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電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道并存

從白酒行業(yè)的渠道發(fā)展趨勢看，電子商務(wù)的發(fā)展必然會成為一種趨勢而推進白酒渠道的進一步發(fā)展，但是也正如其他行業(yè)一樣，盡管電子商務(wù)發(fā)展迅速，卻依然取代不了原來的銷售渠道，白酒電子商務(wù)將來不管如何發(fā)展，它依然無法取代傳統(tǒng)的渠道，而更多的是形成白酒渠道的多元化，讓不同渠道形成此消彼長的局面，但是它不可能也無法取代傳統(tǒng)的白酒渠道。

目前電子商務(wù)之所以推行困難，一方面是生產(chǎn)企業(yè)擔心對傳統(tǒng)渠道的價格體系造成嚴重沖擊，以至于生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)渠道無法向經(jīng)銷商和消費者交代。尤其現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)如此普及，消費者只要上網(wǎng)一查就可以查到這些信息，一旦經(jīng)銷商和渠道抵制起來，企業(yè)顯然吃不消，但是電子商務(wù)渠道又無法滿足這些傳統(tǒng)渠道商“造反”后穩(wěn)定銷量的目的。權(quán)衡之下，只能犧牲電子商務(wù)商了。但是企業(yè)的這種擔心與電子商務(wù)商的運作模式、經(jīng)營模式也存在著問題?，F(xiàn)在，有些電子商務(wù)商顯然是把低價作為了他們的核心競爭優(yōu)勢，并作為他們與傳統(tǒng)渠道競爭中取勝的核心籌碼。

筆者并不否認低價是優(yōu)勢，但是如果他們一直強調(diào)低價優(yōu)勢，有時反而會讓自己走入誤區(qū)。其實，電子商務(wù)商有點類似商超系統(tǒng)，大家都知道商超系統(tǒng)的盈利和運作模式絕對不是靠比其他渠道的價格低而取勝的，盡管他們會不時地針對一些名牌產(chǎn)品推出低價格來吸引消費者，但是絕不是所有的商品都比其他渠道便宜，更重要的是商超系統(tǒng)使用了障眼法，也就是通過個別產(chǎn)品的低價吸引顧客來同時消費那些價格并不低的產(chǎn)品從而獲得綜合利潤。

這是電子商務(wù)商們需要思考的關(guān)鍵點，因為雖然靠與生產(chǎn)企業(yè)直供而獲得價格優(yōu)勢，盡管可以減少與傳統(tǒng)渠道層級之間的差價優(yōu)勢，但是電子商務(wù)商們要想持續(xù)發(fā)展，是需要在硬件和軟件上作出很大投入的，如果以犧牲這些投入來靠低價取勝，顯然是無法走遠的。

事實上，據(jù)筆者測算，如果一個電子商務(wù)商要想滿足消費者及時消費的需求（事實上白酒就具有這個特性），需要在配送硬件和軟件上的投入是驚人的。如果電子商務(wù)商舍棄這些投入而單純追求低價，會讓電子商務(wù)走入死胡同。

事實上，消費者除了在白酒消費時有低價需求外，還有方便、及時的需求，低價的需求好滿足，但是方便、及時的需求就需要在硬件和軟件上做更大投入。尤其對一些高端消費者來說，方便、及時的需求是勝過低價的需求的。這就需要電子商務(wù)商在經(jīng)營戰(zhàn)略上進行認真思考，從而建立自己真正的優(yōu)勢，而不單是低價。因為真正的優(yōu)勢不單單是低價。良好的品牌信譽至關(guān)重要

電子商務(wù)商在運作時還需要克服的一個瓶頸就是如何解決消費者的信任問題。白酒的假冒問題一直是整個行業(yè)非常困惑的難題，也是消費者非常頭疼的事情。而在消費者的心目中，同樣一個品牌產(chǎn)品的低價往往容易與“假冒”產(chǎn)品掛起鉤來。所以，電子商務(wù)商的品牌化運作是一個重大課題，也就是如何解決消費者信任度的問題，即如何讓消費者建立一種該電子運營商與質(zhì)優(yōu)價廉、沒有假冒偽劣的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，可以放心購買。

在傳統(tǒng)的渠道中，筆者也曾遇到過這種現(xiàn)象。有些商店表明自己只賣真貨，而且通過長時間已經(jīng)建立起對老顧客的信任，所以盡管他們的產(chǎn)品售價比其他商店價格高很多，但是生意異?；鸨乙坏┯龅揭蠼祪r的顧客，寧可損失這些顧客也堅持品質(zhì)和價格，結(jié)果生意反而越做越好，就是因為他們給了一個沒有假貨的品牌信譽和口碑。

其實對于電子商務(wù)商來說，除了銷售市場上正常流通的產(chǎn)品外，一旦擁有了龐大的固定顧客群和銷量基礎(chǔ)，也完全有一條路可走，從而全面提升自己的盈利空間，不會給傳統(tǒng)渠道造成沖突。比如電子商務(wù)商完全可以去一個生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)買斷產(chǎn)品，而這些買斷產(chǎn)品不再進入流通市場，利潤空間和銷售定價完全可以由自己做主，這樣利潤空間相對就會更大些。就像很多商超在一個企業(yè)代工生產(chǎn)一些自己品牌的產(chǎn)品，從而贏取更大的利潤差價空間。