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一、中小制造企業(yè)加強(qiáng)信貸管理前置管理的意義

（1）有利于降低企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)成本。現(xiàn)代信用管理強(qiáng)調(diào)事前對(duì)客戶(hù)資信評(píng)估，收集客戶(hù)履約能力及履約歷史信息，通過(guò)給予客戶(hù)適當(dāng)?shù)氖谛呕蛞筇峁?dān)保/保險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)分散措施，強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)管控前置。相對(duì)傳統(tǒng)管理那種事前迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要盲目提供優(yōu)惠付款條件接單發(fā)貨，事后需要專(zhuān)人催討甚至因?yàn)榧m紛訴訟法律的方式，新管理方式盡管在前端花費(fèi)較多的人力物力，卻更符合中小制造企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)管理上具有主動(dòng)性、時(shí)效性，更加有效。

（2）有利于加強(qiáng)企業(yè)部門(mén)間信息共享、責(zé)任明確，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、分工協(xié)作?，F(xiàn)代信用管理制度，改變了過(guò)去各部門(mén)自行其是的作法，避免銷(xiāo)售部門(mén)急功冒進(jìn)與財(cái)務(wù)部門(mén)行事謹(jǐn)慎之間矛盾對(duì)立難以調(diào)和的狀況。風(fēng)險(xiǎn)管理前置，通過(guò)交易評(píng)估、接單、生產(chǎn)、發(fā)貨、收款等全過(guò)程控制，將營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制有機(jī)結(jié)合，強(qiáng)調(diào)部門(mén)間信息共享及工作協(xié)同，避免了傳統(tǒng)模式下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)擴(kuò)展與收款風(fēng)險(xiǎn)之間的矛盾。

（3）有利于提高競(jìng)爭(zhēng)力。轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路，對(duì)客戶(hù)及商淘?xún)?yōu)汰劣謀求共贏(yíng)發(fā)展，培育長(zhǎng)期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)及商。從過(guò)去銷(xiāo)售優(yōu)先，市場(chǎng)第一導(dǎo)致對(duì)客戶(hù)少有甄別照單全收的傳統(tǒng)方式，轉(zhuǎn)向培育長(zhǎng)期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)及商的現(xiàn)代企業(yè)管理思維。鼓勵(lì)客戶(hù)信息分享，通過(guò)分析客戶(hù)采購(gòu)預(yù)算及采購(gòu)計(jì)劃，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)采購(gòu)特點(diǎn)，優(yōu)化客戶(hù)采購(gòu)批次、采購(gòu)規(guī)模。通過(guò)將存貨周轉(zhuǎn)效率提高、貨款加速回籠及采購(gòu)物流成本降低取得資金成本。通過(guò)加大銷(xiāo)售折扣力度，提供更及時(shí)便捷豐富的售后服務(wù)、更優(yōu)惠的服務(wù)成本，為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供常備庫(kù)存及為客戶(hù)提供多種技術(shù)支持展示、培訓(xùn)等方式反饋客戶(hù)，培養(yǎng)核心利益共同體，有效提高競(jìng)爭(zhēng)力。

（4）有利于提高資金回收率。面對(duì)行業(yè)客戶(hù)高度集中，資源壟斷性特點(diǎn)，需要改變營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式先進(jìn)、客戶(hù)關(guān)系管理能力較強(qiáng)、公司治理結(jié)構(gòu)完善、資金實(shí)力較強(qiáng)的商資源，通過(guò)信息共享、銷(xiāo)售回款掛鉤，折扣返利、售后服務(wù)優(yōu)先，庫(kù)存常備貨等措施，鼓勵(lì)資金提早回籠的營(yíng)銷(xiāo)策略，達(dá)到資源共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，避免直接交易押款，提高資金回款效率。

二、中小制造企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)前置管理的對(duì)策

（1）加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)信息收集管理共享。加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)資料收集整理，一方面有利于了解客戶(hù)信貸資質(zhì)與履約能力，并作為對(duì)客戶(hù)信用等級(jí)劃分及采取針對(duì)性管理措施的依據(jù)。需特別警惕“借樹(shù)乘涼”的皮包公司及空手套利的關(guān)系戶(hù)。加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)信息收集整理，有助于及時(shí)了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)變化，管理層變動(dòng)、經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變，并有助于了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，提高企業(yè)決策的針對(duì)性與時(shí)效性，進(jìn)而提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。主動(dòng)幫助客戶(hù)解決其自身問(wèn)題同時(shí)，也有助于企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及資金回籠。對(duì)信貸等級(jí)相對(duì)較低但存在市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇客戶(hù)管理，可以進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，專(zhuān)項(xiàng)管理，信息共享，有利于企業(yè)均衡風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

（2）加強(qiáng)客戶(hù)信息收集整理。一是客戶(hù)主體合法性調(diào)查，包括客戶(hù)企業(yè)注冊(cè)資本，經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銀行資信乃至公開(kāi)的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)等信息采集；二是客戶(hù)主體的調(diào)查，包括企業(yè)組織架構(gòu)及主要經(jīng)營(yíng)決策人員，是最終客戶(hù)還是銷(xiāo)售商，是否有存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，在所處區(qū)域示范帶頭性；三是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方式調(diào)查，包括產(chǎn)品選用方式，預(yù)期采購(gòu)產(chǎn)品品種、規(guī)模、采購(gòu)周期與付款周期及客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道信息等。通過(guò)以上信息的相互印證以達(dá)到對(duì)客戶(hù)資信的綜合判斷。信息收集與更新渠道主要由銷(xiāo)售市場(chǎng)一線(xiàn)人員處理，物流等間接接觸人員輔助，企業(yè)高層管理人員定期走訪(fǎng)客戶(hù)進(jìn)行有效信息補(bǔ)充。除現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)外，還可以通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等渠道進(jìn)行多方位信息采集整理，有助于提高信息時(shí)效性。信息資源共享主要通過(guò)ERP或是CRM客戶(hù)維護(hù)系統(tǒng)等信息共享平臺(tái)按職責(zé)進(jìn)行區(qū)域與權(quán)限劃分。

（3）對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值定位劃分信貸策略。對(duì)優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)示范性客戶(hù)結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，鼓勵(lì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信息共享，根據(jù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)預(yù)算、采購(gòu)計(jì)劃等在企業(yè)生產(chǎn)、物料計(jì)劃等方面適度調(diào)整，乃至提供常備庫(kù)存；在信貸政策方面給予適度傾斜，根據(jù)客戶(hù)期間采購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)品種、采購(gòu)周期及審批付款特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)自身資金計(jì)劃制定重點(diǎn)客戶(hù)信貸措施。一方面給客戶(hù)所在區(qū)域其他潛在中小目標(biāo)客戶(hù)群形成良好示范，爭(zhēng)取潛在業(yè)務(wù)源；另一方面還可以通過(guò)重點(diǎn)客戶(hù)輻射及資源信息互動(dòng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成區(qū)域壁壘，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)與信貸雙贏(yíng)。對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義但又超出企業(yè)資金承受范圍的客戶(hù)及訂單，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，采用間接銷(xiāo)售模式。通過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式先進(jìn)客戶(hù)關(guān)系管理能力與資金實(shí)力較強(qiáng)的商合作，對(duì)商實(shí)行重點(diǎn)信貸扶持，縮短押款周期，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。對(duì)信用等級(jí)有限但有利于企業(yè)在拓展新市場(chǎng)區(qū)域的客戶(hù)及新客戶(hù)，則采取信用風(fēng)險(xiǎn)分散措施?？梢圆扇°y行保險(xiǎn)、保險(xiǎn)公司承保、第三方擔(dān)保及客戶(hù)質(zhì)押等多種方式，提高客戶(hù)信用等級(jí)。

（4）強(qiáng)化信息系統(tǒng)輔助管理水平。目標(biāo)客戶(hù)信息的及時(shí)更新，是企業(yè)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信貸控制政策調(diào)整的基礎(chǔ)。通過(guò)ERP系統(tǒng)及CRM客戶(hù)管理系統(tǒng)的實(shí)施，提高客戶(hù)信息共享的及時(shí)性、完整性。按企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理需求，通過(guò)對(duì)系統(tǒng)權(quán)限分級(jí)設(shè)定，按訂單接收、生產(chǎn)確認(rèn)、發(fā)貨放行三級(jí)控制進(jìn)行管理。同時(shí)通過(guò)系統(tǒng)對(duì)回款動(dòng)態(tài)跟蹤，進(jìn)行超期、超限額單獨(dú)或同時(shí)控制。定期關(guān)注初始授信時(shí)銷(xiāo)售預(yù)算與實(shí)際是否基本相符，目標(biāo)客戶(hù)信用額度與賬期是否符合有利于實(shí)際業(yè)務(wù)開(kāi)展，是否存在爭(zhēng)議事項(xiàng)及解決措施，客戶(hù)資質(zhì)、經(jīng)營(yíng)策略，管理層架構(gòu)是否變動(dòng)等。通過(guò)系統(tǒng)將信息向業(yè)務(wù)部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)及時(shí)輸送，有助于業(yè)務(wù)部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)針對(duì)客戶(hù)信息的分享討論，會(huì)商決議，有效推動(dòng)信貸風(fēng)險(xiǎn)前置管理的同時(shí)，也減少了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與信貸控制之間矛盾產(chǎn)生的機(jī)率。

（5）加強(qiáng)客戶(hù)采購(gòu)管理。對(duì)季節(jié)性采購(gòu)根據(jù)項(xiàng)目工期安排進(jìn)行集中采購(gòu)集中安裝，統(tǒng)一校驗(yàn)，或雖然提供年度采購(gòu)計(jì)劃但需要短期內(nèi)集中采購(gòu)的客戶(hù)，則與客戶(hù)協(xié)商采取利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)方式。一方面信貸賬期與額度則在日常授信基礎(chǔ)上與客戶(hù)協(xié)商后，經(jīng)授權(quán)在短期內(nèi)適當(dāng)上浮，同時(shí)在取得客戶(hù)理解基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)客戶(hù)提前提供項(xiàng)目計(jì)劃及進(jìn)程，根據(jù)本企業(yè)生產(chǎn)采購(gòu)特點(diǎn)，配合客戶(hù)使用計(jì)劃。通過(guò)客戶(hù)共享信息前置物料生產(chǎn)安排，優(yōu)化采購(gòu)批量，減少物流成本及存貨占用成本。另一方面將集中式采購(gòu)進(jìn)行分割生產(chǎn)、分批發(fā)貨。同時(shí)對(duì)貨款回籠采取包括現(xiàn)金、銀行或高等級(jí)商業(yè)票據(jù)、企業(yè)付款承諾函等方式。企業(yè)則通過(guò)單獨(dú)或與客戶(hù)共擔(dān)財(cái)務(wù)費(fèi)用方式進(jìn)行票據(jù)貼現(xiàn)，將票據(jù)轉(zhuǎn)給上游供應(yīng)商等方式加速資金周轉(zhuǎn)。對(duì)多次催收但仍進(jìn)展緩慢的款項(xiàng)，在企業(yè)內(nèi)部協(xié)同分析回款緩慢原因后，采取包括折扣獎(jiǎng)勵(lì)、法律訴訟資產(chǎn)保全，打包銷(xiāo)售給專(zhuān)業(yè)公司等措施外，還應(yīng)將事項(xiàng)記入客戶(hù)信用檔案，作為日后交易及信用等級(jí)調(diào)整參考依據(jù)。同時(shí)將此與業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)考核相掛鉤，明確獎(jiǎng)懲，以提高業(yè)務(wù)人員責(zé)任心與主觀(guān)能動(dòng)性。

（6）區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人員定期輪崗。通過(guò)業(yè)務(wù)人員定期輪崗制度，減少業(yè)務(wù)人員藏私及與客戶(hù)串通舞弊的可能性。同時(shí)減少由于人員離職跑單的情況發(fā)生，再輔以企業(yè)高層定期不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，從而近距離掌握本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，客戶(hù)管理動(dòng)態(tài)，客戶(hù)自身回款情況。協(xié)助客戶(hù)解決問(wèn)題同時(shí)將企業(yè)貨款排入客戶(hù)付款優(yōu)先級(jí)，同時(shí)還可以掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與信貸策略。

（7）關(guān)注信息共享的及時(shí)性與前瞻性。為解決傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式下長(zhǎng)期困擾企業(yè)的拼市場(chǎng)要收入，還是確保資金安全的困境，避免事到臨頭才發(fā)現(xiàn)因客戶(hù)欠款超限超期無(wú)法發(fā)貨的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)盡可能創(chuàng)建客戶(hù)綜合資源信息共享管理平臺(tái)。除信息及時(shí)錄入外，還必須及時(shí)將企業(yè)生產(chǎn)安排、客戶(hù)發(fā)貨計(jì)劃，客戶(hù)欠款信息，預(yù)計(jì)發(fā)貨前欠款到期等信息及時(shí)發(fā)送，定期不定期在業(yè)務(wù)部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)之間分享。既有利于銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)客戶(hù)付款習(xí)慣，審批流程提前與客戶(hù)協(xié)調(diào)資金安排，也有利于生產(chǎn)排單，倉(cāng)儲(chǔ)物流部門(mén)提高倉(cāng)儲(chǔ)空間使用效率及減少物流費(fèi)用支出，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部流程順暢。

（8）提高管理人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。建立現(xiàn)代企業(yè)的信貸制度，首先需要改變企業(yè)舊有營(yíng)銷(xiāo)模式與害怕失去客戶(hù)的觀(guān)念，認(rèn)識(shí)到優(yōu)質(zhì)客戶(hù)與商的培養(yǎng)是企業(yè)發(fā)展的基石。劣質(zhì)客戶(hù)的淘汰與推向競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)也是削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力的策略。風(fēng)險(xiǎn)前置與全程管理也為減少后期糾紛產(chǎn)生打下良好基礎(chǔ)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略與信貸方式需要隨著市場(chǎng)變化而進(jìn)行不斷的調(diào)整。一方面需要企業(yè)人員嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)現(xiàn)有的信貸管理制度，另一方面還需要企業(yè)人員根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的信息反饋，不斷地調(diào)整、完善企業(yè)信貸前置管理，達(dá)到市場(chǎng)銷(xiāo)售拓展與信貸前置控制的動(dòng)態(tài)平衡。對(duì)人員的管理則需要寬嚴(yán)結(jié)合，在提升技能、培訓(xùn)等方面從寬，創(chuàng)造盡可能多的培訓(xùn)途徑；對(duì)規(guī)章制度、文化建設(shè)等方面從嚴(yán)，劃定的紅線(xiàn)不容觸犯?？紤]目前制造行業(yè)現(xiàn)狀，結(jié)合現(xiàn)實(shí)存在信貸環(huán)境缺失，三角債頻發(fā)，地方保護(hù)主義及法院執(zhí)行難等諸多困境，中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略突出信貸風(fēng)險(xiǎn)的前置管理，有利于降低企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金流量的最大化，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)也能夠以行業(yè)的力量，逐步推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的良性與有序競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展。

作者：劉岸單位：申舒斯儀表系統(tǒng)（福州）有限公司