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本文作者：鄧海燕作者單位：長沙職業技術學院

確定銷售渠道優化的目標

在確定汽車的銷售渠道目標時，可以從汽車制造商以及銷售商兩個方面予以考慮。對于汽車制造商而言，最主要的是通過調整整個渠道的系統結構和渠道成員之間的關系，保證銷售渠道能夠高效運行。就汽車銷售商而言，其最關心的是銷售利潤，因此對渠道的優化主要是注重通過渠道優化降低汽車生產成本提高銷售利潤；而汽車制造商除了希望提高利潤的同時，還希望能夠構建起自身品牌。但是，兩者都有一個共同的優化目標——通過渠道優化提高消費者的滿意度。因此，當前在汽車銷售渠道優化的過程中可以通過提高服務水平以及提高汽車性能兩個途徑達到優化銷售渠道的目的。

明晰優化實施過程

從當前汽車銷售渠道現狀，渠道優化的實施過程可以分下面這樣三個程序進行：對現有銷售渠道整理、對現有渠道進行評估、對現有成員進行改進。其中，針對現有渠道的整理是基于當前渠道銷售效率低下而進行的。應該針對導致效率低下的原因采取針對性的措施，降低渠道結構與渠道成員的復雜性。而對現有渠道的評估則首先要建立起一個合理的評估機制，其中包括目標的確立、評估標準的選擇等。而對于汽車生產商而言，尤其注重對評估過程中的成本控制，鼓勵銷售商參與到其中來。在對銷售渠道成員的改進過程中要剔除其中的不合格者，選擇新的渠道成員作為新渠道的結構成員。

優化保障措施

當前銷售渠道存在的一個主要問題就是銷售成員商的素質問題。很多銷售商對所銷售的汽車產品不夠了解，不能對消費者的消費行為進行合理引導。因此，在銷售渠道的優化過程中，為了確保優化的最終效果，應該對渠道銷售商的知識進行管理。對其市場管理人員與客戶關系、市場分析等方面的知識進行培訓，同時通過績效考核、經營服務規范程度以及人力資源等進行綜合培訓。