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一、培養高職國貿專業學生業務操作能力的必要性

浙江是一個外貿大省，尤其在商務部委托部分縣市的商務主管部門作為對外貿易經營者備案登記機關以來，浙江省從事對外貿易的企業連年增加，企業對對外貿人才有強大的需求。但在外貿人才市場卻同時出現了畢業生就業難、用人單位招聘難的“兩難”現象。究其原因，從企業的角度來看，企業想錄用業務操作能力強，能直接進行外貿業務操作的員工。高職國貿專業的畢業生，畢業后的就業單位以中小外貿企業為主，但大多數的中小外貿企業不愿意花費時間和資金去培養自己的人才，一方面企業認為培養一個外貿人才需要時間，而在培養的過程，這些人不一定會給企業帶來多大效益。另外一方面，不少企業擔心，人才培養成功之后，這些人才又會離開公司，另謀高就。所以，大多數外貿企業在選用人才的時候更傾向于拿來主義，希望所錄用的外貿人才直接具備外貿業務操作能力，能直接為企業所用，熟悉產品，直接與外商溝通，成功開發客戶，獲得外貿訂單。從國貿專業的畢業生的角度看，應屆畢業生雖然學習了一定的國貿專業的知識，也經過一定的外貿業務流程的模擬訓練，但因為未接觸過實際的外貿業務，往往不具備直接從事外貿工作的能力，不能滿足企業的直接需求。因此，在學校中讓學生接觸到實際外貿業務，對培養學生的外貿業務操作能力，提高應屆畢業生的就業競爭力會提供很大幫助。但現實社會中，讓每個同學都到外貿企業進行外貿業務操作很難實現，一方面是學校沒那么多的外貿企業資源，另一方面，外貿企業需要對客戶信息進行保密而不愿意接受畢業生去實習。發達的網絡資源，彌補了學生進行實際業務操作能力的不足。

二、利用網絡提升學生業務操作能力的可行性

據中國互聯網信息中心CNNIC的第35次調查報告顯示，截至2014年12月，我國網民規模達6.49億，互聯網普及率為47.9%，網民中學生群體的占比最高，為23.8%，其中20-29歲年齡段的網民占比最高，達31.5%。學生幾乎人手一臺電腦，這就為學生從網絡上尋找各種資源提供了必備條件。在平時的課程學習中，學生不僅可以通過網絡查看各類精品課程，微課等去鞏固補充自己的專業知識，還可以在網絡中尋找有用的外貿論壇，學習實際的業務知識，如：福步外貿論壇中，經常有外貿業務人員將在實際業務中碰到的外貿難題，在論壇上發貼求助，一些有經驗的業務人員就會給出合理的解決方案，經常去瀏覽這種論壇，無形中會提高實際的外貿業務操作能力。一些跨境電商平臺，如阿里巴巴全球速賣通在線交易平臺等，允許個人進行注冊，買賣，這就為學生尋找客戶，與外商直接進行商務溝通等提供了可能。同時，供應商平臺也很發達，學生可以從國內的供應商網站上直接尋找產品的供應商，得到真實的供應商報價，這就鍛煉了學生尋找國外客戶和國內供應商的能力。同時，各類專業網站建設完備，如通過易倉網能查詢實時海運費；在全關通網站中，可以查詢商品的商品編碼，出口退稅率，監管條件，消費稅率，申報要素等信息，這就為查詢產品的海關編碼及監管條件，對產品的出口檢驗等做出合適的安排提供了條件。匯率變動等信息在各大搜索頁面也能輕易獲得，也能了解匯率變動的趨勢，這些都為學生以真實數據為依據而進行的價格核算提供了條件，并能根據匯率的變化對產品的價格進行微調。所有這些資源的綜合運用，能直接培養學生的開拓市場的能力、商務溝通的能力、查詢及處理信息的能力、報價核算的能力，這些是外貿從業人員所需具備的核心能力，也是外貿企業招聘人才時所看重的重要能力。所以，在網絡環境下培養學生的外貿業務操作能力有其可行性。

三、運用網絡提升國貿專業學生業務操作能力的具體措施

利用網絡資源，進行專業知識的學習及通過論壇提高業務操作能力的學習，本文在運用網絡提高學生業務操作能力的可行性部分已做了解釋，在此不再贅述。在此部分，主要解決如何運用網絡，讓學生真正接觸外貿實際業務，通過這些業務的操作，讓學生熟悉有關產品及進行供應商與國外客戶的開發，通過查詢產品的運保費、出口退稅、匯率及產品的監管條件等有關信息，進行準確的價格核算并做出自己的職業判斷，從而提高學生的外貿業務操作能力。具體來說，主要可以通過以下步驟實現培養學生業務操作能力的目標：第一，將學生按照興趣分成學習小組。浙江的塊狀經濟非常發達，幾乎每個地區都有自己的特色產品，例如紹興的面料，余姚的塑料制品等。引導學生按照以后的就業區域和就業行業，選擇一類產品，選擇同類產品的同學分到同一個小組，每個小組的人數不要太多，以3-5個人為宜。第二，選定具體產品，全面了解產品。產品是每個學習小組根據自己的興趣及現有資源自由選擇的。如果學生的家里或親朋好友有現成的產品資源，可以直接選擇此類產品，如果沒有類似資源，則選擇便于全面了解信息，便于拿到貨源的產品作為具體的產品。選定產品后，要做到全面了解產品，包括產品的圖片，產品的規格，參數，包裝等信息。每個小組至少準備十件產品。學生了解產品信息時，可以借鑒阿里巴巴國際站、速賣通網站等網絡資源，通過借鑒類似的產品的描述，結合自己的產品特點，用英文準確描述產品的信息。產品描述時要體現出該類產品的必備特性。通過此過程中的學習加深對此類產品的認識，不僅能了解類似產品的主要特點，主要的參數含義，相關的專業英語詞匯，更能學習相關的產品知識及國家的監管條件等，成為此類產品的行家，這對從事外銷此類產品有著關鍵性的意義，直接影響著業務成果。第三，尋找供應商。一是可以通過學生家庭的人脈關系直接獲得，二是可以通過網絡獲得。要求每個小組至少尋找三家供應商，并要獲得產品的報價、包裝、交貨時間及最小起訂量等信息。通過與供應商的交流提高學生的商務溝通能力，學會如何開發產品的供應商。第四，產品價格的計算。產品的價格核算是根據供應商的報價加上合理費用、利潤、再考慮網上詢價獲得的運保費、通過全關通查詢的產品的退稅比例等信息計算出來的，與外貿業務員的實際操作完全相同，成本及價格核算能力能得到很大提升。第五，尋找國外客戶。尋找國外客戶時，可以通過不同的手段。一是每個小組必須在阿里巴巴全球速賣通在線交易平臺，免費注冊一個速賣通店鋪，將每個小組選擇的至少十個產品，上傳到速賣通店鋪中，順利開速賣通店鋪。通過在速賣通大學中學習一些操作技巧，并在老師的指導下正確設置運費模板，及時進行關鍵詞的查詢和更新，獲得國外客戶的訂單。一旦有小組獲得訂單，能夠極大的激發學生對速賣通店鋪的管理積極性，訂單數量會不斷增大。通過此過程，能夠學習在銷售平臺中管理產品的能力，提高客戶瀏覽量等技巧，網絡銷售平臺產品的管理技巧有其相通性，這無形中就提高了學生畢業后運用B2B平臺尋找客戶的技巧。速賣通的訂單一般針對國外消費者，訂單量不大。如果想獲得大的訂單，在沒有成為B2B商務平臺的會員的情況下，可以進行通過網絡，運用搜索引擎，采用多種方法尋找國外客戶。獲得客戶信息后，給客戶發送開發信。一旦獲得客戶的回復，要根據客戶的需求，并從函電中分析客戶的意圖，及時回復客戶。如果客戶要求報價，則要根據客戶的具體要求，如產品數量、交貨期、匯率變動及其它條件等，對前面計算的產品價格進行調整，及時給客戶進行報價。如果客戶對價格提出異議，重新計算所能接受的最低價格。通過此過程，能夠熟練掌握產品報價時應該考慮的因素，因為是對客戶進行真實報價，學生比模擬實訓時要認真的多，外貿工作中嚴謹認真的素質要求也好得到極大提升。如果經過努力，如果客戶沒有回復，分析客戶沒有回復的原因，尋求解決方法，經過改進后，繼續向其他客戶發送開發信。在與客戶交流的過程中，學生的函電表達能力，價格核算能力及業務的處理能力都能獲得提升。第六，訂單的履行。在速賣通店鋪中，短期取得訂單的機會很大，學生可以與供應商聯系，取得貨物，進行合理的包裝后發貨。速賣通的訂單一般通過快遞的方式郵寄，因此，如何合理的包裝，既降低運輸成本，又能合理的保護產品，能給學生留下深刻的印象。對于大批量訂單，由于不同的產品特點及機會等因素，不一定能獲得突破。如果能獲得大批量訂單，學生在跟單的過程中，通過參與安排整個出口過程，業務水平無疑會獲得提升。如果不能獲得大批量訂單，可以根據學生聯系的客戶的信息，客戶感興的產品，商談的貿易術語及支付方式，假設按這些條件成交，讓學生做一個出口履約方案。在確定具體出口日期的前提下，讓學生做出具體的業務操作安排：如什么時間產品包裝完畢，什么時間要租船訂艙，是否要辦理保險及何時辦理保險，查詢該產品的海關編碼，并根據海關編碼查詢該種貨物的海關監管條件確定是否要報檢及何時進行報檢，什么時間報關等，什么時間取得運輸單據，全部單據準備齊全后何時及如何傳遞給進口商，以及在辦理各項業務的過程中提供哪些單據，如何制作這些單據等等。通過這個過程，讓學生對相應產品的履約過程有清楚的認識。

四、結束語

總之，運用網絡讓學生進行分組訓練，不僅能擴展學生對特定類型產品的知識，增加學生的產品詞匯，還能培養學生寫出實用的外貿函電，從函電中揣摩客戶意圖的能力。同時客戶開發很困難，能培養學生持之以恒的精神，這也是很多外貿企業招聘外貿人才的所非?？粗氐臈l件之一。另外，供應商所提供的信息、海運、出口退稅、保險等信息都是通過學生的商務溝通而來或從網絡查詢而來的，這能培養學生從網絡上主動獲取自己所需信息的能力，也能培養學生的職業判斷能力。

作者：張秀美 單位：杭州萬向職業技術學院