiāo)售量》800盒的藥店比例＝10％

計(jì)算為：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元

2、OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷(xiāo)代表待遇明細(xì)：基本工資＋績(jī)效費(fèi)用＋標(biāo)簽回收提成

OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷(xiāo)代表基本工資：

考核績(jī)效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于交通和通訊費(fèi)用。

OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷(xiāo)代表主要任務(wù)是理順當(dāng)?shù)囟⑷?jí)分銷(xiāo)商業(yè)，提高產(chǎn)品終端鋪貨率，防止終端斷貨、缺貨。因此考核的標(biāo)準(zhǔn)主要是鋪貨率的考核（占70％）和缺貨、斷貨的監(jiān)控（占30%）。考核對(duì)象是區(qū)域內(nèi)開(kāi)發(fā)藥店終端。

OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷(xiāo)代表績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)＝區(qū)域內(nèi)考核品種的鋪貨率（區(qū)域經(jīng)理抽查結(jié)果）×700元＋（300元－扣分）。扣分標(biāo)準(zhǔn)是抽查到一家終端斷貨、缺貨時(shí)間》3天，扣50元；抽查到一個(gè)連鎖藥店缺貨、斷貨扣200元。直至300元扣完為止。

考核由區(qū)域推廣經(jīng)理進(jìn)行。總部其他人員進(jìn)行不定期抽查。區(qū)域推廣經(jīng)理沒(méi)有到位情況下由銷(xiāo)售經(jīng)理代替考核。

3、OTC代表工資待遇明細(xì)：

人員工資：基本工資＋績(jī)效費(fèi)用＋中盒提成

績(jī)效費(fèi)用：是指終端工作到位性的費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，每月總金額為500元，通過(guò)每月考核發(fā)放。考核標(biāo)準(zhǔn)為100分制，每分5元，獎(jiǎng)金使用范圍為：交通費(fèi)和通訊費(fèi)用和少量客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用，交通費(fèi)要求為長(zhǎng)途車(chē)費(fèi)和市內(nèi)公交車(chē)費(fèi)，通訊費(fèi)用為手機(jī)費(fèi)用和公用電話(huà)費(fèi)用，終端客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用為臨時(shí)為店員購(gòu)買(mǎi)的小禮品，如礦泉水、小食品等。此項(xiàng)費(fèi)用在限額內(nèi)憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。考評(píng)方法和標(biāo)準(zhǔn)如下：

績(jī)效費(fèi)用考評(píng)方法和標(biāo)準(zhǔn)

1、設(shè)立此項(xiàng)費(fèi)用的目的是促使我們OTC代表終端工作跑動(dòng)起來(lái)，工作的各項(xiàng)費(fèi)用得到合理的報(bào)銷(xiāo)，減輕業(yè)務(wù)人員的負(fù)擔(dān)。同時(shí)通過(guò)終端工作的落實(shí)和實(shí)效性最終達(dá)到回收盒子標(biāo)簽數(shù)量的增加，提高OTC代表的工資待遇。

2、考核人員由銷(xiāo)售經(jīng)理和推廣經(jīng)理?yè)?dān)任，每月月底考核一次，并將考核結(jié)果上報(bào)公司。區(qū)域推廣經(jīng)理進(jìn)行定期抽查。

3、考核內(nèi)容：考核內(nèi)容包括兩個(gè)方面，1、工作是否作開(kāi)展了；2、工作的質(zhì)量。

1)工作到位性的考核：

A、考勤考核：占分10分

OTC代表管轄的區(qū)域的藥店分為開(kāi)發(fā)藥店和目標(biāo)藥店。

針對(duì)開(kāi)發(fā)藥店制定出每周藥店拜訪(fǎng)計(jì)劃，按時(shí)間先后順序列出每天拜訪(fǎng)藥店的先后順序。

要求OTC代表每天上班時(shí)間和下班時(shí)間到辦事處報(bào)道，匯報(bào)當(dāng)天工作情況和第二天工作計(jì)劃。工作區(qū)域離辦公室較遠(yuǎn)的OTC代表（超過(guò)一小時(shí)車(chē)程）可以進(jìn)行電話(huà)報(bào)道，要求每天上午在當(dāng)天第一家拜訪(fǎng)的藥店用藥店的公用電話(huà)打電話(huà)向辦事處座機(jī)報(bào)道（要求辦事處座機(jī)安裝來(lái)電顯示），說(shuō)明今天拜訪(fǎng)計(jì)劃是否有變化。辦事處推廣經(jīng)理做好人員報(bào)道時(shí)間和工作概要的記錄。下班前在最后一家藥店用藥店公用電話(huà)再向辦事處報(bào)道，及時(shí)匯報(bào)當(dāng)天的工作內(nèi)容和發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題（如藥店缺貨、競(jìng)爭(zhēng)品種的動(dòng)作等等）。

B、工作時(shí)間抽查考核：10分 銷(xiāo)售經(jīng)理和推廣經(jīng)理每月必須對(duì)每位OTC代表進(jìn)行4－8次工作時(shí)間的不定期考核。考核方法為：

電話(huà)抽查工作地點(diǎn)。

終端親自拜訪(fǎng)了解OTC代表今天拜訪(fǎng)情況。

以上考勤和抽查到OTC代表不在崗一次，視情節(jié)輕重扣5－10分，二次不在崗扣10－30分，三次或三次以上者計(jì)當(dāng)月礦工處理或下崗培訓(xùn)甚至開(kāi)除。

2)工作質(zhì)量考核：

A.產(chǎn)品鋪貨率：針對(duì)公司考核品種，新品鋪貨率乘以公司提供的系數(shù)。因銷(xiāo)售經(jīng)理和推廣代表原因未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，由銷(xiāo)售經(jīng)理提交報(bào)告審批，可以調(diào)整鋪貨率百分比。此項(xiàng)考核占10分。

開(kāi)發(fā)藥店鋪貨率為80％。

目標(biāo)藥店鋪貨率為100％。

考核抽查率為終端的20％。

B.產(chǎn)品陳列擺柜情況考核：占20分。

要求開(kāi)發(fā)藥店產(chǎn)品陳列為中等位置。

要求目標(biāo)藥店產(chǎn)品陳列在柜臺(tái)的第一層；陳列面》該柜臺(tái)其他產(chǎn)品的平均陳列面；產(chǎn)品位置醒目。

目標(biāo)藥店的20％陳列位置為該藥店柜臺(tái)的最好位置。

考核抽查率為終端的20％。

C.營(yíng)業(yè)員客情關(guān)系考核：（只要經(jīng)常跑動(dòng)與店員溝通，以下工作都是很容易辦到的）占40分

營(yíng)業(yè)員對(duì)廠(chǎng)家態(tài)度和對(duì)業(yè)務(wù)人員的熟悉程度占10分。

營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解情況占10分。

營(yíng)業(yè)員對(duì)促銷(xiāo)政策了解情況占10分。

店員推薦產(chǎn)品及合作態(tài)度占10分。

D.終端藥店銷(xiāo)售量考核：10分

要求推廣經(jīng)理每月去商業(yè)或連鎖藥店總店將主要連鎖藥店和當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售額非常大的知名醫(yī)藥平價(jià)超市或醫(yī)藥商場(chǎng)的銷(xiāo)量流向單打單出來(lái)，需要有公章。這些藥店為銷(xiāo)量考核藥店。

銷(xiāo)量考核藥店產(chǎn)品銷(xiāo)售量》300盒/月達(dá)標(biāo)率》50％為滿(mǎn)分，占10分。未達(dá)到50％者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。

月銷(xiāo)售量》600盒的單店每增加一家，加分1分。

新開(kāi)發(fā)區(qū)域，開(kāi)發(fā)期為6個(gè)月，銷(xiāo)量考核藥店月增長(zhǎng)率》50%的藥店占比達(dá)到50％以上為滿(mǎn)分10分。 未達(dá)到50％者按實(shí)際達(dá)標(biāo)率乘以10分。

以上考核內(nèi)容可以只用兩三張表格進(jìn)行總結(jié)歸納，實(shí)際實(shí)施考核起來(lái)非常方便。每月的工作量不大，地區(qū)銷(xiāo)量趨于正常，考核的抽查比例可以減少，而地區(qū)銷(xiāo)售量異常的，可以重點(diǎn)考核，達(dá)到獎(jiǎng)勤罰懶的目的，同時(shí)防止不干活還拿公司費(fèi)用的蛀蟲(chóng)。

三、終端促銷(xiāo)費(fèi)用及使用原則

以一種產(chǎn)品為例，首先介紹終端促銷(xiāo)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，然后是如何靈活、有效使用該費(fèi)用。

終端促銷(xiāo)費(fèi)用使用規(guī)定：

促銷(xiāo)費(fèi)用兌付終端藥店實(shí)行三級(jí)管理模式: 即地區(qū)藥店－開(kāi)發(fā)藥店－目標(biāo)藥店三級(jí)管理模式。

根據(jù)開(kāi)發(fā)藥店的市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力進(jìn)行目標(biāo)管理：以XX為例月銷(xiāo)量》50盒/月的藥店為我們目標(biāo)工作藥店。

參考標(biāo)準(zhǔn)：以XX為例，兌付現(xiàn)金藥店銷(xiāo)量》50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的標(biāo)準(zhǔn)兌付小禮品，可累計(jì)兌付，預(yù)算比例估計(jì)在10％（回收標(biāo)簽藥店中所占比例）。

舉例說(shuō)明：（假設(shè)）

1)大型平價(jià)超市藥店是指當(dāng)?shù)財(cái)?shù)量不多的大型低價(jià)超市類(lèi)大型藥房，帶有批發(fā)性質(zhì)的藥店，如老百姓大藥房等。

2)大型平價(jià)超市藥店按普通藥店兌付標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用總和與實(shí)際我們兌付費(fèi)用的總額之間的差額為大型平價(jià)超市終端廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的費(fèi)用額，實(shí)行申請(qǐng)審批制度。

3)臨時(shí)店員聯(lián)誼活動(dòng)、培訓(xùn)活動(dòng)，終端場(chǎng)地促銷(xiāo)活動(dòng)，終端宣傳廣告由各地辦事處統(tǒng)一上報(bào)申請(qǐng)，審批后執(zhí)行。

4)藥店銷(xiāo)售量根據(jù)連鎖總店和上級(jí)進(jìn)貨單位的產(chǎn)品終端流向單確認(rèn)，綜合我們實(shí)際標(biāo)簽回收情況，辦事處用EXCEL表格匯總上報(bào)。半年用一張表格，主要便于促銷(xiāo)藥店銷(xiāo)量變化比較，對(duì)于經(jīng)過(guò)一段時(shí)間促銷(xiāo)未達(dá)到潛力銷(xiāo)售量或銷(xiāo)量下降的藥店，需重點(diǎn)稽查，并找出原因，按實(shí)際情況及時(shí)對(duì)人員和促銷(xiāo)政策調(diào)整。

例如：匯總表格＋附件（商業(yè)流向單）

3、促銷(xiāo)費(fèi)用兌付原則：

1)終端營(yíng)業(yè)員促銷(xiāo)工作費(fèi)用以禮品或現(xiàn)金方式兌付，以現(xiàn)金方式兌付的終端藥店要求：

認(rèn)真填寫(xiě)“目標(biāo)藥店現(xiàn)金促銷(xiāo)備案審查表”審批備案。

公司設(shè)立的各級(jí)專(zhuān)職經(jīng)理需要定期抽查10％的藥店終端的促銷(xiāo)兌付情況。并認(rèn)真填寫(xiě)“終端抽查反饋表”

2)終端集中促銷(xiāo)活動(dòng)、店員聯(lián)誼、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等活動(dòng)需單獨(dú)上報(bào)告申請(qǐng)，審批后方能執(zhí)行。活動(dòng)執(zhí)行完畢需附活動(dòng)照片、費(fèi)用明細(xì)單及相應(yīng)發(fā)票、合同等證明文件和資料，并書(shū)寫(xiě)活動(dòng)效果總結(jié)報(bào)告一起上報(bào)核銷(xiāo)。部分活動(dòng)需相應(yīng)級(jí)別的經(jīng)理親臨現(xiàn)場(chǎng)參加、指導(dǎo)和督察。

3)禮品促銷(xiāo)要求：

地區(qū)自行定制的禮品要求有定制合同書(shū)、送貨單、發(fā)表，入庫(kù)登級(jí)單、分發(fā)出庫(kù)單及領(lǐng)用人簽名等帳目。

地區(qū)購(gòu)買(mǎi)的禮品要求在當(dāng)?shù)刂拇笮推絻r(jià)超市（如家樂(lè)福超市、沃爾瑪超市等），購(gòu)買(mǎi)并索要電腦明細(xì)單、發(fā)票（例如，麥德龍超市的發(fā)票就有購(gòu)物明細(xì)，最適合我們購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)禮品的場(chǎng)所），入庫(kù)和出庫(kù)同上。這些超市購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)禮品的優(yōu)點(diǎn)是：保證貨物質(zhì)量，防止假貨影響企業(yè)形象；貨物價(jià)格便宜；該類(lèi)超市均有電腦明細(xì)單防止地區(qū)業(yè)務(wù)人員弄虛作假。

連單銷(xiāo)售總結(jié)范文第4篇

讓策劃和推廣更有力度。

“8.13手機(jī)彩電節(jié)”是聊城百大8月僅有的唯一的一場(chǎng)大活動(dòng)，活動(dòng)以“手機(jī)、彩電節(jié)”為主場(chǎng)，在經(jīng)歷了2014、2015連續(xù)兩年的活動(dòng)造勢(shì)，手機(jī)彩電節(jié)活動(dòng)在員工和消費(fèi)者心中已經(jīng)留下了深刻的印象，今年算是第三屆彩電節(jié)，無(wú)論是從活動(dòng)組織還是從整個(gè)活動(dòng)策劃上都有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。

在活動(dòng)中，所有品類(lèi)都推出“特”機(jī)型，打破行業(yè)底價(jià)，并且有很多明星產(chǎn)品都參與了價(jià)格讓利，針對(duì)大眾所熟知的曲面電視價(jià)格做到了3988元，50口寸2K智能網(wǎng)絡(luò)彩電1999元，55口寸4K智能網(wǎng)絡(luò)彩電2498，就連合資彩電65口寸4K智能彩電都達(dá)到了5999元，華為mate8（64G）僅2799元，蘋(píng)果5S僅售1888元，這些機(jī)型的價(jià)格相當(dāng)有誘惑力，吸引了消費(fèi)者的眼球。今年聊百在原來(lái)彩電節(jié)活動(dòng)價(jià)再打8.8折的基礎(chǔ)上，增加了“免單”抽獎(jiǎng)和“累計(jì)送”活動(dòng)，使活動(dòng)更有噱頭，利用“4999元免單大獎(jiǎng)”吸引顧客的眼球，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

作為一年一度的重頭活動(dòng)，8月3號(hào)拉開(kāi)活動(dòng)宣傳序幕，視聽(tīng)商場(chǎng)整合各個(gè)品牌的市場(chǎng)部、廠(chǎng)方臨促80多人展開(kāi)在市區(qū)大街小巷宣傳認(rèn)籌。活動(dòng)的主要宣傳形式為L(zhǎng)ED廣告車(chē)，金鼎、公園、閘口大屏，早晨的路口條幅，一天三次的舉牌宣傳。推廣團(tuán)隊(duì)提前設(shè)定好每一場(chǎng)活動(dòng)的清晰銷(xiāo)售目標(biāo)，以及相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)體系，讓每個(gè)人的潛力都能在終端市場(chǎng)上得到無(wú)限的釋放和擴(kuò)張。為了做好這次活動(dòng)，活動(dòng)前管理人員召開(kāi)兩次會(huì)議，確定活動(dòng)方案以及激勵(lì)方案。在大家的共同努力下，經(jīng)過(guò)十天的宣傳認(rèn)籌，視聽(tīng)商場(chǎng)共認(rèn)籌1754單，其中電視1424單，手機(jī)認(rèn)籌230單。另外，一樓手機(jī)數(shù)碼商場(chǎng)認(rèn)籌電視335單。

做好活動(dòng)總結(jié)分析，以“量”向“質(zhì)”轉(zhuǎn)變，提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。

本次彩電節(jié)活動(dòng)共實(shí)現(xiàn)電視銷(xiāo)售1440臺(tái)，金額553.48萬(wàn)元，平均單價(jià)3844元。銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)比同期的1465臺(tái)數(shù)減少25臺(tái)，下降比例為1.7%；銷(xiāo)售金額比同期的637.74減少84.26萬(wàn)元，下降比例13.2%；平均單價(jià)比同期4353元減少了509元，下降比例為11.9%。本次彩電活動(dòng)銷(xiāo)售金額比同期減少，主要是前期6.10活動(dòng)透支，認(rèn)籌比較困難，認(rèn)籌數(shù)量比同期的2133單減少374單。

通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，今年彩電節(jié)合資品牌彩電的銷(xiāo)售出現(xiàn)大幅度的下滑，三星占同期銷(xiāo)售的75%，索尼占同期銷(xiāo)售的56%，夏普占同期銷(xiāo)售的36.5%。合資品牌電視的銷(xiāo)售下滑，導(dǎo)致了整個(gè)商場(chǎng)銷(xiāo)售下滑。但就合資品牌本品牌均價(jià)來(lái)看，并沒(méi)有下降，持平略有上升。國(guó)產(chǎn)品牌電視的銷(xiāo)售相對(duì)合資比較好，特別是長(zhǎng)虹、王牌這兩個(gè)品牌通過(guò)前期細(xì)致的準(zhǔn)備工作，銷(xiāo)售分別達(dá)到了103.43萬(wàn)元和89.35萬(wàn)元。銷(xiāo)售比同期分別提升了51.8%和28.1%。海信、創(chuàng)維、康佳銷(xiāo)售比同期下降但是幅度不像合資這么大，下降比例分別是17.5%、13.6%、38.9%。

目前傳統(tǒng)家電市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模上能夠保持原有水平已經(jīng)相當(dāng)有難度，更別說(shuō)提升了，為了提升運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，增加銷(xiāo)售毛利，聊百對(duì)各品牌的利潤(rùn)機(jī)型、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錯(cuò)位機(jī)型、中心店集采利潤(rùn)機(jī)型進(jìn)行了整理，在數(shù)量難以提升的情況下提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，在部分品類(lèi)上做到銷(xiāo)售下降毛利增長(zhǎng)的良好局面，每個(gè)品類(lèi)都有了很大的提升。尤其是彩電毛利，以往搞這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)毛利都為負(fù)，比如去年為-5.9%，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)聊百電腦上會(huì)顯示好幾萬(wàn)的負(fù)利潤(rùn)，搞活動(dòng)給終端的感覺(jué)是在賠錢(qián)賺吆喝，今年聊百一改往年的模式，一是采購(gòu)部門(mén)在活動(dòng)前提前做功課，將活動(dòng)機(jī)型制定的價(jià)位合理而又不失價(jià)格力度；二是倡導(dǎo)營(yíng)業(yè)員在介紹商品時(shí)要注意主推利潤(rùn)機(jī)型及專(zhuān)供機(jī)型。本次活動(dòng)視聽(tīng)商場(chǎng)共認(rèn)籌1754單，其中電視共認(rèn)籌1759單，實(shí)際用券1404張，解籌率79.8%，解籌率比同期的58%上升了21.8%。

借勢(shì)造勢(shì)，借助彩電節(jié)活動(dòng)拉動(dòng)其它產(chǎn)品促銷(xiāo)。

活動(dòng)的成功需要“天時(shí)、地利、人和”等各方因素的推動(dòng)。聊百易購(gòu)是山東省聊城市百貨大樓有限責(zé)任公司的全資子公司，是目前聊城唯一的整合線(xiàn)上線(xiàn)下資源，將線(xiàn)上網(wǎng)絡(luò)商城和線(xiàn)下實(shí)體商鋪進(jìn)行優(yōu)化組合的公司。此次活動(dòng)聊百易購(gòu)在商場(chǎng)使用紅券48張，購(gòu)買(mǎi)金額12.4萬(wàn)元，均價(jià)2583元。返傭金2010元，初次開(kāi)辟聊百易購(gòu)銷(xiāo)售新途徑。

在每年一度的彩電節(jié)銷(xiāo)售期間，為更好借勢(shì)拉動(dòng)本商場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，聊百選擇了凈水器及空氣凈化器產(chǎn)品組織了第一屆雙凈節(jié)活動(dòng)。聊百要求參加廠(chǎng)家至少2～3款機(jī)器低于網(wǎng)上價(jià)格5～10%，保證活動(dòng)價(jià)格力度，并制作了DM宣傳單，條幅，認(rèn)籌卡等物料進(jìn)行廣泛宣傳，通過(guò)動(dòng)員會(huì)調(diào)動(dòng)二樓員工認(rèn)籌積極性。活動(dòng)認(rèn)籌230臺(tái)，實(shí)際達(dá)成173張，解籌率75%。本次8月13號(hào)凈水器、凈化器銷(xiāo)售153臺(tái)（8.13～14號(hào)兩天銷(xiāo)售173臺(tái)），金額47.26萬(wàn)元，同期彩電節(jié)雙凈產(chǎn)品銷(xiāo)售16臺(tái)，金額4.4萬(wàn)元，占同期銷(xiāo)售的1063%，尤其凈水器類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售120臺(tái)，金額37.5萬(wàn)元，同期銷(xiāo)售13臺(tái)，金額3.6萬(wàn)元，占同期銷(xiāo)售金額的1034%。

針對(duì)空氣凈化器產(chǎn)品，聊百在本次活動(dòng)推出登門(mén)測(cè)試檢查空氣質(zhì)量的服務(wù)項(xiàng)目助力銷(xiāo)售，銷(xiāo)售雖未達(dá)到預(yù)期效果，但較同期銷(xiāo)售增長(zhǎng)仍然比較大。8月13號(hào)銷(xiāo)售空氣凈化器33臺(tái)，金額9.7萬(wàn)元，去年同期銷(xiāo)售3臺(tái)，0.86萬(wàn)元，占同期銷(xiāo)售的1192%。亞都、萊克、布魯雅爾、飛利浦等品牌分別占同期銷(xiāo)售的239.5%、259%、1000%、564%，銷(xiāo)售大幅提高。8月13號(hào)當(dāng)天商場(chǎng)銷(xiāo)售77.9萬(wàn)元，同期22萬(wàn)。占同期銷(xiāo)售的354%，占本月銷(xiāo)售計(jì)劃完成的77.9%，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售新突破。

連單銷(xiāo)售總結(jié)范文第5篇

軟件簡(jiǎn)介

愛(ài)淘書(shū)

一款簡(jiǎn)單、快捷的手機(jī)購(gòu)書(shū)軟件，只用手機(jī)輕輕一拍，即可用最便宜的網(wǎng)購(gòu)價(jià)格買(mǎi)到心儀的書(shū)，省時(shí)、省力、更省錢(qián)。

圖書(shū)買(mǎi)手

通過(guò)條形碼掃描或書(shū)名搜索快速找到感興趣的圖書(shū)，比較各大網(wǎng)站圖書(shū)價(jià)格的差異和評(píng)價(jià)，一鍵下單購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)提供最新的、流行的圖書(shū)排行榜。

特色功能

愛(ài)淘書(shū)

可以直接下單，也可以先放入購(gòu)物車(chē)，比較體貼。進(jìn)入“購(gòu)物車(chē)”可以查看放入購(gòu)物車(chē)的圖書(shū)，進(jìn)入訂單管理可以統(tǒng)一管理訂單。

圖書(shū)買(mǎi)手

可以下單，沒(méi)有提供購(gòu)物車(chē)的功能，不太體貼，同時(shí)提供了訂單跟蹤功能。

小結(jié)：

愛(ài)淘書(shū)提供了下單和購(gòu)物車(chē)功能，比較體貼，圖書(shū)買(mǎi)手只可以直接下單，而沒(méi)有提供購(gòu)物車(chē)功能，有待改善。

總結(jié)

無(wú)論是圖書(shū)類(lèi)別、搜索方式，還是圖書(shū)的收藏方面，愛(ài)淘書(shū)更合理、完善一些。圖書(shū)買(mǎi)手也有一些細(xì)節(jié)做得比較好，例如搜索后會(huì)直接進(jìn)入比價(jià)畫(huà)面，方便用戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)。

圖書(shū)類(lèi)別和搜索方式

愛(ài)淘書(shū)類(lèi)別很豐富、搜索方式多樣

提供了豐富的類(lèi)別，包括愛(ài)淘書(shū)銷(xiāo)量排行榜、愛(ài)淘書(shū)專(zhuān)題推薦、逛書(shū)城、當(dāng)當(dāng)圖書(shū)銷(xiāo)量榜、當(dāng)當(dāng)新書(shū)熱賣(mài)榜、亞馬遜銷(xiāo)售排行榜、亞馬遜圖書(shū)飆升榜、京東圖書(shū)銷(xiāo)售榜、京東新書(shū)銷(xiāo)售榜等，方便用戶(hù)參考。愛(ài)淘書(shū)專(zhuān)題推薦很有用，提供了很多實(shí)用專(zhuān)題。逛書(shū)城提供了小學(xué)、文學(xué)、傳記等幾十個(gè)類(lèi)別，分得很細(xì)，方便用戶(hù)選擇。

圖書(shū)信息包括比價(jià)、作者簡(jiǎn)介、圖書(shū)簡(jiǎn)介和評(píng)論，其中比價(jià)詳細(xì)列出了作者、定價(jià)、得分，以及當(dāng)當(dāng)、卓越和京東三家的價(jià)格對(duì)比。如果感興趣，可以將圖書(shū)收藏起來(lái)。

搜索可以根據(jù)書(shū)名、作者或ISBN以及條形碼掃描和書(shū)籍封面掃描。如果手機(jī)不支持自動(dòng)對(duì)焦，建議使用封面掃描，準(zhǔn)確度更高。采用封面搜索，有時(shí)候會(huì)遇到識(shí)別不準(zhǔn)確的情況，建議作為輔助輸入方式。搜索成功后出現(xiàn)結(jié)果，需要點(diǎn)擊“比價(jià)”才能進(jìn)入比價(jià)，有些不便。

圖書(shū)買(mǎi)手提供排行榜

提供了排行榜，包括當(dāng)當(dāng)熱銷(xiāo)榜、亞馬遜熱銷(xiāo)榜、京東熱銷(xiāo)榜以及各種各樣的圖書(shū)類(lèi)別，類(lèi)別比較豐富，不過(guò)放在一起感覺(jué)有點(diǎn)亂。

搜索可以按照ISBN碼查詢(xún)、書(shū)名作者查詢(xún)和掃描條形碼查詢(xún)。建議使用條形碼掃描，掃描完成就會(huì)直接進(jìn)入比價(jià)，比較方便。圖書(shū)信息除了當(dāng)當(dāng)、亞馬遜和京東三家的比價(jià)外，還提供了作者介紹、內(nèi)容介紹和評(píng)論等內(nèi)容。