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價值管理論文范文第1篇

一是市場化原則，將市場經濟機制導入企業內部，形成內部經營市場、內部價格體系、考核結算體系；二是效益和效率最大化原則，企業是以追求利潤為目標的營利性組織，作為企業必須賺錢，企業價值最大化的體現就是使股東獲得回報，為客戶創造財富，為員工創造崗位，為社會創造價值的四者統一。三是最大限度地優化成本精益管理方式，拓展成本管理空間，細化成本核算，提高成本管理質量；四是最大限度地按照市場原則將企業資源合理配置到“經營體”，實行有償使用，實現保值增值。比如一拖集團技術部門把企業涉及的所有產品工藝流程重新梳理一遍，然后財務部門根據工藝流程計算出每道工序的價格，按工序價格計算出每個生產車間的銷售收入，并以近兩年的成本消耗為基礎計算出平均值，參照企業年度經營目標，確定相關單位邊利指標（萬元邊利工資含量＝年度核定的工資基數／邊利指標）。除此之外，還測算了與企業相關聯的所有客戶的產品收入及內部成本、外部成本，分析了每一家客戶相關產品的投入產出關系，排查出盈利客戶、負盈利客戶，果斷終止了負盈利客戶的產品生產。當月效益工資的計算，按入庫合格產品提成績效工資，依據實際創效邊利，掛鉤萬元創效邊利工資含量。創效邊利，則依據車間增加值，減去各類消耗費用、廠房設備折舊費用及設備維修費用等車間增加值的扣除部分。在創效邊利組成結構中，包含了創效邊利、變動成本和應從邊利中扣除的各項費用等3大項共計11個子項目。可用公式表述為：車間創效邊利=車間入庫產值—車間變動成本—應從邊利中扣除的各項費用。其中，變動成本包括：原材料、毛坯、外購件、外委加工費或勞務費、輔助材料、動能等；應從邊利中扣除的各項費用包括：廠房及設備折舊、工具攤銷費、設備維修費、人工成本及基本生活保障（基薪）等。企業可以根據自身的實際情況，逐年逐步增加應從車間邊利中扣除的成本。

二、實行資產回報的成效

一是增強了企業基層單位和員工的成本意識。實行資產回報考核管理，目的是管出效益。在成本管理方面，應采取多種措施。首先對涉及產品的構成進行詳細分類，然后對見效快、效益大的零件進行嚴格的成本控制。其次引進先進適用技術，改進工藝，合并工序，縮短生產流程。第三進行比價采購，減少外采成本。第四將工具消耗和職工工資掛鉤。一拖集團自推行掛鉤考核以來，工具消耗下降了30%左右。通過對產品工藝的持續改進和配套廠家的選擇及內部的成本管理控制，使單臺成本逐步下降，累計為企業增加創效百萬元以上。二是增強了企業基層單位和員工的市場意識。實行資產回報考核管理，激勵了營銷人員和單位領導跑市場、多干活的主動性。如果實物量不足，掙的錢還罩不住設備折舊等成本，那么這個單位員工的收入馬上就下降了，改變了過去等訂單的習慣，這個月要想著下個月的任務來源，經常要到營銷、生產部門去找活，及時溝通本單位活源的缺口，必要時主動走出去攬活，或者將沒活的員工“勞務輸出”，真正做到提升資產利用率，保證員工人人有活干。企業上下形成了一個共識：要想效益好，只有多干活。三是增強了企業基層單位和員工的質量意識。實行資產回報考核管理，加大了質量賠償力度。由于增加了產品出廠后的運輸費用和售后服務費用考核，進一步增強了基層單位和員工的質量意識。模擬用戶進行二次驗收，查找問題，認真整改，盡可能把問題解決在內部，達到用戶滿意。

三、結束語

價值管理論文范文第2篇

品牌是什么？品牌的市場概念是目標顧客的口碑，品牌價值的大小實質上是目標顧客對企業承諾的感受，由目標顧客對品牌的信任程度和消費選擇的持續時間決定。通俗地說，一種商品品牌的目標顧客群越大，消費選擇時間越長，該品牌的顧客忠誠度越高，價值量也就越大。總之，企業或商品的品牌價值源于顧客忠誠。

沒有顧客就沒有品牌

通常人們把品牌或商標看作是一種無形資產。20世紀90年代在我國出現的品牌競爭正是這種意識的體現。一段時期里，許多地方政府和企業紛紛卷入“名牌戰略”工程，各類“省優、部優、國優”品牌涌現出來。相對于只埋頭生產，或只顧低價傾銷的企業行為而言，這種品牌造勢是一種進步，是企業希望被市場認知，向目標顧客靠攏的一種進步。然而，現實是，有些“名牌”商品無人問津，“名牌”企業無人光顧，有些曾經耀眼的品牌不久就一文不值。在這種狀況下，品牌資產又從何談起？

品牌到底是什么？在對品牌概念的認識上，許多經營者把品牌看成是一種商標權，是一種與競爭者相區別的標識，卻常常忽視了顧客在其中的地位。實際上，品牌首先應該是一個以顧客為中心的概念，沒有目標顧客即無需品牌，也就沒有品牌。因此，認識品牌必須從目標顧客和經營者兩個角度來看。

對于目標顧客而言，品牌是一種信息，是經營者與自己溝通的手段，是認識商品的途徑。顧客相信了經營者在品牌宣傳中的承諾，便會產生認牌購買行為，其目的是減少選擇商品時所需花費的心力、體力，并降低購買風險。

對于經營者而言，脫離了與目標顧客的關系，品牌只是自己商品或服務的名稱和標識，只有獲得了目標顧客的認同，品牌才具有了鑒別和保護商品的作用，同時也便于自己在廣告、推銷和促銷方面的目標順利實現。通過目標顧客的認同，經營者可以培養目標市場對品牌的偏好，從而提高市場競爭力，并創造出為自己的商品或服務實行差別定價的機會。

由此看來，一個被顧客認同的品牌才能成為企業參與市場競爭的無形資產，才能成為經營者參與市場競爭的有力武器。因而，在企業的品牌戰略中，其核心是與顧客溝通，讓顧客認同。

品牌價值源于顧客忠誠

品牌既然是資產，就該有價值。在市場經濟條件下，品牌的價值維系在商品或服務與顧客的關系上。如果說品牌是企業的一種無形資產，那么其價值便來自于目標顧客對品牌的忠誠基礎上產生的購買行為。國外有研究資料分析認為，對一個品牌來說，忠誠顧客的價值是非忠誠顧客價值的9倍；相當大的一部分品牌商品的銷售量來自于一小部分對品牌高度忠誠的顧客；顧客對品牌的忠誠度每提高一個百分點，企業的品牌利潤就會隨之有明顯的增長。由此我們不難得出結論，品牌的價值不等于企業為樹立品牌地位而進行的先期投入，目標顧客對品牌的忠誠才是決定品牌價值的關鍵。

在激烈競爭的市場環境中，企業要生存，要在市場中占據一定的地位，要保持一定的市場優勢，就必須把與目標顧客進行交易的觀念轉化為與目標顧客建立一種合作伙伴關系的意識，應該掌握贏得顧客忠誠，使之長久保持購買欲望的技術與藝術。

開展品牌忠誠營銷應該是提高品牌資產價值的惟一途徑，品牌忠誠營銷的目標是爭取并且維護品牌忠誠顧客。從品牌忠誠營銷的角度看，銷售并不是營銷的最終目標，而是與顧客之間建立持久的和有益的品牌關系的開始，也是建立品牌忠誠，把品牌購買者轉化為企業品牌忠誠者的機會。

重點是提高顧客滿意度

隨著產品市場的不斷擴展與擴大，一些企業發現市場占有率的提高并不意味著利潤的同方向變化，2000生產規模位居世界第一的中國彩電業全行業銷售額和利潤額下降，甚至虧損的現實就是突出例證。顯然，企業營銷的重點應該由對較高的市場占有率的追求轉向對更高的市場忠誠率的追求，即創立和鞏固品牌地位、培養目標顧客對品牌的認同和對品牌的忠誠。

品牌忠誠是顧客對品牌感情的量度，是指顧客從一個品牌轉向另一個品牌的可能程度。尤其是當某種品牌的商品或服務要么在價格上、要么在品質特性上與其他品牌商品形成競爭局面時，目標顧客的品牌信念是否動搖是檢驗品牌忠誠度的關鍵時期。隨著對商品品牌忠誠度的提高，目標顧客受到競爭行為的影響便會隨之降低。此外，目標顧客在某一時期忠誠于一個品牌，并不是意味著他會永遠對這個品牌忠誠，而不轉向另外一個品牌。因此，企業必須通過一切可能的辦法來識別、吸引、維護和加強消費者對品牌的忠誠，培育最有價值的目標顧客。

首先，經營者不僅要重視對目標顧客購買前的品牌忠誠培養，而且要在其購買后強化忠誠意識，如通過提供滿意甚至超乎其滿意程度的售后服務突出品牌概念，強化目標顧客對品牌的好感。在品牌忠誠營銷中，銷售不是目的，而是建立消費者品牌忠誠的開始，是一個企業把眾多的品牌購買者轉化為品牌忠誠者的機會。

其次，經營者應該善于在眾多的顧客中識別品牌忠誠者，通過吸引、培育和開發的工作，建立自己的品牌忠誠顧客群。

價值管理論文范文第3篇

在價值鏈理論基礎之上對資金進行管理，可以重新塑造管理流程，把管理對象有效擴展到全部的資金活動之中，而且要對該企業的資金管理實施新的預算、決策以及控制之間進一步結合的模式，在資金管理戰略以及資金管理技術兩個方面進行有效的管控。其中，資金管理戰略是在戰略層面上建立起企業的資金管理目標，再從中選出最符合該企業核心競爭力的資金管理體制；資金管理技術則是從技術的層面上全面分析該企業內部與外部之間的價值鏈，對現有業務流程及資金流程實行改造與升級，摒棄無法增值的過程，改進、更新可增值的流程，建立較為科學的資金管理方式，確保企業資金的使用能夠獲取最大化的效益。

二、基于價值鏈企業進行資金管理的實例

BS集團現金集中管理通過現金平臺來實現。現金平臺建立在財務公司，財務公司通過與商業銀行的合作實現全國范圍的現金集中，集團公司通過實施余額管理和預算管理，將成員單位存量資金按日劃入集團公司現金平臺主賬戶，成員單位日常經營所需資金從現金平臺主賬戶獲取，以此實現平臺內資金的余缺調劑。現金平臺富余資金由集團公司統一運作。其中現金平臺委托貸款系集團公司范圍內各執行單元在其單元內各子公司之間、子公司與執行單元總公司之間的內部委托貸款。經集團公司批準后，在現金平臺內富余資金由集團財務公司統籌平衡后集中運作，目前執行利率0%~3.3%之間。BS集團發揮整體優勢，提高資金管理水平，集團公司對符合條件的所屬企業實行現金集中管理，以有效利用集團內部資金存量，提高集團資金總體收益、降低財務費用支出，獲得資金最大收益率，提高整個集團的資金管理水平，實現資金一體化管理，體現出在價值鏈下企業資金管理。集團公司通過實施余額管理和預算管理，將成員單位存量資金按日劃入集團公司現金平臺主賬戶，成員單位日常經營所需資金從現金平臺主賬戶獲取，以此實現平臺內資金的余缺調劑。

三、基于價值鏈企業進行資金管理的原則

在價值鏈的基礎上進行企業的資金管理，其研究的對象一直都是處在相同價值鏈上所有的企業資金，故而其管理原則和傳統的管理原則是不太一樣的，主要包含以下幾個方面：

（一）互相協同的原則

對于不同職能、不同產品以及戰術資金和戰略資金間進行的資金投入都必須要能夠維持一個較為科學合適的比例關系，進而在企業內部各部門間進行的資金投入和運用都要作出互相的融通及調節。

（二）互相配合的原則

基于價值鏈的資金管理要把其當作是同一條價值鏈上面的每一個企業做到整體發展的推進力量，而不是局限在資金管理的效用上。故而在價值鏈的基礎上實行資金的管理一定可以和同一條價值鏈上的企業進行聯盟，實施業務流程、實物流程以及信息流程等一些活動管理上的密切配合，建立以服務和優化該企業的資金資源為目標的企業資金管理流程管理體制。

（三）最大化效益的原則

價值鏈上的每個企業都需要在實施資金的投放計劃之時，盡量去選取有助于提升自己盈利水平的投放項目，確保項目可以有充足的資金進行周轉，而且要確保資金運用的效益。在同一條價值鏈上的所有企業都必須充分理解并考慮其共同利益，本著共贏的理念，有效使用資金，保證企業利益能夠最大化。在該原則之中，要保證該企業的支付能力及償債能力。

（四）集中性的原則

為保證價值鏈上的企業及時對全部資金作出管理以及控制，需要這些企業的資金管理制度必須體現出集權管理的思想，進一步促進該企業的資金可以按照價值鏈的管理思想實施保存以及運用，完成效益的最大化。

（五）運作彈性的原則

在價值鏈基礎上的企業資金管理一定不能夠僵化，而且要根據相同價值鏈上所有企業面對的外部環境和競爭對手所產生的變動實施及時調整，進而保證該企業的資金投放能夠發揮最大效用。

四、基于價值鏈企業進行資金管理的實施途徑

（一）對業務流程進行重組

對業務的流程進行重組時，一定要能夠一直堅定將客戶的滿意程度當作實施的最終目的，對業務流程的策劃以及改造進行重點的關注，使用現代的信息技術進行輔助，對于企業原有業務流程重新定位，而且要實施較為徹底的再次改造，保證在價值鏈的基礎上，使該企業的資金管理采用扁平化管理的方式，并確保其落在實處，從根本上改進企業的運營成本及質量。

（二）對資金流程進行重造

企業要依據自身特點，使用業務與財務統一的軟件進行管理，可以在很大程度上表現出企業在生產經營活動之中物流、資金流或者是信息流的數據，并且能夠達到信息數據上的共享，進一步保證企業的資金可以在活動之前、活動之中以及活動之后實施的預算、結算或者是監控等管理活動更為規范、高效。企業可從以下角度開始改進或改造：

1.以財務資金的管理為中心強化目前網絡技術的深入運用，并且將其擴展到使用的廣度，并且建立起集合了生產、采購、銷售、庫存以及財務一體化的現代化管理體制，確保物流、資金流以及信息流等這些數據的管理能夠完成集成化以及統一化。

2.以資金的管理為核心，建成內部信息的管理體系，處理當下企業中普遍存在的資金信息質量、時效性、準確性比較差的問題。

3.利用現代的信息技術，進一步實行企業的財務和業務體制的融合，完成對二者的一體化管理，保證企業能夠在進行籌資、運營或者是投資等一些財務活動時較為規范、高效。

價值管理論文范文第4篇

20世紀90年代初期美國Cartner公司提出了客戶關系管理（CustomerRelationManagement，CRM）的概念，該概念一經提出，立即受到了理論界和實務界人士的高度重視。Gartner公司對這一概念所下的基本定義是：利用計算機及網絡等數據處理與傳輸技術，搜集處理與客戶相關的信息并加以分配與利用，以實現企業的經營目的或戰略目標。可以說，CRM理念的出現是經濟發展與技術進步的必然結果。隨著經濟的發展，過剩或相對過剩已成為全球經濟的基本特征，這樣，短缺經濟時代“供給創造需求”的觀點必然被“需求創造供給”的觀點所取代；在市場營銷領域，“客戶中心論”也必然會取代“產品中心論”。

保險業作為一項提供服務的產業，它能夠將多個微觀主體的不確定性集中起來使其整體具有較好的確定性。顯然整體的確定性與投保主體的數量呈正相關關系，即投保主體數量越大整體確定性越好，反之則確定性越差。就某一具體保險公司而言，保戶的數量主要取決于其推出的保險產品的市場吸引力、該公司的市場形象及營銷能力等，而這些因素都可以通過客戶關系管理得到提升。同時，保險公司通過客戶關系管理還可以降低保險市場存在的嚴重的信息不對稱性，減少逆向選擇和道德風險問題的發生。總之，通過客戶關系管理可以使保險公司達到降低經營風險、提高經營業績之效果，而這兩者都能提升保險公司的價值。

一、CRM：重構保險公司價值鏈

價值鏈描述的是一系列連接公司的供應方和需求方的價值增值活動，通過分析價值鏈上的各個環節，公司管理者能夠重新設計他們的內外部程序以求效率和效能的提高。對于保險公司而言，按照傳統理解其價值鏈可簡單描述為：研究并開發保險產品、產品宣傳、銷售產品、理賠與資本運營等。然而，這種理解無疑是不夠全面的，正如美國著名戰略管理專家Jeffrey.F.Rayport所指出的那樣：當今世界，每個企業都同時在兩個領域展開競爭，一個是可見的物質世界，另一個則是由信息構成的虛擬世界。勿庸置疑，對于競爭十分激烈的保險業，與客戶相關的信息理應成為信息領域競爭的重點。

傳統的價值鏈模型將信息看作價值增值過程的輔助成分而非價值本身的源泉。今天信息對于企業的重要性得到了空前的重視，正是在這樣的背景下，一些戰略管理專家提出了利用信息（其中客戶信息是最重要的）創造價值的虛擬價值鏈的概念，這條虛擬價值鏈由五個環節組成：收集、組織、挑選、合成、分配信息。物質領域的傳統價值鏈與信息領域的虛擬價值鏈相互融合、相互作用，從而使傳統的價值鏈模型衍變為價值矩陣模型。由于與企業相關的信息復雜多樣，本文僅分析CRM對保險公司價值創新的重要作用。

1.保險產品是一種金融產品，但它與物質商品一樣只有符合客戶需要才會有市場。廣泛收集客戶的需求信息，才能夠讓保險公司有效開發出富有市場需求的產品。我們知道，就某一類型的保單而言，其銷量越大，則保險公司獲得穩定收益的可能性就越大，要研發出符合市場需要的保險產品，首要的問題是要了解客戶的需求。保險公司通過客戶關系管理可以有效了解客戶的現實需求與潛在需求，為其研發的產品奠定堅實的市場基礎，從而保證能在承擔的風險變小的情況下取得更高的收益，保險公司通過CRM所取得的這一效應可被稱為客戶關系管理的規模效應。通過客戶關系管理，保險公司在產品研發階段可取得的另一優勢可被稱為“柔性制造效應”，這是指保險公司通過CRM，深入了解客戶的保險需求，為某些客戶量體裁衣地開發保險產品，這些保險產品一般銷量不大，因而保險公司為該產品承擔的風險較高，根據“風險與收益對稱”的原則，保險公司索要的保費也相應較高，所以這類產品也可能成為保險公司利潤的源泉。但一般而言，保險公司開發此類產品，其主要動機并非從利潤角度出發，而是為了在客戶心中樹立良好的公司形象，以便為公司的主導產品開拓市場。

2.就保險產品的營銷而言，CRM通過計算機與網絡等技術在保險公司與客戶之間架起了一座無形的橋梁。通過CRM系統，保險公司可以通過網絡廣泛宣傳自己的產品，讓客戶認知、了解并最終接受它們的產品；通過CRM系統與電子商務系統的結合，保險公司還可以通過網絡直接銷售它們的產品。不難理解，網絡銷售在金融等服務業領域有著比物質商品領域更大的優勢，因為它們不涉及物流等通過網絡難以解決的問題。由于網絡本身受地域范圍的限制較小，所以通過CRM與電子商務系統的融合，保險公司可以實現新的范圍經濟以及交易成本的降低。

3.在保單的理賠階段，CRM可以幫助保險公司做到迅速、準確。通過客戶關系管理，保險公司可以在盡可能短的時間內了解所發生的保險事故，對保險責任進行準確的界定，從而使理賠工作能迅速準確地進行。這樣客戶的滿意度會得到提高，保險公司在客戶心目中的形象也會因此得以提升。

4.一般而言，CRM系統并不能直接改善保險公司的資本運營，但由于通過CRM，保險公司能夠取得較為穩定充足的資金來源，從而能增強保險公司資本運營的計劃性，提高資本運營效益；而保險公司資本運營效益的提高，又使保險公司有了更大的降低保費的空間，有利于提升其市場競爭力。在投資型險種逐步成為保險公司主導險種的今天，資本運營效益的高低直接關系著保險公司產品的市場吸引力，決定著它們在市場上的得失成敗。

二、CRM：實現保險公司在混業背景下的戰略協同

20世紀70年代以來，世界金融史上發生了兩件具有歷史意義的大事，一是布雷頓森林體系的崩潰；二是以日本金融大爆炸、美國《金融服務現代化法案》的出臺等為標志的金融混業的形成。目前我國仍然堅持銀行、證券、保險、信托分業經營的制度，但無論是從追求規模經濟和范圍經濟的角度，還是從分散風險和適應全球競爭的需要出發，我國金融業必然要走混業經營的道路。其實，在我國金融實踐中，已經出現了混業經營的試點，如比較有名的“光大集團模式”，實質上就是一個在金融控股公司下的商業銀行、保險公司、證券公司、信托公司等金融機構互相協作的混業經營模式。

在混業經營的情況下，金融控股公司的整體價值并不等于公司各獨立組成部分的簡單加總。公司在進行多元化經營決策時應追求“2+2=5”的協同效應。公司實現協同效應的途徑總的來說有兩條：一是通過物質資源公司可實行前向或后向整合戰略，在供銷渠道上獲得協同效應，也可以利用物質資源在生產中通過規模經濟實現協同效應；二是通過無形資源追求協同效應。日本戰略管理專家伊丹廣之在他的著作《啟動隱形資產》中指出，隱形資產是一種無形資源，它可能是技術專長、商標、顧客認同度，也可能是一種增強員工凝聚力的企業文化。伊丹廣之認為，只有隱形資產才真正是公司獨有的用之不竭的競爭優勢的源泉，因為從公司某一部分發展起來的隱形資產在被用于其它局部時，并不會被消耗掉，而且還可能得到進一步的發展，從而實現良性循環的局面。

在我國金融業逐步實現混業經營的背景下，追求多元化經營的協同效應是每一個金融企業的必然選擇。以銀行業與保險業混業經營為例，要實現協同效應，一種方式是通過共用物質資源來實現，如保險業利用銀行業布局廣泛的營業網點為其提供代收保費業務等，但依靠這種方式實現的協同效應是非常有限的，而且也不能培育出企業的核心競爭力；另一種實現協同的方式是利用企業的無形資源。

銀行、保險等金融企業，它們通過向客戶提供服務獲取利潤，客戶就是它們的最為重要的資源，正如美國客戶服務專家安妮。琳達告誡企業經營者們時所說的那樣：“對任何企業而言，客戶永遠是最重要的；他們不依賴于我們，而我們卻得依賴他們；他們的光臨是我們的榮幸，他們是企業的命根子，是我們的衣食父母，失去客戶，我們只有關門的份了。”可以毫不夸張地說，對于銀行、保險等金融企業，良好的客戶關系與優良的客戶管理能力是它們利潤的源泉，也是它們核心競爭力之所在。

從我國金融業目前的狀態來看，銀行業與保險業在客戶關系管理方面的發展并不均衡。由于我國的保險業在20世紀80年代后才進入了一個發展較快的時期，因此其在客戶關系管理方面要滯后于銀行業。我國的銀行業在長期的經營中積累了豐富的客戶關系資源，擁有充足的客戶信息。一旦銀行業與保險業混業經營，保險業可以充分利用銀行業在客戶關系管理方面積累的經驗和它們的客戶資源，從而在競爭中贏得優勢。在混業背景下，銀行業在客戶關系管理方面對保險業的促進至少可以通過以下途徑：（1）在銀行客戶資料庫中尋找潛在客戶，分析他們的保險需求，開發相應的保險產品，以擴大自己的利潤源泉；（2）借助銀行在廣大客戶心目中的地位，提高保險公司及保險產品的客戶信用度，改善保險公司的市場形象，提高其營銷能力；（3）通過客戶信息資源共享和聯合營銷，實現規模經濟與范圍經濟等。同時，保險業在客戶關系管理方面的進步也會對銀行業產生促進作用，如銀行可以通過保險公司的信息了解客戶的誠信狀況，從而降低其信貸風險等。

三、全面推進保險公司的客戶關系管理

推進客戶關系管理、實現價值創新是擺在保險公司面前的一個現實問題，解決這一問題需要從理念和技術這兩個層面出發。

1.就理念層面而言，我們需要從本質上認識客戶關系管理。客戶關系管理的概念雖然是20世紀90年代初才由Gartner公司提出的，但我們必須認識到客戶關系管理的實踐卻早已存在，它是市場競爭的產物，是賣方市場向買方市場轉變的時代背景下企業的必然選擇。買方市場的根本特征是產品或勞務生產的相對過剩，以此為背景，銷售必然代替生產成為企業關注的核心問題，而處理好與客戶間的關系則是解決企業銷售問題的中心環節。Gartner公司在對客戶關系管理這一概念進行界定時，著重強調了技術因素，可以說以這種方式界定的客戶關系管理是狹義的，我們應當從更廣義的角度去理解這一概念。惟有如此，才有利于我國的保險公司廣泛樹立客戶關系管理的理念，積極探索客戶關系管理的實踐。如果我們一味強調客戶關系管理的技術因素，就會使那些暫時還不具備利用網絡和計算機軟件管理客戶關系的保險公司在實踐中停滯不前。那么廣義的客戶關系管理應當如何界定呢？

客戶關系管理的本質內容由客戶關系管理所依據的理念、基本手段、中間目標和最終目標構成。（1）CRM所依據的基本理念：客戶中心論；（2）基本手段：了解、收集、處理和運用與客戶相關的各種信息；（3）中間目標：保留老客戶、開拓潛在客戶、拓展市場、提高客戶滿意度、提高效率、降低成本等；（4）最終目標：實現企業效益（或公司價值）的最大化。

根據以上理解，保險公司的客戶關系管理既可用現代方式（即Gartner公司所定義的方式）來實現，也可利用傳統方式來實現。保險公司實現客戶關系管理的傳統手段包括：（1）客戶分析；（2）客戶訪問；（3）客戶調查；（4）保單跟蹤；（5）及時準確理賠；（6）糾紛處理；（7）客戶關懷等。由于一般保險公司都有較多的基層營銷網點，它們以上述傳統方式進行客戶關系管理，首先是不受技術條件的限制，其次也可以說這種方式是以現代方式實現客戶關系管理的基礎。

價值管理論文范文第5篇

【關鍵詞】《血證論》唐容川學術價值

《血證論》為清末唐容川所著。唐容海(1862～1918年)，字容川，四川彭縣人，在他年少時期，因父驟患吐血，而遍請名醫，均治無效，他又遍查醫書，均無精詳之述，其父終故。由此激發他立志學醫并鉆研血證，研習經典，觸類旁通，并結合自己臨證所得而著成《血證論》一書。其書自序言：“精微奧義，一一發明，或伸古人所欲言，或補前人所未備，務求理足方效，不為影響之談”。唐氏治學嚴謹，從實效驗證出發，并師古而不泥古，在書中對血證進行了較為系統的闡述，并多有創見，許多觀點充實和發展了中醫理論，茲就其主要學術觀點作一概述。

水、氣、血、火關系

前人對氣血關系及氣火關系、血水關系均多有論及，如“氣為血帥，血為氣母”、“氣行血行，氣滯血瘀”、“氣有余便是火”、“壯火食氣，少火生氣”、“津血同源”、“傷津則耗血”、“血少則津枯”等等，但對水與氣之間，血與火之間則少有所及。唐容川在這方面填補了不足，重點闡述了“水即化氣”、“火即化血”的觀點。他認為：“蓋人身之氣，生于臍下丹田氣海之中。臍下者，腎與膀胱，水所歸宿之地也。此水不自化為氣，又賴鼻間吸入天陽，從肺管引心火下入臍之下蒸其水，使化為氣。”“五臟六腑息以相吹，止此一氣而已。”天陽蒸化腎水而化為氣，氣之所生則為鼓動五臟六腑的生理機能之動力，并且各臟腑之間的聯系也都依靠氣來維系。氣隨太陽經脈布護于外，是為衛氣，氣上交于肺而司呼吸，故氣與水本屬一家。然氣生于水又能蒸化水，水隨氣而化，則外達肌表氣化為汗，下走膀胱氣化為溲，上輸于肺氣化生津，如霧露之溉而濡澤周身。氣之與水生理相依則必病理相及，若水病停滯則影響到氣化，津液不生，無以輸布，五臟失榮；若氣病不能外達肌表則無作汗；氣病不能升降，則水停聚飲為癃、為腫、為瀉，不一而足。故臨床“治氣即為治水，治水即是治氣”。以人參補氣立能生津，小柴胡湯和胃氣亦能通津液，清燥救肺湯生津液以補肺氣，豬苓湯利水而助氣化，都氣丸補水以益腎氣等實例來示以后人氣水同治的大法，“此治水之邪，即以治氣，與滋水之陰，即以補氣者，并行而不悖也。”

關于火和血的關系，唐容川認為，火和血都是赤色，中焦運化，脾經化汁，上奉心火，變化而赤是為血。心主火而生血，故血為火所化，火性上炎而血性下注，火得血而不炎，血得火而不凝，并能“內藏于肝，寄居血海，由沖、任、帶三脈行達周身，以溫肢體”。如血虛則肝失所藏，心失所養，血不涵木，則木旺而動火，心火旺而傷血。此是血病即是火病之實也。以大補其血則制其火，此也“壯水之主，以制陽光”思想具體體現。唐氏同時也指出：血雖由火生，但“補血而不清火，則火終亢而不能生血，故滋血必用清火諸藥。”他例舉四物用白芍，歸脾湯用棗仁，天王補心湯中用二冬均含有清火之意，以白芍陰柔以制芎、歸之辛，棗仁甘潤生津以防參、術、當歸之溫燥，二冬更增腎水以濟心陰故也。而六黃湯、四生丸更是以瀉火熱而達補血之效，借以說明火化太過不能生血，補血要清火。同時唐氏也例舉炙甘草湯用桂枝宣心陽，人參養榮湯用肉桂補心火，說明補血劑中，不但要注意清熱，也要適當加以甘溫補火之品，以火化不及、陰血不生之故也。

唐氏雖然著重闡述了水與氣，火與血的關系。但并不否定氣血水火之間的整體關系及相互生發和相互制約的關系。他指出：“夫水、火、氣、血固是對子，然亦互相維系，故水病則累血，血病則累氣……氣為陽，氣盛即為火盛，血為陰，血虛即是水虛。一而二、二而一者也，人必深明此理，而后治血理氣，調陰和陽，可以左右逢源。”

注重脾胃而發乎脾陰

唐氏無論在對氣血水火的論述中，還是在對血證的治療中，都強調了脾胃的重要作用。雖然唐氏認為“血生于心火而下藏于肝，氣生于腎水而上注于肺”，但他也明確指出：“人之初始，以先天生后天，人之既育，以后天生先天，故水火兩臟全賴于脾。”脾胃是生化氣血等物質基礎之來源，是運化精微、維系氣血水火的后天之本，也是中焦運化上下，具有斡旋作用的重要之臟。“期間運上下者脾也”，“食氣入胃，脾經化汁，上奉心火，心火得之，變化而赤，是之謂血。故治血者，必治脾為主。”“氣雖生于腎中，然食氣入胃，脾經化水，下輸于腎，腎之陽氣，乃從水中蒸騰而上……故治氣者必治脾為主。”唐氏列舉炙甘草湯補血，參芪運血統血，皆有調理脾胃而發揮其功用；而大黃下血，地黃滋補陰血，也是通過瀉地道，潤脾土來調理脾胃達到治血之效。余如六君子湯、真武湯、十棗湯等在治氣治水同時都以調理脾胃為基礎。而針對血從上逆而出的血證，唐氏認為是與沖脈之氣逆上而血隨之上逆有關，故治血上逆，必以平其沖脈沖逆之氣為其要，而沖脈隸屬陽明，治陽明即治沖也，所以治吐血應“急調其胃，使氣順吐止，則血不致奔脫矣”。“胃氣下泄，則心火有所消導，而胃中之熱氣亦不上壅，斯氣順而血不逆矣。”在注重脾胃的基礎上，同時唐氏還補東垣之未備，提出滋養脾陰，“脾陽不足，水谷固不化，脾陰不足，水谷仍不化也。譬如釜中煮飯，釜底無火固不熟，釜中無水亦不熟也。”唐氏在實踐中體會，脾不制水，宜燥濕健脾，而脾不升津則宜滋脾升津，脾陰充足則可轉輸津液，運化水谷，發揮正常的生理功能。所以特別指出：“脾陽虛不能統血，脾陰虛又不能滋生血脈。”“補脾陽法，前人已備言之，獨于補脾陰，古少發明者，予特標出，俾知一陰一陽，未可偏廢。”

首創治血“四法”

唐容川以治吐血為例，創造性地總結出治血的四大法則：止血、消瘀、寧血、補虛“四者乃通治血證之大綱”，為后世醫家治療出血性疾病提供了指導性的理論依據。

1.止血為第一要法唐氏認為人之一身不外陰陽，而陰陽二字即是水火，水火二字即是氣血。氣由水化，血由火化，血以養火，血濡周身，留得一分血，便保得一分命，故失血時應以止血為第一要法。而止血“非徒止其溢入胃中之血，使不吐出而已也。獨動于經脈之中而尚未溢出者，若令溢出則不可復返矣。惟急止之，使猶可復還經脈，仍循故道復返而為沖和之血。”對于止血，以審證辨之，止法各異，順降逆氣，而血隨氣降而止；釜底抽薪，瀉火祛實，血無以被擾而止；水虛火盛動血，則補腎水而清虛火，血自守而止；亦有陽不攝陰者，陰血返溢，以溫陽益氣以固血而止者。種種數法，均為止血之要。惟正在出血之證，不可輕用活血化瘀之法，唐氏指出：“不知血初吐時，尚未停蓄，何處有瘀？若先逐瘀，必將經脈中已動之血盡被消逐，則血愈枯而病愈甚，安能免于虛損乎。惟第用止血，庶血復其道，不至奔脫爾，故以止血為第一法。”

2.消瘀為第二法唐氏已經認識到，離經之血為瘀血，瘀血踞位于經隧則可導致再次出血，所以他繼止血之后又指出：“經隧之中既有瘀血踞位，則新血不能安行無恙，終必妄走而吐溢矣。……舊血不去，則新血斷然不生，而新血不生，則舊血亦不能自去。”而且唐氏對瘀血日久不消，繼發其他病理變化，也明確告之：“或壅而成熱，或變而為癆，或結瘕，或刺痛，日變變證，未可預料，必亟為消除，以免后來諸患，故以消瘀為第二法”。

3.寧血為第三法止血消瘀之后，尚有再動血之憂，須針對引發出血的病因而予以調治，而血動不安的根源，唐氏認為關鍵在于氣，氣之沖逆，血隨而上逆外溢，故寧血必以調氣、順氣、寧氣、清氣，總使沖氣安和，血海安寧，血能安生而不妄行脈外，故寧血首要寧氣。

4.補虛為治血收功之法血既離經，不為人體所用，耗損于外，陰血無有不虛者，若不能及時補其所失，陰血不足，陽無所依附，日久則陽也隨之消弱，故視虛而補之。唐氏認為，肺為華蓋之臟，外主皮毛而內主制節，肺虛則津枯失潤，制節失司則氣失肅降，常易引動陰血亦上行逆亂，故血止尤要先補肺、潤肺，使其氣得肅降，下利膀胱，導傳大腸，肺得宣發，則如霧露之溉而諸竅潤降，五臟受益。另有脾之統血，肝司藏血，腎以攝精，諸臟若虛，則血無所統，無所藏，失常道而多外溢出血。所以寧血之后，視其虛而補之，實為治血收功之法。然唐氏也告之，血證雖為虛證之屬，宜滋補，但要考慮留瘀邪實之患，干血瘀滯猶須峻藥去之，恐瘀之不去，新血不生，驟用補法，正反不受，故虛之未成，不可早補，留邪為患，而虛證成或有夾實者，攻補兼施，并而行之，以補虛不留邪為要。

唐氏體會：“血證中當補脾者十之三四，當補腎者，十之五六。補陽者十之二三，補陰者十之八九。”另外，若見氣脫者，則補氣以攝血；若下元虛損，水冷火泛動血者，則宜溫下清上，引火歸元，以甘寒滋陰制陽而護其血。

血證治法宜忌

《血證論》中，唐氏在對血證的治療，除開創性地提出“四法”外，還進一步提出血證的治法宜忌。他認為：“汗、吐、攻、和為治雜病四大法，而失血之證，則有宜與不宜。”

1.禁汗津血同源，仲景對衄家嚴禁發汗，告之“衄家不可發汗，汗出必額上陷脈緊急，直視不能，不得眠”，過汗傷津，衄家血虛陰傷，發汗復劫其陰津，津傷血更虛，陰液竭則壞證迭起，故唐氏認為出血既傷陰血又傷水津，故忌發汗更傷其陰，更況“發汗則氣發泄，吐血之人氣最難斂，發泄不已，血隨氣溢，而不可遏抑”，故雖有表證，上宜和散，不得徑用麻、桂、羌、獨，果系因外感失血者，乃可從外散，然亦須斂散兩施，毋令過汗亡陰。

2.禁吐唐氏認為出血之證之所以出血，是因氣機逆亂，血隨氣亂，上逆為吐血、咳血、衄血。下迫則為便血、尿血。所以唐氏明言：“至于吐法，尤為嚴禁，失血之人，氣既上逆，若見痰涎而復吐之，是助其逆勢，必氣上不止矣。……知血證忌吐，則知降氣止吐，便是治血法。”氣下則血下，降肺氣，順胃氣，納腎氣，以使氣不上奔，而血不上溢。血家最忌是動氣，不但病時要禁吐法，即出血已愈后，另有雜證，也不可輕用吐法，往往因吐而引發血證。故吐法為血證之大忌。

3.適下血之外溢，為氣所亂而隨氣騰溢。而下法，有折其之沖勢，平氣之亂勢之功，故若血證屬氣盛火旺，血隨氣亂而外溢者，則宜用下法而止血于平降之中。唐氏認為，仲景有因陽明熱實竭陰之虞而用急下來存陰救陰；而血證火氣沖逆亢盛之時，也有動血耗陰之急，故“下之正是救陰，攻之不啻補之矣”。血證下法要用于正當之時，若無實熱氣盛沖逆之勢，或脾虛正氣不足，則不可攻下，“只可緩緩調停，純用清潤降利。”