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一、城市商業銀行市場涵義

市場定位(MarketPositioning)是由阿爾賴斯提出的一個重要營銷學概念。是企業根據目標市場上同類產品競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。市場定位的實質是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。城市商業銀行的市場定位是指城市商業銀行根據自身和競爭者在市場上所處的位置，針對客戶的特點，把市場按不同的子目明確細分，確立商業銀行自己所要服務的特定市場，包括各種現實和潛在的市場需求。然后根據市場需求及其變化，識別開發銀行的產品和服務，并通過營銷策略的實施，強有力地塑造出鮮明的個性和形象，并把這種個性習慣鄉生動地傳遞給客戶，使目標市場的客戶在心中確切感知本銀行的產品和服務比競爭對手的產品發服務更好、更有特點、更符合需要的差異性優勢，從而謀求更大的市場份額和可持續的競爭優勢。市場定位理論通常是用“C-A-P”模型加以闡述。“C-A-P”模型描述的是銀行所具有的潛在市場定位及市場定位戰略，并揭示了市場定位及市場定位戰略的三維要素決定論。構成定位決策系統的三要素分別是目標客戶（Client）、競爭地區（Area）和產品（Product）。商業銀行的市場定位是其根據自身特點，揚長避短，選擇、確定“C-A-P”最佳組合的系統步驟和方法，以達到商業銀行資源的最優配置和最佳利用。

二、城市商業銀行市場定位的原則

合理的市場定位是城市商業銀行生存和發展的關鍵，城市商業銀行在進行市場定位前，必須把握以下幾個原則：

1.充分了解和把握國家宏觀產業政策和各地區的經濟發展規劃。

2.清醒地認識自身的優勢和資源，選擇能與自身特點相匹配的目標市場。

3.準確界定競爭對手，并盡量了解對方的市場定位戰略。

4.有所為，有所不為，因為沒有一家銀行能夠在所有的領域里都做到出類拔萃。

三、城市商業銀行市場定位的必要性

1.促進城市商業銀行可持續發展

首先，準確的市場定位有利于城市商業銀行提高經營管理水平和資金使用效率。其次，準確的市場定位為城市商業銀行穩健、集約化經營，走內涵式發展之提供了前提。

2.優化社會資源配置

商業銀行作為金融體系的主體，在資配置中起著舉足輕重的作用。一旦商業銀行根據市場定位的宗旨，以資金的經濟益為原則實施資產配置，就可以有效地打破對經濟活動的行政干預，形成公平競機制，促進整個經濟資源的最優配置。而城市商業銀行作為商業銀行的重要組成分，在資源配置過程中不可或缺。

四、城市商業銀行市場定位策略建議

1.本地化經營為主，謹慎探索區域化之路。

1.1資產規模小但質量較高的城市商業銀行可以采用本地化經營定位策略

由于大型商業銀行的營業網點主要設在大中城市等經濟相對發達的地區，對于小城市或縣鄉網點的涉足較少。因此，中小型城市商業銀行應該重點經營這些網點。做好網點鋪設和硬件升級,加強員工服務質量，鞏固優質客戶，及時收集企業、客戶信息；提高決策效率，改善銀行資產質量。提升管理水平，改善風險控制能力。

1.2對于資產規模較大的，貸款集中風險和金融資源折損

風險無法在當地化解的城市商業銀行，可以有條件地探索實施區域化經營定位策略。基于優勢業務拓展和留住優質客戶的需要，可以選擇在利潤率較高的異地開展本行的傳統優勢業務。本著因地制宜、因時制宜的原則重點開展優勢業務，謹慎開發利潤率較高的劣勢業務。努力尋找被忽視的利潤點。應重點防范隨之產生的操作風險和信用風險。同時，保證區域內商業銀行較好地實現集約化經營，降低單位運行成本。

2.提升存貸業務水平，理性追求業務多元化。

2.1精致化存貸業務水平。實證研究反映了利息收入占城市商業銀行營業收入的比重極高。

2.1.1隨著央行實行新的利率政策，允許銀行基準利率存在一定的浮動空間，中小城市商業銀行可以采取更加合理的貸款策略。

2.1.2在審批客戶貸款時不僅要收集客戶的“硬信息”，同時評估借款人的“軟信息”。

2.1.3通過精耕本地中小企業，獲得更高的貸款議價能力。

2.1.4通過提供更好更優質的金融服務，收取更低的手續費來化解客戶對存款的低利率的敏感性。

2.1.5中小城市商業銀行的貸款多數流向當地小微企業、信譽水平稍差的客戶，因而會收取高于大型銀行的貸款利率，因此存貸款業務政策的操作空間較大。

2.2合理開展多元化業務

資產管理、財務顧問、企業信息咨詢等表外業務，既不計提準備金，不占用銀行資本，又能獲得豐厚利潤。但城商行多數未能實現盈利，其原因資產管理水平不足和人員知識結構老化。故應集中有限資源，理性開展與傳統優勢業務存在協同效應的表外業務；做好專業知識人才儲備，提高綜合風險管理水平，力爭在一、二項表外業務中找到突破點。

3.滿足個人金融需求

積極開發零售業務。隨著經濟水平的提高，個人客戶對金融服務的品質和種類趨于多元化。城商行基于先天信息優勢，應定制個性化的金融產品。同時，應進一步挖掘和引導個人客戶形成新的消費信貸類型，釋放居民消費潛力。注重人性化服務，與客戶形成良好互動，通過提供人性化服務，從大銀行機構中爭取客戶。從社會心理學的角度來看，多數客戶愿意去柜臺而不選擇網上銀行、電話銀行辦理相關業務的原因在于：銀行職員具有豐富的社區知識，可以為客戶提供更為人性化的服務。另外，柜臺服務的安全性更高，降低密碼等私人信息被盜、竄改的可能性。故而要強化戰略觀念，創造企業-客戶的雙向價值。增強客戶體驗，加強渠道管理。零售業務雖然前期投入大、成本高、規模小，但往往能滿足客戶的多樣的、個性的金融需求，在合理的利潤空間下積極經營，可以培育出更多的利潤增長點。擯棄“重批發、輕零售”的陳舊零售觀，積極開展零售業務是滿足居民個人和當地企業金融需求的有力手段。應著重分析客戶的動機、期望，根據客戶的習慣改進服務方式，并將之體現在產品線和技術支持上。

五、結語

綜上可以得出，城市商業銀行的市場定位問題作為發展戰略中首要的一個環節，其實并非僅是城市商業銀行自身的決策問題，而是一個系統論的問題，城市商業銀行的可持續發展需要綜合考慮，并合理平衡金融共生體內各要素的利益，正確定位依托于一個和諧有序的金融共生界面，只有這樣才能真正從制度上保證其內涵發展。此外，作為城市商業銀行發展的導向者，政府的作用以及其在和諧金融共生界面中的角色也是一個不可忽視的重要問題。

作者：宋立偉單位：錦州銀行凌河支行