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商業(yè)模式和營銷計劃范文第1篇

（一）概念

商業(yè)模式的原型就是對企業(yè)中客戶界面、內(nèi)部構(gòu)造以及合作伙伴界面中的各種要素形態(tài)的結(jié)合。其實質(zhì)是一種商業(yè)實踐模式，在該實踐模式中不僅包括企業(yè)中有形的外殼運作，還包括了很多企業(yè)內(nèi)部的運作流程以及資源組合等。從另一角度對商業(yè)模式進行分析，可以對其概括為對活動性以及一致性的綜合表現(xiàn)。

（二）構(gòu)成要素

1.價值主張。企業(yè)中的價值主張是指，企業(yè)發(fā)展中為了目標客戶而創(chuàng)造的價值。價值主張主要的表現(xiàn)形式就是通過向客戶展示企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)品是什么，指出企業(yè)的客戶是誰等問題，從這些比較基礎(chǔ)的問題中能夠總結(jié)出企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)、采購、生產(chǎn)以及銷售等流程，并將這些信息在企業(yè)中進行傳遞。企業(yè)的價值主張中的這些做法能夠符合企業(yè)的價值創(chuàng)造邏輯，實現(xiàn)企業(yè)定的方法，并體現(xiàn)出現(xiàn)一定邏輯。

2.資源組合。要想實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟價值創(chuàng)造，需要在企業(yè)中投入一定的資金，如果沒有相應(yīng)的資金，將不能實現(xiàn)企業(yè)的價值提升。對于資源的組合，需要從企業(yè)的人力資源、原材料、廠房設(shè)備以及專利技術(shù)方面入手，進而實現(xiàn)企業(yè)的資源組合。

3.運作流程。企業(yè)的商業(yè)運行流程是一個動態(tài)的過程，是指從一系列的活動中實現(xiàn)出重復(fù)。在此環(huán)節(jié)中企業(yè)的根本任務(wù)就是根據(jù)市場經(jīng)濟發(fā)展需求，向社會提供相應(yīng)的服務(wù)以及提升企業(yè)的經(jīng)濟資本，進而實現(xiàn)企業(yè)的價值創(chuàng)造。在此環(huán)節(jié)中，企業(yè)管理人員將企業(yè)的活動的資源進行整合，并不斷重復(fù)，進而產(chǎn)生了運作流程。在企業(yè)中，主要內(nèi)部運作流程有：企業(yè)的戰(zhàn)略計劃、產(chǎn)品的開發(fā)流程、訂單完成流程以及產(chǎn)品銷售流程等。這些流程相互支撐，相互依托，完成了整個商業(yè)運作構(gòu)架。

二、商業(yè)模式的創(chuàng)新必要性

隨著社會經(jīng)濟不斷發(fā)展，傳統(tǒng)形式的商業(yè)模式不能與時代接軌，在市場經(jīng)濟發(fā)展中展現(xiàn)出來較大的局限性。因此需要將商業(yè)模式進行創(chuàng)新，商業(yè)模式的創(chuàng)新能夠從經(jīng)濟上為企業(yè)帶來較大的發(fā)展。目前，很多企業(yè)都在面臨著重大的經(jīng)濟改革，對于商業(yè)模式的創(chuàng)新，是新時期社會經(jīng)濟對企業(yè)發(fā)展的必然需求。第一，從黨的領(lǐng)導(dǎo)方針中進行分析，我國社會正在向著社會主義新型工業(yè)化的道路中發(fā)展，要想實現(xiàn)國民經(jīng)濟發(fā)展，需要不斷地推動企業(yè)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)發(fā)展，優(yōu)化其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。從我國的經(jīng)濟發(fā)展形勢上進行分析，我國經(jīng)濟市場中的企業(yè)長期以來一直處于傳統(tǒng)的商業(yè)模式中，企業(yè)的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)沒有得到優(yōu)化與完善。產(chǎn)生這樣的現(xiàn)象主要的原因就是，我國經(jīng)濟管理一直處于一種粗放式的管理形式，商業(yè)模式得不到創(chuàng)新；第二，近年來，很多企業(yè)在發(fā)展中采取綠色經(jīng)濟形勢，而這種經(jīng)濟形勢正在與我國企業(yè)之間相互磨合，是商業(yè)模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)。

商業(yè)模式的創(chuàng)新是指，企業(yè)通過聯(lián)系經(jīng)濟市場中的發(fā)展形勢，對原有的商業(yè)模式進行經(jīng)驗總結(jié)，將其構(gòu)成要素，與企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展動機相互結(jié)合，在科學的領(lǐng)導(dǎo)方針下，實現(xiàn)對企業(yè)發(fā)展要求的重新整合，以為社會創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟價值為目標，完善發(fā)展結(jié)構(gòu)。

目前，隨著經(jīng)濟市場中競爭日益激烈，企業(yè)要想在市場營銷中占據(jù)一席之地，就需要對將其發(fā)展結(jié)構(gòu)以及模式進行創(chuàng)新。商業(yè)模式的創(chuàng)新，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)中機構(gòu)的調(diào)整。因此說，商業(yè)模式創(chuàng)新實現(xiàn)了市場營銷的社會貢獻。

三、商業(yè)模式與市場營銷的內(nèi)在聯(lián)系

（一）市場營銷環(huán)境分析

要想實現(xiàn)對商業(yè)模式與市場營銷內(nèi)在聯(lián)系研究，就需要對于市場營銷的環(huán)境進行分析，實現(xiàn)商業(yè)模式社會意義。對市場營銷進行分析，企業(yè)需要對市場中的環(huán)境因素進行調(diào)查，并制定科學的市場營銷決策。在企業(yè)中，企業(yè)的營銷一般受到宏觀環(huán)境、內(nèi)部經(jīng)濟競爭以及行業(yè)中客戶需求的影響。從微觀環(huán)境中進行分析，主要可分為政治、經(jīng)濟、社會以及法律；而從微觀環(huán)境中進行分析，主要從市場的競爭激烈程度、技術(shù)優(yōu)勢以及企業(yè)的利潤前景中分析。在商業(yè)模式中，比較常見的市場營銷分析方法有：PEST分析方法、五種競爭力模型分析方法、機會威脅分析矩陣法以及SWOT分析方法。針對PEST分析方法進行研究，與企業(yè)實現(xiàn)雙向的聯(lián)系的部分分別為：政治、經(jīng)濟、社會以及技術(shù)。其中政治方面主要考慮的是政局的穩(wěn)定性、政策的持續(xù)性、政府的效率以及對商業(yè)利益的鼓勵保護政策等。而從經(jīng)濟方面主要考慮的是國內(nèi)生產(chǎn)總值、價格水平、可支配的收入、國際收支情況利率。從社會的角度進行分析，其主要的內(nèi)容體現(xiàn)為社會結(jié)構(gòu)、人口規(guī)模、風俗和信仰、文化傳媒以及價值觀念。

（二）市場營銷的拓展性變化

市場營銷的變化能夠及時的反映出不同時期的經(jīng)濟市場發(fā)展形式，同時也能夠反映出相應(yīng)的變化。在市場營銷的拓展中，包含了很多內(nèi)容，主要有：營銷主體、營銷客體、營銷對象、營銷方式以及營銷目標等。從商業(yè)模式進行分析，就會發(fā)現(xiàn)，這些內(nèi)容能夠呈現(xiàn)出一致性。在商業(yè)模式中主要主張的是企業(yè)的經(jīng)濟市場價值，并與市場營銷維持企業(yè)與顧客的關(guān)系。在商業(yè)模式的概念中，也可以集中體現(xiàn)出營銷的要素與內(nèi)涵。以上兩者都能夠很好地體現(xiàn)出了商業(yè)模式的市場營銷意義。可以說，商業(yè)模式是經(jīng)濟市場營銷中的關(guān)鍵體現(xiàn)，而市場營銷則是商業(yè)模式的實現(xiàn)方法。

四、商業(yè)模式的市場營銷意義揭示與發(fā)展

（一）商業(yè)模式7PS理論創(chuàng)新

商業(yè)模式下的市場營銷實際上就是一個企業(yè)的基本發(fā)展策略，在企業(yè)發(fā)展中國比較著名的就是“4PS”理論，針對4PS的實際含義進行分析，主要的內(nèi)容為產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。這四項內(nèi)容構(gòu)成了商業(yè)模式的總體構(gòu)架，是商業(yè)發(fā)展中必不可少的職能部分。隨著社會經(jīng)濟不斷發(fā)展，經(jīng)濟學家針對經(jīng)濟市場的發(fā)展趨勢進行分析，在理論基礎(chǔ)上進行內(nèi)容擴充。增加了3個“PS”。7PS策略與4PS相比，更加注重企業(yè)員工的營銷技能，關(guān)注企業(yè)的服務(wù)對象――客戶，以企業(yè)的活動為基礎(chǔ)，實現(xiàn)工作的協(xié)調(diào)。

一個優(yōu)秀的商業(yè)模式下企業(yè)市場營銷形式，更加注重的是企業(yè)的經(jīng)濟活動開展與活動分工，在7PS理論基礎(chǔ)上，新型的企業(yè)營銷整合形式誕生――4CS營銷策略。該種策略是前面理論的優(yōu)化與拓展，能夠與科技社會發(fā)展目標相結(jié)合，是新時期商業(yè)模式創(chuàng)新中的重點營銷策略。該種新型策略的誕生，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標，還能夠在新的商業(yè)模式下，將客戶需求與企業(yè)服務(wù)提升到另一個高度中來。4CS的實際含義是指，消費者的需求、欲望以及消費者的成本。該種模式雖然是以上模式的延伸與完善，但是也存在著一定的差異性。4CS能夠?qū)⑵髽I(yè)的市場營銷模式擴大，并試圖將企業(yè)的營銷思路拓展到社會經(jīng)濟領(lǐng)域中，源于企業(yè)的內(nèi)部調(diào)整，但是并不拘泥于企業(yè)的內(nèi)部調(diào)整。

（二）商業(yè)模式的市場營銷創(chuàng)新意義

隨著社會經(jīng)濟不斷發(fā)展，市場營銷定位逐漸變化，從傳統(tǒng)的市場經(jīng)濟選擇最后發(fā)展到當今社會中的綠色營銷形式，經(jīng)濟發(fā)展為市場營銷提供相應(yīng)的理論依據(jù)。市場營銷在商業(yè)模式不斷創(chuàng)新下，推陳出新，內(nèi)涵逐漸豐富。由此可見，商業(yè)模式創(chuàng)新下的市場營銷為經(jīng)濟社會發(fā)展帶來的積極意義。從市場營銷的概念以及方式轉(zhuǎn)變上進行分析，其運行范疇逐漸加大，在創(chuàng)新理念下，實現(xiàn)商業(yè)模式鞏固。商業(yè)模式可以與市場營銷分開來進行分析，兩者具有相互促進的關(guān)系，同時兩者在經(jīng)濟發(fā)展中的作用，都是企業(yè)發(fā)展的競爭力的體現(xiàn)。

其中商業(yè)模式從宏觀角度進行科學模式建立，以科技信息技術(shù)為基礎(chǔ)，實現(xiàn)對企業(yè)的基本要求的集中整合，在企業(yè)發(fā)展中能夠提高企業(yè)的競爭力。而市場營銷理論是一個由點到面的動態(tài)發(fā)展過程。從最初的階段的對企業(yè)產(chǎn)品的營銷，到最后能夠解決企業(yè)營銷中的實際問題，在企業(yè)發(fā)展中逐漸壯大與完善。如今，在科技高度發(fā)展的當今社會中，企業(yè)中的市場營銷能夠向著市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)中發(fā)展。市場營銷在企業(yè)中能夠得到價值體現(xiàn)，市場營銷在企業(yè)中的變化，得益于商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變創(chuàng)新。從整體角度對市場營銷進行分析，商業(yè)模式則是企業(yè)實現(xiàn)市場營銷的核心要素，換言之，商業(yè)模式是推動我國經(jīng)濟發(fā)展的重要力量，為市場營銷帶來無限生機。

商業(yè)模式和營銷計劃范文第2篇

關(guān)鍵詞：民營企業(yè)；金融；商業(yè)模式

管理學大師彼得·德魯克說：“當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”。在經(jīng)濟日益信息化和全球化的今天，商業(yè)模式的重要作用已經(jīng)得到社會各界的高度重視，商場如戰(zhàn)場。在信息化的今天，日益激烈的競爭和日趨嚴峻的形勢，迫使企業(yè)在努力求得生存的同時，不約而同地試圖尋找一種更加新穎、更具有效的經(jīng)營模式和整體戰(zhàn)略。因此，企業(yè)具體創(chuàng)意的策劃、營銷，特別是商業(yè)模式的再造，將成為企業(yè)發(fā)展的目標。

一、商業(yè)模式的定義

早在20世紀50年代就有人提出了“商業(yè)模式”的概念，但直到40年后（1990年代）才流行開來。泰莫斯定義商業(yè)模式是指一個完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。在分析商業(yè)模式過程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場中與用戶、供應(yīng)商、其他合作的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。商業(yè)模式實質(zhì)上就是企業(yè)贏利的途徑和方法。

二、商業(yè)模式———企業(yè)競爭優(yōu)勢的演變

所謂企業(yè)競爭優(yōu)勢，是指企業(yè)在產(chǎn)出規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)、勞動效率、品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽、新產(chǎn)品開發(fā)以及管理和營銷技術(shù)等方面所具有的各種有利條件。企業(yè)競爭優(yōu)勢是這些有利條件構(gòu)成的整體，是企業(yè)競爭力形成的基礎(chǔ)和前提條件。主要是由企業(yè)自身所擁有的競爭優(yōu)勢所決定的。企業(yè)競爭的重點是錘煉企業(yè)的商業(yè)模式。

1.低成本競爭。是最初級的企業(yè)競爭方法。企業(yè)競爭優(yōu)勢來源之一是低成本優(yōu)勢。如果企業(yè)進行的所有生產(chǎn)經(jīng)營活動成本累計低于競爭對手的成本，企業(yè)就具有低成本競爭優(yōu)勢。如果企業(yè)的低成本優(yōu)勢對于競爭對手而言是難以復(fù)制的，則其低成本優(yōu)勢就會持久。在人口紅利資源的情況下，通過勞動密集型低成本競爭，達到競爭優(yōu)勢。這種方式的特點是通過對“人”的剝削實現(xiàn)超額收益。

2.時基競爭。時基競爭是指產(chǎn)品被生產(chǎn)出來，運到市場，并提供給顧客的速度上的競爭。斯托克和豪特寫道：“時間是商業(yè)競爭的秘密武器，因為由于反應(yīng)時間導(dǎo)致的優(yōu)勢將帶動其他各種競爭優(yōu)勢。在最短的時間內(nèi)以最低的成本創(chuàng)造最大的價值是企業(yè)成功最新的模式”。雖然新的制造方法JIT、柔性制造系統(tǒng)、計算機輔助制造等大大提高了企業(yè)生產(chǎn)效率，但是進一步提高企業(yè)時基競爭力必須加強組織信息流，提高如倉儲、運送等物流活動的速度，減少交貨、發(fā)送時間和響應(yīng)時間，特別是物流成為獲得時基競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。時基競爭的特點是規(guī)模經(jīng)濟，通過對“設(shè)備”的剝削達到競爭優(yōu)勢。

3.核心能力。核心能力是指公司的主要能力，即使公司在競爭中處于優(yōu)勢地位的強項，是其它對手很難達到或者無法具備的一種能力。核心能力主要是關(guān)乎各種技術(shù)和對應(yīng)組織之間的協(xié)調(diào)和配合，從而可以給企業(yè)帶來長期競爭優(yōu)勢（competitive advantage in long-run）和超額利潤（superior profit）。核心競爭力的培育建設(shè)取決于企業(yè)長期積累的經(jīng)驗、教訓、知識、理念，需要一個漫長的過程，絕不可能一蹴而就。核心能力的特點就是掙“技術(shù)”的錢。

三、商業(yè)模式的創(chuàng)新

商業(yè)模式是一個企業(yè)創(chuàng)造價值的核心邏輯，也是企業(yè)在給定環(huán)境中實現(xiàn)既定的財務(wù)目標所需要的內(nèi)部活動和能力。商業(yè)模式對于企業(yè)如同企業(yè)發(fā)展方向，方向正確，可以達到事半功倍的效果，不努力的企業(yè)一定不會成功，成千上百次的努力也需要選擇正確的商業(yè)模式。商業(yè)模式的創(chuàng)新主要突出在四大方向：營銷、管理、運營和現(xiàn)金流。

1.不斷升級的營銷模式。一是從以

產(chǎn)品為中心的初級模式，通過高性價比的創(chuàng)新，讓客戶接受，到達企業(yè)增值的空間。二是以顧客為中心，通過顧客滿意度的創(chuàng)新，讓顧客滿意，實現(xiàn)顧客的忠誠度。三是以社會價值為中心，通過產(chǎn)品、口碑、傳播，從品質(zhì)到品牌，讓顧客成功，實現(xiàn)顧客的粘度。

2.不斷升級的管理模式。一是以個

人執(zhí)行力為目標，使員工從上級指令到下級執(zhí)行，實現(xiàn)從執(zhí)行到執(zhí)行力。二是以團隊協(xié)同力為目標，從領(lǐng)導(dǎo)決策、員工參與，實現(xiàn)從任務(wù)到目標的管理。三是業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)造力為目標，從外勤行動內(nèi)勤支持，達到企業(yè)愿景對于員工的引領(lǐng)。

3.不斷變化的運營模式。一是通過

計劃匹配形式，實現(xiàn)準時、適時的JIT，達到低成本少浪費，獲取利潤。二是通過外包代工的形式，實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理，達到各自專、精的目標。三是通過信息共享的形式，實現(xiàn)系統(tǒng)增值，達到快時尚的目標。

4.掌控現(xiàn)金流模式。一是通過上下

游提供的商業(yè)信用支持，掌控現(xiàn)金流，達到應(yīng)付帳款的占用。二是通過產(chǎn)業(yè)鏈延伸融資，實現(xiàn)次級抵押貸款，達到風險利貸差。三是通過服務(wù)綁定，實現(xiàn)客戶共享，達到價值分享的目標。

四、民營企業(yè)商業(yè)模式發(fā)展案例分析

浙江中財招商投資集團（以下簡稱中財集團）成立于1995年，是一家社會化、市場化、現(xiàn)代化的綜合性企業(yè)集團，已涉足化學建材、融資擔保、典當拍賣、期貨經(jīng)紀、金融投資、小額貸款和國內(nèi)外貿(mào)易等領(lǐng)域。中財化學建材業(yè)、中財金融廣角、中財期貨業(yè)，是中財集團商業(yè)構(gòu)架的三大事業(yè)組件。

中財集團通過不斷的探索和實踐把中財金融廣角的營運模式成功地覆蓋到更大的區(qū)域和范圍。以擔保、典當、拍賣和項目金融等為主導(dǎo)的中財金融服務(wù)其產(chǎn)品品類豐富，貼近市場，領(lǐng)先市場，并已聚集起一大批優(yōu)質(zhì)客戶群，位居業(yè)內(nèi)前茅，它們是中財集團金融服務(wù)業(yè)的主打品牌。

1.金融廣角的結(jié)構(gòu)。自2002年9月在杭州成立典當公司起，中財集團的金融服務(wù)業(yè)務(wù)在“金融廣角”上體現(xiàn)了價值。一方面，廣角為何物？兩邊成一角，一條邊為擔保，是聚焦客戶、建立銀企關(guān)系之邊；一條邊為典當，是會聚資源、安全運作之功。因此，中財金融廣角是由擔保、典當與拍賣三條互不相等的銀邊結(jié)構(gòu)而成的，具有中財特色功夫的高杠桿、高息差、低風險的金三角。

2.金融廣角的業(yè)務(wù)模式。包括傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與創(chuàng)新業(yè)務(wù)兩大系列，擔保、典當與拍賣屬傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，它是中財金融廣角的基礎(chǔ)與根基；項目金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)，是中財金融廣角發(fā)展的生機與活力，是代表未來發(fā)展方向的希望之源。

3.金融廣角的復(fù)制。中財金融廣角在不斷發(fā)展壯大中，總體思路是：北上北京，南下深圳；中實湘鄂，西進成都。籌建步驟是：先建擔保公司，重在典當申報。置業(yè)計劃是：先對北京、深圳、西安、成都諸地展開置業(yè)購樓，完成各廣角的布局。主要標準是：各廣角注冊擔保公司之起始資本金控制在3000萬元；控制置業(yè)投資總額，但各廣角置業(yè)投資大小可視城市品味與業(yè)務(wù)開展需要而定。人員配置是：廣攬人才、放手使用、嚴格規(guī)劃、選拔預(yù)案準備等等。

4.金融廣角的發(fā)展壯大。截止2012年12月，中財金融廣角已構(gòu)筑起杭州、上海、天津、西安、武漢、長沙、成都、北京、深圳、南京、重慶、濟南、沈陽、太原、廣州、南昌、鄭州、石家莊、合肥、福州等二十大廣角五十一間公司。金融廣角利潤整體目標，從2005年的杭州2000-3000萬元，上海金融發(fā)展中心1000萬元。2006年的杭州4000-5000萬元，上海1000萬元；2007年的杭州和上海6500-7500萬元；2008年的杭州、上海、天津7000-11000萬元；2009年的4個廣角10600-15000萬元（增加西安）；2010年的9個廣角7300-11500萬元（增加長沙、武漢、深圳、成都、北京），降低的主要原因是杭州由7000調(diào)到1500萬元。2011年的9個廣角14500-19000萬元，擬創(chuàng)設(shè)11個新廣角。中財金融廣角呈現(xiàn)出發(fā)展壯大之勢。

商業(yè)模式和營銷計劃范文第3篇

關(guān)鍵詞：中國電信；3G市場；營銷策略

3G時代的全面開啟為中國電信市場帶來了無限商機，也引起了電信、移動、聯(lián)通三大運營商激烈的營銷大戰(zhàn)。為探索國內(nèi)電信運營環(huán)境下的3G營銷策略，本文首先介紹了3G時代的新特征和基于3G特征的4I營銷理論框架，然后運用此理論具體分析了日韓運營商的3G營銷策略，并由此引出了對中國電信3G營銷策略的深入思考。

一、3G的概念及發(fā)展狀況

1、3G的概念

第三代移動通信技術(shù)（3rd-generation，3G），是指支持高速數(shù)據(jù)傳輸?shù)姆涓C移動通訊技術(shù)。3G服務(wù)能夠同時傳送聲音及數(shù)據(jù)信息，速率一般在幾百kbps以上。目前3G存在四種標準：CDMA2000，WCDMA，TD-SCDMA，WiMAX。

2、3G的發(fā)展狀況

3G牌照發(fā)放在三大運營商2009-2011年3G投資分別為1300億元、1000億元和700億元，三年3G總投資額為3000億元，較工信部部長李毅中預(yù)計的09-10年兩年2800億元的計劃要慢一些。但不排除各大運營商積極響應(yīng)政府拉動內(nèi)需的部署，以及競爭的需要，09年投資步伐比我們預(yù)期的更快一些。

二、中國電信3G業(yè)務(wù)市場環(huán)境分析

要深刻認識到把握3G就是對中國電信市場未來發(fā)展的把握，若是中國能夠在3G的問題上對機會有很好的把握，中國電信業(yè)的增長速度會越來越高。從這個意義上講，我們必須對自主核心的3G技術(shù)市場進行占有，必須以中國的3G技術(shù)開發(fā)帶動3G全面推向家庭和個人，由此帶動整個價值鏈的發(fā)展。現(xiàn)在中國政府正極力阻止3G這個價值鏈，包括從上游一直到下游，要讓它盡快形成一個國產(chǎn)的價值鏈。3G產(chǎn)業(yè)每年至少有上千億的資金在里面運作，所以大家最關(guān)心的就是，在這里面要如何控制和把握，這塊市場由誰來統(tǒng)制。以前大家說2G已被國外占領(lǐng)了，現(xiàn)在大家也都在看3G是個巨大的市場，那么在3G上能否提前動手，搶占這塊市場，但是有些因素使3G不能順利運行。

三、中國電信的營銷策略

1、探索商業(yè)模式，提升整合與掌控能力

1.1商業(yè)模式將成為運營商在信息服務(wù)時代的核心競爭力

信息服務(wù)時代，產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的每一個環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生信息，原來運營商個體之間的競爭已經(jīng)向產(chǎn)業(yè)價值鏈競爭演變，運營商的核心競爭力也就是商業(yè)模式的競爭力。對于產(chǎn)業(yè)鏈的主動權(quán)，電信應(yīng)該盡量把握，對新型的商業(yè)模式要進行重新構(gòu)建，核心就是企業(yè)利益的相關(guān)者，在價值鏈中，政府、銀行、醫(yī)療機構(gòu)、學教、社區(qū)等也要納入其中，形成異業(yè)聯(lián)盟；與此同時，要推出多功能信息終端設(shè)備，是要對內(nèi)容和應(yīng)用的縱向發(fā)展的依據(jù)，與設(shè)備商要加強聯(lián)動。只有建立合作共贏的運作模式，才能使產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展，否則電信將會在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下逐漸被邊緣化。

1.2商業(yè)模式在電信中不是有著普通的適用性，需要有業(yè)務(wù)特性的依據(jù)、確立不同的市場需求的商業(yè)模式

因為業(yè)務(wù)的不同，其產(chǎn)品周期、業(yè)務(wù)特性以及服務(wù)模式的不同導(dǎo)致其商業(yè)模式也是不太一樣的。例如電信寬帶、商務(wù)領(lǐng)航，無線業(yè)務(wù)，其商業(yè)模式將各有不同。

1.3構(gòu)建新型商業(yè)模式，需要提升整合和掌控兩大核心能力

2、加強產(chǎn)品體系管理，提升自主研發(fā)和創(chuàng)新能力

2.1完善現(xiàn)有產(chǎn)品體系，建立清晰的產(chǎn)品開發(fā)與運作流程

產(chǎn)品的創(chuàng)新是運營商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。現(xiàn)階段應(yīng)該對國內(nèi)外最新的產(chǎn)品的研發(fā)信息進行密切跟蹤，對自身優(yōu)勢的結(jié)合，通過結(jié)合通信和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，對通信產(chǎn)品要增強其功能，對產(chǎn)品要逐步拓展外延。當前，要對產(chǎn)品體系的管理和規(guī)范進行加強，把握產(chǎn)品研發(fā)主動權(quán)，提高自主創(chuàng)新能力。

2.2引入PLM（即產(chǎn)品生命周期管理）戰(zhàn)略，要想在全球化的競爭環(huán)境中有所適應(yīng)，就要快速的推出新產(chǎn)品

當前，全球化越來越強調(diào)競爭速度的環(huán)境下，很大一部分企業(yè)開始引進PLM策略。PLM和其他IT系統(tǒng)相比較有很獨特的價值，就是對企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新體系有所改善，進一步是利潤提高。

3、整合客戶群，建立以政企、家庭、個人為基礎(chǔ)的精確化營銷

電信市場根據(jù)其發(fā)展趨勢，逐步對電信轉(zhuǎn)型進行深化，中國電信將形成以政企、家庭、個人為特征的新的戰(zhàn)略分群。

4、加強渠道統(tǒng)籌規(guī)劃，提升渠道對新業(yè)務(wù)的支撐

實現(xiàn)產(chǎn)品價值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是渠道。在電信轉(zhuǎn)型中，企業(yè)中的新業(yè)務(wù)的份量越來越重，所以，根據(jù)這種特點，渠道也要做適當?shù)恼{(diào)整，以滿足客戶多層次化、差異化的需求。電信企業(yè)渠道的整合應(yīng)主要集中在渠道建設(shè)、渠道運作和渠道管理上。

5、加強品牌建設(shè)，實施品牌營銷

正如美國的一位品牌策略專家所言：“擁有市場比擁有工廠更重要，而擁有市場的惟一辦法是擁有占市場主導(dǎo)地位的品牌。”中國電信轉(zhuǎn)型更需要進行整體品牌建設(shè)和規(guī)劃，在全國電信市場發(fā)出同一個聲音，表現(xiàn)同一個企業(yè)形象。

四、結(jié)語

在這場3G時代的電信營銷之戰(zhàn)中，中國電信通過自己嚴密、精巧的營銷宣傳手法，不但成功地推出了自己的品牌，還讓移動和聯(lián)通吃了苦頭。但這并不代表電信從此就可以揚眉吐氣，因為只有優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，才能最終獲得用戶許可。不然，即使有再好的營銷手法，也只是水中月，鏡中花。

參考文獻：

【1】樓海燕.諸暨市電信公司營銷策略研究[D].中南大學碩士論文2010，（05）.

【2】徐秋慧.電信企業(yè)轉(zhuǎn)型下的整合營銷策略分析[J].通信發(fā)展戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新學術(shù)研討會論文集2006，（11）.

商業(yè)模式和營銷計劃范文第4篇

未來，不論是新生公司，還是傳統(tǒng)企業(yè)，他們在構(gòu)建或者重構(gòu)商業(yè)模式的時候，都必須用“輕思維”考慮—“如何用較低的投入，換取高回報”，以達到“低投入、高產(chǎn)出”的輕松獲勝效應(yīng)。

10大輕型商業(yè)模式

歷史上每次經(jīng)濟危機過后，商業(yè)模式都將經(jīng)歷一次大洗禮—舊有商業(yè)模式逐漸被淘汰，能有效應(yīng)對危機且適應(yīng)新商業(yè)環(huán)境的商業(yè)模式將被更多企業(yè)采納。《經(jīng)理人》通過大量研究和調(diào)查得出結(jié)論：“商業(yè)模式輕型化”將是后危機時代中國企業(yè)的重要變革方向之一。

比如，傳統(tǒng)制造型企業(yè)海爾開始有選擇地進行生產(chǎn)外包，逐漸將重點放在研發(fā)和營銷環(huán)節(jié)；國內(nèi)零售巨頭新世界百貨放慢新店開業(yè)速度，改變以檔次高低和規(guī)模化盈利的傳統(tǒng)競爭模式，開始將新世界百貨以時尚館和生活館進行重新定位和包裝，提高單店盈利能力；GE在其醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品上采取以軟件替代硬件的戰(zhàn)略，從而減小產(chǎn)品體積，降低制造和物流等成本。

未來，不論是新生公司，還是傳統(tǒng)企業(yè)，他們在構(gòu)建或者重構(gòu)商業(yè)模式的時候，都將首先考慮“如何用較低的投入，換取高回報、高效率”。在本期特刊中，我們遴選了十大最值得關(guān)注的輕型商業(yè)模式，希望給廣大讀者以有價值的啟發(fā)和借鑒。

【10大輕型商業(yè)模式】NO.1：“輕”制造

模式概述：金融危機加速人們對“無工廠模式”的認同，也讓擅長“大規(guī)模、低成本”的中國制造企業(yè)意識到改變的迫切性，他們開始向“輕制造”轉(zhuǎn)變—只將產(chǎn)品設(shè)計、技術(shù)和市場營銷等少數(shù)核心環(huán)節(jié)集中管理，將生產(chǎn)制造外包出去，“輕制造”包括生產(chǎn)外包、營銷驅(qū)動、服務(wù)型制造等內(nèi)涵。今年年初，海爾宣布向“輕制造”轉(zhuǎn)型，削減成本，并加快為客戶提供服務(wù)和對市場趨勢做出反應(yīng)的能力。

適用領(lǐng)域：家電、服裝、制鞋

代表企業(yè)：海爾、美的、惠而浦

典型案例：從2000年開始，宏碁經(jīng)歷過兩次大規(guī)模再造，剝離了半導(dǎo)體、PC及相關(guān)電子的代工制造，走上純品牌運作之路。輕型制造大幅提高響應(yīng)速度，生產(chǎn)、物流、賬期等方面，都比對手節(jié)省大量時間。幾年來，在每次追隨英特爾新品處理器后，宏碁幾乎總是第一個將PC產(chǎn)品鋪入市場的廠家。

【10大輕型商業(yè)模式】NO.2：品牌“網(wǎng)銷”化

模式概述：全球金融危機促使越來越多的企業(yè)開始尋求新的生存和增長模式，聯(lián)想、寶潔、優(yōu)衣庫、戴爾、李寧等主流品牌，均開始入駐淘寶網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)銷售平臺進行市場拓展。這種運營成本低、銷售產(chǎn)出高、品牌效應(yīng)高的模式受到主流企業(yè)重視。

適用領(lǐng)域：各行各業(yè)

代表企業(yè)：聯(lián)想、寶潔、戴爾、李寧

典型案例：聯(lián)想于去年8月在淘寶開設(shè)旗艦店，到今年7月份，該店單月銷售額突破1000萬大關(guān)。據(jù)聯(lián)想透露，把淘寶、拍拍、當當聯(lián)想旗艦店，以及其官網(wǎng)商城全部的銷售量加在一起，聯(lián)想7月從網(wǎng)上賣出11000多臺電腦，營業(yè)額超過4500萬元。

【10大輕型商業(yè)模式】NO.3：個性化增值模式

模式概述：以個性化定位挖掘獨特商業(yè)價值，避開傳統(tǒng)的規(guī)模化競爭模式，從而帶來最大增值效應(yīng)。比如金融危機促使百貨零售業(yè)競爭加劇，以大而全或者檔次高低劃分，已經(jīng)不能引領(lǐng)主流消費觀念，需要以時尚、個性、生活等概念重新定位，尋找新的增值點；在酒店業(yè)，充滿藝術(shù)和時尚氣息的桔子酒店，在介于經(jīng)濟型酒店和商務(wù)酒店之間，找到了自己的生存空間，并獲得較高的入住率和單店盈利能力。

適用領(lǐng)域：各行各業(yè)

代表企業(yè)：新世界百貨、桔子酒店

典型案例：今年6月，新世界百貨開始全球變革，放慢其新店開業(yè)節(jié)奏，從標識、裝飾到運營模式進行全新定位，未來新世界百貨將分兩類，一類是生活館(3.5萬平米以上)，一類是時尚館(3.5萬平米以下)，以此提升單店盈利能力。如即將開業(yè)的北京崇文門新世界百貨店，是北京首家俱樂部式女子時尚百貨店，以高收入的都市女白領(lǐng)為主要目標客群，新店全場采用男性一線營業(yè)員服務(wù)顧客，運作模式獨特。

【10大輕型商業(yè)模式】NO.4：3G服務(wù)

模式概述：3G服務(wù)擁有多種業(yè)務(wù)模式，如手機網(wǎng)游、音樂下載、資訊門戶、娛樂社區(qū)、手機視頻、手機搜索等。目前大約有70萬家無線網(wǎng)站，無線互聯(lián)網(wǎng)用戶約有7350萬，相當于中國互聯(lián)網(wǎng)用戶的1/3。其中，手機搜索、娛樂等業(yè)務(wù)最被看好。

適用領(lǐng)域：手機、3G、無線互聯(lián)網(wǎng)

代表企業(yè)：百度、谷歌、宜搜

典型案例：2009年7月21日，易查網(wǎng)宣布獲得3000萬美元風險投資，該公司估值超過1億美元，投資者名單中包括策源、TDF、日本光通信等業(yè)界知名VC。經(jīng)過四年多積累，這家手機搜索引擎逐漸進入正軌，該公司日本分公司2009年銷售收入預(yù)期將達到2000萬美元。

【10大輕型商業(yè)模式】NO.5：“微支付”

模式概述：“微支付”即小額支付，從幾分錢到幾十元，用于下載歌曲、視頻，手機報，購買虛擬商品，試用軟件等。該模式多年前就已出現(xiàn)，但真正發(fā)展是最近兩年，金融危機改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)消費習慣，也為它提供新的發(fā)展機會。其服務(wù)要求安全、簡單、高效，重點在于用戶更方便地進行大批量小額支付，體驗流暢，無論付款方或收款方，運作成本都要低廉。

適用領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)、媒體、軟件、通信

代表企業(yè)：蘋果、騰訊、《華爾街日報》、中國移動

典型案例：蘋果在2008年7月才推出應(yīng)用軟件商店(App Store)，有統(tǒng)計稱，其軟件下載次數(shù)已近10億次，大部分軟件是免費的，收費軟件的單價在1至10美元之間。

【10大輕型商業(yè)模式】NO.6：自助廣告模式

模式概述：銷售人員拉來廣告后，將它們按幾種模板做成不同顯示方式的圖形和動漫，如橫幅圖形廣告、彈出式圖形廣告等，每個廣告都以數(shù)據(jù)庫的形式存在服務(wù)器中。對于要刊登廣告的網(wǎng)站，它只需要申請一個賬號，并說明要做哪種形式的廣告，它就會得到一些特殊鏈接(根據(jù)信息指紋自動產(chǎn)生的)，然后將鏈接插入到自己網(wǎng)頁中即可。當網(wǎng)民瀏覽該網(wǎng)站時，他的瀏覽器會向網(wǎng)站發(fā)出獲取網(wǎng)頁的請求，而網(wǎng)站將反饋包含特殊鏈接的網(wǎng)頁，網(wǎng)民看到內(nèi)容之前，提供特殊鏈接的公司會從數(shù)據(jù)庫中以“關(guān)鍵詞”提取廣告，并且根據(jù)請求中的信息指紋知道是哪家網(wǎng)站送來的廣告請求，以便統(tǒng)計該網(wǎng)站顯示廣告的次數(shù)。這種廣告投放模式完全是自動生成的，節(jié)省大量人力，高效而且低成本。

適用領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)

代表企業(yè)：谷歌、雙擊公司

典型案例：Google廣告系統(tǒng)被稱做自動“印鈔機”，每年幾百億美元銷售額都由此產(chǎn)生，每天有中小企業(yè)和個人到該廣告系統(tǒng)登記、填表并提供付款方式，他們的廣告當天就可以在Google上找到。另一頭是很多用戶搜索商業(yè)信息，點擊廣告Google就收到了錢。系統(tǒng)完全自動運行，即使Google大部分員工都回家睡覺，只要不死機，Google就不斷地在收錢。

【10大輕型商業(yè)模式】NO.7：SaaS模式

模式概述：SaaS(軟件即服務(wù))，指軟件商將軟件部署在網(wǎng)絡(luò)上，用戶可進行個性化訂制和租用，軟件商負責軟件的升級維護和數(shù)據(jù)托管的一種新的軟件服務(wù)模式。企業(yè)無需購買軟硬件、建設(shè)機房等，只需定期支付軟件服務(wù)費用，成本較低，可快速部署，定價策略靈活。

適用領(lǐng)域：軟件、互聯(lián)網(wǎng)

代表企業(yè)：微軟、SAP、甲骨文、阿里巴巴、Salesforce

典型案例：SaaS模式的行業(yè)領(lǐng)先者Salesforce創(chuàng)立僅10年，即在全球擁有了3萬多家客戶，有64.6萬注冊用戶正使用Salesforce系統(tǒng)，年營業(yè)額過10億美元。用戶涵蓋從中小企業(yè)到大企業(yè)，甚至世界500強企業(yè)。最大的用戶是日本一家企業(yè)，其最終用戶數(shù)達到7.5萬個。

【10大輕型商業(yè)模式】NO.8：眾包

模式概述：眾包即企業(yè)原本需要花錢雇人去做的事，而用戶們卻很高興免費去做。眾包的任務(wù)通常是由個人來承擔，也可多人協(xié)作完成。寶潔組織14萬名科學家成立“創(chuàng)新中心”，利用眾包解決所有員工遭遇的技術(shù)難題，它要求下屬的每個部門有一半的業(yè)務(wù)或是服務(wù)的創(chuàng)新一定要來自外部，而不再產(chǎn)生于內(nèi)部。耐克過去邀請巨星拍攝球鞋廣告，而現(xiàn)在變?yōu)橥ㄟ^網(wǎng)站等新媒體召集運動愛好者，讓他們將自己的運動過程拍成DV，最終由耐克公司挑選其中的片段作為耐克的主打廣告出去，由此來獲得宣傳效果。

適應(yīng)領(lǐng)域：各行各業(yè)

代表企業(yè)：IBM、寶潔、創(chuàng)易網(wǎng)、維基百科

典型案例：2007年7月，IBM發(fā)起即興創(chuàng)新的頭腦風暴活動，為的是開發(fā)員工及其家屬和客戶的群體智慧，從而拓展創(chuàng)新領(lǐng)域。IBM為每個主題提供交互式的背景信息，利用主持者使談話不偏離主題，最終收集到37000個創(chuàng)意，由員工對這些創(chuàng)意進行篩選。有140000人在網(wǎng)上參與了第一階段的創(chuàng)意，公司CEO帕米薩諾參與最終的評選，并計劃拿出1億美元用在有前景的創(chuàng)意上。

【10大輕型商業(yè)模式】NO.9：硬件“軟化”

模式概述：傳統(tǒng)企業(yè)為達到降低制造成本的目的，在很多產(chǎn)品中，采用以軟件替代硬件的做法，一是減少材料和硬件的使用，同時還能減小產(chǎn)品的體積。簡而言之，是通過產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新來徹底改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，然后通過大批量生產(chǎn)來降低成本。

適用領(lǐng)域：制造業(yè)、消費電子

代表企業(yè)：GE、英特爾

典型案例：GE推出健康創(chuàng)想計劃，計劃在6年內(nèi)投資30億美元，研發(fā)能夠降低客戶醫(yī)療成本、簡化流程、提高效率的相關(guān)產(chǎn)品。比如，在全球范圍內(nèi)推廣50個功能強大、操作簡單、能夠平均降低15%成本的產(chǎn)品。

【10大輕型商業(yè)模式】NO.10：泛電子商務(wù)平臺

模式概述：經(jīng)營成功的淘寶、京東商城等電子商務(wù)平臺，已經(jīng)不再滿足于單純的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，他們正在為幫助企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)零售提供全套的技術(shù)、支付、物流和營銷支持。比如，寶潔在淘寶網(wǎng)發(fā)放小樣進行產(chǎn)品測試，并通過這個平臺回收調(diào)查結(jié)果。淘寶網(wǎng)嘗試生產(chǎn)自有品牌的產(chǎn)品等。

適用領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)

代表企業(yè)：淘寶、阿里巴巴、京東商城

商業(yè)模式和營銷計劃范文第5篇

在20世紀末互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟泡沫高峰時期，Webvan（美國一家網(wǎng)上雜貨零售商，曾經(jīng)一度非常著名，2001年宣布破產(chǎn)）一舉成為最令人興奮的新型初創(chuàng)企業(yè)，該公司曾雄心勃勃地宣稱要讓其產(chǎn)品深入每一個美國家庭。在成功籌集到史上最大一筆投資（超過8億美元）之后，這家公司提出了具有革命性意義的網(wǎng)上雜貨零售業(yè)務(wù)，號稱可實現(xiàn)“訂購當日上門交貨服務(wù)”。

除了大量融資之外，Webvan創(chuàng)始人的每一個舉動似乎都是正確的。在經(jīng)驗豐富的創(chuàng)業(yè)資本投資家支持下，公司快速建立起面積巨大的自動化倉儲中心，購買了大量貨運卡車，推出了簡單易用的網(wǎng)站頁面。此外，Webvan從咨詢行業(yè)聘請了管理經(jīng)驗豐富的首席執(zhí)行官。最重要的是，大多數(shù)早期客戶確實很喜歡這種服務(wù)。可是，就在首次公開募股（IPO）僅僅兩年之后，Webvan便宣布破產(chǎn)了。這到底是什么原因呢？

顯然，這絕不是執(zhí)行上的失敗。究其原因，Webvan未能清晰回答“客戶群體是哪些”這個問題才是導(dǎo)致失敗的關(guān)鍵，正是這一點讓久經(jīng)驗證的產(chǎn)品導(dǎo)入模式失靈，讓投資數(shù)億美元的企業(yè)墜入深淵。

對大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)而言，下列9項假設(shè)是最為致命的。

1.認為“我很清楚客戶需要什么”

企業(yè)創(chuàng)始人堅信自己清楚客戶群體有哪些、清楚他們需要什么以及如何向他們銷售。實際上，當一家企業(yè)剛成立時，冷靜的旁觀者都會發(fā)現(xiàn)它并沒有客戶。除非創(chuàng)始人是某一領(lǐng)域的專家，否則只能對客戶群體、客戶問題和商業(yè)模式等問題做出初步假設(shè)。成立伊始，可以說初創(chuàng)企業(yè)只是一個建立在假設(shè)基礎(chǔ)上、以創(chuàng)始人個人信念為支撐的項目。但是，傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)入法卻讓創(chuàng)始人把這些商業(yè)模式假設(shè)當作事實，以此為基礎(chǔ)去設(shè)計產(chǎn)品，花錢搞什么“首次客戶交付”，盡管他們實際上根本沒有接觸過任何客戶。

2.認為“我知道該開發(fā)哪些產(chǎn)品特征”

自認為清楚有哪些客戶群體的企業(yè)創(chuàng)始人，會假定自己了解客戶需要的產(chǎn)品特征。他們會利用傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)模式在辦公室里指定、設(shè)計并打造出具有全面特征的產(chǎn)品，但是，這種做法真的適合初創(chuàng)企業(yè)嗎？不，它只適合那些擁有已知客戶群體的成熟企業(yè)應(yīng)用。

顯然，當產(chǎn)品已經(jīng)成型并交付到客戶手中之后，此時再改正不可避免的問題，不但成本高昂而且費時費力，甚至有可能給企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。讓初創(chuàng)企業(yè)陷入這種困境的恰恰是這些曾被廣泛使用的新產(chǎn)品開發(fā)方式。

3.過度關(guān)注日期

傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)入模式強調(diào)按照雷打不動的產(chǎn)品日期安排工程、銷售和營銷活動。但過度關(guān)注產(chǎn)品日期會導(dǎo)致“開火—準備—瞄準”式的逆向戰(zhàn)略，它忽視了整個客戶探索流程，是一項嚴重而致命的錯誤。

以Webvan公司為例，1999年5月，公司推出了第一個耗資4000萬美元修建的配貨中心，該中心完全是根據(jù)對客戶群體的盲目預(yù)測修建的。與此同時，公司還計劃修建另外15個同等規(guī)模的配貨中心。為什么會如此瘋狂？原因是Webvan是在忠實地按照商業(yè)計劃行動，絲毫沒有考慮到客戶是否認同。

4.強調(diào)執(zhí)行而非“假設(shè)—測試—學習—迭代”流程

如果強調(diào)在未經(jīng)驗證的初始假設(shè)的基礎(chǔ)上執(zhí)行方案、交付產(chǎn)品或服務(wù)，這樣做無異于自取滅亡。

和所有的初創(chuàng)企業(yè)注重執(zhí)行連續(xù)性產(chǎn)品導(dǎo)入方案一樣，Webvan聘請了開發(fā)、營銷和產(chǎn)品管理副總監(jiān)，公司的一切活動都圍繞著既定的銷售和營銷戰(zhàn)略展開執(zhí)行，而不是把重點放在聽取客戶意見和探索客戶需求上。首次客戶交付僅僅60天之后，這3位副總監(jiān)就招聘了50多位員工。

5.傳統(tǒng)商業(yè)計劃認為“不跟蹤，不犯錯”

財務(wù)流程可通過利潤表、資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流等衡量指標進行跟蹤，但在實際應(yīng)用中，這些指標對初創(chuàng)企業(yè)來說統(tǒng)統(tǒng)沒有意義，企業(yè)董事和創(chuàng)始人都必須關(guān)注唯一重要的財務(wù)衡量指標——燒錢率以及銀行賬戶上的錢還能堅持幾個月。

在Webvan公司的開發(fā)路線圖上，并沒有標記“暫停開發(fā)，評估效果”的里程碑事件。否則，公司有可能會注意到2000份實際日訂單和商業(yè)計劃中預(yù)測的8000日訂單之間的巨大差異。在缺乏有效客戶反饋的情況下，Webvan公司在產(chǎn)品交付僅1個月后便和柏克德工程建筑公司（Bechtel）簽訂了1億美元的協(xié)議，計劃在未來3年內(nèi)新建26個大型配貨中心。

6.混淆傳統(tǒng)職務(wù)和初創(chuàng)企業(yè)的任務(wù)目標

由于目標客戶、產(chǎn)品規(guī)格和產(chǎn)品演示內(nèi)容每天都會改變，早期階段的初創(chuàng)企業(yè)管理者必須具備完全不同于以銷售既定產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品為目標的成熟企業(yè)管理者的技能，他們隨時可以扮演多種角色，能夠坦然接受失敗。Webvan公司的首席執(zhí)行官和副總監(jiān)全都具備大型成熟公司管理背景，擁有豐富的管理經(jīng)驗。在面對初創(chuàng)企業(yè)的混亂狀況時，他們感到的是吃驚和不安，試圖通過快速擴大企業(yè)規(guī)模的方式來解決問題。

7.銷售和營銷部門按照商業(yè)計劃執(zhí)行活動

對絕大部分初創(chuàng)企業(yè)而言，以產(chǎn)品或營收計劃為目標衡量管理流程可謂謬之千里，因為這樣做根本沒有真實的客戶反饋做基礎(chǔ)。Webvan公司踏上的便是這條商業(yè)計劃驅(qū)動型“營銷死亡之路”。在投入運營的最初6個月中，公司成功獲取了47000位新客戶，但在其2000份日訂單中有71%都是重復(fù)訂單。這意味著Webvan必須快速挖掘更多新客戶，同時努力降低過高的客戶流失率。雪上加霜的是，Webvan根據(jù)未經(jīng)驗證的營銷預(yù)測錯誤地加大了投資力度，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這些預(yù)測盲目樂觀，完全不符合實際。

8.認為成功就是盡快擴張

在Webvan公司，受當時風投資本普遍存在的“快速做大”思想的影響，整個企業(yè)文化中都彌漫著倉促擴張的氣氛。例如，公司耗資1800萬美元開發(fā)專利軟件，投資4000萬美元修建第一座自動化倉儲中心，完成這一切時公司還沒有向任何客戶交付過任何產(chǎn)品。隨著客戶需求嚴重滯后于公司的商業(yè)計劃，Webvan才逐漸意識到已經(jīng)花掉太多的錢過度構(gòu)建和過度設(shè)計。

9.危機管理導(dǎo)致企業(yè)走向滅亡