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財產保險營銷策略范文第1篇

關鍵詞：財產保險 個人營銷 現(xiàn)狀 策略 前景

在計劃經(jīng)濟體制下，保險業(yè)務的工作對象主要是國有企事業(yè)單位和機關團體，以團體業(yè)務為主，特別是在原來人保獨家發(fā)展的時期，基本是有什么險種、客戶就買什么保單，行政干預、強制性經(jīng)常發(fā)生作用。但是隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和深入發(fā)展，以公有制為主體、多種經(jīng)濟成份并存的所有制已經(jīng)形成，保險需求趨于多元化，集團性業(yè)務減少，分散性業(yè)務急劇增加。而隨著保險競爭的加劇，保險業(yè)正從賣方市場逐漸向買方市場發(fā)展，如何把保單銷售出去成為公司能否盈利的重要任務。在這樣的發(fā)展狀況下，實行直銷與個人營銷的同步發(fā)展，具有戰(zhàn)略性意義。

從國際上來看，國際保險市場上營銷業(yè)務以及其他形式的中介業(yè)務已占業(yè)務總量的80%，營銷業(yè)務可以降低保險的經(jīng)營成本，提高保險公司的運營水平，提高保險業(yè)務人員的收入水平，實現(xiàn)保險業(yè)務的良性循環(huán)和發(fā)展。其實，與傳統(tǒng)的保險業(yè)務方式相比，個人營銷讓業(yè)務人員與保戶面對面進行交流，方便保戶對險種等各方面進行了解，加強了保險公司與保戶之間的聯(lián)系和溝通，提高保險公司的信譽度和客戶滿意度，也就有利于保險業(yè)務的發(fā)展和壯大。

與此同時，財產保險的個人營銷制度將業(yè)務量與業(yè)務人員的收益直接掛鉤，給業(yè)務人員提供了激勵措施，調動了他們的積極性和主動性，業(yè)績成為衡量人員能力的重要標準之一，完善了保險公司的內部用人制度，有利于現(xiàn)代管理制度的建立和完善。

一、財產保險個人營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

保險營銷體制在引入中國保險業(yè)之后，在壽險領域取得了巨大的成功，壽險的市場份額一直大于產險，這在一定程度上要歸功于個代營銷在壽險中的推廣和應用。目前，我國產險個人營銷業(yè)務的發(fā)展還相對滯后，存在著一些問題需要我們去面對和解決。

1、觀念滯后，認識不足

近幾年，產險公司在個代營銷的認識上有了很大的發(fā)展，但是距離現(xiàn)代市場營銷觀念還有一定的距離。保險界對產險的個代營銷主要有兩種錯誤的認識，一種是對個代營銷持極端的否定態(tài)度，認為個代營銷不適應產險業(yè)務的發(fā)展，反對個代營銷的開展；另一種持極端肯定的態(tài)度，盲目崇拜營銷，盲目模仿壽險業(yè)務來發(fā)展產險業(yè)務，忽略了產險業(yè)務的特殊性，這兩種觀念都不利于產險個代營銷業(yè)務的發(fā)展。目前，產險營銷人員占總人數(shù)的比例非常小，保費所占份額也不高。

2、產品數(shù)量少，范圍小

目前產險公司的產品數(shù)量比較少，而且各公司的業(yè)務都比較相似，適合個代營銷業(yè)務模式的險種就更少了，缺乏適應社會發(fā)展和保險業(yè)發(fā)展的新的險種的創(chuàng)新。相比而言，壽險公司開發(fā)了大量的壽險新品種，拓展了業(yè)務范圍，而產險則由于保險標的的多樣性、保險期限的短期性而導致產險的發(fā)展受到很大制約。因為財產保險不允許重復，所以會發(fā)生產險的直銷人員與營銷人員沖突的情況，不利于公司內部和諧發(fā)展以及公司業(yè)務的發(fā)展。而車貸險、房貸險的風險系數(shù)又較高，主要由銀行兼業(yè)，不是保險公司的鼓勵項目。所以真正適合開展個代營銷制度的保險種類很少。

3、管理機制不健全

目前大部分保險公司沒有設立專門的產險營銷部門，缺乏相關的管理辦法。而且鑒于直銷人員與營銷人員在業(yè)務上的沖突，會對營銷人員的業(yè)務范圍包括營銷險種、營銷區(qū)域、營銷行業(yè)作出許多的限制，不利于營銷業(yè)務的開展，而且不允許營銷人員插手集團客戶，來防止營銷人員的流動造成客戶的流失。這都極大的制約了產險個人營銷的發(fā)展，導致營銷人員收入比較低，阻礙了公司業(yè)務鏈的擴展。

4.、營銷員素質有待提高

產險個代營銷要求營銷人員具有專業(yè)的知識和熟練的業(yè)務能力，而我國保險從業(yè)人員整體上學歷不高，綜合素質不高，雖接受了相關的業(yè)務培訓，但是在實際操作中還存在著許多問題，而且流動性過高。當前，從事產險營銷的人員大多是畢業(yè)學生和下崗職工，既未受過系統(tǒng)的保險知識教育，又未通過保險人資格考試，所以專業(yè)知識缺乏，業(yè)務素質相對偏低。一些業(yè)務人員信譽度不佳，影響了整體的形象，也不利于保險業(yè)務的發(fā)展。

5、激勵機制不合理

目前的產險個代營銷人員的待遇比較低，論業(yè)績高低領取報酬, 因此沒有底薪, 也沒有

正常的社會保險、公積金等福利, 全部收入來自其推銷保險的傭金。產險公司支付手續(xù)費的來源和依據(jù)與壽險公司基本相同, 所不同的是費標準和給付方式。壽險是將期繳業(yè)務的后期繳費提前提取手續(xù)費, 在前期預支給壽險人。產險由于多為一年期業(yè)務, 所以費支付無法實行預提, 這就影響營銷人員的收入水平。

二、產險個代營銷的發(fā)展策略

針對產險個代營銷中存在的這些問題，我們應該采取相應的措施來促進其發(fā)展，適應經(jīng)濟發(fā)展和保險業(yè)務的發(fā)展趨勢。要創(chuàng)新財產保險個人營銷觀念、創(chuàng)新產品種類、完善管理機制、提高營銷員的素質、建立績效評價體系，通過這些途徑來促進產險個代營銷業(yè)務的拓展。

1、創(chuàng)新財產保險個人營銷觀念

首先要正確認識產險個代營銷，發(fā)展產險個代營銷是適應市場經(jīng)濟發(fā)展和保險業(yè)務發(fā)展趨勢的正確選擇，是符合經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律和行業(yè)內部規(guī)律的。針對目前產險個代營銷發(fā)展滯后的現(xiàn)狀, 產險公司必須盡快轉變觀念, 認真分析研究發(fā)展個人營銷業(yè)務的潛力, 制定正確的營銷策略。在營銷策略上，要明確個代營銷業(yè)務范圍, 要把發(fā)展分散性業(yè)務作為人代營銷的主要業(yè)務范圍，產險個代營銷人員要努力開拓新的市場，開辦新的業(yè)務，提高市場占有額，促進產險公司的發(fā)展和壯大。

2、創(chuàng)新產品種類

目前的產險本來種類就不多，適合以個代營銷方式發(fā)展的險種就更加少了，所以要開發(fā)專屬于個代營銷發(fā)展的新的產品種類，減少直銷人員與營銷人員的業(yè)務沖突，維護公司內部穩(wěn)定，擴大市場占有。同時，個代營銷的專屬產品要獲得國家相關政策法規(guī)的支持和保護，還有行業(yè)上的限制，明確發(fā)展的規(guī)則，維護個代人員的同時也要保護參險人的權利，這樣才能保證產險業(yè)務的長期發(fā)展。

3、完善管理機制

要完善個代營銷的管理機制，促進個代營銷隊伍的發(fā)展壯大，同時也要進行有序的管理。個代營銷業(yè)務要制定相關的管理制度，建立專門的管理部門對營銷人員進行管理和培訓等等。在人才招聘上，要注意引進高水平人才，注重“質“的提高，充分考慮人才的專業(yè)知識、業(yè)務能力、工作經(jīng)驗等，加強對人才的管理和培訓，建立績效評價體系，建立完善的升遷制度，保證營銷人員的職業(yè)規(guī)劃能夠順利實現(xiàn)。

4、提高營銷員素質

在引進高水平人才的同時，要注重對公司內部已有營銷員的素質進行培訓和提高，不能簡單的模仿壽險的發(fā)展經(jīng)驗。定期對營銷人員進行考核和評價，督促營銷人員進行業(yè)務學習，建立完善的培訓體系，既包括業(yè)務能力，也包括心理素質、職業(yè)道德的訓練和學習，及時淘汰不合格人員以免影響整體團隊素質。

5、建立績效評價體系

績效評價體系是現(xiàn)代人力資源管理制度的核心。要制定合理的績效評價指標和時間，對營銷人員的業(yè)績、客戶維護水平、客戶滿意度進行評價和考核，打通營銷員職業(yè)生涯晉升通道, 依據(jù)業(yè)績、服務年限、綜合素質等要素動態(tài)調整營銷人員職級體系, 并對各層級對應的收入水平、培訓支持和福利保障予以公開, 為營銷人員搭建制度化、透明化的職業(yè)發(fā)展平臺。績效評價體系有利于穩(wěn)定人心，減少人員流動，保證產險公司的穩(wěn)定和發(fā)展。

三、產險個人營銷的發(fā)展前景

雖然目前產險個人營銷業(yè)務的發(fā)展范圍還比較有限，而且在發(fā)展中確實存在著許多問題，但是我們必須看到這一發(fā)展模式是有可行性的，必將促進產險的發(fā)展。首先，財產保險個人業(yè)務市場潛力巨大，就目前的產險發(fā)展來看，家庭保險業(yè)務的承保面仍然比較低，戶均保障水平也不高，同時城鄉(xiāng)居民擁有的閑散車輛也比較多，都是產險個人營銷可以發(fā)展的方向。第二，營銷隊伍有了一定的發(fā)展，產險公司在實際的業(yè)務操作中經(jīng)常會面臨人員多、但是可用人才少的現(xiàn)狀，這就促進了個代營銷人員隊伍的發(fā)展壯大，所以要在營銷人員總量不斷增加的基礎上建立管理制度和營銷策略建設，促進產險業(yè)務的發(fā)展。第三，財產保險的個代營銷人員受益有一定的保障，產險營銷業(yè)務手續(xù)費標準實際上高于壽險，如果從長期發(fā)展來看，產險的效益也可以激勵營銷人員，只是這是一個長期的發(fā)展過程，公司要建立合適的薪酬制度，留住高水平人才，一方面有利于產險公司的發(fā)展，也有利于營銷人員個人業(yè)務的發(fā)展。

參考文獻：

1、盛建明，《產險個代營銷的現(xiàn)狀分析及對策建議》，保險職業(yè)學院學報，2009年10月。

2、陳洲，賈波，《財產保險公司個人營銷績效管理》，沿海企業(yè)與科技，2008年第4期。

財產保險營銷策略范文第2篇

關鍵詞：財產保險保險營銷整合營銷策略

保險營銷是關于保險商品的構思、開發(fā)、設計、費率厘訂、推銷及售后服務等的計劃與實施過程，也就是保險企業(yè)以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需求為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列整體活動；或者說是一個險種從設計前的市場調研最終轉移到保險消費者手中的一個動態(tài)管理過程。保險營銷的最終目的是促進保險公司的持續(xù)發(fā)展，增強保險公司的市場競爭力，以獲取最大的利潤。因此營銷環(huán)節(jié)的成功與否對保險公司的經(jīng)營而言至關重要，而營銷實踐的成功離不開行之有效的營銷策略。

我國財險公司傳統(tǒng)市場營銷策略以4P組合理論為基礎，即產品、價格、渠道和促銷。該理論的出發(fā)點是企業(yè)的利潤，而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的地位上來。因此，從長遠可持續(xù)性發(fā)展的眼光來看，基于這種理論的財險市場營銷策略的有效性是較弱的。筆者認為要使營銷成為我國財險公司持續(xù)發(fā)展的強大動力，應樹立我國財產保險營銷新思維——整合營銷。

一、財產保險整合營銷的定義

財產保險整合營銷是以市場為調節(jié)方式，以價值為聯(lián)系方式，以互動為行為方式，是財險公司面對動態(tài)復雜環(huán)境的有效選擇，它是一種通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結合，根據(jù)環(huán)境進行即時性動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理論與營銷方法。財產保險商品營銷是一種提供長期服務的營銷活動，在營銷過程中涉及到一系列的與顧客接觸以及與顧客之間的信息溝通活動，這都需要采取一致性、戰(zhàn)略性的整體營銷策劃，以達到始終一致的信息傳遞，獲得令人滿意的溝通效果。

二、財險整合營銷策略解析

（一）產品與顧客

財險產品創(chuàng)新戰(zhàn)略。在財險市場上，財險公司爭取客戶、保費收入的競爭，實質上是險種品牌的競爭。因此，開發(fā)新險種，一方面既要總結歷史經(jīng)驗，從中得到啟發(fā)，又要研究競爭對手的弱點，做到知己知彼；另一方面，既要結合社會對財產保險需求的特殊性，又要考慮到市場經(jīng)濟對財產保險業(yè)內在的長期要求，以便適時推出市場占有率、市場需求增長率和利潤率高且有競爭力的新險種，從而在此基礎上，形成凝聚自身優(yōu)勢的新險種開發(fā)戰(zhàn)略。具體策略有：

老險種改造策略。無論多么新穎、別致的險種，在導入市場后，總會依次經(jīng)歷成長、成熟和衰退過程，最終退出市場。對這些曾經(jīng)花費了大量人力、物力和財力開發(fā)出來的險種，是否就沒有任何價值了呢？是否應該完全棄而圖新呢？顯然，回答是否定的。任何盛極一時的新險種，不僅僅有其當時內在的科學、合理之處，在其受到市場冷落時，也并非是客戶對其完全否定，而是這個財險險種的保障功能與客戶的期望值有一定的偏差，并隨著其他替代險種的出現(xiàn)而逐漸被客戶遺忘。因此，對這樣的險種，應組織力量，進行市場調查，找出其失去競爭力的根源，并在此基礎上，按市場要求，投入比開發(fā)全新險種少得多的人力、財力、物力，對其進行更新改造，使之以全新的面貌獨領市場的。

差異型開發(fā)策略。一般情況下，各財險公司追隨無差異市場，都把目標定為廣泛的客戶市場，而不是盯住某個特定的細分市場，因而不能突出自己的經(jīng)營個性和特點，險種品牌也就落于一般。品種單調貧乏，與其他財險公司的險種產品相比，在功能上沒有任何差異。這在中國保險業(yè)表現(xiàn)尤為突出。但是，隨著金融體制改革的不斷深入，財產保險市場不斷發(fā)育并走向成熟，財險公司要在競爭中處于有利地位，必須采取差異型開發(fā)戰(zhàn)略，即同時為多個細分市場或次級細分市場服務，并按各個市場的需要，分別開發(fā)出不同的新險種，滿足不同層次的客戶需要。

衛(wèi)星險種開發(fā)策略。衛(wèi)星險種是以一種功能為基礎，由此派生出多種功能的險種。這在國外比較普遍，中國也有為數(shù)不多的這種類型。如華泰保險在2005年1月推出的華泰理財保險0512A（兩年期）產品，是一種“固定收益＋家庭財產保障”的新型財產保險產品，兼顧了保險與收益兩種功能。可以預見，衛(wèi)星險種在今后將會扮演越來越重要的角色。

（二）價格與成本策略

1.降低偏高的經(jīng)營成本。財產保險的價格由三部分組成：純保費、風險附加保費、費用附加保費。其中費用附加保費包括財險公司的管理費用等。降低財險公司的經(jīng)營成本，無疑會使得產品的價格更富有彈性。隨著科學技術的發(fā)展，越來越多的新科技運用到財產保險的日常辦公中，包括網(wǎng)絡保單等等，這些技術大大降低了保險公司的運營成本，因此財險公司應該從管理費用著手，盡力降低辦公費用。

2.降低產品價格。除經(jīng)營成本外，還有其他方法可以降低財險商品價格。目前保險市場上很多財產保險產品都是格式化菜單，財產保險條款固定，方案之間的可選擇性小。如果能設計出幾個保險共享一個保險金額方案，在增加顧客選擇的同時，亦降低了產品開發(fā)和管理的費用，一舉兩得。此外，如加快產品更新，實行分別定價策略等，也會在一定程度上減少顧客對價格的關注程度，增加產品銷售的機會。

（三）渠道與便利性戰(zhàn)略

1.渠道便利性的內涵。財產保險是一種服務產品，在銷售中必須有投保人的參與。因此，在渠道中，不能以傳統(tǒng)的營銷觀點來建構，而必須考慮到便利性，即潛在顧客認知的便利性（顧客了解和認識產品所預計花費的時間和精力）、決策的便利性（顧客做出購買或決定使用產品所預計花費的時間和精力）、交易的便利性（顧客交易過程中預計花費的時間和精力）、享受的便利性（顧客享受服務的核心利益所預計花費的時間和精力）和售后服務的便利性。

2.渠道的構建。營銷渠道應整合傳統(tǒng)銷售渠道和新興銷售渠道。國內財產保險行銷的傳統(tǒng)渠道戰(zhàn)略主要包括直接推銷和間接推銷。直接推銷是指由保險公司的專職業(yè)務員對保戶直接開展業(yè)務；間接推銷是指保險公司通過保險中介人，即保險人與保險經(jīng)紀人來開展行銷業(yè)務。這兩大傳統(tǒng)銷售渠道各有利弊：前者的優(yōu)點是能夠充分發(fā)揮保險專職人員的業(yè)務水平和經(jīng)營技巧，提高保險的業(yè)務質量；但其缺點是不足以爭取到大量保險業(yè)務，在銷售費用上也不合算。后者的優(yōu)點是可以擴大銷售的覆蓋面，增加銷售量；但其缺點是容易發(fā)生中介人為謀求自身經(jīng)濟利益最大化而損害保險人經(jīng)營利益的風險。因而，財險公司僅僅依靠傳統(tǒng)銷售渠道是不夠的，還需要補充結合新的營銷渠道，如電視營銷、電話保險、網(wǎng)絡保險等渠道。這些營銷方式，被西方營銷學家統(tǒng)稱為“直復營銷”。直復營銷就是指營銷者通過目錄、報紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的回復信息達成交易。

（四）促銷與溝通戰(zhàn)略

整合營銷強調與顧客進行平等的雙向溝通，清楚消費者的真正需求，把自己的真實資訊如實傳達給顧客，并且根據(jù)顧客信息反饋調整自身，如此循環(huán)，實現(xiàn)雙贏，徹底摒棄那種“教師爺”式的、強加于他人的保險促銷行徑。財險促銷必須建立在客戶數(shù)據(jù)庫基礎上，同客戶充分溝通，如此制定的促銷計劃才能有的放矢。為此，國內財險公司可借鑒美國學者舒爾茨在其著作《整合營銷溝通》中談到的數(shù)據(jù)庫營銷，即營銷者試圖通過建立消費者個人檔案的方式，把有關消費者的資料建立敏感數(shù)據(jù)庫，按不同的方式將信息傳遞給消費者，隨時將消費者的回復記錄在數(shù)據(jù)庫中，并根據(jù)這些資料調整、修正其傳播（或溝通）計劃，達到有針對性的促銷。在促銷方式上可根據(jù)具體情況采取多種行之有效的方式，如廣告促銷、人員促銷、公關促銷等。

參考文獻：

財產保險營銷策略范文第3篇

內容摘要:本文選取我國制造業(yè)非上市公司2003-2007年面板數(shù)據(jù),實證分析企業(yè)資產規(guī)模和有形資產密度對我國企業(yè)購買財產保險的可能性和購買數(shù)量的影響。研究發(fā)現(xiàn)資產規(guī)模和有形資產密度對企業(yè)購買財產保險的可能性和購買數(shù)量存在不同影響。本文認為,這種在規(guī)模因素上表現(xiàn)出的差異,主要歸因于我國保險市場上存在的供求錯位問題,這為探求我國企業(yè)財產保險市場發(fā)展長期落后于發(fā)達國家的原因提供了一個新的視角,也為保險供應商的產品創(chuàng)新策略和營銷策略提供了有益方向。

關鍵詞:財產保險 資產規(guī)模 有形資產密度 供求錯位

研究背景

雖然規(guī)避風險毫無疑問是個人保險需求的主要原因,但當把適用于個人保險需求的投資組合方法運用于公司時,就會出現(xiàn)悖論。股東掌握著投資組合方法,有能力在投資選擇組合中把風險分散化。如果意外事故和火災之類的保險風險在經(jīng)濟中可以被分散化,那么公司就沒有必要為這些風險再額外負擔保費成本。也就是說它們可以通過保持未保險而不是支付附加保險費從而使股東的財富增加(Mayers and Smith,1982)。這個悖論可以通過把公司金融理論引入保險學來解決。根據(jù)現(xiàn)代公司金融理論,公司是各種利益相關者(包括經(jīng)理、雇員、供應商、證券商、銀行、股東、消費者等)之間契約關系的結合。盡管是否參加保險,股東對于保險風險而言無差異,但風險管理和保險購買對整個契約集合卻是重要的。

已有的理論研究(Mayers and Smith,1982; Main,1982; Main,1983; Mayers,1987; Skogh,1989等) 根據(jù)現(xiàn)代金融理論對企業(yè)購買保險的一系列動機進行了分析:利用保險合同的監(jiān)控和約束功能的動機。保險合同能夠起到監(jiān)控企業(yè)管理者、降低所有者與管理者之間利益沖突的作用。保險合同還能約束企業(yè)股東(和經(jīng)理)通過投資不足和資產替代兩種方式轉移財富的行為,降低所有者與債權人之間的利益沖突。利用保險公司比較優(yōu)勢的動機。相對于一般企業(yè)而言,保險公司在風險承擔、破產處理成本、真實服務(如索賠處理或損失預防)等方面都具有比較優(yōu)勢,從而成為企業(yè)購買保險的重要動機。降低公司的預期納稅義務動機。財產保險可以在一定條件下提早稅盾和降低有效邊際稅率。行業(yè)監(jiān)管的影響。某些特定行業(yè)中的企業(yè)購買保險的行為會受到監(jiān)管的影響。

已有的實證研究(如Mayers and Smith,1990; Yamori,1999; Hoyt and Khang,2000)分別引用不同方面的數(shù)據(jù)對上述理論進行了驗證。Mayers and Smith(1990)研究了美國財損險(P/C)保險公司的再保險行為。他們發(fā)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模、違約風險、所有權和地理等因素是財產險再保險使用量的主要影響因素。由于其研究范圍是保險業(yè),所以某些變量(如地理集中度)不容易推廣到工業(yè)企業(yè)。Yamori(1999)研究了504家日本工業(yè)企業(yè)財產保險購買情況。他的研究結果說明只有企業(yè)規(guī)模和行業(yè)監(jiān)管才是企業(yè)購買保險的重要因素。但一些可能影響企業(yè)購買保險的重要決定因素(如增長機會和管理權)并沒進入他的研究范圍。Hoyt and Khang(2000)以美國187個工業(yè)企業(yè)1989年的數(shù)據(jù)為基礎,第一次較全面地測試了影響企業(yè)購買財產保險的因素。他們的研究結果表明,財務杠桿、企業(yè)規(guī)模、增長機會、管理權和監(jiān)管狀況等對企業(yè)財產保險的購買量有重大影響。

對我國企業(yè)財產保險行為的研究一直沒有受到國內外學者的足夠重視,這可能是由于我國保險業(yè)發(fā)展水平低造成的。僅有Hong Zou, Mike B. Adams(2006)首次引用了我國國內235家上市公司1997-1999年的面板數(shù)據(jù),對我國上市公司購買財產保險的可能性和實際購買保險數(shù)量的影響因素進行了分析驗證,其結果表明我國上市公司購買財產保險的可能性與財務杠桿和有形資產密度呈正相關關系,而與國有資本持股量和實際所得稅率呈負相關關系;而上市公司購買財產保險的數(shù)量與管理者持股量、外資持股量和公司增長機會等呈正相關關系,但與公司規(guī)模和有形資產密度呈負相關關系。

為什么我國上市公司購買財產保險的可能性(投保事前決策)與企業(yè)資產規(guī)模和有形資產密度有正相關性,但實際購買財產保險的數(shù)量(投保事后決策)與資產規(guī)模和有形資產密度存在顯著負相關性呢?這成為作者為后來的研究者預先提出的一個問題。為此,本文引用新的數(shù)據(jù)進一步繼續(xù)研究。

研究假設和研究設計

(一)研究假設

在金融市場中,已有許多研究討論了規(guī)模上的差異是否會影響企業(yè)獲得貸款的難易程度。林毅夫、李永軍(2001)認為,由于單位貸款處理成本隨貸款規(guī)模的上升而下降等原因,大型金融機構往往不愿意為資金需求規(guī)模小、頻度高的中小企業(yè)提供融資服務,說明規(guī)模因素是制約中小企業(yè)貸款難的一個重要因素。張捷和王霄(2002)根據(jù)對631家中小企業(yè)訪問調查所取得的數(shù)據(jù),檢驗了規(guī)模歧視和所有制歧視對中小企業(yè)融資的影響,研究結果表明,資產規(guī)模對中小企業(yè)融資存在顯著影響。王霄和張捷(2003)通過構建一個內生化抵押品和企業(yè)規(guī)模的均衡信貸配給模型,從理論上很好地解釋了中小企業(yè)由于規(guī)模小往往成為銀行信貸配給的受害者的原因。

在保險市場上,企業(yè)資產規(guī)模和有形資產密度對財產保險購買行為的影響并沒受到應有關注,已有研究也主要把其作為控制變量來處理。預計規(guī)模小的公司,不僅有更大的可能性購買財產保險,而且購買比大公司更多的保險。首先,財務困境的預計直接成本通常與公司大小不成正比(Warner, 1977)。第二,小企業(yè)往往從保險公司獲得更多的(例如,避免損失)真正服務于大型企業(yè)(Hoyt and Khang, 2000)。第三,小企業(yè)通常不會是多元化的,所以他們特別容易受到下行業(yè)務風險的影響。一些以前的研究結果(如Hoyt and Khang, 2000;Hong Zou, Mike B. Adams,2006)也支持企業(yè)規(guī)模的大小與購買保險的數(shù)量負相關。另外,由于有形資產密度(即有形資產占總資產的比例)大的企業(yè)購買財產保險的機會和數(shù)量會比有形資產密度小的企業(yè)更多,因此,預計有形資產密度越大的企業(yè),購買財產保險的可能性更大,購買財產保險的數(shù)量也會更多。為此,本文提出如下假設:企業(yè)購買財產保險的可能性和購買數(shù)量與其資產規(guī)模和有形資產密度正相關。

(二)變量選擇

本文設兩個被解釋變量:INSDUM和INSU。 INSDUM是一個虛擬變量,其取值1或0分別表示企業(yè)是或否購買了財產保險。企業(yè)保險購買比率(INSU),用來計量企業(yè)財產保險使用程度,是指企業(yè)當年財產保險支出與當年有形資產賬面價值(例如,建筑物,工廠,設備,辦公配件和庫存)的比值。

本研究的解釋變量包括企業(yè)規(guī)模(SIZE)和有形資產密度(STRU)。其中企業(yè)規(guī)模用企業(yè)資產總額取對數(shù)來計量,有形資產密度用企業(yè)存貨與固定資產的合計除以資產總額來計量。

根據(jù)已有研究本文使用以下控制變量:財務杠桿(資產負債率DA),利息成本(COST),債務期限(DM),實際稅率(TAXR)和地理分布(GEOGE)。

工具變量。為了控制模型的被解釋變量(INSU)和解釋變量(DE)的內生性問題,本文引入工具變量利息保障倍數(shù)(COV),是指企業(yè)息稅前營業(yè)利潤與利息支出的比值。COV與財務杠桿DE高度相關,而與企業(yè)財產保險購買比率(INSU)之間不存在直接相關性。表1列出了研究變量的定義及理論預期。

(三)樣本、數(shù)據(jù)與模型

數(shù)據(jù)來源和樣本選擇。本研究采用了CCER經(jīng)濟金融數(shù)據(jù)庫非上市公司數(shù)據(jù),選取了2001年和2002年新設立企業(yè)在2003-2007年五年相關數(shù)據(jù)進行研究。數(shù)據(jù)篩選的條件是:是制造業(yè)企業(yè);企業(yè)2003年到2007年與研究變量相關數(shù)據(jù)完整;刪除其中資產總額和固定資產凈值小于或等于零的企業(yè)。符合條件的樣本企業(yè)共4275家,樣本數(shù)據(jù)總量共21375個。

模型。本研究的多元分析中采用Hong Zou and Mike B. Adams(2006)的兩階段分析法:首先運用線性概率模型對企業(yè)購買財產保險的可能性進行分析。其次,引用面板數(shù)據(jù)和Heckman's (1979) two-step sample selection(兩步法樣本選擇)模型分析企業(yè)財產保險數(shù)量的決策。模型(1)和(2)分別是企業(yè)是否購買財產保險的線性概率模型和企業(yè)購買保險的數(shù)量決策模型。

Y*it=β0+β1DAit+β2COSTit+β3DMit+β4LNSIZEit+β5STRUit+β6TAXRit+β7 GEOGE +εit(1)

INSUit=α0+αi+γt+β1DAit+β2COSTit

+β3DMit+β4LNSIZEit+β5STRUit+β6 TAXRit+β7GEOGE+εit(2)

在(1)中Y *it是不可觀測變量,與之對應的可觀測變量是Yit (INSDUM),當Y *it>0時,INSDUM=1,表示企業(yè)購買了財產保險;當Y *it≤0時,INSDUM=0,表示企業(yè)沒有購買財產保險。在(2)中需要引入面版數(shù)據(jù),分別加入了表示不可觀測到不隨時間變化的公司特有因素的擾動項αi,不隨公司變化的時間擾動項γt 。

經(jīng)驗研究結果與說明

(一)基本結果

企業(yè)資產規(guī)模(SIZE)在兩個模型中的系數(shù)都為正且具有統(tǒng)計顯著性,結果表明小規(guī)模企業(yè)購買財產保險越少,這與理論預期不相一致。同樣的現(xiàn)象也出現(xiàn)在有形資產密度(STRU)這個控制變量上,其在兩個模型中的系數(shù)符號相反且在購買數(shù)量決策模型中結果與理論預期存在矛盾。類似的情況在之前的研究(Hong Zou and Mike B. Adams,2006)中也出現(xiàn)過,只是未受到重視。

本文分析認為造成這種矛盾的原因是由于事前決策的不可觀察性,人們只能從事后結果中看到企業(yè)是否購買了財產保險,對于企業(yè)財產保險購買決策來說,無論是哪種結果都取決于兩個因素:一方面是企業(yè)要有投保的意愿,另一方面是保險公司要提供企業(yè)所需要的財產保險產品。如果企業(yè)沒有購買的意愿,由于財產保險屬于非強制保險,則結果是企業(yè)財產保險為零;當然也可能是企業(yè)非常想獲得財產保險合同,而保險公司沒有提供符合需求的保險產品。結合之前的分析,首先,由于財務危機的預期直接成本與企業(yè)規(guī)模不成比例(Warner,1977),小企業(yè)財務危機成本和風險更大;第二,小企業(yè)能從保險公司獲得比大型企業(yè)更多的真正服務(Mayers and Smithm,1982; Hoyt and Khang,2000);第三,小企業(yè)也特別容易受到不利業(yè)務風險的影響(Hong Zou and Mike B. Adams,2006)。也就是說,小企業(yè)不大可能沒有購買財產保險的意愿。因此,本文認為資產規(guī)模(SIZE)和有形資產密度(STRU)在概率決策模型中的系數(shù)為正且統(tǒng)計顯著,說明在企業(yè)財產保險市場中,大小規(guī)模不同的公司受到了不公平待遇,規(guī)模小的公司不容易獲得財產保險的機會。有形資產密度(STRU)在購買量決策模型中的的系數(shù)為負且具統(tǒng)計顯著性,則說明資產規(guī)模越大且有形資產密度越高的企業(yè),選擇了購買相對更少的財產保險,換言之,大規(guī)模企業(yè)在更容易獲得投保機會的前提下卻選擇了不足額投保。也就是說我國財產保險市場上存在著“供求錯位”現(xiàn)象,即保險公司對小規(guī)模企業(yè)財產保險產品供應不足和大企業(yè)對財產保險產品需求不足。這一發(fā)現(xiàn)為探求我國企業(yè)財產保險市場發(fā)展長期落后于發(fā)達國家的原因提供了新的視角(詳見表2)。

(二)敏感性與穩(wěn)定性檢驗

首先,以上檢驗分別使用了線性概率模型和樣本選擇模型(Heckman's),考慮到本文數(shù)據(jù)特點(橫截面和時間序列的混合),本文分別使用了橫截面數(shù)據(jù)、截面與時間序列混合數(shù)據(jù)和面板數(shù)據(jù)對本文的模型進行了估計。表3的估計結果顯示,幾個模型結果基本一致:企業(yè)購買財產保險的數(shù)量與財務杠桿、債務期限和利息成本正相關,仍然支持假設的結論。

其次,購買財產保險還可以幫助擴大企業(yè)的債務能力,從而提高了財務杠桿(DE)與財產保險購買量(INSU)之間互為因果聯(lián)系的可能性。這種情況使本研究中財務杠桿的估計成為有偏的估計。因此,本研究根據(jù)異方差條件下的2SLS做如下測試:首先,引入一個工具變量,利息保障倍數(shù)COV(第t年營業(yè)利潤與利息支出合計數(shù)除以第t年利息支出),它與財務杠桿呈顯著相關性,但與財產保險購買量沒有直接關系,也就是說COV滿足作為工具變量的要求;模型整體檢驗F(3993,11075)=1.69且具有統(tǒng)計顯著性(P>F= 0.0000)。因此,可以認為財務杠桿不存在嚴重的內生性問題。

結論

本文用大樣本數(shù)據(jù)對企業(yè)購買財產保險決策的檢驗結果為保險供應商的產品創(chuàng)新策略和營銷策略提供了有益方向。資產規(guī)模(SIZE)和資產結構(STRU)的檢驗結果說明我國企業(yè)財產保險市場中存在著的“供求錯位”(即保險公司對小企業(yè)財產保險產品供應不足和大企業(yè)對財產保險產品需求不足),這為探求我國企業(yè)財產保險市場發(fā)展長期落后于發(fā)達國家的原因提供了新的視角。根據(jù)地區(qū)性虛擬變量(GEOGE)檢驗結果,企業(yè)財產保險購買決策存在明顯的地區(qū)性差異。這些都提示我國保險公司應加強產品開發(fā)創(chuàng)新和營銷策略創(chuàng)新,以解決保險產品對小企業(yè)供應不足和大企業(yè)對保險產品需求不足的“雙重不足”現(xiàn)狀,并且應加大對中西部地區(qū)的保險市場開發(fā)力度。

本研究控制變量的參數(shù)估計結果間接證明了理論概念框架可以為解釋我國非上市財產保險決策提供重要的見解。具體來說,財務杠桿、債務期限和利息成本對財產保險購買數(shù)量的正效應可能反映“我先作為”的規(guī)則,即債務人主動要求為抵押資產投保,以使貸款人潛在的事后損失得到事前的保護。

關于購買保險的稅務動機的結論提示:目前我國稅收制度安排使企業(yè)很難準確估算相關的稅收優(yōu)惠利益,沒能給企業(yè)提供明確的引導信息,因而稅制對保險的誘導作用沒有得到充分發(fā)揮。這可以為我國今后的稅制改革提供有益的參考。

參考文獻:

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13.林毅夫,李永軍.中小金融機構發(fā)展與中小企業(yè)融資.經(jīng)濟研究[J],2001(1)

財產保險營銷策略范文第4篇

一、當前價格競爭面臨的挑戰(zhàn)

1、全球保險市場自由化是必然趨勢。不管是美國、日本，還是西歐各國，都已納入了全球保險市場自由化的范圍。日本汽車保險一直采用算定會費率制度, 1997年,受日美保險框架協(xié)議的影響,部分汽車保險商品的保險費率進入部分自由化。1998年7月,日本政府廢除了各保險公司的算定會費率使用義務,保險費率完全進入自由化時代。韓國也是如此。2003年1月中國保險市場車險改革正式實施，各家保險公司均根據(jù)自身的經(jīng)營數(shù)據(jù)和目前車險市場的實際制訂了車險條款和費率。價格競爭作為市場經(jīng)濟永恒的競爭主題，將在保險市場全球化、自由化過程中對我國民族保險業(yè)帶來最嚴峻的考驗。

2、價格競爭一直是市場經(jīng)濟各階段各競爭主體之間最基本、最有效的競爭手段，這是由市場經(jīng)濟規(guī)律決定的。服務、品牌、人才、技術的競爭都是建立在價格競爭基礎上的，一個企業(yè)的產品或是服務若在同一檔次的細分市場上沒有價格優(yōu)勢，是不可能在競爭中站穩(wěn)腳跟的。而我國的財產保險市場競爭尚處于初級階段，保險產品的需求方尚未形成成熟的保險消費觀念，在這樣的市場中投保人選擇保險公司第一標準就是價格，往往根據(jù)同類保險產品市場上價格低的公司投保。價格競爭更是各家保險公司占領擴大市場最直接、最有效的手段，國外保險企業(yè)往往在其它優(yōu)勢的配合下采用直接的降價來占領和擴大市場，因此價格競爭策略是國內財產保險公司在加入WTO以后所急需研究的最嚴峻的課題。

3、國內財產保險公司經(jīng)營利潤主要來自于承保利潤。從歷史上分析，這種利潤結構形成的主要原因是我國的保險產業(yè)政策所造成的，一方面是條款費率的制訂缺乏科學性和高度同一性。前幾年保險市場充分競爭以前費率由政府確定，明顯高于市場價格使國內財產保險公司均有較大的營利空間，因此有比較大的降價空間。2003年以來由于非壽險精算制度不完善，保險市場損失率數(shù)據(jù)測算不準確，由此制定的費率不能反映保險市場真實的風險狀況，在2003年車險改革后，其費率水平過低又導致了車險市場車輛險賠付率急劇上升，造成車險業(yè)務的大面積虧損。另一方面2003年以前對保險公司的資金運用限制過嚴，使財產保險公司資金難以進入資本市場以獲取資本市場的平均利潤率，限制了國內財產保險公司的贏利空間。由此，過度價格競爭會導致保險市場的平均價格大幅度下降，就會造成財產保險公司的經(jīng)營（承保）利潤，嚴重削弱其競爭力，嚴重威脅到國內財產保險公司的生存和發(fā)展。

二、入世過程中財產保險價格競爭的策略

1、加大保險資本運作，改變現(xiàn)有的經(jīng)營利潤結構。保險市場自由化所造成的結果就是承保利潤下降，甚至承保經(jīng)營虧損，在這方面英國是一個很典型的例子，從1999年起英國的車輛險市場已連續(xù)三年虧損。就國內財產保險公司來說車險保險市場全面自由化后，也出現(xiàn)了相類似的情況。就目前國內的保險產業(yè)政策來分析，2004年2月1日，國務院《關于推進資本市場改革和穩(wěn)定發(fā)展的若干意見》提出：“支持保險資金以多種方式直接投入資本市場”，“使基金管理公司和保險公司為主的機構投資者成為資本市場的主導力量”。從而放寬保險資金運用范圍，保險資金進入資本市場的各種障礙已經(jīng)徹底取消。由此各公司應將保險資金的資本運作作為公司的調整經(jīng)營結構的重點。加強對資本市場的研究，吸引人才，培訓一支優(yōu)秀的精于資本營運的專業(yè)人才隊伍。在條件成熟的情況下可以將總公司改制為金融控股公司，將保險業(yè)務由專業(yè)子公司來經(jīng)營，利用保險資金向其它行業(yè)滲透，實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營與多元化經(jīng)營相結合。中國人保已經(jīng)于2003年成功改制，并成立了控股公司、人保財險公司和人保資產管理公司，為中國保險業(yè)提供了成功的典范。實現(xiàn)利潤構成多元化，大大提高保險資金運作的盈利能力，為迎接全面價格競爭打下基礎。

2、加強對保險經(jīng)營成本的核算，努力降低保險經(jīng)營成本，從而降低保險費率。財產保險公司的經(jīng)營成本主要包括保險賠款，銷售費用，管理費用，稅收，利潤附加值。筆者主要分析保險賠款和銷售費用。

保險賠款是保險經(jīng)營的主要成本，這一成本取決于保險公司所經(jīng)營業(yè)務的費率、風險程度、風險管理及防范水平、查勘理賠等，帶有很強的技術性。這就要求國內財產保險公司要加大對科學技術投入（包括人、財、物的投入），設立相關的機構，運用先進的科學技術來識別風險、控制風險，優(yōu)化所經(jīng)營的風險。同時加強對理賠定損人員的培訓和考核，不斷提高人員的綜合素質，壓縮賠款水分，尤其要加大對保險詐騙案件的防范與查處，從而減少保險賠款，降低經(jīng)營成本。

銷售費用包括手續(xù)費支出、業(yè)務人員的報酬和與銷售相關的管理費用，是財產保險公司經(jīng)營的第二大經(jīng)營成本。現(xiàn)有財產保險市場的銷售渠道主要有直銷、個人（營銷）、兼業(yè)、專業(yè)。不管是直銷業(yè)務，還是業(yè)務在現(xiàn)階段，擴大銷售的辦法最根本的是提高報酬和手續(xù)費標準，尤其是兼業(yè)業(yè)務盡管保監(jiān)會有規(guī)定的手續(xù)費標準，但要以標準手續(xù)費與單位談保險業(yè)務只能是紙上談兵。因此，要降低銷售費用而提高保險費收入是不可能的。但我們從投保人的角度來分析，財產保險公司調整營銷策略降低費用是完全可能的，筆者認為主要有以下幾點：一是將保險個人營銷作為現(xiàn)階段著重發(fā)展的模式，在探索的基礎上，建立一整套保險個人人的招收、培訓、考核、晉升、激勵和管理制度，形成一支穩(wěn)定的、高素質的個人營銷隊伍。二是將保險業(yè)電子商務這一新的經(jīng)營方式和商業(yè)模式作為保險營銷的趨勢。借助先進的電子信息技術、利用互聯(lián)網(wǎng)這個平臺開發(fā)的保險業(yè)電子商務模式如保險公司網(wǎng)站、網(wǎng)上保險超市、網(wǎng)上金融超市、網(wǎng)上風險拍賣市場等。三是根據(jù)險種的特點對于一些險種可以采取差異銷售策略，將手續(xù)費以費率優(yōu)惠的形式讓利于投保人，壓縮銷售的中間環(huán)節(jié)。即對上門投保、網(wǎng)上投保、電話直接預約投保的客戶給予一定的費率優(yōu)惠，對于業(yè)務則不給予費率優(yōu)惠，以此來吸引客戶，從而降低銷售成本。

3、細分財產保險市場，加大保險產品的創(chuàng)新和開發(fā)。目前國內各財產保險公司所經(jīng)營的險種大同小異，并沒有對保險市場進行系統(tǒng)的研究，進而對保險市場根據(jù)不同的性質、不同的需求和投保人的特征進行市場細分，從而開發(fā)適應不同需求的不同的保險產品。在這種情況下由于產品的同質性價格競爭將更加激烈，因此，開發(fā)差異化的險種，選擇不同的細分市場銷售產品，可以在很大程度上降低價格競爭激烈程度，緩和對公司經(jīng)營的壓力。在保險市場尚未全面開放的情況下，國內財產保險公司應對自身各險種的歷史經(jīng)營情況進行全面的、科學的、細致的分析，力求對承保風險的準確了解。在此基礎上，根據(jù)自己的特點和經(jīng)營優(yōu)勢來確定開發(fā)適應某一保險細分市場客戶需求的保險產品，力爭經(jīng)過幾年的調整在國內財產保險市場上各保險公司揚長避短、適度競爭的市場模式，從而降低惡性價格競爭所帶來的后果，提高國內財產保險公司參與國際保險市場競爭的能力。

財產保險營銷策略范文第5篇

關鍵詞：保險營銷；策略；創(chuàng)新

一、我國保險營銷的現(xiàn)狀

當我國加入WTO，中國保險業(yè)畢處在國際競爭的大環(huán)境中。保險市場不斷的開放，中國成為全球保險巨頭拓展市場的首選之地，紛紛成立獨資或合資的保險公司或機構，在一夜之間，我國保險市場就形成了春秋戰(zhàn)國式的競爭新格局，競爭日趨激烈。但由于我國的保險市場先天不足，體系不完善，規(guī)則不健全，產品和服務創(chuàng)新能力弱。雖不斷的向國外學習，但在短時間難以奏效，現(xiàn)在我國的保險營銷及營銷理念仍處于較低層次，綜合分析我國保險營銷存在的問題，主要有以下幾方面：

（一）營銷意識淡薄，營銷理念落后

長期的計劃經(jīng)濟和獨家經(jīng)營的環(huán)境讓中國保險公司對保險營銷意識和理念非常模糊和淡薄，認為保險營銷無關緊要，在營銷方面花的氣力較少。因此，未能很好的跟上經(jīng)濟市場化、國際化的時代步伐。

（二）市場定位模糊、產品設計缺少特色

產品的市場定位是保險營銷的關鍵，而我國的保險公司在市場調研和預測，這些現(xiàn)代保險營銷的基礎上做的不夠。不愿投入資金和精力去做，不了解市場，設計出的產品缺少特色。

（三）團隊素質偏低，從業(yè)人員缺少職業(yè)理想

這是普遍存在的情況，不僅僅在保險業(yè)。從業(yè)人員缺乏對本職業(yè)的熱愛，職業(yè)道德偏低，又缺少正規(guī)系統(tǒng)的職業(yè)培訓。因此，整體的業(yè)務質量很難上去。

（四）品牌意識薄弱，缺少企業(yè)文化

品牌對企業(yè)來說是一項價值連城的無形資產，但品牌的建立需要時間、需要遠大的理想。一些管理者確急功近利，目光短淺，只考慮眼前的利益，不愿意去塑造自己的品牌，培養(yǎng)自己企業(yè)文化。

二、中國保險營銷的策略

在國際競爭的大環(huán)境中，我國保險行業(yè)營銷發(fā)展空前。借鑒國際經(jīng)驗，結合我國保險業(yè)的現(xiàn)狀，我國的保險營銷可采用以下營銷策略。

（一）全面營銷

這主要是針對一些機構臃腫、人員繁雜、管理績效低的保險公司，如一些大型的國有保險公司。全面營銷包括外部營銷和內部營銷，外部營銷主要是針對外部客戶的。這里的關鍵是內部營銷，主要是針對公司的經(jīng)理、員工及中介人，通過對內的營銷宣傳、教育，使員工理解保險文化，樹立正確的營銷服務理念，這可以提高保險公司內部的管理水平。

（二）行業(yè)營銷

此種策略主要適用于新成立的保險公司。一般來說，保險營銷跟其他商品營銷相比會更注重主動性、人性化和關系營銷。因此，主動性營銷、人本營銷和關系營銷是行業(yè)營銷戰(zhàn)略的主要部分，三個策略結合緊密相互配合，可以到達很好的營銷效果。主動性營銷策略主要表現(xiàn)為：把大多數(shù)人對保險的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求；扭轉人們對保險商品的消極態(tài)度和行為，變負需求為正需求；保險營銷者應起到到企業(yè)與消費者的紐帶作用，向消費者傳遞企業(yè)的信息，反饋消費者對保險商品的意見和反應，變單向溝通為雙向溝通。人本營銷策略的關鍵是認識到保險營銷商品是以人為中心的，營銷者在營銷過程中要做到面對自己、面對員工、面對顧客，兼顧三方實現(xiàn)共贏。關系營銷策略的關鍵是建立并發(fā)展同個人或組織的關系，這些個人和組織包括消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和社會組織等。

（三）服務營銷

服務營銷是保險商品營銷的根本，保險公司應以為社會提供高質量、高效率、高層次的服務為終極目標，從而實現(xiàn)最大的共贏。服務營銷策略包括有形營銷策略、讓渡價值營銷策略和文化價值觀營銷策略。

三、保險創(chuàng)新：保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展的源動力

對中國的整個保險業(yè)來說，已處在激烈的國劑競爭的大環(huán)境中，面對變幻莫測的市場和政策環(huán)境，合理的發(fā)展，大膽的創(chuàng)新，才會有更好的效果。

（一）險種開發(fā)和服務的創(chuàng)新

在將來的保險業(yè)險種開發(fā)方面的創(chuàng)新會遠遠的超出目前險種的概念范疇。以壽險為例，目前國內的險種就超過1000個。將來，具有中國特色的，具有地方特色的險種會越來越多，目前，世界流行的分紅保險、變額保險、萬能保險等也會得到廣泛的開發(fā)。保險業(yè)就是服務業(yè)，服務的好壞決定了保險公司的競爭力，服務應更多的從理念到行動上轉變。

（二）營銷制度的創(chuàng)新

我國很多保險類型今后可能走的方向是：以中介為主，網(wǎng)上銷售為輔，其他多種方式為補充，如直接營銷，電話銷售等。唯有建立多角度的銷售體系，才能滿足不同層次的市場需求。將來的發(fā)展方向是專屬人將成為中介，人力銷售仍占主流地位。因此需要不斷的開拓新的銷售渠道。在營銷的改革和創(chuàng)新需要做到兩個轉變：一是從價格營銷向服務營銷轉變，價格競爭將成為歷史，高質量的服務才是王道；二是從關系營銷向知識營銷轉變，個人關系總是有限度的，更重要的是通過知識營銷向人們介紹保險知識，讓人們樹立正確的保險理念，讓人們自主的形成對保險的需求，這才是長遠之道。

（三）資本流動的創(chuàng)新

目前，資本市場的快速發(fā)展也促使保險業(yè)有所變化，他們需要通過靈活的投資方式，增強自身產品的競爭力，為客戶提供更好的服務。在資本市場的追逐會使保險業(yè)逐漸的失去自身的特點，但通過綜合的經(jīng)營可以降低成本，是有助于保險業(yè)的發(fā)展的。對于專門從事風險管理的保險公司可通過分保的方式讓專門從事風險管理的再保險公司去管理，再保險公司可以通過證券化的方式，將風險轉移到資本市場，使風險分散讓更多的投資者來分擔。（作者單位：中國人壽財產保險股份有限公司）

參考文獻：

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