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商務談判與溝通技巧范文第1篇

關鍵詞：國際貿易談判；茶葉企業；商務英語；技巧

市場只有進行更加充分的競爭才能讓真正有實力的企業更加壯大。對于茶葉企業來說，世界市場才是其終極目標，不能僅限于將市場放在國內，各個企業只有擁有國際化的發展目光，積極參與到國際競爭當中，才能不被國際市場所淘汰。我國的茶葉企業也是同樣如此，茶葉的生產地廣闊、種植方式簡單，在全世界各地都有種植，茶葉市場競爭十分激烈，即便如此，我國作為茶葉大國應當力爭在國際茶葉貿易中占領主導地位，要想加強茶葉企業國際競爭力，就必須要重視茶葉國際貿易談判，確保在談判中獲得最大的優勢。

1茶葉國際貿易談判中商務英語的溝通技巧

1.1提升貿易雙方信息傳達準確性

在國際貿易談判中，信息傳達的準確性尤為重要，可以說談判就是雙方依靠自己所獲得的信息籌碼進行對壘的過程，這一過程中誰的信息更豐富、更準確，誰就占據了主導地位。在茶葉國際貿易談判中，需要茶葉企業對外貿易人員精通談判過程中會涉及到的各個專業領域，包括貿易、法律、政治、金融等等，這些專業領域中的詞匯在貿易談判中都可能會運用上，并且非常重要，如果對外貿易人員的商務英語水平低，對于其中的英語詞匯不甚了解、一知半解，而產生錯誤的意會，做出錯誤的應對，那么極小的疏忽都可能導致茶葉國際貿易談判的破裂。因此，商務英語的翻譯準確性以及對其用于貿易談判中的意義與內涵都要明確留意、格外注重，在將英語翻譯為漢語的過程中保證翻譯的明確詞意與其在普通英語溝通與談判貿易溝通這兩種不同環境下所代表的不同語義傳達給茶葉企業，讓茶葉企業在國際貿易談判中獲得的信息更加準確，傳達出的信息也更加有意義。這樣提升貿易雙方信息傳達準確性對于貿易的順利進行以及談判之后的實際貿易流程順暢有著巨大幫助。

1.2具有商務專業英語翻譯特點

普通的英語翻譯只是進行簡單的語言溝通交流，能順暢地與外國人交流基礎上再加入一些個性化翻譯特點，例如將英語翻譯成我國的古文優美詞匯、語句等等，在普通的翻譯中這樣能增強翻譯的美感也能體現出翻譯者的專業能力，但是商務英語翻譯則完全不一樣。商務英語翻譯中一定要切忌加入個性化翻譯，翻譯者需要如實、準確的將英語意思傳達給貿易談判雙方，在茶葉企業的國際貿易談判中更是如此，我國作為茶葉的起源地，在國際茶葉貿易中要占據主導地位，就要發揮出一種茶葉專業商務英語翻譯超高的水準，這樣才能在談判過程中使對方認為這個企業可靠、持久促使談判成功。茶葉商務英語需要通過大量的實踐積累來尋找規律，如果對外貿易人員沒有相應的商務英語水平，那么就會造成雙方的茶文化差異，對貿易談判有著負面的影響。

1.3商務英語禮貌用語技巧

英語國際貿易談判在語言層面雖然不是非常困難，但是其又和普通人之間的溝通非常不一樣，國際貿易談判有一整套嚴格的規則，對規則的遵守體現了談判雙方對國際貿易準則的熟悉程度。在國際貿易談判中禮貌用語的使用十分講究，禮貌的用語不僅能顯示出企業的素養，體現企業本身較高的商業處理態度，又能幫助貿易談判過程中建立良好的溝通氛圍。商務英語溝通技巧中體現對事對人的禮貌，如在陳述合約、文件的時候英語用法態度謙和，英語與漢語一樣不同的詞匯雖然可能表達的意思相同但是給人的態度卻不一樣，比如說“canyougivemethatpen？”這句話與“Couldyougivethatpen”雖然表達的都是“能不能給我那支筆？”但是由于時態的不同“Can”相較于“Could”態度較為生硬，因此在茶葉國際貿易談判中運用“could”明顯會更好。商務英語中優秀的禮貌用語可以讓國際貿易雙方進行更加友好的溝通交流，幫助談判更順利的進行，即使是遇到文化差異而出現的矛盾也能更積極的去解決，促使茶葉國際貿易談判成功。

2茶葉對外貿易人員提升商務英語溝通技巧方案

2.1深入加強商務英語水平

商務英語翻譯并不是一個一蹴而就的過程，大部分的茶葉企業在國際貿易談判中對于商務英語的溝通選擇中都會采取兩種形式，一種是依靠專業的翻譯人員，另一種加強對外貿易人員英語水平。這兩種方式有著各自的優點，使用專業的翻譯人員作為國際貿易談判中橋梁的好處在于對英語的翻譯更加準確，專業翻譯人員的翻譯經驗豐富，能夠準確地將雙方的信息傳達給兩邊，而對外貿易人員加深英語水平來進行國際貿易談判的好處在于茶葉專業知識豐富，并且對茶葉企業的國際戰略發展了解十分深入，可以站在專業翻譯人員所不能達到的角度來為茶葉企業的切身利益進行思考。這兩種方式都屬于商務專業英語翻譯，但是兩種都有著一定的缺陷，茶葉企業要在國際貿易談判中消除這些缺點就需要將二者進行融合，茶葉國際貿易談判首先需要談判人員對于英語語言的掌握非常嫻熟，其次需要對茶文化，茶類專有名詞了然于心，此外，還需要談判人員對于國際貿易準則有基本的了解，只有這樣才不至于談判雙方在溝通中存在障礙。因此，茶葉對外貿易人員本身對茶葉相關領域非常了解，對相關名詞的掌握相比較一般人也會更好，所以其主要的工作就是提升英語語言的溝通交流技巧，通過培訓深入加強其商務英語水平，這樣才能讓茶葉企業在國際貿易談判中處于優勢地位。

2.2明確談判時商務英語內容含義

對外貿易人員的商務英語培訓過程中，可以讓其大量的觀看國際談判視頻，并進行實際性的練習，增強其商務英語溝通技巧經驗。在有了商務英語經驗的基礎上，對其詞匯、語句的內容含義進行深入的分析。有的時候在談判過程中，往往話有所指，對方不第一時間告訴你其真正的意圖就是為了揣摩我方談判者的水平，在這樣的情況下茶葉企業對外貿易人員就相當于茶葉企業本身，如果沒有及時明白其中的含義，不作出良好的應對，反而會被對方所瞧不起，在之后的談判中處于劣勢。因此在對外貿易人員應當在不斷的翻譯實踐與視頻學習中總結溝通技巧，提升商務英語靈活性與應變能力。

2.3深入了解談判雙方文化差異

文化差異是導致談判破裂很重要的一個因素，許多的國際談判中因為雙方的文化差異性導致無法進行順利的溝通，雙方的溝通理解有誤差，對整個談判過程造成了負面影響。茶葉企業對外貿易人員應當重視這樣的文化差異，提升自己的文化敏感度，并尊重對方的文化思想，通過積極的商務英語使用態度來緩和雙方的文化差異性。商務英語禮貌用語就是用來緩和文化差異十分常見的手段，無論是國外還是國內禮節都是一種對他人的尊重表示，在談判中更加有禮貌就能使對方感到認同感，同樣自身也會注重禮貌用語，這樣就很大程度的減少了雙方的文化差異，將茶葉國際貿易談判引向成功。

3結論

我國作為茶葉大國，國內茶產業十分發達，相應的想要進入國際化市場的茶葉企業也非常多。茶葉企業要進入國際市場第一步就是要學會進行正確的國際貿易談判，只有行之有效的談判才能讓整個茶葉企業的國際戰略效率提升，而在此基礎上，只有靈活地運用商務英語溝通技巧，才能讓談判更加順暢、有效率。

參考文獻

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商務談判與溝通技巧范文第2篇

關鍵詞：商務談判；對外貿易；語言技巧

1商務談判概論

1.1商務談判的概念理解

商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。

那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？

1.2商務談判的個性特點

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：

（1）商務談判以經濟利益為目的。

（2）商務談判以價格談判為核心。

1.3商務談判的重要性

商務談判的重要性具體表現在：

（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。

（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。

（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。

（5）商務談判能夠提高管理水平。

2商務談判的語言技巧

2.1商務談判的溝通藝術

商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2商務談判中的有聲語言

商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。

2.2.5辯的技巧

在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。

②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調彼此利益的一致性。

不要直接批評、責怪、抱怨對方。

要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經驗和事實說服對方。

2.2.7協調的技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務談判的語言特性

商務談判與溝通技巧范文第3篇

【關鍵詞】霍夫斯泰德；文化維度；商務談判；文化差異

1 霍夫斯泰德的文化維度理論

荷蘭文化研究所所長霍夫斯泰德經過長期對五十多個國家和地區的文化研究， 結合彭麥克等學者的相關理論， 總結出文化的五個維度即：權力距離、不確定性的規避、個人主義/集體主義、剛性/柔性和長期趨向/短期趨向。這一文化維度理論，作為從國家的層次角度來衡量不同國家之間的文化差異、價值取向的標準， 被公認為最具影響力的理論之一。

1.1 權力距離

指某一社會中人們對于權力在社會或組織中不平等分配的接受程度。權力距離小的國家不看重由權力與財富引起的層級差異，更加強調個人權力、地位和機會的平等。然而權力距離較大的國家認同和接受層級差異， 認為等級就是一種劃分，嚴格的順序是必須的，掌權者享有特權， 應該最大程度地表現權力。

1.2 不確定性的規避

指一個社會受到不確定的事件和非常規的環境威脅時是否通過正式的渠道來避免和控制不確定性。回避程度高的文化往往通過建立有序的社會系統、法律法規及各種措施以減少或規避不確定因素所產生的風險。回避程度低的文化對不確定的事物容忍度和適應力強，喜歡新的事物及變化，愿意接受風險和挑戰，更注重解決問題而不是回避問題。

1.3 個人主義/集體主義

指某一社會總體是更關注個人的利益還是集體的利益。個人主義程度高的國家，例如美國，通常以個人為中心，突出個人的能力，因而個人的自由和權利受到極大尊重，并被視為實現自我價值的積極表現。而集體主義程度高的國家，例如中國，講究個人與集體之間的協調，個人利益在大前提下必須服從群體利益，集體利益服從國家利益。

1.4 剛性/柔性

指性別間社會角色的分布。在剛性社會中，性別角色區分明顯，男性的性格特征如自信、果斷、堅強、注重地位和成就等受推崇，男性通常占支配地位，擁有決定權；而柔性社會中，兩性的社會性別角色互相重疊，界限不明顯，人們注重和諧的人際關系，崇尚禮讓謙虛，關注生活質量。

1.5 長期取向和短期取向

指某一文化中的成員對延遲其物質、情感、社會需求的滿足所能接受的程度。具有長期取向的文化往往做事會著眼于未來，看重長期的承諾，推崇節儉、堅忍不拔和持之以恒的品格；而有著短期取向的文化尤其尊重傳統，履行社會責任，并愛“面子”，更關注眼前利益，做事追求立竿見影的效果。

2 造成中外商務談判沖突的原因

隨著中國入世以及經濟全球化，中外商務談判越來越顯示其在經濟生活中的重要作用。來自不同國家、不同地區的談判人員在文化上的諸多差異導致談判沖突、陷入僵局甚至失敗。那么造成中外商務談判沖突的原因究竟有哪一些呢？

德國跨文化研究專家胡恩哈爾鮑爾指出儒家思想的四大要素被公認是中國文化的基礎：尊卑等級、集體主義、關系和“面子”。這四個要素是導致中外商務談判沖突的四大原因。

（1）尊卑等級

中國古代的思想體系是以尊卑等級為核心的儒家思想，儒家講禮制，主張尊卑有別、長幼有序，人與人交往時要受到各自的地位和角色的制約，否則就是失禮。歐美文化向來崇尚個人自由，不很看重權力，更注重個人能力， 孩子和大人是平等的關系，上級與下級在工作之外也是平等的。例如在選派重要商務談判成員時， 美國人往往選口才好、專業水平高、推理能力強的年輕人，而與其在公司的地位無關。然而這樣的談判人員卻不受中方的歡迎，因為中方人員懷疑對方的能力， 在中方談判人員眼里地位象征非常重要。

（2）集體主義

根據霍夫斯泰德的文化維度理論， 中國文化高度重視社會整體、強調個人服從整體； 西方文化則推崇個人主義的價值觀， 突出個人的能力。這一差異反映在談判上就是中方談判者人數多而雜，資歷職位不夠高的往往在談判中不敢大膽表露自己的想法，談判需要經過自上而下逐級反復醞釀、協商，最終由集體決策，因而花時長。而西方談判者人數少而精，談判人員暢所欲言，能獨立處理談判局面，也敢于負責，因此可以由個人決策，談判費時短。

（3）關系

中國式的關系蘊含通過個人關系而獲得的持續交換的恩惠。在中國，關系被證明是獲取稀缺資源或是從外部高層獲得合作機會的有效工具。然而對于西方人來說，這樣的私人關系和腐敗相關，因而被認為是不道德的甚至是非法的，會導致他們職業生涯的終結。為疏通關系，在談判前，中方通常會安排高規格的宴請、住宿等。然而對于外方來講， 更為事實化和數據化的流程，如了解對方企業規模、 盈利情況等才是最為重要的。

（4）“面子”

中國的人類學家胡先縉將“面子”定義為“個人的聲望和地位得到公眾的一致認可”；“臉”是指“群體對于符合社會和內在道德行為標準的個體尊敬”。 Brown & Levinson 把“面子”被定義為“每一個社會成員意欲為自己掙得的一種在公眾中的個人形象”。每個交際參與者被認為具有兩種面子：積極面子（即希望得到別人的贊同、喜愛、欣賞和尊敬）和消極面子（不希望別人干涉、阻礙自己的行為，有自己選擇行動的自由）。可見漢文化中的“面子” 和“臉”都更接近于Brown和Levinson提出的積極面子，而在漢文化中很難找到一個與消極面子對等的概念，因為中國人都希望得到群體的接納、認可和尊重，而并不崇尚過度地滿足個人行為的自由。

事實上，除了以上四個重要因素還有以下幾個原因會導致中外商務談判的沖突：

（1）缺乏信任

從經濟學的角度來看，信任是指經濟交易的一方認為另一方是可靠的并且能履行自己的承諾。胡恩哈爾鮑爾認為，雖然外方人員對中方人員肯定是不信任的，不信任問題似乎在中國人中沒少引人關注。原因主要有二個：中國人在歷史上一段時期曾受外國勢力的剝削欺凌；另一原因是根據以前的宣傳，外國人坦率地說就是騙子。信任是決定商務談判過程成敗的關鍵因素、是談判成功的催化劑。

（2）語言障礙

眾所周知， 英語通常被選擇為中立談判語言。胡恩哈爾鮑爾通過調查顯示： 在中外商務談判中，英語流利的中國人不多，因此談判雙方的溝通是通過第三方――翻譯。翻譯的參與一則使雙方真心地談話變得不太可能，二來不當的翻譯使30%～40%的談判內容被曲解或被省略，甚至雙方的一些建議被誤認為不夠好直接被忽略。

（3）不同的交際風格

霍爾在他的《超越文化》一書中，提出了文化具有語境性，并將語境分為高語境和低語境。來自高語境國家的中方談判人員常常會選用委婉的、間接的方式來表達自己的想法，說話的內容不一定是意思的全部，只有了解說話的語境才能正確理解對方的真正含義； 而來自低語境國家如美國的談判人員則偏愛直截了當地陳述事物表達自己的觀點。因此，在談判時，一方認為對方過于唐突粗魯， 而另一方則認為對方缺乏誠意，中方的沉默常被解為對其所提條件的認可，繼而沖突不可避免。

（4）不同的工作風格

對于外國人來說，如果按規則他們得以a-b-c-d的方式來行事，他們會毫無疑問、毫無偏差得照著做。而對于中國人，在這框架里他們會接受更多的選擇，如a-b-d ，b-c-d等。西方國家自很早以前就有契約文明， 加之其與宗教的聯系就形成了高度的法治社會， 做事喜歡順序決策，從具體事物入手， 認為細節才是問題的本質， 如果他們覺得在某一點上占有優勢， 可以獲得主動， 就會先談這個點， 而在原則問題上比較寬松。他們非常看重談判結果，嚴格遵守合同條款。而中國長期受封建社會治國理念的影響，做事喜歡通盤決策，注重對所有問題的整體討論，談判時先談概括性的事項， 然后再制定細節。一旦原則確定， 就會堅定不移， 寸步不讓， 而在處理具體細節時， 則表現出極大的靈活性，認為合同簽了也可以改。

3 化解談判僵局的策略

3.1 選擇合適的談判人員

要確保談判的成功，談判人員的作用是不可低估的。合適的談判人員應該具備以下條件：1）相關領域豐富的專業知識；2）敏銳的洞察力、 冷靜的分析和抗壓能力；3）有以往在對方國家生活的經歷；4）過硬的身體素質，足夠靈活、充滿活力，對于文化差異足夠容忍；5）優秀的雙文化翻譯者。

3.2 培訓跨文化溝通技巧

某種意義上，中外商務談判就是一場跨文化溝通，熟練運用跨文化溝通技巧能化解談判沖突，因而培訓跨文化溝通技巧是極其必要的。跨文化溝通技巧的培訓包括以下幾個方面：

1）做好談判前的準備工作 了解對手情況包括對手實力，對手所在國的政策、法規、商務習俗、對手人員狀況及組成、 對手的發展規劃、面臨的問題等。

2）培養跨文化談判中多元文化眼光、多元文化的行為準則和交際風格 跨文化談判人員如果以己文化為中心，也就是用單一文化眼光看待那些和自己方不相一致的行為， 談判中就會難以判斷對方意圖，難以理解對方觀點。 相反，如果雙方商務人員熟悉對方的談判風格、思維方式、語言表達等，在談判時簡單、 清晰、 坦率地表達自己的思想， 避免使用對方可能不熟悉的多義詞、 雙關語、 俚語和典故等， 那么在很大程度上就會避免沖突或僵局的形成。

中外商務談判沖突是不可避免的，因此有必要在談判前做好萬全準備， 分析可能形成沖突僵局的原因， 這樣才能防止談判失敗。 成功的跨文化合作要求雙方在談判期間， 寬容對待文化差異，尊重而非歧視或片面評判對方文化，善于拓展自己的視野， 相互融合， 以達成雙方的共同利益。

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商務談判與溝通技巧范文第4篇

關鍵詞：《國際商務談判》課程；教學；改革

中圖分類號：G642.0 F715.4-4 文獻標志碼：A文章編號：1673－291X（2011）05－0229－02

國際商務談判是國內商務談判的延伸，是國際商務活動的重要組成部分。隨著經濟全球化的發展，我國各類企業參與的國際商務活動與日俱增，商務談判人才成為最急需的一類人才。因此，對《國際商務談判》課程的教學方法進行改革和探索，提升教學質量，具有重大的現實意義。

一、《國際商務談判》教學改革的必要性

隨著商務談判在涉外經濟領域中的運用不斷得到加強，《國際商務談判》在國際經貿類專業的基礎課地位不斷得到確認和提升，但就該課程的教學工作來說仍然存在一些明顯值得探索和改進的地方。“教師主導課堂”的教學方式使學生對國際商務談判的學習往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門課程的應用性和實踐性要求；以期末的統一筆試作為主要的考核方式和成績來源，不能全面考查學生的學習效果，不利于教學目標的實現；由于教學時間較緊，教學質量和教學任務常常出現沖突。所以，對《國際商務談判》進行教學改革勢在必行。

二、《國際商務談判》教學改革目標

《國際商務談判》課程教學改革是實現素質教育的必經途徑，必須以提高教育質量為目標，切實解決教學中存在的實際問題。該課程通過教學改革，應實現以下目標：（1）進一步充實和完善教學案例的采集、編寫、使用分析，初步形成案例教學庫，增加案例教學的數量，提高案例教學的質量；（2）初步形成課堂教學與課后繼續學習的聯動機制，尤其重視創造機會讓學生到談判現場進行實際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實戰經驗；（3）加強教學方法的趣味性、生動性、啟發性，增加課堂的吸引力，更好地為教學內容服務，保證課堂教學效果；（4）針對該門專業的培養要求，結合學生的英語基礎，在教學中加強英語的使用，切實提高學生的英文交際能力。

三、《國際商務談判》教學改革主要措施

（一）教學目標改革

本課程以英語和漢語兩種語言為教學媒介，以“全球化思考經濟管理”為基點，旨在幫助學生在英語環境中學習和掌握國際商務談判的基本理論與概念。本課程以培養“雙語、雙能、高素質、復合型”人才為宗旨，以提高學生專業技能與外語能力為價值取向，通過中英文雙語授課、答疑和學生用英語完成作業和考試等教學形式，使學生“零距離”接觸當代國際商務談判領域的理論成果和實踐、慣例，在最短時間內掌握與國際接軌的專業系統知識， 熟悉學科的未來發展動向。通過本課程的學習，使學生能夠熟練運用兩種語言進行學科交流，培養既有談判理論基礎又懂談判實踐的人才，同時，在教學中高度重視鍛煉學生的談判能力，培養學生的創造性思維，并將這一目標細化到每一章節的內容中。

（二）教學內容改革

1.根據“戰略決定戰術，戰略指導戰術”的傳統思想，在教學內容安排上注意讓學生掌握常見的談判戰略和談判技巧。考慮到溝通是談判成功的一個關鍵因素，還必須讓學生學會良好的溝通技巧。

2.除了傳統的教學內容外，教師必須與時俱進，對教學內容進行及時更新、補充。WTO是全球最大的多邊貿易體制，是當今世界處理貿易問題的主要國際組織，其基本職能是制定和監督執行多邊貿易規則、組織多邊貿易談判、解決成員間的貿易爭端，因此WTO 的貿易體制和貿易規則必須納入《國際商務談判的》教學內容。除此之外，我國經常在國際貿易中遭遇外國提起反傾銷，因此，學生也必須對傾銷與反傾銷等這類問題加強熟悉和了解；跨文化差異對國際貿易和國際商務談判均具有重要影響，在《國際商務談判》的教學改革中，必須重視學習各國之間的文化差異，為此，可讓學生收集和模擬世界主要貿易國家和中國主要貿易伙伴的文化習俗、法律環境、商業游戲規則等，從而降低在未來的國際商務談判活動中由于文化差異而導致文化沖突的風險[3]。

(三)教學方法改革

教學方法是教學過程的重要組成部分，直接關系到教學工作的成敗，所以教學方法是否恰當，就成為能否實現教學目的、完成教學任務的關鍵。結合國際商務談判的課程特點，必須采用多元化的教學方式。

1.課前：布置預習任務，要求學生閱讀相關知識點的參考書目、英文資料或擬采用的案例并準備專題發言和討論。

2.課中：增加由學生主導的課堂時間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學生對課前準備好的專題進行發言和討論；分小組每兩周進行一次模擬談判；專題討論經典談判案例或時下熱點事例，總結經驗教訓，拓展視野，提升談判高度。

3.課后：（1）公開任課教師的電話號碼、電子郵箱、QQ號碼等聯系方式，為學生與教師課后交流提供機會；組建談判團隊，布置談判任務，對完成情況進行考核，并將結果計入最終成績。（2）積極創造機會，輪流安排學習小組參與談判現場進行實際觀摩，或親自參與談判實踐，提高實踐教學的比例；與企業界保持密切聯系，每月邀請優秀談判人士舉辦專題講座。

4.考核方式改革。科學的考核方式能夠有效地考查學生的學習效果，促進學生創新能力的發展，提高教學質量。在教學改革中，教師應改變過去一次性閉卷考試為多種考核方式相結合來考察學生的學習情況，例如：將平常的課堂參與表現情況納入考核范圍，將課后作業的完成情況納入考核范圍，對具有突出談判實踐能力的學生進行表彰，期末考試采取口試與筆試相結合來進行考核等辦法。

（四）教材改革與建設

該課程目前國內唯一的英文原版教材為中國人民大學出版社出版的《國際商務談判――理論案例分析與實踐》，白遠著。該教材是“21世紀國際經濟與貿易系列教材”之一，為培養既有理論基礎又懂談判實踐的高素質人才以應中國入世對商務談判人才的急需而建設。除此之外還有其他一些中文版教材。總的來看，現行教材有諸多不足之處，如理論知識的系統性不強，內容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對性，沒有相關的音像教學資料等[4]。

鑒于此，必須積極改革和建設現行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現用的英文原版教材的基礎上對之進行改進，完善內容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學和學生的學習提供豐富的參考素材。此外，不斷改進和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網絡課件等）的編寫工作。

四、《國際商務談判》教學改革配套措施

（一）加強師資培養，提高任課教師的理論素質與教學水平

學校和學院要積極鼓勵教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級學位；鼓勵教師到海外高校進修或擔任訪問學者，鼓勵并幫助青年教師申報并承擔各類課題；安排教學時間長、教學經驗豐富的教師指導教學時間短、教學經驗不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應和熟悉高校的教學、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵、支持青年教師參加高層次、高級別的學術會議，尤其是到成熟市場經濟國家參加學術研討會等。除此之外，學校和學院還應積極引進人才，如海外大學畢業的優秀人才，因為他們懂得一定的談判知識，同時具有熟練的英語表達能力；也可以邀請企業界優秀的談判精英為教師開設講座，開闊他們的視野。

（二）改進課外教學環境，促進學生自主學習

1.推薦編撰較好的國際商務談判教材供學生參閱，提高他們對相關理論知識全面深入的掌握；圖書館與資料室應積極增訂大量相關的雜志，如《企業家》、《商界》、《銷售與市場》等，供學生與老師借閱；搜集相關音像材料，針對相關的教學內容，安排課外時間進行播放和講解分析[5]。

2.在學院網站上開辟學科資源項目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學生學習參考；提高學院多媒體網絡教室的使用效率，運用現代化的教學手段開展教學活動，通過電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學生進行溝通和交流；制作多媒體課件，生動形象地向學生展示授課內容。

（三）加強教學管理，提高教學質量

學院與教研室必須定期組織教學研究活動，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導教師講課，探討教學方法和手段，嚴格《國際商務談判》雙語教學的質量管理和監督，以此保證教學質量的提高。

五、《國際商務談判》教學改革展望

（一）讓學生進行更多的課前、課中以及課后的主動學習，更好地體現國際商務談判的實踐性與應用性

首先，克服現行教學經費普遍不足的問題，為學生提供近距離地學習商務談判經驗的機會，或邀請商務談判精英為學生講授談判經驗和進行談判示范；其次，與社會和企業進行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學課堂，為大學生開放談判視頻和講座，增加學生實習、見習的機會，履行他們的社會公民責任[6]。

（二）在有限的教學時間里，讓學生既掌握專業知識又提高國際商務談判中的英文會話能力

國際商務談判需要學生掌握專業的談判知識，模擬和積累談判實踐與經驗，同時它還要求學生掌握比較熟練的商務英語表達能力。如果學生不具備英文會話能力，就等于在未來的國際商務談判活動中缺少基本工具和手段。解決這個問題首先涉及到選用商務談判英文版教材問題；其次是為學生提供適當的英文練習環境，因為上課時間有限，而企業和社會就算能提供一定的觀摩和演練機會，但大多都采用中文進行，很少采用英語，這就對學生練習英文談判能力造成了很大的困難。

參考文獻：

[1] 白遠.國際商務談判（英文版）[M].北京：中國人民大學出版社，2005.

[2] 白遠.國際商務談判（中文版）[M].北京：中國人民大學出版社，2002.

[3] 戴維A 拉客斯，詹姆斯K 西本斯.談判[M].北京：機械工業出版社，2004.

[4] 潘肖玨，謝承志.商務談判與溝通技巧[M].上海：復旦大學出版社，2004.

商務談判與溝通技巧范文第5篇

關鍵詞： 商務談判 雙贏 原則

一、引言

談判有兩種基本方法，“零和談判”和“雙贏談判”。“零和談判”就是有輸有贏的談判，一方所得就是另一方所失。“雙贏談判”就是通過談判找到一種雙方都贏的方案。本文即將展開介紹的就是“雙贏談判”。

商務談判是經濟貿易工作中不可缺少的重要環節，它的顯著特點是商業性和對抗性。商務談判過程的本質是雙方（或多方）當事人的博弈過程。談判中各方充分利用談論技巧、策略，在追求自身最佳得益的前提下，獲取最有利的交易條件。但談判的結果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。應該承認，商務談判中充滿著各種各樣的矛盾和沖突，而關鍵是我們如何運用有效的手段找到相應的解決方案。如果談判能夠達到以“雙贏”為結局，讓談判雙方有一種更快樂和更安全的感覺，就達到商務談判的目的。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法尋求最大利益的實現。本文從談判者想取得“雙贏”的談判結果應把握的幾個原則進行介紹。

二、“雙贏”談判

隨著時代的變遷和經濟的發展，“獨占一個大餅”的傳統談判思想在現代談判中逐步被拋棄，“雙贏”正在成為時尚。關于商務談判中的“雙贏”原則，王英華、李萱在《論商務談判的雙贏原則》中進行過研究，文章中指出：雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。因為只有雙方都是贏家的談判才能使以后的合作持續下去。當然，這要求談判雙方能夠識別共同的利益所在。因此，為了取得“雙贏”的談判結果，談判者就應把握以下原則：

（一）擴大總體利益原則。

擴大總體利益也就是我們所說的“把蛋糕做大”。談判者在談判一開始應當考慮的是如何進行全局化布置，加入更多資源，以滿足雙方需求，即如何把蛋糕做大，并想方設法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多分一些，其實，這不是明智的做法。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，就將使雙方都有利可圖。

（二）注重利益，而非立場。

利益是談判者實質的需要、欲望、關切或憂慮。立場是談判者利益上的形式要求或以此而做出的某種決定。每一種利益都有多種可以滿足的方式或要求，談判中的基本問題不是雙方在立場上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。明智的談判需要協調利益，而非立場。“促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的動機”。這表明在談判雙方對立的立場背后，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，這往往是打破談判僵局、促成成功的突破點。要使談判基于利益而不是在立場上討價還價，就要從以下幾點入手：

（1）換位思考，相互體諒。談判中忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，導致談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，導致談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。因此，談判雙方在認真思索自己需要和利益的同時應該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。如果談判雙方在具體問題上可以采取靈活的態度，問題就能迎刃而解。

（2）注意商務談判需要。所謂商務談判需要，就是商務談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映，也可以理解為商務談判人員通過談判所希望達到的利益和需要。按照馬斯洛的需要層次論將談判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。通過談判既使本方的需要得到滿足也使對方的需要得到滿足，這樣雙方的友好合作關系才能得到進一步的發展和加強。掌握“需要理論”能使我們找出談判雙方共同的需要。

（3）準備替代方案。談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益。因此，當最初的方案不能實現時，如果仍然堅持自己的立場不放就會使談判陷入僵局或放棄合作。而經過雙方協商、妥協、變通后出現的替代方案往往使雙方談判者脫離一個情況不樂觀的談判，擁有更多的選擇權。

（三）對事不對人，就事論事原則。

商務談判過程中要把握的另一個重要原則是對事不對人，就事論事。當談判雙方各執己見時，談判往往容易出現僵局。但無論雙方為了維護各自的利益爭論多么激烈，也無論討價還價多么苛刻，始終都要將人的問題與實質利益區分開來，絕不能話不投機，惡言相向，甚至對號入座，進行人身攻擊。可以從認識、情緒和溝通三個方面來處理問題。

（1）正確地提出看法。可以嘗試以下方法：共同討論彼此的見解和看法；不要用自己的擔心推斷對方的意圖；不要因為自己的問題責怪對方；找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的機會；在協議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方的人格。

（2）保持適當的情緒，建立融洽的談判氣氛。尤其是在激烈的爭執中，人們往往認為事關重大而有受到威脅的恐懼感，這種恐懼感會產生憤怒。所以，當雙方認識出現偏差時，要學會控制自己的情緒，千萬不能針鋒相對，否則只會導致激烈的爭吵。雙方應達成共識，增強彼此的信心，化解分歧，盡可能達到“雙贏”。

（3）增進溝通。由于文化和歷史背景不同、語義困難、誤解及溝通過程中的噪音的干擾，都可能造成人們出現溝通障礙。有時候雙方意見出現分歧未必一定是由于利益沖突，因此，要明白發生分歧的原因出在哪一個環節，對癥下藥才能有效地解決雙方之間意見的不一致的問題。

（四）客觀標準原則。

在談判過程中，客觀標準的使用起著非常重要的作用。以獨立于雙方意志以外的東西為基礎，即以客觀標準，是解決問題的有效辦法，這樣可以不傷和氣地快速取得談判成果。標準的選擇必須是公正、公平、合法和可行的。在一個公平的機制下進行談判，才能使雙方信服和共同遵守。例如：公平的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等；公平的利益分割方法：如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；又如運用輪換法、抽簽法、擲幣法、仲裁法等。

（五）互利互惠原則。

互利互惠是談判的基礎。在商務交往中，談判應根據雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使談判的所有參與者各取所需、各償所愿，這樣才能達到一種“雙贏”或“多贏”的局面。

（六）平等協商原則。

“雙贏”的結果建立在平等協商、相互尊重的基礎上，談判的任何一方仗勢壓人、以大欺小，都無法達成“雙贏”。

三、結語

談判是如何處理雙方利益關系的過程，如果商務談判雙方能按照一定的原則進行談判，就一定能夠達到雙方滿意

的結果，即“雙贏”。

參考文獻：

［1］白遠.國際商務談判.中國人民大學出版社，2002.

［2］潘肖玨，謝承志.商務談判與溝通技巧.復旦大學出版社，2006.

［3］邱革加，楊國俊.雙贏―現代商務英語談判.中國國際廣播出版社，2006.

［4］貫越.底牌.京華出版社出品，2006.

［5］王英華，李萱.集團經濟研究.論商務談判中的雙贏原則，2006，（14）.